世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)武漢融科天城二階段策課件

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第一梯隊(duì)挑戰(zhàn)者，第二梯隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在居住價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)中如何占位？世聯(lián)：房地產(chǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇模型領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格壟斷產(chǎn)品不可復(fù)制過(guò)河拆橋挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者補(bǔ)充者搭便車(chē)，借勢(shì)以小搏大價(jià)格戰(zhàn)制造者目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)8武漢市場(chǎng)層級(jí)化特征日益明顯本案/華清園/永清城/萬(wàn)科金色家園瑞安天地/棕櫚泉/西北湖鳳凰城/天下公館/金都漢宮百步亭/后湖/金銀湖/古田片區(qū)第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)偽資源/居住價(jià)值型總價(jià)30-50萬(wàn)城市居住價(jià)值型總價(jià)50-70萬(wàn)自然資源/城市居住價(jià)值型總價(jià)70-100萬(wàn)9以客戶(hù)為核心線(xiàn)的策略推導(dǎo)從R1到R2需解決的核心問(wèn)題：如何在武漢夏天期間蓄足高質(zhì)量客戶(hù)800組？如何達(dá)到高價(jià)格下速度的目標(biāo)要求？解決問(wèn)題1、問(wèn)題2價(jià)格策略體現(xiàn)價(jià)值老客戶(hù)新客戶(hù)擴(kuò)充普通客戶(hù)渠道拓展誠(chéng)意客戶(hù)擴(kuò)充融科天城榮譽(yù)護(hù)照活動(dòng)策略提升價(jià)值展示策略支撐價(jià)值10二標(biāo)段營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵點(diǎn)：拔高項(xiàng)目定位、奠定區(qū)域市場(chǎng)第一形象拉長(zhǎng)客戶(hù)積累期、積分篩選客戶(hù)誠(chéng)意度事件營(yíng)銷(xiāo),不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的保證充足客戶(hù)量的保證高知名度美譽(yù)度的保證從而完成穩(wěn)固第二梯隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者地位，轉(zhuǎn)換成第一梯隊(duì)挑戰(zhàn)者角色。。。。11深入分析項(xiàng)目深入分析客戶(hù)提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)片區(qū)價(jià)值（稀缺的、大規(guī)模的）項(xiàng)目?jī)r(jià)值（領(lǐng)先的、唯一的）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)品牌、戶(hù)型、環(huán)境相信眼見(jiàn)為實(shí)什么能真正的打動(dòng)客戶(hù)地段和產(chǎn)品品質(zhì)主推廣語(yǔ)領(lǐng)譽(yù)漢口、聯(lián)想生活一、拔高定位，精確制導(dǎo)：領(lǐng)譽(yù)漢口、聯(lián)想生活12景觀展示對(duì)價(jià)值的支撐，商業(yè)對(duì)純住宅價(jià)值的拔高T1T8實(shí)體樣板房8月20日一、拔高定位，精確制導(dǎo)：淋漓盡致的展示13新馬路商業(yè)展示：注重前廣場(chǎng)、小品細(xì)節(jié)營(yíng)造，考慮人流聚集性，體現(xiàn)大氣、高檔感社區(qū)配套價(jià)值的凸現(xiàn)，項(xiàng)目信心的保證完成時(shí)間：7月底示意圖片14看樓通道：讓看樓通道避免乏味甬長(zhǎng)的同時(shí)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)構(gòu)成一條風(fēng)景線(xiàn)對(duì)看樓通道嚴(yán)格挑選和精心裝修是必須的要求必須讓客戶(hù)經(jīng)過(guò)的過(guò)程體驗(yàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)值，沿途應(yīng)充分利用和包裝初步建議：從新馬路廣場(chǎng)經(jīng)會(huì)所大堂到架空層到主景觀再到實(shí)體樣板房理出一條通道時(shí)間：8月底15黑鞋會(huì)所大堂展示會(huì)所為一期項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，同時(shí)也是一期業(yè)主進(jìn)入小區(qū)的入戶(hù)大堂——第一層洗禮空間。