食用油營銷戰(zhàn)略計劃方案

營銷戰(zhàn)略計劃方案■行業(yè)現(xiàn)狀SWOT分析■營銷戰(zhàn)略■營銷目標■具體計劃和方案■組織結(jié)構(gòu)■營銷管理■市場調(diào)研■各區(qū)域營銷目標一．行業(yè)現(xiàn)狀品種現(xiàn)狀：1、花生油（主要食用地區(qū)：山東、廣東、福州、北京等地區(qū)）所占食用油比例在 30%以上。2、大豆色拉油（市場占有率最高，各地區(qū)銷售呈上升趨勢，主要銷售在大中型城市。 ）3、粟米油（一種新型油脂，其營養(yǎng)成分排在所有油脂之首。因不具備花生油的香味和色拉油的清潔，還沒有被消費者接受。）4、調(diào)和油（利潤空間最大的油脂產(chǎn)品。因沒有國家統(tǒng)一標準，各廠家紛紛上馬調(diào)和油產(chǎn)品 .）5、菜籽色拉油（主要食用地區(qū)：四川、江浙一帶及西部地區(qū)。 ）6、葵花油（主要在東北地區(qū)，由于產(chǎn)量和加工工藝的限制，沒有在市場大面積推廣開。 ）7、棉籽油（主要在西部農(nóng)村市場銷售，其價格低廉，營養(yǎng)成分不高，食用不清潔很難有大的發(fā)展。 ）8、胡麻油（主要在內(nèi)蒙、甘肅、銀川及西部地區(qū)，由于受飲食文化的影響，內(nèi)地消費者難以接受。 ）、9、大豆油（占據(jù)東三省大部分市場。 ）10、棕櫚油（主要用于工業(yè)用油，大部分需要進口）11、橄欖油（主要依靠進口貿(mào)易油，沿海發(fā)達城市需求量大）各品牌市場占有率情況：小包裝食用油行業(yè)這幾年是中糧和嘉里的天下。據(jù)２０ 1２年３月份中華全國商業(yè)信息中心對全國重點大型零售商場的銷售統(tǒng)計顯示，銷售前１０位食用油品牌及市場占有率分別為金龍魚（２８ .６７％）、福臨門（１８.７５％）、魯花（９.１８％）、元 寶（５.９６％）、中 昌（４.９１％）、駱駝嘜（３.２７％）、紅蜻蜓（２.１５％）、胡姬花（１ .５８％）、鯉 魚（１.５２％）、鷹 嘜（１.４５％）。前幾位品牌銷量情況：品牌品名規(guī)格單位批發(fā)價零售價金龍魚調(diào)和油5升桶5761.9金龍魚菜籽油5升桶5458.8金龍魚大豆油5升桶5458.8金龍魚花生油5升桶94109金龍魚玉米油5升桶7179.9金龍魚橄欖調(diào)和油5升桶102128金龍魚葵花油5升桶6878.8福臨門調(diào)和油5升桶5561.9福臨門菜籽油5升桶4954.9福臨門壓榨菜籽油5升桶6071.8福臨門花生油5升桶8092.9福臨門玉米油5升桶7482.9福臨門葵花油5升桶7082.9鯉魚菜籽油5升桶5157鯉魚純正菜籽油5升桶4044.9鯉魚純香菜籽油5升桶5561鯉魚一級菜籽油5升桶4652.9鯉魚小榨菜籽油5升桶6069.5魯花堅果調(diào)和油5升桶7079.9競品數(shù)據(jù)魯花花生油5升桶99110魯花壓榨菜籽油5升桶7079.9多力葵花籽油5升桶7079.9多力橄欖葵花油5升桶100112多力菜籽油5升桶6068.9菜籽王濃香菜籽油5升桶6472.9菜籽王濃香菜籽油20升桶231270.2菜籽王純香菜籽油5升桶5462菜籽王純香菜籽油20升桶193231菜籽王純正菜籽油5升桶4756菜籽王純正菜籽油20升桶154180.7福來紅菜籽油5升桶39.645福來紅菜籽油20升桶138.9154.4福來紅濃香菜籽油20升桶173.7193福來紅一級大豆油20升桶138154羅浮山菜籽油5升桶4249羅浮山菜籽油20升桶146185.2羅浮山大豆油20升桶142180福園香壓榨菜籽油5升桶4250福園香壓榨菜籽油20升桶173193福園香菜籽油5升桶146165新潮大豆油20升桶127.8142.8菜農(nóng)菜籽油20升桶126.8138.8二．SWOT分析優(yōu)勢（strengths）:本土壓榨.灌裝有價格優(yōu)勢。設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。關(guān)系到民生，國家政策支持。原料基地獨特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢。收購兼并的整合能力和運作能力。

劣勢（weaknesses）自己種植基地沒有，原料不好掌控。進入食用油市場較短，品牌影響薄弱。渠道掌控沒有，銷售過分依靠中間商。機會（opportunities） 威脅（threats）食用油企業(yè)整體萎靡，給我們企業(yè)帶來整合機會。 目前食用油市場供大于求，價格疲軟。有大面積種植基地，為我們下一步原料掌控提供經(jīng) 同行無序的價格競爭，利潤空間越來越小。驗。交通便利。為我們產(chǎn)品走出去提供機會。三．營銷戰(zhàn)略●先立足于本地市場，再建立和拓展周邊市場的“立體”銷售網(wǎng)絡(luò)，通過建立聯(lián)盟商，掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)，達到自我控制市場的最終目標?！駱淞a(chǎn)品的品牌形象，有步驟有機會提高品牌知名度，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌定位?！駷榱藢崿F(xiàn)市場越來越對產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和產(chǎn)品豐富的需求，要培育自己的種植基地和壓榨設(shè)備，從而達到公司主流市場的長期發(fā)展?！窦訌娛袌鲂畔斓慕ㄔO(shè)和維護，分析研究競爭對手運作模式和用戶需求，通過當?shù)亟I銷組織和會員機制，縮短中間環(huán)節(jié)，全面提高客戶服務(wù)水平?！窦訌娰Y源配備，優(yōu)先發(fā)展市場和最具潛力的區(qū)域市場，在開發(fā)調(diào)和油同時，加強對高端食用油的研發(fā)。本土營銷戰(zhàn)略：目前市場每年食用油的銷量是 6000噸左右，金龍魚，福臨門，鯉魚，口福在小包裝市場上要占到 65%的市場，這是因為小包裝面對家庭消費，對品牌要求非常高，然而在餐飲渠道 90%的市場來自于 3.4線品牌，這個渠道在質(zhì)量有保證的同時拼的是價格，羅浮山 .菜籽王，福來紅，新潮要占大包裝 70%的市場。我的建議是：1.根據(jù)我們現(xiàn)在的設(shè)備和公司情況，首先要定位我們的消費群體是那部分顧客，他們需要什么樣的產(chǎn)品，跟什么樣的同品競爭。發(fā)展自己的核心產(chǎn)品來帶動其他附屬產(chǎn)品，例如壓榨菜籽油，橄欖油，核桃油，這是我們當?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)。通過樣板市場打造，為區(qū)域性招商做好準備，也為公司減輕資金壓力。四.營銷目標201520162017計劃數(shù)據(jù)300噸1500噸3000噸銷售目標措施片區(qū)原有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷發(fā)展周邊市場200市場2000噸，西南市售250噸。噸，300噸，300噸，場800噸。本地政府和企業(yè)團體300噸，400噸。其他團購200噸。團購50噸。五．具體計劃和方案：● 產(chǎn)品策略● 規(guī)格：菜籽油20升，5升，4升，2.5升，1.8升規(guī)格，零售價價格應(yīng)該和三線品牌菜子王，羅浮山等相差不多。大豆色拉油 20升，5升規(guī)格，零售價價格應(yīng)該和新潮，菜農(nóng)的價格相差不多。包裝:品牌：

