dak公司的營(yíng)銷決策simmarketing市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告專業(yè)課綜合實(shí)驗(yàn)

武漢工程大學(xué)管理學(xué)院專業(yè)課綜合實(shí)驗(yàn)——SimMarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告專業(yè)：英語(yǔ)+市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)：英語(yǔ)+市場(chǎng)營(yíng)銷（1）班題目：DAK公司的營(yíng)銷決策

一、SimMarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容SimMarketing構(gòu)造了完整的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，模擬在一個(gè)相同的宏觀環(huán)境中的某個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)生將分成營(yíng)銷小組，扮演企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人，為企業(yè)營(yíng)銷部門制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)Simmarketing平臺(tái)的模擬市場(chǎng)運(yùn)作得到的結(jié)果，營(yíng)銷小組將看見(jiàn)其營(yíng)銷計(jì)劃給企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并可在以后博奕過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整，以在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。

SimMarketing市場(chǎng)的整體特性和真實(shí)情況相仿，各種普遍性的營(yíng)銷原理互相影響、互相依賴。當(dāng)然和任何一個(gè)國(guó)家、市場(chǎng)或者產(chǎn)業(yè)一樣，SimMarketing的世界也有其特性。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

SimMarketing世界中的公司與他們的供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾都在一個(gè)更大的宏觀的環(huán)境力量和趨勢(shì)中運(yùn)作，這些外部環(huán)境通過(guò)國(guó)民生產(chǎn)總值變化、通貨膨脹率變化、平均人員工資和待遇、廣告費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查和分析費(fèi)用等指標(biāo)表現(xiàn)，并且對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響。

·消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)

從消費(fèi)者的角度，依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過(guò)了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過(guò)去的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，消費(fèi)者被劃分為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。以手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，手機(jī)購(gòu)買者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。

·銷售渠道

SimMarketing世界和現(xiàn)實(shí)世界一樣，公司可以通過(guò)各種銷售渠道來(lái)銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品。以手機(jī)市場(chǎng)劇情為例，公司通過(guò)專賣店、百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)這3種不同的零售商渠道來(lái)向消費(fèi)者提供手機(jī)產(chǎn)品。手機(jī)生產(chǎn)廠商的銷售人員主要的工作就是發(fā)展這些中間商加入本企業(yè)的銷售渠道并且保證合作的順利進(jìn)行。

不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)渠道都有可能根據(jù)自身的特點(diǎn)和企業(yè)的建議價(jià)格來(lái)在一定范圍之內(nèi)調(diào)整最終的產(chǎn)品零售價(jià)格。同時(shí)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在選擇購(gòu)買場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好。

·媒體渠道

企業(yè)的廣告促銷信息需要通過(guò)各種媒體傳遞給消費(fèi)者，在SimMarketing中也是一樣。同樣以手機(jī)市場(chǎng)的劇情來(lái)說(shuō)明，這里的消費(fèi)者通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)4種媒體渠道接受來(lái)自廠商的廣告信息。

不同媒體的廣告投放需要不同的花費(fèi)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的媒體習(xí)慣導(dǎo)致他們從不同媒體接受的信息量并不相同。公司需要根據(jù)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者的媒體習(xí)慣來(lái)選擇最為有效廣告投放媒體。

·技術(shù)水平和產(chǎn)品

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新，這點(diǎn)在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中尤為突出。一般來(lái)講每個(gè)公司都會(huì)不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或者推出新的產(chǎn)品來(lái)更好地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需求，而現(xiàn)有品牌的改進(jìn)和新品牌的推出取決于公司開(kāi)發(fā)和完成新的研發(fā)項(xiàng)目的意愿和能力。

手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，模擬世界中的產(chǎn)品為手機(jī)，在過(guò)去的幾年手機(jī)制造的市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，并且這種趨勢(shì)還在繼續(xù)。不同手機(jī)產(chǎn)品本身的差異主要體現(xiàn)在通話質(zhì)量、體積重量、顯示面積、外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用操作、娛樂(lè)功能、科技應(yīng)用和生產(chǎn)成本8種物理特性。這些特性都有量化的指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)。