為業(yè)主提供生活、休閑、日常交流的室內(nèi)空間場(chǎng)所。洗禮是基督教的名詞，引入設(shè)計(jì)中是想強(qiáng)調(diào)本案力圖營(yíng)造一種回家的心理放松的歷程，從繁雜的城市進(jìn)入豪華入戶(hù)會(huì)所，經(jīng)過(guò)私家園林，到達(dá)每棟樓的星級(jí)入戶(hù)大堂，漫步其間，放松心情，愉悅身體，使住戶(hù)倍感輕松、溫馨完成時(shí)間：8月31日前示意圖片16核心立體景觀展示最打動(dòng)人的景觀最先展示，景觀的價(jià)值在于對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的作用，對(duì)于價(jià)值提升的作用，而不在于業(yè)主入住后的感受。完成時(shí)間：8月31日前17半地下室陽(yáng)光生態(tài)車(chē)庫(kù)展示實(shí)景展示對(duì)價(jià)格是有力的支撐完成時(shí)間還要有工程部確定18架空層展示讓客戶(hù)感知價(jià)值點(diǎn)：１、使室外的綠化空間向室內(nèi)延伸，讓社區(qū)內(nèi)任何角落都可看到景觀全貌；２、架空層還為業(yè)主提供了一個(gè)休閑、健身、娛樂(lè)、鄰里交流的平臺(tái)；３、整個(gè)社區(qū)空氣更加流通，創(chuàng)造更加健康社區(qū)；完成時(shí)間：8月底19工程樣板房：展現(xiàn)智能化技術(shù)、材料等，突出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高品質(zhì)和誠(chéng)信的理念，讓客戶(hù)切身體驗(yàn)利用硬件展示本項(xiàng)目的品質(zhì)，建議采用高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施，如純凈水供應(yīng)系統(tǒng)，外立面工藝，保溫系統(tǒng)等所有戶(hù)型都增加了不加粉飾的毛坯房展示，充分展示戶(hù)型自身的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良的施工工藝，以最樸素的手法打動(dòng)客戶(hù)要求配備綠植及空調(diào)，保證夏天客戶(hù)看樓感受建議T8樓82/108展板及掛牌說(shuō)明結(jié)構(gòu)剖示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)實(shí)景展示完成時(shí)間：8月20日20二、拉長(zhǎng)客戶(hù)積累期，積分篩選客戶(hù)誠(chéng)信：融科天城榮譽(yù)護(hù)照老客戶(hù)（已成交的）：直接贈(zèng)與，上有老客戶(hù)簽名，里面有5000積分，可用作重復(fù)購(gòu)買(mǎi)折扣房款5000元；公開(kāi)選房當(dāng)日可獲100元/平方米優(yōu)惠；購(gòu)房成功者享有2019年度1折購(gòu)車(chē)活動(dòng)一次機(jī)會(huì)；老客戶(hù)（認(rèn)籌未成交客戶(hù)）：直接贈(zèng)與，上有老客戶(hù)簽名，里面有5000積分，用作折扣房款5000元；公開(kāi)選房當(dāng)日可獲100元/平方米優(yōu)惠；購(gòu)房成功者可以參加2019年度1折購(gòu)車(chē)活動(dòng)；普通客戶(hù)：推薦申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)，工本費(fèi)100元，里面有2000積分，用作折扣房款2000元，公開(kāi)選房當(dāng)日可獲100元/平方米優(yōu)惠；購(gòu)房成功者可以參加2019年度1折購(gòu)車(chē)活動(dòng)；渠道拓展客戶(hù)（巡展場(chǎng)或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)）：現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)，到售樓處申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)，工本費(fèi)100元，里有2000積分，用作折扣房款2000元，公開(kāi)選房當(dāng)日可獲100元/平方米優(yōu)惠，購(gòu)房成功者可以參加2019年度1折購(gòu)車(chē)活動(dòng)；21目的：開(kāi)盤(pán)前期，利用名人主持高峰對(duì)話(huà)欄目，對(duì)《中央國(guó)際住區(qū)標(biāo)準(zhǔn)》展開(kāi)專(zhuān)題討論，制造高格調(diào)的大事件，來(lái)形成社會(huì)輿論，提高項(xiàng)目影響力，促進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)成交活動(dòng)策略：話(huà)題結(jié)合項(xiàng)目的立意、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、社區(qū)配套等內(nèi)容，利用名人和政界等權(quán)威影響力，拔高項(xiàng)目的定位，展示高品質(zhì)形象來(lái)提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)期望。