副班基礎(chǔ)知識(shí)組成

副班基礎(chǔ)知識(shí)組成1、定工作2、啟動(dòng)3、開心門4、配合5、邀約6、十大留人定律7、十大誤區(qū)8、復(fù)制9、禮儀10、跟反by：zy-------------------【第一部分：定工作】一、定工作的重要性.1、什么是定工作?2、定工作的重要性表現(xiàn)在哪里？二、定工作的分類:1、新人考察生意的工作：定正班工作，定跟進(jìn)工作、配合家庭工作，定信息跟蹤反饋工作，定內(nèi)配外配工作，定參與會(huì)前會(huì)的人員工作。2、定啟動(dòng)工作3、定拜訪工作三、工作流程的安排1、走工作的流程(新人)【常規(guī)模式】第一天：09:00洽三10:30合傳中午穿插人群（家庭）進(jìn)來吃飯15:00高起點(diǎn)16:30前保第二天：09:00重開（區(qū)別）10:30國(guó)家行為15:00生命力16:30宏觀調(diào)控第三天：09:00三大目的10:30錢15:00內(nèi)保障16:30總結(jié)第四天：09:00激勵(lì)造夢(mèng)10:30拋問題、畫圖跟進(jìn)15:00激勵(lì)造夢(mèng)數(shù)跟16:30小促成第五天:09:00拋問題解決問題10:30故事跟進(jìn)15:00激勵(lì)造夢(mèng)16:00促成、規(guī)劃晚上背熟資料第六天:09:00講人生觀、價(jià)值觀、選擇大于努力10:30講魄力15:00規(guī)劃八大點(diǎn)（保護(hù)市場(chǎng)）16:30見總促成第七天：申購(gòu)另：新人走工作之前至少安排兩到三個(gè)家庭介入（出現(xiàn)），走工作第一、二天如果新人狀態(tài)好，帶新人到別人家去走家庭，如果狀態(tài)不好，靈活巧妙安排見人群，比如路上、超市等等。。。【非常規(guī)模式】A、非常規(guī)模式一：第一天：09:00洽談（針對(duì)心門沒開好和比較健淡，愿意交談的人)10:30三高15:00前保16:30國(guó)家行為第二天:09:00重開式國(guó)家行為(抓住新人最大的問題，鞏固國(guó)家行為)10:30宏觀調(diào)控15:00錢16:30三大目的（帶生命力）第三天：09:00內(nèi)保障，生命力10:30畫圖（牽牛圖、取決于新人狀態(tài)）15:00激勵(lì)造夢(mèng)16:30促成另：內(nèi)保障就是行業(yè)對(duì)個(gè)人的保障；外保障（國(guó)家對(duì)行業(yè)的保障）就是宏觀調(diào)控、異地操作B、非常規(guī)模式二：第一天：09:00洽三高(適用于疑心比較重的人）10:30前保加區(qū)別15:00國(guó)家行為16:30宏觀調(diào)控第二天：09:00重開式國(guó)家行為（抓住信任最大的問題，鞏固國(guó)家行為）10:30三大目的15:00錢16:30生命力和內(nèi)保第三天：09:00畫圖式跟進(jìn)和全面總結(jié)10:30拋問題，解決問題，牽牛圖15:00激勵(lì)造夢(mèng)16:30促成、規(guī)劃四、定工作的原則:1、適合的才是最好的：多區(qū)域的原則，多省份的原則，男女搭配原則，不同年齡搭配原則2、一定二原則3、不能超時(shí)定工作五、定工作的時(shí)間段和方式早上7:00-8:00.吃飯時(shí)間，訂不到的工作最佳時(shí)間是晚上1、打電話定工作2、發(fā)信息定工作（可以寫的詳細(xì)誠(chéng)懇）3、上門定工作六、如何才能定到一班好工作1、充分利用自己的人脈2、善于利用自己的交際圈幫助定3、善于利用參與會(huì)前會(huì)的人定工作4、要學(xué)會(huì)調(diào)工作，換工作5、善于組建自己的工作圈子七、要想定到一班好工作必須先學(xué)會(huì)做人1、不能走進(jìn)自私的誤區(qū)2、要想結(jié)交一個(gè)朋友.必必須從內(nèi)心和直實(shí)行動(dòng)去交往3、要勤快4、要從行為上約束自己.從行動(dòng)上提高自己的能力5、要樹立現(xiàn)代化商人的形象.(儀容儀表,家庭衛(wèi)生)-----------------【第二部分：?jiǎn)?dòng)】一、什么是啟動(dòng)?啟動(dòng)就是新人加入行業(yè)后，為了讓新人能夠迅速融入行業(yè)，快速掌握行業(yè)知識(shí)，并以良好的心態(tài)迅速成長(zhǎng)的過程。在行業(yè)中，啟動(dòng)通常是指“三個(gè)五天計(jì)劃”的實(shí)施過程。二、三個(gè)五天計(jì)劃的啟動(dòng)流程:第一個(gè)五天計(jì)劃:(保護(hù)市場(chǎng)、鞏固問題)1、熟悉環(huán)境，推崇行業(yè)的人和事（作為推薦人要推崇老總、總管、激勵(lì)人生)2、將行業(yè)問題重復(fù)鞏因，認(rèn)識(shí)到是幫還是騙，讓新人內(nèi)心塌實(shí)、定心。3、注意跟蹤新人加入行業(yè)后的興奮程度，特別是打電話借錢或叫人4、要認(rèn)識(shí)到保護(hù)是多方面的，包括每天一班宏觀調(diào)控以及思想的保護(hù)，走有上總的家庭，多講現(xiàn)實(shí)的例子。第二個(gè)五天計(jì)劃:(規(guī)劃市場(chǎng))在保護(hù)的前提下，再度激勵(lì)造夢(mèng)，讓新人說出自己的思路，并將認(rèn)識(shí)的生活圈子人選說出來，在這個(gè)時(shí)間要制造危機(jī)，‘你的時(shí)間就是金錢’，多給他方法和經(jīng)驗(yàn)，鋪墊的方法。每天適當(dāng)?shù)拇┎逍袠I(yè)的文化（如：五定人生，三多三少，十字精髓，十大留人等）去改變新業(yè)務(wù)員的觀念第三天五天計(jì)劃:(開拓市場(chǎng))結(jié)合上面的兩個(gè)五天計(jì)劃，要每天一班給新業(yè)務(wù)員一些邀約的技巧，不要講太書面化，因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)員剛來，他對(duì)邀約理解還是不是很深刻，只分析一些利與弊在哪里，同時(shí)也讓他知道確實(shí)有很多親人和朋友需要這個(gè)機(jī)會(huì)，讓他清楚邀約是幫還是騙，從而使新業(yè)務(wù)員有底氣，也有技巧和方法準(zhǔn)備發(fā)出邀約（說一些教訓(xùn)，舉一些失敗的例子）三、三個(gè)五天計(jì)劃啟動(dòng)流程的實(shí)施(根據(jù)新人層次，跟蹤反饋十天，層次高的不用走十五天，自己知道就行)【簡(jiǎn)化版】第一個(gè)五天計(jì)劃:1、重走正班：告知重走正班的重要性和1-5班的名稱2、排除疑慮：解決考察時(shí)還不懂或懂的不透徹的問題3、了解環(huán)境與路徑：1-4區(qū)房子的排列及分布情況4、養(yǎng)成每天讀《羊皮卷》的習(xí)慣5、抄寫經(jīng)管二十條：明確知道什么事該做什么事不該做6、學(xué)習(xí)打拜訪電話：包括電話稿，如何定拜訪，如何確認(rèn)地址7、學(xué)習(xí)如何拜訪：遵守一定二的原則，不要定超過三天的工作第二個(gè)五計(jì)劃:1、會(huì)打拜訪電話：先從家庭內(nèi)部打起2、學(xué)會(huì)拜訪：要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如你成功、失敗的原因3、抄寫副班資料：復(fù)制、配合、開心門、啟動(dòng)、邀約、定工作，以及行業(yè)副班以外的其它資料，如行業(yè)文化等4、推薦人帶業(yè)務(wù)員參加老經(jīng)老晨，并告知如何分享5、告知團(tuán)隊(duì)各窗口人員及職責(zé)，參加經(jīng)理傳達(dá)會(huì)和家庭會(huì)(因人而異)6、多帶新業(yè)務(wù)員走家庭第三個(gè)五天計(jì)劃1、繼續(xù)拜訪2、繼續(xù)參加經(jīng)管晨會(huì)3、開始參加副班培訓(xùn)，但不包括參加啟動(dòng)培訓(xùn)4、抄寫八大心態(tài)，準(zhǔn)備素質(zhì)稿，開素質(zhì)課5、列名單開始邀約【詳細(xì)版】重走正班:09:00治三10:30合傳15:00高起點(diǎn)16:30前保注：走出去前必須向新業(yè)務(wù)員講解上午兩班的框架和下午兩班的框架，如（9點(diǎn)是洽三，什么是洽三等等，做好引導(dǎo)工作）第一個(gè)五天計(jì)劃:第一天:09:00激勵(lì)造夢(mèng)（解釋1——5班的名稱）10:30拋問題，解決問題（同時(shí)激勵(lì)造夢(mèng)）15:00熟悉環(huán)境的好處（帶激勵(lì)造夢(mèng)）16:30分析、解決問題（帶激勵(lì)造夢(mèng)）第二天:09:00解釋行業(yè)的常見現(xiàn)象（1、消除神秘感、2、解釋路上不能三五成群3、解釋路上為什么禁止握手打招呼等等）10:30再次通過引導(dǎo)方式拋問題、解決問題（教給他問問題的方法和技巧）15:00闡述行業(yè)管理制度，經(jīng)管二十條，如生活A(yù)A制16:30講述每天的時(shí)間安排及時(shí)間如何合理利用第三天:09:00分析五定人生10:30分析讀羊皮卷的好處并養(yǎng)成習(xí)慣15:00切入行業(yè)文化(如：五關(guān)、六講)16:30分析學(xué)習(xí)態(tài)度(空杯心態(tài))第四天:09:00分析聽話照做的好處，并通過舉例，講述不聽話照做的弊端10:30講行業(yè)文化三多三少，三不問，三必問15:00講學(xué)習(xí)的方法和技巧16:30講六勤三厚第五天:09:00學(xué)習(xí)拜訪，包括如何寫打拜訪電話稿，如何打拜訪電話.