銷售管理高職PPT完整全套教學(xué)課件

項目一

銷售管理概述全套PPT課件1項目一銷售管理概述.pptx2項目二銷售管理基本理論.pptx3項目三銷售計劃管理.pptx4項目四銷售區(qū)域設(shè)計與管理.pptx5項目五-銷售組織管理.pptx6項目六-銷售人員管理.pptx7項目七-銷售末端管理.pptx8項目八銷售資金管理.pptx9項目九-客戶管理.pptx10項目十銷售指標(biāo)管理.pptx任務(wù)一銷售管理的概念任務(wù)內(nèi)容什么是銷售管理？銷售管理的職能有哪些？它的主要內(nèi)容是什么？任務(wù)一銷售管理的概念一、銷售管理的含義

在西方學(xué)術(shù)界，認(rèn)為銷售管理是專門針對銷售人員的管理。

中國學(xué)者們認(rèn)為，銷售管理是針對全部銷售行為的。

結(jié)合我國市場經(jīng)濟的實際情況，我們認(rèn)為銷售管理就是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。任務(wù)一銷售管理的概念二、銷售管理的職能

結(jié)合管理的一般原理和企業(yè)的銷售實踐，銷售管理的職能包括：計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制。（一）計劃

銷售經(jīng)理應(yīng)從整體上全面地思考公司的銷售活動，并作出科學(xué)的計劃。策劃和組織一個企業(yè)的銷售活動叫做銷售計劃。銷售計劃的制定，包括確定銷售配額、編制銷售預(yù)測、銷售區(qū)域的設(shè)計和管理、銷售渠道的建設(shè)，促銷策劃等。（二）組織

任何銷售規(guī)劃的實現(xiàn)，都離不開銷售人員。如何進(jìn)行人員配備，合理構(gòu)建銷售組織，以實現(xiàn)銷售目標(biāo)，便是這一職能需要解決的問題。建立銷售組織，即以顧客為中心，組建以實現(xiàn)企業(yè)的盈利為目的的銷售隊伍。銷售組織形式的選擇與銷售人員的現(xiàn)狀、企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)的實力、產(chǎn)品的特性、面對的市場和競爭對手的影響有關(guān)。銷售組織的規(guī)模應(yīng)該由銷售經(jīng)理根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售預(yù)算、銷售區(qū)域的大小來確定。（三）協(xié)調(diào)

在銷售管理過程中，銷售經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員的銷售行為。要使企業(yè)的營銷目標(biāo)與營銷策略正確地與銷售員溝通，達(dá)成一致。只有當(dāng)銷售人員了解了他們的行為目標(biāo)之后，才會持續(xù)改進(jìn)其表現(xiàn)的欲望，才能更有效地工作。銷售人員行為的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)管理包括銷售對象管理、銷售商品管理、銷售人員管理和銷售過程管理。（四）控制

在整個銷售過程中，營銷經(jīng)理要密切注意銷售人員和業(yè)務(wù)狀況，制訂各項評價指標(biāo)，并建立評價和評價制度，以實現(xiàn)對公司整體銷售業(yè)務(wù)的全面監(jiān)控。在此基礎(chǔ)上，要結(jié)合具體的情況，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和修正。通過對其控制，持續(xù)改善企業(yè)銷售管理的目的與方案，對銷售人員的工作進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，以完成企業(yè)規(guī)定的銷售業(yè)績。任務(wù)一銷售管理的概念三、銷售管理的主要內(nèi)容“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普?科特勒認(rèn)為，銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：一是銷售隊伍的設(shè)計，它研究的內(nèi)容是公司在設(shè)計銷售隊伍時應(yīng)做什么決策的問題，涉及銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬問題；二是銷售隊伍的管理，它涉及公司應(yīng)該怎樣招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評價其銷售隊伍；三是銷售隊伍的有效改進(jìn)，它涉及公司應(yīng)該怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系上的技能。美國德克薩斯農(nóng)工大學(xué)的查爾斯?M?富特雷爾教授認(rèn)為，銷售管理涉及五個方面的內(nèi)容：一是制定銷售規(guī)劃，即要建立一個面向有利可圖的顧客的銷售團隊；二是設(shè)計銷售組織，要選擇合適的人，并建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)；三是對銷售人員進(jìn)行科學(xué)訓(xùn)練；四是引導(dǎo)和指揮銷售人員提高銷售效率；五是對銷售人員和銷售結(jié)果進(jìn)行評價以指導(dǎo)未來的銷售活動。美國學(xué)者威廉?J?斯坦頓認(rèn)為，銷售管理的內(nèi)容主要包括銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售隊伍建設(shè)、銷售績效評估。任務(wù)一銷售管理的概念三、銷售管理的主要內(nèi)容從我國企業(yè)銷售和銷售管理的角度分析，由于銷售經(jīng)理對銷售工作的理解不同，其表達(dá)方式也不盡相同。如果從銷售工作的過程和有關(guān)內(nèi)容出發(fā)，則銷售管理的主要內(nèi)容是：銷售計劃管理、銷售區(qū)域設(shè)計與管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售末端管理、銷售資金管理、客戶管理和銷售指標(biāo)管理。如果從管理職能的視角來看，其主要內(nèi)容有：銷售規(guī)劃管理、建立銷售組織、銷售指導(dǎo)與協(xié)調(diào)、銷售診斷與分析控制。

任務(wù)一銷售管理的概念三、銷售管理的主要內(nèi)容

本書對銷售管理的論述是立體的，全方位的，是以上兩個方面的綜合，從銷售活動流程和相關(guān)方面進(jìn)行論述。主要包含四個部分：（一）銷售計劃和區(qū)域管理（二）銷售組織和人員管理（三）銷售業(yè)務(wù)管理（四）銷售指標(biāo)管理任務(wù)一銷售管理的概念任務(wù)自測你是否已經(jīng)知道了什么是銷售管理？銷售管理的職能有哪些？它的主要內(nèi)容是什么？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：任務(wù)二銷售管理的發(fā)展任務(wù)內(nèi)容銷售管理的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段？現(xiàn)在的發(fā)展趨勢是什么？任務(wù)二銷售管理的發(fā)展一、銷售管理的發(fā)展階段

銷售管理的發(fā)展，經(jīng)歷了傳統(tǒng)的銷售管理和現(xiàn)代銷售管理兩個階段。

（一）傳統(tǒng)的銷售管理

在傳統(tǒng)銷售管理階段，大多數(shù)企業(yè)的銷售工作呈現(xiàn)的是無管理狀態(tài)。很多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，銷售人員積極性差等問題都是由于企業(yè)銷售管理工作不到位造成的，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。1.銷售管理無計劃2.過程無控制3.客戶無管理4.信息無反饋5.業(yè)績無考核6.制度不完善任務(wù)二銷售管理的發(fā)展一、銷售管理的發(fā)展階段

（二）現(xiàn)代銷售管理

現(xiàn)代銷售管理觀念認(rèn)為，銷售經(jīng)理要營造一個公平、公開、公正的企業(yè)環(huán)境，對每個業(yè)務(wù)員都要做到一視同仁，不因自己的喜好而有失偏頗，無論做什么事，都要做到合情合理合法。其特征為：1.制度化2.簡單化3.人性化4.合理化任務(wù)二銷售管理的發(fā)展

思政小講堂給你帶來什么啟示？小劉一直很喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作，加之本身學(xué)的就是市場營銷專業(yè)。在大學(xué)畢業(yè)后，她選擇到本地一家銷售企業(yè)工作，從最底層的銷售人員做起。剛工作的第一年春節(jié)，親戚朋友來家里玩，問起小劉的第一份工作時，大家都嗤之以鼻。覺得小劉讀了四年大學(xué)，還跟那些文化不高的人一起跑銷售，一點都不值得。小劉根本不在乎別人的看法，在春節(jié)假期結(jié)束后，立即重返崗位全身心的投入工作。3年之后，由于出色的業(yè)務(wù)水平被破格提升為銷售經(jīng)理。任務(wù)二銷售管理的發(fā)展

二、銷售管理的發(fā)展趨勢從交易推銷到關(guān)系推銷從個人銷售到團隊銷售從電商時代到新零售時代從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售任務(wù)二銷售管理的發(fā)展

任務(wù)自測你是否已經(jīng)了解了銷售管理發(fā)展經(jīng)歷的階段？銷售管理現(xiàn)在的發(fā)展趨勢是什么？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：項目二銷售管理基本理論任務(wù)一銷售管理與方格理論任務(wù)內(nèi)容什么是方格理論？方格理論在銷售管理中應(yīng)如何應(yīng)用？任務(wù)一銷售管理與方格理論思政小講堂

一個穿著疲塌的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有柜姐主動上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳恕边@個推銷信條的柜姐，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜想準(zhǔn)是妻子或女兒寫給他來買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫著三款化妝品，根本就不必花費唇舌，幾分鐘的時間就把生意做成了。給你帶來什么啟示？任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用