不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有不同的需求，具體表現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品各種物理特性的需求上面，譬如科技追求型的消費(fèi)者會(huì)希望獲得有較高科技含量的產(chǎn)品。所以公司的產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新必須緊密結(jié)合其目標(biāo)市場(chǎng)，有明確的定位。

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

SimMarketing中同樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里有多家公司經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，每個(gè)公司都有足夠的能力進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)方面SimMarketing的世界里不會(huì)有新的公司加入競(jìng)爭(zhēng)的行列。各個(gè)模擬公司相互之間形成了競(jìng)爭(zhēng)格局。SimMarketing的整體流程如下：SimMarketing的模擬過(guò)程分為多個(gè)季度逐次展開(kāi)。在模擬的開(kāi)始，營(yíng)銷小組將得到經(jīng)濟(jì)新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告、公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告等信息。營(yíng)銷小組根據(jù)各種信息分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，評(píng)估公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，通過(guò)小組充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷計(jì)劃。小組的決策和競(jìng)爭(zhēng)者的決策全部完成以后，SimMarketing將模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)季度。營(yíng)銷小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。通過(guò)對(duì)于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營(yíng)銷小組在接下來(lái)的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷管理運(yùn)作。經(jīng)營(yíng)模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷小組必須默契配合，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求：提升公司品牌的銷售額。提升公司品牌的市場(chǎng)占有率。提升公司的營(yíng)銷凈貢獻(xiàn)。提升公司的投資回報(bào)率。營(yíng)銷小組作為公司的營(yíng)銷部門，主要任務(wù)就是：有效利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)。結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期的有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷決策。充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、決策過(guò)程及數(shù)據(jù)分析實(shí)驗(yàn)名稱：手機(jī)市場(chǎng)模擬實(shí)驗(yàn)II賬套名稱（登錄名）：英語(yǔ)營(yíng)銷1班劇情簡(jiǎn)介：手機(jī)市場(chǎng)的劇情模擬了手機(jī)產(chǎn)業(yè)中多個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，所有的公司在初始階段都處在平等的地位，在營(yíng)銷策略、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)占有率和銷售收入等方面都相同。每一家公司都經(jīng)營(yíng)著兩種手機(jī)品牌，每一家公司都可以對(duì)現(xiàn)有品牌進(jìn)行調(diào)整或者推出新的產(chǎn)品。大家都有平等的機(jī)會(huì)去發(fā)展各自的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策而爭(zhēng)取成功。模擬世界中各家公司都處在一個(gè)整體運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，宏觀的參數(shù)包括：國(guó)民生產(chǎn)總值、通貨膨脹率、平均工資水平、廣告投放費(fèi)用等等，宏觀的環(huán)境也在變化，并且會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、營(yíng)銷運(yùn)作費(fèi)用等方面產(chǎn)生直接深刻的影響。