三、事件營(yíng)銷(xiāo),不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)：魯豫有約22配合推廣，在網(wǎng)略上報(bào)紙上大規(guī)模宣傳為融科天城珍藏版樓書(shū)征文，選取圖片，入選者將刊登在《河水九名房之夢(mèng)》，還將附在融科的珍藏樓書(shū)上、《融客匯》和現(xiàn)場(chǎng)展示；該活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，吸引力強(qiáng)，容易制造話(huà)題和故事，形成口碑傳播時(shí)間：7-10月四、事件營(yíng)銷(xiāo),不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)：《家在漢口》征文

、攝影大賽23下半年整體策略排布解決的問(wèn)題：

如何在武漢火爐天氣期間蓄足高質(zhì)量客戶(hù)800組？

如何達(dá)到高價(jià)格和高速度的雙重目標(biāo)要求？

7月8月9月10月11月1月客戶(hù)策略展示策略推廣策略事件策略?xún)r(jià)格策略天城榮譽(yù)護(hù)照7月下旬商業(yè)展示會(huì)所大堂、架空層、主景觀、清水樣板房領(lǐng)譽(yù)漢口、聯(lián)想生活品牌、戶(hù)型、環(huán)境《河水九名房之夢(mèng)》征文9月1日魯豫有約價(jià)格表初定9/2-8摸底9/9-14算價(jià)9/15T8開(kāi)盤(pán)10/13T1開(kāi)盤(pán)2430-40歲的三口之家為本項(xiàng)目的置業(yè)的中流砥柱附件：成交客戶(hù)分析25他們的職業(yè)集中在事業(yè)機(jī)關(guān)單位的大小領(lǐng)導(dǎo)和私營(yíng)企業(yè)主，為新興的中產(chǎn)和城市的頂級(jí)財(cái)富階層主要置業(yè)特征：房型要求：三房、四房最好臥室客廳全朝南景觀要求：較高裝修要求：不要地段要求：市中心品牌要求：較強(qiáng)社區(qū)要求：高性格特征：沖動(dòng)、跟風(fēng)、好勝、愛(ài)占小便宜成交客戶(hù)分析26朋友介紹、報(bào)紙和路過(guò)項(xiàng)目是其知道并購(gòu)買(mǎi)的主要渠道圈層的口碑營(yíng)銷(xiāo)作用最大；報(bào)紙推廣的作用不容小覷現(xiàn)場(chǎng)展示包裝時(shí)刻帶來(lái)路過(guò)的人群成交客戶(hù)分析27地緣性客戶(hù)占一半以上，項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)明顯，硚口客戶(hù)可挖掘潛力大成交客戶(hù)分析28客戶(hù)年齡、家庭結(jié)構(gòu)和職業(yè)構(gòu)成決定了改善居住環(huán)境為本案目標(biāo)客群的主要置業(yè)目的結(jié)婚和為孩子讀書(shū)的置業(yè)目的之和超過(guò)了35%，該客群的需求不可忽視；改善置業(yè)的需求對(duì)樣板房展示、景觀環(huán)境展示及本身戶(hù)型結(jié)構(gòu)及地段都非常關(guān)注成交客戶(hù)分析29從新上門(mén)客戶(hù)看，置業(yè)戶(hù)型在大三房和小三房新上門(mén)客戶(hù)分析30隨著影響力的建立在基本無(wú)報(bào)廣推廣下，周上門(mén)量維持在170左右，這樣估測(cè)，每月將上門(mén)680個(gè)客戶(hù)在9月積累近800個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)，需要上門(mén)2000左右客戶(hù)上門(mén)；即使有高強(qiáng)度報(bào)廣配合，適逢夏季上門(mén)量估計(jì)也不足；所以渠道需要拓展，客戶(hù)策略為主要策略；新上門(mén)客戶(hù)分析31THEEND！

共同努力再創(chuàng)輝煌32萬(wàn)科地產(chǎn)品牌發(fā)展歷程第一階段以貿(mào)易為主，影視，制造業(yè)等第二階段第三階段第四階段開(kāi)始進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成“城市花園”、“金色家園”、“四季花城”系列產(chǎn)品線(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張萬(wàn)景花園（高容積率）天景湖花園（小規(guī)模）威登別墅（全復(fù)式樓）荔景大廈（商住樓）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品雜亂，未形成品牌影響在深圳市場(chǎng)形成品牌影響力形成全國(guó)性品牌品牌形成無(wú)房地產(chǎn)產(chǎn)品坂田四季花城景田城市湖花園景田金色家園成都、北京、上海、武漢、南昌、無(wú)錫等地1992年前1992年~2019年2019年~2019年2000年以后發(fā)展階段產