銷(xiāo)售說(shuō)課教學(xué)課件

6、紀(jì)律是自由的第一條件。——黑格爾7、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動(dòng)作，集體的表情，集體的信念?！R卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會(huì)陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒(méi)有紀(jì)律便如磨坊沒(méi)有水。——夸美紐斯10、一個(gè)人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動(dòng)，樂(lè)觀(guān)而不盲目?！R克思銷(xiāo)售》說(shuō)課課件銷(xiāo)售》說(shuō)課課件6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹?、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動(dòng)作，集體的表情，集體的信念?！R卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會(huì)陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒(méi)有紀(jì)律便如磨坊沒(méi)有水?！涿兰~斯10、一個(gè)人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動(dòng)，樂(lè)觀(guān)而不盲目?！R克思銷(xiāo)售》說(shuō)課課件《銷(xiāo)售》說(shuō)課課件

江蘇省高港中等專(zhuān)業(yè)學(xué)?？讗?ài)國(guó)

歡迎指導(dǎo)！一、說(shuō)教材教材分析：《創(chuàng)業(yè)教育》這門(mén)課程共分為商業(yè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、綜合運(yùn)用四大模塊。本節(jié)課的內(nèi)容屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊，銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的必備手段，是營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐運(yùn)用，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的收入是財(cái)務(wù)管理中的重要要素，是人們通過(guò)創(chuàng)業(yè)獲得財(cái)務(wù)回報(bào)的主要環(huán)節(jié)。因此，銷(xiāo)售是創(chuàng)業(yè)教育的核心內(nèi)容之一。說(shuō)教材教學(xué)重點(diǎn)幫助學(xué)生建立正確的銷(xiāo)售理念教學(xué)難點(diǎn)問(wèn)候顧客的方法了解顧客的需求二、說(shuō)教法課堂教學(xué)中科學(xué)運(yùn)用多媒體課件，讓教學(xué)內(nèi)容直觀(guān)化、條理化。結(jié)合課程特點(diǎn)和學(xué)生的認(rèn)知水平嘗試使用參與式教學(xué)法，通過(guò)角色扮演、討論、模擬活動(dòng)等多種形式激發(fā)學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)參與意識(shí)，誘導(dǎo)學(xué)生愿意學(xué)。對(duì)教學(xué)內(nèi)容作適當(dāng)剪裁，簡(jiǎn)化抽象的理論知識(shí)，多聯(lián)系生活實(shí)際引導(dǎo)學(xué)生參與去做，讓學(xué)生聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)，做得到。能體現(xiàn)出“做中學(xué)”的思想，優(yōu)化教學(xué)效果。說(shuō)教法

(參與式教學(xué)，體現(xiàn)“做中學(xué)”的思想)參與式教學(xué)法角色扮演討論模擬活動(dòng)三、說(shuō)學(xué)情10級(jí)貴州班學(xué)生以貴州方言為主，沒(méi)有講普通話(huà)的習(xí)慣，師生課堂交流有些障礙；生活區(qū)域的差異導(dǎo)致師生生活經(jīng)驗(yàn)也有很大的差異，學(xué)生參與活動(dòng)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)預(yù)料之外的情況；學(xué)生基本來(lái)自于山區(qū)，樸實(shí)膽小，課堂上放不開(kāi)，回答問(wèn)題也感到害羞。由于這些困難使得參與式教學(xué)組織上難度較大，因此課前要多與學(xué)生交流，掃除交流障礙，先布置預(yù)習(xí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，幫助他們客服害羞的心理。教學(xué)的內(nèi)容和形式課前師生共同協(xié)商，促進(jìn)相互了解和信任，爭(zhēng)取取得預(yù)期的教學(xué)效果。四、說(shuō)教學(xué)程序激趣導(dǎo)入8分鐘故事《把梳子賣(mài)給和尚》激趣導(dǎo)入，為突出教學(xué)重點(diǎn)做鋪墊（8分鐘）故事題目顯得“不可思議”激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，故事的結(jié)局合情合理，用極大的反差來(lái)打破學(xué)生的思維定式，有利于建立新的銷(xiāo)售理念把梳子賣(mài)給和尚圖一：公司讓3名推銷(xiāo)員去廟里推銷(xiāo)梳子。把梳子賣(mài)給和尚圖二：第一位推銷(xiāo)員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使沒(méi)有頭發(fā)，也能止癢活血。他賣(mài)了一來(lái)把梳子。把梳子賣(mài)給和尚圖三：第二位推銷(xiāo)員對(duì)廟里的住持說(shuō)：瞧，女香客們拜佛磕頭時(shí)，把頭發(fā)都磕亂了……把梳子賣(mài)給和尚圖四：他建議：廟里何不備些梳子，讓香客們磕完頭可以整理發(fā)容，使她們感受到寺廟的關(guān)愛(ài)，以后就會(huì)常常來(lái)燒香。于是他推銷(xiāo)了上十把梳子。把梳子賣(mài)給和尚圖五：第三位推銷(xiāo)員對(duì)住持說(shuō)：廟里經(jīng)常接受捐贈(zèng)，得給施主一些紀(jì)念品，梳子很便宜，若刻上“積善梳”，再冠以廟名和住持的親筆簽名，就變成珍貴禮品了。把梳子賣(mài)給和尚圖六：住持聽(tīng)后連稱(chēng)“善哉”，于是決定將上千把梳子全部買(mǎi)下，還簽了長(zhǎng)期訂單。厲以寧點(diǎn)評(píng)：機(jī)遇永遠(yuǎn)存在，但市場(chǎng)要用心尋找，甚至創(chuàng)造。老守著“和尚要梳子干什么用”的思維定式，注定賣(mài)不出“梳子”。

