帥康凈水器導(dǎo)購員手冊

帥康凈水器導(dǎo)購員手冊第1頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月思路決定出路，而思路來源心態(tài)一）自己小看自己二）自己沒有經(jīng)驗或者沒有太多經(jīng)驗三）自己的條件有局限人有沒有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走對路，一步一腳印一、導(dǎo)購員正確認知自我第2頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月二、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求1、愛心：愛心是成功的最大秘訣和有利武器。2、信心：人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客完成銷售。3、恒心：忍耐、一貫、堅持。4、熱心：熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，找到工作的樂趣，熱愛這個工作。第3頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月三、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識

一）了解公司，二）了解產(chǎn)品(行業(yè)和常用術(shù)語)，三）了解顧客(顧客特性與其購買心理)，四）了解競爭品牌，五）了解賣場(樣板陳列與專場生動化常識）第4頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月一）帥康企業(yè)文化1、企業(yè)簡介2、主要榮譽3、大事記4、核心價值觀、使命、愿景、理念第5頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)簡介：多元化集團企業(yè)品牌運營本部技術(shù)質(zhì)量本部法務(wù)監(jiān)察本部后勤保障本部總裁辦人力資源本部財務(wù)管理本部實體績效本部總裁董事會監(jiān)事會股東大會廚電事業(yè)部熱水器事業(yè)部家具事業(yè)部凈水器事業(yè)部第6頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月廠區(qū)60萬平方米建筑面積25萬平方米職工6000多名年產(chǎn)值16億，利稅1.8億第7頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)主要榮譽02，04年，05年，帥康熱水器，燃氣灶，吸油煙機先后評為中國名牌產(chǎn)品；且?guī)浛瞪虡?biāo)評為中國馳名商標(biāo)。06年，榮獲“亞洲品牌500強”；且榮登中國品牌百企榜。第8頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月07年，評為“2007年中國櫥柜行業(yè)十大品牌”；“2007年中國家居行業(yè)最具價值家居電器品牌”。08年，以43.65億品牌價值摘得廚衛(wèi)行業(yè)第一品牌的桂冠；09年，以55.38億品牌價值蟬聯(lián)廚衛(wèi)行業(yè)第一品牌的桂冠。09年，帥康凈水器榮獲國家衛(wèi)生部涉水衛(wèi)生批件，且評為中國民營經(jīng)濟研究會凈水行業(yè)委員會“理事單位”第9頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月核心價值觀、使命、愿景、理念帥康核心價值觀：誠信、專業(yè)、創(chuàng)新帥康使命：引領(lǐng)廚衛(wèi)行業(yè)創(chuàng)新，提升家庭生活品質(zhì)帥康愿景：致力成為廚衛(wèi)行業(yè)國際一流品牌企業(yè)理念：精致，源自細節(jié)第10頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月公司09年新上項目——凈水器（凈水設(shè)備）第11頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月至純系列(反滲透凈水器)SCR-C3-A4SCR-C2-A5SCR-C1-A5第12頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月至凈系列（超濾凈水器）

SCU-K2-B5SCU-K2-A6/R6SCU-K1-A5/R5第13頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月至凈系列（超濾凈水器）

SCU-K3-A4

SCU-K3-B4SPU-B4-1.5T/1.0T第14頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月至柔系列／管線機系列SR-L1-1.0HSR-L2-1.2MSG-G1-1.0H第15頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月

SCU-K2-A6品牌:Sacon廚房凈水器R反滲透/U超濾K1裸機/K2箱體機A:第一代產(chǎn)品6:五級濾芯產(chǎn)品命名規(guī)則第16頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月超濾膜濾芯后置活性炭濾芯高分子纖維濾芯去除水中大分子有機物、膠體、細菌、藻類等亦稱PP棉濾芯；主要作用：去除泥沙、紅蟲、鐵銹、大顆粒膠體等懸浮物；顆?；钚蕴繛V芯有效除去自來水中的余氯（漂白粉）以及其他異色、異味物質(zhì)；也能去除部分農(nóng)藥、重金屬等物質(zhì)更徹底的吸附凈水中的異色、異味，調(diào)整凈水口感，確保凈水甘甜可口；常見濾芯介紹反滲透膜濾芯孔徑達0.0001微米,濾除細菌,病毒,有機物,金屬離子及對人體有害的重金屬離子。陽離子樹脂濾芯軟水樹脂帶負電荷，吸引陽離子，故而稱為陽離子樹脂。更能與高價態(tài)的陽離子結(jié)合，從而達到軟化水的作用。第17頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月常用凈水器濾芯快插式超濾膜陶瓷濾芯PP棉復(fù)合濾芯后置活性炭T33精密活性炭顆?；钚蕴繛V芯超濾膜反滲透膜第18頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月相關(guān)配件的認知快接三通快接兩通快接兩通快接兩通?英寸CCK管線鵝頸龍頭3/8快插閥門凈水球閥逆止閥第19頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月2、電子配件低壓開關(guān)高壓壓開關(guān)沖洗電磁閥電磁閥廢水比第20頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月3、濾殼及凈水桶豪華直管防爆濾殼RO膜殼凈水桶第21頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月市場宣傳物料第22頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月六、衛(wèi)生批件銅牌（三塊）第23頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月七、資料架第24頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月八、演示機第25頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月九、X展架第26頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月水篇第27頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月水，一個很神奇的元素，

