保險(xiǎn)規(guī)劃師的定位和發(fā)展確定版

保險(xiǎn)規(guī)劃師的定位和發(fā)展確定版保險(xiǎn)規(guī)劃師的定位與發(fā)展

目錄保險(xiǎn)規(guī)劃建設(shè)現(xiàn)狀Step一保險(xiǎn)規(guī)劃師的職責(zé)與定位Step二保險(xiǎn)規(guī)劃師的發(fā)展前景Step三目錄保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)時(shí)間：2006年曾用名：銀保理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)用名：保險(xiǎn)規(guī)劃師（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，需要專門的隊(duì)伍進(jìn)行客戶服務(wù)累積了大量客戶，亟待開(kāi)發(fā)2006年，公司進(jìn)行中介代理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，銀保期交業(yè)務(wù)開(kāi)始起步產(chǎn)生的背景（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)在吉林長(zhǎng)春寬城、山東濰坊等地探索實(shí)踐的基礎(chǔ)上，2006年總公司正式提出組建“服務(wù)，開(kāi)發(fā)，拓展”的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，成為國(guó)壽銀保的獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)2013年，理財(cái)經(jīng)理正式更名為“保險(xiǎn)規(guī)劃師”，進(jìn)一步切合隊(duì)伍定位，體現(xiàn)隊(duì)伍專業(yè)性（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師的由來(lái)“保險(xiǎn)規(guī)劃師”是指在公司授權(quán)范圍內(nèi)，以主要服務(wù)公司銀行保險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和新業(yè)務(wù)拓展的人員。（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師的定義1、以主要服務(wù)公司銀行保險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和新業(yè)務(wù)拓展的人員2、成為高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高績(jī)效的個(gè)人或家庭金融理財(cái)顧問(wèn)3、主要職能：服務(wù)、開(kāi)發(fā)、拓展（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師的定義服務(wù)專員保險(xiǎn)專家理財(cái)顧問(wèn)銷售人員（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位服務(wù)專員——基礎(chǔ)服務(wù)是敲門磚客戶關(guān)系維護(hù)增加公司美譽(yù)度是信任的基礎(chǔ)提供更好、更高的服務(wù)（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位保險(xiǎn)專家——本份本職工作保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性正確的觀念專業(yè)的服務(wù)補(bǔ)充、完善和修復(fù)之前的銷售行為（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位理財(cái)顧問(wèn)——增值以客戶需求為導(dǎo)向量身訂做（私人定制）科學(xué)規(guī)劃多樣化服務(wù)（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位銷售人員——目的我們的目標(biāo)是將保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍

全力打造為第二支營(yíng)銷隊(duì)伍

——總公司提出的規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源服務(wù)——銷售低成本開(kāi)拓發(fā)展的必然（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位銷售人員——目的高標(biāo)準(zhǔn)高素質(zhì)高績(jī)效（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位服務(wù)客戶提升價(jià)值賺取費(fèi)用養(yǎng)護(hù)渠道化解糾紛（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位1、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍首先是通過(guò)給客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶信任，然后再實(shí)現(xiàn)銷售的，即交往-交情-交易；2、要通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)的增量業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道的自我收支平衡；3、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍不僅要加強(qiáng)滿期客戶服務(wù)，還要特別加強(qiáng)對(duì)存量客戶的服務(wù)開(kāi)發(fā)和其它客戶的拓展；4、以維護(hù)良好銀保渠道合作關(guān)系為己任，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)合作；5、通過(guò)服務(wù)來(lái)化解糾紛；（三）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的定位遵循《基本法》。組織發(fā)展主要是通過(guò)制度激勵(lì)來(lái)提升團(tuán)隊(duì)成員組織發(fā)展的積極性，實(shí)現(xiàn)人力擴(kuò)張。以服務(wù)帶動(dòng)銷售。以個(gè)人營(yíng)銷為主，主要通過(guò)對(duì)存量客戶的服務(wù)帶動(dòng)銷售。3、主要銷售高績(jī)效、高標(biāo)保、高費(fèi)用的產(chǎn)品。養(yǎng)護(hù)渠道的定位決定了這支團(tuán)隊(duì)必須以銷售“三高”長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品為主打，積極銷售意外險(xiǎn)。4.遵循營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)律。以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理為抓手，以通過(guò)集中的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議、培訓(xùn)激勵(lì)士氣、提升技能；通過(guò)小說(shuō)會(huì)、個(gè)人沙龍、專享會(huì)等集中銷售平臺(tái)拉升業(yè)績(jī)；通過(guò)KPI分析、職場(chǎng)管理等手段解決問(wèn)題。（四）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)的規(guī)律保險(xiǎn)規(guī)劃師的定位與發(fā)展