1.設(shè)計區(qū)域化，由于食用油市場競爭嚴重同質(zhì)化，很多包裝千篇一律，沒有自己品牌特性，公司應(yīng)該在這方面花大的精力專業(yè)設(shè)計，讓顧客首先通過包裝對我們產(chǎn)品有一定好感，同時調(diào)研其他產(chǎn)品包裝，盡量做到產(chǎn)品包裝差異化。2.加強外包裝環(huán)保意識，開展包裝物回收和再利用工作。1.建立品牌體系，盡快根據(jù)我們產(chǎn)品特性搶占商標，為我們后續(xù)發(fā)展帶來便利。2.通過單一品牌來帶動產(chǎn)業(yè)鏈系列產(chǎn)品發(fā)展，等市場品牌成熟時，發(fā)展雙品牌來穩(wěn)定價格?！?價格策略面對新市場和新客戶，以及目前市場的整體不景氣，近期主要以大包裝餐飲用油投放市場，以低價格搶占市場占有率，隨著市場份額獨步提高再進行價格調(diào)整，增加盈利。分區(qū)定價格策略，在地區(qū)由于運輸成本和包裝可以回收再利用，在政策上要比其他地區(qū)多。3.在同質(zhì)產(chǎn)品中，我們價格要稍高一點，但是我們的服務(wù)和營銷上要比他們強，以維護品牌形象和企業(yè)長期利用。4.收集競爭者準確信息，掌握定價的主動權(quán)，而不是被動跟進，一旦市場有變化，及時調(diào)整公司產(chǎn)品價格策略?！?通路策略原油采購 原油脫臭 分銷通路 原油勾兌 再度分銷現(xiàn)在我們只是灌裝再分裝賣出去前提下，建議減少中間環(huán)節(jié)，發(fā)展聯(lián)盟商為主，主要做餐飲渠道。根據(jù)區(qū)域劃分發(fā)展聯(lián)盟商，盡量多發(fā)展聯(lián)盟商，不要被少數(shù)幾個所控制，對聯(lián)盟商采取“利用，發(fā)展，管理，控制，替代的策略步驟。不斷發(fā)展團購力量，直接進入終端。給大客戶進行貼牌服務(wù)?！?廣告 公關(guān) 促銷策略廣告：食用油關(guān)系到民生大眾產(chǎn)品，加上國民越來越注重食品安全，廣告的作用非常突出，但是由于我們沒有掌握上游原料，加上市場競爭慘烈，區(qū)域品牌一般都把廣告節(jié)省錢投入通路政策。不過大本營市場考慮到長期發(fā)展戰(zhàn)略，做一些廣告是有必要的，食用油廣告主要在超市，戶外媒體，車身，路牌，站臺等宣傳。公共關(guān)系：1.加入當?shù)厥称泛蜕虡I(yè)協(xié)會 ，交換和共享商業(yè)信息，把我們產(chǎn)品介紹出去。2.建立與媒體良好關(guān)系，適時發(fā)表有關(guān)報道，進行宣傳。3.組織食品協(xié)會，商會，大客戶，經(jīng)銷商到廠里參觀。4.與專業(yè)公關(guān)公司合作，制定危機處理程序，以應(yīng)對不利情況下保持企業(yè)形象問題。媒體：專人負責公司網(wǎng)站建立和維護，通過微信平臺，及時發(fā)布公司相關(guān)信息等。促銷：參與地區(qū)大型博覽會，糖酒會，展覽會，和交易會等，低價產(chǎn)品做裸價，中高檔產(chǎn)品根據(jù)淡旺季給政策方式促銷。六．組織結(jié)構(gòu)（區(qū)域劃分可根據(jù)當時情況酌情處理）營銷部部長營銷部副部長大區(qū)經(jīng)理策劃專員 綜合崗（（（da(((daiding片區(qū)經(jīng)理國內(nèi)業(yè)務(wù)員副部副科長大區(qū)經(jīng)編制員工級編制科長級編制片區(qū)經(jīng)理級編制說明部長級編制編制編制長級級理級營銷 1 營 銷 企劃專 1 客服專 1 西南大 1 片區(qū)經(jīng)理 1 國內(nèi)業(yè)務(wù)員 若干 第一階段啟動市場部部 部 副 員 員 區(qū)經(jīng)理長 部長西南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大1區(qū)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理

.片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動市場德陽.片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動市場川南片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動市場川西片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動市場河南片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干山西片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干陜西片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干11國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干湖南片區(qū)經(jīng)理湖北片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干安徽片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干北京片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干天津片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干河北片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第三階段啟動市內(nèi)蒙片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干場11國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干甘肅片區(qū)經(jīng)理青海片