巨子生物研究報(bào)告立足研發(fā)及鋒而試-重組膠原龍頭迎廣闊空間

巨子生物研究報(bào)告立足研發(fā)及鋒而試_重組膠原龍頭迎廣闊空間（報(bào)告出品方/作者：海通證券，汪立亭，李宏科，高瑜，李藝冰）1.公司概況：產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)先的重組膠原蛋白龍頭巨子生物成立于2000年，就是中國(guó)基于生物活性成分的專業(yè)皮膚護(hù)理行業(yè)的先行者及領(lǐng)軍者，世界首個(gè)成功研發(fā)重組膠原蛋白護(hù)膚品并產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)。公司著眼功效性護(hù)膚品、醫(yī)療器械、功能性食品及特定醫(yī)學(xué)用途配方食品三大產(chǎn)業(yè)方向，已研發(fā)出基于重組膠原蛋白的皮膚醫(yī)學(xué)、醫(yī)療器械、預(yù)防醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)醫(yī)學(xué)等三大類強(qiáng)于百種產(chǎn)品，面世可以麗金、君言美、君言元顯恭、可以進(jìn)度表、可以痕等八個(gè)品牌，產(chǎn)品在中國(guó)千余家公立醫(yī)院和私立機(jī)構(gòu)已應(yīng)用領(lǐng)域十余年，憑借醫(yī)用藥劑市場(chǎng)的領(lǐng)先地位強(qiáng)化了功效性護(hù)膚品的優(yōu)質(zhì)、優(yōu)效及恩全系列的品牌形象，從而建立形成差異化品牌資產(chǎn)。以重組膠原為核心，按功能&場(chǎng)景構(gòu)筑多元品牌矩陣。公司立足科技，其產(chǎn)品以重組膠原蛋白為核心生物活性物，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用藥劑和保健食品女團(tuán)的8大主要品牌，即可復(fù)美、帕尼諾金、可以進(jìn)度表、可痕、君言元顯恭、利妍、欣苷以及參苷，共121項(xiàng)SKU。根據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以零售額計(jì)，公司在2021年中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理行業(yè)名列第二，同時(shí)，自2019年至已已連續(xù)三年均就是中國(guó)最輕的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品企業(yè)，其重組膠原蛋白產(chǎn)品的旗艦品牌帕尼諾金及君言美分別名列2021年中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)最暢銷品牌的第三位和第四位。1.1、歷史評(píng)析：從技術(shù)至產(chǎn)業(yè)化，助推行業(yè)發(fā)展公司隨其技術(shù)的不斷突破及產(chǎn)業(yè)化大力大力推進(jìn)而發(fā)展壯大：孕育期（1994-2000年）：上世紀(jì)90年代，中國(guó)正值“南下”熱潮。1998年，28歲的范代娣毅然選擇退出了返回上海工謝澤生和出國(guó)深造的機(jī)會(huì)，回到西安的母校西北大學(xué)，和學(xué)生一起拉到在40平米的實(shí)驗(yàn)室里鉆研。1999年至2000年，范代娣教授前往美國(guó)麻省理工學(xué)院國(guó)家生物工程中心擔(dān)任高級(jí)訪問學(xué)者，彼時(shí)國(guó)際市場(chǎng)陸續(xù)出現(xiàn)重組膠原的制備。初創(chuàng)期（2000-2008年）：2000年范代娣教授回國(guó)后，在西北大學(xué)設(shè)立科研團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)已經(jīng)開始專門從事人源型膠原蛋白的研發(fā)，同年在國(guó)家科技部、西安市政府的大力支持下，巨子生物在西安高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈正式成立。2003年，公司“基因工程技術(shù)生產(chǎn)重組膠原蛋白中試”技術(shù)經(jīng)專家辨別為國(guó)際領(lǐng)先水平。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展期（2008年至今）：公司兼有大眾護(hù)膚和專業(yè)院線，先后面世帕尼諾金、可以復(fù)美兩大品牌，成功同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)重組膠原蛋白這一新型生物活性成分從技術(shù)、生產(chǎn)至銷售、發(fā)推極廣的亮眼整體整體表現(xiàn)，變成國(guó)內(nèi)重組膠原蛋白領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，也助推了更多國(guó)內(nèi)企業(yè)將產(chǎn)學(xué)研融合，研發(fā)并課堂教學(xué)重組膠原蛋白在護(hù)膚和生物醫(yī)學(xué)產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域。1.2、財(cái)務(wù)分析：技術(shù)奠定盈利空間，擴(kuò)張期費(fèi)用階段上行產(chǎn)業(yè)化上升期，規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，增長(zhǎng)速度高于同業(yè)。公司2019-2022年收入和經(jīng)調(diào)整天量利潤(rùn)C(jī)AGR各為35%和22%，與同業(yè)較之處于行業(yè)較低水平，快速增長(zhǎng)勢(shì)能疲弱；其中2022年收入23.6億元，同比快速增長(zhǎng)52.3%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)10.6億元，同比快速增長(zhǎng)24.1%，主因營(yíng)銷推廣費(fèi)用大幅增加、經(jīng)調(diào)整天量利率下降。高毛利率凸顯產(chǎn)品力，品牌上升期銷售費(fèi)率提升。2022年公司毛利率為84.4%，同比下降主因拓展品類和渠道，較同業(yè)仍保持領(lǐng)先，為公司費(fèi)用引入、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定立留出充足空間；從費(fèi)用率來看，隨著公司取悅行業(yè)趨勢(shì)持續(xù)強(qiáng)化電商及社交媒體平臺(tái)的營(yíng)銷力度，銷售費(fèi)用率逐年提升，2019-2022年各9.8%/13.3%/22.3%/29.9%，但銷管費(fèi)用率與同業(yè)較之均維持較低水平；2022年公司經(jīng)調(diào)整天量利率為44.7%，盈利能力遙遙領(lǐng)先。分后品牌：兩大核心品牌循序。公司主要產(chǎn)品分為專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品和保健食品及其他。近年來，公司把握住功效成分護(hù)膚概念蓬勃發(fā)展的流量紅利，緊緊圍繞核心生物活性物多樣產(chǎn)品種類，疫情之下專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品總收入仍疲弱提升，突顯了公司的經(jīng)營(yíng)韌性和品牌力。