第三章 商務(wù)談判的實(shí)施過程

第三章?商務(wù)談判的實(shí)施過程第一節(jié)?開局階段第二節(jié)?交鋒階段第三節(jié)?引導(dǎo)與讓步階段?第四節(jié)?結(jié)束階段?第五節(jié)?成交與簽約階段學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判實(shí)施過程各個(gè)階段的特征和主要任務(wù)2.掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方式3.掌握讓步的原則、步驟及方式4.掌握打破談判僵局的方法5.掌握結(jié)束談判的方式及簽訂合同的步驟第一節(jié)?開局階段良好的開局是談判成功的前提條件，它決定著談判質(zhì)量的高低以及談判雙方的合作程度。開局階段所用時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)談判性質(zhì)和談判期限決定，一般應(yīng)控制在總談判時(shí)間的5%之內(nèi)。開局階段的主要目標(biāo)是思想?yún)f(xié)調(diào)，即積極了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，通過分析對(duì)方的信息來修正自身的談判方案。一、營(yíng)造良好談判氣氛1.談判氣氛的分類談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。談判氣氛通常分為三種：一是低調(diào)談判氣氛，二是自然談判氣氛，三是高調(diào)談判氣氛。2.談判氣氛的作用良好的談判氣氛會(huì)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好合作的信息，減少對(duì)方的防范心理，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)，顯示談判代表的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意，為談判奠定相互尊重、彼此信任的基礎(chǔ)。3.營(yíng)造良好談判氣氛的方法（1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)形成良好談判氣氛的時(shí)機(jī)通常在談判的開始階段，以雙方見面的最初幾分鐘最為關(guān)鍵。（2）把握加強(qiáng)溝通的話題運(yùn)用（3）樹立真誠(chéng)合作的談判形象（4）把握?qǐng)鐾夥钦降那擅罱佑|二、確定談判中的角色定位1.形成自身角色定位一是“領(lǐng)隊(duì)”角色，通常由最有經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。二是“紅臉”角色，通常對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)表示理解，起潤(rùn)滑劑的作用。三是“白臉”角色，通常反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，揭露對(duì)方的弱點(diǎn)。四是“強(qiáng)硬派”角色，通常反對(duì)妥協(xié)，幫助團(tuán)隊(duì)不偏離談判目標(biāo)。五是“總結(jié)者”角色，通常指出對(duì)方前后矛盾的地方，提議突破談判困境的方法。2.找準(zhǔn)對(duì)方角色定位三、開好預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議一般就談判目標(biāo)、談判計(jì)劃、談判進(jìn)度和談判人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商，交換雙方意見，旨在使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法。開好預(yù)備會(huì)議要做到：第一，雙方采取措施讓會(huì)議有一個(gè)氛圍輕松的開端。第二，雙方享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)，提問和陳述應(yīng)簡(jiǎn)練明確。第三，雙方樂于接受對(duì)方建議，富有合作精神，給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見、提出不同設(shè)想，多提使雙方意見趨向一致的問題。四、做好開場(chǎng)陳述1.陳述的內(nèi)容一般包括：我方對(duì)問題的理解、我方的首要利益、我方商談事項(xiàng)及為雙方共同利益可采取的措施、以前合作的成果及享有的信譽(yù)、雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙等。2.陳述的方式開場(chǎng)陳述的方式一般有兩種：一是提出書面方案發(fā)表意見，二是口頭陳述。3.陳述的方法一是實(shí)物法，二是對(duì)比法，三是提煉法，四是遞進(jìn)法，五是情理法。4.對(duì)對(duì)方陳述的反應(yīng)己方應(yīng)認(rèn)真傾聽，充分理解對(duì)方陳述的內(nèi)容，尊重對(duì)方的合理需求，避免正面沖突，并積極思考與歸納對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問題，以便在談判雙方分別陳述之后引導(dǎo)并尋求雙方共同利益。第二節(jié)?交鋒階段交鋒即磋商，是指談判雙方在現(xiàn)有利益的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。交鋒階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，其過程及結(jié)果將直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。