銷售方格理論的內(nèi)容包括銷售方格和客戶人員方格兩部分。

（一）銷售方格

銷售方格是從銷售人員的視角，對銷售活動的心理狀態(tài)進(jìn)行分析。

垂直軸線代表對顧客的關(guān)注，橫向軸線代表對銷售工作的關(guān)注。橫向和縱向的坐標(biāo)都是以單位的長度為單位從1到9。經(jīng)過觀察，我們可以看出，在81種不同的心理狀態(tài)中，存在著非常微小的差異。因此，布萊克、蒙頓兩位教授將銷售人員的工作態(tài)度按其分布特征劃分為五類。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用1.事不關(guān)己型（1，1）事不關(guān)己型的銷員不在乎他們是否能夠完成他們的銷售任務(wù)，也不在乎顧客的需要和興趣。這種銷售人員沒有清晰的工作目標(biāo)，冷漠，缺乏責(zé)任心，缺乏目標(biāo)，對顧客冷漠還不顧及顧客的需要?？赡苁侵饔^上不愿意從事銷售工作，做事一成不變；也可能是客觀上對工作不滿。這種無視企業(yè)、顧客存在的銷售人員，難以取得業(yè)績，會成為企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)。要改變這種心理狀態(tài)，就必須通過不斷地改進(jìn)激勵機制來獲得員工的認(rèn)同。而員工則要竭盡全力，不斷提升自己的能力，努力地投入到工作當(dāng)中。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用2.顧客導(dǎo)向型（1，9）顧客導(dǎo)向型的銷售人員很重視跟客戶的關(guān)系，把我當(dāng)成客戶的朋友，我要認(rèn)識他，并且回應(yīng)他的感覺和興趣，讓他喜歡上我。這種個人的感覺會讓他去買我的東西，因此他會盡力滿足顧客的需求。這類銷售人員在人際關(guān)系方面也許很有天賦，但并不是一個成熟的銷售人員。因為在許多場合，百依百順的客戶是無法換取一筆生意的。這樣的心理雖然可以和客戶建立起很好的關(guān)系，但是很難達(dá)到銷售的目的，所以也不會有很好的銷售心理。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用3.強行推銷型（9，1）強行推銷型銷售人員與顧客導(dǎo)向型恰恰相反，只關(guān)心自己的銷售業(yè)績，對顧客的精神狀況和利益漠不關(guān)心。為了增加銷售額，他們采取了許多方法，勸說顧客買單，甚至給顧客施壓，或者欺騙客戶。這樣的極端思維是一種急功近利的行為，不能尊重顧客的真實需要。這種銷售人員，盡管能賣出商品，但損害了客戶的利益，同時，還會影響到其所代表的企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品的聲譽，從而使企業(yè)司的長期利益受到影響。這種銷售人員，具有很強的銷售欲望和成就感，工作熱情很高，也許是因為他們對銷售工作的理解過于淺顯，或者因為他們對自己的表現(xiàn)的渴望。因此，企業(yè)應(yīng)該多加引導(dǎo)，讓他們了解公司的長期發(fā)展需求，更加關(guān)注顧客的實際需求和心理承受力。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用4.銷售技巧型（5，5）銷售技巧型銷售人員能夠兼顧銷售任務(wù)與顧客的關(guān)系，較為平和地處理兩者之間的矛盾，相對穩(wěn)定，了解目前的市場情況，經(jīng)驗豐富，成熟穩(wěn)重。但是，他們通常只注重顧客的心理和銷售技能，而忽略了客戶真正的需求和長遠(yuǎn)利益，會利用技巧說服客戶購買一些實際上不需要的產(chǎn)品。這類型的銷售人員往往有比較好的銷售業(yè)績，但一般很難創(chuàng)新，很難有較大的突破。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用5.解決問題型（9，9）解決問題型銷售者認(rèn)為，銷售行為是一種滿足雙方需要的過程，銷售的成功以買賣雙方的需要為前提，這就是最好的銷售心理。他們具有很強的進(jìn)取心和責(zé)任心，善于把握顧客的心理，能發(fā)掘顧客的真正需要和愿望，并能有效地解決異議，因此，他們可以找到買賣雙方的利益交匯點，進(jìn)行目標(biāo)明確的銷售。這類銷售人員注重與顧客的關(guān)系，注重銷售的責(zé)任感，并具有積極進(jìn)取的精神，因此能夠為公司的健康形象和更好的銷售業(yè)績提供有效的服務(wù)。任務(wù)一銷售管理的概念二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用知識拓展

如果你是銷售人員，請結(jié)合課本上的知識拓展，測一測你屬于哪一類？任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用

（二）客戶方格

客戶方格是從顧客的視角來考察顧客在銷售過程中的心態(tài)。與銷售方格相似，也分為五種典型心理。如圖2-2所示。橫坐標(biāo)表示客戶對購買需求的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對銷售人員的關(guān)心程度。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用1.漠不關(guān)心型（1，1）

漠不關(guān)心型客戶既不關(guān)心自己與銷售人員的關(guān)系，也不關(guān)心自己的購買行為及結(jié)果。其具體表現(xiàn)為：盡可能地避免作出購買決定，避開銷售人員，視購買決策與自身沒有關(guān)系。他們不關(guān)心于銷售人員的服務(wù)，也不想負(fù)責(zé)他們自己的購物行為。一方面也許是被人委托而不是自己的決定；另一方面，有可能是這個購買權(quán)的擁有者太多，自己怕負(fù)責(zé)任。具體表現(xiàn)為盡量避免做出購買決策，回避推銷人員，認(rèn)為購買決策與自己無關(guān)。他們對推銷人員和自己的購買活動既不熱心，又不負(fù)責(zé)任。一方面可能是受人委托，自己沒有購買決定權(quán)，另一方面可能是該購買權(quán)所屬利益方較多，自己害怕承擔(dān)責(zé)任，所以互相推諉。這類型客戶一般促成效果非常低，銷售人員不用花費太多時間，如能請其提供決策權(quán)人的信息，就是最大的收獲。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用2.軟心腸型（1，9）軟心腸型客戶對銷售人員以及對與銷售人員建立良好關(guān)系極為關(guān)注；而對于自己的購買行為和目標(biāo)則很少關(guān)注。這類客戶心腸軟，重感情，輕利益，容易被說服和打動，或是為了與銷售人員維持友好的聯(lián)系，以免產(chǎn)生矛盾和不必要的糾紛，他們會對銷售人員作出妥協(xié)，從而購買那些不用或不劃算的商品。很多上了年紀(jì)的人和柔弱的、害羞的客戶都是這樣的客戶。銷售人員面對此類型客戶，銷售策略為注重感情投資，營造良好的交易氛圍，客戶則很容易被說服。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用

3.防衛(wèi)型（9，1）

防衛(wèi)型客戶的心態(tài)與軟心腸型形成鮮明對比。他們只關(guān)注自己的購物行為，而對于銷售人員則是冷漠的，或者是帶有敵意的。在他們看來，銷售人員都是忽悠客戶的，只是為了銷售自己的產(chǎn)品，所以出于自衛(wèi)心理，害怕被欺騙，害怕受損失。其具體體現(xiàn)在：做事小心，要精打細(xì)算，總是想要得到更多的好處。銷售人員面對此類型客戶要以誠相待，讓顧客充分信任自己是非常重要的。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用4.干練型（5，5）干練型客戶對自己的購物行為和銷售者都很關(guān)注，綜合地思考問題，通常對產(chǎn)品有一些了解和購買的經(jīng)歷，但是也樂于傾聽銷售人員的建議。他們有自己的主見，有自尊心，傾向于自己做出決策，比較理智、冷靜、自信。在作出購買決定時，要把商品的效用和人際關(guān)系結(jié)合起來。銷售人員面對此類型客戶時應(yīng)擺明事實和證據(jù)，并進(jìn)行潮流引領(lǐng)，最終讓其自己做出購買決策。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用5.尋求答案型（9，9）尋求答案型顧客了解銷售工作，也了解自己的購物需要，非常重視銷售和產(chǎn)品的完美結(jié)合，是最成熟的客戶。他們對商品進(jìn)行了大量的調(diào)研和研究，了解商品，熟知行情，有自己獨特的觀點，不會被他人所影響，樂于聽取他人的意見。對銷售人員尊敬并理解，視其為自己的合伙人，并使其達(dá)成雙贏。銷售人員在與這一類顧客銷售產(chǎn)品時，要盡量向他們提供詳盡的產(chǎn)品簡介，同時也要給他們灌輸自己的情感。任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用（三）銷售方格和客戶方格的組合關(guān)系任務(wù)一銷售管理與方格理論二、方格理論在銷售管理中應(yīng)用（三）銷售方格和客戶方格的組合關(guān)系通過銷售方格和客戶方格典型搭配關(guān)系表，初步揭示了銷售人員與顧客兩種心理的結(jié)合，以及銷售是否能夠成功地實現(xiàn)的規(guī)律。因為被多種情況所左右，在表格中列出的所有人的思想都非常的錯綜復(fù)雜，也沒有一個完全準(zhǔn)確的分類，而且買賣雙方的心態(tài)不僅由上述兩個因素所決定，因此，銷售方格的概念只能歸納為兩種心理的結(jié)合，需要在實際中加以補充和改進(jìn)。任務(wù)一銷售管理與方格理論任務(wù)自測你是否已經(jīng)掌握了什么是方格理論？方格理論在銷售管理中的應(yīng)用？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：任務(wù)二銷售管理與ABC分類法任務(wù)內(nèi)容什么是ABC分類法？ABC分類法在銷售管理中如何應(yīng)用？任務(wù)二銷售管理與ABC分類法一、ABC分類法概述（一）ABC分類法理論的來源

ABC分類是由意大利的經(jīng)濟學(xué)家威爾弗雷多·帕累托最先提出的。1879年，1879年，帕累托對個人的收入分配進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)少數(shù)人的收入占了全部人收入的很大一部分，而大多數(shù)人的收入很少，他把這種關(guān)系用帕累托曲線來表達(dá)，就是著名的帕累托圖，即所謂“關(guān)鍵少數(shù)”、“微不足道的多數(shù)”、“80-20”法則。