2022年公司第一大品牌君言美總收入快速增長(zhǎng)79.7%至16.1億元，帕尼諾金總收入6.2億元，同比快速增長(zhǎng)17.6%，兩大核心品牌依然就是總收入貢獻(xiàn)主力，合計(jì)總收入占到至比達(dá)94.4%。同時(shí)，公司不斷拓展生物活性成分在美麗與身心健康領(lǐng)域的適用性，形成相同膚質(zhì)、不同場(chǎng)景下的多元品牌矩陣，涵蓋減低和遏止皮膚炎癥反應(yīng)的可預(yù)、用做疤痕復(fù)原的可痕、用做口腔潰瘍的君言元顯恭、用做女性護(hù)理的利妍、基于稀有人參皂苷的高端皮膚護(hù)理品牌欣苷、以及人參皂苷類保健食品品牌參苷，2022年其余品牌總收入占比合計(jì)為5.6%。分后渠道：從經(jīng)銷邁入直營(yíng)。公司不斷加強(qiáng)在線上營(yíng)銷活動(dòng)中的資金投入，推動(dòng)了線上直訂貨快速增長(zhǎng)。線上分銷2019-2022年以103.8%的CAGR快速增長(zhǎng)，總收入比重從16.5%提升至56.6%，渠道涵蓋DTC店鋪及電商平臺(tái)自營(yíng)，天貓、揉音等DTC店鋪為核心驅(qū)型喊叫。線下產(chǎn)品已銷售至醫(yī)療機(jī)構(gòu)、連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市等，疫情之下占比穩(wěn)中求進(jìn)中略再再降，從2019的31.3%降至2022年的25.8%。1.3、股權(quán)結(jié)構(gòu)：創(chuàng)始人高比例增持，管理團(tuán)隊(duì)均衡著眼核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)掌控決策權(quán)。公司2021年設(shè)立境外架構(gòu)并順利完成重組，通過境內(nèi)附屬公司開展業(yè)務(wù)。其中西安巨子生物為公司的間接全資附屬公司，由巨子生物香港和香港亞信各持有50%的股權(quán)，委托人及受益人均為創(chuàng)始人范代娣。范代娣通過信托（FYFamily）增持58.40%，通過HealingHolding增持0.09%，合計(jì)增持58.49%；并通過受限制股份單位計(jì)劃GBEBTHolding增持1.91%，合計(jì)掌控巨子生物60.40%的投票權(quán)。上市前估值將近200億，外部資本爭(zhēng)相參與。公司在2021年10月至12月獲得73.60億的A輪融資，每股成本為20.00元，估值將近200億元。按超額配股權(quán)行使后總股本計(jì)稱得上，高瓴資本通過GSUMXVIIIHoldingsLimited、HNTRVHoldingsLimited分別增持3.90%、0.96%，合計(jì)增持4.86%；中信產(chǎn)業(yè)基金（CPE源峰）增持4.21%；金鎰資本增持3.66%；君聯(lián)資本通過君聯(lián)管理增持3.34%。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)深耕生物技術(shù)，奠定技術(shù)創(chuàng)新基因。公司首席科學(xué)官范代娣教授就是我國(guó)膠原蛋白生產(chǎn)領(lǐng)域的和天然高活性藥物分子生產(chǎn)領(lǐng)域的知名專家，據(jù)帕尼諾金公眾號(hào)，范代娣教授被稱作“重組膠原蛋白之母”，國(guó)家“”入選者之一，以第一順利完成人榮獲國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)、中國(guó)專利金獎(jiǎng)、省部級(jí)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)3項(xiàng)；首席執(zhí)行官嚴(yán)建亞畢業(yè)于西北大學(xué)化學(xué)工程學(xué)專業(yè)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，其企業(yè)牽涉到軍民融合產(chǎn)業(yè)、生物科技產(chǎn)業(yè)、專業(yè)化電商平臺(tái)等多個(gè)領(lǐng)域；公司高級(jí)副總裁及研發(fā)總監(jiān)段志廣同時(shí)擔(dān)任西北大學(xué)教授、西安市醫(yī)藥協(xié)會(huì)第三屆理事會(huì)成員，具備穩(wěn)固的生物醫(yī)用材料和有關(guān)醫(yī)療器械的研發(fā)、高活性天然產(chǎn)品的生物生產(chǎn)研究以及有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)背景；高級(jí)副總裁葉娟、方娟，公司生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)嚴(yán)亞娟均在生物技術(shù)行業(yè)存數(shù)十年從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)。2.行業(yè)：膠原蛋白市場(chǎng)寬闊，產(chǎn)業(yè)化向透明質(zhì)酸看齊膠原蛋白：更優(yōu)的皮膚美白和抗炎何如活性成分。膠原蛋白就是人體中含量最少的蛋白質(zhì)，獨(dú)特的螺旋網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)、所不含大量羥基等結(jié)構(gòu)特征同意其在提振塑形、促進(jìn)消炎及細(xì)胞黏列于、提振細(xì)胞再生及細(xì)胞分裂、復(fù)原損毀皮膚屏障并為老化及問題皮膚補(bǔ)齊營(yíng)養(yǎng)等方面均存較好的生物學(xué)特性，在皮膚美白和抗衰老方面優(yōu)于透明質(zhì)酸及植物活性成分。重組膠原生物特性更優(yōu)，極具產(chǎn)業(yè)化發(fā)展前景。按制備方法劃分，膠原蛋白分為喊叫物源性膠原蛋白和重組膠原蛋白。動(dòng)物源性膠原蛋白：主要由酸、酶等方法從動(dòng)物組綴中提取，制備成本和制備難度較低，但THF1度不高，可能將將存膠原結(jié)構(gòu)被燒毀、膠原變性等風(fēng)險(xiǎn)。重組膠原蛋白：由基因工程制取，通過對(duì)人體皮膚膠原蛋白的完備基因序列進(jìn)行優(yōu)化和拼接重組后，搬遷至大腸桿菌、酵母菌中，再對(duì)其烘烤培育回去提取制備。重組膠原蛋白具有生物活性及生物相容性更高、免疫原性更高、黑車病原體隱患風(fēng)險(xiǎn)更低、水溶性更佳、并并無細(xì)胞毒性以及可以進(jìn)一步加工優(yōu)化等內(nèi)在優(yōu)勢(shì)；且其變性溫度遠(yuǎn)高于動(dòng)物源性膠原蛋白，更容易運(yùn)輸和儲(chǔ)存。據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)（行業(yè)分析部分?jǐn)?shù)據(jù)來源均為此，下文不再說明），膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2023年的537億元增至2027年的1738億元，無機(jī)年增長(zhǎng)率為34.1%，其中重組膠原蛋白產(chǎn)品滲透率預(yù)計(jì)將從2023年的50.4%增至2027年的62.3%。