一般來說，交鋒階段包括摸底、報(bào)價(jià)與議價(jià)等具體步驟。一、摸底1.談判摸底的任務(wù)談判摸底是指談判開局結(jié)束以后至報(bào)價(jià)之前的時(shí)間段。通常在談判開局以后，雙方隨即進(jìn)入相互了解和接觸摸底階段。商務(wù)談判摸底階段的主要任務(wù)是摸清對(duì)方的真實(shí)意圖和心理期望，并進(jìn)行必要的審查，評(píng)估報(bào)價(jià)的形勢(shì)和成交的大致范圍，為報(bào)價(jià)實(shí)施與調(diào)整談判策略奠定可靠的基礎(chǔ)。2.談判摸底的方法（1）提問法（2）觀察法（3）犯錯(cuò)法3.談判摸底的審查審查是一個(gè)連續(xù)的過程，是就對(duì)方的談判誠(chéng)意、談判意圖、談判方式、雙方差距等進(jìn)行真實(shí)性、可靠性審核與查驗(yàn)的過程。審查的結(jié)果有3種可能情況：一是雙方認(rèn)為有進(jìn)一步談判的必要，此種情況則繼續(xù)談判；二是雙方認(rèn)為分歧較大，需要暫時(shí)中斷談判調(diào)整談判思路與方案，此種情況則中斷談判；三是雙方認(rèn)為分歧太大、無法調(diào)和，或一方缺乏談判的誠(chéng)意，另一方認(rèn)為沒有必要談判，此種情況則終止談判。4.談判摸底的禁忌（1）忌輕信談判者（2）忌過早鎖定對(duì)方的意圖（3）忌不關(guān)注對(duì)方（4）忌“一路到底”5.談判摸底的注意事項(xiàng)（1）做好自我保密（2）巧對(duì)對(duì)方探問（3）防止場(chǎng)外陷阱二、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)也稱“發(fā)盤”，即談判雙方各自提出以價(jià)格為核心的所有交易條件和要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠方式、仲裁方式等。當(dāng)賣方底價(jià)少于買方底價(jià)時(shí)，為“可能成交報(bào)價(jià)”；當(dāng)賣方底價(jià)等于買方底價(jià)時(shí)，為“成交困難報(bào)價(jià)”；當(dāng)賣方底價(jià)多于買方底價(jià)時(shí)，為“不可能成交報(bào)價(jià)”。1.確定開盤價(jià)談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)需求、購(gòu)銷意圖與報(bào)價(jià)策略等來確定符合情理的開盤價(jià)。2.確定報(bào)價(jià)次序商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。3.明確報(bào)價(jià)方式（1）低價(jià)報(bào)價(jià)方式（2）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（3）三明治報(bào)價(jià)方式（4）拆分報(bào)價(jià)方式（5）加法報(bào)價(jià)方式三、議價(jià)議價(jià)即討價(jià)還價(jià)，是在雙方報(bào)價(jià)評(píng)估后因差距較大而重新協(xié)商、議定價(jià)格的過程。議價(jià)具有雙重目的：一是迫使對(duì)方降低報(bào)價(jià)，二是改變對(duì)方的期望值。1.議價(jià)的要點(diǎn)（1）捕捉信息，了解分歧（2）掌握意圖，對(duì)癥下藥（3）選擇方案，控制方向2.議價(jià)的原則議價(jià)一般遵循“事不過三”原則：一是全面議價(jià)，二是針對(duì)性議價(jià)，三是再次全面議價(jià)至成交價(jià)格。全面議價(jià)即對(duì)總體價(jià)格和交易條件的各個(gè)方面要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。針對(duì)性議價(jià)就各分項(xiàng)的價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。3.議價(jià)的方式議價(jià)可采用按可比價(jià)還價(jià)、按成本還價(jià)等方式。按可比價(jià)還價(jià)是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來進(jìn)行還價(jià)的議價(jià)方式。按成本還價(jià)是指根據(jù)成本價(jià)格進(jìn)行還價(jià)的議價(jià)方式。第三節(jié)?引導(dǎo)與讓步階段引導(dǎo)與讓步階段在商務(wù)談判中十分重要，它重點(diǎn)解決雙方商討讓步的領(lǐng)域、讓步的策略、讓步的條件及尺度等問題。一、適度引導(dǎo)引導(dǎo)，就是通過影響談判人員印象和影響談判形勢(shì)，促進(jìn)談判過程朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。引導(dǎo)是控制談判局勢(shì)、誘導(dǎo)對(duì)方思考的重要手段。引導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，應(yīng)注意張弛有度，可采用反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，自然進(jìn)入引導(dǎo)階段。二、合理讓步1.讓步的原則一是目標(biāo)價(jià)值最大化原則，二是剛性原則，三是時(shí)機(jī)原則，四是清晰原則，五是彌補(bǔ)原則。2.讓步的步驟讓步的基本思路是“以小換大”，即以局部利益換取整體利益作為讓步的出發(fā)點(diǎn)。