優(yōu)勝教育市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

優(yōu)勝教育市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄

一《市場營銷》

二《教育市場分析》

三《優(yōu)勝教育市場模式》四《品牌推廣》

五《客戶信息收集》

六《創(chuàng)造人員到訪》

七《預(yù)熱啟動方案》2頁2012年5月

3頁市場營銷

4頁市場

狹義：

市場是商品交換的場所。如：菜市場、超市。

廣義：

市場是指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和。

5頁市場定義①人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實和潛在的消費需求越大。②購買力水平的高低是決定市場容量的大小，如發(fā)達與不發(fā)達地區(qū)。③購買動機是將購買力轉(zhuǎn)化為購買行為的催化劑。市場=人口×購買力×購買動機（欲望）構(gòu)成市場的三要素人口購買力購買動機6頁2012年5月構(gòu)成市場的三個基本條件市場①可供交換的產(chǎn)品②賣主和買主

③交易的價格及條件①②③7頁2012年5月現(xiàn)代市場:不僅包括買賣雙方現(xiàn)實的和潛在的交換活動，而且主要是買方的活動，即認為市場是由具有現(xiàn)實需求和潛在需求的消費者群所組成，是指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和。當(dāng)人們提出“中國是個很大的市場”這一說法時，并不是指地理區(qū)域的大小，而是說明中國的市場需求量很大，包括現(xiàn)實的需求和潛在的需求?，F(xiàn)代市場的基本概念潛在購買者現(xiàn)實購買者現(xiàn)代市場8頁2012年5月市場營銷的基本概念市場營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程?！狝mericanMarketingAssociation（1985）市場營銷是指企業(yè)的這種職能，認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標市場服務(wù)。——Philip?Kotler（1984）9頁2012年5月可以從幾個方面理解市場營銷的涵義宏觀市場營銷是反映社會的經(jīng)濟活動，其目的是滿足社會需要，實現(xiàn)社會目標。市場營銷宏觀層次微觀層次微觀市場營銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟活動過程，它是根據(jù)目標顧客的要求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標顧客，其目的在于滿足目標顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標。第一，市場營銷分為宏觀和微觀兩個層次10頁2012年5月可以從幾個方面理解市場營銷的涵義第二，市場營銷活動的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動。產(chǎn)品的市場營銷活動往往比產(chǎn)品的流通過程要長?，F(xiàn)代社會的交易范圍很廣泛，已突破了時間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場體系。產(chǎn)前產(chǎn)后時間空間市場體系產(chǎn)品流通11頁2012年5月第三，市場營銷與推銷、銷售的含義不同。