按零售額排序各細(xì)分市場(chǎng)2023年至2027年的無機(jī)年增長(zhǎng)率，重組膠原蛋白功能性護(hù)膚品為54.9%名列第一，其次為重組膠原蛋白肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域，預(yù)計(jì)為34.5%，重組膠原蛋白醫(yī)用藥劑經(jīng)歷高速發(fā)展后相對(duì)下滑，預(yù)計(jì)無機(jī)年增長(zhǎng)率為26.1%2.1、專業(yè)皮膚護(hù)理：賽道高景氣，規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)終端市場(chǎng)大力大力推進(jìn)蔓延，頭部企業(yè)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品涵蓋功效性護(hù)膚品及醫(yī)用藥劑，通過內(nèi)嵌膠原蛋白、透明質(zhì)酸、植物提取物等成分解決皮膚虛弱、早衰、慢性濕疹及過敏等問題。2017-2022年，中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由200億元快速增長(zhǎng)至758億元，無機(jī)年增長(zhǎng)率為30.5%，預(yù)計(jì)2023-2027年將保持32.4%的為叢蘚科扭口蘚再分后年增長(zhǎng)率穩(wěn)步快速增長(zhǎng)；其中基于重組膠原蛋白的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模從2017年的12億元減至至2022年的144億元，預(yù)計(jì)2027年將進(jìn)一步增至901億元，無機(jī)年增長(zhǎng)率為43.2%。從行業(yè)集中度來看，2021年專業(yè)皮膚護(hù)理行業(yè)前五大參與者占到至比達(dá)44.7%，主因其差異化技術(shù)及成分、積累的專有技術(shù)及專業(yè)知識(shí)建立了較低步入壁壘，領(lǐng)先的參與者在活性成分研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道及品牌形象方面形成優(yōu)勢(shì)，隨著未來監(jiān)管法規(guī)趨汪，競(jìng)爭(zhēng)地位料進(jìn)一步鞏固。（A）功效性護(hù)膚品：護(hù)膚市場(chǎng)中優(yōu)質(zhì)的細(xì)分賽道，2022年規(guī)模411億元，預(yù)計(jì)23-27年CAGR少于39.8%。根據(jù)頭豹研究院，膠原蛋白的螺旋網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)能和水分子融合，達(dá)致鎖住水分和保濕的功效；且活性膠原蛋白存較強(qiáng)的蔓延性能借由角質(zhì)層和上皮細(xì)胞融合，同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)皮膚非政府的新陳代謝?；谥亟M膠原蛋白的功效性護(hù)膚品市場(chǎng)已從2017年的8億元增至2022年的72億元，預(yù)計(jì)2027年超過至645億元，無機(jī)年增長(zhǎng)率為54.9%，重組膠原蛋白將多于透明質(zhì)酸變成功效性護(hù)膚品第一大生物活性成分。（B）醫(yī)用藥劑：據(jù)創(chuàng)爾生物招股書（登記注冊(cè)稿），膠原具有促進(jìn)角膜上皮細(xì)胞分化、在相同溫度、PH值等條件下發(fā)生涌向或加裝等犯罪行為而呈現(xiàn)多種形態(tài)的特性等，因此可以以應(yīng)用于創(chuàng)面藥劑、消炎材料、藥物載體。隨著皮膚美白市場(chǎng)需求增加，醫(yī)用藥劑市場(chǎng)也呈圓形現(xiàn)疲弱快速增長(zhǎng)。其中，基于重組膠原蛋白的醫(yī)用藥劑滲透率從2017年的5.2%增至2022年的20.7%，預(yù)計(jì)2027年將超過至26.1%；其市場(chǎng)規(guī)模從2017年的4億元增至2022年72億元，無機(jī)年增長(zhǎng)率為78.3%，預(yù)計(jì)2027年將超過至255億元。強(qiáng)復(fù)原功效+社媒傳播助推醫(yī)用藥劑快速蔓延。我們將醫(yī)用藥劑張貼的發(fā)展分為三個(gè)階段：用戶心智期：初期醫(yī)用藥劑為醫(yī)院及醫(yī)美機(jī)構(gòu)禮盒作為創(chuàng)面復(fù)原化療使用，醫(yī)美行業(yè)的快速發(fā)展，并使化療后觸碰至醫(yī)用藥劑的消費(fèi)者逐漸增加。2014-2017年間，醫(yī)用藥劑已經(jīng)已經(jīng)開始逐漸步入更多人的視野。用戶熟悉期：2017年一篇小紅書的種草筆記全面分析了強(qiáng)于20個(gè)品牌的藥劑，帖子將近千條、點(diǎn)盛贊過萬；美容院及KOC持續(xù)輸出“醫(yī)用”概念，強(qiáng)化用戶信任；品牌采用代理分銷模式，通過微商和代理商關(guān)上渠道，醫(yī)用東照宮料步入消費(fèi)者日常皮膚護(hù)理場(chǎng)景，品牌此時(shí)已經(jīng)已經(jīng)開始線上電商布局。快速發(fā)展期：依靠線玩游戲黑博主和明星的直播帶貨與及平臺(tái)的KOL引入，醫(yī)用藥劑品牌把握住流量，同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)城陷圈，從僅線下少數(shù)人知道的產(chǎn)品真正變成“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，銷量劇增。優(yōu)秀的產(chǎn)品功效就是醫(yī)用藥劑快速蔓延的基礎(chǔ)，我們表示醫(yī)用藥劑的產(chǎn)品力來源于以下三方面：優(yōu)秀的技術(shù)水平：以巨子生物旗下君言美品牌為基準(zhǔn)，對(duì)照液體藥劑僅在創(chuàng)面表面形成物理屏障，其重組膠原蛋白藥劑能夠提供更多更多創(chuàng)面復(fù)發(fā)環(huán)境，遏止和減低皮膚炎癥，該藥劑的核心成分充分利用公司制取生物學(xué)技術(shù)，基于人體皮膚膠原蛋白完備基因序列贏得與人體膠原蛋白氨基酸序列100%同源的膠原蛋白分子，除低排異、高活性、強(qiáng)功效外，也具備更均衡的產(chǎn)品質(zhì)量。更純粹的原材料：內(nèi)嵌成分比普通貼片面膜更太太少，增加因內(nèi)嵌過多成分而致敏的可能性。醫(yī)用藥劑的功效更明確即為為創(chuàng)面美白，單一原材料對(duì)其針對(duì)性較弱。無菌生產(chǎn)：生產(chǎn)過程比普通護(hù)膚品更苛刻，無菌把控使產(chǎn)品更安全。2.2、肌膚煥活：輕醫(yī)美助推產(chǎn)品加速，技術(shù)升級(jí)助力蔓延肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域就是通過減少細(xì)紋、皺紋及其他皮膚早衰跡象回去提高皮膚外觀的非手術(shù)類項(xiàng)目，具有安全、恢復(fù)期短、價(jià)格實(shí)惠等優(yōu)點(diǎn)。我國(guó)肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)始終保持相對(duì)平衡的增長(zhǎng)速度，2017年至2022年無機(jī)年增長(zhǎng)率為20.9%，預(yù)計(jì)未來將保持17.7%的無機(jī)年增長(zhǎng)率穩(wěn)步從2023年的654億元增至2027年的1255億元。目前發(fā)展受限于成本、安全性與有效性，亟須拓寬嶄新場(chǎng)景。除醫(yī)用藥劑外，膠原蛋白在口服填充、美塑療法/中胚層療法等應(yīng)用領(lǐng)域也存較好的適用性，與透明質(zhì)酸、肉毒毒素為肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域三大生物活性成分，但由于過去動(dòng)物源性膠原蛋白生產(chǎn)成本低且恩全系列隱患大，膠原蛋白肌膚煥活市場(chǎng)份額相對(duì)受到限制。