目錄保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀Step一保險(xiǎn)規(guī)劃師的職責(zé)與定位Step二保險(xiǎn)規(guī)劃師的發(fā)展前景Step三目錄2014年全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍發(fā)展情況2014年，順應(yīng)公司和銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，在“大個(gè)險(xiǎn)”觀念引領(lǐng)下，在戰(zhàn)投方案等一系列措施的推動(dòng)下，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)取得階段性突破，呈現(xiàn)量質(zhì)齊升的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，隊(duì)伍建設(shè)表現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀1、人力快速發(fā)展，規(guī)模創(chuàng)歷史新高2006年至2012年，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍基本按照兩年增1萬(wàn)的節(jié)奏持續(xù)增長(zhǎng)，隊(duì)伍規(guī)模年均增速達(dá)42%。（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀2013年起隊(duì)伍出現(xiàn)回落，去年一季度隊(duì)伍規(guī)模縮減至2.5萬(wàn)人。二季度以來(lái)，在戰(zhàn)投方案等措施推動(dòng)下，隊(duì)伍快速回升，12月底隊(duì)伍突破4萬(wàn)人，達(dá)到46956人，與2013年底相比增長(zhǎng)70%。+70%1、人力快速發(fā)展，規(guī)模創(chuàng)歷史新高（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀2、主管占比提高，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更為合理2014年，在人力快速增長(zhǎng)的同時(shí)，主管占比穩(wěn)中有升。2011年-2014年，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍主管占比由5.4%提高到6.8%，配比由1：18提高到1：14，主管力量加強(qiáng)，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍主管占比（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀3、產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化2014年，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍期交業(yè)務(wù)快速提升，由2013年的18億提升到2014年的42.8億，增長(zhǎng)率達(dá)到137%。人均期交產(chǎn)能則從2013年的7.3萬(wàn)元（按月平均人力計(jì)算）提高至2014年的14.8萬(wàn)元，增長(zhǎng)102%。+102%+137%保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍業(yè)務(wù)產(chǎn)能（單位：億元）人均期交產(chǎn)能（單位：萬(wàn)元）（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀3、產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化隨著產(chǎn)能的提升，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍舉績(jī)率增長(zhǎng)明顯。2014年，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍月度平均舉績(jī)率達(dá)到65%，相比2013年提高了16個(gè)百分點(diǎn)。2013年2014年49%65%（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀保險(xiǎn)規(guī)劃師期交業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，5年期及以上期交業(yè)務(wù)占比達(dá)到60%，10年期以上業(yè)務(wù)比重比銀保期交整體高出12個(gè)點(diǎn)。3、產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀保險(xiǎn)規(guī)劃師業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度逐年提高，尤其是期交業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)突出，2014年保險(xiǎn)規(guī)劃師期交業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度達(dá)到35.7%，繼續(xù)位居期交業(yè)務(wù)最大貢獻(xiàn)渠道。2014年保險(xiǎn)規(guī)劃師標(biāo)保業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度為45%。4、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)持續(xù)提升，成為最大期交渠道渠道工行農(nóng)行中行建行郵政客戶經(jīng)理保險(xiǎn)規(guī)劃師期交業(yè)務(wù)（億元）6.6513.455.646.888.4631.3242.78占比5.6%11.2%4.7%5.8%7.1%26.2%35.8%（一）全國(guó)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀至2014年底，湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師持證人力2452人，達(dá)成全年目標(biāo)的153%；較2013年凈增1409人較2014年1月底凈增1513人。全省人力增加較快，超額達(dá)成保險(xiǎn)規(guī)劃師人力目標(biāo)

