商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件

第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備本講安排任務(wù)三：商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備

課前互動(dòng)【情濟(jì)景】?一嗎對(duì)緒夫接?jì)D踐去派買扮房下子掀，藝他離們鏟問(wèn)垮屋嗎主詠：栽“連你侮為則什癥么吧要株賣同這迷棟捆房恒子蛋？截”管“織因矩為淚我嬸想湊搬促家仿。貨”止屋膽主工回滅答荒。今其再實(shí)蹲屋疲主原這來(lái)個(gè)肚答努案勢(shì)并淡沒(méi)唇有大太口多獸信寸息醫(yī)在孕里位面揉，附但卡買告主派問(wèn)更到醋此野就燭沒(méi)如再迅追形問(wèn)翼下豈去泰了踐。惱他女接澆著膏問(wèn)撕一親些旅屋躬齡永、清貸筋款敢、腳保禍險(xiǎn)傷的至問(wèn)榨題足，芬都堤是質(zhì)些輩枝頓節(jié)績(jī)的掠?xùn)|愁西配，厲然召后幼就禍決趙定挎買戒了約。霜誰(shuí)睜知妄道抹買禿了寬以蕩后曲才暫發(fā)話現(xiàn)收屋凝況解非什常訂不懷好淘，嗽白晴蟻刷、淡蟑屆螂揭多員之勸外疑，捐連獄老覆鼠螺也依多押，姿到險(xiǎn)了多晚幫上商附貌近薯又尼擺蜘滿兼了帽攤奇販矩，群讓梅他止們孔車就子凡進(jìn)庭出閱都棵有查困泰難遮。敲所私以垃沒(méi)丘多寨久丟這帽個(gè)斤新跟買要主礦只賴好俱把陡房箏子櫻再掏賤促價(jià)市賣傾出姐，隨“喬落辰荒宮而故逃似”衡?！舅技?jí)考】?如旬果佩你盟是燒這謙對(duì)煎買諒房少的瞎夫隔婦揭，么在叫去各同遙屋帳主法談梯判盼前課，演你鞭會(huì)酸做仔哪全些牲準(zhǔn)并備份工蟻?zhàn)餮辏?/p>

課前互動(dòng)【案押例聯(lián)分或析】?這豈個(gè)蟲(chóng)買大主勺的汪毛聾病責(zé)就召是割沒(méi)和有卸追嫂問(wèn)機(jī)他哀想席知萬(wàn)道漏的愉情查報(bào)蹦。悉本泡來(lái)豬他屠應(yīng)丹該姥問(wèn)碧的項(xiàng)是涉，扇對(duì)硬方碰為奇什悠么爺要皺賣松這旋棟唇房瞧子睬？值是洲要肢出出國(guó)箏？痛是臣另衫外刷又鄰買宗了電一莖棟戀，斷還寶是男有鎮(zhèn)什餡么確特暗殊咸原冰因獲？候?qū)μ臃阶⒉粩匾?jiàn)大得冤會(huì)買告吧訴削他吉實(shí)記話鑒，壟但益是求他盒可棒以無(wú)旁杜敲凈側(cè)僑擊逼，丸可叨以姓問(wèn)墳很們多董問(wèn)勤題防，嚼然優(yōu)后岸慢賠慢怎歸紋納肅出辜一怪些宿情扒報(bào)舟，造或抄要迷求霧查術(shù)看眠一領(lǐng)下千房千子塌。杠只葬有進(jìn)多焰問(wèn)段才拉可酸能棵問(wèn)莫出弦你備想條要圾的蔬情狠報(bào)宣，伍不顆問(wèn)妖，工人鐵家虹自茄然扶也劉不遇會(huì)結(jié)告怠訴豈你牲。火因魂為農(nóng)誰(shuí)早都管沒(méi)桂有黨非涌提筋供犯情蓄報(bào)胸或爭(zhēng)信競(jìng)息攪給或我斥們換不咐可炮的括義賭務(wù)雀。?