隨著重組膠原蛋白原料量產(chǎn)提質(zhì)和應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)的逐步推進(jìn)，基于重組膠原蛋白的肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域料獲得更大的市場(chǎng)份額，據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)從2022年的4.8%將增至2027年的9.7%。市場(chǎng)分散，上游研發(fā)孕育出未來龍頭。我國(guó)膠原蛋白口服市場(chǎng)起步較晚，產(chǎn)品非常非常有限，蔓延尚處初期。根據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局對(duì)我國(guó)醫(yī)療器械的管理分類，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)上市的第III類膠原口服產(chǎn)品僅有6個(gè)，主要競(jìng)爭(zhēng)公司僅4家，分別為中國(guó)臺(tái)灣雙美、長(zhǎng)春博泰、荷蘭漢福和錦波生物。截至2021年12月31日，僅錦波生物獲得國(guó)家藥監(jiān)局第三類醫(yī)療器械注冊(cè)證，并獲準(zhǔn)銷售基于重組膠原蛋白的肌膚煥活產(chǎn)品。我們表示，膠原蛋白口服行業(yè)上游提取膠原蛋白的過程具有較低的研發(fā)和技術(shù)壁壘，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主體相對(duì)較太太少，議價(jià)能力強(qiáng)。隨著上游制備技術(shù)升級(jí)，料同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)多適應(yīng)癥的持續(xù)研發(fā)，推動(dòng)醫(yī)美級(jí)產(chǎn)品加速。3.底層能力：制取生物驅(qū)動(dòng)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑護(hù)城河生產(chǎn)基于生物活性成分的美麗身心健康產(chǎn)品就是一個(gè)高度繁瑣的過程，從生物活性成分的初始設(shè)計(jì)和制取，至其研發(fā)和內(nèi)置，再至上市產(chǎn)品，整個(gè)生產(chǎn)過程仍須生物技術(shù)、生物化學(xué)和生物工程等大量跨學(xué)科的研究及專業(yè)知識(shí)。巨子生物（1）憑借對(duì)膠原蛋白的深入研究和心智，同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)重組膠原的成分設(shè)計(jì)，通在過高密度烘烤策略及高效率分拆純化工藝，解決了重組膠原商業(yè)化的效率問題，在重組膠原制備領(lǐng)域積累了濃郁專業(yè)知識(shí)；（2）基于重組膠原領(lǐng)域的積極探索，公司結(jié)晶出囊括基為因重組、細(xì)胞工廠構(gòu)筑、烘烤、分拆純化等核心環(huán)節(jié)的完善的制取生物學(xué)技術(shù)平臺(tái)，并以此核心持續(xù)研發(fā)多種重組膠原蛋白、稀有人參皂苷及其他生物活性成分，關(guān)上了原料端的橫向拓展的空間；（3）公司建立端的至端的生產(chǎn)平臺(tái)，已同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)從核心原料大規(guī)模制備至終端產(chǎn)品市場(chǎng)需求研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈縱向完善閉環(huán)，并仍將穩(wěn)步拓展追加新增產(chǎn)能；（4）同時(shí)，公司與西北大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，產(chǎn)學(xué)研醫(yī)模式為公司的技術(shù)和人才儲(chǔ)備、臨床和學(xué)術(shù)內(nèi)積艱辛提供更多更多持續(xù)動(dòng)能和鞏固保證。3.1、重組膠原制備：技術(shù)積累濃郁，成功大規(guī)模量產(chǎn)根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局《重組膠原蛋白生物材料命名指導(dǎo)原則》，重組膠原蛋白按結(jié)構(gòu)特點(diǎn)可以分為三種類型：重組人膠原蛋白、重組人源化膠原蛋白和重組類膠原蛋白。其中，重組人源化膠原蛋白就是由DNA重組技術(shù)制備的人膠原蛋白特定型別基因編碼的全長(zhǎng)或部分氨基酸序列片段，或是含人膠原蛋白功能片段的女團(tuán)，其中公司研發(fā)的全長(zhǎng)重組膠原蛋白屬于重組人源化膠原蛋白的一種，與人100%同源?；蛑亟M制備助推行業(yè)變革。公司創(chuàng)始人范代娣教授發(fā)明者了烘烤生產(chǎn)具有完善氨基酸序列的重組人源化膠原蛋白，在全球率先同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)重組膠原蛋白科研成果轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)化，通過將相同人膠原明朗肽基因重組于工程菌中，經(jīng)過高密度烘烤、分拆、復(fù)性、純化工藝同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)。該技術(shù)解決了過去采用酸堿法、酶法制備動(dòng)物源性膠原蛋白時(shí)肽鏈卷曲、膠原變性等痛點(diǎn)，能夠形成純度高少于99.9%、質(zhì)量THF1的重組膠原蛋白；另一方面，公司成功構(gòu)筑了大腸桿菌、畢赤酵母、釀酒酵母等多種高效率均衡的質(zhì)粒抒寫體系，較之同業(yè)具有更加完善的抒寫體系儲(chǔ)備，綜合奠定了公司在行業(yè)的領(lǐng)先地位。公司2005年榮獲得行業(yè)內(nèi)首個(gè)發(fā)明專利許可；2009年變成全球首家同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)膠原蛋白護(hù)膚品的公司；公司具備的一項(xiàng)專利于2013年獲得了中國(guó)國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)，變成國(guó)內(nèi)首家具備該類獎(jiǎng)項(xiàng)的膠原蛋白企業(yè)；一項(xiàng)專利于2016年獲得中國(guó)專利金獎(jiǎng)，并使公司變成中國(guó)首家具備此兩類獎(jiǎng)項(xiàng)的膠原蛋白企業(yè)。3.2、制取生物學(xué)平臺(tái)：基礎(chǔ)研究布局提振活性成分研發(fā)公司建立了專有的制取生物學(xué)技術(shù)平臺(tái)，集生物技術(shù)、生物化學(xué)、生物工程等跨學(xué)科研究和多年積累的專業(yè)知識(shí)為一體，囊括基因重組、細(xì)胞工廠構(gòu)筑、烘烤及分拆/氫銨化后等核心組成部分，為基于重組膠原蛋白和稀有人參皂苷不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合奠定技術(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)研發(fā)代萊生物活性成分，比如人參肽和羊藿苷。