一班拜訪時(shí)間如何安排10:30拜訪的目的和重要性15:00解決第一個(gè)五天計(jì)劃的疑問16:30對(duì)第一個(gè)五天計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)第二個(gè)五天計(jì)劃：第一天:09:00四大管理：情緒、時(shí)間、目標(biāo)、財(cái)務(wù)，重點(diǎn)講情緒管理10:30時(shí)間管理15:00財(cái)務(wù)管理16:30目標(biāo)和計(jì)劃管理(找上經(jīng)理的人講)第二天:09:00講行業(yè)生活及工作復(fù)制10:30講故事，激勵(lì)造夢(mèng)15:00行業(yè)六大文化所包含的含義和分析16:30講宏觀調(diào)控的具體實(shí)施，如何做好應(yīng)對(duì)應(yīng)答第三天:09:00分析行業(yè)自律查處的內(nèi)容有哪些，強(qiáng)調(diào)遵守自律的重要性10:30分析行業(yè)四寶、四力、三忘、三不忘15:00講解什么是副班及抄寫副班資料16:30分析十大誤區(qū)(舉例分析)第四天:09:00分析參加經(jīng)管晨會(huì)的好處，并告知如何分享10:30告知團(tuán)隊(duì)各窗口人員及職能，并解釋什么是經(jīng)理傳達(dá)會(huì)和家庭會(huì)，告知請(qǐng)假流程15:00告知在走啟動(dòng)期間多走家庭的好處(帶激勵(lì)造夢(mèng))16:30行業(yè)的各種復(fù)制有哪些：1、輪流值日復(fù)制2,AA制的復(fù)制，包括公積金3、業(yè)務(wù)員租房子推薦人要做到復(fù)制4、上到各級(jí)別的復(fù)制5、來新人如何發(fā)短信給三個(gè)總管的程序6,行業(yè)會(huì)議的夏制(如:經(jīng)理傳達(dá)會(huì)、家庭會(huì)等)第五天:09:00激勵(lì)造夢(mèng)10:30分析和總結(jié)自己打拜訪電話和拜訪過程中遇到的問題并傳授方法和技巧15:00推薦人反饋信息把第二個(gè)五天計(jì)劃過程中遇到的問題解決16:30對(duì)第一個(gè)、二個(gè)五天計(jì)劃的問題進(jìn)行全面總結(jié)第三個(gè)五天計(jì)劃:第一天:09:00何做好配合及注意事項(xiàng)10:30講來人前的準(zhǔn)備工作及如何安排15:00分析十大留人定律16:30分析八大心態(tài)，重點(diǎn)分析成就、學(xué)習(xí)兩個(gè)心態(tài)第二天:09:00講解付出心態(tài)10:30講解寬容、平常、樂觀心態(tài)15:00分析自律、感恩心態(tài)，并提出抄寫八大心態(tài)16:30分析五心：安心、決心、信心、恒心、耐心第三天:09:00分析五大夢(mèng)想，激勵(lì)造夢(mèng)：給自己的財(cái)富，給父母的榮耀，給家庭的保障，給孩子的教育，給朋友的機(jī)會(huì)10:30再分析行業(yè)文化，如成功四要素：自己要行，要有人說你行，說你行的人你就行，身體一定要行15:00經(jīng)驗(yàn)分析：慢慢了解，停在情緒，斷在溝通，苦在學(xué)習(xí)，難在帶動(dòng)，賠在時(shí)間，輸在經(jīng)驗(yàn)，成在堅(jiān)持，敗在放棄，贏在起點(diǎn)，勝在人生16:30激勵(lì)造夢(mèng)（成功的必然性）第四天:09:00分析列名單：細(xì)化幾個(gè)近期的重點(diǎn)對(duì)象（列名單的二十個(gè)要點(diǎn)）10:30講如何鋪墊15:00講邀約的方法和技巧16:30講邀約的方法和技巧第五天:09:00激勵(lì)造夢(mèng)10:30分析針對(duì)性提出細(xì)化名單的邀約方法和技巧15:00如何準(zhǔn)備素質(zhì)稿，如何申請(qǐng)開素質(zhì)課，開素質(zhì)課的時(shí)間要求、方法和技巧，s準(zhǔn)備開素質(zhì)課16:30全面總結(jié)，激勵(lì)造夢(mèng)四、新業(yè)務(wù)員走完啟動(dòng)要懂得的副班知識(shí)：學(xué)到位、做到位、成功快1、十大誤區(qū)：①?zèng)]有明確的目標(biāo)及計(jì)劃②直溝③沒有老板心態(tài)④自私綜合癥⑤恐懼、害怕、低姿態(tài)⑥問題多、疑慮多、花太多時(shí)間研究別人失敗的原因⑦不歸零心態(tài)、不愿學(xué)習(xí)、自高自大、自作聰明⑧光說不做假積極⑨脫離團(tuán)隊(duì)、遠(yuǎn)離環(huán)境⑩心太急、沒有持久心態(tài)，把放棄當(dāng)習(xí)慣2、十大留人定律：①選對(duì)人②選對(duì)配合人③開好會(huì)前會(huì)④開好心門⑤走工作一兩天后家庭式跟進(jìn)⑥當(dāng)事人底氣足、姿態(tài)高⑦本家庭氣氛要好⑧配合人做好推崇和反饋工作⑨延長(zhǎng)新人考察時(shí)間⑩新人回家后電話跟蹤，并開好會(huì)后會(huì)3、五定：定心、定位、定型、定目標(biāo)、定計(jì)劃4、五心：愛心、安心、信心、決心、恒心5、五大夢(mèng)想：①給自己財(cái)富②給父母榮耀③給家庭保障④給孩子好的教育⑤給朋友機(jī)會(huì)6、成功要素：①自己要行②有人說你行③說你行的人一定要行④身體一定要行7、四力：學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、行動(dòng)力、借力8、三忘記：①忘記困難與悲觀②忘記憂傷、化憂傷為力量增加信心③忘記仇人④忘記年齡9、三不忘：①不要忘記自己的夢(mèng)想和事業(yè)②不要忘記自己的恩人③不要忘記自己的快樂10、十字精髓：感恩、推崇、付出、帶動(dòng)、配合11、行業(yè)四寶：羊皮卷、八大心態(tài)、經(jīng)管20條、業(yè)務(wù)洽談12、三條高壓線：不正當(dāng)男女關(guān)系、借貸關(guān)系、喝酒去娛樂場(chǎng)所、賭博等13、行業(yè)四大特色：一次性投資、無業(yè)績(jī)壓力，可繼承、可轉(zhuǎn)讓，可超越、可回歸，份額終生累計(jì)、資格只升不降14、三多三少：多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)、多贊美；少批評(píng)、少指責(zé)、少抱怨15、三個(gè)五天計(jì)劃：A、重新了解行業(yè)流程、認(rèn)識(shí)路徑、抄寫經(jīng)管20條、素質(zhì)稿（八大心態(tài)）、并把疑問解決B、推薦人親自帶業(yè)務(wù)員參加任何活動(dòng)、并分享內(nèi)容、帶其去拜訪并交流行業(yè)文化C、開素質(zhì)課、列名單、分析名單、鋪墊和邀約16、成功五大保障：自律、學(xué)習(xí)、發(fā)展、管理、復(fù)制17、經(jīng)驗(yàn)分析：慢在了解、停在情緒、斷在溝通、苦在學(xué)習(xí)、難再帶動(dòng)、賠在時(shí)間、輸在經(jīng)驗(yàn)、敗在放棄、成在堅(jiān)持、贏在起點(diǎn)、勝在人生18、四大管理：時(shí)間、目標(biāo)、情緒、金錢19、六勤：手勤、腳勤、腦勤、嘴勤、眼勤、耳勤20、八字方針（如何做好行業(yè)的八字方針）：聽話照做，服從配合21、成功的九種方法A、敢于判決，克服猶豫不決的習(xí)性。很多人之所以一事無成，最大的毛病在于其缺乏判斷，總是瞻前顧后，左思右想，從而錯(cuò)失了很多成功的最佳時(shí)機(jī)。成功者看到機(jī)遇并懂得捉住機(jī)遇，善于思考，敢于做出選擇和判決。B、勇于挑戰(zhàn)弱點(diǎn)，徹底改變自己的缺陷。每個(gè)人都有弱點(diǎn)，失敗者總是固守自己的弱點(diǎn)，不愿意改變，這樣的人，一生都不會(huì)有重大的轉(zhuǎn)機(jī)。成大事者，總是從自己的弱點(diǎn)上找出根本原因所在，從而改變和克服自己的弱點(diǎn)。把自己變?yōu)橐粋€(gè)勇于承擔(dān)的強(qiáng)者，一個(gè)連自己的缺陷都不能糾正的人，只能注定失敗。C、突破困境，從失敗中擢取成功的資本。人的一生會(huì)有很多各種各樣的困境，要我們面對(duì)，可以說，困境就是我們成功路上的“鬼門關(guān)”，一般的人會(huì)在困境面前，渾身發(fā)抖，不知所措，但成大事者，則會(huì)在困境前突破自我，從而把困境轉(zhuǎn)換為成功的跳躍板。D、善于捉住機(jī)遇，善于選擇，敢于創(chuàng)造。機(jī)遇是一個(gè)人生中最大的財(cái)富，強(qiáng)者善于捉住機(jī)遇，而弱者隨波逐流；勇者善于創(chuàng)造機(jī)遇，但有些自以為是者卻白白浪費(fèi)機(jī)遇，甚至放棄機(jī)遇。失敗者會(huì)讓機(jī)遇悄悄地溜走，但成功者會(huì)善于思考，敢于捉住機(jī)遇并能全身心投入其中。E、發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)，做自己最擅長(zhǎng)的事。一個(gè)能力極差的人，都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，看自己能否把自己得強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮出來，如果不懂得施展強(qiáng)項(xiàng)，那就注定是個(gè)犧牲品。成大事者，在自己所做的事上充分施展自己的強(qiáng)項(xiàng)和才智，這樣才會(huì)擴(kuò)寬成功之路。F、學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)，切忌讓情緒傷了自己。消極的心態(tài)，無論如何都挑不起生活的重?fù)?dān)，因?yàn)樗鼰o法面對(duì)人生的挫折，讓情緒控制了自己的行為，所以失敗。而成功者敢于面對(duì)生活，無論發(fā)生任何問題，都是微笑面對(duì)，從而不斷地調(diào)整自身的心態(tài)，把握好情緒的波動(dòng)，讓行為控制情緒。G、立即行動(dòng)，光說不做，徒勞無功。一次行動(dòng)勝過百遍思想，有些人是語言的巨人卻是行動(dòng)的矮子，所以看不到更為實(shí)際、現(xiàn)實(shí)的事情。在他身上發(fā)生，成大事者，是每天都靠行動(dòng)來落實(shí)自己的人生計(jì)劃的。H、善于交往，巧妙利用人際網(wǎng)絡(luò)資源。一個(gè)人不懂得交往，必然不會(huì)利用人際關(guān)系的力量。成大事者的特點(diǎn)之一是，善于靠借力，借力去營(yíng)造成功的局勢(shì)，從而把一件件難以辦成的事辦成，實(shí)現(xiàn)自己人生的規(guī)劃。I、重新規(guī)劃，站到更高的起點(diǎn)上。人生是一個(gè)過程。成功也是一個(gè)過程。你如果只滿足于小成功，必然難以取得成功。成大事者，懂得從小到大的艱辛過程，所以在實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)小成功之后，就能繼續(xù)拆開一個(gè)人生的密封袋?？梢哉f，任何一種手段，都可以導(dǎo)致一種結(jié)果，但這個(gè)結(jié)果是不是最佳的結(jié)果，恐怕就很難說了。成大事者，總是選擇最佳的手段，達(dá)到最完善的結(jié)果，這就是非一般人所能做到的，因此在成功之路上，你要想成大事，首先要解決的問題就是，你的手段對(duì)你推動(dòng)成功的計(jì)劃是否立竿見影。五、啟動(dòng)八卦圖（九種手段）三個(gè)五天計(jì)劃，啟動(dòng)復(fù)制流程，列名單，邀約，會(huì)前會(huì)，來人前準(zhǔn)備工作，接合，引導(dǎo)溝通，開心門解謊，基本工作流程，經(jīng)晨+跟進(jìn)，見總促成，申購(gòu)，會(huì)后會(huì)1、夢(mèng)想：共同的愿望，一個(gè)人對(duì)事物的欲望和野心。