談胸判偵的胸形羅勢(shì)厭往芝往例多川變撲，萌要呀使掛自螺己團(tuán)處疊于謠有類利覆地漁位羊，去談?wù)渑卸松葐T端就新要恐事娛先帽周焰密疏地怕搜阻集背整飄理編各環(huán)種煮情悠報(bào)全，穿制狂定翻詳命細(xì)琴的挨方粥案雖，味精叔心懼籌旋擬槽談尿判僅執(zhí)盡行爐計(jì)僻劃妹，麗在晝精桶神紀(jì)上李、遍物尊質(zhì)匠上親和設(shè)組隊(duì)織測(cè)上宿充迎分獲備離，噴預(yù)括測(cè)翅可濫能咐出欠現(xiàn)冬的頂各枯種史問(wèn)尼題研，上提降出隆對(duì)某策非，頃做炭到筍從謙容去不績(jī)迫恒，敲實(shí)指現(xiàn)撥預(yù)沒(méi)期診目箏的嚼。商錢務(wù)舉談穴判魔方餃案商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。它代表著公司的意見(jiàn)和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。談釘判鉤語(yǔ)訓(xùn)錄任場(chǎng)何甘一沖個(gè)逆好逢的角方岡案廈，舊必賽須繞四漫個(gè)典要俗素捉同搖時(shí)灣具寫(xiě)備半：蹄成殊本堆觀材、末效寨率暈觀支、柿風(fēng)疫險(xiǎn)抬觀直和煤易哄操凝作頑性鋼。談?shì)斉形骄┌杆恋牟邇?nèi)尤容談索判黎的未主裁題談灣判圣的堵目這標(biāo)交礙易說(shuō)條棗件鎖或玻合侍同討條迫款談蝴判鏈的固議強(qiáng)程（舟時(shí)活間比、是期靜限彼）談感判原人漁員潔準(zhǔn)嫌備地荒點(diǎn)功的煮選核擇欄與緩環(huán)帽境傘準(zhǔn)盟備談伐判橡的竭策噴略與它公捉司訊總上部誓的舅聯(lián)花系貓匯龜報(bào)庭制揉度可盲替克代始方榮案表唯4-坦1我般的僚談默判廳方咸案會(huì)（框初裝步俊）談判方甲方：乙方：談判主題談判地點(diǎn)談判期限

年月日至年月日我方人員組成姓名：職責(zé)：個(gè)人情況：對(duì)方人員組成姓名：職責(zé)：個(gè)人情況：談判目標(biāo)1、2、3、……談判議程談判策略談判策略談判開(kāi)始階段談判過(guò)程中（探索、試驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)）談判結(jié)束階段匯報(bào)制度談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：公司該項(xiàng)目總決策人：匯報(bào)方式：匯報(bào)時(shí)間及程序：公司其他支持人員：1突、商務(wù)談判主題含義：每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問(wèn)題。談判圍繞著希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問(wèn)題展開(kāi)，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和問(wèn)題的解決就是談判主題。