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)元素清晰，如四季花城是“低密度+商業(yè)街+建筑風(fēng)格”融科品牌建設(shè)切入點(diǎn)33萬(wàn)科規(guī)劃設(shè)計(jì)部的發(fā)展過(guò)程——?jiǎng)?chuàng)新的核心機(jī)構(gòu)0199規(guī)劃設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)工程部工程管理部項(xiàng)目管理中心新產(chǎn)品研發(fā)中心技術(shù)研究中心標(biāo)準(zhǔn)化中心產(chǎn)業(yè)化中心理論及推廣中心94萬(wàn)創(chuàng)集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)一是社會(huì)資源嚴(yán)重不足，同時(shí)社會(huì)資源對(duì)于地產(chǎn)及住宅的認(rèn)識(shí)非常不足，能力差別很大，地產(chǎn)公司需要自己的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)決策人。第二個(gè)因素是1994年萬(wàn)科開(kāi)始大量與境外設(shè)計(jì)師合作，需要搭建一個(gè)與境外設(shè)計(jì)師樓進(jìn)行交流溝通的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)不是營(yíng)銷(xiāo)、管理或財(cái)務(wù)人員所能執(zhí)行的，它必須搭建一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。第三是當(dāng)時(shí)的施工企業(yè)和構(gòu)件加工企業(yè)非常不成熟，需要一支專(zhuān)業(yè)的建筑師隊(duì)伍去跟蹤和把握整個(gè)建造過(guò)程。萬(wàn)科建筑研究中一系列的專(zhuān)利規(guī)模：20多人05－06三地區(qū)域研發(fā)中心《2019房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)fangce海量房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料下載??！QQ：6903178934融科的品牌價(jià)值定位——?jiǎng)?chuàng)新的生活方式＋服務(wù)住宅產(chǎn)品體系打造核心產(chǎn)品線(xiàn)將本項(xiàng)目提升到產(chǎn)品線(xiàn)的高度提取核心要素，形成鮮明的產(chǎn)品特色配合產(chǎn)品線(xiàn)提出項(xiàng)目?jī)r(jià)值主張消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值感知?jiǎng)?chuàng)新的生活方式高舒適度良好的物業(yè)服務(wù)都市生活體驗(yàn)良好的服務(wù)品牌對(duì)于消費(fèi)者的核心價(jià)值品牌的價(jià)值定位創(chuàng)新+服務(wù)融科的品牌主張：1、體驗(yàn)都市生活，享受完善服務(wù)2、服務(wù)建構(gòu)都市生活3、都市生活新體驗(yàn)35項(xiàng)目創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)方式房地產(chǎn)現(xiàn)狀：城市化水平低都市意向缺失手段：融合借鑒提煉借鑒先進(jìn)城市已形成產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品體系，如萬(wàn)科系列，陽(yáng)光系列等。將表達(dá)產(chǎn)品線(xiàn)特色的要素（建筑風(fēng)格、立面色彩、景觀小品、示范展示等等）進(jìn)行提煉，形成體系。結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，對(duì)要素進(jìn)行改進(jìn)融合，運(yùn)用到項(xiàng)目中，打造項(xiàng)目特色。36項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌的關(guān)聯(lián)將本項(xiàng)目上升到核心產(chǎn)品線(xiàn)的高度，為一系列后期產(chǎn)品線(xiàn)樹(shù)立示范和標(biāo)桿。并且通過(guò)系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)積累技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)于融科品牌的感知價(jià)值。