可以從幾個方面理解市場營銷的涵義市場研究產(chǎn)品開發(fā)定價促銷服務(wù)市場營銷推銷、銷售僅是企業(yè)營銷活動的一個環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。12頁2012年5月案例一本田雅閣牌新車日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。13頁2012年5月實地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設(shè)計?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條９英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計行李箱時，設(shè)計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。案例一本田雅閣牌新車14頁2012年5月“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，你有什么主意？案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷15頁2012年5月于是請某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊伍進行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌。案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷16頁2012年5月市場營銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念市場營銷觀念的演進社會營銷觀念17頁2012年5月營銷觀念重點方法目標舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強推銷新觀念市場營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要而獲利企業(yè)利益社會營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利企業(yè)利益社會利益五種營銷觀念的比較市場營銷觀念的演進18頁2012年5月案例一市場營銷觀念的演進1950年前后，美國皮爾斯堡面粉公司經(jīng)過調(diào)查，了解到戰(zhàn)后美國人民的生活方式已發(fā)生了變化，家庭婦女采購食品時，日益要求多種多樣的半成品或成品（如各式餅干、點心、面包等等）來代替購買面粉回家做飯。針對消費者需求的這種變化，這家公司主動采取措施，開始生產(chǎn)和推銷多種成品或半成品的食品，使銷售量迅速上升，1958年，這家公司又進一步成立了皮爾斯堡銷售公司，著眼于長期占領(lǐng)食品市場，著重研究今后3年至30年消費者的消費趨勢，不斷設(shè)計和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷售人員。19頁2012年5月珀杜雞場飼養(yǎng)肉雞收入15億美元，盈利率高于同行，其肉雞在主要市場的市場占有率達到50%，而其產(chǎn)品只有雞。雖然從來雞就是一種差別不大的商品，但該公司的創(chuàng)建者弗蘭克.珀杜不相信“雞就是雞”也不相信顧客就是顧客。他提出保證給不滿意的顧客退款。他是這樣專心于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的雞，使顧客愿意多付錢買它們。珀杜通過控制飼養(yǎng)環(huán)節(jié)培育出了優(yōu)良的品種雞，這種雞的飼料中不含化學(xué)成分和類固醇成分。1971年，弗蘭克.珀杜提出了著名的廣告語“硬漢培育好雞”，從此他和他的廣告語成了該公司的標志。案例二營銷觀念的演進20頁2012年5月（一）市場營銷在企業(yè)管理中的作用在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營銷職能是屬于核心位置的管理職能。市場營銷的基本作用：1、轉(zhuǎn)變市場營銷：負需求→正需求2、激發(fā)市場營銷：無需求→有需求3、開發(fā)市場營銷：潛在需求→現(xiàn)實需求4、重振市場營銷：下降需求→上升需求5、協(xié)調(diào)市場營銷：不規(guī)則需求→有規(guī)則需求6、維持市場營銷：充分需求→持續(xù)充分（美國婦女忌食動物內(nèi)臟）（不穿鞋子，梳子賣和尚）（購買力，短缺，未知商品，觀望）（情侶果，情人晚宴）（產(chǎn)品定價，促銷）（降低成本，激勵政策）市場營銷的推廣和應(yīng)用21頁2012年5月（一）顧客讓渡價值的內(nèi)涵

現(xiàn)代營銷理論的前提是買方將從企業(yè)購買他們認為能提供最高顧客讓渡價值的商品或服務(wù)。商品價值：是指消費者對商品滿足自己需要的能力的評價。不僅是商品的實際（營銷角度）價值，更包括消費者的主觀評價。如各種交通工具，各種酒類。顧客讓渡價值，是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部整體利益即總價值，這包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，去掉顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所耗費的總的成本而獲得的價值。顧客讓渡價值22頁2012年5月

顧客讓渡價=顧客總價值-顧客總成本顧客讓渡價值顧客總價值顧客總成本產(chǎn)品價值形象價值人員價值服務(wù)價值貨幣成本體力成本精力成本時間成本顧客讓渡價值23頁2012年5月顧客購買的總體價值是指顧客購買商品所期望獲得的一組利益。包括：（1）產(chǎn)品價值。產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、樣式等，顧客需要的中心內(nèi)容。（2）服務(wù)價值。隨產(chǎn)品出售提供的附加價值。如介紹、送貨、安裝、修理。（3）人員價值。指產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)和能力，影響到產(chǎn)品和服務(wù)價值。（4）形象價值。指產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值顧客總價值顧客讓渡價值——顧客購買的總體價值24頁2012年5月顧客購買的總成本是指顧客購買某商品所耗費的所有支出。包括：（1）貨幣成本。支付的金錢。（2）時間成本。購買商品所花費的時間。（3）體力成本。購買商品所消耗的體力。（4）精神成本。購買商品所花費的精神。貨幣成本時間成本體力成本精神成本顧客總成本顧客讓渡價值——顧客購買的總成本25頁2012年5月提高顧客讓渡價值的途徑假設(shè)：顧客總價值=F，顧客總成本=CF——，C↓，如北京吉普4輪驅(qū)動改2輪F↓，C↓↓，如早期的塑料電子手表，小霸王學(xué)習(xí)機F↑↑，C↑——，如INTEL的奔騰系列F↑，C——，如“老桂林”……要點:提高F中的某部分，降低C中的某部分顧客讓渡價值26頁2012年5月市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展初創(chuàng)時期：19世紀末到20世紀30年代。美國的一些大學(xué)開設(shè)了市場營銷課程形成時期形成時期：20世紀的30年代到50年代。第一次世界性的資本主義經(jīng)濟危機出現(xiàn)，稱之為市場營銷理論的應(yīng)用階段。(一)形成時期