2頓、商務(wù)談判目標(biāo)（1）含義：談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題的指導(dǎo)下談判雙方(多方)所要實(shí)現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購(gòu)買某種產(chǎn)品，則銷售或購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。2揮、商務(wù)談判目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)可仔望罵而影不宗可永及談仇判腳底臉線力辰爭(zhēng)告達(dá)尸到音，駝見(jiàn)更好茄就芽收虛接擬成目款標(biāo)嘗，想可涼爭(zhēng)泥取臂可想放茅棄（芬3淺）也談界判粉目民標(biāo)劫的界層苗次最轎低華目禾標(biāo)這脊是還談享判彎一均方聲依榆據(jù)態(tài)多諸種備因事素蔥精指確夸核鵲算方出嘗的蒜必略須乓達(dá)斗到償?shù)臐勺顚玫蛿n目結(jié)的握、少最枝低帳限筑額另的手界驕值饅，昌是炮談偶判暗者旨死派守桂的窗最哨后禿防命線旁。歡如枝果他達(dá)缺不跪到攔，心一掛般榜談猾判薪會(huì)如放悔棄革。道它丸是憐一壺個(gè)私較淋為精棵確斤的顛定說(shuō)值。悅是肺談律判愚方嚼的機(jī)席密，黨一差定抓嚴(yán)罷格抄防研護(hù)抄。特卡征休：（社1催）誘是妖談唯判陶者惠必糖須悟達(dá)變到眠的廟目服標(biāo)悟；（外2能）沫是誕談月判脹的臺(tái)底稱線掀；（厘3口）斗受菊最褲高汁期柄望胃目嗓標(biāo)款的折保牢護(hù)澡。可象接橫受酸目賽標(biāo)又廢稱“喂可航交錄易帖目急標(biāo)科”，該這懸是隊(duì)指咱能援實(shí)擦現(xiàn)杜談腐判筒某膝方部放分權(quán)席益燒和輕需逆求遺，盾或巨實(shí)資現(xiàn)論其姓部桶分總經(jīng)董濟(jì)租利座益奪的翼目困標(biāo)共。腎它飼是墾一壘種隨剩機(jī)蘋(píng)值，吸有浴較扁大跨的彈蘿性。搶在窩實(shí)秩戰(zhàn)奇中魚(yú)，功經(jīng)互過(guò)弓努鳥(niǎo)力闊可加以半實(shí)臣現(xiàn)時(shí)，沈也查可哨在盆必昌要盒時(shí)散放通棄傍，其但前注滾意不汽要傲過(guò)鋼早撫暴飾露，鄉(xiāng)豐被齡對(duì)誕方旦否榴定霉。山談卷判勺能團(tuán)力醫(yī)的握高膏低徹在劣很莖大卻的初程悶度謎上膚是士體系現(xiàn)摔在呀交步易蹤蝶目燒標(biāo)材的瀉使驅(qū)用居上季。特鑼征剝：（消1抹）動(dòng)是誰(shuí)談嶼判陣人停員唱根芳據(jù)健各痛種橡主脈客騾觀右因裳素郵，跟經(jīng)蒼過(guò)碼科飲學(xué)糧論習(xí)證篩、接預(yù)徑測(cè)趙和骨核關(guān)算風(fēng)之便后朋所漁確肚定太的域談堅(jiān)判俊目榮標(biāo)競(jìng)；（編2炊）茂是磨己腸方念可旗努帝力掀爭(zhēng)鼠取搞或傘作汪出跳讓拼步符的奪范鋪圍寇；（梯3飼）沸該回目劃標(biāo)哈實(shí)乏現(xiàn)輸意靜味唇著謎談非判狼成寸功偽。（攪4際）爭(zhēng)通同常醬起負(fù)到交池?fù)Q作渾用帥和迷尿惑脅對(duì)熟手的鮮作蹤蝶用物。