專題-團(tuán)隊(duì)建設(shè)資料教學(xué)課件

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理歡迎大家光臨指導(dǎo)因?yàn)橛心銈兪澜绮抛兊镁剩?023/7/231河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)實(shí)例導(dǎo)入2023/7/232河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)世界500強(qiáng)中80%以上的公司都力倡團(tuán)隊(duì)工作方式的原因

“沒(méi)有一件值得一做的事，可以一個(gè)人完成；沒(méi)有一件值得一做的事，可以在你的一生中完成；因此你需要團(tuán)隊(duì)！”32023/7/233河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)——方向——科研2023/7/234河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)協(xié)作2023/7/235河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)博學(xué)之樂(lè)于學(xué),樂(lè)在學(xué)審問(wèn)之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討2023/7/236河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬(wàn)物之首，不遠(yuǎn)于人！2023/7/237河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)小故事分享2023/7/238河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)古老的寓言故事在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了？螞蟻軍團(tuán)！2023/7/239河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)螞蟻軍團(tuán)在自然界里，螞蟻是隨處可見(jiàn)的，有時(shí)一窩螞蟻多達(dá)幾萬(wàn)只，但每一個(gè)蟻窩只有一只蟻后（有時(shí)會(huì)多于一只）、若干工蟻、雄蟻及兵蟻共同組成，他們各司其職、分工明確：

蟻后的任務(wù)是產(chǎn)卵、繁殖，同時(shí)受到工蟻的服侍；工蟻負(fù)責(zé)建造、覓食、運(yùn)糧、育幼等；而雄蟻負(fù)責(zé)與蟻后繁殖后代；兵蟻則負(fù)責(zé)抵御外侵、保衛(wèi)家園。大家各盡所長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)合作、配合默契，共赴成功。2023/7/2310河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

在茫茫的亞馬遜叢林里，橫行著一個(gè)龐大的褐色軍團(tuán)，這個(gè)軍團(tuán)兵鋒所指之處，到處都會(huì)化為烏有，所有生物都會(huì)在瞬間被肢解為一堆白骨。作為一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，它們并不具有多么大的威力，可當(dāng)你看到的是一個(gè)上百萬(wàn)只這樣的個(gè)體組成的軍團(tuán)的時(shí)候，你肯定會(huì)不寒而栗。它們所到之處，一切都不會(huì)幸存，它們掠奪一切，吞噬一切。它們，就是生活在南美洲亞馬遜叢林里的行軍蟻。這個(gè)軍團(tuán)有著完善的指揮系統(tǒng)，有著一個(gè)暢通的聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，而且它們個(gè)體與個(gè)體之間有著默契的配合，有優(yōu)良的組織紀(jì)律性，而且它們還有忘我的犧牲精神。2023/7/2311河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)從這個(gè)古老的寓言中人們可以得到的啟示：?jiǎn)⑹疽唬何浵伿呛蔚鹊拿煨∥⑷酰魏稳硕伎梢噪S意處置它，但它的團(tuán)隊(duì)，就連獸中之王，也要退避三舍；啟示二：個(gè)體弱小，沒(méi)有關(guān)系，與伙伴精誠(chéng)協(xié)作，就能變成巨人；啟示三：螞蟻的精神值得我們永遠(yuǎn)銘記學(xué)習(xí)。螞蟻是最勤勞、最勇敢、最無(wú)私、最有團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)物。勢(shì)如卷席，勇不可擋，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，無(wú)堅(jiān)不摧---這就是由一個(gè)人弱小生命構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)力量！啟示四：螞蟻只是小小的低級(jí)動(dòng)物，其團(tuán)隊(duì)尚且如此威猛無(wú)敵，作為萬(wàn)物之靈的人呢？如2000年前管子說(shuō)過(guò)：“一人拼命，百夫難擋，萬(wàn)人必死，橫行天下！”這正是團(tuán)隊(duì)的價(jià)值所在2023/7/2312河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)短片大雁團(tuán)隊(duì).flv2023/7/2313河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，而且樂(lè)意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。大雁的啟示在從事困難的任務(wù)時(shí)，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候，懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。2023/7/2314河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵(lì)會(huì)振奮隊(duì)員的精神，堅(jiān)持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會(huì)互相扶持，不論是在困難的時(shí)刻或在順利的時(shí)刻。當(dāng)有人必須離開(kāi)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們實(shí)在應(yīng)該舉行一個(gè)告別儀式，因?yàn)樗嗟氖亲鼋o沒(méi)走的成員看的。大雁的啟示2023/7/2315河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)狼的團(tuán)隊(duì).Flv2023/7/2316河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成功的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

西游記中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經(jīng)的故事。2023/7/2317河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)西游取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的形成尋找取經(jīng)人，唐僧接受任務(wù)階段2

