第九章價(jià)格策略

第九章價(jià)格策略

福特公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，過于樂觀估計(jì)了市場(chǎng)行情，結(jié)果推出的兩個(gè)產(chǎn)品嘉年華、蒙迪歐都遭到慘敗，失利的主要原因是價(jià)格，其中蒙迪歐的定價(jià)幾乎接近于進(jìn)口的同類車型。一年的冷清換來了長(zhǎng)安福特公司的驚醒，他們先將嘉年華的價(jià)格全面降下來，使調(diào)價(jià)后的銷量達(dá)到去年同期的4倍；隨后2004款的蒙迪歐又用全新的價(jià)格來吸引市場(chǎng)，各項(xiàng)裝備與同級(jí)對(duì)手相比只高不低的情況下，其整體定價(jià)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州本田2.0，其整體價(jià)格為：經(jīng)典型209800元；尊貴型229800元。價(jià)格是營(yíng)銷中最活躍的因子，它一向是影響顧客選擇的最主要因素之一，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（4Ps）中一個(gè)十分敏感的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)需求量的多少和企業(yè)贏利的高低，并影響著營(yíng)銷組合的其它因素。學(xué)習(xí)目標(biāo)（1）了解市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格的制約因素；（2）掌握企業(yè)定價(jià)的程序步驟；（3）掌握企業(yè)定價(jià)主要方法；（4）掌握并能運(yùn)用企業(yè)定價(jià)的具體策略；（5）掌握企業(yè)面對(duì)價(jià)格變動(dòng)的基本營(yíng)銷對(duì)策。價(jià)格的含義價(jià)格(Price)的含義狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢、精力、時(shí)間）騎車「泊」車搭電梯選購、殺價(jià)付￥購買非貨幣付出(non-monetarysacrifice)貨幣付出(monetarysacrifice)明確目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價(jià)目標(biāo)確定價(jià)格選擇定價(jià)方法確定定價(jià)策略分析影響產(chǎn)品定價(jià)的因素定價(jià)的程序一、明確企業(yè)定價(jià)目標(biāo)

（一）選擇企業(yè)定價(jià)目標(biāo)從以下方面考慮：1.定價(jià)目標(biāo)——公司方面的2.定價(jià)目標(biāo)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的3.定價(jià)目標(biāo)——顧客方面的定價(jià)目標(biāo)（1）

——公司方面的我認(rèn)為是生存是利潤(rùn)是銷售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？案例分析：SONY公司顯象管

日本SONY公司擁有的“特麗龍”顯象管，具有顯示出來的圖象更鮮明的特點(diǎn)，SONY公司為使用這種顯象管的視頻產(chǎn)品定價(jià)，一般都高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%—10%。當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)（2）

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣與他們打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)（3）

——顧客方面的是占有率讓他們更多地買在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？（二）企業(yè)定價(jià)目標(biāo)

１、以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（1）以獲取投資收益為定價(jià)目標(biāo)。（2）以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。（3）以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。２、以爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo)３、以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)４、以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo)５、以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)6、維護(hù)企業(yè)形象案例分析：沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”

沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原則”，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)”的廣告牌。同樣的商品，沃爾瑪市場(chǎng)內(nèi)賣得就很便宜，公司每星期六早上都要召開經(jīng)理人員會(huì)議，只要有分店報(bào)告其商品比沃爾瑪便宜，那么公司就會(huì)決定降價(jià)沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客省每一分錢。

美國(guó)3大早餐麥片食品公司定價(jià)目標(biāo)公司名稱定價(jià)主要目標(biāo)具體定價(jià)通用磨坊公司提高市場(chǎng)占有率對(duì)主要品牌中3給進(jìn)行降價(jià)凱洛洛公司增加利潤(rùn)提價(jià)2.6%，并用打折緩和提價(jià)影響波斯特公司提高銷售量全面壓價(jià)，并開展新的廣告活動(dòng)二、影響定價(jià)的主要因素定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本價(jià)格Price外部因素內(nèi)部因素政府與法令渠道因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素１、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)因素，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算的盈虧臨界點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)必須至少能夠補(bǔ)償產(chǎn)品成本，這是企業(yè)再生產(chǎn)的最基本條件。成本的構(gòu)成：