人類不能沒有它第28頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月人，來自于水。這是生命最原始的狀態(tài)起源；

人，沒有水不能生存。每天至少8杯水來維持人體70-84％的含水量；

人，緊緊依靠水生活。個人清潔、喝水、吃飯……簡單重復(fù)卻不可缺少的每一步都離不開水！第29頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月如果，這個生命之源被污染了，不可使用了，人類應(yīng)該怎么辦？第30頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月很多自來水是這樣的第31頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月日益惡化河流污染第32頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月日益惡化河流污染

第33頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月萬千垃圾混合的江河水第34頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月太湖藍藻爆發(fā)第35頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月隨著吉林石化雙苯廠的爆炸聲響起，終于拉開了政府、媒體及公眾對水污染事件關(guān)注的大幕……第36頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月清澈見底的小溪已成為我們永遠塵封的記憶．．．．．．．．．第37頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月污染進行時……根據(jù)國家環(huán)?？偩止嫉臄?shù)據(jù)，全國七大水系地表水監(jiān)測斷面中，劣Ⅴ類水質(zhì)為27％，28個國控重點湖（庫）中，劣Ⅴ類水質(zhì)湖（庫）竟達12個，占43％。廣東鎘污染、松花江大型水污染、無錫藍藻事件、黃浦江污染危機、江南水鄉(xiāng)鬧水荒、咸潮襲農(nóng)等等污染事件愈演愈烈。如此惡劣的水源環(huán)境，不僅打亂了數(shù)億群眾的正常生活，生命元素的異常變化也觸動了中國經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)境保護的敏感神經(jīng)。第38頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月一：人體中水的比重胎兒90%包圍住胎兒的羊水100%是水。兒童80%成人70%老人50%-60%

人體衰老過程，就是水分流失的過程。第39頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月二、水在人體內(nèi)的分布骨骼中水約占22%心臟中水約占80%腎臟中水約占83%大腦中水約占85%血液中水約占83%第40頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月三、水在人體中的作用協(xié)助消化輸送營養(yǎng)排泄代謝廢物調(diào)節(jié)體溫關(guān)節(jié)潤滑維持淋巴和血液循環(huán)美國醫(yī)學(xué)博士巴特曼在《水是最好的藥》中指出：“許多人不是病死的，而是渴死的?！钡?1頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月四：水的認知干凈VS不干凈感官指標(biāo)（濁度、色度、異味等）微生物指標(biāo)（每毫升少于100個菌群）理化指標(biāo)（重金屬離子、余氯等)第42頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月水中污染物的大小一般真菌直徑:0.5~60微米乳膠≥0.5μm懸浮物、微粒子等≥5μm

一般細菌直徑:

0.4~1.1微米；腸道桿菌直徑:0.3~1.0微米;中型病毒:

0.05~0.1微米

(流感、麻疹)小型病毒:

0.01~0.03微米

(腸道病毒)重金屬離子：0.001微米

農(nóng)

藥：0.01微米

水中各種離子直徑十幾納米(0.01~0.02微米)

一般病毒的直徑:

0.01~0.4微米(15~300納米)頭發(fā)直徑：70微米

第43頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月三）了解顧客

(顧客特性與其購買心理)1.顧客購買:購買動機取決于顧客的需求。2.顧客的類型：顧客可分為三種類型：已經(jīng)決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。3.顧客購買心理變化：顧客在買東西時，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段。第44頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月此類消費者為城市白領(lǐng)、中層階級。他們崇尚健康的生活方式，崇尚細節(jié)的一絲不茍，對于新興事物頗為感興趣，關(guān)注家庭健康。此類消費者為擁有嬰兒、學(xué)齡年前兒童的年輕家庭。在“一對夫妻只生一個娃”的國家政策下面，現(xiàn)代城市家庭對于寶寶的健康成長煞費苦心，只要有利于寶寶健康成長的，花重金在所不惜。此類消費者以公務(wù)員、教師、醫(yī)生等中老年知識分子為主。他們需要養(yǎng)生保健，保養(yǎng)日趨衰老的身心。保健、養(yǎng)生寶寶需要家庭健康顧客需求出發(fā)點第45頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月1.注視，留意：顧客在觀看貨架上陳列商品時，如果對某宗商品有興趣，就會駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段2.感到興趣：顧客通過觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能回對商品的價格，外觀，款式，顏色，使用憤怒國法，功能等中的某一電鏟上興趣和好奇，進而會觸摸或翻看，同時可能回向?qū)Т韱栆恍┧P(guān)心的問題。3.聯(lián)想：顧客進一步想象“此商品將會對自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？對自己的生活會有什么?“自己是否?是否?因此，這一步對顧客是否購買影響很大。4.常衡：產(chǎn)生聯(lián)系之后的顧客，接著回由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。當(dāng)顧客詢問某種商品，并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常興趣，想買了。第46頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月5.比較權(quán)衡:欲望僅是顧客準(zhǔn)備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步:也可能會仔細端詳其他同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品6.信任：在腦海中進行了各種比較和思想斗爭后的顧客、往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客回對此商品產(chǎn)生信任感7.決定行動:即顧客決定購買商品并付諸行動8.滿足：即顧客作出購買決定還是不購買過程的終點/包括顧客買到了成心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對導(dǎo)購員親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感。第47頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對起購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購買率。第48頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月（以下將涉及美的、沁園、立升、安吉爾、愛惠普等競爭品牌的相關(guān)分析。）新興事物凈水器的發(fā)展怎么樣？——競品現(xiàn)狀第49頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月沁園集團是一家專業(yè)從事家用凈水及飲水設(shè)備、民用及商用水處理設(shè)備、大型工業(yè)和特種行業(yè)用水處理設(shè)備、冰川水等系列環(huán)保產(chǎn)品的國家高新技術(shù)企業(yè)集團，成立于1998年，主要是飲水機專用凈水器及無熱膽飲水機的制造廠家。核心技術(shù)：采用日本三菱親水膜濾芯，精度達0.1微米.第50頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月沁園以飲水機,凈水桶挑大梁，凈水器運作也有在做，不過，產(chǎn)品質(zhì)量和更深入的售后服務(wù)如果得不到本質(zhì)的改進，消費者可不會因為你做了多少年飲水機就來買你的凈水器。第51頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月第52頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月美的清湖凈水設(shè)備制造有限公司隸屬于廣東美的集團，從2001年開始，公司利用美的品牌及市場營銷能力，致力于打造全球最大的家用凈水解決方案提供商和全球最大的凈水技術(shù)研究、凈水設(shè)備制造基地。核心技術(shù)：韓國先進濾芯制造技術(shù)美的是走品牌線路。第53頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月無技術(shù)優(yōu)勢是美的前些年的瓶頸。但其雄厚的資金實力讓很多凈水器小企業(yè)敬畏三分。08年開始與韓國的企業(yè)開展了凈水技術(shù)和設(shè)計合作，逐步嘗試進行產(chǎn)品和技術(shù)方面的升級。巨大的營銷成本轉(zhuǎn)嫁到尚未成熟的凈水器產(chǎn)品價格上，對于產(chǎn)品性價比的壓力還是比較大的。