要主動(dòng)追求。2、二大觀念A(yù)、100%復(fù)制，跟著成功人士走B、長(zhǎng)遠(yuǎn)的想法，想法決定做法3、三種能力：學(xué)習(xí)能力，操作能力，啟動(dòng)能力（付出三種能力：帶工作、講工作，訂工作）4、四大通則：簡(jiǎn)單，易學(xué)，易教，易復(fù)制5、五大步驟A、流程：正班流程，三個(gè)五天計(jì)劃流程，每日工作流程，各大會(huì)議流程，打電話流程B、自律：經(jīng)管+晨會(huì)，查自律重要性，各大窗口職能，請(qǐng)假程序，宏觀調(diào)控C、學(xué)習(xí)：禮儀禮節(jié)，交際學(xué)，演講學(xué)，心理學(xué)，管理學(xué)D、能力：副班能力，正班能力，帶工作能力，講工作能力，訂工作能力，E、總結(jié)：月初計(jì)劃，每日工作總結(jié)，培訓(xùn)總結(jié)，每周工作總結(jié)，月底計(jì)劃總結(jié)6、六大文化A、感恩：是規(guī)避這個(gè)生意所有風(fēng)險(xiǎn)的最好法寶。感恩：推薦人，合作伙伴，父母，打擊你的人，給你提出意見的人，自己）→磚和水泥的理論。感恩國(guó)家：（宏觀調(diào)控，做好二十條，鳳凰衛(wèi)視，軍校，紅色資本家，解決就業(yè)，上繳稅收解決就業(yè)問題）感恩推薦人：聽話照做，推出正副班，快速提升能力，全力配合團(tuán)隊(duì)體系行業(yè)，用行動(dòng)表示。感恩合作伙伴：（三張王牌及團(tuán)隊(duì)人員）提升各方面能力，全力配合，多表揚(yáng)，多鼓勵(lì)，多贊美，少批評(píng)，少指責(zé)，少抱怨。學(xué)會(huì)正副班，為其付出，我為人人，人人為我，你希望有什么樣的推薦人？你希望有什么樣的業(yè)務(wù)員？你是怎么做的。感恩打擊你的人：你不能讓其看笑話，所以你沒有退路。寶劍鋒從磨練出，梅花香自苦寒來，越挫越勇，只能成功，不能失敗，只能進(jìn)，不能退，冷水澆花，越澆越好。大成功者，必是大磨難者。我是自然界最偉大的奇跡，我是獨(dú)一無二的造化，我是一個(gè)舉世無雙的男人，在面對(duì)困難、風(fēng)雨的時(shí)候不要畏畏縮縮，要挺起你的脊梁。一個(gè)人，在面對(duì)困難、風(fēng)雨的時(shí)候，要挺起胸膛勇敢的面對(duì)。感恩給你提出意見的人：資產(chǎn)和負(fù)債，（槍打腿的故事、水桶木板的故事）忠言逆耳利于行，良藥苦口利于病，一輩子的朋友。感恩父母：孝順父母，電話問候，光宗耀祖，樹欲靜而風(fēng)不止，子欲孝而親不在，小孝治家，中孝治企，大孝治國(guó)。盡孝道讓其享受天倫之樂。感恩自己：成功后實(shí)現(xiàn)自己所有的夢(mèng)想，有夢(mèng)想的人出人頭地，衣錦還鄉(xiāng)，授人玫瑰，手留余香，愛要說出來，一個(gè)微笑，一個(gè)擁抱，一個(gè)短信祝福等等。B、推崇：永遠(yuǎn)尋找別人的優(yōu)點(diǎn)，并虔誠(chéng)加以贊揚(yáng)，只有推崇，才能體會(huì)到四兩撥千斤的力量，只有團(tuán)隊(duì)里開始推崇，推崇推薦人，推崇業(yè)務(wù)員，推崇團(tuán)隊(duì)與體系健康，業(yè)務(wù)才能發(fā)展，不但要讓他成為一種習(xí)慣，還要讓它成為一種品德。（推崇經(jīng)管二十條，正副班資料，十字精髓，書籍，一群人）……抬轎子理論，今天你幫別人抬轎子，明天別人才會(huì)幫你抬轎子，會(huì)推崇時(shí)刻讓自己保持清醒知道自己幾斤幾兩。取其之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，真誠(chéng)不浮夸，切記反推崇，A，B，C，法則，禮儀禮節(jié)（如上下樓接送，握手，讓座，倒水，吃飯等）（推崇這群人）C、付出：給予者也是快樂者，也是收益者。付出的本質(zhì)是資本，付出的前提是學(xué)習(xí)→存錢理論，訂工作，帶工作，做咨詢線，調(diào)配房源，接送人員，打掃衛(wèi)生，做飯等，在團(tuán)隊(duì)中付出越多的人，越有影響力，越有地位，有地位就有利于發(fā)展。D、配合：會(huì)配合的人是能人，聽話照做，→手機(jī)長(zhǎng)圓理論（思想跟不上，腳步要跟上，如：報(bào)學(xué)習(xí)，輪直日，互動(dòng)房源帶工作，陪聽，交罰款，打牌調(diào)氣氛等。E、帶動(dòng)：會(huì)帶動(dòng)的是偉人，傳，幫，帶的精神。 ①傳：傳承行業(yè)文華，如抄資料，學(xué)習(xí)規(guī)范等。 ②幫：幫助提升能力，如旁聽，模擬等。 ③帶：帶動(dòng)影響，如家長(zhǎng)職責(zé)（讀羊皮卷，衛(wèi)生，學(xué)習(xí)，值日，關(guān)心家人，資料擺放，起床，熄燈，請(qǐng)假制度等）言傳不如身教，身教不如境教，榜樣的力量是無窮的。李云龍，亮劍精神，火車跑得快全靠車頭帶。什么是領(lǐng)導(dǎo)者——把追隨者變成領(lǐng)導(dǎo)者，把水手變成船長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)人的四大標(biāo)準(zhǔn)。 1.勇于學(xué)習(xí)，帶頭報(bào)名參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)讀羊皮卷等做給業(yè)務(wù)員看。 2.勇于改變，每天不斷推銷自己，不斷改變，每天三自——自查、自省、自糾，只有自己改變才能吸引新朋友，才能吸引你的合作伙伴，改變自己，改變世界讓世界讓別人對(duì)你產(chǎn)生信任、佩服，所以要修身養(yǎng)性。 3.勇于承擔(dān)，關(guān)心新業(yè)務(wù)員，全力配合上級(jí)的任何工作，積極的話向上傳，向下傳，向左傳，向右傳，消極的話只能向上傳。 4.勇于警示，檢討自己，如有錯(cuò)誤，要勇于當(dāng)業(yè)務(wù)員的面道歉，從錯(cuò)誤中讓雙方都能學(xué)到東西，也可以帶動(dòng)業(yè)務(wù)員。注： 1.業(yè)務(wù)員的四大技能：會(huì)鋪邀，會(huì)帶工作，會(huì)講工作，會(huì)復(fù)制。 2.行業(yè)成功的四大秘訣：鋪墊邀約靠底氣，溝通靠真誠(chéng)，進(jìn)步靠檢討，經(jīng)驗(yàn)靠總結(jié)。 3.行業(yè)四大核心：感恩是文化核心，復(fù)制是能力核心，拜訪是技術(shù)核心，快樂是氛圍核心。經(jīng)管警示自己做好自律，才會(huì)萬古長(zhǎng)青，最全鼓勵(lì)自己，心態(tài)積極才會(huì)事業(yè)成功。4.承擔(dān)－成長(zhǎng)－成熟－成功 A、低調(diào)做人你會(huì)一次比一次穩(wěn)健。 B、高調(diào)做事你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。 C、有望得到的要努力。 D、無望得到的別介意。 E、再煩也別忘記微笑。 F、再急也要注意語氣。 G、再苦也不忘堅(jiān)持。 H、再累也要愛自己。 I、成功的時(shí)候不要忘記過去。 J、失敗的時(shí)候不要忘記還有末來。F、協(xié)作：團(tuán)隊(duì)協(xié)作永遠(yuǎn)是做好行業(yè)的關(guān)鍵，也是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，7、八大心態(tài)：成就，學(xué)習(xí)，付出，寬容，平常，樂觀，自律，感恩8、成功八步A、夢(mèng)想，人內(nèi)心深處的渴望需求。弄清楚自己想要什么，究竟需要什么，建立夢(mèng)想檔案，把追求的東西列出來（如房，車，家庭，創(chuàng)業(yè)）B、承諾、承擔(dān)（決心成功，三種態(tài)度：一試試看，根本不會(huì)成功；二盡力而為，有可能成功，但成功率低；三全力以赴，才能獲得成功，全力以赴意味著不惜一切代價(jià)，全力以赴意味著永不言敗，永不放棄）C、列名單，列名單分析名單篩選，不漏名單，不做判官，擴(kuò)大名單。市場(chǎng)分類。D、邀約E、流程步驟F、跟進(jìn)G、檢查進(jìn)度H、啟動(dòng)復(fù)制9、三十個(gè)基本原則：1、不斷地為自己和別人建立夢(mèng)想，夢(mèng)想永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的主題。2、把目標(biāo)形象化、具體化。3、為你的成功設(shè)計(jì)，并遵循一個(gè)好的策略。4、相信自己一定能做到。5、做出一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的承諾，并貫徹始終。6、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，改變是你成為最大的贏家。7、每天花30分鐘或更多的時(shí)間閱讀羊皮卷，方與圓，白皮書等書籍。8、每天檢討總結(jié)，并做好筆記。9、成為積極的主動(dòng)者，在最短的時(shí)間內(nèi)采取大量的有效行動(dòng)。10、要復(fù)制那些跟團(tuán)隊(duì)里的上級(jí)，必須讓自己變成可被復(fù)制。11、只有把積極向上的信息往下傳，不傳播消極言論，不利于團(tuán)結(jié)的話不說，不利于團(tuán)結(jié)的事不做，不利于發(fā)展的話不說，不利于發(fā)展的事不做。12、你的成功有賴于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，為別人付出就是為團(tuán)隊(duì)付出，永遠(yuǎn)把別人放在第一位。13、高姿態(tài)是你影響的核心。相信成功，想象成功，扮演成功。14、增強(qiáng)你的能力、親和力、影響力和個(gè)人魅力。15、愛上你的電話，半年內(nèi)每天必須做發(fā)展工作，發(fā)展是第一要素。16、利用好工具和資源。17、做好深入工作，建立密切的個(gè)人關(guān)系。18、建立智能團(tuán)，團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真。19、學(xué)習(xí)并保持成功的心態(tài)，避免誤區(qū)，少走彎路。20、咨詢向資深的專業(yè)人士或成功人士學(xué)習(xí)定期向上級(jí)咨詢?nèi)娴墓ぷ?，包括時(shí)間、情緒、目標(biāo)，財(cái)務(wù)的管理，特別是想在生意上有所創(chuàng)新時(shí)，咨詢就是你在行業(yè)中的生命線。