融科天城——融科都市產(chǎn)品系列本產(chǎn)品線(xiàn)的適用條件：1、成熟區(qū)大規(guī)模的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)2、商業(yè)面積達(dá)到一定的比例（區(qū)域性商業(yè)缺失或不足）37都市系列產(chǎn)品線(xiàn)的顯性要素核心要素關(guān)鍵點(diǎn)舉措商業(yè)同主力商家確立長(zhǎng)期聯(lián)盟關(guān)系，提升區(qū)域的商業(yè)配套核心示范區(qū)進(jìn)行情景規(guī)劃，展示都市生活情景，提升客戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值共享空間盡可能提供場(chǎng)所和共享空間，建立對(duì)外交流的空間，讓社區(qū)與都市共融追求都市生活，享受都市便利；對(duì)領(lǐng)先的生活方式和高品味生活的追捧；重視交流空間及交流價(jià)值；安全感：社區(qū)要跟城市融合，但是又必須是安全的；城市成長(zhǎng)價(jià)值：代表城市的未來(lái)；商業(yè)價(jià)值：消費(fèi)的便利及檔次；城市中的社區(qū)路是靜謐而安全的，不寂莫的；城市中的花園，花園中的城市。融科－融科天城38社區(qū)文化建立的三個(gè)階段都市系列產(chǎn)品線(xiàn)的隱性要素規(guī)劃階段營(yíng)銷(xiāo)和推廣階段社區(qū)形成階段驅(qū)動(dòng)因素規(guī)劃、設(shè)計(jì)作為社區(qū)文化的載體活動(dòng)和事件營(yíng)銷(xiāo)《營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》提供場(chǎng)所和平臺(tái)，物業(yè)管理公司作為媒介，最后業(yè)主自發(fā)形成開(kāi)發(fā)商的角色關(guān)鍵的制定者社區(qū)文化形成的組織者和倡導(dǎo)者提供交流空間側(cè)重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)不強(qiáng)對(duì)于開(kāi)發(fā)商的意義體現(xiàn)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品的差異性在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)形成口碑傳誦，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于品牌內(nèi)涵的理解社區(qū)核心的價(jià)值主張：都市的、開(kāi)放的、多元的、便利的39融科品牌建設(shè)的三個(gè)需明確的概念一、建立清晰的產(chǎn)品線(xiàn)鎖定客戶(hù)群面最廣的中高檔及中檔住宅物業(yè)。既能迎合中高端及中端客戶(hù)群對(duì)生活體驗(yàn)和產(chǎn)品品質(zhì)的追求，也能完善產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。二、通過(guò)成熟的模式建立品牌單個(gè)項(xiàng)目品牌–系列產(chǎn)品品牌–企業(yè)品牌以清晰的產(chǎn)品線(xiàn)在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目品牌，形成產(chǎn)品系列，再通過(guò)鮮明項(xiàng)目品牌形象帶動(dòng)企業(yè)品牌的建立地區(qū)品牌–區(qū)域品牌–全國(guó)品牌以武漢城市帶為基地，逐步向省內(nèi)周邊城市輻射發(fā)展，經(jīng)過(guò)規(guī)模發(fā)展與品牌效應(yīng)聚集，再向國(guó)內(nèi)三線(xiàn)線(xiàn)城市規(guī)模擴(kuò)張三、從技術(shù)及客戶(hù)兩個(gè)層面進(jìn)行支持技術(shù)研發(fā)建立技術(shù)管理部門(mén)，對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)核心要素進(jìn)行提煉與專(zhuān)業(yè)公司（施工、監(jiān)理、物業(yè)、設(shè)計(jì)、建材等）建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟通過(guò)媒體公關(guān)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（廣告、活動(dòng)）建立與消費(fèi)者對(duì)話(huà)的渠道（創(chuàng)立會(huì)刊）借鑒國(guó)內(nèi)先進(jìn)的案例，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改良及提升溝通40融科品牌實(shí)施的五大策略41品牌印象記憶深刻。品牌標(biāo)志和名稱(chēng)要便于識(shí)別，容易記憶，親和力強(qiáng)；客戶(hù)對(duì)品牌印象的完整性、豐滿(mǎn)性，不僅僅是品牌名稱(chēng)，而且包括產(chǎn)品以及提供的服務(wù)過(guò)程。因此好的房地產(chǎn)產(chǎn)品以及良好的服務(wù)過(guò)程對(duì)建立品牌標(biāo)識(shí)尤為重要。策略一：建立品牌識(shí)別招商、萬(wàn)科等企業(yè)品牌標(biāo)識(shí)由專(zhuān)業(yè)廣告公司完成；萬(wàn)科地產(chǎn)由香港精益廣告設(shè)計(jì)；招商地產(chǎn)由奧美廣告設(shè)計(jì)。