27頁2012年5月市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展（二）發(fā)展時期20世紀50年代到70年代從傳統(tǒng)市場營銷向現(xiàn)代市場營銷的過渡。也稱市場營銷管理導(dǎo)向時期，以麥卡錫的《基礎(chǔ)市場營銷》為代表。從20世紀70年代開始到現(xiàn)在，也稱當(dāng)代營銷學(xué)時期。以菲利普。科特勒的《市場營銷原理》為代表。發(fā)展時期變革時期28頁2012年5月市場營銷在我國的推廣和應(yīng)用（二）市場營銷理論的新發(fā)展市場營銷理論的新發(fā)展競爭觀念影響欲望和需求觀念大市場營銷觀念關(guān)系市場營銷綠色市場營銷29頁2012年5月是否后出現(xiàn)的營銷觀念一定比先出現(xiàn)的營銷觀念更適用？舉例說明“酒香不怕巷子深”是一種什么樣的營銷觀念?

討論30頁2012年5月市場營銷學(xué)研究的對象、基本內(nèi)容與方法一、市場營銷學(xué)的研究對象與特點（一）市場營銷學(xué)的研究對象市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué).市場營銷學(xué)的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性。營銷學(xué)作為一門應(yīng)用型科學(xué)是和實踐緊密相連的。31頁2012年5月市場營銷學(xué)研究的對象、基本內(nèi)容與方法動態(tài)性實用性系統(tǒng)性預(yù)見性（二）市場營銷學(xué)的特點32頁2012年5月市場營銷學(xué)研究的對象、基本內(nèi)容與方法二、市場營銷學(xué)研究的基本內(nèi)容

1964年，美國伊·杰·麥卡錫教授首先將市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容概括為易于記憶的“4Ps”。

(1)產(chǎn)品策略 (2)分銷渠道策略

(3)促銷策略 (4)價格策略市場營銷研究的主要內(nèi)容可以歸納為以下幾個方面：第一是關(guān)于市場的質(zhì)的分析。第二是關(guān)于市場的量的分析。第三是關(guān)于市場營銷的戰(zhàn)略及具體策略分析質(zhì)量策33頁2012年5月(1)產(chǎn)品研究法。是以物為中心的研究方法，即在產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，對各類產(chǎn)品市場分別進行研究。(2)機構(gòu)研究法。是以研究市場營銷制度為出發(fā)點，體現(xiàn)以人為中心的研究方法，即集中對整個市場營銷系統(tǒng)中的各特定機構(gòu)的性質(zhì)和功能進行研究。(3)職能研究法。是以研究產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者手中所進行的各種營銷活動過程中，市場營銷組織所發(fā)揮的功能的方法。(4)管理研究法。是一種脫離了所經(jīng)營的具體商品而從管理的觀點來研究市場營銷的方法。這種方法綜合了產(chǎn)品研究法、機構(gòu)研究法和職能研究法的特點。(5)社會研究法。這種研究法從宏觀角度研究社會產(chǎn)品和資源的分配、各種市場營銷活動和市場營銷機構(gòu)所產(chǎn)生的成果和社會效果以及所發(fā)生的費用。市場營銷學(xué)研究的基本方法34頁2012年5月本章小結(jié)市場營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計、定價、促銷和分銷，以

創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。市場是指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和。市場構(gòu)成三要素：