這種分析的中心理念是，在許多決定一件事情的要素中，區(qū)分出一些重要的要素，但是這些要素對事情有決定性的影響，而另外一些要素占大多數(shù)，但是對事情的影響卻很小。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法一、ABC分類法概述（二）ABC分類法的基本原理及步驟

1.基本原理如果將有限的精力集中在解決這些決定性的問題上，和把有限的精力平均分配到所有的事情上，來進(jìn)行比較。那么，前者的效果就會更好，而后者的效果就會更差。ABC分類就是以此為指導(dǎo)，找到相應(yīng)的“關(guān)鍵少數(shù)”，對“關(guān)鍵少數(shù)”進(jìn)行分析，從而形成了“優(yōu)先級”的管理模式。這樣可以達(dá)到“事半功倍”的效果。ABC分類具體分為：A類因素，累積出現(xiàn)次數(shù)為0%~80%，為主要影響因素；B類因素，累積出現(xiàn)次數(shù)為80%~90%，為次要影響因素；C類因素，累數(shù)為90%~100%，是一般影響因素。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法一、ABC分類法概述（二）ABC分類法的基本原理及步驟2.ABC分類法的實施步驟①收集數(shù)據(jù)。也就是決定一個特定的管理問題的要素，并采集相關(guān)的特性資料。以庫存管理中所涉及的各類物料為例，若要分析庫存的銷售量，必須收集年度銷售量、物品單價等資料。②計算整理。就是通過對所收集到的資料進(jìn)行加工和運算，包含了特征值的統(tǒng)計，所獲得的總屬性百分比，累積百分比；因素數(shù)量和所占因素總數(shù)的百分比，累積百分比。③按分級準(zhǔn)則劃分ABC類，列出ABC分析表。對于分級的劃分并沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)。一般認(rèn)為，幾個主要特征值的累積百分比達(dá)到70%-80%的要素被稱為A類，累計百分比在10%到20%之間的因素被稱為B類，一些累計百分比在10%左右因素被稱為C類。④按類別劃分，制定管理模式，并進(jìn)行管理和執(zhí)行。在ABC的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的企業(yè)的戰(zhàn)略來進(jìn)行重點的管理。A類物品，屬于“主要的極少數(shù)”，進(jìn)行重點管理。B類物品：一般程度的控制。C類物品：簡化管理。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法二、ABC分析法在銷售管理中的應(yīng)用（一）客戶分類法

根據(jù)ABC分類，發(fā)現(xiàn)最有價值的顧客，也就是關(guān)鍵客戶，這是企業(yè)的頭等大事。ABC分類方法把客戶分成了三個類別：

A類客戶是在過去某一時期中，消費額最高的前5%客戶。這類客戶數(shù)量較少，而采購數(shù)量則占據(jù)了公司80%的商品銷量，為關(guān)鍵客戶。

B類客戶是指在除去A類客戶之后，在一定時間內(nèi)，總消費金額在15%到20%之間的顧客。

C類客戶除去A類和B類客戶之后，剩余的80%，是普通客戶。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法二、ABC分析法在銷售管理中的應(yīng)用（二）確定客戶分類管理方式1.關(guān)鍵客戶對此類客戶的經(jīng)營要做到以下幾點：①指定專門的銷售人員，與顧客保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)，提供最快捷、周到的服務(wù)，最大限度地為客戶提供最佳的服務(wù)，享有最大折扣。在有需要的時候，公司的負(fù)責(zé)人也應(yīng)該經(jīng)常去看望他們。②銷售人員應(yīng)密切關(guān)注此類客戶所處的行業(yè)趨勢，企業(yè)人事變動等其他非正常情況。③對于此類客戶的投訴和申訴，應(yīng)當(dāng)給予優(yōu)先考慮，積極處理。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法二、ABC分析法在銷售管理中的應(yīng)用（二）確定客戶分類管理方式2.主要客戶對這些客戶的管理要特別留意以下幾點：①指定一個專業(yè)的銷售人員，進(jìn)行經(jīng)常的聯(lián)系和訪問，為他們提供服務(wù)的同時，要給予更多的關(guān)注，營銷主管也應(yīng)經(jīng)常去拜訪他們。②銷售人員要密切關(guān)注此類客戶的產(chǎn)品銷售、資金支付能力、人事變動、重組等異常行為。任務(wù)二銷售管理與ABC分類法二、ABC分析法在銷售管理中的應(yīng)用（二）確定客戶分類管理方式3.普通客戶這類客戶對企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟指標(biāo)的貢獻(xiàn)不大，其消費總額約為20%。鑒于它們的規(guī)模龐大，又有“點滴匯聚成?！钡陌l(fā)展?jié)撃?，因此，各企業(yè)應(yīng)該減少對此項服務(wù)的投資，并按照“方便、及時”的原則，為其提供普及的基本服務(wù)，或者集中力量挖掘“明日之星”，盡快將其提升為B類客戶、A類客戶。企業(yè)的銷售人員應(yīng)該和這些客戶保持聯(lián)絡(luò)，讓他們明白，在他們有困難時，企業(yè)總是會伸出援手。任務(wù)二銷售管理的發(fā)展

任務(wù)自測你是否已經(jīng)理解了什么是ABC分類法？ABC分類法在銷售管理中如何應(yīng)用？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：項目三

銷售計劃管理任務(wù)一銷售計劃的重要性任務(wù)內(nèi)容什么是銷售計劃？銷售計劃的對企業(yè)的重要性是什么？影響銷售計劃的因素有哪些？任務(wù)一銷售計劃的重要性一、銷售計劃的概念

銷售計劃是指企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實現(xiàn)。

（一）銷售計劃的內(nèi)容

銷售計劃的內(nèi)涵有兩個方面，一是指銷售計劃書包含的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。任務(wù)一銷售計劃的重要性一、銷售計劃的概念任務(wù)一銷售計劃的重要性一、銷售計劃的概念（二）銷售計劃的分類

1.按時間長短來劃分

根據(jù)銷售計劃的時間長短，可分為年度銷售計劃、季度銷售計劃、月度銷售計劃。

2.按范圍大小來劃分

根據(jù)業(yè)務(wù)的范圍大小，可分為企業(yè)總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃等；根據(jù)市場區(qū)域劃分，銷售計劃可以劃分為整體銷售計劃和區(qū)域銷售計劃。地區(qū)通常按照地區(qū)或省區(qū)、地區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同的行政區(qū)劃進(jìn)行分類，或者按照企業(yè)的銷售范圍和統(tǒng)計地區(qū)進(jìn)行分類。

3.按企業(yè)的不同來劃分

根據(jù)不同的企業(yè)，可為生產(chǎn)企業(yè)銷售計劃、流通企業(yè)銷售計劃、零售企業(yè)銷售計劃等。各種類型的企業(yè)，因其經(jīng)營的特點和產(chǎn)品的差異，在制定銷售計劃時，其制定的方式與方法也不盡相同。任務(wù)一銷售計劃的重要性二、影響銷售計劃制訂的因素對制訂銷售計劃的環(huán)境因素有內(nèi)外兩方面的影響，如圖3-2所示。任務(wù)一銷售計劃的重要性二、影響銷售計劃制訂的因素（二）內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境因素是指與企業(yè)銷售活動直接相關(guān)，影響企業(yè)的銷售業(yè)績的所有內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力等部分。1.企業(yè)市場份額任務(wù)一銷售計劃的重要性二、影響銷售計劃制訂的因素（二）內(nèi)部環(huán)境

1.企業(yè)市場份額A類企業(yè)（銷售增長率高，市場份額高），該類型企業(yè)經(jīng)營能力很高，銷售條件良好，資金使用效率較高，屬于發(fā)展前景被看好的成熟公司。公司可以根據(jù)銷售額的年增長率來制定銷售目標(biāo)。B類企業(yè)（銷售增長率高，市場份額低），該類型企業(yè)的銷售額增長速度很快，但是在市場占有率上卻很小，是一個成長型的企業(yè)。它的銷售額在快速的增加，其銷售目標(biāo)通常不會被固定的模型所確定。C類企業(yè)（銷售增長率低，市場份額高），這一類型的企業(yè)的產(chǎn)品占有很大的市場，也就是在激烈的競爭中占據(jù)了一定的優(yōu)勢，但是其銷售額卻是比較平穩(wěn)的，是一個成熟的中后期企業(yè)。企業(yè)的銷售目標(biāo)可以依據(jù)近期的歷史資料來決定，但是要注意企業(yè)經(jīng)營中存在的潛在的危險，這些風(fēng)險會使企業(yè)的銷量急劇下滑。D類企業(yè)（銷售增長率低，市場份額低），這類企業(yè)銷售增長率和市場份額都較低，表明企業(yè)的市場競爭力和銷售情況表現(xiàn)不佳，屬衰退型企業(yè)。在制定銷售目標(biāo)時，可以采取保持現(xiàn)有狀態(tài)或者采取一些縮減戰(zhàn)略。任務(wù)一銷售計劃的重要性任務(wù)自測你是否已經(jīng)掌握了銷售計劃的概念？銷售計劃對企業(yè)的重要性有哪些？影響銷售計劃的因素是什么？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定任務(wù)內(nèi)容銷售目標(biāo)是什么？內(nèi)容要包括什么？應(yīng)該如何確定銷售目標(biāo)？什么是銷售預(yù)測？什么樣的工作目標(biāo)對整個銷售隊伍來說是好的？任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo)是按照公司的營銷目標(biāo)來制定的，企業(yè)各層次目標(biāo)的體系和關(guān)系如圖3-4所示。企業(yè)目標(biāo)其他部門目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售人員目標(biāo)目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)目標(biāo)其他營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

一般來說，企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容應(yīng)該包括以下幾個方面。

（一）銷售額目標(biāo)