21、以人為本，注重培訓(xùn)，保持簡(jiǎn)單，準(zhǔn)備復(fù)制，邊學(xué)邊做，邊教人。22、專家就是贏家，樹立良好的專業(yè)形象，注重細(xì)節(jié)。23、多用三多，少用三少。24、絕對(duì)不要有金錢、感情上的糾紛。25、嚴(yán)格自律、保密，成為習(xí)慣。26堅(jiān)定信念，不受外界干擾。27、欲速則不達(dá)，扎實(shí)做好基礎(chǔ)，努力工作，快樂工作，聰明工作。28、付出、配合、帶動(dòng)、推崇、感恩、協(xié)作，融入你的血液，成為你所遵循的信念和習(xí)慣。29、成長(zhǎng)成熟成功成就，享受成長(zhǎng)的痛苦，并快樂著，改變就是蛻變，經(jīng)歷也是一種財(cái)富。30、首先把自己當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)者看待，要絕對(duì)嚴(yán)于律己，寬于待人，要成為一個(gè)好表率，好的榜樣，并且不斷教人這些領(lǐng)導(dǎo)原則。六、如何寫三個(gè)五天計(jì)劃總結(jié)-------------------【第三部分：開心門】注解：開心門因人而異，最關(guān)鍵是自己要有自信和底氣，堅(jiān)信自己的選擇是正確的，堅(jiān)信自己是要給他一個(gè)機(jī)會(huì)，想幫助他，同時(shí)還要有平常的心態(tài)。開心門就是讓新人在舒暢的環(huán)境中有一種好奇心，盡可能的降低或者解除防備心理，主動(dòng)想去了解生意，心門打不開走工作沒有效果。一、鋪墊工作：1、真正開心門是在打邀約鋪墊電話時(shí)，就開始滲透(因人而異)A、有些新人從下車的那一刻開始，就開始不斷給予啟發(fā)，如：一路上點(diǎn)一些可以點(diǎn)的現(xiàn)象。但不要點(diǎn)的過多過急，要以平常心隨便聊，否則容易引起新人的防備心B、要注意邀約的謊言，不能過大過虛，否則在揭慌時(shí)會(huì)引起新人很大的落差2、新人來到安頓好以后，先讓新人熟悉周邊環(huán)境然后再熟悉長(zhǎng)沙大環(huán)境。讓新人對(duì)長(zhǎng)沙產(chǎn)生好感，讓他感覺到這里有適合他發(fā)展的空間（如廣電，西湖樓，海底世界，月湖公園，武警司令部，兩型館，韶山等等）附：早上到太平老街（901路公交車）：吃玩，注意把握時(shí)間，走路或坐車到橘子洲，先去橋頭，后去兩型館(注意拿票時(shí)有調(diào)控)。點(diǎn)現(xiàn)象：國(guó)家政策、投融資、土地、工業(yè)用地，50%自籌資金、交通藍(lán)皮書中381頁特殊優(yōu)惠政策、習(xí)近平剪彩、交通、規(guī)劃樹、人口等3、巧妙地見人群，路上偶遇、多見人群、自然見。4、在時(shí)機(jī)條件合適的情況下，可引導(dǎo)新人到高檔消費(fèi)店，勾起賺錢欲望，盡量讓新人思路跟著自己走(如：汽車展，樓盤使其感受發(fā)展好)5、在當(dāng)事人不具備開心門的能力或當(dāng)事人底氣不足的情況下，要適當(dāng)推崇準(zhǔn)備給開心門的人（開心門的人一定要讓新人佩服你，層次比他高，有相同經(jīng)歷或職業(yè))二、拉近距離：1、以熱情大方，不謙不卑的心態(tài)跟新人接觸，讓新人感受你的氣場(chǎng)和層次2、先聊新人感興趣的話題，贊美他，找共鳴點(diǎn)3、如果新人是朋友，聊以前開心的事4、聊做人的信任度，及做人的原則。(靈話運(yùn)用)如果過家庭關(guān)的聊做人絕對(duì)不能昧良心去賺錢，絕對(duì)不能做違法的事，如果必要把心門開得大一點(diǎn)三、在開心門過程中談生活危機(jī)：1、打工族：用時(shí)間換金錢2、生意人：做生意竟?fàn)幦耍顿Y大，風(fēng)險(xiǎn)大，工程款難收3、好賭博型：十賭九輸4、公務(wù)員:：幫共產(chǎn)黨打工，高級(jí)打工仔6、安逸型：自認(rèn)為是比上不足、比下有余，要適當(dāng)刺激，未婚者，今天的安逸不意味著未來的安樂、婚姻、資產(chǎn)、孩子教育等等8、成功型：你的成功不代代表家族的成功，你有錢不代表你家族有錢(看有沒有責(zé)任感)四、解、揭謊（一般在開完心門新人觀念轉(zhuǎn)變，或者走工作前一小時(shí)輕描淡寫的解揭謊）1、在開心門時(shí)候就要改變新人觀念，一個(gè)大城市的開發(fā)，必然會(huì)有許多商機(jī)，輕描淡寫很隨意的說那個(gè)生意現(xiàn)在也不好做，后來發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很好賺錢的生意，很適合自己（當(dāng)事人），既然你今天過來了，如果有時(shí)間不妨也去了解一下2、談賺錢的原則，三種錢小能賺：坑蒙拐騙的錢不能賺，昧著良心的錢不能賺，違法犯罪的錢不能賺，引起新人的共鳴，告訴新人，我現(xiàn)在賺得錢是國(guó)家政策的錢，跟新人談?dòng)^點(diǎn)，國(guó)家政策放在嘟里，哪里就能迅速發(fā)展，同時(shí)也充滿商機(jī)3、告訴新人今天這個(gè)生意是一個(gè)新生事物，不同于傳統(tǒng)生意，必須通過幾天時(shí)間才能了解清楚，而且了解的方式和過程也很特別，要去人家家里面，由這個(gè)生意做了一段時(shí)間的人告訴你到底是個(gè)什么生意，他們都是義務(wù)付出，一定要懂得尊重別人4、你是沖我來的，我講什么你可能都會(huì)相信，但會(huì)先入為主，影響你正確的判斷，如果由一個(gè)陌生人給你講，你肯定會(huì)字斟句酌看一下到底是在一回事，是否真的那么好5、你是來考察生意。首先是了解清楚，不要想著去投資，要以旁觀者的身份來考察，是否真實(shí)可行，最關(guān)鍵的是否適合自己，如果感覺不適合就當(dāng)來長(zhǎng)沙玩幾天，現(xiàn)在投資的僅僅是幾天的時(shí)間而已，如果是機(jī)會(huì)，投資就會(huì)有回報(bào)，受益的是一輩子（靈活運(yùn)用）6、如果認(rèn)定是傳銷的，先肯定地告訴他：百分之百不是傳銷，百分之百不違法，百分百是國(guó)家政策性項(xiàng)目，百分百可以賺錢，如果有一定信任度，憑我的為人和現(xiàn)狀，絕對(duì)不能做違法的事，絕對(duì)不會(huì)以身試法7、夸張的談自己的感受，打預(yù)防針，讓他遇到什么事情都不要驚訝8、這個(gè)生意跟國(guó)家政策有關(guān)，我們所處的是經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，為何不建工廠，到底開發(fā)什么，西部大開發(fā)又是開發(fā)什么，中部崛起又是什么，你去了解清楚就知道了9、這個(gè)生意各個(gè)層次的人都有，可以說是臥虎藏龍，是為什么?(對(duì)于防備心重的人不講這一條)10、有興趣明天(現(xiàn)在)就帶你去了解，但是生意沒了解清楚之前需要打電話回家報(bào)個(gè)平安就行了1l、商人應(yīng)只備的能力：膽量、分辨能力、魄力、資金、個(gè)人修養(yǎng)內(nèi)涵注：針對(duì)三個(gè)年齡段的人：老年人多談子女，中年人多談家庭，年輕人多談未來五、開心門前必須具備六個(gè)條件：1、讀懂新人資料2、開好會(huì)前會(huì)3、與新人瞬間拉近距離4、調(diào)取新人賺錢欲望5、下危機(jī)6、懂得介紹長(zhǎng)沙現(xiàn)狀-----------【第四部分：配合】核心：找對(duì)配合人一、明確做好配合的意義：當(dāng)我的親人朋友來考察行業(yè)時(shí)，往往對(duì)行業(yè)持懷疑或者誤解的態(tài)度，對(duì)推薦人持不理解的態(tài)度，為展示行業(yè)給朋友提供機(jī)會(huì)，在新朋友來考察行業(yè)時(shí)我們需要請(qǐng)到多位配合各環(huán)節(jié)的人協(xié)同推薦人營(yíng)造輕松愉快的氛圍，通過各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，引導(dǎo)新朋友在5—7天的時(shí)間內(nèi)考察好生意。二、配合人的分工(分類)1、內(nèi)配：做飯.調(diào)氣氛2、外配：①接車、接機(jī)的人，可以是當(dāng)事人，也可以是外配人②帶工作的人③當(dāng)事人④家庭配合人⑤信息跟蹤反饋人⑥講工作的人⑦陪玩的人⑧開心門的人三、配合人需要具備的態(tài)度：態(tài)度永遠(yuǎn)第一1、當(dāng)有人請(qǐng)到我們做配合時(shí)，就意味著我們有可能是最適合新朋友的人選，應(yīng)全力以赴2、心態(tài)要擺正，要有付出心態(tài)，把別人的新朋友當(dāng)作自己的新朋友3、充當(dāng)好輕松愉快氛圍的營(yíng)造者，當(dāng)事人與新朋友之間的潤(rùn)滑劑，新人看懂生意的助推器四、配合人的工作作流程內(nèi)容及選人：1、內(nèi)配：A、做一手可口的飯菜(適合新人口味的)B、營(yíng)造輕松愉快的氛圍(調(diào)氣氛)C、懂得反饋信息D、最好找開心門的家屬做內(nèi)配，新人來第一天后內(nèi)配要善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)新人到他家吃頓飯，同時(shí)當(dāng)事人要善于推崇準(zhǔn)備給新人開心門的人E、注意一個(gè)問題，內(nèi)配不要找那些對(duì)行業(yè)理解不到位的人，口無遮攔，自以為是，容易提到行業(yè)（包括小孩)2、當(dāng)事人：A、當(dāng)事人要在別人開心門時(shí)做好配合，包括動(dòng)作，語言，神情要配合的恰如其分，自然大方B、當(dāng)事人在配合開心門和帶工作過程中底氣要足，姿態(tài)要高，要讓新人感受到是在給他機(jī)會(huì)C、當(dāng)事人要讓新人看到你來行業(yè)后的改變，有所進(jìn)步，要讓新人感到你對(duì)未來充滿信心，更懂得待人接物，更加充滿斗志，更加勤快D、當(dāng)事人要善于觀察新人的一言一行，并用巧妙的方式及時(shí)把信息反饋給信息跟蹤人或掌控全局的人E、當(dāng)事人要與內(nèi)配和外配事先溝通好，以便在各個(gè)環(huán)節(jié)做好默契F、當(dāng)事人不能給新人直接跟進(jìn)，只能做好引導(dǎo)(特殊情況除外)3、接車、機(jī)的人：A、接車、機(jī)的人一般是當(dāng)事人，但不排除有其他配合人，有其他配合人時(shí)當(dāng)事人要事先溝通，并確認(rèn)配合人的身份關(guān)系，并在見到新朋友第一面時(shí)由當(dāng)事人給新朋友介紹配合人的身份，并做到恰如其分的推崇。