在每一個(gè)季度的開(kāi)始，公司都可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)新聞了解到相關(guān)的公開(kāi)統(tǒng)計(jì)信息。在本劇情中，營(yíng)銷小組需要面對(duì)宏觀環(huán)境變化導(dǎo)致的各種廣告費(fèi)用、人力成本的不斷上揚(yáng)、消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品需求的變化、突發(fā)性的原材料緊缺帶來(lái)的生產(chǎn)成本上升和季節(jié)性的市場(chǎng)增長(zhǎng)和衰退。第1季度營(yíng)銷決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：DAK當(dāng)前市場(chǎng)內(nèi)最大的優(yōu)勢(shì)是搶占并獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)使得短期市場(chǎng)內(nèi)很難有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！DAK手機(jī)突出了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶需求的深度了解并且不斷開(kāi)發(fā)用戶的潛在需求，充分追求個(gè)性化設(shè)計(jì)，計(jì)劃風(fēng)格和功能能夠滿足不同職業(yè)、不同人群的個(gè)性需求，因此深受用戶喜歡。物美價(jià)廉，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本很低，生產(chǎn)基本是分工協(xié)作，各個(gè)零件組裝都采取上下游訂單形式協(xié)同作業(yè)，減少了產(chǎn)品的制造和流通成本。DAK手機(jī)處于產(chǎn)業(yè)鏈中附加價(jià)值最低的制造環(huán)節(jié)，攫取的只是手機(jī)加工利潤(rùn)，其利潤(rùn)來(lái)源于低成本低價(jià)格。DAK手機(jī)是把創(chuàng)新放在外形設(shè)計(jì)，功能定義，營(yíng)銷方面，同時(shí)以最快的速度滿足市場(chǎng)需求而且挖掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。劣勢(shì):DAK公司屬于發(fā)展階段，品牌知名度低、渠道不成熟，無(wú)法與到品牌在正面戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行較量。一次，只能采用“避實(shí)就虛”的戰(zhàn)略，另辟銷售渠道。另外體積大，面積大缺點(diǎn)有待改進(jìn)。機(jī)會(huì):手機(jī)市場(chǎng)每年以大比例速度增長(zhǎng)，實(shí)在是一塊讓人眼饞的“大蛋糕”，而且中國(guó)13億人口還有一大半沒(méi)有配上手機(jī)。手機(jī)市場(chǎng)常年被一幫自認(rèn)為“血統(tǒng)純正”的“洋品牌”把控，導(dǎo)致零售價(jià)與生產(chǎn)成本之間存在巨大的空間。此時(shí)，若使用“價(jià)格尖刀”，定能殺出一條血路，終結(jié)手機(jī)的暴利時(shí)代。威脅:僅靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。忽略了產(chǎn)品的創(chuàng)新性和產(chǎn)品質(zhì)量，終究不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。因此，必須走上自主研發(fā)、自有品牌的發(fā)展道路。在上市之后定會(huì)受到其他品牌的打壓和圍攻，必須有一塊屬于自己的宣傳陣地。3G將引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，3G終端作為電信運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音與數(shù)據(jù)服務(wù)的載體和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將得到集中體現(xiàn)，并將越來(lái)越多地走向定制，從而提高終端產(chǎn)業(yè)的門檻。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.5預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：公司采取保守策略，在加大廣告投入和其他營(yíng)銷手段下，適當(dāng)?shù)募哟螽a(chǎn)量。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型20%17%-3%公司決策正確，市場(chǎng)份額較大上升。時(shí)間管理型20%30%-10%形象追求型20%33.3%+13%個(gè)人交往型40%19.%-21.