磨合階段1

形成籌備階段唐僧收徒－收悟空、收白龍、收八戒、收沙僧緊箍咒的作用、唐僧與悟空的系列沖突、調(diào)教八戒階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行師徒達(dá)成妥協(xié)，形成對(duì)妖怪的處理原則配合、除妖、西行2023/7/2318河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)西游取經(jīng)團(tuán)隊(duì)中的不同角色唐僧起著凝聚和完善的作用孫悟空起著創(chuàng)新和推進(jìn)的作用豬八戒起著信息和監(jiān)督的作用沙和尚起者實(shí)干和協(xié)調(diào)的作用2023/7/2319河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。

劉邦團(tuán)隊(duì)的形成2023/7/2320河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)21教人捕魚(yú)，先教人識(shí)魚(yú)2023/7/2321河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一、團(tuán)隊(duì)基本理論2023/7/2322河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（一）什么是團(tuán)隊(duì)?(Team)由兩個(gè)或兩個(gè)以上的具有互補(bǔ)技能的員工所組成，他們致力于共同的目的、績(jī)效目標(biāo)和工作方法，并為此共同承擔(dān)責(zé)任。

2023/7/2323河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（二）形成團(tuán)隊(duì)的要素1、要有共同目標(biāo)，成員之間彼此合作；2、各成員之間相互依賴、互相支持、互相關(guān)心、達(dá)到心靈的相通；3、各成員具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，具有歸屬感；4、具有責(zé)任心，每個(gè)成員要勇于承擔(dān)責(zé)任，積極分擔(dān)責(zé)任。2023/7/2324河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（三)團(tuán)隊(duì)的作用1.激勵(lì)員工2.提高生產(chǎn)效率3.提高職工的滿意度4.增進(jìn)員工之間的溝通與合作5.促使員工多元化發(fā)展，擁有多種技能6.增強(qiáng)組織的靈活性與應(yīng)變能力2023/7/2325河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（四）高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支持一致的承諾開(kāi)放的溝通互補(bǔ)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)2023/7/2326河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的溝通共同的目標(biāo)集體的成功積極的回應(yīng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使團(tuán)隊(duì)成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時(shí)解決，行動(dòng)時(shí)動(dòng)作一致團(tuán)隊(duì)之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團(tuán)隊(duì)的成功，才有個(gè)人的成功，個(gè)人的成功依賴于團(tuán)隊(duì)的成功狼性營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

2023/7/2327河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（五）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素目標(biāo)(Purpose)人(People)團(tuán)隊(duì)的定位(Place)

權(quán)限(Power)計(jì)劃(Plan)2023/7/2328河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)大局意識(shí)：任何思想、行為都必須以團(tuán)隊(duì)利益為先，永遠(yuǎn)把團(tuán)隊(duì)利益放在首位服務(wù)精神：竭盡所能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)他人、服務(wù)客戶協(xié)作精神：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擰成一股繩，每個(gè)人都應(yīng)該積極、主動(dòng)的利用自身長(zhǎng)處幫助他人團(tuán)隊(duì)精神（六）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精神

2023/7/2329河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2023/7/2330河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題導(dǎo)入

如何選擇合適的人是建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。課前討論：31問(wèn)題1:銷(xiāo)售人才招不來(lái)留不住問(wèn)題2：新業(yè)務(wù)員為什么成長(zhǎng)速度慢？

2023/7/2331河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1.新業(yè)務(wù)員為什么會(huì)流失？感覺(jué)適應(yīng)不了銷(xiāo)售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰；公司認(rèn)為其不適合銷(xiāo)售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰；公司認(rèn)為其有做銷(xiāo)售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷(xiāo)售，并且努力，卻長(zhǎng)時(shí)間不能出單，最終被淘汰。32新業(yè)務(wù)員流失率高居不下的主要原因是企業(yè)培養(yǎng)不力，多數(shù)企業(yè)只培訓(xùn)了銷(xiāo)售步驟，而沒(méi)有培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。2023/7/2332河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2.新業(yè)務(wù)員為什么成長(zhǎng)速度慢？一個(gè)新業(yè)務(wù)員從開(kāi)始跑銷(xiāo)售到出單至少需要半年以上的時(shí)間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時(shí)間；多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過(guò)程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過(guò)程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”；多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售模式仍然是“單兵銷(xiāo)售”模式，而不是“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式，個(gè)人銷(xiāo)售能力對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響大。332023/7/2333河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)單兵銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售34所謂“單兵銷(xiāo)售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷(xiāo)售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，主要依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要包括市場(chǎng)分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。在“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團(tuán)隊(duì)成員的支持下，他能將自身的價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)高效率的銷(xiāo)售。2023/7/2334河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)單兵銷(xiāo)售35一個(gè)人的銷(xiāo)售客戶篩選客戶談判解決方案提供方案實(shí)施實(shí)施協(xié)調(diào)2023/7/2335河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售36客戶篩選客戶談判解決方案提供方案實(shí)施支持2023/7/2336河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)37總結(jié)對(duì)企業(yè)是一種提高，抓住關(guān)鍵原因原因原因原因原因原因關(guān)鍵原因原因團(tuán)隊(duì)建設(shè)2023/7/2337河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三要素尋找、傳達(dá)愿景建立共識(shí)正面思考建立規(guī)范整合新人創(chuàng)新方法建立關(guān)系促進(jìn)團(tuán)結(jié)調(diào)和差異團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)系建立方法統(tǒng)一2023/7/2338河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技能建立共同遠(yuǎn)景與目標(biāo)的能力調(diào)和與應(yīng)用成員差異的能力制定共同規(guī)范整合新進(jìn)人員從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)找尋正面方向促進(jìn)建設(shè)性的沖突2023/7/2339河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)螞蟻軍團(tuán)：建立團(tuán)隊(duì)的基本要領(lǐng)相互信任的文化