B、配合人在見到新人時(shí)要明確自己的身份，并做到有禮有節(jié)，同時(shí)在當(dāng)事人面前只能充當(dāng)配角，不能喧賓奪主C、作為接車、接機(jī)的配合人，要在事先溝通好的準(zhǔn)確時(shí)間到達(dá)準(zhǔn)備地點(diǎn)4、家庭配合：A、家庭配合一般有兩種形式：①帶新人直接走家庭，讓配合的家庭直接和新人聊天，這種方式弊端很多，要求很高。如果配合的家庭在聊天時(shí)配合技巧不到位或水平不高，很容易引起新人防備心加大或者反差。②巧妙地見家庭和人群，不帶新人走家庭聊天又能見到使他降低防備心的老人、小孩及相關(guān)人群（如：在新人未進(jìn)門前安排家庭在家中等候，新人一到馬上找個(gè)理由打個(gè)招呼并撤出，刻意安排小孩過生日，幾個(gè)家庭的小孩來祝賀，帶新人出去玩之前，帶著禮物和新人一起送到事先準(zhǔn)備好的家庭，送到后找個(gè)理由馬上撤出，帶新人在馬路上和提前安排好的家庭故意遇見，打個(gè)招呼便走)，這種方法靈活多變，最關(guān)鍵的是掌握好，不與配合家庭聊天，又能讓新人見到合適的人群。B、配合家庭要與當(dāng)事人事先溝通好非常準(zhǔn)確的見面時(shí)間和地址，并能引導(dǎo)新人跟著自己做到這一點(diǎn)。C、配合家庭最好出現(xiàn)在講工作人的家里，有利于降低新人的恐懼心理，但配合家庭在見到新人后要馬上撤出，不能影響講工作5、信息跟蹤反饋的人：A、信息跟蹤的人要事先跟當(dāng)事人溝通，當(dāng)事人提前把新人基本信息發(fā)給自己，并在走工作當(dāng)天八點(diǎn)半前編輯好發(fā)給講工作的人B、信息跟蹤人要與帶工作的人事先約定每班工作結(jié)束后帶工作人要及時(shí)告訴信息跟蹤人，方式通常有兩種：撥通號(hào)碼立即掛斷，發(fā)簡(jiǎn)短信息。如:出來，結(jié)束C、信息跟蹤人反饋信息要負(fù)責(zé)任，要及時(shí)準(zhǔn)確，遇到突發(fā)情況要善于溝通和協(xié)調(diào)，必要時(shí)要進(jìn)行工作調(diào)整。D、信息跟蹤人要懂得至少每半天要與當(dāng)事人(或帶工作作的人)進(jìn)行信息溝通，以提高信息跟蹤的準(zhǔn)確性。E、信息跟蹤人每天早上熟悉當(dāng)天的工作流程，要從講工作人，帶工作人（當(dāng)事人)多重渠道獲取新人信息，針對(duì)新人的狀態(tài)和特點(diǎn)，及時(shí)準(zhǔn)確的把下一班要講的內(nèi)容反饋出去。6、陪玩的人A、陪玩的人要在事先約定的時(shí)間和地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，不能遲到。B、要與當(dāng)事人溝通好，從始至終扮演好自己的角色，如自己的行動(dòng)和行為為有調(diào)整和變動(dòng)要及時(shí)與當(dāng)事人溝通。C、要始終保持負(fù)責(zé)任的態(tài)度，要有行業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德，不能當(dāng)著新人的面說：冷、餓、累等。要始終保持角色需要的熱情與激情。D、如果是負(fù)責(zé)到兩型館點(diǎn)現(xiàn)象的，一定要事先熟練，能達(dá)到引起新人好奇心和欲望的水平。E、在陪玩過程中不能太小氣，該出手時(shí)就出手，回來再與當(dāng)事人結(jié)帳。F、不能跟新人直接跟進(jìn)行業(yè)的東西，特殊情況除外。7、開心門的人A、開心門的人要事先與當(dāng)事人進(jìn)行詳細(xì)溝通，充分了解新人的詳細(xì)信息，充分理解當(dāng)事人的意圖和意愿。B、要掌握一條原則，一定要讓新人信服他，才有可能把新人的心門打開。C、要提醒當(dāng)事人對(duì)自己做適當(dāng)?shù)耐瞥绻ぷ?。D、要事先約定的時(shí)間及時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)E、要有責(zé)任心，要有足夠的信心和耐心8、講工作的人A、講工作的人要有責(zé)任心，要有激情，要盡量在正常的情況下發(fā)揮到最好。B、在工作時(shí)間準(zhǔn)備到達(dá)前，如果還沒收到新人基本信息，應(yīng)主動(dòng)向相關(guān)人獲取信息，工作結(jié)束后應(yīng)主動(dòng)向相關(guān)人反饋信息。C、講工作人在講工作過程中要注意儀容儀表，行為舉止，配合好當(dāng)事人的意愿。D、講工作人要遵守行業(yè)工作時(shí)間，不能隨便找借口推遲讓新人上來。E、講工作人原則上要按信息反饋的內(nèi)容講，不宜擅自改變工作的重點(diǎn)。9、帶工作的人⑴帶工作的流程A、參加會(huì)前會(huì)，積極與當(dāng)事人溝通了解新人的情況，如：年齡、性別、職業(yè)、家庭情況、主要經(jīng)歷、生活習(xí)慣，個(gè)人忌諱、愛好、邀約方式，以便和新朋友交流。B、熟悉新人的家庭環(huán)境，如：家庭成員，生活情況，便于更加關(guān)心到新朋友考察生意期間的生活起居。C、協(xié)同確定好工作流程，熟悉工作流程，確定好咨詢線。D、盡量陪同當(dāng)事人到機(jī)場(chǎng)或車站接新人，以精神飽滿、儀表端莊、心情舒暢的狀態(tài)出現(xiàn)在新人面前，找機(jī)會(huì)與新人溝通，贏得新人的好感。E、在輕松愉快的氛圍中配合當(dāng)事人解慌，如需要時(shí)間可適當(dāng)補(bǔ)充。F、走工作時(shí)運(yùn)用好ABC法則（A是講工作的人，B是配合人，C是新人)注解:①配合人負(fù)責(zé)時(shí)間、地址②把握好行走的速度，掌握好行走的時(shí)間，提前3分鐘到達(dá)講工作的人樓下(打電話給講工作人時(shí)，不要稱呼某老總或某經(jīng)理)，路上杜絕與熟人打招呼。③到達(dá)講工作人房間內(nèi)，自然輕松的做好相互的介紹，推崇講工作人的同時(shí)又要體現(xiàn)出自己與新朋友之間的關(guān)系④到達(dá)講工作人房間后，帶工作人在介紹時(shí)，先介紹講工作的人，再介紹新朋友，要適當(dāng)推崇講工作的人，但不能反推崇。⑤倒水時(shí)先給講工作，再新人，然后當(dāng)事人，最后帶工作的人。倒水時(shí)注意動(dòng)作的輕巧性，不能倒?jié)M杯，以倒半杯或大半杯為宜，同時(shí)注意不能不斷的給新人倒水。⑥帶工作的人要要認(rèn)真聽講工作，表現(xiàn)出專注聽講工作的同時(shí)，必須關(guān)注到新人的狀態(tài)。⑦帶工作的人要把握好時(shí)間離開，離開時(shí)需致謝，聽完工作回到家時(shí)積極主動(dòng)的營(yíng)造好氣氛，并巧妙的反饋信息⑧在條件允許的情況下，每班工作結(jié)束，帶工作人需向講工作人發(fā)致謝信。G、參與會(huì)中會(huì)，走完前三天配合人要綜合信息，提出自己的觀點(diǎn)和看法，協(xié)同確定好后幾天的工作流程。H、新人較認(rèn)同行業(yè)后，適當(dāng)推崇新人，找認(rèn)同點(diǎn)。I、新人較認(rèn)同行業(yè)后，做好激勵(lì)，繼續(xù)打好預(yù)防針。J、走完5-7天工作后，協(xié)同當(dāng)事人為新人做好規(guī)劃，約定好回家聯(lián)系，便于協(xié)助當(dāng)事人做好后期跟蹤。K、新人考察完需要回家的，盡最陪當(dāng)事人送到車站。L、參加會(huì)后會(huì)①總結(jié)新人考察行業(yè)期間的經(jīng)驗(yàn)，明確推薦人后期跟蹤的重要性②總結(jié)自己做配合帶工作的心得，與當(dāng)事人、咨詢并共同探討，積極主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)存在問題或不足之處，積累經(jīng)驗(yàn)，提升個(gè)人能力⑵推崇貫穿始終：在新人了解生意的5-7天中，帶工作人要懂得怎樣做好推崇(適當(dāng)推崇)A、推崇行業(yè)以及行業(yè)提供的機(jī)會(huì)B、推崇講工作的人C、推崇團(tuán)隊(duì)中的精英D、推崇推薦人E、推崇老總⑶細(xì)節(jié)決定成?。簬Чぷ鞯娜耸且粋€(gè)非常重要的角色，既要有付出的心態(tài)，飽滿的狀態(tài)，真誠(chéng)的態(tài)度，又要做好細(xì)致入微的細(xì)節(jié)工作A、配合人帶工作期間不能接工作(包括中午和晚上)B、必須熟悉地形C、熟悉當(dāng)事人家中日常用品的使用D、交談中言辭不宜過于夸張E、充當(dāng)好A（講工作人）和C（新人）之間的橋梁，懂得靈活救場(chǎng)，和諧當(dāng)事人、講工作的人和新人之間的關(guān)系F、聽講工作時(shí)，講工作人如果沒有明確要求配合人作答時(shí)，配合人不要隨意插嘴G、不隨意透露下班工作的內(nèi)容，只引導(dǎo)新人自己去了解H、掌握工作流程中做好引導(dǎo)的技巧：①引導(dǎo)新人了解正班內(nèi)容：走第一班之前，如：今天我們?nèi)チ私馍饽?，我們認(rèn)真聽一聽，可能有許多疑問，我們先把它放在心理，你慢慢了解就會(huì)清楚。走完第一班之后，新人開始有想法，配合人引入一些開心的事聊一聊，不必談生意上的的事。走完第二班，新人產(chǎn)生誤解，這時(shí)配合人和當(dāng)事人要肯定的告訴他，我知道你心里的想法是什么，但絕對(duì)不是你想的那么回事，我們才剛開始了解呢？走完第三班，觀察新人的反應(yīng)，作好下一班的引導(dǎo)。走完第四班，新人有可能懷疑投資金額會(huì)越來越多，這時(shí)應(yīng)肯定地告訴他，這個(gè)生意的投資回報(bào)我們已經(jīng)了解完了，最后我們?nèi)チ私庖幌逻@個(gè)生意的前景與保障。②第二、三天引導(dǎo)新人積極問問題，引導(dǎo)新人把心中的疑問和不解之處提出來，由講工作的人來回答，不能由配合人和當(dāng)事人作解釋。③第三天晚上了解行業(yè)制度，經(jīng)管之后是最佳跟進(jìn)時(shí)期，可根據(jù)新人的個(gè)人感覺，找一兩個(gè)參加經(jīng)管者做跟進(jìn)。第四天早上的新晨，要告訴新人看看從事這個(gè)生意的人的能力是怎么提升的，改變是怎樣出來的。④第四至第七天，帶工作人要找出每個(gè)跟進(jìn)人的閃光之處，有趣的經(jīng)歷，活躍新人的情緒，做好激勵(lì)，輔助打好預(yù)防針，輔助做好規(guī)劃，可通過委婉的方式告訴新人一些事例，回家后的系列舉措。I、帶工作要明白，前三天人留人，后三天行業(yè)留人的道理。G、強(qiáng)調(diào)行業(yè)保密的意識(shí)，協(xié)助當(dāng)事人告訴新人保護(hù)市場(chǎng)，回家后低調(diào)處理事情等事項(xiàng)，協(xié)同做好“宏觀調(diào)控”“直溝”等預(yù)防工作。