XXXX年度商業(yè)零售行業(yè)指引走出去、拉進(jìn)來打好情感這

走出去拉進(jìn)來打好情感這張牌助力咨詢王樹斌助力咨詢?cè)僬摦?dāng)下瓷磚銷售自08年的地震后的一片繁榮的商業(yè)景象之后，商戰(zhàn)的序幕已拉開。但很快就進(jìn)入了寒冰時(shí)期。從2012年下半年起，整個(gè)市場(chǎng)正處在呻吟、呼喚、期待、后悔、抱怨之中。大多商家糾結(jié)，郁悶，徘徊，彷徨。在期盼中等待上帝的垂青，徹夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，在心底深處不停地問。什么時(shí)候市場(chǎng)生意才能好起來？面對(duì)如此境地，該怎么辦？是主動(dòng)還是被動(dòng)？是出動(dòng)還是等待？是前進(jìn)還是撤退等等。一連串的問號(hào)，盤繞腦際，揮之不去。面對(duì)投入支出，賺錢虧本只要是進(jìn)來了，心理的折磨與煎熬就不會(huì)消失或減輕。而是伴隨著生意不斷的產(chǎn)生和逐步的加強(qiáng)。跳進(jìn)商海，高手也得嗆幾口水，何況我們呢？只要面對(duì)市場(chǎng)這一切都很正常！因?yàn)樯獗緛砭褪且槐倦y念的經(jīng)。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售

面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各商家都卯足了勁，開足了馬力準(zhǔn)備大干一番。于是很快就把競(jìng)爭(zhēng)推向了白熱化，各種拉幫結(jié)伙。主要表現(xiàn)在商家聯(lián)盟的出現(xiàn)，各種形式的活動(dòng)也推出來。包括明的暗的競(jìng)爭(zhēng)手段銷售手段都在試用。商家與商家之間互相探視互相窺視互相提防。唯有存在一個(gè)最自私、最真實(shí)的想法那就是只能我活著，別人都死去，只要我有生意，別人都瓜起。自古以來，生意都是如此，沒有什么大驚小怪。然而值得我們思考的是：我們到底應(yīng)該怎么做？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售首先我們思考，什么是銷售？簡(jiǎn)言之，所謂銷售就是把產(chǎn)品賣給顧客。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化和迅速發(fā)展，商家是越來越多，顧客是越來越精。競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈，所以銷售也是越來越艱難。如果還是坐店銷售，守株待兔等傳統(tǒng)的銷售模式，不僅相形見拙，跟不上時(shí)代節(jié)奏，其結(jié)果自然是很慘，其利潤(rùn)自然很微弱，甚至虧本，虧血本！助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售什么才是真正的銷售呢？

就是要了解客戶的需求，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)需求。同時(shí)幫助客戶消除心中的疑問、顧慮以及憂慮。這樣的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程的完整和結(jié)束，這就是銷售。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售什么是銷售過程？找準(zhǔn)客戶洽談成交售后服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介紹獲取信息助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售面對(duì)當(dāng)下的銷售，作為業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員，我們最大的困難是什么？從什么是銷售和銷售過程的概念而言，我們最困惑的是如何找準(zhǔn)客戶？找到了客戶如何成交？如何找到更多的客戶？又如何與更多的客戶成交？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售要想更好的發(fā)展、銷售人員要實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)，必須拋棄傳統(tǒng)的銷售方式（坐店等客，成交即可，丟單也無所謂）必須走出去，拉進(jìn)來助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售下面我們就來分析如何走出去？如何拉進(jìn)來？如何來成交？又如何來實(shí)現(xiàn)更多的銷售？

