高中校本課程-購車動機與需求分析實訓（一）獲取顧客購車意向教學課件設計

購車動機與需求分析實訓（一）獲取顧客購車意向高二8班購車動機與需求分析的流程獲取顧客意向信息填寫顧客購車意向登記表向顧客推薦意向車型將顧客購車意向信息進行車型匹配購車動機與需求分析王先生和王太太的意向車型：380TSI豪華版怎樣獲取顧客購車意向？想增購一輛，還是換購一輛？這輛車主要是誰用？對性能方面有什么側重點？對配置有什么要求？邁騰的價格在18萬-30萬，二位的購車預算？顧客的購車意向有哪些？增購一輛主要是王先生使用滿足家用側重車輛的動力性、環(huán)保經濟性、安全性購車預算：24萬左右理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展知識目標1.知道顧客購車意向登記表的內容2.掌握兩種提問方式，進行顧客購車意向詢問的設計能力目標1.運用恰當的溝通與提問方式，獲取顧客信息，填寫購車意向登記表，總結購車動機與需求。2.編寫話術，提升語言組織與表達的能力。3.實訓練習，通過情景模擬，角色扮演，逐步提升應變能力，培養(yǎng)自信。情感目標1.通過小組合作，提升團隊協作的意識。2.進行角色扮演，塑造專業(yè)的職業(yè)形象與素養(yǎng)。3.學會傾聽，學會尊重，學會換位思考。學習目標

創(chuàng)設情境：

2020年10月26日，上汽榮威4S店，你作為銷售顧問，接待到店顧客，詢問顧客購車意向，填寫購車意向表，并進行總結或車型推薦。顧客1：有意向車型，ei6理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展（一）封閉式問題事先設計好的備選答案，受訪者問題的回答被限制在被選答案中，即他們主要是從備選答案中挑選自己認同的答案

（二）開放式問題提出一個問題后，需圍繞這個問題告知很多信息。與封閉式問題相對。一、提問的方式練習：根據想獲取的信息，分別設置問題理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展注意！（1）問題是否可以得到想要的答案？（2）問題是否能聽懂？（3）有些問題需要委婉，有些可以直截了當。（4）問題是否侵犯客戶的隱私？（5）這不是顧客信息調查，而是與顧客的溝通設計問題理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展合作探究1.根據顧客購車意向登記表，設計話術2.小組討論話術的合理性3.小組內進行角色扮演理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展角色扮演1.按照設計的話術，接待顧客12.認真觀看，注意傾聽職業(yè)形象語言表達應變能力角色扮演理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展情景模擬1.按照設計的話術，接待顧客2.認真觀看，注意傾聽職業(yè)形象語言表達應變能力角色扮演理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展課程評價我很優(yōu)秀，但是我發(fā)現了________________________________________________________________的不足。這是我今后努力的方向！理解任務知識學習合作探究角色扮演情景模擬課堂評價課后拓展1.去企業(yè)調研、或在上汽榮威官網上，了解榮威的車型、價格、配置

2.請組內互為