第9講社會(huì)交換與影響

1《社會(huì)心理學(xué)》第九講社會(huì)交換與社會(huì)影響侯玉波1.社會(huì)交換社會(huì)交換是人類社會(huì)生活所遵循的基本原則之一，不論是經(jīng)濟(jì)生活中的商業(yè)行為，還是社會(huì)生活中人們的交往活動(dòng)，無(wú)不受交換的影響。Homans:《作為交換的社會(huì)行為》1958《社會(huì)行為：它的基本形式》1961Thibaut、Kelly：《群體的社會(huì)心理學(xué)》1959Blau：《社會(huì)生活中的權(quán)利與交換》（1）社會(huì)交換理論的基礎(chǔ)功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)（亞當(dāng)·斯密、大衛(wèi)·李嘉圖）不總是追求最大利潤(rùn)，但當(dāng)與他人交往時(shí)總是試圖得到一些好處不總是理性的，但在社會(huì)交往中的確要核算成本與收益不具備完備信息，但知道有些信息是評(píng)價(jià)成本與收益的基礎(chǔ)在社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)交換只是人們普遍交換關(guān)系的特例交換中不僅追求物質(zhì)目標(biāo)，同時(shí)也交換非物質(zhì)的東西行為主義心理學(xué)任何情境中個(gè)體都將產(chǎn)生能夠獲得最大報(bào)酬和最小懲罰的行為；個(gè)體將重復(fù)在以往曾經(jīng)受到過(guò)強(qiáng)化的行為；在與過(guò)去行為得到強(qiáng)化類似的情境下，個(gè)體將重復(fù)同樣的行為；從某一行為中越容易得到報(bào)酬，該行為越不值得，機(jī)體可能產(chǎn)生替代性的行為以尋求其他的報(bào)酬。（2）社會(huì)交換理論的思路A.酬賞與成本酬賞指?jìng)€(gè)體從人際交換里所獲得的任何有價(jià)值的東西，如被愛(ài)的感覺(jué)，得到經(jīng)濟(jì)上的援助等。事物對(duì)人是否具有酬賞作用因人而定，在一個(gè)人看來(lái)重要的東西，別人可能認(rèn)為一文不值。社會(huì)交換中的成本是指與他人交換過(guò)程中的付出或產(chǎn)生的負(fù)性結(jié)果，如社會(huì)交換需要時(shí)間、精力，有時(shí)還伴隨著沖突和責(zé)難等，這些成本是我們與他人交往時(shí)必須付出的。愛(ài)地位服務(wù)知識(shí)物質(zhì)金錢（?。┚唧w性（大）（大）特殊性（?。┦裁礀|西可以交換？Foa提出的6種酬賞B.結(jié)果總評(píng)價(jià)社會(huì)交換理論認(rèn)為，在人際交往過(guò)程中，人們會(huì)隨時(shí)記下從某個(gè)人際關(guān)系里所獲得的酬賞和付出的成本，并且看重從該人際關(guān)系中所能獲得的整體結(jié)果的有利與不利。可以表示為：結(jié)果=酬賞-成本。人們?cè)趯?duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候采用兩種比較標(biāo)準(zhǔn)：絕對(duì)的比較標(biāo)準(zhǔn)：該得到多少？相對(duì)的比較標(biāo)準(zhǔn)：哪個(gè)得到更多？C.公平交換社會(huì)交換理論認(rèn)為，只有在人們覺(jué)得社會(huì)關(guān)系很公平的時(shí)候才能得到最大的滿足，也就是說(shuō)，一個(gè)人不希望被人利用，也不希望沾別人的便宜。社會(huì)交換理論指出人們使用以下規(guī)則來(lái)決定人際關(guān)系是否公平均等原則、各取所需原則和平等原則。均等原則：每個(gè)人有獲得同樣利益的機(jī)會(huì)各取所需：每個(gè)人特殊的需求被加以考慮平等原則：每個(gè)人的收益與貢獻(xiàn)成正比例不認(rèn)罪認(rèn)罪A.

囚犯兩難情境：信任是基礎(chǔ)疑犯A兩人均

判刑1年A判刑15年B被釋放A

B二人均判10年A被釋放

B判刑15年不認(rèn)罪疑犯認(rèn)罪B囚犯兩難情境的基本模型（3）社會(huì)交換的證據(jù)與應(yīng)用甲控制點(diǎn)乙控制點(diǎn)單行線乙的另一條線路甲的另一條線路甲起點(diǎn)乙起點(diǎn)乙目的地甲目的地貨運(yùn)游戲的線路圖B

貨運(yùn)游戲：合作對(duì)雙方有利2.社會(huì)影響（1）社會(huì)促進(jìn)社會(huì)促進(jìn)是指人們?cè)谟兴伺杂^的情況下工作表現(xiàn)比自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行時(shí)好的現(xiàn)象。對(duì)社會(huì)促進(jìn)作用的理論解釋：他人的存在評(píng)價(jià)恐懼（2）社會(huì)懈怠指在團(tuán)體中由于個(gè)體的成績(jī)沒(méi)有被單獨(dú)加以評(píng)價(jià)，而是被看作一個(gè)總體時(shí)所引發(fā)的個(gè)體努力水平下降的現(xiàn)象。