我們換個(gè)角度來看銷售過程應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，有機(jī)聯(lián)系的，持續(xù)不斷的動(dòng)態(tài)過程。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售現(xiàn)行銷售員在店面工作的描述：當(dāng)沒有客戶的時(shí)候，這里走，那里站，這里停，哪里坐，不知所措，心理郁悶、糾結(jié)，很快一天就結(jié)束了。我們要實(shí)現(xiàn)銷售，并成交更多的單子，首要工作就是需找客戶，那么客戶從哪里來？首先要去克服和杜絕的是“等”、“靠”、“要”。唯有就是“走出去”主動(dòng)出擊。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售這些年來我們總結(jié)和梳理出來的獲取客戶信息，找準(zhǔn)有效客戶的主要途徑和方式：1、店內(nèi)獲取2、跑現(xiàn)場(chǎng)（掃樓、掃街）3、裝修公司4、聯(lián)系各類匠人（主要泥巴匠）5、親戚朋友介紹6、老客戶介紹7、房產(chǎn)公司售樓部獲取信息8、小區(qū)物管處獲取信息9、售后回訪獲取信息10、偶爾獲取信息（在有意無意間）助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售找到客戶后該怎么辦？肯定的就是洽談和成交，在就是整個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)、成交就是這個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果。首先我們來分析洽談、我們可以說是談判或者交流引導(dǎo)：信心－專業(yè)知識(shí)（包括瓷磚產(chǎn)品知識(shí)、裝修知識(shí)）－其他各類知識(shí)（包括社會(huì)、自然、科學(xué)、娛樂、體育、新聞、八卦、汽車、房產(chǎn)、股票、化妝、家庭教育等）——洽談技巧、藝術(shù)（真誠(chéng)、引導(dǎo)、陳述、激將、對(duì)比、誘導(dǎo)、訴苦、傾聽＝尊重、認(rèn)同、求得同情等）助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售接著來看成交：大量的前戲和準(zhǔn)備工作之后，只要得到了客戶的認(rèn)可，就該下單成交了。但別忘了，還有相關(guān)工作要進(jìn)行。就是：

現(xiàn)場(chǎng)踏勘－測(cè)量墻地面積－計(jì)算數(shù)量－建議價(jià)格方案－用磚方案－選擇確定產(chǎn)品－下單－成交如果我們按照以上的環(huán)節(jié)和要求，下單成交是否就該順理成章。其實(shí)不然，成交沒有那么簡(jiǎn)單。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售

市場(chǎng)在不斷的發(fā)展變化，客戶在日益精明，僅憑常規(guī)的銷售方式和手段，是難以提高成交率的，或者說在開展了大量的日常銷售工作之后，仍然沒有提高成交率。也就是說我們白做了大量的工作和消耗了大量的時(shí)間?；蛘呓凶鍪卤豆Π耄貌粌斒?。面對(duì)客戶的銷售成交了１／１０、５／１０、８／１０、２／１、２５０／１不知你對(duì)這些數(shù)字有什么認(rèn)識(shí)和感想？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售面對(duì)成交，我們梳理了諸多環(huán)節(jié)，分析了諸多因素，但通過大量的思考分析和總結(jié)。唯有與客戶產(chǎn)生建立起了情感，才是銷售成功的“金鑰匙”。試想我們把銷售這鍋水燒到了９９度，如果我們?cè)匍_啟情感這把金鑰匙，再加這么一度，成交就自然開鍋了。這里我們對(duì)銷售活動(dòng)做一個(gè)分析和梳理。首先我們來解析情感及其建立

如果我們?cè)阡N售中與客戶間的關(guān)系僅僅局限于交易上，局限在買賣上，就好比炒菜不放佐料、手藝再好，但沒有味道。如果你認(rèn)為，我講也講了，談也談了，現(xiàn)場(chǎng)也跑了，該做的都做了，若你不買，我也沒辦法，也無可奈何！只好拉倒吧，等下一單！由此，我們?cè)跓o奈中等待，在等待中付出，在付出后失望，在失望中無奈，如此周而復(fù)始，循環(huán)往返，久而久之。我們懷疑糾結(jié)，失去信心，萌生去意。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售當(dāng)然，我們按照常規(guī)的銷售方式不是不能成交，但成交的數(shù)量一定不能提高，也就不會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。自然就不會(huì)有較好的收入。我們把與客戶的情感的建立稱之為“金鑰匙”，是我們與客戶之間需要達(dá)成和諧相互依存、相互信賴的美好關(guān)系。而要形成這種關(guān)系，就必須靠情感來開啟和維系，一旦形成這種關(guān)系，我們與客戶之間就會(huì)相互尊重和認(rèn)同，就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，更重要的是會(huì)主動(dòng)去為我們宣傳，為我們介紹其它客戶，只要你真正地投入和付出了情感，客戶就會(huì)對(duì)你有所回報(bào)。因?yàn)槿伺c人之間的關(guān)系，只有真正建立起了情感、情誼、友情關(guān)系才會(huì)升華，才不會(huì)是單純的買賣矛盾和交易關(guān)系。作為營(yíng)銷銷售人員，誰不希望客人高高興興地給錢，我們快快樂樂的銷售。之后，我和客戶成為了朋友，建立起了聯(lián)系，說不定哪一天，我們還會(huì)因?yàn)檫@種關(guān)系的建立和保持，還會(huì)給我們帶來契機(jī)或重大轉(zhuǎn)機(jī)。