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

建立良好的人際關(guān)系

各司其職、齊心協(xié)力

團(tuán)隊(duì)全能溝通

制度性措施

技術(shù)性措施

雙向交流2023/7/2340河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)檢驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)具有高度的凝聚力

營(yíng)銷(xiāo)理念環(huán)境開(kāi)放、尊重個(gè)人

執(zhí)行力強(qiáng)勁

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀

健康良性的市場(chǎng)增量市場(chǎng)把握及拓展能力

412023/7/2341河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意A、營(yíng)銷(xiāo)“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。2023/7/2342河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（一）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)2023/7/2343河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)討論：作為隊(duì)員，你喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？2023/7/2344河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)善于溝通自信先見(jiàn)之明視野廣闊守諾正直專心有合作精神有勇氣有想象力外在表現(xiàn)內(nèi)在素質(zhì)2023/7/2345河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)當(dāng)好領(lǐng)頭蟻：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

團(tuán)隊(duì)的榜樣

當(dāng)好領(lǐng)頭蟻

積極樂(lè)觀

切忌高高在上

尊重每一個(gè)成員

讓所有團(tuán)隊(duì)成員都擁有自信

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的自信心

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力2023/7/2346河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)進(jìn)攻方向進(jìn)攻要點(diǎn)進(jìn)攻策略進(jìn)攻步驟頭狼的責(zé)任2023/7/2347河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)魚(yú)仔的故事

在美麗的海洋公園,人們都非常喜歡一個(gè)表演項(xiàng)目,就是看海豚高高地從水池中一躍而起,在半空中劃出一道美麗的弧線.人們?cè)隗@訝于海豚的聰明、美麗的同時(shí),也對(duì)訓(xùn)獸員如何讓跟人并不能進(jìn)行語(yǔ)言交流的海豚做到這一點(diǎn),而產(chǎn)生深深的好奇.

原來(lái)訓(xùn)獸員在訓(xùn)練海豚時(shí),他并不需要海豚有語(yǔ)言的溝通,他只需要一桶美味的小魚(yú)和一只吹起來(lái)聲音閱耳清脆的哨子.道具準(zhǔn)備妥當(dāng)后,訓(xùn)獸員并不急于訓(xùn)練海豚跳躍,而是靜靜地坐在水池邊觀察海豚在水中自由的嘻戲.只要他看見(jiàn)海豚在玩樂(lè)中下意識(shí)地做了一個(gè)跳躍的動(dòng)作,他就馬上吹響他的哨子,然后喂幾只小魚(yú)給海豚.剛開(kāi)始,海豚并不知道訓(xùn)獸員為什么要吹哨子并給他“魚(yú)仔”,但是每一次它一做跳躍的動(dòng)作,就會(huì)聽(tīng)到哨子聲并得到它喜歡的小魚(yú).重復(fù)的次數(shù)多了,聰明的海豚終于知道了原因.于是下意識(shí)的跳躍,從此就變成了有意識(shí)的跳躍.只要它一聽(tīng)到哨子聲,它就會(huì)自然的躍出水面.

就這樣,訓(xùn)獸員就用這樣的方式訓(xùn)練海豚可以隨著他的哨聲表演出各種各樣的新奇的、漂亮的動(dòng)作.

聽(tīng)了這個(gè)故事,不知道你得到了什么啟發(fā)?我們都希望我們的下屬朋友孩子有杰出的表現(xiàn),可我們經(jīng)常是用批評(píng)、指責(zé)的方式來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，這種方式不但不能激發(fā)別人的杰出表現(xiàn),反而還深深地傷害了我們最希望成功的人.