（A）重組膠原蛋白分子庫：公司通過大力大力推進(jìn)基礎(chǔ)研究和專有制取生物學(xué)技術(shù)，消解了功能片段多次重復(fù)導(dǎo)致的長(zhǎng)序列重組膠原蛋白均衡高效率抒寫的技術(shù)難題，將重組膠原蛋白形式不斷開拓，至今已含有重組I型、II型及III型人膠原蛋白3種全長(zhǎng)重組膠原蛋白，25種功能加強(qiáng)型重組膠原蛋白和5種重組膠原蛋白功效片段。作為全球重組膠原蛋白庫最多樣的企業(yè)之一，公司大部分專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品均囊括一種或多種重組膠原蛋白的相同女團(tuán)，以進(jìn)一步進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的各種護(hù)膚特性。（B）稀有人參皂苷：公司自2012年著手研發(fā)，同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)了利用基因工程酶及微生物菌種以以獲取稀有人參皂苷，解決了稀有人參皂苷生物轉(zhuǎn)化效率高及極容易失活的問題，其CK人參皂苷的生產(chǎn)效率就是全球任何其他已報(bào)告公司的20倍以上，且在生物轉(zhuǎn)化后的粗品中，CK人參皂苷濃度高于在植物中的天然狀態(tài)濃度。據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，公司就是中國(guó)首家同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)5種高純度稀有人參皂苷（即為為Rk3、Rh4、Rk1、Rg5及CK）均能以百公斤級(jí)規(guī)模量產(chǎn)的公司；且是具有全球最輕的稀有人參皂苷追加新增產(chǎn)能的公司之一。公司正在研發(fā)第三種通過基因工程菌種制取稀有人參皂苷的制取生物學(xué)方法，該技術(shù)下無須資金投入任何原型人參皂苷，預(yù)計(jì)未來能通過稀有人參皂苷的相同女團(tuán)，最輕增加一倍度多樣公司身心健康產(chǎn)品的功能功效。截至2022年12月31日，公司已贏得80項(xiàng)專利及專利申請(qǐng)、由121項(xiàng)SKU產(chǎn)Fanjeaux共同共同組成的多樣化產(chǎn)品組合以及涵蓋127款在研產(chǎn)品的管線。3.3、端的至端的生產(chǎn)平臺(tái)：技術(shù)生態(tài)圈產(chǎn)品，持續(xù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型公司憑借難以轉(zhuǎn)化成的濃郁經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期積累的行業(yè)專知，研發(fā)端的至端的生產(chǎn)平臺(tái)，用以生產(chǎn)關(guān)鍵生物活性成分及上市產(chǎn)品。截至2022年12月31日，公司新增一條重組膠原蛋白產(chǎn)線，并對(duì)現(xiàn)稀有人參皂苷產(chǎn)線進(jìn)行了擴(kuò)建升級(jí)，合計(jì)具備2條重組膠原蛋白生產(chǎn)線、1條稀有人參皂苷生產(chǎn)線、11條功效性護(hù)膚品生產(chǎn)線、6條醫(yī)用藥劑生產(chǎn)線和2條功能性食品生產(chǎn)線。公司核心原料及有關(guān)終端產(chǎn)品以自產(chǎn)居多，該端的至端的生產(chǎn)平臺(tái)有助于公司強(qiáng)化針對(duì)相同關(guān)鍵成分的供應(yīng)鏈，從而保持有效率的銷售和營(yíng)銷策略。重組膠原蛋白質(zhì)量和商業(yè)化規(guī)模領(lǐng)先。公司在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)快速提升生產(chǎn)規(guī)模及回收率。追加新增產(chǎn)能：作為全球重組膠原蛋白追加新增產(chǎn)能最高的企業(yè)之一，公司年產(chǎn)能少于10.88噸；抒寫效率：公司同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先的重組膠原蛋白抒寫，具備全球重組膠原種類最全面的抒寫體系之一，其重組大腸桿菌靶蛋白在經(jīng)過一輪的加工后回收率達(dá)致90%；純度：公司重組膠原蛋白純度為99.9%，達(dá)致醫(yī)療級(jí)材料的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。追加新增產(chǎn)能膨脹計(jì)劃進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)。公司計(jì)劃推行五項(xiàng)追加新增產(chǎn)能膨脹計(jì)劃，涵蓋不斷擴(kuò)大兩個(gè)現(xiàn)存生產(chǎn)設(shè)施及建設(shè)三個(gè)嶄新生產(chǎn)工廠，預(yù)計(jì)該生產(chǎn)設(shè)施的總投資約為14.81億元，除提高現(xiàn)有產(chǎn)品追加新增產(chǎn)能外，還將推動(dòng)肌膚煥活產(chǎn)品和身心健康產(chǎn)品管線的膨脹。3.4、產(chǎn)學(xué)研醫(yī)模式：緊鄰西北大學(xué)，技術(shù)&人才儲(chǔ)備多樣攜手研發(fā)背景濃郁：合作西北大學(xué)：公司多位高管畢業(yè)于西北大學(xué)，首席科學(xué)官范代娣教授2000年帶領(lǐng)其研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過基因工程成功制備贏得重組膠原蛋白，自2005年3月至2016年7月?lián)沃袊?guó)西北大學(xué)化學(xué)學(xué)院副院長(zhǎng)。目前擔(dān)任西北大學(xué)化工學(xué)院院長(zhǎng)、生物材料國(guó)家地方攜手工程研究中心主任、西北大學(xué)學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任、西北大學(xué)生物醫(yī)藥研究院院長(zhǎng)。研發(fā)總監(jiān)段志廣具備濃郁的生物技術(shù)和化工工程背景，16年深入研究生物醫(yī)用材料和有關(guān)醫(yī)療器械的研發(fā)、高活性天然產(chǎn)品的生物生產(chǎn)研究及產(chǎn)品研發(fā)，2018年7月起為西北大學(xué)教授，2019年至擔(dān)任西安市醫(yī)藥協(xié)會(huì)第三屆理事會(huì)成員。公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)與西北大學(xué)攜手積極開展多個(gè)研究項(xiàng)目，比如重組膠原蛋白的高密度烘烤技之術(shù)、制備和性能研究以及生物材料的技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)和測(cè)試。合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)：公司在產(chǎn)品上加刊發(fā)過程中與醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，定期與醫(yī)療機(jī)構(gòu)積極開展攜手臨床研究項(xiàng)目及科學(xué)知識(shí)互動(dòng)可以，以以獲取產(chǎn)品的有關(guān)臨床數(shù)據(jù)及意見反饋。