行動(dòng)：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司進(jìn)行品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)；專(zhuān)業(yè)廣告公司擬訂品牌形象推廣計(jì)劃。42策略二：明晰品牌標(biāo)識(shí)元素萬(wàn)科四季花城的標(biāo)識(shí)元素：“低密度”+“商業(yè)街”+“建筑風(fēng)格”知名品牌地產(chǎn)公司均有清晰的品牌特質(zhì)。如：華僑城—環(huán)境地產(chǎn)；萬(wàn)科—城市白領(lǐng)物業(yè)；潘石屹—SOHO系列；長(zhǎng)江實(shí)業(yè)—大眾住宅；嘉里建設(shè)---精品系列※以上標(biāo)識(shí)元素形成后，就要在所有的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中貫徹執(zhí)行。不走彎路。通過(guò)打造清晰的產(chǎn)品鏈，形成項(xiàng)目品牌，逐漸強(qiáng)化企業(yè)品牌。建立產(chǎn)品品牌，關(guān)鍵點(diǎn)在于樹(shù)立“產(chǎn)品標(biāo)識(shí)元素”。核心要素關(guān)鍵點(diǎn)舉措商業(yè)同主力商家確立聯(lián)盟關(guān)系，營(yíng)造都市便利生活核心示范區(qū)進(jìn)行情景規(guī)劃共享空間盡可能提供場(chǎng)所和共享空間，為同一類(lèi)人的交流創(chuàng)造可能性43策略三：建立融科客戶(hù)管理體系建立客戶(hù)俱樂(lè)部（融科會(huì)）；收集欲購(gòu)房客戶(hù)的信息，發(fā)展為會(huì)員；通過(guò)銷(xiāo)售終端、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展俱樂(lè)部會(huì)員；通過(guò)完善的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，建立起完整的信息收集和反饋機(jī)制，使市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試變得更為迅速、有效。萬(wàn)科、中海、招商等品牌企業(yè)都是通過(guò)客戶(hù)的后期服務(wù)來(lái)加強(qiáng)品牌建設(shè)。如目前萬(wàn)科物業(yè)、中海物業(yè)已經(jīng)成為全國(guó)知名物業(yè)管理公司，對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)起關(guān)鍵作用。萬(wàn)科地產(chǎn)有39%的成交是通過(guò)老客戶(hù)介紹完成。44在企業(yè)內(nèi)部建立對(duì)品牌、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。企業(yè)要有自己的品牌識(shí)別手冊(cè)，尤其是視覺(jué)識(shí)別手冊(cè)；在對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)時(shí)，要讓他們知道品牌的內(nèi)涵，和消費(fèi)者應(yīng)該形成什么樣的關(guān)系，這樣品牌才能具體化；企業(yè)內(nèi)要有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員，負(fù)責(zé)品牌體系的建立和營(yíng)銷(xiāo)推廣。策略四：建立品牌責(zé)任歸屬45強(qiáng)勢(shì)品牌不會(huì)幾個(gè)月更改一次策略，穩(wěn)定持久是一個(gè)品牌能否深入并牢固于消費(fèi)者心中，從而促成品牌地位不斷鞏固的原則；即使是在企業(yè)財(cái)務(wù)或市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，仍然應(yīng)該投資在品牌的建立上；避免因?yàn)槿耸伦儎?dòng)而更換企業(yè)的品牌策略；品牌是企業(yè)最大的資產(chǎn)，應(yīng)該盡量保持其健康發(fā)展、持續(xù)性和一致性。策略五：持續(xù)一致地進(jìn)行品牌推廣46基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈提升企業(yè)能力47對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈細(xì)分人力資源融資能力組織機(jī)構(gòu)研發(fā)能力投資策劃土地獲取建材采購(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)公司理念和戰(zhàn)略方向宏觀經(jīng)濟(jì)及政策研判力細(xì)分市場(chǎng)和特定目標(biāo)客戶(hù)能力針對(duì)特定客戶(hù)的新產(chǎn)品策劃能力品牌優(yōu)勢(shì)組織和人員保證政府資源土地地理位置選擇能力資金實(shí)力和融資能力全國(guó)布局的土地儲(chǔ)備全國(guó)市場(chǎng)壁壘突破能力集中采購(gòu)能力采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