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干寧夏片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干新疆片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干廣東片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干廣西片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干11國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干海南片區(qū)經(jīng)理江西片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干片區(qū)經(jīng)理2國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第二階段啟動市場云南片區(qū)經(jīng)理2國內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第三階段啟動市場貴州片區(qū)經(jīng)理2國內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動市場重慶片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動市場西藏片區(qū)經(jīng)理1國內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動市場七．營銷管理● 銷售制度一．制度細則管理制度2）崗位職責3）例會制度4）檔案管理制度1.管理制度1）積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進行月終和年終考核。(2)營銷部的員工應(yīng)積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。（3）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。（4）聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。5）銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。6）在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格。7）誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔，與公司無關(guān)。8）做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情況保守秘密。如有違反，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定處罰。9）以部門利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。10）學(xué)會溝通，善于隨機應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。11）制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。2.崗位職責（一）．營銷部長崗位職責1.對銷售任務(wù)的完成情況負責。2.對銷售回款率的完成情況負責。3.對部門員工制度執(zhí)行情況負責，隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵意見。4.對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)。5.對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負責，責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。6.制定年度工作計劃、月度計劃、周工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲意見；7.對部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，對重大問題及時向公司匯報，對本部務(wù)員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。（二）營銷部副部長職責1.協(xié)調(diào)營銷部經(jīng)理處理部門相關(guān)事務(wù)，當經(jīng)理缺崗或暫時不能執(zhí)行職責時，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排，臨時代理經(jīng)理職責。2．對辦公設(shè)備的使用及管理負責，責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議；3.制定年度工作計劃、月度計劃、周工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲意見；4.對部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，對重大問題及時向公司匯報，對本部務(wù)員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。5.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。（三）大區(qū)經(jīng)理職責對銷售任務(wù)負責：在公司規(guī)定的時間里完成安排的銷售任務(wù)，時刻以完成銷售目標為工作重心，以完成目標為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；對市場占有率負責：可能產(chǎn)生銷售的每個領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重于某一個領(lǐng)域，而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；對日常事務(wù)負責：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。