情感的建立，必須是發(fā)自內(nèi)心的，真誠(chéng)的投入與付出，而非虛偽的表演，只有心與心的交流與碰撞，才能引起內(nèi)心的共鳴，在其它銷售行業(yè)，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)中，把這種方式叫做戀愛式營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上就是情感式營(yíng)銷，那么，我們?nèi)绾蝸泶蚝们楦羞@張牌？

助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售我們要把客人當(dāng)成我們的戀人，或者說成用追求和對(duì)待戀人的方式方法去對(duì)待你的客人。對(duì)待戀人，我們要了解戀人的性格、脾氣、愛好、興趣，我們要知道戀人需要什么？需求什么？最關(guān)注什么？最看重什么？我們還要去分享戀人的快樂、幸福、我們更要去傾聽?wèi)偃说臒馈n慮和痛苦。一句話：就是要走進(jìn)對(duì)方心里，彼此接納、彼此溶入、彼此信賴。除了在感情上的投入，更重要的是我們還要付出時(shí)間，付出精力，甚至付出金錢，或者說：只要能把戀人搞到手，我們什么都可以做。具體地說：就是要陪戀人聊天、擺龍門陣、逛街、逛商場(chǎng)陪購(gòu)物、陪健身、請(qǐng)喝茶請(qǐng)吃飯，陪上醫(yī)院，爭(zhēng)取幫助，辦理戀人愿意交給你辦的事情。如裝修中：幫忙買河沙、水泥、釘子、線管等等。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售講到這里，也許我們真的郁悶了：這樣做是在搞銷售嗎？這不是陪護(hù)嗎？有必要這樣做嗎？我們有那么多時(shí)間嗎？如果每個(gè)客人都這樣去做，我們忙得過來嗎？是否客人都能接受這種方式嗎？如果還請(qǐng)客人喝茶、吃飯值得嗎？客人買就買，不買就拉倒，憑啥子我還要花錢？我都沒掙到錢，還要給客人花錢，太笑人了。即使我這樣去做，客人接受嗎？如果不接受我咱個(gè)辦？如果銷售真要這樣，太煩了！不干總可以。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售面對(duì)這一連串的問題，我們首先來看看傳統(tǒng)常規(guī)銷售的結(jié)果，這些年來，通過總結(jié)：一年以內(nèi)的新銷售員，平均每月4單，銷售額3萬元左右；一年以上稱職、合格的銷售員，平均每月5單，銷售額5萬元左右；一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，平均每月8單左右，銷售額7萬元左右；王瓷磚的銷售冠、亞、季軍，平均每月10單以上，銷售額10萬元以上。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售如果我們打好情感牌：首先保證每周一單，每月5單然后每周1.5單，每月7-8單最后保證每周2單，每月10單不知如此計(jì)算，還算不算得上難度？

如果每月都在4-5單，連續(xù)一年兩年至三年八年，你的收入算得上來嗎？你還能保持信心和激情嗎？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售如果你在與客戶交往中，你請(qǐng)客人吃飯、喝茶，花掉了幾十上百元錢，當(dāng)月卻給了你幾百上千的收入，你愿意嗎？首先是你相信嗎？如果一個(gè)星期你接待了十個(gè)客戶，結(jié)果成交了一個(gè)，余下大量的時(shí)間來接受內(nèi)心的惶恐和煎熬，還是愿意接待一個(gè)成交一個(gè)甚至把這個(gè)客戶培養(yǎng)成朋友、戀人、種子客戶？如果你是把銷售當(dāng)做為暫時(shí)的生計(jì)或者是過渡，還是希望通過磨煉、通過挫折使自己得到真正的成長(zhǎng)？并成為一個(gè)綜合素質(zhì)與能力較好的人？

這就必須問問自己到底想要什么？到底要成為什么人？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售凡是得到的、實(shí)現(xiàn)的、是輕松的、那必定是偶然的，凡是艱難的、辛苦的付出的，所得到的和實(shí)現(xiàn)的，那一定是必然的。太多的如果，太多的問題，理出來僅僅是幫助我們理清思路，提高認(rèn)識(shí)、并建立起良好的心智模式，而不是目的，真正的目的，就是實(shí)實(shí)在在地、腳踏實(shí)地地去干，所有的事情，所有的過程，所有的結(jié)果都是干出來的，所以，干吧！唯有干！才能解決所有的如果、所有的問題。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售