銷售額目標(biāo)包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。

（二）銷售費用目標(biāo)

銷售費用目標(biāo)包括旅行費用、運輸費用和招待費用等，成本與總銷售收入的比率，和各類虧損。

（三）利潤目標(biāo)

利潤目標(biāo)包含每位銷售人員產(chǎn)生的利潤、客戶類型和利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤。

（四）銷售活動目標(biāo)

銷售活動目標(biāo)主要有：新客戶拜訪數(shù)量、業(yè)務(wù)推廣活動、客戶總拜訪數(shù)量、商務(wù)洽談等。銷售目標(biāo)可以按照區(qū)域、人員和時間段分為二級指標(biāo)，而在制訂的過程中，要將銷售戰(zhàn)略與之相聯(lián)系。任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（一）銷售預(yù)測1.銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素銷售預(yù)測的影響因素主要有內(nèi)外兩方面。（1）外部因素。①消費者需求情況。②市場發(fā)展情況。③行業(yè)競爭情況。④政策法律的動向。（2）內(nèi)部因素①營銷活動策略。②銷售政策。③銷售人員。④生產(chǎn)狀況。任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定2.銷售預(yù)測的程序任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定2.銷售預(yù)測的程序（1）確定預(yù)測目標(biāo)。預(yù)測目標(biāo)是指根據(jù)業(yè)務(wù)活動的需求，對問題進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的目標(biāo)。一般來說，需要回答以下幾個問題：銷售預(yù)測的目的是什么？預(yù)測將被如何使用？誰來使用？是否用于企業(yè)計劃進(jìn)入的市場？預(yù)測是否需要體現(xiàn)對現(xiàn)金的控制？是否用來設(shè)置銷售人員的銷售配額？任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定2.銷售預(yù)測的程序（2）收集分析資料（3）選擇預(yù)測方法與程序（4）分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報告（5）檢查和評價。任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定2.銷售預(yù)測的程序（2）收集分析資料（3）選擇預(yù)測方法與程序（4）分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報告（5）檢查和評價。任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（二）確定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)，要先求出銷售目標(biāo)值，再按銷售預(yù)期確定銷售目標(biāo)。1.計算銷售目標(biāo)值計算銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法：（1）根據(jù)銷售成長率計算。銷售成長率就是今年的銷售實績與去年銷售實績的比率，其計算公式為：

銷售成長率=

×100%任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（二）確定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)，要先求出銷售目標(biāo)值，再按銷售預(yù)期確定銷售目標(biāo)。1.計算銷售目標(biāo)值

這種方法比較簡單，要獲得一個比較準(zhǔn)確的銷售成長率，就必須從前幾年的銷量成長情況來考慮，把每年的銷售收入看成是一個幾何級數(shù)的增長，求取平均增長率，其計算公式為：平均銷售成長率=

其中n值以基準(zhǔn)年為0然后計算今年相對于基準(zhǔn)年的第n年，如果是第2年，則n為2。

有時候，銷售成長率也可以替代為“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”。根據(jù)上述公式可以得出：計劃年度銷售目標(biāo)值=今年銷售實績×銷售成長率（或經(jīng)濟成長率、業(yè)界成長率）任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定【例3-1】某飲料廠2020年的銷售額為300萬，2021年360萬，2022年的目標(biāo)銷售額應(yīng)該是多少？解：根據(jù)上述公式：銷售成長率=（360÷300）×100%=120%2022年銷售目標(biāo)額=360×120%=432（萬元）任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（2）根據(jù)市場占有率計算。

市場占有率是在一定時期和市場范圍內(nèi)，企業(yè)銷售量（額）占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷量（額）的比率，其計算公式為：市場占有率=

業(yè)界銷售總量（額）的計算公式為：Q=nqp

式中，Q為業(yè)界銷售總量（額），n為購買人數(shù)，q為人均年購買量，p為該類產(chǎn)品平均價格。一般情況下，這些數(shù)據(jù)都是通過對市場進(jìn)行科學(xué)預(yù)測、或者行業(yè)協(xié)會、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)得出的。任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（2）根據(jù)市場占有率計算。

得到業(yè)界銷售總量（額）后，就可以計算出計劃年度銷售目標(biāo)值，其計算公式為：

計劃年度銷售目標(biāo)值=業(yè)界銷售總量（額）×市場占有率任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（2）根據(jù)市場占有率計算。

【例3-2】在某個區(qū)域，大約有五億的消費者會買一瓶瓶裝水，人均消費15瓶，平均售價3元，一家公司占據(jù)10%的市場份額。試確定該公司2022年在該地區(qū)的銷售目標(biāo)值。解：根據(jù)題意得，Q=5×15×3=225（億元）2022年銷售目標(biāo)值=225×10%=22.5（億元）任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定（3）根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）計算

市場擴大率是企業(yè)某產(chǎn)品今年市場占有率與去年市場占有率的比率，其計算公式為：市場擴大率=

實質(zhì)成長率是企業(yè)在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場成長率與業(yè)界市場成長率的比率，其計算公式為：實質(zhì)成長率=任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定

兩者的計算結(jié)論基本吻合，只是可以從多個角度來反映和評估公司的運營業(yè)績。以表3-2為例進(jìn)行分析。指標(biāo)去年今年成長率企業(yè)實績100萬元150萬元150%業(yè)界實績1000萬元1200萬元120%市場占有率10%12.5%

市場擴大率=12.5%÷10%×100%=125%

實質(zhì)成長率=150%÷120%×100%=125%

根據(jù)市場擴大率或?qū)嵸|(zhì)成長率來確定銷售目標(biāo)值，實質(zhì)上是企業(yè)根據(jù)自己在市場擴張中的地位或?qū)嶋H增長目標(biāo)來確定銷售目標(biāo)值。企業(yè)可以在設(shè)定計劃年度市場擴大率的目標(biāo)值并預(yù)測業(yè)界增長率后，再確定銷售目標(biāo)值。其計算公式為：

計劃年度銷售目標(biāo)值=本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴大率任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定【例3-3】計算表3-2中企業(yè)下年度的銷售目標(biāo)值計劃年度銷售目標(biāo)值=150×120%×125%=225（萬元）任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定思政小講堂力勝貧，謹(jǐn)勝禍，慎勝害，戒勝災(zāi)。

——《說苑·談叢》凡大事皆起于小事，小事不論，大事又將不可救。

——《貞觀政要·卷一·論政體》任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定（三）根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)

銷售預(yù)測的主要是對市場走勢的分析，可以全面地綜合國內(nèi)外的歷史資料和外部環(huán)境的影響，具有比較客觀的預(yù)測效果。銷售目標(biāo)值的計算是根據(jù)各個行業(yè)、企業(yè)和市場的數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的測算。如果銷售預(yù)測與銷售的目標(biāo)值相等，則為公司的銷售目標(biāo)；當(dāng)這二者有差異時，公司必須對造成這些差別的成因進(jìn)行分析，并在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上對其進(jìn)行調(diào)整，最后制定出相應(yīng)的銷售目標(biāo)。二、銷售目標(biāo)的確定任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定（三）根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理在制定銷售目標(biāo)時應(yīng)該謹(jǐn)慎。具體要求為：1.銷售目標(biāo)應(yīng)具有挑戰(zhàn)性2.銷售目標(biāo)應(yīng)具體3.銷售目標(biāo)應(yīng)具有激勵性4.銷售目標(biāo)要處理好團隊與個人的關(guān)系二、銷售目標(biāo)的確定任務(wù)二銷售目標(biāo)的確定任務(wù)自測完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：你是否已經(jīng)了解什么是銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)的內(nèi)容包括什么？是否掌握了銷售預(yù)測的流程和應(yīng)考慮的因素？應(yīng)該如何確定銷售目標(biāo)？任務(wù)三銷售計劃的編制任務(wù)自測究竟怎樣編制銷售計劃？程序是什么？銷售預(yù)算怎么確定？任務(wù)三銷售計劃的編制一、銷售計劃的編制（一）現(xiàn)狀的分析

（二）設(shè)定目標(biāo)

（三）提出并確定銷售策略

（四）編制銷售計劃書銷售計劃書包括內(nèi)容有：（1）企業(yè)所處的經(jīng)濟、政治、法律、市場環(huán)境，競爭對手情況等；（2）SWOT分析；（3）組織目標(biāo)和定額，包括銷售目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)及其指標(biāo)；（4）執(zhí)行策略和行動計劃，提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，通常采用STAR模式，即戰(zhàn)略、時間表、行動和相關(guān)資源；（5）銷售預(yù)算。任務(wù)三銷售計劃的編制二、銷售預(yù)算的編制（一）編制銷售預(yù)算的方法

1.自上而下。銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，之后要知道可用費用，選擇一種或幾種基于銷售目標(biāo)和活動的預(yù)算級別，并把它分派給銷售部門和銷售人員。

2.自下而上。銷售人員按照上年的年度預(yù)算和上年的銷售定額，把預(yù)算報告交給銷售經(jīng)理，然后由他進(jìn)行匯總上報。任務(wù)三銷售計劃的編制二、銷售預(yù)算的編制（二）銷售預(yù)算的內(nèi)容一般情況下，銷售預(yù)算包含的費用項目有銷售人員費用、銷售經(jīng)理費用、其他人員費用、其他銷售費用、通信費用等，各費用項目的內(nèi)容見表3-4。費用項目內(nèi)容金額銷售人員費用工資、提成、津貼