附：成功五要素：會(huì)講工作，會(huì)定工作，會(huì)換工作，會(huì)開心門，會(huì)帶工作，取決于會(huì)不會(huì)做人！-----------------【第五部分：邀約】一、準(zhǔn)備工作：1、列名單：包括姓名、性別、年齡、性格、愛好、收入、家庭背景、社會(huì)關(guān)系、聯(lián)系方式等共20點(diǎn)2、列名單的分類及目的：⑴分類可分為同學(xué)，同事，同鄉(xiāng)，親戚，朋友，其他。⑵分類的目的是幫助理清思路，清楚邀約的先后順序，先強(qiáng)后弱，先親后疏。3、分析名單，從中挑選最合適，最值得做的人，最適合的人有八種：⑴有抱負(fù)和積極向上，想成就一番事業(yè)的人⑵個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)商時(shí)間長(zhǎng)，先成功后失敗，需要機(jī)會(huì)的人。⑶不安于現(xiàn)狀，想跳槽的人⑷信任度高，人緣好的人⑸復(fù)退軍人，剛畢業(yè)急需就業(yè)的學(xué)生⑹有錢的家屬⑺待業(yè)青年，下崗職工⑻離婚男女不適合做的四種人：⑴生活極度貧窮，經(jīng)濟(jì)承受能力差的人⑵只吹牛不干實(shí)事的人⑶違法亂紀(jì)的在逃犯⑷體弱多病，生活自理能力差的，包括重度殘疾人。4、盡量不要用謊言邀約，不得已用謊言時(shí)先準(zhǔn)備好謊言，謊言的三個(gè)原則：⑴謊言不要太大⑵謊言不要鎖定一個(gè)事物⑶要符合自身與對(duì)方的實(shí)際5、邀約前的鋪墊工作：⑴突出現(xiàn)實(shí)生活中的危機(jī)感，針對(duì)不同人制造不同的危機(jī)。⑵了解長(zhǎng)沙發(fā)展的大好形式與前景：A、勝過十年前的深圳B、長(zhǎng)株潭合并，長(zhǎng)沙已成為全國(guó)兩型建設(shè)的實(shí)驗(yàn)區(qū)C、到2020年長(zhǎng)沙將被打造成一個(gè)擁有1800萬人口居住的國(guó)際化大都市D、突出或重點(diǎn)介紹當(dāng)?shù)氐闹糜尉包c(diǎn)二、邀約的原則1、高姿態(tài)原則：要有老板心態(tài)，說話要有力度，絕對(duì)自信，提高興奮度，增強(qiáng)對(duì)方的好奇心，在心里上占優(yōu)勢(shì)。2、三不說原則：公司，產(chǎn)品，制度3、邀約原則：一次只能邀約一個(gè)，特殊情況除外。三、邀約的步驟，通常采用電話邀約，也可以面對(duì)面邀約，但一般難度較大，只適合經(jīng)驗(yàn)比較豐富的業(yè)務(wù)員。電話邀約可以分以下幾個(gè)步驟：1、慰問電話：了解對(duì)方近況，拉近兩人感情距離。（5-8分鐘）2、刺激電話：懂得贊美，高估制造危機(jī)感，給機(jī)會(huì)但不邀約。（5-8分鐘）3、邀約電話：打慰問電話和刺激電話后可邀約。（2-3分鐘）四、邀約的方法和技巧：1、隔山打牛法2、后院起火法3、一般技巧：⑴打電話了解對(duì)方時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，要靈活機(jī)敏，說話不要吞吞吐吐，要有底氣。⑵向?qū)Ψ桨l(fā)送信息時(shí)要為今后的聯(lián)系埋下伏筆，做好準(zhǔn)備，要留下電話號(hào)碼等聯(lián)系方式。⑶打電話時(shí)可故意制造自己很忙碌的現(xiàn)象，促使他主動(dòng)打電話找你，要盡量把這邊的生意根據(jù)情況描述得好一些。⑷根據(jù)對(duì)象特長(zhǎng)的不同，為對(duì)象選擇不同的合適行業(yè)，俗話說要釣到魚就要知道什么樣的魚吃什么樣的料。⑸要透露自己的收入可觀，提高對(duì)方的掙錢欲望，就要在刺激電話中通過語言來提醒。⑹要注意說話的語氣，自己要有興奮度，要用肯定的語氣，說話要有人情味。⑺不要低聲下氣的求對(duì)方。⑻邀約過程中力求主動(dòng)權(quán)，在行業(yè)選擇中要體現(xiàn)二選一的原則。⑼對(duì)方懷疑是傳銷時(shí)千萬不要真接回答是與否，要用反問的語氣，比如：傳銷不是被國(guó)家取締了嗎?傳銷能掙到錢嗎?是不是你想干傳銷??？⑽對(duì)方要來時(shí)有時(shí)不要急切答應(yīng)他，必須要吊他胃口，因?yàn)樗锌赡苁窃囂侥?。⑾打配合電話的好處多，不必來電必回，來電立回，來電親回，要通過旁人的話語來體現(xiàn)你生意的繁忙。⑿要讓對(duì)方把家里的事情安排妥當(dāng)。⒀電話邀約要正確動(dòng)用聽與說的技巧，語言清晰流暢，要有力度，要善于一開始就引起對(duì)方的注意，要恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語調(diào)，注意傾聽，防止跑題。恰倒好處的恭維對(duì)方，不輕易許諾，說話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，不要詞不答意，東拉西扯，說到點(diǎn)子上，以情感人，以利誘人。⒁必要時(shí)要善于打場(chǎng)景電話。注：以上技巧要因人而異，隨機(jī)應(yīng)變，不要生搬硬套五、針對(duì)三種人的邀約方法：1、比自己強(qiáng)的人多恭維多贊美2、比自己差的人適當(dāng)打擊，多加刺激3、和自己差不多的人讓他感覺自己是真的想幫他六、邀約要注意的幾個(gè)方面：1、時(shí)機(jī)不成熟，刺激不到位的不邀約2、對(duì)方正忙時(shí)，或家里事情未處理完時(shí)不邀約3、對(duì)方人多喝酒談話時(shí)不邀約4、自己心情不好時(shí)不邀約5、不要隨意打電話6、不要太輕浮，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，要有平常的心態(tài)，要有堅(jiān)定的信念和決心。七、邀約的心：1、邀約時(shí)要記得有時(shí)要用別的方法告訴對(duì)方我們的職業(yè)2、保持一顆實(shí)業(yè)的心（虛實(shí)相生）3、以生活具體來透露我們的信息（如：我今天又賣了件衣服，即告訴新人我們?cè)谧龇b）八、多探討多交流，每個(gè)人都有自己的方法，擴(kuò)大范圍，掌握主動(dòng)權(quán)，不要做判官，不要害怕拒絕，不要把話說死，機(jī)會(huì)不是等來的，需要主動(dòng)出擊。注：你不能決定生命的長(zhǎng)度，你可以把握他的寬度，你不能左右天氣，但你可以改變心情，你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)你的笑容，你不能控制他人，但你可以把握自己，你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天，你不能選擇你的出生，但你可以選擇你的人生，你不能做有錢人的后代，但你可以通過自己的努力你可以成為有錢人的祖宗。-------------------------【第六部分：十大留人定律】1、選對(duì)人2、選對(duì)配合人3、開好會(huì)前會(huì)4、開好心門5、走工作一兩天后家庭式跟進(jìn)6、當(dāng)事人底氣足、姿態(tài)高7、本家庭氣氛要好8、配合人做好推崇和反饋工作9、延長(zhǎng)新人考察時(shí)間10、新人回家后電話跟蹤，并開好會(huì)后會(huì)注解：一、選對(duì)人⑴有抱負(fù)和積極向上，想成就一番事業(yè)的人⑵個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)商時(shí)間長(zhǎng)，先成功后失敗，需要機(jī)會(huì)的人。⑶不安于現(xiàn)狀，想跳槽的人⑷信任度高，人緣好的人⑸復(fù)退軍人，剛畢業(yè)急需就業(yè)的學(xué)生⑹有錢的家屬⑺待業(yè)青年，下崗職工⑻離婚男女不適合做的四種人：⑴生活極度貧窮，經(jīng)濟(jì)承受能力差的人⑵只吹牛不干實(shí)事的人⑶違法亂紀(jì)的在逃犯二、開好會(huì)前會(huì)（名單資料詳細(xì)化）1、確定新人要來后，首先要編好信息發(fā)送給三位總管（框架細(xì)化）2、如何開好會(huì)前會(huì)：為了提高留人率，在時(shí)間允許的情況下，盡量開兩次以上會(huì)前會(huì)，第一次先請(qǐng)自己的工作圈子，關(guān)系比較好又有能力的人參加，第二次請(qǐng)本家庭的窗口（以三位總管為主）參加會(huì)會(huì)前會(huì)。3、開會(huì)前會(huì)要準(zhǔn)備好：A、新人詳細(xì)的資料B、當(dāng)事人詳細(xì)的接待流程C、當(dāng)事人心中理想的講工作人的名單D、當(dāng)事人走的工作流程是洽三還是洽三高E、會(huì)前會(huì)要明確知道新人走工作前要盡量巧妙的多見人群。F、會(huì)前會(huì)必須確認(rèn)的幾項(xiàng)作戰(zhàn)計(jì)劃：①新人到達(dá)時(shí)間②誰去接新人③接新人的地址④誰來做內(nèi)配，誰來做外配合⑤誰來定工作⑥誰來跟蹤反饋⑦誰來開心門⑧誰來救火⑨家庭：新人沒考察之前走什么樣的家庭和看工作后的走家庭⑩要選擇智囊團(tuán)的地址和人員（新人出現(xiàn)問題，在后面給予意見）?新人入住，住房安排要合理（備注：配合人關(guān)系，工作，職業(yè)）?請(qǐng)人開會(huì)前會(huì)（作為當(dāng)事人要請(qǐng)人開會(huì)前會(huì)，一般是在晚上9：30之前幫參加人員請(qǐng)假）?新人到達(dá)之前或者新人到達(dá)時(shí)必須馬上發(fā)信息給大總管和自律總管?新人到達(dá)以后，新人準(zhǔn)備玩幾天以及我們到哪去玩安排（地方時(shí)間等）寫下來?新人十幾個(gè)問題要熟記熟背（應(yīng)對(duì)應(yīng)答）?訂工作（定工作的人員一定要安排見一面新人）三、選對(duì)配合人（如何找配合人，參見配合培訓(xùn)計(jì)劃）四、開好心門（要確定時(shí)間，參照開心門培訓(xùn)）1、尊重對(duì)方，拉近距離2、推崇自己3、推崇對(duì)方（新人）4、制造危機(jī)5、長(zhǎng)沙發(fā)展現(xiàn)狀，提出機(jī)會(huì)性6、解慌，圓慌7、鎖定時(shí)間8、明確帶工作的引導(dǎo)第二天出去了解生意（如果新人走不出去，是心門沒開好，走一兩天后不愿意走出去的是細(xì)節(jié)沒做好，走三天以上沒看懂的是工作沒講好）五、走第一、二天工作進(jìn)行家庭式跟進(jìn)，氛圍要好1、走出去2、請(qǐng)進(jìn)來要求：A、去別人家里一定要慎重選好家庭，要求配合的家庭氛圍要好，配合人要學(xué)習(xí)到位，要準(zhǔn)備好新人如果問配合人在這里做什么工作或生意時(shí)，配合人一定要有藝術(shù)的回答處理。