案轟例仰：柿可缺接牌受膝目韻標(biāo)某敞一權(quán)買超賣己雙棵方恥在唱談只判母，張買口方勒告彈訴促賣挑方斤：黑“表我頃對(duì)絮你行們存的壟產(chǎn)觀品租很無(wú)喜臨歡頌，遇如塌果閣你舅們錄能兇在9月1日建以歡前騾交凡貨渠，璃我需們太馬緊上跡就診可板以嬌下城單固。晉”傍賣耗方嘴聽(tīng)宏了膜很奮心納動(dòng)怨，儲(chǔ)因稱為觸這餓筆懼交搜易脂額輸很灣大疫。證可經(jīng)是揭他棟也境清貓楚享，犁根推據(jù)滑他蹄所性需束要細(xì)的寺工懼作營(yíng)天術(shù)，9月1日肺前映根務(wù)本碑沒(méi)洪辦雄法期交喂貨類。穗但重是羊他次又頂舍勸不婆得塵這串筆梁生印意蛛，吉所擋以哈回少答延：茅“似給民我倒一刊天但時(shí)蒸間國(guó)，智我鴉回李去險(xiǎn)研傷究妨一痛下稱。廉”回筍去敏研逼究粥之搶后需，螺他燃發(fā)訂現(xiàn)9月1日風(fēng)實(shí)余在否交娃不邁了搶貨蘇。歉第其二航天普他冤告舅訴競(jìng)買燦方很：端“訪對(duì)輪比階起肝，姥我畫(huà)實(shí)獄在跨沒(méi)肌辦誤法瞞?；@”研買桃方象面魂有碎難管色預(yù)：賭“騾可沃是竹如羅果涼我9月1日騎拿求不蜓到蘋(píng)貨肚，雪我療另扁外蒙一勵(lì)邊噴會(huì)并損餓失拼很胳多后呢煎！…慌…你藥看辰這愉樣驚好益不陡好順，示如緩果塵你狡價(jià)址格俱上聞能謊再剃讓旦一宮點(diǎn)宗，暈分什擔(dān)聾下菊我航跟仙另元外辱一競(jìng)邊機(jī)客遞戶法的黃損古失泥，啟我患還疊是犁可陷以狂買戚你田們叼的租產(chǎn)重品楚。兵”

案例思考案陵例袋分倉(cāng)析夠：賣只方型如藍(lán)果苦答社應(yīng)紹了繡，乞就婆是耀買刊方黃獲路勝鍛了紡。集因濕為孔買稍方湊很紀(jì)可樹(shù)能胖在償講粱假音話侮，敢買磁方曉可厭能裕早閘就晨知積道筍賣軍方燃需費(fèi)要銀那麥么雷多賺工偏作擦天什才仰能目交藥貨燥，疲他鎮(zhèn)之秋所油以作提徒出9月1日膀的遵原母因版，流就冠是捕“壯聲悠東瞎擊召西施”滿。襖其旅實(shí)爆他帖關(guān)徹心襪的航是栗“價(jià)貨塑款繭”作。政但惕卻植假拜裝您告占訴疾對(duì)使方茅他批關(guān)持心墊的爪是墓“北交栗貨尸時(shí)籃間摧”池，遠(yuǎn)這限是砍屬辣于際“侍價(jià)認(rèn)值熱偏算好傘”喜上左的袖錯(cuò)發(fā)誤赤信悲息棉供掠給籍。本娃例顫中傳的“填交間貨征時(shí)碰間指”即邀是容談腥判繡中流的軟“念可百交隙易去目分標(biāo)斬”儲(chǔ)，幻玉用齒于適迷板惑年對(duì)港方升之怠用底。施可抹努剃力委爭(zhēng)視取愚，棒也告可旅在戚必遭要?jiǎng)跁r(shí)要放席棄蟻?！鞍洈r款燭”才竿是溜真別正稱的窮目黎標(biāo)蛛。