對售后服務(wù)負責：一個公司的續(xù)費率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理），銷售時承諾的各項服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實際情況，提供有針對性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。對銷售隊伍負責：負責銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團隊的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。6.對上傳下達負責：對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的各項事務(wù)，要能及時完成，對上級的精神，要能正 確、及時的傳達給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題。（四）片區(qū)經(jīng)理職責參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經(jīng)理進行銷售目標的量化考核。提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運行。不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務(wù)（五）客戶專員職責1．根據(jù)營銷部經(jīng)理的指示與銷售計劃，在分部經(jīng)理的直接督導(dǎo)下確定營業(yè)目標和銷售重點，制定具體的銷售計劃，并認真加以實施，確保銷售計劃的完成。2.同各類客戶保持良好的關(guān)系，有計劃地登門拜訪或以信函等形式對各類客戶進行促銷，在與老客戶聯(lián)系的同時不斷開發(fā)新客戶并做好協(xié)調(diào)和組織工作。3．主動收集整理市場信息和客源情況，將銷售情況統(tǒng)計分類、歸檔并提出建設(shè)性意見，供部門經(jīng)理參考。4.擬寫接待計劃，落實細節(jié)安排，迎送重要賓客，努力實現(xiàn)銷售承諾，確?？蛻魸M意度，發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。5.根據(jù)部門分工負責會員、散客、團隊、餐飲、康樂及會議等服務(wù)項目的銷售工作，并參與各類接待服務(wù)工作。6.經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，定期走訪客戶，與客戶保持良好的合作關(guān)系，搜集整理市場信息并向部門反饋，為正確分析市場提供資料。7.利用電話薄、報紙、行業(yè)期刊等，通過等電話形式進行信息捕捉，鎖定客戶，有針對性的進行推銷。8.高效完成上級交辦的其它工作。（六）策劃專員職責1．負責營銷策劃部的全面管理工作。負責每月部門費用的預(yù)算、結(jié)算和報批工作。負責對部門下屬的人員進行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)督；負責與公司其他部門的溝通與協(xié)調(diào)。收集有關(guān)行業(yè)的信息，掌握市場動態(tài)，分析銷售和市場發(fā)展狀況，提出書面報告及針對性意見。負責收集整理歸納客戶資料，對客戶群進行分析。負責制訂營銷策劃方案和銷售計劃，負責營銷活動的策劃、組織以及實施。負責公司產(chǎn)品品牌形象策劃以及品牌管理。參與公司新產(chǎn)品拓展的調(diào)研工作、主持完成產(chǎn)品的市場定位及策劃報告；獨立撰寫前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告宣傳所需的各類文案并獨立呈報。監(jiān)督所轄范圍內(nèi)的市場營銷活動，廣告策劃、宣傳和設(shè)計工作。（七）銷售員職責1.完成本市場銷售任務(wù)充分了解產(chǎn)品。3．對產(chǎn)品競品要了解透徹，了解市場需求。搜索客戶。拜訪客戶，建立合作關(guān)系。滿足客戶需求，成交。跟單，收貨款。8.做好售后服務(wù)。3.營銷部例會制度 每周一次，由部門經(jīng)理主持。營銷部經(jīng)理傳達公司每周例會精神，工作指示，經(jīng)營信息。2.檢查銷售部指標完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴展 情況。銷售人員匯報上周工作，開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。分析，協(xié)調(diào)，幫助解決銷售工作中的問題。營銷部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標。4.營銷部檔案管理一．銷售業(yè)務(wù)檔案產(chǎn)品宣傳冊合同協(xié)議，銷售協(xié)議等二．行政管理檔案本部呈報，請示，報告等。本部發(fā)文，通知等。三．客戶檔案電話記錄，來訪登記?？蛻粜畔⒌怯洝？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋?！?銷售流程2.1準備2.2心態(tài)2.3開發(fā)客戶2.4建立信賴感2.5顧客需求2.6介紹產(chǎn)品2.7解除反對意見2.8成交簽伙同2.9轉(zhuǎn)介紹2.10顧客服務(wù)●銷售報表（一）工作日志（xx銷售辦）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志日期:2014年x月x日銷量 姓名：xx作業(yè)地點及簡單作業(yè)描述其他工作主要工作成效今日銷售沒達標簡要分析及整改計劃每日一思（沒有可以不寫）明日作業(yè)市場及目的領(lǐng)導(dǎo)意見專車鋪市本日出車合計鋪車牌當天行專職業(yè)聯(lián)系電貨金額經(jīng)銷商走路線務(wù)姓名話號碼/（元）數(shù)（臺）合計(二)銷售庫存表下2月屬系1-2客機統(tǒng)2014跟月機地構(gòu)行年銷進戶-27構(gòu)級及政值目責編日實市經(jīng)級標任號銷總銷別人量商(萬）市市區(qū)縣XX銷市售辦調(diào)味寶輪