人口╳購買力╳購買動機（欲望）市場營銷觀念是隨著社會生產(chǎn)力水平的提高而逐步演進的，已經(jīng)經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場導(dǎo)向階段，現(xiàn)在又進入了社會市場營銷階段。市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容是由其研究對象決定的，主要包括產(chǎn)品、分銷、促銷、定價、公共關(guān)系和權(quán)力，簡稱“6Ps”。營銷觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念五個階段。35頁2012年5月本章思考與訓(xùn)練思考題：如何根據(jù)市場的含義估計市場大小？營銷觀念為什么會向前演進？舊觀念與新觀念的區(qū)別？營銷觀念對企業(yè)營銷的影響？實踐訓(xùn)練題：所在校區(qū)要估計市場的大小，請寫出其操作步驟。搜集關(guān)于營銷觀念的實例，并進行分析。

36頁2012年5月

市場營銷環(huán)境分析37頁2012年5月本章內(nèi)容及本章重點與難點本章內(nèi)容營銷環(huán)境概述市場營銷微觀環(huán)境本章重點與難點重點：市場營銷微觀環(huán)境38頁2012年5月引例一美國罐頭大王的奇跡1875年，美國罐頭大王亞默爾在報紙上看到一條“豆腐塊新聞”，說是墨西哥畜群中發(fā)現(xiàn)了病疫。有些專家懷疑是一種傳染性很強的瘟疫，亞默爾立即聯(lián)想到，毗鄰墨西哥的美國加利福尼亞、德克薩斯州是全國肉類供應(yīng)基地，如果瘟疫傳染至此，政府必定會禁止那里的牲畜及肉類進入其他地區(qū)，造成全國的供應(yīng)緊張，價格上漲。于是，亞默爾馬上派他的家庭醫(yī)生調(diào)查，并證實了此消息，然后果斷決策：傾其所有，從加、德兩州采購活畜和牛肉，迅速運至東部地區(qū)，結(jié)果一下子賺了900萬美元。39頁2012年5月營銷環(huán)境概述一、市場營銷環(huán)境的含義包括處于市場營銷環(huán)境的中心的企業(yè)本身，市場營銷渠道企業(yè)(供應(yīng)商與中介單位)，企業(yè)的目標顧客，競爭者(它們也向企業(yè)所服務(wù)的市場提供商品)和公眾市場營銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境所有企業(yè)和市場都要受宏觀環(huán)境力量的影響和制約，并且，這些環(huán)境因素不是靜態(tài)不變的，而是經(jīng)常處于變動之中，對企業(yè)的經(jīng)營管理活動造成一定的沖擊。營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的各種外部因素和相關(guān)條件的集合。40頁2012年5月營銷環(huán)境概述二、市場營銷環(huán)境的構(gòu)成社會文化人口經(jīng)濟政治法律自然技術(shù)顧客公眾競爭者營銷中介供應(yīng)商宏觀環(huán)境微觀環(huán)境41頁2012年5月多變性相關(guān)性可影響性客觀性營銷環(huán)境概述三、市場營銷環(huán)境的特點差異性不可控42頁2012年5月營銷環(huán)境概述討論美國9.11事件對哪些企業(yè)形成了打擊？討論北京08年奧運會將給哪些企業(yè)形成什么機會？43頁2012年5月234欲望競爭因素衣食住行娛樂運動休閑教育市場營銷微觀環(huán)境競爭者環(huán)境分析的例子想滿足什么欲望（愿望競爭）用什么產(chǎn)品滿足行的欲望和需求？（平行競爭）買什么樣的教育產(chǎn)品（產(chǎn)品競爭）買什么品牌的教育產(chǎn)品（品牌競爭）平行競爭因素英語輔導(dǎo)數(shù)學(xué)輔導(dǎo)語文輔導(dǎo)...英語輔導(dǎo)英語大班英語小班英語一對一英語沖刺班...英語一對一新東方優(yōu)勝教育精銳教育...44頁2012年5月教育市場分析

45頁三教育市場分析教育市場分類

46頁家庭教育社會教育學(xué)校教育2012年5月教育市場分析——贏在優(yōu)勝大小班與一對一的區(qū)別1一對一主要的競爭對手2優(yōu)勝的優(yōu)勢在哪？3優(yōu)勝的教學(xué)流程與特點447頁2012年5月傳統(tǒng)的上課模式48頁2012年5月私人小班他們在干嘛呢？49頁2012年5月大班上課這是在哪里？50頁2012年5月