第54頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月第55頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月立升企業(yè)自1992年成立以來，專注于超濾膜技術(shù)的開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應(yīng)用，是一家集水處理科學(xué)技術(shù)研究、超濾設(shè)備制造、銷售和服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。立升自1998年起把超濾技術(shù)應(yīng)用到家用凈水器領(lǐng)域。核心技術(shù)：立升超濾膜凈水技術(shù)第56頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月立升立志打造一個比較有知名度的生活電器品牌。不過這個知名度更多的還是局限于行業(yè)內(nèi)部，因為立升的傳統(tǒng)還是在于工業(yè)水處理。在民用終端凈水器方面，品牌定位較為模糊，缺乏產(chǎn)品和技術(shù)支撐，尤其在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造方面，要走的路還很長。第57頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月深圳市安吉爾制水電器是中國創(chuàng)建最早的飲水設(shè)備研究與開發(fā)、制造及銷售專業(yè)公司，主導(dǎo)產(chǎn)品為“安吉爾”牌凈水器、中央制水機與凈水設(shè)備。核心技術(shù)：無第58頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月不可否認，在飲水機領(lǐng)域安吉爾非常強勢，在凈水器領(lǐng)域卻相對弱勢。在飲水機與凈水器之間，安吉爾顯得特別的徘徊，安吉爾過于留戀和依靠飲水機，以至于自己都沒把凈水器和飲水機分清。這是行業(yè)的階段特征也是安吉爾的階段特征。當(dāng)然，因為在飲水機品牌知名度上安吉爾討了巧，使得凈水器的推廣搭上了這班順風(fēng)車。第59頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月美國愛惠普(everpureinc.u.s.a)，由奧立佛先生(mr.c.b.oliver)創(chuàng)立于1933年，集七十余年研究發(fā)展，致力于水處理設(shè)備開發(fā)，是世界最大最專業(yè)廠商。為全球各行業(yè)提供數(shù)百種可處理為清潔純凈用水的設(shè)備產(chǎn)品，為全球最大最先進的水處理設(shè)備制造商。核心技術(shù)：愛惠浦凈水器屬于炭吸附凈水器，核心技術(shù)是多褶復(fù)濾體。第60頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月第61頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月國內(nèi)競爭方陣：以美的、沁園、立升、安吉爾為主。其中沁園、美的其生產(chǎn)規(guī)模、品牌實力都有目共睹，一個是大打首創(chuàng)概念，一個憑借其母品牌強大的影響力推動市場，各有各的強勢。國外競爭方陣：愛惠普、百諾肯等來自美國的品牌，憑借悠久的歷史、極富專業(yè)化的水設(shè)備制作經(jīng)驗以及眾人熟知的服務(wù)對象領(lǐng)銜凈水設(shè)備市場。但洋品牌也有水土不服的狀況，各國的水質(zhì)情況相差比較大，國外的品牌不一定適合中國的國情，在產(chǎn)品的銷售上存在比較大的漏洞。第62頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月縱觀以上國內(nèi)國外的知名品牌，我們可以發(fā)現(xiàn)，大家都不約而同朝向了產(chǎn)品技術(shù)層面的訴求，從首創(chuàng)概念到關(guān)鍵的濾芯、濾膜等核心技術(shù)，中外品牌可謂走上了同一條路，品牌繁多，但是技術(shù)亮點匱乏。第63頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月面對國內(nèi)中高端的消費群落，面對國內(nèi)外凈水器產(chǎn)品的參差不齊，帥康給到整個市場的表現(xiàn)希望是怎樣的？第64頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月作為家電生產(chǎn)、制造、銷售的整體公司，帥康以“創(chuàng)享品質(zhì)高度”為品牌發(fā)展的基石和未來，創(chuàng)造一定的高度需要專業(yè)的支持和對生活品質(zhì)的高瞻遠矚。凈水器產(chǎn)品的定位也不例外，“專業(yè)”和“品質(zhì)”雙管齊下，達到：第65頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月主打方向一：科學(xué)凈濾水質(zhì)這一方向是眾多凈水器品牌均不約而同選擇的方向。凈水器的主要功能就是改善水質(zhì)，所以在給凈水器產(chǎn)品確定市場定位的時候，其“改善水質(zhì)”的方向當(dāng)仁不讓地成為了首選。在核心技術(shù)這一較為硬性的構(gòu)造描述中不免讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生不解，如果讓消費者清楚了解到通過這一核心裝置出來的水是如何健康的，那或許更直觀地讓帥康凈水器進入百姓生活。第66頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月主打方向二：專家本方案核心：人是一切的根本，技術(shù)的發(fā)展、遷躍都是人在主導(dǎo)，打造“帥康是專業(yè)生產(chǎn)凈水器的企業(yè)”更離不開頂尖專業(yè)的技術(shù)人員、工程師、專家等等。目的：強力打造這一支技術(shù)精英團隊，不僅是為自己的專業(yè)服務(wù)，而且也在業(yè)界形成與別的品牌的明顯區(qū)隔。第67頁