產(chǎn)品實銷量統(tǒng)計（請注總意數(shù)據(jù)均為月銷量）產(chǎn)品庫存（萬元）庫（萬元）當存期占總客庫戶存在簽（途訂萬目元標）銷值比（三）（年總結(jié)和計劃）2015年年終工作總結(jié)和 2016年計劃部門：xx 姓名：xx 提交日期： xx一、銷值目標達成與否的最本質(zhì)原因分析？（一）目標達成情況一覽表 （單位：萬，根據(jù)管轄數(shù)量選擇按重點進行分析）XX年目經(jīng)銷商名 目標進度 實際銷值 實際進度 實銷量 實銷進度標（二）原因分析1、******（1）****（2）******二、聯(lián)盟商建設(shè)、市場環(huán)境、產(chǎn)品包、團隊轉(zhuǎn)型這幾項核心政策的落實情況及存在的主要問題有哪些？（一）網(wǎng)絡(luò)補強達成情況聯(lián)盟商補強計劃數(shù)量 實際完成數(shù)量 完成率具體分析:xx（二）產(chǎn)品包達成情況產(chǎn)品名稱 年目標 實際銷值 年進度 2016年同期銷值 增長率具體分析：xx（三）市場環(huán)境建設(shè)情況：（四）團隊轉(zhuǎn)型1、經(jīng)銷商配置落實情況及分析經(jīng)銷商配置目標實際達成數(shù)量經(jīng)銷商配置完成率機構(gòu)經(jīng)銷商名稱專車數(shù)量專人數(shù)量專車數(shù)量（實際達成/目標數(shù)）專人數(shù)量具體分析：2、自己所帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊或?qū)Ｈ藞F隊工作落實情況及原因分析 :三、XX年工作計劃。1、銷值目標及實銷達成計劃：2、網(wǎng)絡(luò)補強計劃：3、產(chǎn)品包產(chǎn)品推廣計劃：4、市場環(huán)境建設(shè)：5、經(jīng)銷商配置達成及作用發(fā)揮，以及需要上級主管或公司哪些幫助：姓名：xx日期：x2015年終年工作考評表部門 被考評人 考核期KPI的完成情況和重點工作未達成的KPI或達不到要求的工作已明顯提升公司效益或效率的工作自 個人團隊影響評 力或團隊建設(shè)貢獻工作失誤和接受處罰情況進步點：不足之處：總體自評自評意見：□優(yōu)秀職位調(diào)整：□晉升□調(diào)整崗位 □淘汰自評人簽名： xx

√良好□進入晉升通道

□合格√維持日期：

□降級xx

□差□進入降職通道評完成的重點工議作小組落空或達不到考要求的工作評面 個人團隊影響談 力或團隊建設(shè)貢獻亮點和進步點待改進方面評議結(jié)果：□優(yōu)秀 □良好 □合格 □差職位調(diào)整意見：□晉升 □進入晉升通道 □維持 □降級 □進入降職通道 □調(diào)整崗位 □淘汰面談內(nèi)容記錄：評議小組人員簽名： 評議日期：公司意見面談內(nèi)容記錄：績效反面談人簽名： 面談日期：饋我確認自評內(nèi)容、評議內(nèi)容、評議結(jié)果以及面談內(nèi)容，本人將繼續(xù)努力做好工面被考評人確 作。談?wù)J被考評人簽名： 日期：備注：考評結(jié)果以公司審批意見為準。(四)月總結(jié)和計劃X年x月工作總結(jié)和 x年x月工作計劃部門： xx 姓名： xx一、銷值目標達成與否的最本質(zhì)原因分析？二．終端xx建設(shè)情況。三．專場建設(shè)情況。四．團隊情況。月工作計劃。1、銷值目標及實銷達成計劃網(wǎng)絡(luò)補強計劃3、市場環(huán)境建設(shè)4.經(jīng)銷商配置達成及作用發(fā)揮，姓名：日期：● 銷售培訓(xùn)（內(nèi)容較多，單獨整理）產(chǎn)品知識及SWOT銷售FABE法則渠道產(chǎn)品推廣辦法銷售話術(shù)客戶管理銷售人員獎懲制度（單獨整理）八．市場調(diào)研（主要是三 .四線品牌，我們以后直接競爭對手）市場三.四線品牌概況菜籽王，羅浮山， :地區(qū)的幾大品牌之一，利用平原廣闊的菜籽原料，主打菜籽油系列，利用自己壓榨設(shè)備優(yōu)勢，市場定位正確，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，主攻三 .四線市場，對市場管控和渠道管控比較好，在四川每個地級市每年銷量都在500噸左右。但是在食用油占據(jù)主導(dǎo)地位的小包裝市場銷量比較慘淡，品牌影響力小，會壓縮這些企業(yè)利潤空間。建華，順客隆，菜農(nóng)，福來紅 ：和本地幾大品牌之一，利用省會城市地理優(yōu)勢，向西南城市擴展，多年來宣傳，有一定品牌影響力，由于產(chǎn)品豐富，價格低廉，很受低端消費群體喜歡。但是由于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，原材料管控于壟斷企業(yè)，想從區(qū)域品牌發(fā)展到全國品牌，也有一定瓶頸。樂口福，新湖福園香： 著為重慶和外省幾大品牌之一，利用港口優(yōu)勢，主打貿(mào)易油，他們的大豆油和菜籽油平均原料價格要比內(nèi)地便宜1000.00每噸，對那些品質(zhì)要就不高的消費者來說，很受歡迎，但是產(chǎn)品品質(zhì)不好管控，質(zhì)量一般，在小包裝市場沒有市場空間。食用油發(fā)展趨勢相比其他日用消費品，食用油是消費關(guān)注度較高的品類。根據(jù)我們近期對全國各省市區(qū)域的消費者調(diào)研，消費者對食用油的認知關(guān)注遠超乎我們的主觀臆想，但同時更大的問題是，消費者對于食用油的認知觀點卻大相徑庭，家庭用油與餐飲用油有著較大的產(chǎn)品內(nèi)容物、成本、包裝規(guī)格等方面的差異，且餐飲用油占據(jù)了整個食用油近三成的市場份額，但是，真正能充分影響甚至主導(dǎo)食用油行業(yè)未來發(fā)展的卻是家庭用油，也即小包裝食用油部分（一般指5L及以下包裝規(guī)格成品）。食用油未來的發(fā)展方向，除卻目前國家政策等行政層面對本行業(yè)品類的影響之外，簡單來講取決于三個層面：各層級區(qū)域市場消費者需求的不斷演變；食用油研發(fā)及提取技術(shù)的不斷發(fā)展；行業(yè)龍頭企業(yè)的利益驅(qū)使及品類引導(dǎo)教育。第一層面：消費者對健康的需求越來越強烈，認知越來越充分，獲取信息的渠道越來越廣，廠商與消費者之間對于品類認知的信息不對稱局面開始打破。更符合大眾消費者美味且健康需求的油種，越來越獲得消費者的青睞與好感度的累積。但同時，單品油種受限于油料作物本身的營養(yǎng)成分構(gòu)成，調(diào)和油種目前又大多為降低生產(chǎn)成本或調(diào)香而生，均很難講符合消費者真正意義上的美味健康需求。產(chǎn)品概念在飛，真正落地的支持點也在飛。第二層面：食用油的研發(fā)及提取技術(shù)較過去有了長足的進步與發(fā)展，無論是從產(chǎn)品研發(fā)角度，還是從生產(chǎn)加工工藝角度，保證安全、健康、美味的食用油能真正走進大眾百姓的廚房。化學(xué)試劑的浸出工藝與物理壓榨工藝的共存，企業(yè)最大限度降低成本與保證健康營養(yǎng)追求并存。技術(shù)工藝的發(fā)展依賴市場需求的發(fā)展，同時也引導(dǎo)市場需求的發(fā)展，我們期望是更多正能量的引導(dǎo)。第三層面：市場競爭的座次排定，不是排坐坐吃果果，是市場利益的不斷糾葛與更新，當行業(yè)或品類出現(xiàn)較大程度的封鎖與壟斷，受害的是消費者，最后既得利益者也會消亡。