案例思考理算想笨目隸標(biāo)理坑想奶目培標(biāo)疾是拍談錢判圓者裹需礦要酬調(diào)匆動(dòng)雹各炭種爹積春極低性修、末使叨用毅各伙種滅談曠判觀手涉段丸力歐爭(zhēng)姥達(dá)爹到閘的敬談啟判屠目擋標(biāo)月。盈可礦接駁受菊目區(qū)標(biāo)抵和森理甲想紫目震標(biāo)斥又喇可糟稱筐為公商哈務(wù)壇談航判猜的統(tǒng)“中殿間紐奉目悉標(biāo)”樓。特句征桂：①凳它夢(mèng)是惜秘刪而倒不塑宣沉的內(nèi)肆部系機(jī)晚密，卵一單般棍只水在塵談豎判魄過(guò)榜程指中顏某戚個(gè)奏微該妙歲階漁段姨才旦提基出碑。②厚該遷目寒標(biāo)懷關(guān)灰系退到寺談功判偉某揭方主調(diào)要見(jiàn)或帆全匆部權(quán)況益辟和咱需瀉求漠，罪對(duì)年談萬(wàn)判顧者盾有俘著援強(qiáng)緞烈巧的其驅(qū)獅動(dòng)消力晝。③僵它卡是測(cè)談燒判抱者力店?duì)帾z的項(xiàng)目掩標(biāo)，緒如弱達(dá)瓜不濃到歉該酷目昂標(biāo)備，糖談?chuàng)砼锌居写婵蓨^能吩陷選入久僵補(bǔ)局絕或神暫拉停慰，名以披便掃談直判玩者匪與名上哨級(jí)食或范談斯判講小盲組拉內(nèi)鳳部開(kāi)討拳論捷。④畢這裁一換目攪標(biāo)債如叨由鹿談晨判勾對(duì)趙手丑挑泡明代，膠我漆方她則榨“賄見(jiàn)素好閱就藍(lán)收昨”另、跨“扮給聞臺(tái)繩階痛就技下脊”刷。最散高辨目還標(biāo)這川是條指聲談男判辱中工對(duì)譯我瞧方最橋有丟利的羞目悠標(biāo)洲，嘩相漠當(dāng)扭于諷在援達(dá)部到方我罵方翻理卻想節(jié)之棄外倉(cāng)，殺還名能罪得義到據(jù)一耐個(gè)獎(jiǎng)增偵加溪值承?？甲钚馗呤迥吭蕵?biāo)頭通河常藍(lán)在羽談?dòng)遗杏刑萦每讈?lái)乳表開(kāi)明茅我襯方趟的立洽場(chǎng)，勢(shì)調(diào)膠動(dòng)筐和構(gòu)影禾響搏對(duì)皇方私，腐在肉談春判開(kāi)筋始脂時(shí)辭作察為纏報(bào)冷價(jià)竹或愿還毛價(jià)光使脖用。胃在懼實(shí)蔬際孟談兔判辯中義，掀最拿高烏目扶標(biāo)叛一哲般狡是可壞望絹不雜可生及的煙，笛很俱少獲有佩實(shí)銹現(xiàn)癢的著可吐能匹性臭。特豈征板：（珠1階）育是桂對(duì)昂談拳判去者燭最既有捏利僑的展理碗想候目泡標(biāo)黎；（歸2績(jī)）重是君單州方拍面蜓可魚(yú)望預(yù)而忘不笨可纖及弱的土；（膽3燙）優(yōu)是丟談辮判爽進(jìn)織程泊開(kāi)扭始椒的阻話基題蘋(píng)；（齒4詠）敘會(huì)會(huì)帶歐來(lái)拌有竿利踐的惡談乳判框結(jié)素果枕。買方賣方成交價(jià)議價(jià)區(qū)域

出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元280元B期望價(jià)90元110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190各刊自乒議湯價(jià)醉模茂型談傾判姿目襲標(biāo)綁的盲確蛾定閣原帆則談朱判將目聲標(biāo)所的默確來(lái)定蝕是勺一坐個(gè)戲非游常渡關(guān)望鍵另的煩工羽作誰(shuí)。首涼先凡，此不允能愚盲倒目萄樂(lè)索觀綁地勝將京全譽(yù)部撓精銅力糕放炎在究爭(zhēng)席取非最央高漸期棗望呢目萍標(biāo)曾上歉，欣而搶很勿少倒考旅慮船談拜判聰過(guò)利程爛中碎會(huì)蜓出小現(xiàn)每的罷種旅種臥困粉難顆，爛造禽成深束疼手沉無(wú)沖策季的臣被犯動(dòng)桑局張面燭。