差旅費

銷售經(jīng)理費用工資、提成、津貼

差旅費

其他人員費用培訓(xùn)師薪金

培訓(xùn)人員費用

其他銷售費用銷售會議費用

銷售促銷費用

銷售展示費用

目錄和價格清單費用

招聘費用

人員離職費用

通信費用郵寄費

電話費任務(wù)三銷售計劃的編制二、銷售預(yù)算的編制（三）銷售預(yù)算的步驟1.制定公司的銷售和利潤目標(biāo)2.銷售預(yù)測3.確定銷售工作范圍4.確定固定成本和變動成本5.進(jìn)行量本利分析

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：

BEP=FC/(P-VC)其中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。調(diào)整變動成本和固定成本，可以了解其對企業(yè)利潤的影響。任務(wù)三銷售計劃的編制二、銷售預(yù)算的編制（三）銷售預(yù)算的步驟【例3-4】當(dāng)固定成本下降，價格和變動成本保持不變時，如有員工離職，固定成本下降，盈虧平衡點下降，如果銷售量保持不變，利潤上升。當(dāng)固定成本上升，價格和變動成本保持不變時，如銷售經(jīng)理決定將兩個銷售區(qū)域劃分為四個，并新招聘兩個銷售人員時，固定成本上升，盈虧平衡點上升，如果銷售量保持不變，利潤下降。當(dāng)變動成本下降，價格和固定成本保持不變時，如銷售經(jīng)理決定減少交通成本，并讓銷售人員更多地使用私人手機，變動成本就會下降，如果銷售量沒有變化，盈虧平衡點就會下降，利潤上升。當(dāng)變動成本增加，而價格和固定成本保持不變時，如銷售人員在報賬時，交通費用增加了，由于變動成本增加，盈虧平衡點上升，如果銷售量不變，利潤就會下降。任務(wù)三銷售計劃的編制二、銷售預(yù)算的編制（三）銷售預(yù)算的步驟6.向公司最高管理層提交最終預(yù)算7.用銷售預(yù)算來控制銷售工作任務(wù)三銷售計劃的編制三、銷售計劃與預(yù)算的可行性研究下面是五條原則，是評估銷售計劃和預(yù)算的準(zhǔn)則。一是對上負(fù)責(zé)的原則。我們要堅決執(zhí)行上級的指示，堅持以大局為重，反對個人主義。二是切實可行的原則。根據(jù)實際情況，定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。三是集思廣益的原則。要廣泛聽取意見，多方學(xué)習(xí)，多方參與，反對主觀臆斷。四是突出重點的原則。要有優(yōu)先順序，有重點，統(tǒng)籌兼顧，不要一窩蜂地平均用力。五是防患未然的原則。說明有關(guān)的防護或防御措施，要有應(yīng)急預(yù)案。任務(wù)三銷售計劃的編制

任務(wù)自測你是否已經(jīng)掌握了如何編制銷售計劃？銷售計劃的編制程序是什么？銷售預(yù)算怎么確定？完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，請進(jìn)行自我測試：項目四

銷售區(qū)域設(shè)計與管理一、教學(xué)設(shè)計教學(xué)設(shè)計教學(xué)目標(biāo)技能目標(biāo)1.學(xué)會銷售區(qū)域的劃分；2.能夠合理規(guī)劃銷售路線。知識目標(biāo)1.認(rèn)識并掌握銷售區(qū)域的含義；2.掌握銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理的內(nèi)容。一、教學(xué)設(shè)計教學(xué)設(shè)計教學(xué)目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.樹立正確的“三觀”，塑造良好的人格。2.培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

?任務(wù)內(nèi)容：什么是銷售區(qū)域？設(shè)計銷售區(qū)域的原則和應(yīng)考慮的因素有哪些？銷售區(qū)域是如何劃分的？要理解以上問題，請認(rèn)真完成本任務(wù)內(nèi)容的學(xué)習(xí)。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

一、銷售區(qū)域的含義銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。

好的銷售區(qū)域是由有支付能力和支付意愿的消費者組成的。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

優(yōu)勢一是可以鼓舞營銷員的士氣。二是可以更好地覆蓋目標(biāo)市場。三是可以提高客戶管理水平。四是便于銷售業(yè)績考核。五是有助于提高銷售業(yè)績。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

二、銷售區(qū)域設(shè)計的原則（一）公平性原則（二）可行性原則（三）挑戰(zhàn)性原則（四）目標(biāo)具體化原則任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

三、設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素（一）銷售區(qū)域目標(biāo)（二）銷售區(qū)域邊界（三）銷售區(qū)域市場潛力（四）銷售區(qū)域的市場涵蓋（五）銷售人員的工作負(fù)荷任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

四、銷售區(qū)域的劃分（一）按地理區(qū)域劃分（二）按產(chǎn)品類別劃分（三）按客戶類別劃分（四）按職能類別劃分任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

五、分配銷售區(qū)域1.制定銷售隊伍目標(biāo)。

銷售人員不承擔(dān)單一的銷售工作任務(wù)，除完成銷售任務(wù)（完成或超過銷售定額）外，還將執(zhí)行以下一項或多項具體任務(wù)：（1）尋找客戶。（2）傳播信息。（3）銷售產(chǎn)品。（4）提供服務(wù)。（5）收集信息。（6）分配產(chǎn)品。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

2.設(shè)計銷售隊伍規(guī)模。（1）銷售百分比法。銷售百分比法是指公司利用以往的銷售歷史數(shù)據(jù)和相關(guān)數(shù)據(jù)，計算出銷售團隊的各項費用占銷售總費用的比例，進(jìn)而計算出銷售人員的平均費用，進(jìn)而對未來的銷售業(yè)績進(jìn)行預(yù)測，進(jìn)而得出銷售員工的規(guī)模。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

（2）銷售能力分析法。銷售能力分析法（SCA）是一種確定銷售人員規(guī)模的方法，通過衡量每個銷售人員不同范圍和不同銷售潛力的地區(qū)的銷售能力，并計算公司的總銷售額和每個潛在推銷人員規(guī)模的投資報酬率。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

銷售能力法的分析有3個步驟：◆測定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。同一名銷售人員在銷售潛力不同的區(qū)域內(nèi)其最終呈現(xiàn)出來的銷售成績是不同的。一般情況下在銷售潛力高的區(qū)域，銷售人員的銷售成績也相對較高。然而，業(yè)績的提高并不能與潛在的銷量增長同步，常常是業(yè)績的增長較慢?！纠?-1】調(diào)查顯示，一家公司推銷人員在一個地區(qū)的銷售額為16萬美元，占該國銷售潛力的1%。在銷售潛力5%的地區(qū)，銷售績效為20萬美元，平均每1%的銷售業(yè)績?yōu)?萬美元。因此，有必要通過調(diào)查來衡量銷售人員在所有可能的銷售潛力下的銷售能力。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

◆計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額。計算公式為：企業(yè)銷售額=每人銷售額×銷售人員數(shù)【例4-2】該公司在全國各地有100名銷售人員。

為了實現(xiàn)每個銷售人員的職權(quán)范圍相同，可以將國家劃分為100個具有可比銷售潛力地區(qū)，每個地區(qū)的銷售潛力占國家銷售潛力的1%，銷售績效為16萬美元。按照上述公式計算，該公司的總銷售額為：160000美元×100=1600萬美元。如果公司有20名銷售人員在全國各地工作，就可以將全國劃分為20個銷售潛力巨大的地區(qū)，每個地區(qū)的銷售績效潛力占全國的5%。按照公式計算，該公司的總銷售額為：20萬美元×20=400萬美元。如此類推，可以根據(jù)銷售人員的規(guī)模，計算出具有不同銷售潛力地區(qū)的每個銷售隊伍的銷售績效，從而計算出每個潛在銷售人員的總銷售額。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

◆依據(jù)投資報酬率確定最佳銷售人員規(guī)模。計算公式為：投資報酬率=(銷售收入-銷售成本)／投資額其中，投資報酬率最高的即為最佳銷售人員規(guī)模。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

（3）工作量法。工作量法是指企業(yè)根據(jù)客戶的總體需求確定總工作量，從而確定銷售人員規(guī)模的方法。工作量法包括5個步驟：◆將所有顧客按其年度購買量劃分為若干等級?！裘鞔_各等級的客戶每年所需的拜訪頻率和次數(shù)?！舾鶕?jù)用戶在各個層級上的年度訪問量乘以各層級中的用戶數(shù)目，得到各層級的年度訪問量，然后將各層級的訪問量累加起來，得到各層級的訪問量?！粲嬎忝總€推銷員每年有多少次拜訪?！裘磕甑目傇L問量除以每年的銷售人員每年的訪問量，即可得到需要的銷售人員數(shù)目。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

六、銷售區(qū)域的動態(tài)與調(diào)整銷售區(qū)域的設(shè)計不可能一勞永逸，市場和客戶的需求都會隨著科技的進(jìn)步與經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)生變化，因此銷售區(qū)域應(yīng)當(dāng)合理的發(fā)生調(diào)整。雖然對銷售區(qū)域的調(diào)整是一件非常困難的工作，理論上是不應(yīng)該經(jīng)常性的進(jìn)行。但有時也不得不做，以下情況是造成銷售區(qū)域調(diào)整時需要考慮的因素：任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

（1）由于公司不斷發(fā)展造成公司規(guī)模的擴大，因此需要更多的銷售人員來占領(lǐng)市場，又或者由于一個地區(qū)的市場需求迅速增長，出現(xiàn)了大量的潛在客戶，公司不得不重新調(diào)配銷售力量。（2）有時區(qū)域內(nèi)的銷售人員在增多，但銷售區(qū)域內(nèi)的潛在客戶增長卻在減緩，有些銷售人員更專注于傾向于利潤大戶而沒有兼顧其他的工作，例如產(chǎn)品信息傳遞工作、尋找潛在的新客戶工作等。（3）由于原本的設(shè)計不嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)致銷售區(qū)域出現(xiàn)問題，又或市場狀況和產(chǎn)品需求的變化，即使是在新的市場、新的市場、激烈的市場環(huán)境下，也必須重新規(guī)劃現(xiàn)有的銷售區(qū)域。任務(wù)一銷售區(qū)域的設(shè)計