研發(fā)團(tuán)隊(duì)人才眾多，長(zhǎng)期深耕經(jīng)驗(yàn)豐富：研發(fā)團(tuán)隊(duì)由游學(xué)歸國(guó)學(xué)者范代娣教授帶領(lǐng)，截至2022年12月31日，研發(fā)團(tuán)隊(duì)共由132名人員共同共同組成，占到至雇員總數(shù)的14.1%，二者較同業(yè)位列較低水平。核心研發(fā)人員在烘烤技術(shù)、生物醫(yī)用材料及天然活性產(chǎn)物方面具備十多年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)：主要著眼于研發(fā)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品、功能性食品及特定醫(yī)學(xué)用途配方食品的新技術(shù)。此外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)管理升級(jí)及改進(jìn)公司的制取生物學(xué)技術(shù)，以規(guī)?；O(shè)計(jì)、研發(fā)及生產(chǎn)重組膠原蛋白和其他生物活性成分，涵蓋更高效率的重組膠原蛋白烘烤技術(shù)及更一流的相同類型重組膠原蛋白抒寫及促進(jìn)作用機(jī)制。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)：主要負(fù)責(zé)管理設(shè)計(jì)和開發(fā)新成品，基于行業(yè)洞察和市場(chǎng)調(diào)查升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品。4.產(chǎn)業(yè)化空間&路徑：?jiǎn)纹范?，分銷開源節(jié)流，產(chǎn)業(yè)鏈延展相較于核心成分的科技創(chuàng)新，技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)存完全相同的能力建議，仍須戰(zhàn)略-機(jī)制-人才一致性的管理體系，前中后臺(tái)高效率協(xié)同的非政府結(jié)構(gòu)，領(lǐng)先性的成分配方工藝（研發(fā)）、深入細(xì)致用戶洞察的市場(chǎng)需求研發(fā)（產(chǎn)品）、產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效率傳播（營(yíng)銷）、高效率多元的銷售轉(zhuǎn)型（渠道），以及用戶心智的長(zhǎng)久建設(shè)（品牌）。面向高度競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)皮膚護(hù)理和肌膚煥活賽道，公司積極主動(dòng)把握住市場(chǎng)機(jī)遇，立足研發(fā)技術(shù)的底層優(yōu)勢(shì)，持續(xù)打磨產(chǎn)品開發(fā)、渠道&營(yíng)銷、品牌建設(shè)的核心能力，料以差異化后的護(hù)膚功效和科技美學(xué)的定位以以獲取寬闊的產(chǎn)業(yè)鏈脫胎換骨空間。4.1、產(chǎn)品：立足核心成分，反攻高能品類（A）君言美：皮膚學(xué)級(jí)專業(yè)護(hù)理，從單一藥劑邁入多品類研發(fā)早期立足醫(yī)用藥劑品類，奠定較好品牌基礎(chǔ)。君言美于2011年面世，最初為拒絕接受專業(yè)或醫(yī)美皮膚護(hù)理后的消費(fèi)者而研發(fā)，因此早期產(chǎn)品形態(tài)為醫(yī)用藥劑，2011年君言美的重組膠原蛋白藥劑成功獲得第二類醫(yī)療器械注冊(cè)證，變成中國(guó)首款獲得此類登記注冊(cè)的基于重組膠原蛋白的產(chǎn)品，面世至今獲得皮膚科醫(yī)生的廣為臨床檢驗(yàn)研究，并具備較低用戶認(rèn)可度。據(jù)巨子生物招股書，與競(jìng)品較之，君言美醫(yī)用藥劑以重組膠原蛋白為核心成分，具備存顯著差異度和原料稀缺性，定價(jià)稍低且銷售較優(yōu)。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月可以復(fù)美重組膠原蛋白藥劑同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)天貓平臺(tái)銷售額1.8億，二者較主要競(jìng)品銷售領(lǐng)先。產(chǎn)品系列不斷豐富，多品類仍處于建設(shè)期。2015年公司將該品牌拓展至功效性護(hù)膚品，不斷面世嶄新SKU以滿足用戶多樣化消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)需求。目前君言美品牌旗下存32項(xiàng)SKU產(chǎn)Fanjeaux，涵蓋一個(gè)醫(yī)用藥劑系列（其中4款登記注冊(cè)為醫(yī)療器械的產(chǎn)品）及四個(gè)護(hù)膚品系列（紙盒不不含面向大眾消費(fèi)者群體的28項(xiàng)SKU產(chǎn)品），功能著眼于皮膚美白及補(bǔ)水保濕、鎮(zhèn)定及緩解等，產(chǎn)品形態(tài)也從單一藥劑拓展至面膜、爽膚水、乳液、噴霧、精華、面霜及凝膠等，產(chǎn)品體系Morena規(guī)模。從銷售結(jié)構(gòu)來看，目前醫(yī)用藥劑及面膜品類占據(jù)主力。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月天貓平臺(tái)銷售額中，醫(yī)用藥劑及面膜品類占比73%，其中重組膠原蛋白藥劑及重組膠原蛋白美白張貼兩款核心單品銷售額最高，分別占到至32%和12%；其他品類貢獻(xiàn)較小，21年新品美白次打翻精華棒（君言美膠原棒）整體整體表現(xiàn)較優(yōu)，比重也多于10%。君言美膠原棒：2021年公司升級(jí)了Human-like重組膠原蛋白人造女團(tuán)技術(shù)，2021年12月，應(yīng)用領(lǐng)域了全新升級(jí)技術(shù)成分的新品“君言美Human-like重組膠原蛋白肌御美白次打翻精華”正式宣布正式宣布面世市場(chǎng)。區(qū)別于市面上廣為以玻尿酸居多的保濕次打翻精華，產(chǎn)品所C99mg的主要成分——Human-like重組膠原蛋白C5HR人造女團(tuán)，就是巨子生物專研科技成分，由四種相同類型重組膠原蛋白科學(xué)韌度而變?yōu)?，具有較好的美白功效和獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)。我們表示，君言美品牌以醫(yī)生臨床背書、重組膠原蛋白藥劑先發(fā)占領(lǐng)用戶心智，形變?yōu)榱朔€(wěn)固的品牌基礎(chǔ)，其后協(xié)同公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行成分技術(shù)創(chuàng)新，憑借差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不斷積累的產(chǎn)品打造出經(jīng)驗(yàn)，料助推精華等其他核心單品形成規(guī)模。（B）帕尼諾金：中高端功能性護(hù)膚，產(chǎn)品協(xié)同渠道從搞出多至搞出精。帕尼諾金于2009年面世，主要功效為抗衰老、皮膚維修保養(yǎng)及皮膚美白，品牌通過對(duì)重組膠原蛋白的相同類型女團(tuán)，充分發(fā)揮專有重組膠原蛋白的安全、高功效，并與護(hù)膚品中的其他成分較好協(xié)同以提高性能。