1、固定成本2、變動(dòng)成本3、總成本4、平均成本5.邊際成本希望打擊競(jìng)爭(zhēng)者、出清存貨、短期內(nèi)取得現(xiàn)金（套現(xiàn)）、打開知名度的時(shí)候，甚至以低于成本定價(jià)有例外：成本是定價(jià)的下限，成本可分為兩種類型：固定成本和可變成本。

又稱間接成本，指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。又稱直接成本。指隨產(chǎn)量的變動(dòng)而變化的成本。

總成本=固定成本+可變成本２、市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求（消費(fèi)者認(rèn)知與反應(yīng)）定價(jià)往往考慮消費(fèi)者愿意負(fù)擔(dān)的價(jià)格上限

炫耀性商品(conspicuousgoods，炫耀財(cái))在某價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)位越高銷量越大，如化妝品

相關(guān)觀念

需求的價(jià)格彈性

(priceelasticityofdemand)彈性大 則價(jià)格小幅變動(dòng)會(huì)造成需求的大幅變動(dòng)彈性小 則價(jià)格變動(dòng)不太影響需求產(chǎn)品越獨(dú)特越不容易替代時(shí)，價(jià)格彈性越小，因此越適合定高價(jià)3、競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素（競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格）廠商面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、規(guī)模、策略（包括產(chǎn)品特性、成本和價(jià)格）等，會(huì)影響它的定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)者不構(gòu)成威脅，加上消費(fèi)者需求殷切，價(jià)格通常偏高

競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，價(jià)格通常會(huì)不相上下，而且不會(huì)太高5、渠道因素渠道因素不同商店的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)會(huì)因議價(jià)能力、地點(diǎn)、交易量、過去的信用以及供貨合同等因素而不同，因而導(dǎo)致產(chǎn)品售價(jià)的差異。6、政府與法令限制政府與法令限制國(guó)營(yíng)事業(yè)單位以及關(guān)乎民生的行業(yè)，價(jià)格變動(dòng)須向政府單位申請(qǐng)，經(jīng)同意后才能實(shí)施。中華人民共和國(guó)價(jià)格法（）第

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條第十八條下列商品和服務(wù)價(jià)格，政府在必要時(shí)可以實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)或者政府定價(jià)：

（一）與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價(jià)格；

（二）資源稀缺的少數(shù)商品價(jià)格；

（三）自然壟斷經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格；

（四）重要的公用事業(yè)價(jià)格；

（五）重要的公益性服務(wù)價(jià)格。三、定價(jià)方法

（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法

是以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，主要有：1.成本加成定價(jià)法這種定價(jià)方法就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。售價(jià)與成本之間的差額即利潤(rùn)稱為“加成”。價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+預(yù)期利潤(rùn)率）

[例]某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品10000件，單位可變成本為20元，固定總成本為200000元，預(yù)期單位產(chǎn)品利潤(rùn)為6元，可計(jì)算如下：

固定總成本200000元

單位固定成本200000／10000=20元／件

單位可變成本20元／件

單位總成本20+20＝40元

預(yù)期利潤(rùn)率6/40=15％

產(chǎn)品售價(jià)＝40+40×

15％＝46(元／件)

成本加成定價(jià)法單位成本10元如果想要10%的利潤(rùn)，賣價(jià)該訂是多少呢？11元計(jì)算公式

定價(jià)=單位成本（1+預(yù)計(jì)利潤(rùn)）如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)便，體現(xiàn)了以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)來定價(jià)的原理。采用這種方法確定的價(jià)格，可以保證獲得正常的利潤(rùn)率，從而能夠保障生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。缺點(diǎn)：在于不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。