學(xué)學(xué)那個(gè)有智慧的訓(xùn)獸員吧.用充滿愛(ài)心、鼓勵(lì)、贊美的“魚(yú)仔”讓每個(gè)人感受成功、享受成長(zhǎng)！2023/7/2348河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成為下屬的精神領(lǐng)袖1、建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心，讓團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得你能夠幫助到他們，從你身上能看到希望。2023/7/2349河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2、不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷你知道每個(gè)員工電話嗎?你知道他們每個(gè)人的生日嗎?你能注意到每天上班每個(gè)人的心情嗎?你能了解到每個(gè)人的身體狀態(tài)嗎?你關(guān)心每個(gè)人的意向客戶嗎?你關(guān)心每個(gè)人每天的工作狀態(tài)嗎?2023/7/2350河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)3、能夠培養(yǎng)下屬不斷提升和推薦下屬晉升

選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容2023/7/2351河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有一種責(zé)任叫——溝通4、增加與下屬的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬遇到的問(wèn)題并通過(guò)種種資源盡量幫助他們解決！2023/7/2352河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)導(dǎo)員工成長(zhǎng)階段對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留2023/7/2353河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂(lè)觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制2023/7/2354河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)2023/7/2355河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大要素怎樣才能建立一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？主要有六個(gè)方面：1.招聘2.培訓(xùn)3.目標(biāo)4.績(jī)效管理5.激勵(lì)與處罰6.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)2023/7/2356河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何選擇合適的人員是建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。討論：假如你是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，喜歡什么樣的下屬？2023/7/2357河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1招聘——選人人才招聘的主要核心思想：1.選對(duì)種子是打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的頭等大事。領(lǐng)導(dǎo)力的標(biāo)準(zhǔn)是選對(duì)人，不是訓(xùn)練人。與其訓(xùn)練火雞上樹(shù),不如直接雇傭猴子。只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍吃到兔子。

沒(méi)有天賦的銷(xiāo)售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的,與其去徒勞地改造一個(gè)人,不如重新去選對(duì)一個(gè)人！2023/7/2358河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2.招人要招標(biāo)桿（招人要招銷(xiāo)售冠軍）銷(xiāo)售人員招聘的4個(gè)基本原則：①喜歡②自信③悟性④德性標(biāo)桿的標(biāo)準(zhǔn)是匹配和優(yōu)秀。匹配：與企業(yè)價(jià)值觀、技能要求、工作態(tài)度相匹配的人。提煉本公司優(yōu)秀員工的特質(zhì)建標(biāo)桿：

①年齡②性別③文化（學(xué)歷）④專業(yè)⑤經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）⑥籍貫⑦婚姻⑧長(zhǎng)相（冷峻型、親和型、極親和型）⑨性格（好動(dòng)外向型、文靜內(nèi)向型、一般思考型）⑩眼神（專注、星星閃爍）2023/7/2359河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷(xiāo)售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識(shí)學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力通過(guò)面談可以較直接的獲取需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取

銷(xiāo)售經(jīng)歷2023/7/2360河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)3.以賽馬為主，堅(jiān)持賽馬不相馬的理念。見(jiàn)習(xí)期一般為3天到7天左右試用期一般為1至3個(gè)月正式錄用期：使用培養(yǎng)期2023/7/2361河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)4.以相馬為輔，聽(tīng)其言觀其行，在賽馬中相馬。具體方法：望聞問(wèn)切，于細(xì)微處見(jiàn)精神。望：通過(guò)觀察衣著打扮、精神風(fēng)貌、言談舉止、簡(jiǎn)歷書(shū)寫(xiě)等來(lái)觀察判斷聞：說(shuō)著無(wú)心，聽(tīng)者有意，聽(tīng)其言，根據(jù)語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言來(lái)觀察判斷問(wèn)：通過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)來(lái)觀察、了解、判斷切：觀其行，通過(guò)考試，例如布置任務(wù)令其完成、口試、筆試等來(lái)觀察判斷2023/7/2362河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

如果你在招聘銷(xiāo)售人才方面不愿意花工夫,那么你在銷(xiāo)售管理中將花10倍的功夫!2023/7/2363河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)培養(yǎng)人——要有嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)2023/7/2364河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

價(jià)值觀、信念公司文化理念（以人為本）態(tài)度、行為準(zhǔn)則流程、制度、系統(tǒng)產(chǎn)品+服務(wù)獎(jiǎng)罰機(jī)制考核上崗學(xué)習(xí)制度2023/7/2365河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)美國(guó)哈佛大學(xué)就目標(biāo)對(duì)人生的影響針對(duì)500個(gè)哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果比例