讓步具體可分為四個(gè)步驟：第一步，確定談判的整體利益，第二步，確定讓步的方式，第三步，選擇讓步的時(shí)機(jī)，第四步，推斷讓步的結(jié)果。3.讓步的方式讓步方式及其優(yōu)缺點(diǎn)三、打破僵局談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，因雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大不愿做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙局面。談判一旦出現(xiàn)僵局，談判雙方應(yīng)想方設(shè)法采取積極的措施盡快解決。1.僵局產(chǎn)生的原因僵局的產(chǎn)生往往由多種因素共同作用形成。一是由于雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局。二是由于雙方溝通障礙導(dǎo)致僵局。三是由于談判人員失誤導(dǎo)致僵局。四是由于雙方對(duì)利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局。五是由于雙方面對(duì)強(qiáng)迫的反抗導(dǎo)致僵局。2.處理僵局的原則處理僵局要做到以下原則：一是冷靜理智地思考，正確分析問題，充分考慮雙方潛在的利益、僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因及談判形勢(shì)。二是協(xié)調(diào)雙方利益，尋找平衡點(diǎn)，使雙方對(duì)短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整。三是避免爭(zhēng)吵，加強(qiáng)溝通，及時(shí)排解雙方情緒，化解矛盾。3.打破僵局的方法（1）橫向式談判法（2）利益替代法（3）有效退讓法（4）休會(huì)法（5）更換人員法（6）場(chǎng)外溝通法第四節(jié)?結(jié)束階段結(jié)束階段可以稱為談判的“收尾”。談判結(jié)束前，須對(duì)談判過程進(jìn)行回顧總結(jié)，重點(diǎn)做好五件事：一是確定所有的內(nèi)容都已談妥，未能解決的問題已有處理方案；二是確定所有交易條件的談判結(jié)果已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；三是確定最后讓步的項(xiàng)目和幅度；四是確定采用的收尾技巧；五是確定交易記錄安排。談判雙方在回顧總結(jié)后，須對(duì)談判涉及的交易條件、最終報(bào)價(jià)、最后讓步等進(jìn)行最后的確定。一、結(jié)束談判的原則一是徹底性原則。二是不二性原則。三是條法性原則。四是情理兼?zhèn)湫栽瓌t。二、結(jié)束談判的判定1.實(shí)體性終結(jié)判定①考察談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù)量；②考察談判對(duì)手的交易條件是否進(jìn)入己方可以接受的最低成交條件；③考察雙方在交易條件上是否具有一致性。2.過程性終結(jié)判定談判人員從談判時(shí)間判定是否結(jié)束談判，談判時(shí)間包括談判所需、所花、所限的時(shí)間，分為雙方約定的談判時(shí)間、單方限定的談判時(shí)間、形勢(shì)突變的談判時(shí)間三種情況。3.技巧性終結(jié)判定（1）最后立場(chǎng)策略（邊緣策略）（2）折中進(jìn)退策略（3）總體條件交換策略（一攬子策略）4.陳述性終結(jié)判定談判人員從雙方發(fā)出的信號(hào)判定是否結(jié)束談判，即通過是否出現(xiàn)闡明立場(chǎng)簡(jiǎn)明、回答問題簡(jiǎn)單、所提建議完整、結(jié)束談判意圖明顯等信號(hào)進(jìn)行判定。三、結(jié)束談判的方式結(jié)束談判通常有三種方式：成交、終止、破裂。成交是指交易雙方達(dá)成合同，實(shí)現(xiàn)交易，分為完全成交、部分成交兩種情況。終止是指交易因某種原因未能達(dá)成全部成交或部分成交。破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍不能達(dá)成共識(shí)，交易不成。第五節(jié)?成交與簽約階段在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，雙方可以表達(dá)成交意圖，促使談判成功。成功的商務(wù)談判其內(nèi)容最終要以合同的形式加以確認(rèn)，并通過簽約的方式啟動(dòng)法律效力，以保證合同實(shí)施。一、整理備忘錄備忘錄是談判工作的記錄，應(yīng)注意內(nèi)容的完整性與準(zhǔn)確性。整理備忘錄主要做兩方面工作：一方面，向?qū)Ψ酱_認(rèn)每一個(gè)議題的內(nèi)容，核對(duì)對(duì)方的口頭承諾；另一方面，己方反復(fù)閱讀備忘錄內(nèi)容，以免出現(xiàn)遺漏或錯(cuò)誤。二、草擬協(xié)議1.協(xié)議的基本要求（1）條理清晰（2）內(nèi)容具體2.協(xié)議的文本格式（1）約首。（2）主文，即條款。（3）約尾。3.注意事項(xiàng)一是盡量爭(zhēng)取己方起草協(xié)議，至少爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草協(xié)議；二是審查協(xié)議的主體、客體以及簽訂過程；三是協(xié)議文本應(yīng)由法律顧問起草，或起草后請(qǐng)法律顧問審查修改。三、簽訂書面合同書面合同也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。1.簽訂步驟一般先簽訂“合同備忘錄”，然后，正式簽訂合同。2.簽字儀式正式簽訂書面合同時(shí)，一般會(huì)舉行簽字儀式。簽字儀式要做