2、目標(biāo)收益定價(jià)法

這是根據(jù)企業(yè)的總成本和預(yù)計(jì)的總銷售量，加上按投資收益率制訂的目標(biāo)利潤(rùn)額，作為定價(jià)基礎(chǔ)的方法。

計(jì)算公式是：

價(jià)格=[總成本×（1+成本利潤(rùn)率）]總銷售額

例2某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品其固定成本為700萬元，變動(dòng)成本為300萬元，預(yù)期銷售量為60萬個(gè)，假如企業(yè)的目標(biāo)收益率，即成本利潤(rùn)率為20%，問A產(chǎn)品的單價(jià)應(yīng)為多少?．解:目標(biāo)利潤(rùn)=總成本×成本利潤(rùn)率

=（固定成本+變動(dòng)成本）×成本利潤(rùn)率

=1000×20%=200（萬元）單價(jià)=（700+300+200）÷60=1200÷60=20（元）因此，該企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)為20元。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：有利于加強(qiáng)企業(yè)管理的計(jì)劃性，可較好地實(shí)現(xiàn)投資回收計(jì)劃。目標(biāo)收益定價(jià)法，一般適用于需求價(jià)格彈性較小，而且在市場(chǎng)中有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)，對(duì)于大型的公用事業(yè)單位更為適用。

3、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法

這種定價(jià)方法也稱邊際成本定價(jià)法，即僅計(jì)算可變成本，不計(jì)算固定成本，在變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。

計(jì)算公式：

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)

[例]某企業(yè)的年固定成本消耗為200000元，每件產(chǎn)品的單位可變成本為40元，計(jì)劃總貢獻(xiàn)為150000元，當(dāng)銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)10000件時(shí)，其價(jià)格為：

價(jià)格＝150000／10000+40＝55(元／件)

4、盈虧平衡定價(jià)法

這是以盈虧平衡即企業(yè)總成本與銷售收入保持平衡為原則制定價(jià)格的一種方法。其計(jì)算公式為：

價(jià)格=固定總成本÷銷售量+單位變動(dòng)成本

[例]某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為200000元，單位變動(dòng)成本為10元／件，預(yù)期銷售量為10000件。

價(jià)格=200000÷10000+10=30（元）

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的定價(jià)方法。即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定企業(yè)價(jià)格。主要有兩種方法：

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法反向定價(jià)法1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來。這種定價(jià)法的關(guān)鍵的把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的判斷作為價(jià)格制定的根據(jù)。在制定價(jià)格時(shí)，還把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的使用價(jià)值進(jìn)行比較，以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，最后確定企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。例：企業(yè)運(yùn)用使用價(jià)值法確定Ａ產(chǎn)品（空調(diào)機(jī)）的價(jià)格：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的使用價(jià)值相當(dāng)，定價(jià)：4000元因節(jié)電性能高于對(duì)手產(chǎn)品，就加價(jià)：400元因操作更方便優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)：100元因噪聲更小優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)：300元因增加遙控功能優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)：200元因維修服務(wù)優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)：50元包括全部使用價(jià)值的價(jià)值：5050元減：企業(yè)為了吸引消費(fèi)者而折扣：300元A產(chǎn)品的價(jià)格是：4750元◎2、反向定價(jià)法反向定價(jià)法是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取這種定價(jià)方法。例如，某產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)為13元，零售商加成為15%，即13×15%=1.95元；批發(fā)價(jià)為13－1.95=11.05元；批發(fā)商加成為20%，積13×20%=2.60元，于是出廠價(jià)為11.05－2.60=8.45元。（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。1.隨行就市定價(jià)法即企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的商品價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可避免風(fēng)險(xiǎn)。2.投標(biāo)定價(jià)法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法即由投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式確定商品價(jià)格的方法，其操作程序是在商品或勞務(wù)的交易中，由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告，投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，招標(biāo)人擇優(yōu)選定價(jià)格。這種方法通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購等。四、定價(jià)的基本策略新產(chǎn)品定價(jià)折扣定價(jià)地區(qū)定價(jià)心理定價(jià)差別定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)一、新產(chǎn)品定價(jià)策略1、撇脂定價(jià)即高價(jià)策略，其適用的條件是：市場(chǎng)有足夠的購買者。高價(jià)帶來的數(shù)量減少不會(huì)抵消利益。在高價(jià)條件下競(jìng)爭(zhēng)者少?！捌仓倍▋r(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入英特爾公司的定價(jià)政策一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策：“這個(gè)集成電路巨人每12個(gè)月就要推出一種新的，具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價(jià)格定在更低的價(jià)位上以滿足需求?！碑?dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)芯片時(shí)，它的定價(jià)是1000美元，這個(gè)價(jià)格使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。這些新的芯片能夠增加高能級(jí)個(gè)人電腦機(jī)和服務(wù)器的性能。如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高的時(shí)候去購買。隨著銷售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似的芯片對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其商品的價(jià)格來吸引下一層次對(duì)價(jià)格敏感的顧客。最終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)芯片僅售200美元多一點(diǎn)，使該芯片成為一個(gè)熱門大眾市場(chǎng)的處理器。通過這種方式，英特爾公司從各個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取了最大量的收入。