B、主動(dòng)上門配合的家庭要守時(shí)，并要有合適的切入借口（理由），最好帶點(diǎn)禮物上門。C、不管是走出去還是請(qǐng)進(jìn)來，配合的家庭不一定都要有老人或者小孩，關(guān)鍵是符合新人的特點(diǎn)，現(xiàn)狀要求D、特殊情況下，新人有特別大的疑問需要及時(shí)解決的，可以在走工作第一、二天請(qǐng)人上門通過聊天的方式直接解決六、當(dāng)事人姿態(tài)高，底氣足（詳見：配合培訓(xùn)）?？傊?dāng)事人要讓新人感覺到是在提供機(jī)會(huì)給他，特別重要的一點(diǎn)是，在整個(gè)接待過程中，不要擔(dān)心新人看不看得懂，需以平常心態(tài)對(duì)待，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是當(dāng)事人絕對(duì)要對(duì)行業(yè)充滿信心（絕對(duì)的認(rèn)可行業(yè)）七、開好會(huì)中會(huì)，要延長(zhǎng)新人考察時(shí)間1、會(huì)中會(huì)不只是只開一次，可以是新人走工作的每一天。都需要開會(huì)中會(huì)。2、開會(huì)中會(huì)不一定幾個(gè)人面對(duì)面探討，也可以是信息跟蹤反饋或掌握全局的人隨時(shí)通過電話溝通的方式與當(dāng)時(shí)人，帶工作的人，講工作的人或行業(yè)內(nèi)較有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行溝通和探討，針對(duì)新人存在的問題進(jìn)行及時(shí)的解決，或找出應(yīng)對(duì)措施，盡量讓新人正常的了解下去，并延長(zhǎng)新人的考察時(shí)間。八、本家庭氣氛要好，推崇工作和反饋信息要準(zhǔn)確到位1、家庭布置要有家的感覺，不能顯得太冷清2、家庭人要熱情大方，舉止文明得體3、當(dāng)事人在有條件的情況況下，不能太小氣，在飯菜的接待上要適合又大方4、營(yíng)造家庭氣氛要從“大”和“長(zhǎng)“兩個(gè)方面去做。大是指大氛圍，長(zhǎng)指長(zhǎng)時(shí)間（千萬不要掉以輕心）5、推崇工作不能盲目，針對(duì)不同的新人，推崇工作要做到恰如其分。該推崇的要推崇到位，不該推崇的不亂推崇6、信息跟蹤最重要的是：及時(shí)、準(zhǔn)確、到位，信息跟蹤反憤人包括：當(dāng)事人，帶工作的人，講工作人。其他配合人，信息全面跟蹤人要從這幾種人中多渠道獲得信息，并及時(shí)準(zhǔn)確的反饋出去。九、盡量讓新人多留時(shí)間考察生意，使新人更加鞏固塌實(shí)，并規(guī)劃好新人回去的流程。附：規(guī)劃十大點(diǎn)：1、回去后切勿喝酒（酒后吐真言）2、對(duì)準(zhǔn)備邀約的人不能太熱情，以平常心相處3、要保持考察前的相同的心態(tài)（沉的住氣）4、籌錢技巧（擇二減半去一）5、籌錢動(dòng)靜不能太大6、回去后不能大范圍的鋪墊，只能根據(jù)邀約的重點(diǎn)對(duì)象進(jìn)行個(gè)別的單獨(dú)鋪墊，以免破壞市場(chǎng)7、籌錢不能用命令式8、不能直溝9、籌錢的理由要以實(shí)業(yè)為主，越詳細(xì)越好，但覺得不需要謊言就不要說10、不懂的要跟推薦人聯(lián)系十、開好會(huì)后會(huì)，做好電話跟蹤工作1、開好會(huì)后會(huì)是為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，更多的是為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2、會(huì)后會(huì)總結(jié)的參與人一般由當(dāng)事人，重要配合人，講工作重點(diǎn)人，家庭主要總管，有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人員組成，必要時(shí)請(qǐng)老總參加。3、寫會(huì)后會(huì)總結(jié)的基本框架：A、標(biāo)題：會(huì)后會(huì)總結(jié)—在總結(jié)的右上角寫當(dāng)事人的名字和推薦人名字B、會(huì)后會(huì)總結(jié)的內(nèi)容基本框架：（1）新人接待的時(shí)間、地址（2）新人重點(diǎn)的基本信息（3）接待流程及工作流程（4）新人走工作過程中出現(xiàn)的重要事件有那些（5）新人看懂生意的關(guān)鍵點(diǎn)或轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么？或新人沒看懂生意的關(guān)鍵又是什么？（6）新人看懂生意的過程中有哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，又有哪些地方存在不足？（7）信任留不下的主要教訓(xùn)和原因在哪里（8）經(jīng)驗(yàn)如何發(fā)揚(yáng)和傳承，教訓(xùn)如何改正和提高。4、新人回去后要進(jìn)行電話跟蹤，以免新人反差，或新人回去處理問題時(shí)遇到問題時(shí)得不到關(guān)心和幫助解決。電話跟蹤時(shí)間不要過密，一般為10—15天為一間隔，電話跟蹤以關(guān)心和鼓勵(lì)為主，并提供相應(yīng)的解決問題的方法和技巧。---------------------【第七部分：十大誤區(qū)】1、沒有明確的目標(biāo)及計(jì)劃2、直溝，不聽話照做3、沒有老板的心態(tài)4、自私綜合癥5、恐懼、害怕、抱怨、低姿態(tài)6、問題多，疑慮多，花太多時(shí)間研究別人的失敗原因7、不歸零，不愿意學(xué)習(xí)，自高自大8、光說不做假積極9、脫離團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)離環(huán)境10、心太急，沒有持久心態(tài)，把放棄當(dāng)習(xí)慣注解：一、沒有明確的目標(biāo)及計(jì)劃1、當(dāng)看懂行業(yè)走完啟動(dòng)后一定要盡快地定出成功的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)時(shí)間。A、要下決心定出自己上總的目標(biāo)和時(shí)間B、要實(shí)現(xiàn)上總的目標(biāo)和時(shí)間必須在推薦人或行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)人的指導(dǎo)下制定出階段性的近期目標(biāo)，而近期目標(biāo)要有可行性和可操作性。C、一個(gè)人如果沒有明確的方向和目標(biāo)就會(huì)象迷途的羔羊，后果是可想而知的。2、要實(shí)現(xiàn)自己所定的目標(biāo)必須要制定出可行的計(jì)劃。A、可行性計(jì)劃的核心在于科學(xué)性。不要盲目，不要過急。要根據(jù)自身的現(xiàn)狀和能力，在追求數(shù)量和速度的前提下一定要重視質(zhì)量。B、根據(jù)自身情況指定出三個(gè)近期的基本目標(biāo)和計(jì)劃：（1）走完啟動(dòng)后要明確出何時(shí)開素質(zhì)課，何時(shí)開始參加副班培訓(xùn)和考出正班時(shí)間。（2）制定出何時(shí)開始列名單，何時(shí)開始邀約（3）制定出一個(gè)月內(nèi)參加幾次經(jīng)晨，學(xué)習(xí)和掌握幾個(gè)副班，拜訪和認(rèn)識(shí)幾個(gè)對(duì)自己有幫助的人（包括：1-7班各幾個(gè)，能做配合的家庭幾個(gè)，有車和會(huì)開車的幾個(gè)，帥哥、美女各幾個(gè)，等等）這些人首先從家庭內(nèi)部拜訪認(rèn)識(shí)和培養(yǎng)感情。（4）制定出階段性的實(shí)現(xiàn)來人，份額目標(biāo)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，做出何時(shí)上經(jīng)理何時(shí)上總的目標(biāo)和計(jì)劃，在計(jì)劃實(shí)施的過程中，要敢于和善于對(duì)計(jì)劃和方案進(jìn)行調(diào)整。.二、直溝，不聽話照做1、考察今天這個(gè)生意信任度固然重要，但信任度在今天這個(gè)行業(yè)的考察過程中是處于非常次要的地位，因此直溝成功的可能性非常小，一不小心絕對(duì)會(huì)破壞市場(chǎng)和造成其他一些不必要的負(fù)面影響，甚至有可能來不了做這個(gè)生意。2、今天行業(yè)有一句常話說的話就是“聽話照做”，指的最重要的就是不能直溝，雖然直溝也有成功的案，但直溝成功的背后一定隱藏著可怕的隱患(如：難以復(fù)制業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)后期被破壞，業(yè)務(wù)員脫離團(tuán)隊(duì)等)三、沒有老板的心態(tài)1、關(guān)于這一條最重要的是要有成就的心態(tài)。有了成就的心態(tài)就會(huì)想有所作為，但每個(gè)人不管是打工是自己當(dāng)老板都可以有所作為。但打工畢竟不是自己所樂意的，而今天遇到了這么好的行業(yè)，每個(gè)人都是獨(dú)立的老板。若沒有想當(dāng)老板的心態(tài)，成功的速度會(huì)很慢，甚至不可能成功。那就一輩子只有當(dāng)奴才的命了。因此，行業(yè)的每個(gè)人都都要明白，在這里所做的每一件事都是為了自己干。要明自，今天這個(gè)行業(yè)的宗旨是培養(yǎng)現(xiàn)代化的商人，而商人本身就是老板，如果不聽話照做，不學(xué)習(xí)不發(fā)展就等于等死。2、作為老板，不管在傳統(tǒng)行業(yè)還是今天這個(gè)生意，一定要時(shí)刻反省和提醒自己只許成功不能失敗，一定要明白勝者為王，敗者寇的道理。想想自己有多么的委屈和忍辱負(fù)重，就應(yīng)該有為成功而奮斗的動(dòng)力。四、自私綜合癥1、今天個(gè)行業(yè)人與人之間是沒有利益沖突的，如果覺得有沖突，一定是陷入的自私的誤區(qū)。要懂得“贈(zèng)人玫瑰，手有余香”的道理。要相信付出會(huì)有回報(bào)的。今天這個(gè)行業(yè)不是看你付出了多少，而是在付出的過程中是否用心，特別不是一定要?jiǎng)e人先為你付出你才覺得應(yīng)該為別人付出。2、自私綜合癥表現(xiàn)在:A.關(guān)于交換工作的對(duì)等現(xiàn)象。有些人不愿意對(duì)等付出。