25年前

25年后27%沒(méi)有目標(biāo)生活在社會(huì)底層，過(guò)的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標(biāo)生活在社會(huì)的中上層。短期目標(biāo)不斷達(dá)成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)25年朝著一個(gè)方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會(huì)個(gè)界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。有目標(biāo)不“盲”，有計(jì)劃不“忙”2023/7/2366河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃從銷(xiāo)售方面對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動(dòng)就是在等待失敗2023/7/2367河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)績(jī)效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識(shí)——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習(xí)慣個(gè)人績(jī)效公式2023/7/2368河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯2023/7/2369河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)助理營(yíng)銷(xiāo)主任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任(DD)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)創(chuàng)辦人業(yè)績(jī)一年內(nèi)有1個(gè)月達(dá)成10.5萬(wàn)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)一年內(nèi)3個(gè)月達(dá)成10.5萬(wàn)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)一年內(nèi)6個(gè)月達(dá)成11萬(wàn)，有3個(gè)月是連續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃2023/7/2370河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成長(zhǎng)的五個(gè)層次少多倍增價(jià)值的成長(zhǎng)擴(kuò)充經(jīng)驗(yàn)的成長(zhǎng)復(fù)制自己的成長(zhǎng)勝任工作的成長(zhǎng)緩慢成長(zhǎng)層次五層次四層次三層次二層次一2023/7/2371河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。2023/7/2372河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷(xiāo)售人員的角色新客戶的開(kāi)發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人2023/7/2373河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)狼性銷(xiāo)售法則1、專注目標(biāo)，堅(jiān)毅執(zhí)著2、彼此信任，相互忠誠(chéng)3、善于交流，有效溝通4、相互合作，團(tuán)結(jié)一心5、知己知彼，策略至上6、組織嚴(yán)密，紀(jì)律嚴(yán)明7、冷靜達(dá)觀，無(wú)所畏懼8、注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇9、尊重個(gè)性，求同存異10、富有耐心，追求勝利2023/7/2374河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)買(mǎi)賣(mài)詭道也，故賣(mài)而示之不賣(mài)；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之、說(shuō)其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買(mǎi)賣(mài)，而是一種專業(yè)銷(xiāo)售兵法2023/7/2375河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一笑二贊:破冰法三問(wèn)三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法2023/7/2376河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)溝通說(shuō)服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說(shuō)以利害資之以人2023/7/2377河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理2023/7/2378河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)管理過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)2023/7/2379河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層2023/7/2380河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)設(shè)定有五個(gè)原則：

第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，第一個(gè)月完成5萬(wàn)，第二個(gè)月完成10萬(wàn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的原則來(lái)確定，指標(biāo)是銷(xiāo)售額或者毛利潤(rùn)，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個(gè)例子：一個(gè)新員工正式上崗開(kāi)始，不能低于20個(gè)陌生電話拜訪，電話的語(yǔ)速、表達(dá)的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)要有電話記錄，要清晰地寫(xiě)出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見(jiàn)，不購(gòu)買(mǎi)的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來(lái)的，上個(gè)月完成5萬(wàn)，下個(gè)月的目標(biāo)可能就是6萬(wàn)、7萬(wàn)。第四，目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時(shí)限。有時(shí)間的限制，對(duì)目標(biāo)客戶打多少電話，什么時(shí)候完成，全部都是有時(shí)限的。2023/7/2381河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一線銷(xiāo)售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫(huà)押是必要?jiǎng)幼?023/7/2382河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事2023/7/2383河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰(shuí)來(lái)做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H2023/7/2384河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理控制表格的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實(shí)的可查性具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問(wèn)題并做修正刪繁就簡(jiǎn)，急用先行2023/7/2385河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)基礎(chǔ)管理表格管控類(lèi)工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)劃信息類(lèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競(jìng)品資料表任務(wù)類(lèi)協(xié)調(diào)計(jì)劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類(lèi)費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……2023/7/2386河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫(xiě)明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫(xiě)一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場(chǎng)、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來(lái)談2023/7/2387河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)每天：只寫(xiě)與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過(guò)三個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃2023/7/2388河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷(xiāo)售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度2023/7/2389河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績(jī)效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配2023/7/2390河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

2023/7/2391河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的2023/7/2392河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)小心溫柔“陷阱”2023/7/2393河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問(wèn)題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個(gè)答案中找問(wèn)題總是問(wèn)題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別2023/7/2394河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報(bào)恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責(zé)任叫感恩2023/7/2395河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)我們有什么責(zé)任？對(duì)父母有什么責(zé)任?對(duì)自己有什么責(zé)任?對(duì)公司有什么責(zé)任?對(duì)團(tuán)隊(duì)有什么責(zé)任?對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對(duì)下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅(jiān)強(qiáng)選擇責(zé)任就是選擇成長(zhǎng)選擇責(zé)任就是選擇成功2023/7/2396河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)責(zé)任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。一個(gè)人可以有很多缺點(diǎn)，但若少了責(zé)任就不是一個(gè)完整的人。莎士比亞我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。2023/7/2397河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)責(zé)任者宣言從今天開(kāi)始，我要成為一名責(zé)任者我要時(shí)刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對(duì)自己的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任因?yàn)槟鞘浅蔀閺?qiáng)者的必修之路因?yàn)槟菚r(shí)走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！2023/7/2398河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不思考問(wèn)題不解決問(wèn)題2023/7/2399河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)能力何來(lái)小能力：看書(shū)、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！2023/7/23100河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)今天你結(jié)果了嗎沒(méi)有如果只有結(jié)果2023/7/23101河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過(guò)程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為2023/7/23102河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23103河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)六級(jí)：等著做五級(jí)：?jiǎn)栔鏊募?jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問(wèn)題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23104河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始

