《XX珠寶XXXX運(yùn)營計(jì)劃》

XX珠寶2016年運(yùn)營規(guī)劃

目錄MENU市場分析營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制SWOT規(guī)劃總則營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制XX珠寶SWOT我們的優(yōu)勢XX珠寶的產(chǎn)品有獨(dú)特的創(chuàng)意、卓越的品質(zhì)與深厚的內(nèi)涵，

其周到完美的服務(wù)也有嚴(yán)格的國際化標(biāo)準(zhǔn)。作為輕奢珠寶品牌，XX珠寶在珠寶的舞臺上發(fā)揮著自己的

獨(dú)特魅力，無論是熒幕上、包裝陳列上，還是在經(jīng)典的傳統(tǒng)文化映襯

下，XX珠寶都彰顯著耀眼的光彩。

XX珠寶在輕奢珠寶品牌市場中，特別是四川地區(qū)，擁有全新風(fēng)格的裝修和獨(dú)一無二的品牌名度。擁有相對專業(yè)的營銷隊(duì)伍，完善的培訓(xùn)機(jī)制和員工福利制度。積極創(chuàng)建自有品牌，整合現(xiàn)有資源，聯(lián)手仁和春天百貨，以及強(qiáng)大的專屬首飾資源及卓越的最新工藝，設(shè)計(jì)理念先進(jìn)，產(chǎn)品有內(nèi)涵。并通過設(shè)立品牌管理中心，積極探索品牌定位與管理。我們的劣勢消費(fèi)群體比較狹窄，使許多消費(fèi)者面對XX珠寶這個(gè)品牌望而卻步。XX珠寶具有地域性，其主要在成都區(qū)域，但在其他地區(qū)影響力不夠。品牌戰(zhàn)略不完整，終端管理不到位，營銷渠道不完善，營銷策略不全面。XX珠寶的產(chǎn)品款式多數(shù)較經(jīng)典和傳統(tǒng)。總體而言，XX珠寶的樣式對于一些年輕時(shí)尚的顧客缺乏吸引力，且存在部分貨品同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，有影響力的款式品牌較少。在品牌運(yùn)營上目前還比較保守，在尋找符合自身創(chuàng)新模式上需要再進(jìn)一步的進(jìn)行嘗試；顧客消費(fèi)體驗(yàn)還不夠精致。利潤/現(xiàn)金流投資資本回報(bào)銷售收入/規(guī)模盈利點(diǎn)/市場占有率選擇方案價(jià)值選擇資源價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)能手,核心團(tuán)隊(duì)建立業(yè)務(wù)/事業(yè)部負(fù)責(zé)高瞻遠(yuǎn)矚者員工財(cái)務(wù),由少到多機(jī)會(huì)/紅價(jià)值/股權(quán)激勵(lì)理念利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)時(shí)間安排集中于業(yè)績/文化/服務(wù)營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境/模式/文化/核心競爭力探索/創(chuàng)造的地位/文化關(guān)鍵成功因素銷售/管理/市場通過購買或自己發(fā)展需要的能力/專家能力/關(guān)系/把控資源能力能力SWOT營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制運(yùn)營策略運(yùn)營經(jīng)理、店經(jīng)理、組長、店員終端效益最大化終端競爭力強(qiáng)勢售賣推廣體系發(fā)展建設(shè)團(tuán)隊(duì)策劃促銷活動(dòng)貨品的選擇強(qiáng)化渠道直營與加盟運(yùn)營能力培訓(xùn)輔導(dǎo)能力團(tuán)隊(duì)促銷能力運(yùn)營促銷管理（流程管理）2016年年度任務(wù)目標(biāo)（一）直營部年度營銷目標(biāo)（單位：萬元人民幣計(jì)算方式采取同比量化公式）店鋪名123456789101112人東店90110807095707070801007070光華店90110807095707070801007070棕北店8010070608060606070906060全年三店?duì)I業(yè)銷售目標(biāo)總計(jì)：2800.00萬元。相比2105年同期年度營業(yè)額增長15%。同比2015年1-11月銷售情況，分解的月度營業(yè)銷售目標(biāo)依市場變化進(jìn)行微調(diào)。第一季度運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施規(guī)劃本季度銷售目標(biāo)為：810萬元/人民幣。店鋪員工在銷售過程中，結(jié)合促銷活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)以鉆石、珍珠和翡翠銷售為核心進(jìn)行。為完成本月計(jì)劃，具體講分6個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施。1、結(jié)合本季度的活動(dòng)內(nèi)容，門店需將主推的鉆石、珍珠和翡翠產(chǎn)品作為主陳列進(jìn)行展示，占柜面積比不低于40%。店內(nèi)布置要呈現(xiàn)出春節(jié)的氛圍。2、通過電話與迎客送新春紅包的方式邀約客戶到店（新春紅包：現(xiàn)金抵扣優(yōu)惠劵、6個(gè)紅包、猴年生肖開運(yùn)符）。3、全季度，門店全場鑲嵌貨品按價(jià)簽享受滿5000減1000優(yōu)惠（鑲嵌貨品不包含硬金產(chǎn)品）。4、本次活動(dòng)與商場本身會(huì)員卡、鉆石專享卡等折扣優(yōu)惠可同時(shí)享受；會(huì)員卡按先折后減操作，及會(huì)員權(quán)益優(yōu)惠后結(jié)算價(jià)滿5000元可再減1000元。