Kerr、Bruun和Harkins等人認(rèn)為在團(tuán)體中，由于個(gè)體認(rèn)識(shí)到自己的努力會(huì)埋沒(méi)在人群中，所以對(duì)自己行為的責(zé)任感降低，從而不大去努力，致使作業(yè)水平下降。團(tuán)體大小0543211

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6/聲壓（達(dá)因

平方厘米）社會(huì)懈怠的證據(jù)（實(shí)線代表大聲叫喊，虛線代表鼓掌）（3）去個(gè)體化法國(guó)社會(huì)學(xué)家LeBon發(fā)現(xiàn)激動(dòng)的群眾傾向于有相同的感受和行為，因?yàn)閭€(gè)體的情緒可以傳染給群體，這種現(xiàn)象叫做“社會(huì)傳染”。Festinger和Zimbardo稱這種現(xiàn)象為去個(gè)體化：認(rèn)為在某些情境中，個(gè)

體的自我認(rèn)同被團(tuán)體認(rèn)同所取代，個(gè)體難以意識(shí)到自己的價(jià)值與行為，而是集中注意力于團(tuán)體情境之上。個(gè)體喪失了抵制從事與自己內(nèi)在準(zhǔn)

則相矛盾行為的自我認(rèn)同，做出了一些平常自己不會(huì)做出的反社會(huì)行

為。去個(gè)體化是個(gè)體的自我認(rèn)同被團(tuán)體認(rèn)同所取代的直接結(jié)果。去個(gè)體化產(chǎn)生的原因匿名性：匿名性是引起此現(xiàn)象的關(guān)鍵，團(tuán)體成員越隱匿，他們就越會(huì)覺(jué)得不需要對(duì)自我認(rèn)同與行為負(fù)責(zé)。自我意識(shí)下降：引發(fā)去個(gè)體化行為的最主要的認(rèn)知因素是缺乏自我意識(shí)，人們的行為通常受道德意識(shí)、價(jià)值系統(tǒng)以及所習(xí)得的社會(huì)規(guī)范的控制。但在某些情境中，個(gè)體的自我意識(shí)會(huì)失去這些控制功能。（4）社會(huì)影響理論Latanē指出，在一個(gè)特定的社會(huì)情境中，來(lái)自他人的社會(huì)影響的總量取決于三個(gè)方面的因素：他人的數(shù)量、重要性和直接性。社會(huì)影響的另一個(gè)規(guī)律：伴隨著影響人數(shù)的增加，每一個(gè)人的影響實(shí)際上在下降，第二個(gè)人的影響比第一個(gè)小，第N個(gè)人的影響小于第（N-1）個(gè)人的影響。3.從眾、順從與服從（1）從眾（conformity）Myers認(rèn)為從眾是個(gè)體在真實(shí)的或想象的團(tuán)體壓力下改變行為與信念的傾向。而Franzoi則把從眾定義為對(duì)知覺(jué)到的團(tuán)體壓力的一種屈服傾向。與從眾有關(guān)的研究主要有兩個(gè)：A.

Sherif有關(guān)規(guī)范形成的研究876543210Alone#1#2#3估計(jì)移動(dòng)距離（英寸）規(guī)范的形成實(shí)際上就是人們對(duì)團(tuán)體從眾的結(jié)果B.

Asch用線段判斷實(shí)驗(yàn)對(duì)從眾行為的研究XAsch的垂線實(shí)驗(yàn)Asch用此實(shí)驗(yàn)證明了從眾是某些情境之下人的天性C.

影響從眾的因素情境因素：團(tuán)體的規(guī)模團(tuán)體的凝聚力團(tuán)體社會(huì)支持60504030201001

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15人數(shù)對(duì)從眾行為的影響%從眾的比例（

）個(gè)人因素：自我特征:內(nèi)在自我與公眾自我保持自身獨(dú)特性的需求：不愿和別人一樣個(gè)人控制愿望：內(nèi)部控制社會(huì)地位：地位高的人不從眾預(yù)先承諾：承諾高的人不從眾性別：女性從眾傾向高（2）順從順從(compliance)是指在他人的直接請(qǐng)求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時(shí)候，人們可能私下同意他人的請(qǐng)求，也可能私下不同意他人的請(qǐng)求，或者沒(méi)有自己的主意。增加順從的技巧：如何讓人們順從？腳在門檻內(nèi)技巧（foot-in–the-door）門前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滾雪球（low-balling）（3）服從服從(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某種行為的傾向，很多時(shí)候人們會(huì)服從地位高的他人或權(quán)威的命令。Migram（1965）關(guān)于服從的經(jīng)典研究：考察了當(dāng)權(quán)威的要求與道德要求相抵觸的時(shí)候，會(huì)發(fā)生什么樣的行為？服從實(shí)驗(yàn)的結(jié)果電擊強(qiáng)度服從的比例被試的反應(yīng)75V100%無(wú)不良反應(yīng)120V94%抱怨自己很疼150V84%懇求離開(kāi)225V80%大聲叫疼300V75%大叫并拒絕回答375V64%歇斯底里式叫450V63%為什么