服務(wù)從溝通開(kāi)始

管理從溝通開(kāi)始銷(xiāo)售溝通技巧訓(xùn)練2023/7/23105河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門(mén)戶說(shuō)者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)銷(xiāo)售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)分2023/7/23106河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)溝通是信心的較量?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷(xiāo)售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰(shuí)的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰(shuí)就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23107河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)說(shuō)：說(shuō)得聽(tīng)者樂(lè)意聽(tīng)聽(tīng)：聽(tīng)得說(shuō)者樂(lè)意說(shuō)問(wèn)：?jiǎn)柕么鹫咄薰穑捍鸬脝?wèn)者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23108河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見(jiàn)“什么人”，說(shuō)“什么話”2023/7/23109河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始,溝通從“心”開(kāi)始積極:快樂(lè)天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開(kāi)始欣賞:欣賞為快樂(lè)之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)2023/7/23110河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn)4、找開(kāi)心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn)6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn)8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的溝通策略2023/7/23111河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷(xiāo)售方案。交易贏得階段：通過(guò)談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)行為。

B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式的五個(gè)階段2023/7/23112河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠(chéng)讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)2023/7/23113河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開(kāi)場(chǎng)白、贊美對(duì)方、反應(yīng)敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠(chéng)、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語(yǔ)言信息，你做的比說(shuō)的重要2023/7/23114河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛(ài)好和日常嗜好試探出秘密愛(ài)好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開(kāi)心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息2023/7/23115河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰(shuí)落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷(xiāo)額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問(wèn)題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息管2023/7/23116河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)花太多時(shí)間“聊天”而不是銷(xiāo)售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無(wú)精打采的解說(shuō)使用破舊或不合時(shí)宜的推銷(xiāo)材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說(shuō)話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語(yǔ)言信息2023/7/23117河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門(mén)拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷(xiāo)售策略“連環(huán)績(jī)”參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)“代理人”觀察：客戶無(wú)處不在通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捕捉客戶信息

……2023/7/23118河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無(wú)賣(mài)點(diǎn),符合需求的才叫賣(mài)點(diǎn)2023/7/23119河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值附加價(jià)值1、2、3、4、2023/7/23120河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)潛在需求-差異化少了不覺(jué)得多了很舒服客戶有需要但并沒(méi)有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺(jué)得少了不舒服2023/7/23121河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者2023/7/23122河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)你永遠(yuǎn)只在銷(xiāo)售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶永遠(yuǎn)只購(gòu)買(mǎi)唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說(shuō)服一個(gè)人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值成就你我方案呈現(xiàn)階段2023/7/23123河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點(diǎn)Advantages

好處Benefits2023/7/23124河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)AIDA銷(xiāo)售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動(dòng)：Action2023/7/23125河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生以共同解決問(wèn)題為導(dǎo)向來(lái)處理2023/7/23126河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)慧眼識(shí)別玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（real)2023/7/23127河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷(xiāo)售借口拒絕————識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類(lèi)型應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略2023/7/23128河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、積極聆聽(tīng)客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來(lái)2、對(duì)異議反饋復(fù)述客戶的話語(yǔ)，詢問(wèn)更多的信息3、對(duì)異議提問(wèn)您考慮的非常周全，除了這個(gè)問(wèn)題其他沒(méi)什么問(wèn)題了吧?4、回答異議重新說(shuō)服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問(wèn)題了，是不是？6、用“順便說(shuō)一下”來(lái)轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？2023/7/23129河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己識(shí)別客戶的真實(shí)意圖理想成交價(jià)與最底成交價(jià)十分明確以附加價(jià)值強(qiáng)化客戶的信心不能承受時(shí)，勇敢拒絕2023/7/23130河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)這個(gè)銷(xiāo)售員是個(gè)什么樣的人?我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說(shuō)的話?還有誰(shuí)用過(guò)你的產(chǎn)品?用過(guò)你產(chǎn)品的人說(shuō)了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價(jià)格是合理的?……客戶心中的問(wèn)題2023/7/23131河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢(qián)花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷(xiāo)售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心2023/7/23132河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可能沒(méi)有成交就沒(méi)有一切，成交凌駕于一切2023/7/23133河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成交流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問(wèn)出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷(xiāo)售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠(chéng)2023/7/23134河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)實(shí)用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂(lè)指數(shù)成交法附加價(jià)值成交法征求意見(jiàn)成交法請(qǐng)人助陣成交法顧問(wèn)式成交法感性打動(dòng)成交法2023/7/23135河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)當(dāng)客戶不一定立即購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進(jìn)階段

管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23136河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷(xiāo)售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)2023/7/23137河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)新客戶新客戶新客戶新客戶沒(méi)能積極迅速解決客戶遇到的問(wèn)題沒(méi)意識(shí)到客戶資源的重要性與客戶沒(méi)有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾2023/7/23138河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問(wèn)題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個(gè)性化的服務(wù)2023/7/23139河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)個(gè)人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個(gè)人是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個(gè)人做點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)做面?zhèn)€人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢(shì)無(wú)團(tuán)隊(duì)意識(shí)者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義2023/7/23140河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值完成個(gè)人所不能完成的任務(wù)個(gè)人能力最大化的體現(xiàn)集合更多的智慧，有效行動(dòng)滿足個(gè)人情感上的需要形成互補(bǔ)，一加一大于二做小事靠個(gè)人，成大業(yè)靠團(tuán)隊(duì)2023/7/23141河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)的功能導(dǎo)向功能監(jiān)督功能驅(qū)動(dòng)功能系統(tǒng)功能