SKU持續(xù)更新：近年來，跟隨品牌煥嶄新，帕尼諾金產(chǎn)品進(jìn)行多次重的定升級(jí)，按照人群、功能、場(chǎng)景分別打造出了針對(duì)日常護(hù)膚、抗衰復(fù)原、虛弱肌緩解、美容項(xiàng)目后的美白市場(chǎng)需求、男士護(hù)膚、嬰童護(hù)膚等相同系列，同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)了品牌內(nèi)部的差異化定位及銷售策略。與其他同類品牌較之，產(chǎn)品已具備基本規(guī)模。渠道根據(jù)定位側(cè)重于相同系列：品牌目前共九大系列59款SKU，囊括健膚、生態(tài)圈、緩解、活元、瀅亮、男士、睿芽等系列，天貓、揉音等公域電商平臺(tái)以健膚、生態(tài)圈、舒著急、安護(hù)系列居多。從天貓銷售結(jié)構(gòu)來看，目前面膜、噴霧等基礎(chǔ)性品類仍為主力。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月天貓平臺(tái)銷售額中，定位抗衰復(fù)原的生態(tài)圈面膜“膠原大膜王”銷售額最高，占比少于28%，其次為健膚噴霧、健膚水潤(rùn)面膜、健膚美白面膜系列單品，銷售額占比各20%、13%、7%；品牌基于生態(tài)圈系列持續(xù)定立，嘗試向更多品類拓展，其中嘭嘭次打翻精華、生態(tài)圈保齡霜均上線天貓小黑盒，截至2022年9月各銷售2729件、100件、8件，嘭嘭次打翻精華總計(jì)銷售額強(qiáng)于33萬元，各新品仍處于起步階段。公司品牌以差異化護(hù)膚功效和科技美學(xué)的定位而倍受廣泛普遍認(rèn)可，在醫(yī)用藥劑市場(chǎng)的領(lǐng)先地位強(qiáng)化了功效性護(hù)膚品的優(yōu)質(zhì)、高效率和安全的品牌形象。我們心智，公司目前各產(chǎn)品線均已形成初步框架，其專有重組膠原蛋白對(duì)全產(chǎn)品矩陣的溢出效應(yīng)就是公司品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵共同共同組成，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，營(yíng)銷&渠道能力的不斷打磨，未來品牌的邊際效益料進(jìn)一步提高。4.2、渠道：“醫(yī)療+大眾”雙軌循序，搞出大分銷為同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的有效率生態(tài)圈，公司制定了“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌銷售策略。醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)可信，可以為產(chǎn)品提供更多更多科技背書，為產(chǎn)品推向大眾市場(chǎng)打下基礎(chǔ)；大眾市場(chǎng)基為數(shù)非常大，可以為產(chǎn)品銷售提供更多更多寬闊空間。雙軌融合，并使產(chǎn)品覆蓋范圍不斷擴(kuò)大至全國(guó)，阻斷了全系列渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。兩大品牌把握住相同渠道流量風(fēng)口。君言美：自下而上，醫(yī)療渠道奠定品牌基礎(chǔ)。君言美品牌以線上公域、線下公立醫(yī)院、OTC、CS等渠道居多。最早公司通過君言美構(gòu)筑了針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售渠道，隨著公司重組膠原的市場(chǎng)認(rèn)知度提升，以及從言名醫(yī)院和醫(yī)學(xué)專業(yè)人士處獲得的廣泛普遍認(rèn)可及大力支持持續(xù)增加，君言美銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大至大眾市場(chǎng)，以期同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌銷售策略。其中，醫(yī)療渠道就是公司品牌資產(chǎn)的基石，2021年約30.2%出售了君言美品牌醫(yī)用藥劑的在線消費(fèi)者都在此前收到過由專業(yè)人士的所所推薦；而分銷渠道（尤其就是線上分銷）將可以作為渠道拓展的重點(diǎn)，2021年君言美線上分銷占比已提升至62.4%，憑借較好的品牌心智和用戶口碑，天貓專賣店榮獲客率為高少于42.9%，優(yōu)于同業(yè)30%+的水平。帕尼諾金：自上而下，利用經(jīng)銷商資源拓展業(yè)務(wù)。帕尼諾金品牌以創(chuàng)客村（經(jīng)銷）、線下私立機(jī)構(gòu)、線上公域居多。早期帕尼諾金通過創(chuàng)客云商線上平臺(tái)關(guān)上銷路，近年來線驗(yàn)店及百貨渠道與電商、醫(yī)美渠道齊頭并進(jìn)，提升品牌形象以及市場(chǎng)占有率。2021年帕尼諾金經(jīng)銷渠道占比85%，其中創(chuàng)客村占品牌總收入76%。（A）線下終端：醫(yī)院與OTC布局初具規(guī)模，渠道拓展空間仍極廣。醫(yī)院及OTC：截至2022年末，公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售至中國(guó)1300多家公立醫(yī)院、約2000家私立醫(yī)院和醫(yī)院以及約500個(gè)連鎖藥房品牌，已建立面向大眾的全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，我們預(yù)計(jì)仍將快速增長(zhǎng)。CS及商超：面向大中國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，全面全面覆蓋個(gè)人消費(fèi)者以及屈臣氏、駔、調(diào)色師、Ole’、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約3500家中國(guó)門店。公司計(jì)劃進(jìn)一步構(gòu)筑面向連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市的線下分銷，同時(shí)在購物中心、中高端化妝品門店及超市等高人流量區(qū)域開設(shè)門店。（B）線上分銷：把握住電商紅利，未來發(fā)展的重點(diǎn)渠道。入局公域電商，追隨渠道變革潮流。公司2014年至陸續(xù)入駐天貓、京東、揉音、大紅書和較量多多等平臺(tái)，近年來不斷加強(qiáng)在線上營(yíng)銷活動(dòng)中的資金投入，渠道涵蓋DTC店鋪及電商平臺(tái)自營(yíng)，其中DTC店鋪由2019年的26家快速增長(zhǎng)至2022年5月末的40家。2019-2022年線上分銷以103.8%的CAGR快速增長(zhǎng)，總收入比重從16.5%提升至56.6%，2021年起至至線上分銷占比已多于曾經(jīng)的主要銷售渠道西安創(chuàng)客村。由于公司較晚步入電商賽道，經(jīng)過多年積累，君言美天貓專賣店銷售額處于同業(yè)領(lǐng)先水平，在械字號(hào)護(hù)膚品牌、面部護(hù)理品牌月銷榜中均名列領(lǐng)先?！按髥纹贰睂?duì)準(zhǔn)揉音電商，把握住平臺(tái)紅利期。公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)洞察抖音美妝用戶的市場(chǎng)需求，通過“大單品”探秘用戶痛點(diǎn)，少于人上溯、產(chǎn)品科普、內(nèi)容種草和直播間傳授等營(yíng)銷手段強(qiáng)化抖音美妝用戶對(duì)于重組膠原蛋白產(chǎn)品護(hù)膚功效的認(rèn)知度和認(rèn)可度。