在對銷售區(qū)域進(jìn)行重新設(shè)計時，若要縮小銷售區(qū)域，則應(yīng)綜合考慮調(diào)整后的銷售區(qū)域是否會對全體銷售人員的士氣產(chǎn)生影響。但是重新設(shè)計銷售區(qū)域的最大問題是對現(xiàn)有客戶造成一定的負(fù)面影響。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理?任務(wù)內(nèi)容：什么是銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理？銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理的內(nèi)容有哪些？怎樣進(jìn)行銷售區(qū)域路線管理？要理解以上問題，請認(rèn)真完成本任務(wù)內(nèi)容的學(xué)習(xí)。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理一、銷售區(qū)域管理的含義為實現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)，必須對其目標(biāo)市場的營銷行為進(jìn)行有效的組織與管理，銷售區(qū)域管理是企業(yè)銷售管理的重要組成部分。沒有哪一家公司能夠在一夜之間占據(jù)全部的市場，所以如何有效地進(jìn)行營銷活動，是一個非常關(guān)鍵的問題。銷售區(qū)域管理是指企業(yè)完成未來銷售目標(biāo)，對特定銷售區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和運作的過程，即統(tǒng)籌部署銷售區(qū)域市場，制定和實施區(qū)域銷售計劃，控制銷售活動，有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理二、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理（一）正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域我國地域廣闊，民族多樣，自然條件、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟、文化程度各不相同。銷售區(qū)域的劃分直接關(guān)系到整個公司的運作效率，也關(guān)系到每個銷售地區(qū)的效能，所以企業(yè)管理者們需要充分的關(guān)注。一般來說，企業(yè)的規(guī)模會決定銷售區(qū)域的大小，規(guī)模較小的企業(yè)在劃分銷售區(qū)域時標(biāo)準(zhǔn)比較粗獷，所以銷售區(qū)域的范圍會比較大；相反，規(guī)模較大的企業(yè)會采用更詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)來劃分銷售區(qū)域，這樣企業(yè)的銷售區(qū)域范圍就會相對較小。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（二）確定目標(biāo)銷售區(qū)域在根據(jù)特定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售區(qū)域的劃分與設(shè)計后，要對其進(jìn)行深入的調(diào)查、了解，并根據(jù)自身的資源情況，選擇合適的銷售區(qū)域，即公司的目標(biāo)銷售區(qū)域。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理1.選擇目標(biāo)銷售區(qū)域要考慮的因素（1）各銷售區(qū)域的市場容量及潛力銷售區(qū)域中某一種商品的潛在需求量可表示為S1=f×P1-f×P0S1——市場的潛在需求量；f——消費者的數(shù)量；P1——銷售區(qū)域可能達(dá)到的普及率；P0——現(xiàn)有的普及率。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理【例4-3】以銷售區(qū)域的新能源汽車市場為例，該地區(qū)現(xiàn)有600萬人，以每戶3人計算，共有200萬戶。如果2020年的新能源汽車普及率為20%（城市與農(nóng)村平均數(shù)）,2021年要達(dá)到30%，則2021年新能源汽車的潛在需求量為S1=(200×30%)-(200×20%)=60-40=20（萬臺）在計算出銷售區(qū)域潛在需求量后，還要計算在這一區(qū)域市場上本企業(yè)可能的銷售量，其公式為：S0=S1-(Q+M-X)S0——本企業(yè)在市場上可能的銷售量；S1——當(dāng)年市場潛在需求量；Q——當(dāng)?shù)仄渌惼髽I(yè)總產(chǎn)量；M——當(dāng)年從外地或國外進(jìn)入的數(shù)量；X——當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品調(diào)出數(shù)量。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理【例4-4】據(jù)了解，2021年國內(nèi)市場對新能源汽車的需求量為200000輛，本地當(dāng)年度產(chǎn)能為140,000輛，從外地調(diào)入和國外進(jìn)口80,000輛，調(diào)出100000輛，則S0=20-(14+8-10)=20-12=8（萬臺）任務(wù)二銷售區(qū)域的管理同時，也可用“連續(xù)比率法”來計算銷售地區(qū)的市場需求潛力。比如，一家公司新推出的一種方便面，其潛在的市場需求量為：某種方便面的市場需求潛量＝人口×每人可任意支配收入×可支配收入中用于食品的平均百分比×在食品的花費中用于方便面的平均百分比×在方便面中該方便面可能達(dá)到的市場占有率任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（2）地理位置。在制定合理的營銷戰(zhàn)略時，要充分考慮所處地理位置、地形、氣候、資源儲量等因素。另外，盡管人文地理環(huán)境并非人的生存與發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，但它對人的思想、行為產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。同時，由于地域文化因素的影響，對其進(jìn)行分析，制定合理的營銷策略是十分必要的。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（3）各個銷售區(qū)域的競爭狀況。企業(yè)選定的銷售區(qū)域市場應(yīng)該具有某種潛在的銷售潛力，也就是說，存在著無法滿足的消費者，同時該區(qū)域內(nèi)的競爭對手還未完全掌握該市場。這樣企業(yè)選擇這個區(qū)域作為目標(biāo)區(qū)域才擁有實際意義。進(jìn)一步說，若競爭對手已充分占據(jù)市場，但若其實力足以追及或超越競爭對手，則可將該地區(qū)列為公司的目標(biāo)銷售地區(qū)，以取得更大的市場份額。由于各個銷售區(qū)域的市場環(huán)境和消費需求不同導(dǎo)致競爭的激烈程度不一樣，因此可以將銷售區(qū)域按照重要性決定優(yōu)先次序，一般應(yīng)本著先易后難的原則，從容易進(jìn)入的市場的入手，逐步占領(lǐng)目標(biāo)市場從而發(fā)展自己的企業(yè)。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（4）企業(yè)的自身資源狀況。企業(yè)在選擇銷售區(qū)域時，不僅要根據(jù)銷售地區(qū)的特點，還應(yīng)綜合企業(yè)自身的財力、產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷售能力、銷售能力等因素，因地制宜，量力而行。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理總之，企業(yè)應(yīng)該充分考量市場的實際情況和企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢來選擇自己的目標(biāo)銷售區(qū)域。對于企業(yè)來說，不同的銷售區(qū)域有不同的含義，在確定目標(biāo)銷售區(qū)域后，根據(jù)區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)的重要性進(jìn)行優(yōu)先排序。首先，選擇具有實際和潛在需要的銷售區(qū)域作為優(yōu)先選擇，剩余的作為備用。其次，將當(dāng)前的銷售能力能夠滿足的地區(qū)確定為優(yōu)先地區(qū)。第三，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，將本公司具有一定的局部優(yōu)勢的地區(qū)作為重點。最后，將重點區(qū)域中的重點即企業(yè)當(dāng)前的基礎(chǔ)區(qū)域確定為關(guān)鍵區(qū)域。這樣，各個銷售區(qū)域的優(yōu)先次序從高到低依次為：關(guān)鍵區(qū)域、重點區(qū)域、目標(biāo)區(qū)域、首選區(qū)域、備選區(qū)域。企業(yè)在分配自身資源的時候要根據(jù)其重要性決定各個銷售區(qū)域的順序。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（三）目標(biāo)銷售區(qū)域的連接方法所選擇的銷售區(qū)域，必須以某種方式相互聯(lián)系，從而構(gòu)成一個穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)。下面兩種是比較常用的連接方式。1.“彩線串珠”法2.“點面結(jié)合”法任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（四）目標(biāo)銷售區(qū)域的開拓戰(zhàn)略1.設(shè)定銷售目標(biāo)2.利用銷售地圖3.遵循市場區(qū)隔化的原則4.把握市場開拓的節(jié)奏與速度5.區(qū)域市場的維護與鞏固任務(wù)二銷售區(qū)域的管理三、銷售區(qū)域路線管理所謂銷售路線，是指銷售人員為了完成當(dāng)天或一段時間的銷售目標(biāo)，節(jié)約時間，降低銷售成本，每天或在一定時間內(nèi)前往銷售區(qū)域拜訪客戶的路線。銷售區(qū)域線路管理是銷售人員對日常拜訪的線路客戶進(jìn)行定時定點的維護、服務(wù)，建立客情的過程；銷售管理者對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，并通過線路管理確保為公司客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（一）銷售區(qū)域路線管理的目的通過銷售區(qū)域路線管理，銷售管理者了解銷售人員的日常操作，幫助銷售人員合理規(guī)劃日常行程，最大限度地提高銷售服務(wù)效率。企業(yè)的目標(biāo)客戶得到合理化的服務(wù)，提升企業(yè)銷售量，樹立企業(yè)品牌形象。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理制定科學(xué)的銷售路線并認(rèn)真執(zhí)行可以達(dá)到以下效果:（1）動態(tài)掌握每一客戶分銷量及變化，利于設(shè)定未來的銷售目標(biāo)。（2）為新品上市和產(chǎn)品的促銷活動選擇最合適的網(wǎng)點。（3）為滿足不同客戶的需求提供相應(yīng)的服務(wù)頻率。（4）作為鋪貨調(diào)查依據(jù)，了解貨物周轉(zhuǎn)速度。（5）增加銷量，提升利潤。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（二）銷售區(qū)域線路管理需要考慮的因素1.銷售區(qū)域市場因素2.路線3.拜訪頻率4.渠道不同任務(wù)二銷售區(qū)域的管理（三）銷售區(qū)域銷售線路的設(shè)計步驟:銷售區(qū)域銷售線路的設(shè)計步驟如圖4-3所示：任務(wù)二銷售區(qū)域的管理1.在地圖上確定現(xiàn)有客戶及潛力客戶的位置企業(yè)可以根據(jù)所劃分的銷售區(qū)域?qū)^(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶的地址以及目標(biāo)潛力客戶的地址，將其在地圖上標(biāo)注出來。2.對客戶進(jìn)行編號在對客戶進(jìn)行管理時，可以將客戶進(jìn)行編號管理，這樣在進(jìn)行銷售管理時可以方便銷售人員安排拜訪計劃，可以在地圖上標(biāo)注客戶的編號，這樣的銷售線路圖可以實現(xiàn)一目了然。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理3.用線把客戶連結(jié)起來在地圖上將同一自然道路上的客戶用線連起來，這樣就能看出哪些客戶處于同一路徑上了，也方便銷售人員在線路設(shè)計時參考。4.確定交通距離、計量交通時間銷售人員可以根據(jù)地圖上標(biāo)注的點到點的距離計算出自己的交通距離，同時根據(jù)不同的交通方式明確路上的通行時間。5.確定訪問路線銷售人員需要根據(jù)客戶的拜訪頻率、拜訪時間來規(guī)劃自己的銷售線路，最終根據(jù)工作時長來確定每日的訪問路線，并繪出每日的拜訪路線圖。任務(wù)二銷售區(qū)域的管理例如：A區(qū)域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家，0.5訪次/周。則每天拜訪客戶可排定如下：注：日銷售時間=A級客戶數(shù)*1+B級客戶數(shù)*0.5+C級客戶數(shù)*0.3客戶等級星期一星期二星期三星期四星期五A級A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B級B1、B2B3B4、B5B6B7C級單周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C級雙周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日銷售時間3.6小時3.4小時3.3小時3.4小時3.6小時任務(wù)二銷售區(qū)域的管理在設(shè)計銷售線路時，也要考慮顧客間的鄰近性，根據(jù)顧客的不同級別，對顧客的拜訪時間也有一定的差異，企業(yè)應(yīng)該合理地安排銷售人員的每日工作量。3.6小時/天的平均銷售時間（=8小時*45%），綜上所述，以上日均工作量安排均未超出一名銷售人員的工作時間。訪問路線的形式主要由直線式、跳躍式、循環(huán)式、苜蓿葉式、區(qū)域式五種，掃描二維碼4-1了解詳細(xì)內(nèi)容。項目五銷售組織管理知識目標(biāo)知識目標(biāo)掌握銷售組織的職能、銷售組織的模式分析、影響銷售組織構(gòu)建的因素理解銷售組織的概念、功能和特點、銷售組織構(gòu)建的原則了解銷售組織的發(fā)展與變革、銷售組織構(gòu)建的步驟技能目標(biāo)技能目標(biāo)能具體介紹銷售組織的職能能介紹銷售組織構(gòu)建的原則能分析主要銷售組織類型的優(yōu)缺點素養(yǎng)目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生能根據(jù)企業(yè)的實際情況構(gòu)建銷售組織類型案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入