5、感恩專柜貨品除享受9折之后再8折的特惠外，還可現(xiàn)場通過關(guān)注XX珠寶微信公眾號參與“搖一搖”拿紅包的現(xiàn)金抵扣活動(dòng)。6、與百泰、愛迪爾、金一翡翠聯(lián)合進(jìn)行“封‘猴’拜相”折上折再折的聯(lián)動(dòng)性促銷活動(dòng)。門店名稱時(shí)間節(jié)點(diǎn)促銷內(nèi)容摘要執(zhí)行內(nèi)容棕北店元旦節(jié)（2016.1.1）春節(jié)（2016.2.7）情人節(jié)（2016.2.14）元宵節(jié)（2016.2.22）婦女節(jié)（2016.3.8）元旦、春節(jié)活動(dòng)：封“猴”拜相活動(dòng)摘要：通過傳統(tǒng)的生肖內(nèi)容，結(jié)合商場活動(dòng)，促銷重點(diǎn)在和田玉、鑲嵌類飾品上。購買和玉東方產(chǎn)品，顧客可請一枚翡翠佛或觀音為自己的生肖守護(hù)“像”。折扣控制在8.5-9折。針對35歲以上的顧客，在按照方案內(nèi)容執(zhí)行的同時(shí)，可適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用傳統(tǒng)文化知識（易經(jīng)、六合等）來進(jìn)行銷售話術(shù)調(diào)整。對靠柜客戶通過贈(zèng)送開運(yùn)紅包的方式進(jìn)行留客導(dǎo)購。情人節(jié)活動(dòng)：我的浪漫與你分享活動(dòng)摘要：活動(dòng)促銷重點(diǎn)在意大利K金、鉆戒和鉆戒定制。只要顧客能在朋友圈或與朋友一起到店各購買一款產(chǎn)品，即可享受情人節(jié)特價(jià)（僅限當(dāng)日）+驚喜三重禮（以活動(dòng)具體方案為準(zhǔn)）。元宵節(jié)活動(dòng)：合合滿滿，財(cái)運(yùn)亨通活動(dòng)摘要：邀請顧客到店購買符合自己生肖的六合轉(zhuǎn)運(yùn)珠產(chǎn)品，在過程中進(jìn)行素轉(zhuǎn)非的銷售。婦女節(jié)活動(dòng)：你的權(quán)力，你做主活動(dòng)摘要：與體檢中心合作，凡5000元以上客戶，可獲得一次由XX珠寶提供的健康體檢大禮包（限女性消費(fèi)者）。人東店光華店本季度銷售圍繞元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)四個(gè)節(jié)點(diǎn)，結(jié)合新春商務(wù)送禮等需求來進(jìn)行促銷。第二季度運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施規(guī)劃本季度銷售目標(biāo)為：660萬元/人民幣。店鋪員工在銷售過程中，結(jié)合促銷活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)以鉆石和彩金配飾銷售為核心進(jìn)行。為完成本月計(jì)劃，具體講分6個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施。1、結(jié)合本季度的活動(dòng)內(nèi)容，門店需將主推的鉆石和彩金配飾產(chǎn)品作為主陳列進(jìn)行展示，占柜面積比不低于40%。店內(nèi)布置呈現(xiàn)出萬物復(fù)蘇，生機(jī)盎然的和諧視覺氛圍。2、通過通知客戶到店免費(fèi)清洗保養(yǎng)，與成都女企業(yè)家協(xié)會(huì)、四川省女企業(yè)家協(xié)會(huì)和江旗袍合作，通過合作推廣邀約客戶到店。3、全季度，門店全場鑲嵌貨品按價(jià)簽享受滿5000減1000優(yōu)惠（鑲嵌貨品不包含硬金產(chǎn)品）。4、本次活動(dòng)與商場本身會(huì)員卡、鉆石專享卡等折扣優(yōu)惠可同時(shí)享受；會(huì)員卡按先折后減操作，及會(huì)員權(quán)益優(yōu)惠后結(jié)算價(jià)滿5000元可再減1000元。5、感恩專柜貨品除享受9折之后再8折的特惠外，婦女節(jié)當(dāng)天，女性消費(fèi)者還可再享滿10000送女性健康體檢大禮。6、女性消費(fèi)者本季度可享受全場產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購買兩件產(chǎn)品7.5折優(yōu)惠，購買三件產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。門店名稱時(shí)間節(jié)點(diǎn)促銷內(nèi)容摘要執(zhí)行內(nèi)容棕北店勞動(dòng)節(jié)（2016.5.1）母親節(jié)（2016.5.8）我愛你*(2016.5.20)端午節(jié)（2016.6.9）勞動(dòng)節(jié)+母親節(jié)+520活動(dòng)：品味生活我心飛揚(yáng)活動(dòng)摘要：5月1日——5月30日，本活動(dòng)為連環(huán)式促銷活動(dòng)，整套活動(dòng)涵蓋了“五一勞動(dòng)節(jié)”、“五四青年節(jié)”、“五月母親節(jié)”、三大節(jié)日，促銷活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，互相穿插，互相促進(jìn)。促銷活動(dòng)一：預(yù)付定金樂倍翻，具體形式：顧客提前到門店看好喜愛的商品，預(yù)付定金200元抵500元、500元抵1000元。促銷活動(dòng)二:特價(jià)促銷，具體形式：公司針對消費(fèi)人群推出三至五款驚爆價(jià)商品促銷，用于造勢宣傳，如1999元、2999元、3999元等商品，數(shù)量有限。