B.當(dāng)別人有需要換房子接待時(shí)，總是不樂意，甚至拒絕。C.不愿意按AA制來執(zhí)行(如:同住一套房子的經(jīng)濟(jì)開銷上，家務(wù)的分配上，覺得有人寵著是理所當(dāng)然的。說白了是因?yàn)閼幸鸷芏嗖槐匾恼`會(huì)和抱怨)。D.只想著家庭幫助白己而不愿意配合家庭的工作和行業(yè)的自律。E.總要求別人現(xiàn)為自己付出F.故意是最自私也是最缺德的表現(xiàn)五、恐懼、害怕、抱怨、低姿態(tài)1、恐懼，懼怕通常表現(xiàn)在有不敢邀約的恐俱心理，來了之后懼怕新人看不懂而覺得日后沒面子，或擔(dān)心市場(chǎng)被破壞。事實(shí)上我們應(yīng)該具有足夠的底氣。要知道邀約親戚朋友來是為了給他機(jī)會(huì)，因此不應(yīng)該有恐懼的心理，特別是在邀約和留人的過程中要表現(xiàn)出較高的或恰如其分的姿態(tài)。2、來到行業(yè)后應(yīng)該多拜訪，多認(rèn)識(shí)行業(yè)的人。我們應(yīng)該知道今天這個(gè)行業(yè)不是單打獨(dú)斗的，并且相信行業(yè)人是互幫互助的。在拜訪和定工作的過程中，不要因?yàn)橐粌纱伪蝗司芙^而產(chǎn)生恐懼心理。只要注意方式和技巧，總會(huì)得到別人呢的認(rèn)同和幫助。3、我們應(yīng)該有一定的高度和思想格局觀。即使別人或者自己的推薦人有關(guān)心不到自己或在某些方面?zhèn)ψ约?，也不?yīng)該有什么抱怨，一定要明白這個(gè)行業(yè)通往成功的路有很多條，特別在人際關(guān)系。這么單純的行業(yè)，只要找到了行業(yè)操作的方法，技巧與合作伙伴，并且有老板的心態(tài)和自強(qiáng)自立的精神，就會(huì)明白這個(gè)行業(yè)能助你成功的人很多。4、我們要有良好的心態(tài)去從事這個(gè)行業(yè)，當(dāng)遇到邀約朋友不來，家人朋友不理解時(shí)，不應(yīng)該總是抱怨，更多的是想辦法去解決實(shí)際的困難，因?yàn)楸г共荒芙o你帶來任何的好處，因此首先要有平常的心態(tài)和寬容的心態(tài)。六、問題多，疑慮多，花太多時(shí)間研究別人的失敗原因1、許多人加入行業(yè)后由于在考察生意期間并沒有完全看懂行業(yè)，特別是對(duì)宏觀調(diào)控了解不透，導(dǎo)致經(jīng)常性懷疑這個(gè)行業(yè)是不是國(guó)家操作，所以沒有完全靜下心來從事行業(yè)，導(dǎo)致發(fā)展很慢。事實(shí)上這樣的人很可悲，因?yàn)橐皇歉L(fēng)進(jìn)入行業(yè)而是浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間和錯(cuò)過了很多很好的發(fā)展機(jī)遇。遇到這樣問題的人應(yīng)該多走出去，重新鞏固國(guó)家行為和宏觀調(diào)控，進(jìn)行更全面更深刻的學(xué)習(xí)和了解。2、有些人總是生活在抱怨和痛苦之中，花太多時(shí)間去抱怨行業(yè)，抱怨推薦人抱怨同行抱怨行業(yè)管理制度等等。并沒有真正的花心思深刻的審視和反省自己，這樣的人需要重新啟動(dòng)。3、今天的行業(yè)是一個(gè)公平團(tuán)結(jié)向上的行業(yè)，不應(yīng)該做不利于行業(yè)發(fā)展的事情，說不利于行業(yè)的話?？捎行┤藚s花太多時(shí)間去討論別人的是非，別人的失敗之處隨意的對(duì)行業(yè)進(jìn)行攻擊，這是典型的學(xué)習(xí)不到位的表現(xiàn)，這些人應(yīng)該受到行業(yè)相應(yīng)的自律處罰。七、不歸零，不愿意學(xué)習(xí)，自高自大1、正所謂隔行如隔山，任何人對(duì)新行業(yè)新知識(shí)的掌握都不是天生的，今天這個(gè)行業(yè)光學(xué)習(xí)不發(fā)展就是等死，而光發(fā)展不學(xué)習(xí)就是找死。許多事實(shí)證明，當(dāng)你有了團(tuán)隊(duì)之后，如果只顧發(fā)展，忘記了學(xué)習(xí)和管理，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)某個(gè)時(shí)候停滯不前，甚至?xí)⒌簟?、我們應(yīng)該既有空杯的心態(tài)，對(duì)于學(xué)習(xí)，要像海綿一樣，不斷的吸收，不要總以為自己什么都懂，結(jié)果到實(shí)戰(zhàn)時(shí)卻什么都變得一塌糊涂。3、學(xué)習(xí)使人進(jìn)步，只要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)好副班，并充分應(yīng)用于實(shí)際工作當(dāng)中，才能使我們的事業(yè)得到更好的發(fā)展。千萬不能自高自大，畢竟驕傲?xí)谷寺浜?。八、光說不做假積極1、今天這個(gè)行業(yè)要想成功，必須踏踏實(shí)實(shí)做事，低調(diào)做人。今天行業(yè)有很多人對(duì)生活和工作有了設(shè)想并做了計(jì)劃，但沒有實(shí)際行動(dòng)無實(shí)施(如：列出邀約名單卻沒有鋪墊邀約，有了學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)人的計(jì)劃卻沒有走出去，得過且過，結(jié)果一無所獲。2、對(duì)于自己的業(yè)務(wù)員，總是高高在上，總是一套大道理教訓(xùn)，并沒有用實(shí)際行動(dòng)去幫助業(yè)務(wù)員提高，反而與業(yè)務(wù)員形成了很大的隔閡。3、許多人自認(rèn)為自己工作講的有多好，能力有多強(qiáng)，總是跟別人說“有需要請(qǐng)來電”卻經(jīng)常性偷懶，哪怕是對(duì)待經(jīng)常幫助自己的人也是如此，可想而知，他將失去從事這個(gè)行業(yè)很寶貴的東西，那就是人脈。4、許多人在生活中經(jīng)常偷懶不愿意干家務(wù)，卻總喜歡指揮別人，導(dǎo)致矛盾重重，成了一個(gè)別人談眼的人。九、遠(yuǎn)離環(huán)境，脫離團(tuán)隊(duì)1、加入行業(yè)后由于學(xué)習(xí)不到位，長(zhǎng)時(shí)間的遠(yuǎn)離月湖這個(gè)環(huán)境，脫離團(tuán)隊(duì)，會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果：A、發(fā)展緩慢，市場(chǎng)破壞B、容易反差，久而久之會(huì)喪失從事這個(gè)行業(yè)的能力和機(jī)會(huì)。2、新人申購(gòu)后馬上回家并且長(zhǎng)時(shí)間不歸隊(duì)，由于容易受宏觀調(diào)控的影響，特別是網(wǎng)上負(fù)面報(bào)道的影響，導(dǎo)致反差。綜合上述兩點(diǎn)，我們加入行業(yè)后應(yīng)該定下心來排除萬難，時(shí)刻跟自己的團(tuán)隊(duì)在一起，才有可能更快更好的發(fā)展，更快成功。十、心太急，沒有持久心態(tài)，把放棄當(dāng)習(xí)慣1、天上不會(huì)掉餡餅，但今天這個(gè)行業(yè)讓我們看到了目標(biāo)和希望，只要我們努力，所有理想終有一天會(huì)實(shí)現(xiàn)。2、做任何事業(yè)都是一樣的道理，必須一步一個(gè)腳印，不能因?yàn)橛龅揭稽c(diǎn)困難和挫折就打退堂鼓，不能把放棄當(dāng)成一種習(xí)慣，否則不管做什么終究都會(huì)失敗。------------------【第八部分：復(fù)制】什么是復(fù)制？復(fù)制就是100%的按照成功人士的方法去做，然后把我們自己從成功人士那里所學(xué)的原原本本的傳授給新的業(yè)務(wù)員，一代傳一代。簡(jiǎn)單地說，就是按原樣制作。具體的講就是指行業(yè)在發(fā)展過程中按照行業(yè)的原有模式，打造出一個(gè)模式的加工過程。這個(gè)過程內(nèi)容豐富，他包括行業(yè)人的精髓，行業(yè)的文化理念，方法技巧，行業(yè)的學(xué)習(xí)、工作、發(fā)展、自律、保密、心態(tài)調(diào)整、怎樣講工作等等。一、復(fù)制的內(nèi)容1、生活上的復(fù)制A、作為推薦人在新人考察生意期間，首先要從生活上為以后復(fù)制這個(gè)新人做準(zhǔn)備，準(zhǔn)確的說就是在生活上作出榜樣B、推薦人在給新人（未來業(yè)務(wù)員)作出榜樣的過程中，必須按高標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自已。比知說：要做到有禮有節(jié)，熱情大方，早起早睡，勤做家務(wù)等等。(鼓勵(lì)為主)C、床上用品的復(fù)制2、學(xué)習(xí)方面的復(fù)制A、學(xué)習(xí)心態(tài)的復(fù)制：推薦人要教育新業(yè)務(wù)員始終保持一種空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己。B、學(xué)習(xí)資抖和學(xué)習(xí)用品的復(fù)制，比如說:《羊皮卷》、正副班的各種資料，筆記本，筆，紙和其他用具。（正副班資科全部傳承下去)（一個(gè)軟皮本，三個(gè)手抄本，一個(gè)筆記本，一個(gè)簽名，一本《羊皮卷》等）C、學(xué)習(xí)內(nèi)容的復(fù)制:（1）在有條件的前提下，把正副班的講解方法與技巧復(fù)制給業(yè)務(wù)員。（2）文化理念的復(fù)制：(如：告訴業(yè)務(wù)員行業(yè)是互幫互助的，又如行業(yè)不能靠單打獨(dú)斗，靠團(tuán)隊(duì)的力量)如：“十字精髓”“八大心態(tài)”行業(yè)文化等等。（根據(jù)行業(yè)文化來傳承給業(yè)務(wù)員）（3）經(jīng)晨學(xué)習(xí)《生活經(jīng)營(yíng)管理二十條》（4）學(xué)習(xí)并經(jīng)常閱讀《羊皮卷》（5）熟悉業(yè)務(wù)洽談（6）鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多參加經(jīng)管晨會(huì)，學(xué)習(xí)激情演講D、學(xué)習(xí)方法的復(fù)制：（1）做到六勤（腦，眼，耳，嘴，手，腳）（2）做好各種會(huì)議記錄，工作計(jì)劃和工作總結(jié)（3）多出去拜訪，建立廣泛的人脈，并虛心學(xué)習(xí)3、工作方面的復(fù)制A、新人走工作的的復(fù)制（第一天講什么，第二天講什么等等）B、拜訪工作的復(fù)制C、定工作時(shí)間的復(fù)制D、定工作電話用