客戶開發(fā)流程

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!客戶開發(fā)流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/重點/關鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應把開發(fā)客戶當作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進行初步溝通)階段二、樣板信息提供/信息收集(信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;)階段四、關系建立(與關鍵決策人建立良好關系)階段五、促成合作(高層溝通、考察項目、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定1、參與人員：招商專員2、市場信息收集的四個渠道：1）、通過網(wǎng)絡搜集符合條件的代理商進行電話招商。2）、通過業(yè)務人員朋友圈尋找。3）、通過業(yè)務人員實地走訪。4）、參加各種展會。3、信息的過濾和篩選對于通過各種途徑獲得的信息，按照相關的招商條件進行過濾和篩選，選出其中有價值的客戶信息。4、階段工作內(nèi)容（溝通）A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷機會的有無。5、工作重點（需要了解的客戶信息）(1)、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況以及有無投資意向進行了解;(2)、對客戶的潛在需求進行判斷，(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務規(guī)劃、該客戶需求的有無/強烈程度進行判斷;(3)、根據(jù)初步溝通，判斷合作機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。并按照客戶交流情況把客戶分成ABC三個等級A有合作意向可以再次溝通的B客戶比較猶豫需要深入了解建議再次溝通的C客戶沒有興趣可以放棄的。對于相關客戶情況整理成文檔并備案。(四)、價值評估/風險評估1、參與人員：招商人員部門負責人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計出基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交風險評估;B)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;C)客戶風險評估;D)我方銷售能力;售后難度評估。(3)整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關鍵流程B級：控制投入時間，做好關系維護;C級：銷售終止?？呻S時關注變化。;(4)整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。(5)用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進行價值評估。(五)、達成初步合作意向招商人員通過和客戶的溝通初步確定合作意向，并把情況匯報營銷總監(jiān)，部門匯總情況報告匯報給總經(jīng)理。1、參與人員：商務經(jīng)理、部門負責人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1)、通過對客戶決策人的充分了解，建立信任(2)、與客戶進行深層次溝通，把握成交機會。(3)、進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策?(4)、必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。(6)、提供制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。針對達成初步合作意向的客戶，可以邀約客戶來公司考察，并安排人員專門接待，如果客戶需要安排其去公司的樣板店進行參觀考察。（六）、確定成交1經(jīng)過考察客戶確定加盟的，我們將會安排人員對客戶的情況進行考察，并對客戶的現(xiàn)有情況提出改進意見。對客戶的考察情況寫成報告匯報給總經(jīng)理。2得到公司決策層確定要和客戶合作批示后，營銷部相關人員準備代理協(xié)議以及相關文檔，并通知客戶來公司簽署合同。3督促代理商履行合同打履約保證金。4代理協(xié)議簽訂后，招商部把客戶的詳細情況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷部門，協(xié)銷工作開始。4協(xié)銷工作包括對代理商的人員培訓以及流程培訓以及協(xié)助代理商進行終端店的開發(fā)和管理，處理客戶的退換貨等情況。招商流程圖信息收集—一次信息處理（信息過濾）—二次信息處理（電話溝通）--建立客戶檔案–發(fā)出邀約（面談）--業(yè)務人員實地考察—匯報總經(jīng)理—完成簽約—督促履約—檔案轉(zhuǎn)移（招商部轉(zhuǎn)交協(xié)銷部）-協(xié)銷工作開始?？蛻粜畔⑹占蛻粜畔⑹占瘏f(xié)銷工作開始檔案轉(zhuǎn)協(xié)銷部督促履約放棄簽訂合同情況匯報業(yè)務人員考察C類放棄達成初步合作意向二次溝通A類C類C類放棄電話邀約