管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23142河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”——團(tuán)隊(duì)精神過(guò)于籠統(tǒng)過(guò)于模糊“霧里看花水中望月”——團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛(ài)你就愛(ài)兩三天”——急于求成，有始無(wú)終，不斷開(kāi)始“知道是誰(shuí)不知道為了誰(shuí)”——精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒(méi)有一對(duì)隱形的翅膀”——缺乏驅(qū)動(dòng)，保障系統(tǒng)多疏漏管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23143河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不是教育出來(lái)的而是營(yíng)造出來(lái)的目標(biāo)凝聚值得大家?jiàn)^斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚友情、快樂(lè)、痛苦等團(tuán)隊(duì)凝聚卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理文化凝聚感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化榮譽(yù)凝聚引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23144河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂(lè)、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個(gè)人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、精神的家園管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23145河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以文化來(lái)影響——組織以制度來(lái)規(guī)范——管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23146河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)文化三要素物質(zhì)：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23147河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)沒(méi)有管控就沒(méi)有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對(duì)“壞人”的姑息，是對(duì)“好人”的不公平管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23148河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高效團(tuán)隊(duì)的九大標(biāo)準(zhǔn)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)上下價(jià)值觀統(tǒng)一完善的學(xué)習(xí)型組織值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心富有激情與創(chuàng)新意識(shí)上下溝通協(xié)調(diào)順暢簡(jiǎn)明高效的管理制度完善的激勵(lì)機(jī)制廣闊的發(fā)展空間2023/7/23149河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵(lì)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23150河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情緒影響市場(chǎng)格局對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的壓力對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售興趣不足對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售前景缺乏信心對(duì)企業(yè)給出的利益分配不滿意管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23151河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何激發(fā)執(zhí)行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23152河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵(lì)就是強(qiáng)化個(gè)人在追求某種既定目標(biāo)時(shí)的決心激勵(lì)的含義激發(fā)動(dòng)機(jī)鼓勵(lì)行為形成動(dòng)力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23153河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效激勵(lì)的原則理解、尊重人因人而異時(shí)效原則功過(guò)分開(kāi)以獎(jiǎng)為主、以罰為輔物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合實(shí)事求是、獎(jiǎng)罰合理管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23154河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵(lì)方式----物質(zhì)性激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)法:

晉升工資/頒發(fā)獎(jiǎng)金/其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)其作用首先來(lái)自人們生存的基本需求，所以物質(zhì)性激勵(lì)來(lái)自于行為者本身。它是一種主動(dòng)的力量。但當(dāng)人們擁有一定必需的物質(zhì)財(cái)富后，物質(zhì)財(cái)富增加所產(chǎn)生的激勵(lì)作用的邊際增長(zhǎng)率呈遞減趨勢(shì)。管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23155河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵(lì)方式----精神性激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)情感激勵(lì)榜樣激勵(lì)行為激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)考核激勵(lì)尊重激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)表?yè)P(yáng)激勵(lì)主要產(chǎn)生于人們?cè)谧非缶裆?、心理上和事業(yè)上的滿足而產(chǎn)生的內(nèi)在動(dòng)力。是一種發(fā)自內(nèi)心的，主動(dòng)的力量。管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23156河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的程序模式選擇；確定激勵(lì)需求因素；與激勵(lì)需求因素相符的資源配置設(shè)計(jì)；各激勵(lì)方案的匯總和整合；實(shí)施激勵(lì)和監(jiān)控；效果評(píng)估；反饋和調(diào)整；管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23157河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵(lì)的技巧大張旗鼓，歡天喜地獎(jiǎng)不在大小，有心則靈物質(zhì)與精神結(jié)合以身作則是激勵(lì)“良藥”管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23158河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)經(jīng)銷(xiāo)商管理四大原則經(jīng)銷(xiāo)商管理要有大局性經(jīng)銷(xiāo)商管理要有主動(dòng)性經(jīng)銷(xiāo)商管理要有計(jì)劃性經(jīng)銷(xiāo)商管理要有策略性管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23159河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)關(guān)注自己——可當(dāng)業(yè)務(wù)員關(guān)注團(tuán)隊(duì)——可以當(dāng)經(jīng)理關(guān)注公司——可以當(dāng)總監(jiān)關(guān)注社會(huì)——可當(dāng)企業(yè)家管理要有大局性世界營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)：在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中……管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23160河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不計(jì)劃就在計(jì)劃失敗執(zhí)行因?yàn)橛?jì)劃而高效銷(xiāo)售計(jì)劃客戶支持計(jì)劃拜訪計(jì)劃產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃……心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”管理要有計(jì)劃性2023/7/23161河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)［OoDALOOP］Observe（觀察）Orient（調(diào)整）Decide（決策）Act（行動(dòng)）管理要有策略性2023/7/23162河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Observe（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對(duì)手觀察有無(wú)對(duì)手、對(duì)手信息、對(duì)手優(yōu)勢(shì)、對(duì)手劣勢(shì)2023/7/23163河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不求完美，快速?zèng)Q策自我決策、專家決策、團(tuán)隊(duì)決策顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)Decide（決策）2023/7/23164河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Orient（調(diào)整）利的而動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變、有的放矢接觸策略競(jìng)爭(zhēng)策略公關(guān)策略溝通策略談判策略解決方案管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2023/7/23165河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Act（行動(dòng)）快速行動(dòng)、機(jī)不可失、失不再來(lái)勝兵敗兵（24小時(shí)內(nèi)拿出解決方案）兵貴神速（12小時(shí)內(nèi)開(kāi)始執(zhí)行方案，匯報(bào)結(jié)果上兵伐謀（2套計(jì)劃確保成功）2023/7/23166河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)謝謝大家2023/7/23167河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營(yíng)銷(xiāo)組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性2023/7/23168河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)模式人力資源營(yíng)銷(xiāo)模式是為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和行動(dòng)確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建人員開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)等2023/7/23169河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)模式的核心分類(lèi)效能型營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)，客戶價(jià)值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備效率型營(yíng)銷(xiāo)模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡(jiǎn)單但量大例如壽險(xiǎn)和通用工具的營(yíng)銷(xiāo)