A公司是以鋼鐵冶金為主業(yè)，水泥建材、現(xiàn)代物流為副業(yè)的大型企業(yè)，截至目前，該公司擁有全資子公司9個、控股子公司3個，具備年產(chǎn)400萬噸鋼的綜合生產(chǎn)能力，在崗職工近兩萬人，資產(chǎn)總額近200億元。A公司的主業(yè)是鋼鐵，現(xiàn)有3個鋼鐵生產(chǎn)基地。公司工藝設(shè)備國際國內(nèi)領(lǐng)先、鐵礦山全省地下開采量最大；擁有省內(nèi)規(guī)模最大的水泥產(chǎn)業(yè)，水泥銷售省內(nèi)第一；高抗震鋼材在省內(nèi)外和東南亞都具有較高聲譽。公司產(chǎn)品暢銷省內(nèi)外，并出口日本、新加坡、德國等國家。案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入

A公司在省內(nèi)擁有12個銷售服務(wù)單元、35個銷售服務(wù)中心，在省內(nèi)最為齊全，覆蓋面最廣，能為客戶提供及時、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。思考：A公司準(zhǔn)備明年在B外省業(yè)務(wù)還未涉及到的西邊地區(qū)在建一個銷售中心，請問A公司如何設(shè)計新的銷售組織？目錄目錄任務(wù)一銷售組織概述任務(wù)二銷售組織類型任務(wù)三銷售組織的構(gòu)建目錄任務(wù)一銷售組織概述任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的概念

銷售組織是企業(yè)將銷售人員、貨物、資金、設(shè)備、服務(wù)、信息等要素進(jìn)行高效整合，構(gòu)成企業(yè)的銷售能力并發(fā)揮其有效性，從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)的統(tǒng)一體。任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的功能和特點功能聚集功能放大功能任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的功能和特點特點1.銷售組織的目標(biāo)是指通過各種各樣的銷售活動達(dá)到銷售目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤，為客戶提供既不損害企業(yè)利益也能滿足客戶的售后服務(wù)，極力擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場份額，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。2.銷售組織的形式是由商品特性、市場占有范圍、流通渠道等要素構(gòu)成，有單一或復(fù)合兩種形式。任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的功能和特點特點3.銷售組織的運行主要是指銷售組織依靠企業(yè)的人力資源、財產(chǎn)資源、資產(chǎn)資源和信息資源等資源，按照市場環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營特點分工合作運行，合理利用各種資源，做到物盡其用。4.銷售組織是一個開放的體系，它與環(huán)境的關(guān)系密切且復(fù)雜。銷售組織根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和環(huán)境的改變，時刻調(diào)整自身結(jié)構(gòu)，以便確保組織始終保持較高的運行效率，為其持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的作用

銷售部門是企業(yè)的先鋒部隊，是企業(yè)收益最直接的實施者，在企業(yè)中具有決定性的地位。銷售工作的成敗直接決定著一個企業(yè)的成敗。市場是檢驗企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟之一。任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的主要職能指定銷售計劃設(shè)計銷售組織銷售管理銷售活動評估和改進(jìn)制定銷售策略、制定銷售目標(biāo)、制定銷售實施方案要想銷售團隊最大限度發(fā)揮整體效能，就要科學(xué)合理設(shè)計銷售組織，以便高質(zhì)量實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售管理主要包括銷售過程管理、客戶管理和銷售人員管理。銷售經(jīng)理通過銷售目標(biāo)、銷售規(guī)劃、銷售費用的評估指標(biāo)來制定各種考核標(biāo)準(zhǔn)和考核制度，通過考核評估對銷售團隊和銷售業(yè)績進(jìn)行全方位監(jiān)控，以便及時對銷售團隊的行為進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)整。任務(wù)一銷售組織概述銷售部和市場部的關(guān)系區(qū)別聯(lián)系

企業(yè)的市場部主要是在市場調(diào)研（含客戶、競爭對手等調(diào)研）、營銷信息收集整理的基礎(chǔ)上，規(guī)劃未來營銷目標(biāo)和管理工作。市場部是服務(wù)和策略部門，主要服務(wù)和引導(dǎo)銷售工作的。市場部的工作重點是企業(yè)營銷市場的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的長期發(fā)