促銷活動(dòng)三：買贈(zèng)促銷，具體形式：設(shè)立買贈(zèng)臺階，達(dá)到多少金額送相應(yīng)的豪禮，a、如購買金額達(dá)3000元送***；b、如購買金額達(dá)6000元送***；c、如購買金額達(dá)10000元送***；d、如購買金額達(dá)20000元送***。端午節(jié)活動(dòng)：粽情仁和佑護(hù)全家人活動(dòng)摘要：一、端午有禮：（1）送香囊（也可贈(zèng)送其它禮品，加盟商可根據(jù)當(dāng)?shù)鼗蜃陨砬闆r自定），凡購物的顧客均可贈(zèng)送精美香囊一個(gè)。（2）免費(fèi)清洗保養(yǎng)首飾、修編及更換掛繩，（非XX珠寶產(chǎn)品也可參與）每天限前十名顧客。二、端午有情——為父顯孝心：父親節(jié)來臨之際，回饋老顧客，感恩慈父情，顧客可選福祿壽、把件類貨品享受6折優(yōu)惠！三、端午有意——全家佩玉萬事興：活動(dòng)期間全場產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購買兩件產(chǎn)品7.5折優(yōu)惠，購買三件產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。人東店光華店本季度銷售圍繞勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)四個(gè)節(jié)點(diǎn)，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化等需求來進(jìn)行促銷。第三季度運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施規(guī)劃本季度銷售目標(biāo)為：630萬元/人民幣。店鋪員工在銷售過程中，結(jié)合促銷活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)以銷售翡翠、和田玉、碧璽、彩金首飾為核心進(jìn)行。為完成本月計(jì)劃，具體講分6個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施。1、結(jié)合本季度的活動(dòng)內(nèi)容，門店需將主推的翡翠、和田玉、碧璽、彩金首飾產(chǎn)品作為主陳列進(jìn)行展示，占柜面積比不低于40%。店內(nèi)布置要呈現(xiàn)出高貴典雅的金色氛圍。2、通過與商場客服中心合作，電話邀約等方式邀請客戶到店。3、全季度，門店全場鑲嵌貨品按價(jià)簽享受滿5000減1000優(yōu)惠（鑲嵌貨品不包含硬金產(chǎn)品）。4、本次活動(dòng)與商場本身會(huì)員卡、鉆石專享卡等折扣優(yōu)惠可同時(shí)享受；會(huì)員卡按先折后減操作，及會(huì)員權(quán)益優(yōu)惠后結(jié)算價(jià)滿5000元可再減1000元。5、本季度全場進(jìn)行‘真我個(gè)性’意大利K金促銷推廣計(jì)劃，買意大利K金送“全家福大禮包”（金葉、金花等噴金飾品）6、本季度可享受全場產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購買兩件產(chǎn)品7.5折優(yōu)惠，購買三件產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。門店名稱時(shí)間節(jié)點(diǎn)促銷內(nèi)容摘要執(zhí)行內(nèi)容棕北店七夕節(jié)（2016.8.9）中秋節(jié)（2016.9.15）七夕節(jié)活動(dòng)：相約仁和浪漫一生活動(dòng)內(nèi)容：1、誘人價(jià)格瘋狂秒殺，活動(dòng)當(dāng)天每逢整點(diǎn)即推出1款適宜七夕主題的飾品，以驚爆價(jià)格限量發(fā)售5對。2、全場購物滿額即送，活動(dòng)當(dāng)天全場購物滿2000元者即可憑購物小票獲贈(zèng)珍珠手鏈1份/巧克力1份/紅玫瑰1支。3、明星產(chǎn)品精挑細(xì)選，精選各類項(xiàng)鏈、手鏈、吊墜、耳墜等女性飾品及情侶對戒，通過店內(nèi)物料及銷售人員向消費(fèi)者推薦。教師節(jié)活動(dòng)：花好月圓眾團(tuán)圓活動(dòng)內(nèi)容：中秋節(jié)活動(dòng)前期的教師節(jié)，老師可以持教師證免費(fèi)辦理會(huì)員，享受會(huì)員優(yōu)惠價(jià)。1、活動(dòng)期間購買鉆飾滿3000元以上的顧客均可憑小票參加“紅包大驚喜”大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，即可當(dāng)場獲得抽取的紅包中卡片的現(xiàn)金，100%中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：一等獎(jiǎng)：現(xiàn)金500元紅包。二等獎(jiǎng)：現(xiàn)金100元紅包。三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金抵用卷50-300元紅包。2、如顧客以前在本店已經(jīng)購買過珠寶首飾，則在活動(dòng)期間再次購買鑲嵌類鉆石飾品“每1000元優(yōu)惠100元”的驚喜復(fù)購價(jià)。3、如顧客與其親友在活動(dòng)期間同一天一起購買產(chǎn)品，則可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠辦法是兩人都可享受“購1000元即送100元現(xiàn)金”的特大優(yōu)惠。