%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售數(shù)量和銷售利潤(rùn)的影響DAKA-28.6競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)利潤(rùn)大幅度上升DAKB-11.8競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)利潤(rùn)大幅度上升營(yíng)銷決策廣告促銷廣告促銷手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：有一定促銷效果，但由于廣告投入相對(duì)其他幾家企業(yè)沒(méi)有明顯差距，相對(duì)優(yōu)勢(shì)少電視17.33%報(bào)紙13.02%雜志33.25%互聯(lián)網(wǎng)6.575%是否廣告設(shè)計(jì)：否銷售量力量規(guī)模變化+-%效果評(píng)價(jià)：由于決策正確，銷量增加，銷售力量的增加有明顯效果，增加了企業(yè)收入專賣店21百貨20超級(jí)市場(chǎng)11分銷渠道渠道支持及其效果1740對(duì)促進(jìn)銷售有一定效果，并且很明顯，原因同上。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)631693000930000由于計(jì)劃合理無(wú)庫(kù)存本季度營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：本季度決策正確，市場(chǎng)占有率升至行業(yè)最高，這必將帶來(lái)良性循環(huán)，公司前景非常樂(lè)觀。主要優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)非常準(zhǔn)確，掌握計(jì)劃占有率及計(jì)劃銷量與市場(chǎng)規(guī)模之間的關(guān)系，使得產(chǎn)品銷量大幅度上升，庫(kù)存減少甚至為0。新產(chǎn)品正在研發(fā)，這與巨額的廣告投入和研發(fā)費(fèi)用有明顯的作用，為公司帶來(lái)大量資金，給企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)支持。上季度銷售額的增加使得本季度可支配的預(yù)算增多，廣告、調(diào)查、渠道等營(yíng)銷資金十分充足，受到很大程度上的支持。下季度公司決定推出的產(chǎn)品DAKC，并著重加大對(duì)產(chǎn)品DAKA的投入，以期能夠增加市場(chǎng)占有率。第2季度營(yíng)銷決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：價(jià)格，市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)劣勢(shì):公司由于在新產(chǎn)品的推廣上出現(xiàn)了問(wèn)題，未能搶占先機(jī)，上一季度0庫(kù)存，使得這一季度生產(chǎn)成為重點(diǎn)問(wèn)題。機(jī)會(huì):其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立足未穩(wěn),市場(chǎng)的需求尚不穩(wěn)定,品牌認(rèn)知還可以改變威脅:其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在上課個(gè)季度推出新產(chǎn)品，并有一定的銷售量。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.5預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：因?yàn)橄到y(tǒng)該指標(biāo)基本不發(fā)生變化，故公司未對(duì)其進(jìn)行深入研究。如果預(yù)測(cè)偏大可能使公司盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，造成產(chǎn)品積壓；如果預(yù)測(cè)偏小，公司會(huì)縮小產(chǎn)量，使得供不應(yīng)求，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型13.3%37.3%+24%本公司在低端市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這對(duì)本公司低端產(chǎn)品DAKA形成巨大的商機(jī)，其市場(chǎng)占有率大幅度上升，加上DAKB銷量也一路走高，市場(chǎng)占有率形式很樂(lè)觀。時(shí)間34.5%27%-7.5%形象44.3%64%-19.7%個(gè)人交往型73.2%36.4%-38.8%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)未進(jìn)行新品研發(fā)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售數(shù)量和銷售利潤(rùn)的影響DAKA-5考慮到降價(jià)會(huì)減少企業(yè)收入，提價(jià)影響銷量，故輕微調(diào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略未能對(duì)本公司形成沖擊，本季度適當(dāng)降價(jià)，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)。