較2013年凈增1409人（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程全省有12家市州分公司規(guī)劃師隊(duì)伍已突破100人，占比為86%；有4家分公司規(guī)劃師隊(duì)伍突破兩百人。全省已成立14家城區(qū)理財(cái)中心，培育了44家處級(jí)（16人）以上縣域保險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)全省有理財(cái)中心負(fù)責(zé)人14人，縣域規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人73人，各級(jí)團(tuán)隊(duì)主管186人。隊(duì)伍架構(gòu)基本形成，全省實(shí)現(xiàn)人力均衡發(fā)展分公司中心城區(qū)規(guī)劃師縣域保險(xiǎn)規(guī)劃師總?cè)肆F(tuán)隊(duì)主管人數(shù)

長(zhǎng)沙2187128935

株洲1028218411

湘潭67721394

衡陽(yáng)1219321417

邵陽(yáng)2821524320

岳陽(yáng)659415915

常德5318824121

張家界4046864

益陽(yáng)65911567

婁底3810514312

郴州6212618810

永州2511213710

懷化1915917818

湘西3659952全省93915132452186（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程緊盯活動(dòng)量管理，隊(duì)伍舉績(jī)率提升快2014年，湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師月均舉績(jī)率為81%，高出考核最高值6個(gè)百分點(diǎn)同比增長(zhǎng)101%高出目標(biāo)6%同比增長(zhǎng)101%（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程全省季均有效人力占比56.26%一季度占比47.81%二季度占比52.33%三季度占比68.69%四季度占比56.23%全省季度有效人力占比逐漸攀高逐季攀升有效人力為季度折算期交保費(fèi)2萬(wàn)元（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程業(yè)務(wù)發(fā)展緊跟隊(duì)伍建設(shè)，各項(xiàng)指標(biāo)提速明顯2014年，保險(xiǎn)規(guī)劃師達(dá)成期交保費(fèi)2.12億，同比增長(zhǎng)607%，貢獻(xiàn)度為36.86%；達(dá)成五年以上期交1.65億元，同比增長(zhǎng)913%，貢獻(xiàn)度為38.19%；達(dá)成標(biāo)保5177萬(wàn)，同比增長(zhǎng)503%，貢獻(xiàn)度為41.48%達(dá)成新單保費(fèi)6.5億元，同比增長(zhǎng)156%，貢獻(xiàn)度21.48%。（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程業(yè)務(wù)發(fā)展緊跟隊(duì)伍建設(shè)，各項(xiàng)指標(biāo)提速明顯

人均期交產(chǎn)能8.6萬(wàn)，同比增長(zhǎng)391%人平月均收入3800元（湖南社平1800元）規(guī)劃師隊(duì)伍創(chuàng)費(fèi)1309.92萬(wàn)元同比增長(zhǎng)391%（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程第一階段起步組建期（2013年5月前）第二階段整合發(fā)展期（2013年5月-12月）第三階段快速發(fā)展期（2014年1月-12月）第四階段跨越發(fā)展期（2015年——）（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程第一階段2013年5月前起步組建期1、2008年株洲最初成立保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，曇花一現(xiàn)。2、2009年長(zhǎng)沙理財(cái)中心成立，一支獨(dú)秀幾經(jīng)沉浮。2010年—2011年輝煌期（280人，4000萬(wàn)期交）2012年—2013年7月沒(méi)落期（35人，僅80萬(wàn)期交）2013年8月—2014年4月恢復(fù)發(fā)展期（96人，800萬(wàn)期交）2014年5月—12月快速發(fā)展期（200人，2320萬(wàn)元期交）3、2010年，組織地市分公司赴西安學(xué)習(xí)保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)，個(gè)別單位開(kāi)始建立保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，但不具規(guī)模。4、2012年下半年起3家分公司陸續(xù)成立城區(qū)理財(cái)中心。（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程第二階段2013年5月-12月