人東店光華店本季度銷售圍繞七夕節(jié)、中秋節(jié)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化和親情文化的需求來進(jìn)行促銷。第四季度運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施規(guī)劃本季度銷售目標(biāo)為：690萬元/人民幣。店鋪員工在銷售過程中，結(jié)合促銷活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)以鉆石、和田玉和意大利K金銷售為核心進(jìn)行。為完成本月計(jì)劃，具體講分6個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施。1、結(jié)合本季度的活動(dòng)內(nèi)容，門店需將主推的鉆石、和田玉和意大利K金產(chǎn)品作為主陳列進(jìn)行展示，占柜比不低于40%面積。店內(nèi)布置要呈現(xiàn)出歐式風(fēng)情的氛圍。2、通過與商場客服中心合作、高端4S店、高端俱樂部合作，電話邀約等方式邀請客戶到店。3、全季度，門店全場鑲嵌貨品按價(jià)簽享受滿5000減1000優(yōu)惠（鑲嵌貨品不包含硬金產(chǎn)品）。4、本次活動(dòng)與商場本身會(huì)員卡、鉆石專享卡等折扣優(yōu)惠可同時(shí)享受；會(huì)員卡按先折后減操作，及會(huì)員權(quán)益優(yōu)惠后結(jié)算價(jià)滿5000元可再減1000元。5、凡購買意大利K金的顧客，再購買感恩柜貨品立減200元。6、本季度可享受全場產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購買兩件產(chǎn)品7.5折優(yōu)惠，購買三件產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。門店名稱時(shí)間節(jié)點(diǎn)促銷內(nèi)容摘要執(zhí)行內(nèi)容棕北店國慶節(jié)（2016.10.1）圣誕節(jié)（2016.12.12）國慶節(jié)活動(dòng)：盛世歡歌暢享生活活動(dòng)摘要：現(xiàn)金購物累計(jì)滿3000元商品立減300元；各柜每日不同時(shí)段推出限時(shí)立減、限時(shí)搶購活動(dòng)；凡當(dāng)日在XX珠寶現(xiàn)金購物單票滿5000元及以上即可憑購物領(lǐng)取時(shí)尚國慶大禮一份（價(jià)值體現(xiàn)感大于5000元）。享受全場產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購買兩件產(chǎn)品7.5折優(yōu)惠，購買三件產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。具體以詳細(xì)活動(dòng)方案為準(zhǔn)。圣誕節(jié)活動(dòng)：相約圣誕樂無限活動(dòng)摘要：與2017年元旦活動(dòng)聯(lián)合進(jìn)行人東店光華店本季度銷售圍繞國慶節(jié)、圣誕節(jié)兩個(gè)點(diǎn)，結(jié)合假日經(jīng)濟(jì)需求來進(jìn)行促銷。營銷規(guī)劃——加盟2016年5月1日前開業(yè)5實(shí)施步驟：以大成都范圍為基礎(chǔ)，覆蓋青白江、彭州、崇州、都江堰、邛崍。3月開業(yè)2家、4月開業(yè)1家、5月1日前開業(yè)2家（仁和股東擁有加盟優(yōu)先權(quán)）加盟店開業(yè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)2016年10月1日前開業(yè)5實(shí)施步驟：以川東北為發(fā)展線，覆蓋綿陽、德陽、廣元、巴中、達(dá)州。6月開業(yè)1家、7月開業(yè)1家、8月開業(yè)1家、9月開業(yè)1家、10月1日前開業(yè)1家。（仁和股東擁有加盟優(yōu)先權(quán)）2016年上半年加盟店開店收益分析（預(yù)估版本）計(jì)算公式2016年5月1日前開業(yè)門店5家新開加盟店首批進(jìn)貨量不低于150萬元加盟費(fèi)4萬元人民幣保證金5萬元人民幣/年每月15萬人民幣補(bǔ)貨/店+4000元/月掛簽費(fèi)（5-12月，總7個(gè)月）（5X150萬元）+（5X4萬元）+（5X5萬元）+（5X15萬元X7個(gè)月）（5