DAKB-10考慮到其他公司會(huì)降價(jià)，因此提高價(jià)格產(chǎn)品如數(shù)賣出營(yíng)銷決策廣告促銷廣告促銷手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：由于廣告投放使得產(chǎn)品銷售量上升，因此加大廣告投放電視+7.8%報(bào)紙+37.5%雜志+11.1%互聯(lián)網(wǎng)0%是否廣告設(shè)計(jì)：否銷售量力量規(guī)模變化+-%效果評(píng)價(jià):第2季度公司進(jìn)行人員變動(dòng)，銷量的急劇上升使人員不夠，下季度計(jì)劃招人。專賣店10百貨0超級(jí)市場(chǎng)0分銷渠道渠道支持及其效果630000充足的營(yíng)銷預(yù)算使公司可以合理開(kāi)支，為此公司增加了渠道支持。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)01010001010000庫(kù)存不夠下季度必須大量生產(chǎn)本季度營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析正確，本季度營(yíng)銷策略效果仍佳。以本公司代表的優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍并且在低端市場(chǎng)取得決定性的占據(jù)地位，如我公司的DAKA憑借其低價(jià)策略和第一期積累的強(qiáng)大資本，市場(chǎng)占有率已達(dá)將近一大半。加之預(yù)算充足廣告及渠道的投入到位，其他公司基本毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。本公司決定兼顧競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端市場(chǎng)同時(shí)，集中精力于科技追求型和形象追求型的高端市場(chǎng)，將新產(chǎn)品撤出市場(chǎng)，只賣DAKA和DAKB兩種產(chǎn)品。將所有人力物力集中在產(chǎn)品DAKA和DAKB上，加大其各方面投入。第3季度營(yíng)銷決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品類型單一,公司只銷售一種產(chǎn)品,精力集中,人力物力充分利用，市場(chǎng)占有率高，公司資金充足。劣勢(shì):沒(méi)有推出新產(chǎn)品機(jī)會(huì):在中低端市場(chǎng)留有一定的份額威脅:競(jìng)爭(zhēng)壓力較大國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.55預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：產(chǎn)業(yè)新聞提到，五一黃金周將帶來(lái)購(gòu)買熱潮，公司預(yù)計(jì)期間居民消費(fèi)會(huì)增加，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，于是作出增產(chǎn)決策，結(jié)果未變，使產(chǎn)品庫(kù)存增加。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型34.7%40.3%+5.6%銷量一路遙遙領(lǐng)先，尤其是科技追求性和形象追求型時(shí)間管理型78%48%-30.%形象追求型64%85%+21%個(gè)人交往型83%48%-35%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售數(shù)量和銷售利潤(rùn)的影響DAKB-0.3%增加產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率能夠促進(jìn)銷量，但是由于優(yōu)勢(shì)企業(yè)的排擠，銷量仍大幅度提高。營(yíng)銷決策廣告促銷廣告促銷手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：由于市場(chǎng)份額增大，DAKA和DAKB已有了較高的知名度，廣告投入不變，銷售人就上升。電視0%報(bào)紙0%雜志0%互聯(lián)網(wǎng)0%是否廣告設(shè)計(jì)：銷售量力量規(guī)模變化+-%效果評(píng)價(jià)：增加人員，有利于公司銷售狀況的改良。專賣店+15%百貨0%超級(jí)市場(chǎng)0%分銷渠道渠道支持及其效果1000000渠道支持增加，一定程度上能夠提高產(chǎn)品銷量，但相對(duì)于降低幅度來(lái)說(shuō)，基本上可以忽略。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)01310001310000銷量如此之高始料未及，庫(kù)存仍然不足。本季度營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：激烈的競(jìng)爭(zhēng)，前期的有利影響繼續(xù)將使得企業(yè)銷售仍占主導(dǎo)地位上升。第4季度營(yíng)銷決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品類型單一,公司只銷售一種產(chǎn)品,精力集中,人力物力充分利用，市場(chǎng)占有率高，公司資金充足。