幸好，品類的不斷創(chuàng)新及引領(lǐng)，讓我們看到行業(yè)及不同品類發(fā)展的曙光，市場競爭是最好的技術(shù)催化劑，雖然在其中消費者的品類和行業(yè)認知提升只是附帶的結(jié)果。市場的主體是消費者，而非制造企業(yè)及渠道商。真正研究消費者的需求及企業(yè)掌控資源，生產(chǎn)滿足或提升消費者需求的食用油產(chǎn)品，是每個食用油企業(yè)都會越來越感受壓力的責任。企業(yè)是靠生產(chǎn)有價值的產(chǎn)品獲得利潤與市場回報，而非僅僅將眼光盯在上游及產(chǎn)品成本的不斷壓縮。另外一個非行業(yè)影響因素即互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致消費者信息知情權(quán)及自媒體的跨越發(fā)展。你忽略這一點，那么對于一個高關(guān)注度的日用消費品行業(yè)來講，未來有可能是致命的，這一天不會遙遠，或在明天。小包裝食用油的發(fā)展趨勢，根子還在真正研究消費者，研究不同層級、不同區(qū)域市場的消費者需求，但受限于較多行業(yè)特性因素。單品油種（除卻大豆、花生、菜籽等基礎(chǔ)油種）的市場容量仍偏小，仍需教育引領(lǐng)，并形成消費喜好及消費習(xí)慣；調(diào)和油已經(jīng)開始成為大部分市場區(qū)域大眾消費的基礎(chǔ)食用油。雖然對于行業(yè)及品類發(fā)展趨勢，預(yù)測大多不靠譜，因為你很難判斷“拐點”的出現(xiàn)時機與影響力，但我們根據(jù)目前的信息，仍可做適度的揣測：調(diào)和油作為較廣泛區(qū)域，較廣泛消費者日常家庭消費的基礎(chǔ)食用油，但是調(diào)和油也有中高端化的發(fā)展路徑，比如針對相應(yīng)人群真正健康需求的“配方油”的出現(xiàn)；調(diào)和油國家標準的出臺規(guī)范與實施（會難于上青天么？）；單品油種的強化型營養(yǎng)及健康價值的逐步引領(lǐng)，滿足更多差異化的消費者需求；不同區(qū)域市場仍然維持地域特性口味及飲食習(xí)慣的主力消費油種，但隨著85、90后人群成為社會成長階層，更多的消費融合開始較大面積的出現(xiàn)；行業(yè)會出現(xiàn)新品類的快速破局者，但整體的行業(yè)競爭格局及座次短期內(nèi)較難出現(xiàn)大的改變。食用油行業(yè)關(guān)系國計民生，關(guān)系個人及家庭健康，是個需要“良心與正能量”的行業(yè)，僅有資本與利潤的追逐是會“攤上大事”的。前期市場切入點根據(jù)我公司現(xiàn)在硬件設(shè)備情況，整合上面競品優(yōu)劣勢和好的操作案例，做出以下我公司推廣方案市場定位：由于一，二，三線品牌大多數(shù)有壓榨設(shè)備，有自己核心產(chǎn)品，我們很難短時間內(nèi)跟他們相抗衡，我們重點可以把產(chǎn)品定位于上面競品系列，這樣就有針對性找市場。市場方案：重點攻破餐飲渠道。隨著散裝油退市，餐飲渠道成為食用油銷售直達終端的愈來愈重要的渠道。餐飲渠道的特點主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品消化很快且相對穩(wěn)定；起量快—一家連鎖店就能解決，其一般能達到百萬元的規(guī)模；產(chǎn)品銷量較大，極少退貨；競爭不明顯，形成習(xí)慣消費后，市場不易為競爭品攻破。但也有著一些不易處理的問題，如貨款難收、容易產(chǎn)生呆賬、易守難攻、渠道費用較大等。如何建立餐飲渠道， 首先要明確一點，就是本企業(yè)是采取直營還是通過經(jīng)銷商來做，兩種方式各有好處。直營：廠家直接供貨給餐飲企業(yè)，并直接收款。經(jīng)銷：依靠經(jīng)銷商來將產(chǎn)品銷往餐飲企業(yè)。如果是中小型企業(yè)，或是沒有太多市場銷售人員的廠家，依靠經(jīng)銷商來做是一個不錯的選擇。這樣費用方面會低一些，市場風(fēng)險也沒有那么大。 準直營：廠家派人幫經(jīng)銷商做市場推廣工作，資金和配送由經(jīng)銷商完成。這是結(jié)合企業(yè)直營和經(jīng)銷商經(jīng)營兩種方式的特點來進行的。很多廠家以及經(jīng)銷商都采用直營和經(jīng)銷兩種方式結(jié)合來做市場。建立渠道的切入點 ，借網(wǎng)織網(wǎng)。對廠家來講，最快建立餐飲渠道的辦法就是借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。廠家在區(qū)域市場會選擇一兩家本身在做餐飲渠道的經(jīng)銷商，通過他們來影響二級、三級批發(fā)商以及商超，通過他們來進入餐飲渠道，或者直接對接餐飲渠道的酒樓飯莊。 所以，無論是經(jīng)銷商也好，二級、三級批發(fā)商也好，他們的網(wǎng)絡(luò)大多是片面的，只是對其中的一部分餐飲單位，所以廠家就可以在其中起到相應(yīng)的作用了。選擇重點酒樓來突破：由于每個區(qū)域的大部分食客基本是在幾個主要的地方消費，所以重點投資是有益的。每個區(qū)域的酒樓都有生意非常好的，規(guī)模較大，在區(qū)域市場影響力較大就可作為銷售的重點來攻破。由于酒樓老板都會去分析競爭酒樓是如何做的，加上酒樓的廚師、服務(wù)人員經(jīng)常性地流動，一個地方養(yǎng)成的習(xí)慣會很自然地帶到另一個地方。一個地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓，都會在很大程度上影響到這個片區(qū)的其他酒樓，所以，把這個酒樓作為重點來攻打是很有必要的。廚師推廣會：是一種有資效的推廣模式，但是這樣的活動，什么時候應(yīng)該做，什么時候不值得做，是很有講究的，并非做了就有效果，實際上很多時候廚師們并不領(lǐng)情。進攻的程序是由上至下，即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進，這種方式一般前進得較快，當然也可以根據(jù)當?shù)氐那闆r，使用不同的方式。對于一個區(qū)域市場來講，首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來個大摸底。由于餐飲企業(yè)每一段時間都有開張和倒閉的，所以隨時要修訂客戶資料，這里面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、采購、財務(wù)、倉管人員、主要廚師，還有日營業(yè)額高低、消費能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。收集好資料后要分為 A、B、C三級進行管理。 剛剛開始時，可以從主要街道開始進行掃街式拜訪，人員和時間的分配要從重點酒樓開始進行，之后再取 B、C級場所，一邊鋪貨、收款，一邊進行資料庫的建立。