X7X掛簽費(fèi)（素金）4000元人民幣/月）==1334萬元人民幣2016年下半年加盟店開店收益分析（預(yù)估版本）計(jì)算公式2016年10月1日前再開業(yè)門店5家新開加盟店首批進(jìn)貨量不低于150萬元加盟費(fèi)4萬元人民幣保證金5萬元人民幣/年每月15萬人民幣補(bǔ)貨/每店（10-12月，總3個(gè)月）（5X150萬元）+（5X4萬元）+（5X5萬元）+（5X15萬元X3個(gè)月）+（5X3X掛簽費(fèi)（素金）4000元人民幣/月）=1026萬元人民幣直營部2800萬元人民幣加盟店2360萬元人民幣全年5160

萬元人民幣萬元人民幣全年排除增值稅、所得稅、廣告宣傳、品牌物料等，經(jīng)營利潤毛利可控在15%范圍，純利可控在5%范圍。針對加盟商，我們將結(jié)合品牌中心1.0版本進(jìn)行實(shí)施推進(jìn)，同時(shí)在運(yùn)營服務(wù)、培訓(xùn)上，我們將通過戰(zhàn)略合作的模式與行業(yè)內(nèi)國內(nèi)知名運(yùn)營培訓(xùn)服務(wù)公司合作。在降低運(yùn)營開支成本的同時(shí)，能更有效的將1.0版本貫徹執(zhí)行下去。SWOT營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制XX珠寶人力資源發(fā)展規(guī)劃添加文本內(nèi)容