)合作單位協(xié)調(diào)能力規(guī)劃設(shè)計(jì)能力設(shè)計(jì)聯(lián)盟合作關(guān)系新技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化能力人員學(xué)習(xí)能力歷史成功經(jīng)驗(yàn)積累施工成本管理能力部品標(biāo)準(zhǔn)化，批量生產(chǎn)能力人員學(xué)習(xí)能力廣告水平銷(xiāo)售策劃銷(xiāo)售隊(duì)伍水平對(duì)買(mǎi)方或渠道較廣泛的信用48萬(wàn)科集團(tuán)房地產(chǎn)運(yùn)作價(jià)值鏈表現(xiàn)出成本領(lǐng)先且目標(biāo)集聚的特征設(shè)計(jì)、施工力量最強(qiáng)的目標(biāo)是為了全面規(guī)?；a(chǎn)，降低成本，增加利潤(rùn)投資策劃主要表現(xiàn)在以滿(mǎn)足特定對(duì)象的需求為目標(biāo)價(jià)值鏈體現(xiàn)出成本領(lǐng)先且目標(biāo)集聚的特征人力資源融資能力組織機(jī)構(gòu)研發(fā)能力投資策劃土地獲取建材采購(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)明確的公司理念和戰(zhàn)略方向宏觀經(jīng)濟(jì)及政策研判力強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)和特定目標(biāo)客戶(hù)能力強(qiáng)針對(duì)特定客戶(hù)的新產(chǎn)品策劃能力強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)組織和人員保證強(qiáng)政府資源較弱土地地理位置選擇能力強(qiáng)資金實(shí)力和融資能力強(qiáng)全國(guó)布局的土地儲(chǔ)備較強(qiáng)全國(guó)市場(chǎng)壁壘突破能力強(qiáng)集中采購(gòu)能力強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富合作單位協(xié)調(diào)能力強(qiáng)規(guī)劃設(shè)計(jì)能力強(qiáng)設(shè)計(jì)聯(lián)盟合作關(guān)系好新技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力強(qiáng)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化能力強(qiáng)人員學(xué)習(xí)能力強(qiáng)歷史成功經(jīng)驗(yàn)積累強(qiáng)施工成本管理能力強(qiáng)部品標(biāo)準(zhǔn)化，批量生產(chǎn)能力強(qiáng)人員學(xué)習(xí)能力強(qiáng)廣告水平一般銷(xiāo)售策劃一般銷(xiāo)售隊(duì)伍水平一般對(duì)買(mǎi)方或渠道較廣泛的信用整體強(qiáng)整體一般優(yōu)勢(shì)無(wú)差異熱點(diǎn)區(qū)域強(qiáng)整體強(qiáng)整體最強(qiáng)整體最強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)明顯成本結(jié)構(gòu)好49規(guī)模性地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)開(kāi)發(fā)，低成本及良好的成本結(jié)構(gòu)是必須之路開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾?guī)模大盤(pán)利用先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，塑造創(chuàng)新的社區(qū)概念，營(yíng)造社區(qū)生活文化先期注重強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，如“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”方式重營(yíng)銷(xiāo)，溢價(jià)價(jià)值依靠全國(guó)第一的物業(yè)管理打響品牌全國(guó)跨地域大規(guī)模復(fù)制產(chǎn)品建立“住宅聯(lián)盟”，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)一體化成立設(shè)計(jì)研究中心，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化部件統(tǒng)一訂購(gòu)，統(tǒng)一安裝，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工等方面采取外包，建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟目標(biāo)集聚重產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)低成本低成本是國(guó)內(nèi)