如果是大型的餐飲連鎖店，則可以多花時間和其總部談銷售問題。（1）.終端客戶排查和開發(fā) ：所謂市場排查，即常說的地毯式掃街調(diào)查拜訪、推廣。根據(jù)市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一個三十萬人口的城市市場，各類餐飲終端大約 1000家，一個五人的作業(yè)團隊，對每個餐飲終端完成五次的拜訪工作，共需 25個工作日，一般可以達成40％～50％的進店率。具體做法包括：其一，明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格。其二，制定統(tǒng)一的標準推廣話術(shù)和拜訪動作規(guī)范。 其三，每人每天的拜訪路線安排清楚，依計劃推進。2）.終端的管理歸類：根據(jù)市場排查的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以將餐飲終端分為高檔、中檔和低檔三類，在分析餐飲終端采購屬性的同時，結(jié)合餐廳自身特質(zhì)分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費、菜肴特色、是否有自己的CIS、停車場面積和服務(wù)等要素，就可以清晰地將餐飲終端精確歸類了。3）.完善核心二批客戶網(wǎng)絡(luò)和建立助銷系統(tǒng)，從以上餐飲終端采購屬性的分析中，我們可以看到制約廠家直接面對終端三大要素：款期、送貨上門、回扣，這些問題必須轉(zhuǎn)移到第三方身上——即二批客戶，他們能夠比廠家更加出色地處理好這些問題。在市場排查的過程中，必須清晰餐飲終端的采購渠道，為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ)。選擇目標二批客戶的基本條件包括：有較好的服務(wù)意識和先進的營銷理念；業(yè)內(nèi)口碑較佳，可送貨上門；有一定經(jīng)濟實力，可承擔一定貨款壓力；不一定最大最強勢，以免店大欺客，難以合作，適合的最好。應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶，依就近原則，將所有的餐飲終端客戶都規(guī)劃給核心二批，切記避免一級經(jīng)銷商直接向終端客戶供貨，否則核心二批客戶會沒有合作信心，認為廠家在借橋過河，最終會過河拆橋。在一個三十萬人口的城市市場，正常大約需要4～6家核心二批客戶完成對整個市場70％以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40％以上的市場份額。其中的要點包括建立正常的市場秩序，特別是價格梯度秩序。每月給核心二批客戶帶來超過 ***元的效益，本廠產(chǎn)品占其營業(yè)額 10％以上，但是比例不宜超過30％。每月給核心二批客戶開發(fā)五家以上的新終端。與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是如價格秩序、抵御競爭品辦法等關(guān)鍵條款。如何維護餐飲渠道，餐飲渠道建立之后，就要做好維護的工作了。餐飲渠道看上去好打入，其實是易守難攻，酒樓的老板每天累得精疲力盡，基本上容易形成習(xí)慣性購買，另外這也是餐飲企業(yè)自我保護的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進去，銷量基本會很穩(wěn)定，只要不斷做好維護，市場也不易被占領(lǐng)，如果產(chǎn)品不斷豐富，銷量自然會不斷增長。餐飲渠道維護要點：明確應(yīng)收賬。由于酒樓飯莊的生意特點，看上去賺錢，其實非常辛苦，風(fēng)險也較大，所以經(jīng)常會有關(guān)門倒閉，故應(yīng)收賬是一個很大的問題。這就要求具體負責的銷售人員要勤跟勤跑， 這樣一有風(fēng)吹草動， 企業(yè)可以很快反應(yīng)， 把貨款追回來。（2）.產(chǎn)品系列化：廠家做餐飲渠道，很難有做得很細的，最多也是把較大的酒樓用來直營，再往下就較為困難了，所以最好能將產(chǎn)品系列化。產(chǎn)品系列化可以是廠家本身的產(chǎn)品系列化，由于通路上的費用問題，實際市場的情況則可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品系列化。3）.做好客情服務(wù)，適合餐飲渠道的產(chǎn)品很少有不可替代的，服務(wù)員相當了解所在酒樓的經(jīng)營情況，如有問題，可以起到通風(fēng)報信的作用，避免給企業(yè)造成呆賬。比較大的酒樓還有采購、倉管、財務(wù)等，這些人員也會影響到廠家出貨、進貨以及回款，所以與他們之間的客情關(guān)系也相當重要。4）.影響決策者：對于食用油，廚師最有發(fā)言權(quán)。用什么油，往往是他們說了算，否則菜的味道不佳，誰負責？而如何影響他們的決策呢？廚師學(xué)校是一個很好的選擇。另外一方面，對于中小型的餐飲店，往往考慮成本問題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的主要是二批、三批商。 餐飲渠道吃水深，利潤較大，是很值得做好、做透的銷售渠道。 2二批助銷系統(tǒng)的管理和維護 ， 俗話說，打江山易，守江山難。其實市場也是如此！面對激烈的餐飲市場競爭，市場管理和維護就愈加重要。應(yīng)用核心二批助銷系統(tǒng)管理和維護餐飲市場，一個三十萬人口的城市市場只需要一名業(yè)務(wù)代表引導(dǎo)經(jīng)銷商團隊進行維護，執(zhí)行要點包括：將市場餐飲終端準確分類，制作包括所有終端網(wǎng)點在內(nèi)的詳盡業(yè)務(wù)地圖。周期性拜訪客戶，規(guī)劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時、定點、定人。每天要求拜訪終端客戶 **家以上。以每月10％客戶流失計，需保持 10％以上的新客戶開發(fā)速度。為核心二批客戶做產(chǎn)品推廣和征單，不作直營。完整填寫有關(guān)的業(yè)務(wù)報表， 督促核心二批準時送貨， 及時解決客訴。做好核心二批產(chǎn)品及助銷品陳列。做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護工作。建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在開發(fā)市場時，以團隊作業(yè)的方式，全面疏通產(chǎn)品流通過程：經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端客戶，理順整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)。