性向分析第一節(jié)

性向分析第一節(jié)第1頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月中國有一句俗話形容溝通的最高境界：見人說人話，見鬼說鬼話！要做到這點(diǎn)首先你要知道你對面的到底是個什么東西？是人還是鬼？還是其他的？還有一句話要做“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，要做到百戰(zhàn)百勝首先要做到知己知彼，而知己又是排在第一位的，只有先了解自己才能更好的去了解別人。該課程分為兩部分講授。第一部分叫“看山是山”，通過分析“行為”“個性”等后天特征，主要實(shí)現(xiàn)“知道應(yīng)該怎么做的問題”；第二部分叫“看山不是山”，通過分析“動機(jī)”“性格”等先天特征，主要實(shí)現(xiàn)“明白是什么？為什么？”的潛能開發(fā)及快樂生活的主題。為什么要講這個課程？第2頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月1、商界大亨：“抓革命促生產(chǎn)”，通過搞清楚自己的性格是否可能有如韋爾奇般超級強(qiáng)壯，從而了解未來一統(tǒng)天下的領(lǐng)導(dǎo)方式；2、“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英）：深知人在江湖，身不由己，他們普遍“身穿長工服，懷揣地主心”，通過本課程可以迅速適應(yīng)上司和客戶的性格以換取更多的銀子；3、潛伏在城市中越來越多的大齡單身貴族：平日道貌岸然、不掩風(fēng)流地關(guān)注如何泡到不同性格的MM，釣到不同性格的GG；4、中年憂傷者：表面沉浸在“家中紅旗不倒，家外彩旗飄飄”的快樂生活中，其實(shí)苦不堪言，通過了解性格，可以達(dá)成既攘外又安內(nèi)之功效；5、習(xí)慣性八卦人士：搞清楚“芙蓉姐姐與木子美是否性格相同”等問題更有興致。這個課程有什么具體作用？第3頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月性向分析之看山是山第4頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月個性分類與人交往過程中了解人性將極大提升溝通效率！第5頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月富有競爭性強(qiáng)勢的自我推動永不休止感情用事不夠耐心主導(dǎo)好奇武斷喜歡示范于人不注重情感訴說第6頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型行為特征喜歡在競爭性環(huán)境中工作自設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)容易厭煩不愿擔(dān)當(dāng)組員工作不喜歡受監(jiān)督做事生硬不喜歡繁文縟節(jié)詢問基本的問題第7頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型職業(yè)企業(yè)主銷售經(jīng)理行政官員第8頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型喜歡詢問的問題是什么？花多少錢？有什么作用呢？如果…發(fā)生，那么這是不是市場上最好的？這是新的嗎？我要付出什么？多久可以見效？我有多少利益？我為什么從你這買？第9頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月情感外露喜歡訴說勸說沖動能言善辯感情用事有影響力精力充沛有感召力親切和藹永不休止活躍第10頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型行為特征喜愛社交與陌生人很容易交朋友注重關(guān)系喜歡社會聲譽(yù)愿意幫助別人擁有廣大的朋友網(wǎng)不擅計(jì)劃外向第11頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型人常見職業(yè)類型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員演員市場營銷廣告業(yè)從業(yè)者第12頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型的人常見提問我們能不能邊喝茶邊聊？我的朋友也想聽你講。這是新的嗎？它好像還不錯，但你能不能多解釋一些？聽起來還不錯，但能不能便宜些？讓我們吃飯時把它談完吧？你是不是一直能給我提供服務(wù)？你能不能向我的同事也解說一下？在我決定之前我先給我的朋友看看。第13頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月情感外露喜歡詢問依賴謹(jǐn)慎有備的保守的和平善解人意容易相處和藹好的傾聽者過于警惕猶豫不決第14頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型行為特征計(jì)劃之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友誼第15頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型常見職業(yè)類型工作環(huán)境刻板行政管理公共服務(wù)社會服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)第16頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型人常見的提問還有其他的好處嗎？你多長時間見你的客戶一次？這不急吧？我能拿回去再想一想嗎？你做業(yè)務(wù)員多長時間了？你們公司經(jīng)營多長時間了？你的很多客戶都買它了嗎？你能保證它的收益嗎？你能不能給我看看它有何好處？我的錢是不是安全的？第17頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月較少表露情感詢問很多很多問題遵守紀(jì)律順從仔細(xì)系統(tǒng)性精確講求邏輯有所保留多疑自覺嚴(yán)肅第18頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型行為特征是很精細(xì)的人喜歡按部就班注意細(xì)節(jié)獲得所有的細(xì)節(jié)信息才做決定機(jī)智避免沖突第19頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型人常見職業(yè)精算師會計(jì)官僚計(jì)算機(jī)專家程序師工程師律師第20頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型人常見的提問你公司經(jīng)營多長時間了？你有多少客戶？我的錢安全性如何？你有什么保證嗎？收費(fèi)是多少？它能給我多少回報(bào)？你能證明嗎？你能給我看看證據(jù)嗎？我怎么知道你會按你說的去做呢？第21頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月你覺得自己最傾向于哪種類型呢？請全體同仁按照四種不同類型的個性重新分成四組，以便于接下來的討論第22頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月從“離家出走”這個現(xiàn)象上，如何劃分孩子的個性類型？第23頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月個性類型性格特點(diǎn)物極必反主導(dǎo)型外向、行動者、樂觀獨(dú)斷專橫、喜歡操縱一切表達(dá)型外向、多言、樂觀話太多、打斷別人、常信口開河分析型內(nèi)向、思考者、悲觀易鉆牛角尖、情緒表現(xiàn)低落溫和型內(nèi)向、旁觀者、悲觀做什么事情都毫不在乎漫不經(jīng)心、毫無主見四種個性類型性格特點(diǎn)小結(jié)：第24頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月一般而言：相反的個性相處困難溫和型與主導(dǎo)型表達(dá)型與分析型第25頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月要清楚知道自己和對方是什么類型的人不要強(qiáng)求自己做另一種人我們要根據(jù)對方的特征來準(zhǔn)備自己的說明方式突破的要點(diǎn)是什么？