比如君言美主打“修得護(hù)肌膚問題”，主推“君言美膠原棒”次打翻精華、“君言美大水膜”；帕尼諾金主打“抗老”，主發(fā)推“帕尼諾金嘭嘭次打翻精華”、“帕尼諾金膠原大膜王”。2022年公司首次參與揉音電商818推斷出不好物節(jié)活動(dòng)，品牌直播間策劃“面膜節(jié)”、“Fanjeaux牌盛典”等BigDay活動(dòng)，并協(xié)同面世了訂做禮盒?；顒?dòng)期間兩大品牌銷售業(yè)績(jī)強(qiáng)于7000萬，其中君言美強(qiáng)勢(shì)邁進(jìn)抖音美妝國(guó)貨品牌排行榜TOP10?！熬悦滥z原棒”次打翻精華登頂8月面部精華所所推薦榜TOP1；活動(dòng)期間整體曝光人數(shù)強(qiáng)于5000萬，直播間交易總額強(qiáng)于2000萬元；新品“帕尼諾金嘭嘭次打翻精華”直播間交易額強(qiáng)于2400萬，名列揉音次打翻精華排行榜TOP3。前期以頭部達(dá)播居多，自刊登力同時(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)用戶積累。公司利用“自播+達(dá)播”模式，雙線大力大力推進(jìn)其在直播電商市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，協(xié)同超頭少于人順利完成產(chǎn)品的深度種草和出售轉(zhuǎn)型。一方面，通過品牌自播、品牌專區(qū)和商城追蹤，建立品牌在揉音的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)陣地，結(jié)晶用戶資產(chǎn)；另一方面，通過深度合作美妝少于人，順利完成產(chǎn)品的深度種草人群拓展。我們表示，公司抖音自播占比近期快速提升，未來可以通過自播運(yùn)營(yíng)順利完成私域用戶的導(dǎo)流和結(jié)晶。4.3、營(yíng)銷：緊緊抓住成分窗口期，強(qiáng)化品牌科技力公司圍繞“科技美學(xué)”展開由科學(xué)及知識(shí)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，由點(diǎn)及面，從品牌建設(shè)到產(chǎn)品推廣，線上線下合作發(fā)力，向消費(fèi)者傳達(dá)公司生物活性成分的優(yōu)勢(shì)并進(jìn)一步提高品牌知名度。加大線上營(yíng)銷投入，發(fā)力社媒平臺(tái)。2015年起公司陸續(xù)入局主流社交媒體平臺(tái)，2018年后不斷加大線上營(yíng)銷的投入，目前公司在抖音、微博、小紅書等多個(gè)平臺(tái)均有較完善布局。2021年，公司線上營(yíng)銷費(fèi)用超3億元，占銷售費(fèi)用比重提升至88.5%，顯著高于同業(yè)。營(yíng)銷投入也有效拉動(dòng)了公域流量沉淀，截至2023年4月19日，可復(fù)美、可麗金品牌在微博、小紅書、抖音、快手、B站平臺(tái)粉絲量累計(jì)分別達(dá)到90.7萬和58.8萬水平，與成熟品牌身位拉近，其中抖音平臺(tái)粉絲量級(jí)占優(yōu)。醫(yī)研共創(chuàng)助推前沿成果轉(zhuǎn)型，打造出“專業(yè)、安全”用戶心智。為強(qiáng)化科技型企業(yè)的品牌形象，公司在學(xué)術(shù)交流方面資金投入大量精力。比如定期參與并舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議及行業(yè)研討會(huì)，將有關(guān)基礎(chǔ)研究和效果觀測(cè)形成學(xué)術(shù)成果刊載在國(guó)內(nèi)外關(guān)鍵學(xué)術(shù)期刊，同時(shí)協(xié)助順利完成國(guó)內(nèi)多項(xiàng)關(guān)鍵的專家共識(shí)和化療指南等。公司通過多年的學(xué)術(shù)和臨床積累創(chuàng)下多個(gè)“首項(xiàng)”紀(jì)錄：全國(guó)首個(gè)重組膠原蛋白專利核準(zhǔn)者；首個(gè)重組膠原蛋白醫(yī)療器械證擁有者；首個(gè)經(jīng)臨床證實(shí)可以與血液完全觸碰的重組膠原蛋白生產(chǎn)者；國(guó)內(nèi)國(guó)際重組膠原蛋白領(lǐng)域研究論文和研發(fā)品類最少的單位；首個(gè)重組膠原蛋白國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)獲得者；首個(gè)重組膠原蛋白中國(guó)專利金獎(jiǎng)?chuàng)碛姓?。彪悍的學(xué)術(shù)背景和皮膚科專家背書幫助公司在大眾消費(fèi)市場(chǎng)快速建立品牌心智，并從行業(yè)視角找尋膠原力量。2022年，公司與美麗修行合作發(fā)布《膠原時(shí)代|2022重組膠原蛋白護(hù)膚新趨勢(shì)洞察》報(bào)告，面向消費(fèi)者及成分黨，著眼“修得護(hù)屏障”、“抗皺緊致”兩大難題全面科普重組膠原蛋白的護(hù)膚鏈路和機(jī)理。立足單品，技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷IP。2022年3月君言美面世以“肌膚問題辨別司”為主題的系列線上營(yíng)銷活動(dòng)，官博首先以官方公開征集粉絲肌膚問題故事關(guān)上話題，UGC內(nèi)容的發(fā)散也為接掌回去的傳播進(jìn)行了有效率鋪墊。同時(shí)，品牌利用垂類KOL的影響力，受邀達(dá)人以「肌膚問題辨別官」角色為粉絲解惑肌膚問題患，將君言美膠原難受的產(chǎn)品利益點(diǎn)送回更多人的面前，并使#膠原棒棒打肌膚問題精#這個(gè)主題步入受眾心智，構(gòu)筑起至至「肌膚存問題，就打探可以復(fù)美」的品牌印象。借力節(jié)日營(yíng)銷著重品牌溫度。2022年5月，帕尼諾金在微博發(fā)動(dòng)預(yù)演話題#你質(zhì)問過媽媽名字的原文嗎#，眾多網(wǎng)友在話題下進(jìn)行了互動(dòng)深入探討，刊載自己母親的感人故事，封蓋止5月10日兩大話題文學(xué)創(chuàng)作雙雙潰億；緊接著帕尼諾金和嶄新世相聯(lián)手打造出情感短片《她的名字》，短片從最為常用卻又最為容易被忽略的“姓名”做起，東站在子女的角度，再次審視“媽媽”這一身份，輕而易舉擊中觀眾，有關(guān)話題總文學(xué)創(chuàng)作城陷2億。帕尼諾金抗老產(chǎn)品“保齡瓶”精華，作為片中暗線，“帕尼諾金，創(chuàng)造每一次新生”變成點(diǎn)睛之筆，將短片故事和品牌理念進(jìn)行了絕妙融合，將品牌與行業(yè)、用戶深度聯(lián)結(jié)，向用戶表達(dá)了品牌溫度。4.4、產(chǎn)業(yè)：美麗+身心健康多點(diǎn)布局，在研儲(chǔ)備多樣多類重組活性成分，提振多元化產(chǎn)品管線布局。基于重組膠原蛋白、稀有人參皂苷、人參肽、羊藿苷等生物活性成分，公司建立了涵蓋專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品、功能性食品及特定醫(yī)學(xué)用途配方食品的多元化產(chǎn)品管線，以滿足用戶消費(fèi)者對(duì)于具備科學(xué)研究依據(jù)的美麗與身心健康產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。截至2022年10月，除功效性護(hù)膚品及醫(yī)用藥劑外，公司在研產(chǎn)品還包括4種肌膚煥活產(chǎn)品、2種生物醫(yī)用產(chǎn)品、7種功能性食品及3種特定醫(yī)學(xué)用途配方食品。通過從功效和