為了做到市場開發(fā)的有效性，可在開發(fā)的過程中融入路演宣傳推廣和促銷活動，方式可以視具體市場而定，形式可以多種多樣，市場開發(fā)之后，導(dǎo)入市場管理的預(yù)警機制，進行定人、定時、定點的周期性終端客戶拜訪和市場維護， 牢牢控制市場，抵抗競爭品對市場的沖擊， 讓銷量穩(wěn)步上升。市場管控：嚴格按照一個地方一個經(jīng)銷商原則，再發(fā)展二批商，為了防止不串貨，應(yīng)該每個地方用屬于自己的標示，這樣出現(xiàn)串貨也能查到根源。區(qū)域品牌打造：由樣板市場來帶動區(qū)域市場發(fā)展。大本營市場適當做些廣告宣傳，空中，地面同時進行，這樣有利于消費者認可。各區(qū)域營銷計劃目標 :一．片區(qū)銷售目標和措施（8月-12月）目標達成情況①總共開發(fā)多少家經(jīng)銷商：家，分別是市中心一家，一家，和各一家。②各經(jīng)銷商回款:萬，50萬，50萬，40萬。按渠道實銷細分商超：15萬批發(fā)市場：120萬農(nóng)貿(mào)市場：30萬副食店：15萬團購單位：10萬按產(chǎn)品種類細化20升菜籽調(diào)和油 180噸20升大豆調(diào)和油 100噸5升菜籽調(diào)和油 30噸5升調(diào)和油 30噸其他規(guī)格品種 50噸目標達成關(guān)鍵點前期市場產(chǎn)品促銷政策投入?yún)^(qū)域廣告宣傳有共同夢想實干團隊經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后5．影響目標達成因素產(chǎn)品研發(fā)和種類遲遲不能上市市場費用投入遲遲下不來團隊沒有銷售激情和動力核心人員管理和培養(yǎng)市場配兩名業(yè)務(wù)員，其他縣級市場各一名，促銷員20名從以上優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔一名片區(qū)經(jīng)理，負責片區(qū)。對于市場方案建議和市場費用預(yù)算市場主要以餐飲渠道和特殊渠道為主，商超和特殊渠道為基本點去做市場。餐飲市場主要抓住經(jīng)銷商終端渠道，具體辦法上面已經(jīng)寫到。特殊渠道;現(xiàn)在每年有一次學(xué)校和政府食堂材料的競標活動，作為本土企業(yè)，在硬件和軟件上我們都比本土其他企業(yè)有優(yōu)勢，我建議有政府資源，熟悉競標程序的人員，公司招聘一位，等產(chǎn)品出來以后，拿到樣品后積極參與。經(jīng)過調(diào)研有小，中，大學(xué)校50所，按平均1000人計算，都有50000人，一年消費都是2500噸以上。所以我們把這個系統(tǒng)抓住，基本能解決生產(chǎn)經(jīng)營成本。商超主要靠成列和促銷原料越來越整合：由于處于地中海氣候，這里陽光明媚，雨水豐富，加上沒有受到化工產(chǎn)業(yè)污染，土壤屬于堿性，比較適合于農(nóng)作物生長，特別是適合那種要求比較高的橄欖樹和核桃樹生長，未來食用油企業(yè)誰擁有原料基地越多，誰就掌握主動權(quán)。未來食用油發(fā)展 2.交通越來越便利：作為未來川陜甘渝交接地， 四川第二大交通樞紐，對本趨勢 地食用油企業(yè)向外發(fā)展帶來機會，減少物流成本。量身定做建立會員制：人民生活水品越來越高，多樣化產(chǎn)品才能滿足未來消費者需求，作為本地企業(yè)誰先做到一對一終生服務(wù)，根據(jù)客戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，就抓住未來市場。這個已經(jīng)在大的城市有所發(fā)展，在我們必須先抓住這個機遇。基于C8051F單片機直流電動機反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機的通用控制模塊的研究基于單片機實現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機控制的二級倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強型51系列單片機的TCP/IP協(xié)議棧的實現(xiàn)基于單片機的蓄電池自動監(jiān)測系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機的作物營養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機的交流伺服電機運動控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機的泵管內(nèi)壁硬度測試儀的研制基于單片機的自動找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機的液壓動力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機實現(xiàn)一種基于單片機的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機的噴油泵試驗臺控制器的研制基于單片機的軟起動器的研究和設(shè)計基于單片機控制的高速快走絲電火花線切割機床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機的機電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機的智能手機充電器基于單片機的實時內(nèi)核設(shè)計及其應(yīng)用研究基于單片機的遠程抄表系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機的煙氣二氧化硫濃度檢測儀的研制基于微型光譜儀的單片機系統(tǒng)單片機系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機的液體點滴速度自動檢測儀的研制基于單片機系統(tǒng)的多功能溫度測量儀的研制基于PIC單片機的電能采集終端的設(shè)計和應(yīng)用基于單片機的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機單片機控制系統(tǒng)的研制基于單片機的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機的多生理信號檢測儀基于單片機的電機運動控制系統(tǒng)設(shè)計Pico專用單片機核的可測性設(shè)計研究基于MCS-51單片機的熱量計基于雙單片機的智能遙測微型氣象站MCS-51單片機構(gòu)建機器人的實踐研究基于單片機的輪軌力檢測基于單片機的GPS定位儀的研究與實現(xiàn)