整合發(fā)展期2013年5月省公司銀保部成立隊(duì)伍管理二級(jí)部，省公司確立了保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的職責(zé)定位，當(dāng)月統(tǒng)一清虛600人，全省人力890降至220人。各分公司指定城區(qū)和一個(gè)縣經(jīng)營(yíng)單位成立理財(cái)先鋒隊(duì)（火種團(tuán)隊(duì)），采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式發(fā)展隊(duì)伍。全省24個(gè)火種團(tuán)隊(duì)至年底達(dá)成20人以上城區(qū)團(tuán)隊(duì)8個(gè)；10人以上縣域團(tuán)隊(duì)10個(gè)，2013年末人力達(dá)成1043人。（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程第三階段2014年1月-12月快速發(fā)展期

1月1日-3月31日隊(duì)伍穩(wěn)固期（人力1081人）4月1日-12月31日集中增員快速發(fā)展期，主要通過(guò)實(shí)施了重點(diǎn)縣域規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)建立與突破-星火計(jì)劃和中心城區(qū)“百人千萬(wàn)”工程，重點(diǎn)介紹“星火計(jì)劃”，其運(yùn)作主要分為四個(gè)節(jié)點(diǎn)：第一節(jié)點(diǎn)：4月1日-5月25日主管招募期第二節(jié)點(diǎn)：5月26日-6月30日主管籌備期第三節(jié)點(diǎn)：7月1日-8月10日架構(gòu)搭建期第四節(jié)點(diǎn)：8月11日-12月31日發(fā)展壯大期。（二）湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍現(xiàn)狀及發(fā)展歷程第一節(jié)點(diǎn)（4月1日-5月25日）主管招募期

視頻宣傳啟動(dòng)，在全省經(jīng)營(yíng)單位招募規(guī)劃師星火團(tuán)隊(duì)采取支公司報(bào)名，分公司初審，省公司進(jìn)行資格復(fù)核確定面試名單，由省公司統(tǒng)一組織面試，再按面試成績(jī)和本階段全省統(tǒng)一舉辦的規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班本人的考核情況綜合選定34家經(jīng)營(yíng)單位納入星火團(tuán)隊(duì)，由省公司直管。1、選好一個(gè)人第二節(jié)點(diǎn)（5月26日-6月30日）主管籌備期

戰(zhàn)投方案明確給星火團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人給予3000元/月（共6個(gè)月，40%有考核）的基本法外績(jī)效津貼，讓其心無(wú)旁騖地增員。制定團(tuán)隊(duì)招募計(jì)劃（1+5），配備辦公室、職場(chǎng)，完成相應(yīng)布置、做好增員物品準(zhǔn)備等。

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人通過(guò)廣告、人才市場(chǎng)、緣故、網(wǎng)絡(luò)等多元方式增員，達(dá)成1+5的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，從中擇優(yōu)選定2-3人作為準(zhǔn)主管人選。本節(jié)點(diǎn)凈增人力314人2、選好將第三節(jié)點(diǎn)（7月1日-8月10日）架構(gòu)搭建期

全省統(tǒng)一舉辦星火團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)主管為主的主管培訓(xùn)班開(kāi)通星火團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)主管“晉升綠色通道”團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人繼續(xù)開(kāi)展1+1增員團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)主管進(jìn)行1+4增員，搭建自己的小團(tuán)隊(duì)第三節(jié)點(diǎn)凈增人力355人3、搭好平臺(tái)年末成果

規(guī)劃師人力達(dá)成2452人，凈增人力1409人，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)2.12億元14家城區(qū)理財(cái)中心人力均達(dá)到25人以上；有兩家理財(cái)中心達(dá)到“百人千萬(wàn)”創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)；有四家理財(cái)中心期交折算保費(fèi)過(guò)千萬(wàn)。打造縣域處級(jí)（16人以上）團(tuán)隊(duì)43家，其中還有1家部級(jí)（49人以上）團(tuán)隊(duì)?？h域保險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)從年初的10家，發(fā)展至現(xiàn)在的81家，其中10人以上縣域保險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)達(dá)到65家，占比80%。保險(xiǎn)規(guī)劃師的定位與發(fā)展