展，是決策制定部門。企業(yè)的銷售部主要工作側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售、客戶的開發(fā)與維護、銷售渠道的拓展與管理等工作，取得中短期內(nèi)的銷售業(yè)績。銷售部往往專注于實現(xiàn)短期銷售目標(biāo)，是決策實踐部門。銷售部和市場部都是企業(yè)市場營銷組織的重要組成部分，兩者的利益是一致的，最終的目標(biāo)都是擴大產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和搶占市場份額，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，使企業(yè)發(fā)展壯大。二者既有聯(lián)系又有區(qū)別，為平衡二者的區(qū)別引起的矛盾，現(xiàn)代很多企業(yè)將二者統(tǒng)歸于一個部門管理，如設(shè)置營銷中心經(jīng)理或負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理，統(tǒng)籌安排營銷資源，協(xié)調(diào)兩者之間的工作安排，以便達(dá)到取長補短。任務(wù)一銷售組織概述銷售組織的發(fā)展與變革簡單的銷售部門階段獨立營銷部門階段現(xiàn)代營銷部門階段目錄任務(wù)二銷售組織類型任務(wù)二銷售組織類型職能結(jié)構(gòu)型銷售組織任務(wù)二銷售組織類型職能結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點缺點1.能夠在銷售組織中最大化發(fā)揮職能專業(yè)人員的作用。2.能合理配置各種資源，提高銷售人員的技術(shù)服務(wù)素質(zhì)和能力。3.銷售人員職責(zé)清晰，有利于培養(yǎng)某一類銷售活動的專家和各項工作任務(wù)的落實。1.機構(gòu)臃腫，人員配置較多，經(jīng)濟實力小的企業(yè)承受不住該類型的銷售組織成本。2.部門過多，協(xié)調(diào)工作量大、耗時較長。3.銷售活動單一，缺乏靈活性。任務(wù)二銷售組織類型區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織任務(wù)二銷售組織類型區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點缺點1.區(qū)域管理，如市場出現(xiàn)變化，應(yīng)對決策反應(yīng)快，有利于提高企業(yè)的競爭力。2.按區(qū)域授權(quán)管理，區(qū)域經(jīng)理權(quán)限大，有利于提高區(qū)域經(jīng)理的綜合素質(zhì)能力。3.區(qū)域集中、人員集中，易于管理和降低成本。4.銷售人員的工作業(yè)績考核較簡便易查，有利于提高銷售人員的積極性。1.區(qū)域經(jīng)理權(quán)利較大，總部控制難度較大，不利于統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。2.銷售人員掌握技能面面俱到，但不精通，不適合種類多、技術(shù)要求高的銷售產(chǎn)品。任務(wù)二銷售組織類型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點缺點1.產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場，能及時反映產(chǎn)品在市場中的信息，更好地滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的要求。2.產(chǎn)品經(jīng)理各自負(fù)責(zé)銷售自己所管理的產(chǎn)品，因而對產(chǎn)品銷售更專業(yè)化。3.容易實現(xiàn)銷售計劃，有利于生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整。1.如同一客戶需要的產(chǎn)品較多，由于不同的產(chǎn)品有不同的銷售人員，這會出現(xiàn)一名客戶由多名銷售人員服務(wù)的現(xiàn)象，這會增加客戶的溝通成本和企業(yè)的銷售成本。2.產(chǎn)品經(jīng)理只對自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，這就影響到產(chǎn)品經(jīng)理了解公司其他產(chǎn)品的積極主動性，市場是一個綜合練習(xí)的系統(tǒng)，不是單一片面的，這會削弱產(chǎn)品經(jīng)理的綜合應(yīng)對能力。任務(wù)二銷售組織類型客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點缺點1.以客戶為導(dǎo)向，有利于增強客戶的滿意度，增加客戶的忠誠度，吸引新客戶。2.銷售人員為滿足客戶的需求，與客戶接觸較多，更能捕抓到市場需求，利于新產(chǎn)品的研發(fā)。1.企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)更依賴于銷售人員，這就要求企業(yè)對銷售人員的把控成本更高。2.企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)容易受到客戶的多樣化需求影響。3.銷售人員的工作易造成重疊，銷售成本增加。任務(wù)二銷售組織類型復(fù)合結(jié)構(gòu)型銷售組織

現(xiàn)實中不可能單獨按照職能、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶四種結(jié)構(gòu)類型來設(shè)計銷售組織，一般情況下，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。很多大中型企業(yè)面向全國乃至國外銷售，擁有的產(chǎn)品種類較多，面對的客戶類型也較多，這時，通常會將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售人員可以按職能—產(chǎn)品、區(qū)域—產(chǎn)品、行業(yè)—產(chǎn)品、產(chǎn)品—客戶等多種方法加以設(shè)計銷售組織，這種情況會存在多重領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)菀灼饹_突，這就需要非常專業(yè)化的管理水平協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌。任務(wù)二銷售組織類型大客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點缺點1.公司花更多的時間精力維護大客戶，大客戶有利于滿足公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展。2.在長期的合作當(dāng)中，大客戶的利益與公司利益日趨緊密，未來時機成熟，將形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于企業(yè)的發(fā)展壯大。1.公司對大客戶的依賴程度較高，風(fēng)險較大，一旦失去大客戶，對企業(yè)影響非常大。2.大客戶的專業(yè)水平較高，需求更多樣化，公司的維成本較高。任務(wù)二銷售組織類型團隊銷售組織

現(xiàn)在，許多商業(yè)和政府組織都已經(jīng)出現(xiàn)“購買中心”，這里，我們將購買中心定義為購買決策過程涉及的所有個人。一般，出現(xiàn)“購買中心”，如銷售代表或者代理商無法勝任滿足客戶的需求，這時就需要組織團隊進(jìn)行整個銷售，這個銷售團隊的組建是彈性的，可能會長期存在，也可能會隨著“購買中心”的取消而取消。銷售團隊的組建，更多的是集合企業(yè)內(nèi)各種銷售資源為“購買中心”提供服務(wù)，以便達(dá)到銷售目標(biāo)。目錄任務(wù)三銷售組織的構(gòu)建任務(wù)三銷售組織的構(gòu)建銷售組織構(gòu)建的原則精簡有效原則統(tǒng)一指揮原則管理幅度原則權(quán)責(zé)對等原則分工協(xié)調(diào)原則任務(wù)三銷售組織的構(gòu)建影響銷售組織構(gòu)建因素商品特征銷售方式商品銷售的范圍商品銷售渠道環(huán)境變化任務(wù)三銷售組織的構(gòu)建銷售組織構(gòu)建的步驟確立目標(biāo)，專業(yè)分工崗位分析，組建部門確定需求，配置人員明確職權(quán)，合理授權(quán)明確標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核謝謝項目六銷售人員管理知識目標(biāo)知識目標(biāo)了解銷售人員的能力與素質(zhì)要求，招聘應(yīng)注意的問題掌握招聘應(yīng)注意的問題，培訓(xùn)內(nèi)容、原則和方法理解激勵的方法，考核的原則、程序技能目標(biāo)技能目標(biāo)能介紹銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及方法能介紹銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)及程序素養(yǎng)目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)使學(xué)生認(rèn)識到銷售人員品德素質(zhì)的重要性案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入

邁克約翰斯頓是先進(jìn)技術(shù)公司（ATI）（一家圖形設(shè)備生產(chǎn)商）的總裁，他正在考慮為所有ATI的銷售人員開展一項內(nèi)部培訓(xùn)活動。ATI已經(jīng)實施了一組“慣例”的培訓(xùn)計劃。盡管其中有些項目不錯，但沒有一項是能很好地滿足ATI需要的。令邁克感到沮喪的是這些項目對所有的ATI銷售人員都是一樣的。實際上，他們有著不同的培訓(xùn)需要，各自處在不同的職業(yè)階段。案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入

財務(wù)副總裁戴安娜萊格告訴邁克，無論ATI引入什么樣的培訓(xùn)項目，都應(yīng)減少銷售人員花費在培訓(xùn)上的時間,因為在培訓(xùn)時他們不能進(jìn)行銷售。此外，戴安娜覺得公司可以將所有培訓(xùn)所需的資源和設(shè)備集中起來，而不應(yīng)再為這些東西花錢。她雖然并不欣賞將ATI的銷售人員調(diào)回來的這個主意，但和邁克一樣，她也感覺到現(xiàn)有的培訓(xùn)嚴(yán)重不足，并已導(dǎo)致ATI銷售人員的效率低于同行業(yè)其他公司的銷售人員。目錄目錄任務(wù)一銷售人員的招聘與培訓(xùn)任務(wù)二銷售人員的激勵與考核目錄任務(wù)一銷售人員的招聘與考核任務(wù)一銷售人員的招聘與考核銷售人員能力與素質(zhì)要求身體素質(zhì)心理素質(zhì)品德素質(zhì)知識素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)自信心、積極進(jìn)取的事業(yè)心、樂觀主義的精神、頑強的意志正直正派、對企業(yè)的忠誠、高度的責(zé)任心、吃苦耐勞的精神企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品及技術(shù)知識、營銷理論知識法律、財務(wù)、電子商務(wù)和社交禮儀等知識交際能力、信息收集能力、談判能力、市場策劃能力任務(wù)一銷售人員的招聘與考核招聘原則公開原則公平競爭原則因職擇人原則全面考察原則程序化、科學(xué)化與效率并重原則任務(wù)一銷售人員的招聘與考核招聘應(yīng)注意的問題招聘工作也是廣告工作認(rèn)真做好準(zhǔn)備工作不斷改進(jìn)招聘方法要求應(yīng)聘者提交履歷表并查證其真實性堅持寧缺毋濫的原則招聘時多問少說不要過多的承諾不要以貌取人全面了解應(yīng)聘者的有關(guān)情況任務(wù)一銷售人員的招聘與考核

銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容職業(yè)道德的培訓(xùn)企業(yè)知識的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)競爭與產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)客戶知識的培訓(xùn)銷售技能的培訓(xùn)任務(wù)一銷售人員的招聘與考核銷售人員培訓(xùn)的方法講授法討論法案例分析法角色扮演法模擬法戶外拓展訓(xùn)練電子學(xué)習(xí)法目錄任務(wù)二銷售人員的激勵與考核任務(wù)二銷售人員的激勵與考核激勵的概念

所謂激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。任務(wù)二銷售人員的激勵與考核

常見的激勵方法目標(biāo)激勵物質(zhì)激勵升降調(diào)遷激勵榜樣激勵培訓(xùn)激勵工作激勵環(huán)境激勵榮譽激勵福利激勵任務(wù)激勵競賽激勵管理體制激勵個性激勵綜合激勵任務(wù)二銷售人員的激勵與考核

銷售人員考核的原則實事求是原則重點突出原則公平、公開原則定量與定性相結(jié)合原則積極反饋原則可行性和實用性原則任務(wù)二銷售人員的激勵與考核

考核程序收集考核數(shù)據(jù)和資料建立業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)選擇業(yè)績考核方法實施績效考核考核結(jié)果的反饋定量標(biāo)準(zhǔn)、定性標(biāo)準(zhǔn)評分法、圖標(biāo)尺度法、縱向橫向比較法、360度考核法績效考核的實施主要指考核某一時間段銷售人員的銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)。績效考核對于企業(yè)和銷售人員都非常重要，企業(yè)可以依據(jù)考核結(jié)果對銷售人員給予獎勵或懲罰，以此激勵員工，考核結(jié)果也是薪酬和崗位調(diào)整的依據(jù)。銷售人員的銷售報告、企業(yè)銷售記錄、客戶意見、企業(yè)內(nèi)部職員意見謝謝項目七

銷售末端