添加標(biāo)題

員工與企業(yè)共同成長

快樂的工作態(tài)度

動(dòng)態(tài)的管理機(jī)制人性化管理思想創(chuàng)新的工作思維和發(fā)展空間

學(xué)習(xí)型工作團(tuán)隊(duì)股權(quán)激勵(lì)KPI考核主人翁文化2016年是XX珠寶的發(fā)展元年。為了更好的夯實(shí)基礎(chǔ)，我們將引進(jìn)新的“血液”來充實(shí)我們的隊(duì)伍。為了鞏固團(tuán)隊(duì)和建設(shè)團(tuán)隊(duì)，公司將會(huì)不定期的組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)創(chuàng)新工作思維；提升福利；與優(yōu)秀員工分享公司原始股份等。*團(tuán)隊(duì)發(fā)展人力需求依據(jù)公司發(fā)展需求進(jìn)行實(shí)時(shí)補(bǔ)充。SWOT營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制貨品建檔日期鉆石翡翠彩寶K金珍珠和田玉千足硬金鉑金其他擺件合計(jì)2009-12-31以前20428342010-1-1至2011-12-31201615521592012-1-1至2013-12-314036518161242014-1-1至2015-12-16777387376135717293354327121133977目前庫存貨品情況如下：貨品規(guī)劃---滯銷款的貨品規(guī)劃滯銷品：入庫時(shí)間素金類、鑲嵌類超過365天，18K飾品類超過270天，并且屬于淘汰款的庫存飾品。（一）滯銷品的處理周期為每月中旬處理一次，如遇重大節(jié)假日或營銷活動(dòng)等情況，可停止滯銷品處理。（二）滯銷品處理規(guī)劃：1、供應(yīng)商退換貨品處理：由商品部以及各連鎖門店提供適合退換的“滯銷品飾品清單”，自營貨品若可以與供應(yīng)商貨品進(jìn)行調(diào)換的，則可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；代銷貨品則可與供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)換。2、直營店之間貨品調(diào)整處理：由各直營店提供適合調(diào)整的“滯銷品飾品清單”，商品部根據(jù)其款式價(jià)位以及對各個(gè)門店的定位分析，對其部分滯銷貨品進(jìn)行調(diào)店試銷處理。試銷時(shí)間界定為2個(gè)月。3、市場營銷活動(dòng)處理：由商品部以及各連鎖門店提供適合營銷活動(dòng)的“滯銷品飾品清單”，由直營部通過營銷活動(dòng)進(jìn)行處理。4、公司員工內(nèi)購處理：由商品部提供適合員工內(nèi)購的“滯銷品飾品清單”，對滯銷品進(jìn)行一定幅度的折扣后，組織員工進(jìn)行內(nèi)購。5、公關(guān)活動(dòng)及其他處理：由商品部提供適合的“滯銷品飾品清單”，通過公關(guān)活動(dòng)或直營部的商場關(guān)系溝通進(jìn)行必要的飾品贈(zèng)送處理。6、熔料、拆石處理：由商品部提供最終難以處理的滯銷品清單，并且進(jìn)行飾品實(shí)物判斷是否可拆可熔，按照相關(guān)規(guī)定由采購部進(jìn)行熔料、拆石處理。7、供應(yīng)商退換貨品處理、市場營銷活動(dòng)為最優(yōu)先處理級別，公司員工內(nèi)購處理、相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)處理為次要級別處理，熔料、拆石為最終處理。調(diào)換周期及數(shù)量界定：1.根據(jù)每月的補(bǔ)貨單進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。2.每逢2個(gè)月進(jìn)行一次貨品調(diào)換，達(dá)到庫存貨品數(shù)量的10%周轉(zhuǎn)。（一）貨品調(diào)換的內(nèi)容：不同直營店的部分滯銷品。新產(chǎn)品入駐直營店時(shí)間超過3個(gè)月的貨品并銷售未達(dá)到預(yù)期占比的貨品。（二）常規(guī)貨品：直營店通過討論認(rèn)為靠柜率不高、成交率不高的貨品。其他調(diào)整：根據(jù)公司的整體規(guī)劃進(jìn)行必要的調(diào)整。貨品調(diào)換：對直營店之間的貨品款式及價(jià)位段部分調(diào)整（一）暢銷貨品的統(tǒng)計(jì)：1、直營店每月根據(jù)銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，提交暢銷貨品清單及圖片。2、商品部將每天銷售的貨品信息經(jīng)過整理后，每月提交暢銷貨品清單及圖片。（三）暢銷貨品持續(xù)補(bǔ)貨建議：1、常規(guī)暢銷貨品：每月根據(jù)直營店和商品部的“暢銷貨品清單”，直營中心及貨品中心進(jìn)行會(huì)議討論，會(huì)議通過則可持續(xù)下單補(bǔ)貨。2、季節(jié)性的暢銷貨品：每月根據(jù)直營店和商品部的“暢銷貨品清單”，直營中心及貨品中心進(jìn)行會(huì)議討論后，可根據(jù)季節(jié)變化暫停補(bǔ)貨。暢銷貨品的規(guī)劃SWOT規(guī)劃總則營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制SWOT規(guī)劃總則營銷規(guī)劃人力資源規(guī)劃貨品規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略控制

目標(biāo)制定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)工作成績監(jiān)測與控制反饋或糾正營銷財(cái)務(wù)實(shí)施服務(wù)

調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整戰(zhàn)略部署調(diào)整組織結(jié)構(gòu)調(diào)整運(yùn)營規(guī)劃謝謝！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評估價(jià)值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？