目錄保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀Step一保險(xiǎn)規(guī)劃師的職責(zé)與定位Step二保險(xiǎn)規(guī)劃師的發(fā)展前景Step三目錄保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的建設(shè)猶如一盞明燈，點(diǎn)亮了我們?cè)俅蝿?chuàng)業(yè)的激情！隊(duì)伍建設(shè)先行的公司已積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)；年輕的銀保隊(duì)伍具有初生牛犢不怕虎的創(chuàng)業(yè)精神；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)的專業(yè)體系提供可學(xué)習(xí)借鑒的寶貴資源優(yōu)勢(shì)1優(yōu)勢(shì)2優(yōu)勢(shì)4優(yōu)勢(shì)3渠道11年沉淀的優(yōu)質(zhì)客戶資源提供可耕耘土地；（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的光明前景強(qiáng)力支持全省統(tǒng)一《基本法》專項(xiàng)戰(zhàn)略投入健全組織體系完善教育訓(xùn)練星火計(jì)劃全省統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)，省市縣三級(jí)參與（一）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍的光明前景全省要以“2015奮進(jìn)、2016超越、2017

卓越”做為隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)三年努力，逐步打造一支“高標(biāo)準(zhǔn)

、高素質(zhì)、

高績(jī)效”規(guī)模在8000人以上，期交年產(chǎn)能達(dá)到4億以上的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，使之成為湖南國(guó)壽的“第二支營(yíng)銷王牌軍”，銀保期交業(yè)務(wù)的主力軍?！靶缕瘘c(diǎn)、新征程”2015年湖南保險(xiǎn)規(guī)劃師發(fā)展思路

2015年，湖南銀保渠道將按照總公司“重價(jià)值、強(qiáng)隊(duì)伍”的經(jīng)營(yíng)思路和“客戶經(jīng)理隊(duì)伍平穩(wěn)發(fā)展，規(guī)劃師隊(duì)伍快速增長(zhǎng)”的總體要求，堅(jiān)持“隊(duì)伍是本”的經(jīng)營(yíng)理念，以項(xiàng)目增員與常態(tài)增員相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的有效擴(kuò)張，全省保險(xiǎn)規(guī)劃師年底實(shí)現(xiàn)人力發(fā)展目標(biāo)4000人。保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)將以與個(gè)險(xiǎn)同步運(yùn)作銷售平臺(tái)為核心，以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)標(biāo)為主線，以新人金鷹起飛訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)作、客戶資源管理系統(tǒng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化客戶銷售服務(wù)流程落實(shí)和打造精英俱樂(lè)部平臺(tái)四大利器為依托，圓滿實(shí)現(xiàn)全年的人力發(fā)展、隊(duì)伍舉績(jī)和各項(xiàng)銷售目標(biāo)。（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)育成標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年（1）創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)標(biāo)條件獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容人力發(fā)展期交保費(fèi)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)2015年底人力目標(biāo)較2014年底凈增人力期交折算保費(fèi)5002803000萬(wàn)且2015年度期交折算保費(fèi)增長(zhǎng)率不得低于全省保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍平均增長(zhǎng)率授予“超星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌200602000萬(wàn)授予“五星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌100351000萬(wàn)授予“四星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌7028550萬(wàn)授予“三星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌5022400萬(wàn)授予“二星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌3015240萬(wàn)授予“一星”標(biāo)團(tuán)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（2）標(biāo)準(zhǔn)化管理①活動(dòng)量管理：落地“511”日工作模式和“3211”日工作模式：規(guī)劃師511工作模式：保險(xiǎn)規(guī)劃師每日要有5次有效拜訪，1個(gè)新客戶的名單收集，1張保單或者1個(gè)問(wèn)題的提交；主管3211工作模式：保險(xiǎn)規(guī)劃師主管每日要有3次有效拜訪，2個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的溝通，1次伙伴輔導(dǎo)或陪訪，1次屬員日志批閱。緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年