一般而言，每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)格范圍，超出這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。以飲料為例，紅牛的定價(jià)顯然有失誤。一般人對(duì)小容量飲料能接受的價(jià)格為2～4元，連可口可樂、百事可樂都只賣3元，而紅牛定價(jià)卻超出6元，顯然高得離譜了。但如果紅牛的產(chǎn)品定位不是飲料而是保健品，其價(jià)位則可能被消費(fèi)者接受。

這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？2.低價(jià)策略——“滲透”定價(jià)“滲透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)3.通行價(jià)格定價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧

二、折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買或淡季購買而采取的價(jià)格調(diào)整策略。

數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣業(yè)務(wù)折扣

也稱批量折扣。即根據(jù)購買者購買數(shù)量的大小給予不同的折扣。

也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。

也稱付款期折扣。其目的在于鼓勵(lì)購買者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。購買者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價(jià)格的基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。

也稱同業(yè)折扣或功能折扣。是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。四、心理定價(jià)策略聲望定價(jià)——整數(shù)或高價(jià)尾數(shù)定價(jià)——零頭價(jià)格招徠定價(jià)——以低價(jià)吸引顧客心理定價(jià)法——整數(shù)定價(jià)（聲望定價(jià)）價(jià)值高的商品定價(jià)4100元定價(jià)3997元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)心理定價(jià)法——零頭定價(jià)9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)心理定價(jià)法——習(xí)慣定價(jià)老板，啤酒多少錢一扎啤酒每扎

4.5元老規(guī)矩，與原來一樣五、差別定價(jià)策略所謂差別定價(jià)策略，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。（一）差別定價(jià)的主要形式：1、顧客差別定價(jià)。

2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)。

3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)。4、銷售時(shí)間差別價(jià)。顧客的差別定價(jià)（1）顧客細(xì)分定價(jià)工業(yè)用電：0.62農(nóng)業(yè)用電：0.48居民用電：0.45商業(yè)用電：0.79產(chǎn)品形式差別定價(jià)（2）產(chǎn)品式樣定價(jià)價(jià)格：98元價(jià)格：48元裝有調(diào)光開關(guān)成本15元普通開關(guān)成本5元價(jià)格與各自成本不成比例形式差別定價(jià)（3）78元198元形象定價(jià)瀘州老窖瀘州老窖水晶瓶普通瓶部位的差別定價(jià)（4）2001甲A聯(lián)賽四川全興——大連萬達(dá)特區(qū)：160元甲區(qū)：120元乙區(qū)：40元丙區(qū)：20元地點(diǎn)定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)（5）明仕保齡球館上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局時(shí)間定價(jià)民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購、既購美國(guó)波斯頓一家"法林聯(lián)合公司"就開發(fā)了一種