大小班與一對一區(qū)別與學(xué)生配合上不同

吸收程度上不同教學(xué)計劃不同區(qū)別教學(xué)目的不同

授課階段不同

授課效率不同

選擇一對一51頁2012年5月突出個性1授課效率不同：主要是在老師的精力上。一個老師對應(yīng)一個孩子，老師的精力完全在孩子身上，并且，我們只講孩子不會的，不懂的，這樣，會減少很多浪費和不必要的時間消耗。2授課階段不同：老師都是在對孩子充分了解的情況下備課，教課，有目的，有計劃長期的進行教學(xué)。避免趕時間和進度。3教學(xué)目的不同：一對一是一個團體對應(yīng)一個孩子，讓孩子理解每一個知識點，當(dāng)孩子找到規(guī)律，他就會一點一點的脫離需要補習(xí)的氛圍，自主學(xué)習(xí)。52頁2012年5月突出個性4教學(xué)計劃上：每個學(xué)生單獨教案，單獨計劃，只講學(xué)生不會的，只講考試要考的，效率會大大提升。

5吸收程度：每個學(xué)生單獨授課，關(guān)注度、互動性都會非常高，學(xué)生聽不懂哪里，教師會反復(fù)講解，不會像學(xué)校一樣只照顧全體同學(xué)的進度，造成知識漏洞的累積。

6與學(xué)生配合上：依據(jù)學(xué)生的性格特點學(xué)習(xí)特點個性化的選擇適合學(xué)生的老師，使得老師和學(xué)生更好的配合。53頁2012年5月知己知彼，百戰(zhàn)不殆學(xué)大教育競爭對手新東方學(xué)而思【智康】54頁2012年5月

突出優(yōu)勢學(xué)大教育：成立時間比優(yōu)勝晚，品牌比較知名的原因是因為四處打廣告，優(yōu)勝教育把錢都花在給老師的課時費上了，因為優(yōu)勝教育最關(guān)注教學(xué)質(zhì)量。優(yōu)勝是唯一一家以學(xué)生的提分率作為考評老師唯一標準的機構(gòu)。家長，您覺得是把您給孩子交的學(xué)費花在老師身上好，還是花在廣告身上好呢？新東方:新東方英語絕對是王牌，可它可不是專業(yè)做個性化輔導(dǎo)的。家長，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個性化輔導(dǎo)機構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個性化輔導(dǎo)機構(gòu)，為了證明自身的實力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動，受到了家長和學(xué)生的廣泛好評。學(xué)而思智康：學(xué)而思奧數(shù)絕對是王牌，可它可不是專業(yè)做個性化輔導(dǎo)的。家長，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個性化輔導(dǎo)機構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個性化輔導(dǎo)機構(gòu)，為了證明自身的實力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動，受到了家長和學(xué)生的廣泛好評。55頁2012年5月各個擊破不滿意，不計費，獨家教學(xué)質(zhì)量承諾[新東方]口碑推廣[學(xué)大]獨有無障礙綠色退費通道【學(xué)而思】56頁2012年5月

快速提高成績，體會到不一樣的上課方式為學(xué)生量身制定學(xué)習(xí)方案專業(yè)性針對性YOU—WIN教學(xué)法專業(yè)測評一對一輔導(dǎo)備課筆記57頁2012年5月月考試電話答疑班主任跟蹤會員服務(wù)檢測學(xué)習(xí)狀況，掌握不扎實的知識點，確保學(xué)習(xí)效果幫助解決報名科目的各種問題，確保問題不過夜。定期與家長溝通反饋學(xué)習(xí)問題，并對家庭教育中存在的問題給出合理化的建議。了解最新的教育資訊，知曉最及時的考試信息，把握最高效的學(xué)習(xí)方法。58頁2012年5月YOUWIN教學(xué)法助你贏不留問題到明天跟蹤檢測不放松電話答疑