分角色的活動(dòng)管理51Step1“511”每天5個(gè)每天1個(gè)新客戶名單收集每天實(shí)現(xiàn)1件保單或問(wèn)題提交銷售主管團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職場(chǎng)助理“3211”每周5次早會(huì)每周2個(gè)主管績(jī)效輔導(dǎo)面談或主管日志批閱每天2個(gè)陪訪或輔導(dǎo)面談每周1次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)“5221”每天3個(gè)有效拜訪（業(yè)務(wù)訪、增員訪）每天2個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象溝通每天1次伙伴輔導(dǎo)或陪訪每天1次屬員日志批閱每周5次早會(huì)每周1場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)每周1場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)每周1次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)“5111”銷售人員（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年（2）標(biāo)準(zhǔn)化管理②報(bào)表與行事歷管理：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃表，KPI經(jīng)營(yíng)分析表追蹤表主管：基本法預(yù)考核表、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成追蹤表保險(xiǎn)規(guī)劃師：工作日志周分析表行事歷月度工作行事歷（含銷售組織、增員節(jié)點(diǎn)安排等）周早會(huì)行事歷（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（2）標(biāo)準(zhǔn)化管理③制度與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：建立標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)管理制度，形成團(tuán)隊(duì)文化：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)職場(chǎng)倫理和感恩文化如：新人拜師會(huì)；家屬感恩會(huì)1建立榮譽(yù)體系，培養(yǎng)積極向上，榮譽(yù)至上的團(tuán)隊(duì)文化（如表彰會(huì)、各類會(huì)議上的精英分享、巡回演講、典型樹(shù)立、媒介宣傳等）3借力基本法培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的晉升文化如季度職級(jí)晉升通報(bào)；晉級(jí)表彰會(huì)等2緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年（2）標(biāo)準(zhǔn)化管理④客戶資源管理：充分利用客戶資源管理系統(tǒng)，并嚴(yán)格執(zhí)行《客戶資源管理辦法》各分公司、經(jīng)營(yíng)單位安排專人管理資源管理系統(tǒng)；把握客戶資源發(fā)放原則：每人只固定發(fā)放一定比例的客戶資源，后期可通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)獲得資源；把握回收再分配原則：滿期客戶15天；其他客戶6個(gè)月到期未開(kāi)發(fā)的交由公司重新分配。緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年（2）標(biāo)準(zhǔn)化管理⑤會(huì)務(wù)管理：1、早會(huì)：鬧鐘的功能；激勵(lì)鼓舞提升隊(duì)伍士氣、培訓(xùn)、訓(xùn)練提升技能；每天早上8:00-8:50（規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織）2、二次早會(huì)：檢查活動(dòng)日志；解決伙伴問(wèn)題；落實(shí)早會(huì)布置的各項(xiàng)工作。早會(huì)后5—10分鐘（團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)組織）3、周總結(jié)會(huì)：掌握進(jìn)度，人人鎖定目標(biāo)。每周五（規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織）4、主管簡(jiǎn)析會(huì)：幫助主管提升管理能力，履行主管職責(zé)。每周六下午（規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織）5、愛(ài)心激勵(lì)會(huì)：幫助上周未舉績(jī)或低績(jī)效人員提升技能，拉升短板。每周六上午（團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)輪流組織）（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（3）標(biāo)準(zhǔn)化育成代資學(xué)習(xí)是新人踏進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的第一課，是專業(yè)的基礎(chǔ)。由教培組織1、代資考2、簽約培訓(xùn)新人崗前簽約培訓(xùn)3、銜接教育針對(duì)簽約培訓(xùn)后的新人在職場(chǎng)開(kāi)展“金鷹起飛新人訓(xùn)練營(yíng)”4、日常訓(xùn)練1、利用早會(huì)進(jìn)行觀念、技能、產(chǎn)品等學(xué)習(xí)2、主管輔導(dǎo)與陪訪5、提升培訓(xùn)各種制式（各級(jí)晉升培訓(xùn)）與非制式提升培訓(xùn)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年緊緊圍繞2015年隊(duì)伍建設(shè)主線——?jiǎng)?chuàng)標(biāo)（4）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程通過(guò)前期兩次聯(lián)系，（二）保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)展望-2015年緊緊圍繞