劣勢(shì):沒(méi)有推出新產(chǎn)品機(jī)會(huì)：在中低端市場(chǎng)留有一定的份額威脅:競(jìng)爭(zhēng)壓力較大國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.55預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：產(chǎn)業(yè)新聞提到，五一黃金周將帶來(lái)購(gòu)買熱潮，公司預(yù)計(jì)期間居民消費(fèi)會(huì)增加，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，于是作出增產(chǎn)決策，結(jié)果未變，使產(chǎn)品庫(kù)存增加。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型70%71.3%+1.3%銷量一路遙遙領(lǐng)先，尤其是科技追求性和形象追求型時(shí)間管理型10%2.5%-7.5%形象追求型95%92%-3%個(gè)人交往型95%92%-3%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售數(shù)量和銷售利潤(rùn)的影響DAKB-18.3%增加產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率能夠促進(jìn)銷量，使得銷量大幅度上升營(yíng)銷決策廣告促銷廣告促銷手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：由于市場(chǎng)份額增大，DAKA和DAKB已有了較高的知名度，廣告投入不變，銷售人就上升。電視0%報(bào)紙0%雜志0%互聯(lián)網(wǎng)0%是否廣告設(shè)計(jì)：否銷售量力量規(guī)模變化+-%效果評(píng)價(jià)：增加人員，有利于公司銷售狀況的改良。專賣店5百貨0超級(jí)市場(chǎng)0分銷渠道渠道支持及其效果1000000渠道支持增加，一定程度上能夠提高產(chǎn)品銷量，但相對(duì)于降低幅度來(lái)說(shuō)，基本上可以忽略。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)01470001470000銷量領(lǐng)先。庫(kù)存仍不足本季度營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：激烈的競(jìng)爭(zhēng)，前期的有利影響繼續(xù)將使得企業(yè)銷售仍占主導(dǎo)地位上升。實(shí)驗(yàn)結(jié)果銷售數(shù)量總體市場(chǎng)大小零售總額總體市場(chǎng)大小銷售數(shù)量整體市場(chǎng)成長(zhǎng)率零售總額整體市場(chǎng)成長(zhǎng)率銷售數(shù)量細(xì)分市場(chǎng)大小零售總額細(xì)分市場(chǎng)大小銷售數(shù)量細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)率零售總額細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)率產(chǎn)品品牌數(shù)量產(chǎn)品平均價(jià)格產(chǎn)品銷售數(shù)量銷售數(shù)量整體市場(chǎng)占有率零售總額整體市場(chǎng)占有率科技追求型細(xì)分市場(chǎng)占有率時(shí)間管理型細(xì)分市場(chǎng)占有率形象追求型細(xì)分市場(chǎng)占有率個(gè)人交往型細(xì)分市場(chǎng)占有率分銷渠道占有率——專賣店分銷渠道占有率——百貨公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)——零售總額銷售收入已銷售產(chǎn)品成本庫(kù)存維持費(fèi)用四、實(shí)驗(yàn)的分析及各組員的體會(huì)經(jīng)過(guò)幾周的實(shí)驗(yàn)課學(xué)習(xí)，我們對(duì)simmarketing這個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，有了大概的了解，同時(shí)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，加深了對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的影響因素的認(rèn)識(shí)，鞏固了已學(xué)的專業(yè)知識(shí)。對(duì)系統(tǒng)的了解：在simmarketing的營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)產(chǎn)品銷售量影響比較大的因素有：產(chǎn)品定位、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和產(chǎn)品定價(jià)。個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品市場(chǎng)定位非常重要，從幾次實(shí)驗(yàn)?zāi)M結(jié)果來(lái)看，排名靠前的小組都有自己的主打產(chǎn)品，如手機(jī)II的實(shí)驗(yàn)中，市場(chǎng)占有率第一的DAK公司，他們從第一期就將重心放在低端市場(chǎng)的個(gè)人交往型人群，其廣告渠道等都著重放在產(chǎn)品A上，最終其只靠該產(chǎn)品就獲得了26.4%的占有率。