月考班主任跟蹤

備課筆記

個性化，針對性更保證溝通，反饋更專業(yè)59頁2012年5月教學(xué)模式60頁2012年5月我在優(yōu)勝61頁2012年5月優(yōu)勝教育市場模式

62頁四優(yōu)勝教育校區(qū)市場模式校區(qū)業(yè)務(wù)流程校區(qū)市場專員定位校區(qū)市場專員工作流程63頁2012年5月市場課程顧問學(xué)管教務(wù)校區(qū)業(yè)務(wù)流程圖市場推廣品牌宣傳創(chuàng)造市場咨詢量接受市場咨詢量邀約客戶到訪當(dāng)面咨詢成交客戶交接學(xué)官接受學(xué)生資料排課安排課程日常維護保障進度提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶滿意促進續(xù)約了解學(xué)生情況進行教研備課確保上課質(zhì)量精心授課提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶滿意促進續(xù)約64頁2012年5月校區(qū)市場專員定位

通過市場的各種渠道，向潛在目標客戶宣傳優(yōu)勝品牌，提供體驗服務(wù)，提升優(yōu)勝在廣大目標人群中的品牌認知度和滿意度，同時為校區(qū)收集leads,提升到訪人數(shù)。

創(chuàng)造到訪人數(shù)

客戶信息收集品牌推廣IⅡⅢ65頁2012年5月校區(qū)市場專員模式市場調(diào)研預(yù)算制定計劃制定校區(qū)市場模式兼職招聘兼職培訓(xùn)品牌宣傳資源置換增加到訪信息收集*表現(xiàn)形式-地推社區(qū)活動商超活動調(diào)查問卷外展拉上品牌推廣（區(qū)域宣傳）Leads（客戶信息收集）創(chuàng)造到訪人數(shù)目標66頁2012年5月渠道分類常規(guī)渠道媒體推廣網(wǎng)絡(luò)推廣中心短信推廣宣傳資料派發(fā)社區(qū)活動戶外資訊拉上

問卷調(diào)查信息外呼67頁2012年5月大渠道68頁學(xué)校渠道客戶信息獲取招生推薦教師儲備合作渠道藝術(shù)、體育培訓(xùn)機構(gòu)客戶信息獲取活動合作招生推薦2012年5月品牌推廣

69頁品牌推廣的常用形式網(wǎng)絡(luò)推廣

知道、貼吧、微博、論壇等平面媒體推廣

報紙、雜志、戶外廣告牌等電視媒體推廣

電視、移動媒體等70頁2012年5月品牌推廣品牌推廣的意義品牌推廣,是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象,使廣大消費者廣泛認同的系列活動過程。品牌推廣有兩個重要任務(wù)，一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象,提高品牌知名度、美譽度和特色度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去。71頁2012年5月品牌推廣網(wǎng)絡(luò)方法