一個(gè)平凡的人就干一下子，一個(gè)優(yōu)秀的人能干一輩子，一個(gè)卓越的人要干一輩子，因?yàn)橐删蜁?huì)意味著必須付出艱辛，必須接受痛苦和折磨，必須失去更多的輕松與享樂。那么，我們究竟要怎么干？就是怎么來實(shí)操呢？除了前面所講的方法與措施外，這里我們著重解決思路和心態(tài)的問題，實(shí)質(zhì)上就是認(rèn)知的問題。如果我們認(rèn)識(shí)不到情感式銷售的重要性、必然性，認(rèn)識(shí)不到這是最好的銷售模式，要干就有障礙，就不可能干下去，就更不可能干好，所以，不知我們苦口婆心的講述、講解，真正能影響撥動(dòng)你那根心弦嗎？助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售二是要用好我們的差異，我們的設(shè)計(jì)，我們的加工，就是與其它商家之間的差異，我們有別人沒有的，就是我們的特長(zhǎng)，不能用好特長(zhǎng)甚至埋沒特長(zhǎng)，就是愚蠢，就是失敗，所以，如何來用好我們的設(shè)計(jì)與加工來幫助我們成交，只要你是聰明的、是用心的，就一定能達(dá)到效果，甚至是意想不到。三是用好我們的陣地與平臺(tái)，我們有足夠的營(yíng)業(yè)面積，足夠的洽談區(qū)域，我們有精心布置的展區(qū)，只要你有心，只要你用心，就會(huì)充分利用好這些條件，來幫助我們銷售與成交。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售四是我們要用好們的銷售道具，無論瓷磚或衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售，有道具的幫助，你就可少費(fèi)口舌，而且可以更有力、有效地說服客人。通過比較、實(shí)操來增強(qiáng)客人的購(gòu)買信心，這就是解決客人心中的疑慮與擔(dān)憂。五是建立自己的客戶檔案，并管理好它，讓它發(fā)揮效用。不管用手工文本還是電腦、手機(jī)，你擁有自己的客戶群，這就是人脈，就是金錢與財(cái)富。如果你認(rèn)為買了就買了，不買就拉倒，那么，你遺忘客戶，客戶自然就會(huì)遺棄你。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售六是我們積極苦練內(nèi)功，突破交流難關(guān)，銷售中，無論是店內(nèi)接待還是上門拜訪，還是電話邀約，如何撬開客戶的嘴，撬開之后怎么談？談什么？往往制約著我們，卡著我們透不過氣來，客戶不理你，不僅是銷售的最大挫敗，而且會(huì)讓你感到被輕視，甚至被蔑視，所以，必須要增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)溝通技巧、學(xué)會(huì)揣摸、學(xué)會(huì)察言觀色，如果銷售中只談產(chǎn)品，成交的成功率是可想而知的，如果只是用常規(guī)的問候與接待，客人對(duì)你的態(tài)度與回應(yīng)也是可想而知的，我們要學(xué)著從客人的服飾、發(fā)型、家人、小孩、等等方面去接近客人，只要有談的，只要能談，若能談到一塊，成功的機(jī)率就會(huì)大大提高，記住表達(dá)力是一種能力，是一種能創(chuàng)造奇跡的能力。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售七是在銷售中學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶，認(rèn)同客戶首先是尊重客戶，只要是人都需要被尊重，被尊重感覺是滿足的、美好的。客戶的這點(diǎn)心愿能被你實(shí)現(xiàn)，自然應(yīng)會(huì)給你同樣的回報(bào)，買賣雙方的美好感覺找到了，你想能不成交嗎？八是學(xué)會(huì)傾聽，這是在認(rèn)同基礎(chǔ)上的升華，簡(jiǎn)單地說：就是該你講的時(shí)候一定要講好，該你聽客人講的時(shí)候，你一定要專心致至地聽好，還必須學(xué)會(huì)眼光交流，學(xué)會(huì)身體語言交流，學(xué)會(huì)去激發(fā)客人講的興趣，學(xué)會(huì)適時(shí)的插入贊美，如果你也講，客人也講，互不相讓，你講完了，客人走了，甚至你還沒講完客人就走了，你雖然講贏道理，輸?shù)舻膮s是生意，只要學(xué)會(huì)了傾聽，用好了傾聽，很多意想不到的甚至奇跡就會(huì)產(chǎn)生。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售