只有在第一期將重點(diǎn)放在一個(gè)產(chǎn)品上，率先在市場(chǎng)占有率上取得優(yōu)勢(shì)，才能保證后幾個(gè)季度的發(fā)展。而那些重心不明，第一期好幾個(gè)產(chǎn)品平均分力的企業(yè)，往往在先期沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，后幾季度想超越就比較困難了。對(duì)于廣告，無(wú)疑是影響銷量最大的因素，第一季度廣告投入最大的企業(yè)往往能取得優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)和價(jià)格對(duì)銷量的影響明顯。在simmarketing中，往往通過(guò)降價(jià)取得的銷售促進(jìn)效果明顯。同品質(zhì)的產(chǎn)品，廣告到位、渠道得力、目標(biāo)客戶抓住，價(jià)格低很多有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并且消費(fèi)者更加注重的公司的品牌宣傳效果和知名度。在營(yíng)銷手段得力的前提下降低價(jià)格才會(huì)取得預(yù)期的效果。關(guān)于新產(chǎn)品的研發(fā)和推出：一般初期會(huì)有一個(gè)已經(jīng)研發(fā)完成的新產(chǎn)品，企業(yè)要做出是否將其投入市場(chǎng)的決策。一旦將其投入市場(chǎng)，就必須將廣告和渠道做到位，這必然會(huì)分散企業(yè)資金，且新產(chǎn)品一般銷量不高，如果產(chǎn)太多會(huì)帶來(lái)庫(kù)存。所以我認(rèn)為第一季度還是不要推入新產(chǎn)品，將重心放在已有產(chǎn)品上，等到第二季度企業(yè)在已有產(chǎn)品上取得優(yōu)勢(shì)，有大量資金支持時(shí)再重磅推出，才會(huì)取得較好的效果。而且在產(chǎn)品累計(jì)銷售量到達(dá)一定數(shù)值時(shí)，成本會(huì)大大的降低，這是銷量較大的已有產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)，而新產(chǎn)品的推出由于沒(méi)有歷史銷量沒(méi)有該優(yōu)勢(shì)，且其銷量一般不大，要達(dá)到一定規(guī)模所需時(shí)間較長(zhǎng)。關(guān)于分銷渠道，銷售渠道對(duì)于產(chǎn)品銷售影響還是挺大的，不同類型的消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣不同，企業(yè)應(yīng)該抓住重點(diǎn)目標(biāo)客戶的購(gòu)買渠道，加大渠道支持和人員投入，來(lái)擴(kuò)大銷售量。產(chǎn)量的確定：根據(jù)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)容量和基業(yè)計(jì)劃的市場(chǎng)占有率計(jì)算出計(jì)劃銷售量，據(jù)此來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃。值得注意的是，實(shí)際產(chǎn)量往往和制定的生產(chǎn)計(jì)劃有出路，所以在制定產(chǎn)量時(shí)要適當(dāng)高于計(jì)劃銷售量，但有不能超出太多。不解之處：研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品的性能和研發(fā)投入的關(guān)系，在一次實(shí)驗(yàn)中研發(fā)得到的產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均超過(guò)了規(guī)定的最大指標(biāo)，這可能是系統(tǒng)存在的漏洞吧！在研發(fā)時(shí)可以進(jìn)行可行性研究，說(shuō)是可以知道研發(fā)成功的幾率和花費(fèi)，但是貌似不論你投入多少研發(fā)費(fèi)用，最后都能打到預(yù)計(jì)的研發(fā)目標(biāo)，研發(fā)結(jié)果和研發(fā)投入之間的關(guān)系不是很明了。而且好像大家都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)可行性研究，故其作用也不是很明了。銷售力量和銷量之間的關(guān)系。銷量增加了應(yīng)該適當(dāng)?shù)脑黾尤耸?，但是加多少？有什么影響？人員與銷量之間的數(shù)量關(guān)系不是很明了。渠道支持多少比較合適？是不是越多越好？這些都只能靠猜測(cè)，依據(jù)歷史填個(gè)大概的數(shù)，至于效果就聽(tīng)天由命了。這個(gè)系統(tǒng)到底那個(gè)因素對(duì)銷量的影響最敏感？為什么兩個(gè)公司在廣告和渠道投入差不多的情況下?tīng)I(yíng)銷結(jié)果會(huì)相差那么大？總的來(lái)說(shuō)幾乎填的每一個(gè)數(shù)都是根據(jù)歷史想當(dāng)然的填，沒(méi)有嚴(yán)格意義上的數(shù)量關(guān)系。而且廣告投入似乎是越多越好，更多更好，這在實(shí)際中是不可能的。