第26頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月研討請四個小組分別研討本個性類型應(yīng)如何與其他個性類型的人（客戶）交往時間：5-10分鐘第27頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月不同個性的應(yīng)對策略業(yè)務(wù)員個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型第28頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)表請表達(dá)型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應(yīng)補(bǔ)充第29頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型向表達(dá)型銷售的策略發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的隨時討論主題（業(yè)務(wù)）不要忘了要求簽單第30頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型向主導(dǎo)型銷售策略更快速地切入主題不要浪費(fèi)時間不要過于友好告訴他們你可以為他們做什么告訴他們時間和金額第31頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型向溫和型銷售的策略不要太吵不要顯得不真誠溫和型人需要知道他們能夠相信你第32頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月表達(dá)型向分析型銷售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對寒暄不感興趣闡明事實(shí)對于你的每一項(xiàng)說明顯示證明第33頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月不同個性的應(yīng)對策略業(yè)務(wù)員個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型第34頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月請主導(dǎo)型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表第35頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型向表達(dá)型銷售策略不要太正式花時間讓他們告訴你他們的的興趣對于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心第36頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型向主導(dǎo)型客戶銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格保持放松并目標(biāo)集中如果客戶比你主導(dǎo)性更強(qiáng)，你不要窘迫不安第37頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型向溫和型銷售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)溫和型人喜歡花時間更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他們第38頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月主導(dǎo)型向分析型銷售策略向其顯示大量的證據(jù)事實(shí)來支持你的說明花時間完整地回答所有的問題避免壓力第39頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月不同個性的應(yīng)對策略業(yè)務(wù)員個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型第40頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月請溫和型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表第41頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型向表達(dá)型銷售的策略不要訴說過多細(xì)節(jié)引導(dǎo)他們做決策你可能認(rèn)為表達(dá)型人過于做作，但不要把這種想法顯示出來第42頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型向主導(dǎo)型銷售的策略此類型人是你最大的挑戰(zhàn)說明簡明扼要，當(dāng)被詢問時才提供更詳細(xì)信息主導(dǎo)型人不在乎成為你的朋友第43頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型向溫和型銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的和你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得到你的保證一定自信地要求簽單第44頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月溫和型向分析型銷售的策略你們都喜歡事實(shí)，這將是建立友誼的開端自信地快速說明事實(shí)避免個人問題，堅(jiān)持談業(yè)務(wù)主題第45頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月不同個性的應(yīng)對策略業(yè)務(wù)員個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型客戶個性表達(dá)型主導(dǎo)型溫和型分析型第46頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月請分析型小組發(fā)表本小組研討結(jié)果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應(yīng)補(bǔ)充發(fā)表第47頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型向表達(dá)型銷售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地解釋所有事實(shí)要友好熱情不要做“冷血動物”第48頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型向主導(dǎo)型銷售的策略不要說明過多的事實(shí)果斷避免小節(jié)第49頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型向溫和型銷售的策略多花些時間解釋事實(shí)溫和型準(zhǔn)主顧需要花時間消化你給予的事實(shí)友好詢問他們的家庭、興趣和愛好第50頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月分析型向分析型銷售策略發(fā)揮你的自然風(fēng)格