2023/7/23170河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向效率型營(yíng)銷(xiāo)模式的管理導(dǎo)向注意控制銷(xiāo)售流程，把握整體過(guò)程注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng)注重直接的即期激勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬2023/7/23171河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向效能型營(yíng)銷(xiāo)模式的管理導(dǎo)向

注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問(wèn)題，可以建議，但不要硬性控制注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買(mǎi)單注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫注重長(zhǎng)線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定

2023/7/23172河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立原則有效的管理是簡(jiǎn)單的三分管理、七分機(jī)制業(yè)績(jī)導(dǎo)向，合適的就是最好的關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合逐步與漸進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化2023/7/23173河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制2023/7/23174河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì)研究類(lèi)職能：市場(chǎng)調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃與策略選擇推廣類(lèi)職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)監(jiān)管和銷(xiāo)售指導(dǎo)理順市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的關(guān)系授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)者營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同2023/7/23175河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績(jī)效改進(jìn)的考核2023/7/23176河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一線銷(xiāo)售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫(huà)押是必要?jiǎng)幼?023/7/23177河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層2023/7/23178河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理2023/7/23179河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)管理過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)2023/7/23180河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)做好目標(biāo)的溝通指明問(wèn)題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威2023/7/23181河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事2023/7/23182河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰(shuí)來(lái)做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H2023/7/23183河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)加強(qiáng)目標(biāo)的過(guò)程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。2023/7/23184河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制2023/7/23185河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理控制表格的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實(shí)的可查性具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問(wèn)題并做修正刪繁就簡(jiǎn)，急用先行2023/7/23186河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)基礎(chǔ)管理表格管控類(lèi)工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)劃信息類(lèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競(jìng)品資料表任務(wù)類(lèi)協(xié)調(diào)計(jì)劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類(lèi)費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……2023/7/23187河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫(xiě)明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫(xiě)一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場(chǎng)、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來(lái)談2023/7/23188河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)每天：只寫(xiě)與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過(guò)三個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃2023/7/23189河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷(xiāo)售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度2023/7/23190河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績(jī)效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配2023/7/23191河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配2023/7/23192河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)外設(shè)分支機(jī)構(gòu)的管控要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意組織是否健全。注意制度是否完善。注意激勵(lì)是否有效。注意資源是否匹配。注意職權(quán)是否越位。注意文化是否健康。注意監(jiān)管是否到位。2023/7/23193河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

2023/7/23194河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍2023/7/23195河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問(wèn)題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)2023/7/23196河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司和經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)容量、客戶和終端數(shù)、前期銷(xiāo)量、費(fèi)用等基本資料前期布置的主要目標(biāo)、工作計(jì)劃、重點(diǎn)任務(wù)和可能的問(wèn)題等相關(guān)的道具：產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介2023/7/23197河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類(lèi)型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商：每月走訪2－3家經(jīng)銷(xiāo)商，了解對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。2023/7/23198河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門(mén)。四、一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍長(zhǎng)期駐外，有效溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。2023/7/23199河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷(xiāo)售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件2023/7/23200河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等）2023/7/23201河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷(xiāo)量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷(xiāo)量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷(xiāo)量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵(lì)的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過(guò)程；福利完善，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作2023/7/23202河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無(wú)限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影