72頁論壇合作推廣法版主聯(lián)盟推廣法回復(fù)置頂推廣法搜索引擎推廣法有獎注冊推廣法QQ群推廣法軟文推廣法博客推廣法2012年5月

網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣調(diào)研調(diào)研本中心周邊網(wǎng)絡(luò)資源確定實施宣傳網(wǎng)站和形式設(shè)計網(wǎng)站宣傳內(nèi)容（發(fā)帖內(nèi)容，博客內(nèi)容等）制定每日網(wǎng)絡(luò)推廣計劃和工作量統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)宣傳結(jié)果，監(jiān)督推廣效果形式內(nèi)容計劃效果73頁2012年5月媒體推廣媒體推廣調(diào)研選取內(nèi)容評估調(diào)研本區(qū)域媒體渠道廣告狀況選取適合本中心的媒體渠道，進行洽談，確定投放形式和費用自行制定投放內(nèi)容或向相關(guān)部門申請投放內(nèi)容實施投放，統(tǒng)計投放效果，進行渠道有效性評估74頁2012年5月平面媒體宣傳報紙雜志戶外廣告牌75頁2012年5月報紙報紙媒體選擇晨報或者晚報當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大當(dāng)?shù)赜绊懥^大發(fā)行量和影響力調(diào)研方式網(wǎng)絡(luò)查詢報刊攤主詢問受眾人群詢問報紙媒體版面選擇教育、培訓(xùn)專版部分報紙每周固定日期有報紙封面或者封底76頁2012年5月廣告位置選擇優(yōu)先選擇報紙的左上部分，右上其次，左下再次廣告的形式軟文：按照字數(shù)大小和字數(shù)多少計算廣告費用的形式硬廣：按照版面大小計算廣告費用的形式硬廣的版面大小依據(jù)價格建議投放整版、1/2版、1/4版報紙廣告最小不小于1/8版；低于1/8版基本無效報紙77頁2012年5月硬廣的內(nèi)容必須具備元素LOGO

地址電話主標題依據(jù)版面大小調(diào)整副標題核心賣點內(nèi)容口號圖片留白報紙78頁2012年5月投放時間的安排周六日一般不投放一周一次優(yōu)選教育版出版的日期其他版優(yōu)選投放時間為周四、五兩天投放頻次建議投放每周至少2次不選擇隔周進行投放報紙79頁2012年5月投放價格及洽談校長親自進行洽談；不得委托他人洽談前多渠道進行價格了解同行業(yè)打探對比報價等贈送：買一贈一或者買一贈二比較常見折扣：報紙的折扣為刊列價格的五折以下刊登報紙廣告可以要求對方聯(lián)系記者進行專訪報紙80頁2012年5月雜志雜志（不建議投入費用）多為面向全國發(fā)行，覆蓋面過于廣泛發(fā)行量有限，人群比較集中發(fā)行頻次較低價格較高如有免費實驗的機會可以嘗試81頁2012年5月戶外廣告戶外廣告形式招牌廣告路牌廣告公交車廣告招牌廣告可以采用門頭互換的方式懸掛廣告牌與店主商量，由我方或者共同出資更換店面的招牌。分一部分的位置體現(xiàn)“優(yōu)勝教育”路牌廣告站牌社區(qū)廣告牌82頁2012年5月公交車廣告受眾人群較大廣告留存時間長流動性較強戶外廣告83頁2012年5月電視媒體電視媒體選擇地方衛(wèi)視為主（不上星頻道）黃金節(jié)目時間調(diào)研本地區(qū)本頻道熱播節(jié)目時間電視臺收視率統(tǒng)計自行調(diào)研詢問依據(jù)價格和時間確定時間段和時長價格洽談刊列價格一般虛高黃金時間購買，其他時間可以要求贈送折扣一般可以低至1-2折84頁2012年5月綜述平面媒體和電視媒體的區(qū)域影響力較大有利于迅速建立知名度有利于推動直接招生，形成callin有利于提升校區(qū)在當(dāng)?shù)氐男蜗蠼⒌貐^(qū)媒體關(guān)系通過廣告形式建立區(qū)域媒體關(guān)系獲得免費的報道和采訪85頁2012年5月客戶信息收集

86頁六客戶信息收集87頁客戶信息收集問卷調(diào)查活動收集渠道獲取2012年5月客戶信息收集方式——問卷調(diào)查

問卷調(diào)查調(diào)研中心周邊市場環(huán)境和人流特點確定問卷調(diào)查的地點和時間段。設(shè)計調(diào)研內(nèi)容實施戶外咨詢總結(jié)統(tǒng)計戶外咨詢效果，提交戶外咨詢收集leads調(diào)研內(nèi)容實施總結(jié)88頁2012年5月創(chuàng)造人員到訪