講授故事啟示：

一、銷(xiāo)售的本質(zhì)

----將產(chǎn)品性能變成顧客利益 銷(xiāo)售的本質(zhì)，就是展示你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的性能，“如何”和“為什么”能使客戶(hù)受益（滿(mǎn)足需求），激發(fā)起并實(shí)現(xiàn)顧客的消費(fèi)欲望。教學(xué)程序突出教學(xué)重點(diǎn)

引出難點(diǎn)17分鐘設(shè)疑引出角色扮演《銷(xiāo)售保溫杯》（5分鐘）學(xué)生評(píng)價(jià)扮演的成功之處、欠缺之處及改進(jìn)措施，（5分鐘）教師總結(jié)，突出重點(diǎn)內(nèi)容（5分鐘）引出銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前做什么準(zhǔn)備（2分鐘）什么是銷(xiāo)售？你有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)嗎？角色扮演：銷(xiāo)售保溫杯背景：你是一個(gè)銷(xiāo)售員，你現(xiàn)在要到某學(xué)校向辦公室某主任推銷(xiāo)你的保溫杯，這是你和某主任的第一次見(jiàn)面專(zhuān)業(yè)的公文包準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備流程準(zhǔn)備著裝準(zhǔn)備了解客戶(hù)情況預(yù)約二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的準(zhǔn)備工作小組討論：我的公文包里放什么？每個(gè)小組輪流回答我的公文包:名片，佐證（強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值），白紙，筆，計(jì)算器等辦公用品，個(gè)人用品，拜訪(fǎng)計(jì)劃表，零錢(qián)，地圖，促銷(xiāo)品……佐證：獲獎(jiǎng)證明。佐證產(chǎn)品的效果和帶給客戶(hù)的價(jià)值。佐證多樣更可信。教學(xué)程序突破教學(xué)難點(diǎn)16分鐘模擬第一次電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)顧客（8分鐘）點(diǎn)評(píng)、總結(jié)簡(jiǎn)單闡釋明顯性需求和隱藏性需求分組討論拜訪(fǎng)中怎么了解顧客的需求（8分鐘）總結(jié)出針對(duì)兩種需求的對(duì)策模擬：模擬活動(dòng)： X公司銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)售一批辦公用品和Y公司的行政經(jīng)理進(jìn)行第一次電話(huà)拜訪(fǎng)總結(jié)內(nèi)容：自我介紹拜訪(fǎng)目的：用促銷(xiāo)等亮點(diǎn)來(lái)說(shuō)作為拜訪(fǎng)的理由。大方得體的問(wèn)好。表現(xiàn)自身的禮貌和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)總結(jié)內(nèi)容：簡(jiǎn)單介紹商品/服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)的利益。不要在還沒(méi)有詳細(xì)介紹商品前就說(shuō)出價(jià)格。被沒(méi)有時(shí)間為借口拒絕時(shí)，通過(guò)兩三天后再次預(yù)約或拜訪(fǎng)，嘗試感動(dòng)對(duì)方。征求意見(jiàn)三、了解顧客的需求隱藏性需求——以問(wèn)題點(diǎn)作為敘述需求；盡快引導(dǎo)到明顯性需求，隱性需求別急于出招。當(dāng)客戶(hù)和銷(xiāo)售人員都不確定有問(wèn)題是，都?xì)w為隱性需求。了解顧客的需求明顯性需求——以明確的需求或期望作為陳述的一種需求，是能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售的。討論回答明顯性需求隱藏性需求家里有股異味好長(zhǎng)時(shí)間了√電腦太重√汽車(chē)剎車(chē)片老化√手機(jī)不好用√希望能買(mǎi)到非飼料喂養(yǎng)的雞√小孩中午沒(méi)人照顧√教學(xué)程序回顧與小結(jié)（4分鐘）銷(xiāo)售的本質(zhì)，就是展示你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的性能，“如何”和“為什么”能使客戶(hù)受益（滿(mǎn)足需求），激發(fā)起并實(shí)現(xiàn)顧客的消費(fèi)欲望。教學(xué)程序回顧與小結(jié)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備之專(zhuān)業(yè)公文包的準(zhǔn)備好的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備可以促使你組織思路，可以讓顧客感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，獲得顧客的信任和顧客溝通的目的是為了了解顧客的顯性需求以完成銷(xiāo)售謝謝大家51、