個(gè)人感覺(jué)這個(gè)系統(tǒng)將顯示夸大了，在現(xiàn)實(shí)中相同的營(yíng)銷策略差距不可能會(huì)出現(xiàn)那么大的營(yíng)銷結(jié)果差距。不可能說(shuō)同起點(diǎn)的兩個(gè)公司，就因?yàn)檎f(shuō)某一方廣告投入少了點(diǎn)，最后市場(chǎng)占有率相差幾十甚至上百倍。給老師的建議：系統(tǒng)介紹應(yīng)該增加。我覺(jué)得老師對(duì)這個(gè)系統(tǒng)的介紹時(shí)間太短，還不夠深入，造成大家在還不了解系統(tǒng)的情況下進(jìn)行小組作業(yè)。我相信即便是現(xiàn)在實(shí)習(xí)結(jié)束后的現(xiàn)在仍然沒(méi)人敢說(shuō)充分的了解了這個(gè)系統(tǒng)，甚至個(gè)別同學(xué)甚至對(duì)其一無(wú)所知。最好是能將關(guān)于系統(tǒng)的資料總結(jié)成文檔，讓大家參考，或者對(duì)系統(tǒng)中涉及到的因素逐一介紹。這樣大家在決策時(shí)才有依據(jù)。2.充分的調(diào)動(dòng)同學(xué)。雖說(shuō)每個(gè)小組有三到四個(gè)人，但其實(shí)真正在做的只有那么一兩個(gè)人，這樣達(dá)不到學(xué)習(xí)效果。希望老師能夠加強(qiáng)監(jiān)督，促使小組每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，大家集思廣益共同探討，才能加深認(rèn)識(shí)。當(dāng)然我們自身的學(xué)習(xí)態(tài)度也是很重要的。目錄第一章總論11、項(xiàng)目名稱及承辦單位12、編制依據(jù)43、編制原則54、項(xiàng)目概況65、結(jié)論6第二章項(xiàng)目提出的背景及必要性81、項(xiàng)目提出的背景82、項(xiàng)目建設(shè)的必要性9第三章項(xiàng)目性質(zhì)及建設(shè)規(guī)模131、項(xiàng)目性質(zhì)132、建設(shè)規(guī)模13第四章項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)及建設(shè)條件171、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)172、項(xiàng)目建設(shè)條件17第五章項(xiàng)目建設(shè)方案251、建設(shè)原則252、建設(shè)內(nèi)容253、工程項(xiàng)目實(shí)施33第六章節(jié)水與節(jié)能措施371、節(jié)水措施372、節(jié)能措施38第七章環(huán)境影響評(píng)價(jià)391、項(xiàng)目所在地環(huán)境現(xiàn)狀392、項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的影響分析393、環(huán)境保護(hù)措施……404、環(huán)境影響評(píng)價(jià)結(jié)論……………..……………42第八章勞動(dòng)安全保護(hù)與消防441、危害因素和危害程度442、安全措施方案443、消防設(shè)施…………...45第九章組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置461、組織機(jī)構(gòu)462、組織機(jī)構(gòu)圖46第十章項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度481、建設(shè)工期482、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排483、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表48第十一章投資估算及資金籌措491、投資估算依據(jù)492、建設(shè)投資估算493、資金籌措目錄第一章總論 1一、項(xiàng)目概述 1二、可行性研究報(bào)告編制依據(jù)和范圍 2三、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 3四、******國(guó)家森林公園概況 3第二章項(xiàng)目背景及必要性 8一、項(xiàng)目背景 8二、項(xiàng)目建設(shè)的必要性與可行性 10第三章項(xiàng)目選址分析 13一、項(xiàng)目選址 13二、項(xiàng)目城市概況 13三、經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況 14四、公共設(shè)施依托條件及施工條件 17第四章需求分析與建設(shè)規(guī)模 18一、****國(guó)家森林公園現(xiàn)狀與存在問(wèn)題分析 18二、****國(guó)家森林公園日容量預(yù)測(cè) 19三、****國(guó)家森林公園景區(qū)廁所需求面積分析 20四、****國(guó)家森林公園景區(qū)廁所建設(shè)規(guī)模的確定 20第五章項(xiàng)目建設(shè)方案 21一、景區(qū)廁所工程建設(shè)方案 21二、景區(qū)引水上山工程建設(shè)方案 27三、基礎(chǔ)設(shè)施工程建設(shè)方案 32第六章環(huán)境保護(hù)與勞動(dòng)衛(wèi)生安全 34一、環(huán)境保護(hù) 34二、勞動(dòng)衛(wèi)生與安全 35