九是找準(zhǔn)榜樣，謙虛學(xué)習(xí)，只要沉下來并虛心學(xué)習(xí)，相信我們都能成為銷售高手。

我們時(shí)常在心里不停地問，銷售有絕招嗎？這里我肯定的回答你：銷售有絕招！但是，不管優(yōu)秀者、成功者、卓越者，他們講出來的絕招往往會(huì)讓你難以置信，讓你不可思議，因?yàn)樘?jiǎn)單了，你會(huì)想：這些招數(shù)我都知道，我也想到過，為什么會(huì)變成他們成功的絕招呢？區(qū)別就在于：他們做了，他們長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持做到了。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售李小龍的絕招就是直拳，他把直拳練到了極致。海爾的絕招就是服務(wù)，他們把服務(wù)做到極致。格力的絕招是創(chuàng)新，他們把創(chuàng)新做到了極致。我們?cè)谛睦镆苍煌５叵耄喝绾尾拍芸焖傧聠危靠焖俪山?？試想：現(xiàn)在誰個(gè)客戶進(jìn)店就買？有誰個(gè)客戶不反復(fù)比較？又有誰個(gè)客戶不拼命殺價(jià)？如果有，真的就叫：“缺牙巴咬蚤子”或者是你真的運(yùn)氣太好了。但你會(huì)經(jīng)常遇到嗎？NO！助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售所以真正的銷售與成交，一定會(huì)有大量的準(zhǔn)備、用心的過程，不斷的層層遞進(jìn)，當(dāng)你得到了客人的認(rèn)同獲得客戶的信任，客戶的顧慮、擔(dān)憂就被你解決了，這才叫做水到渠成。就好比溫水煮青蛙，只有慢慢的加溫，客人才會(huì)在愉悅中、舒服地慢慢就范，所以，不怕慢，就怕站，欲速則不達(dá)。所謂的快速成交，只是在整個(gè)銷售過程中做了大量的工作后，所采用的技巧或方式，就是當(dāng)銷售工作做到了七、八成火侯的時(shí)候，再加一、兩把火，如果沒有前期的工作，僅憑一、兩把火就能快速成交嗎？不可能?。。‰y?。【褪菬搅似?、八成最后的方式、方法沒用好，或者欠妥都還有可能前功盡棄。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售當(dāng)下瓷磚銷售，必須是“走出去，拉進(jìn)來”同時(shí)把情感式營(yíng)銷穿插在整個(gè)過程中。講到這里，不知你真的聽明白了嗎？聽進(jìn)去了嗎？如果你把銷售想得很復(fù)雜，那么銷售就很復(fù)雜，難就難在必須要付出，必須要行動(dòng)，必須要堅(jiān)持。面對(duì)寒天署熱、面對(duì)刮風(fēng)下雨、面對(duì)客戶拒絕，要么就迎難而上，要么就淺嘗即止，要么就退縮放棄。如果你把銷售想得很簡(jiǎn)單，那么銷售就很容易，易就易在銷售就是與人打交道；易就易在買賣是人類本質(zhì)的需求；易就易在你在幫助別人的同時(shí)，也是你自身的成長(zhǎng)與提升。面對(duì)形形色色的人，面對(duì)層出不窮的產(chǎn)品，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們要做的就是快樂學(xué)習(xí)、快樂銷售、快樂成長(zhǎng)！助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售人生要經(jīng)歷無數(shù)的曲折與坎坷，其結(jié)果就是經(jīng)歷無數(shù)的成功與失敗，從成功到成功，我們只是經(jīng)歷了無數(shù)的失敗，從成功到失敗，我只是經(jīng)歷了無數(shù)的退縮與放棄。人生一世，要么碌碌無為，平平淡淡，要么有所作為，衣食無憂。要么奮斗不止，建立基業(yè)。所以，如果我們選擇了銷售這一行，就把它做好，做到優(yōu)秀、做到卓越、做到極致。你就不愧是一個(gè)能夠幫助別人的人，一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我的人，一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的人，一個(gè)死了還能傳承的人。助力咨詢走出去，拉進(jìn)來——打好情感這張牌再論當(dāng)下瓷磚銷售謝謝大家謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營(yíng)業(yè)收入：月營(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五