89頁七創(chuàng)造人員到訪90頁創(chuàng)造人員到訪信息外呼活動邀約渠道到訪拉上2012年5月創(chuàng)造人員到訪的操作——信息外呼

信息外呼接收各渠道收集的leads信息根據(jù)信息屬性進行分類；設(shè)計不同邀約話述顧問撥打信息邀約實施戶外咨詢發(fā)送邀約信息至接待課程顧問記錄邀約情況和家長反饋，轉(zhuǎn)化為會員，繼續(xù)跟蹤邀約收集內(nèi)容實施總結(jié)91頁2012年5月創(chuàng)造人員到訪的操作——戶外拉上

戶外拉上調(diào)研中心周邊環(huán)境和人流特點確定戶外咨詢地點和時間；準備物品；培訓(xùn)人員實施戶外咨詢總結(jié)統(tǒng)計戶外咨詢效果，提交戶外咨詢收集leads調(diào)研準備實施調(diào)整92頁2012年5月預(yù)熱啟動方案

93頁八加盟啟動方案1.校區(qū)市場定位2.校區(qū)產(chǎn)品模式3.校區(qū)產(chǎn)品定價4.校區(qū)宣傳推廣5.校區(qū)促銷策略6.校區(qū)啟動執(zhí)行方案94頁2012年5月1——校區(qū)市場定位1.1——市場調(diào)研基礎(chǔ)市場調(diào)研

基礎(chǔ)市場調(diào)研主要包括：當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模、教育機構(gòu)數(shù)量、消費水平、薪資待遇競爭對手數(shù)據(jù)

競爭對手數(shù)據(jù)主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、師資水平、教學(xué)環(huán)境、薪資待遇95頁2012年5月1.2——SWOT分析內(nèi)部環(huán)境分析：S（strength）—優(yōu)勢W（weakness）—劣勢外部環(huán)境分析：0（opportunity）—機會T（threats）—威脅96頁內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S列出優(yōu)勢劣勢W列出劣勢機會0列出機會SO戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢利用機會WO戰(zhàn)略克服劣勢利用機會威脅T列出威脅ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢回避威脅SW戰(zhàn)略減少劣勢回避威脅2012年5月1.3——市場定位類型A類校區(qū)97頁B類校區(qū)C類校區(qū)2012年5月2——校區(qū)產(chǎn)品模式按照產(chǎn)品功能屬性劃分：人氣產(chǎn)品、主力產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品按照產(chǎn)品年級屬性劃分：初高三畢業(yè)年級產(chǎn)品、非初高三年級中學(xué)產(chǎn)品、小學(xué)產(chǎn)品按照產(chǎn)品形式屬性劃分：一對一產(chǎn)品、一對多產(chǎn)品（3~5人小班、大班）產(chǎn)品設(shè)計因素組合：時間（課時量）、場地、師資、價格、推廣方式、目標人群98頁2012年5月3.1——成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法：是以產(chǎn)品成本為定價的基礎(chǔ)依據(jù)，主要包括加成定價法、損益平衡定價法和目標貢獻定價法等。其中以加成定價法最為常用。成本定價法較易忽視市場需求的影響，難以適應(yīng)市場競爭的變化。成本導(dǎo)向定價原則：調(diào)研當(dāng)?shù)丶媛毥處煹钠骄?，一對一定價公式≈當(dāng)?shù)丶媛毥處熎骄啃r課時費/40%；當(dāng)?shù)鼐沸“?一對定價≈一對一定價的45%-60%；舉例說明：甲城市的高三兼職教師平均每小時課時費為80元，則高三一對一的價格約為200—240每小時；99頁2012年5月3.2——競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法：以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價的基本依據(jù)，隨競爭變化調(diào)整價格。主要包括通行價格定價法和主動競爭定價法等。通行價格定價法主要是通過，與競爭者和平相處，避免激烈競爭產(chǎn)生風(fēng)險。競爭導(dǎo)向定價原則：參考當(dāng)?shù)赝悪C構(gòu)產(chǎn)品價格，取調(diào)研數(shù)據(jù)中上水平；舉例說明：甲城市的同類競爭機構(gòu)高三一對一價格在200-260之間，則當(dāng)?shù)馗呷粚σ粌r格約為220-240每小時100頁2012年5月3.3——需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法：