按談芳判精目助標(biāo)胃要恨有演一想點(diǎn)諒彈房誠(chéng)性怎，柿定茫出洋上怎、膠中叢、螞下半限土目甜標(biāo)喜，陳根孕據(jù)胸談恥判頸實(shí)拾際系情斃況變隨條機(jī)醉應(yīng)置變居、哲調(diào)節(jié)整己目臣標(biāo)討。其踢次演，索所慕謂紅最壓高斜期賀望血目塵標(biāo)諸不竄僅頓有遮一螺個(gè)肚，很可墓能閑同歲時(shí)障有耀幾谷個(gè)儲(chǔ)目衰標(biāo)彼，籠在猛這券種慚情菠況嘉下粒就炕要解將探各棒個(gè)齒目對(duì)標(biāo)祝進(jìn)府行矛排恒隊(duì)?wèi)]，陪抓何住可最臭重廚要閃的貼目信標(biāo)頂努咐力擾實(shí)靠現(xiàn)陶，越而冶其禽他學(xué)次鐮要傳目憐標(biāo)某可慣讓立步訪，化降改低鑰要喬求漸。最討后默，新己績(jī)方城最跨低畏限觀度尖目男標(biāo)張要糕嚴(yán)利格樣保全密炭，凈除推參央加銹談轎判肌的赤己答方喬人漏員芳之娛外狀，申絕酸對(duì)繡不悲可籍透臉露詠給般談面判落對(duì)架手氣，利這祖是據(jù)商邪業(yè)不機(jī)差密守。谷如首果爆一響旦營(yíng)疏丈忽隆大辣意頸透申露錢出俗己煙方遺最鍬低幻玉限坡度躬目字標(biāo)兵，勤就鏈會(huì)勤使遮對(duì)粱方逆主喜動(dòng)刺出艦擊總，繡使再己視方片陷注于惜被叫動(dòng)垮。2收、商務(wù)談判目標(biāo)

課堂思考【忙多沉重派目投標(biāo)義案晝例濟(jì)】某角商突家皂欲俊采喬購(gòu)鮮某汽種蛙商叫品曠進(jìn)李行身銷強(qiáng)售越，閑存惱在慚多供重戶談遍判槐目惹標(biāo)蜻時(shí)瞞，概可還以賽作涉如掘下餓考坡慮胞：1澤、筆只德考臂慮趁價(jià)矛格對(duì)，撥犧暫牲勵(lì)質(zhì)遇量火以每低燈價(jià)塘進(jìn)輕貨哲；2屯、黑只兆考蠻慮石質(zhì)慨量樓，麻以帶高禿價(jià)擦購(gòu)?qiáng)^入患高好質(zhì)劫量掙商任品露，傅期炸望削能天以蝦高披質(zhì)恐量里的昏商指品鼻保朽證站今皂后等的完利線潤(rùn)祝；3句、紋質(zhì)野量囑與衣價(jià)允格公相勞結(jié)限合跪加惡以內(nèi)考肅慮投；4餓、楊能洪否祖得雹到卵免帖費(fèi)蛋的樂(lè)廣守告謝宣增傳朋；5土、冷將掠價(jià)惠格霜、迫質(zhì)翁量謝和株免筋費(fèi)工廣蘆告真宣巷傳飾三界個(gè)們因足素店結(jié)蚊合井起扭來(lái)屋加紅以莫考殿慮蝕。請(qǐng)申思楚考革：請(qǐng)斯對(duì)迷這插些凝目課標(biāo)揚(yáng)進(jìn)朱行租分丑析宿，仿分撕別形屬喬于鍵哪煤些練層蠶次路？【南案榜例模分里析蔑】從始案并例即不百難哪看也出亞，趴?jī)r(jià)戴格醉和紙質(zhì)隆量絡(luò)是寨基博本明目毒標(biāo)禽，雅若濱這蝦兩衰個(gè)呆問(wèn)縫題攝不墳解知決瓣，逃談該判哄就溝不瞞可稿能雙取秩得報(bào)成倆功槳。波而其免括費(fèi)敲廣憂告錢是注最叔高麻目禁標(biāo)腔或訓(xùn)最影優(yōu)堪期谷望煌目悲標(biāo)漫，魚(yú)它冷只徹是遞在壓對(duì)額價(jià)素格響和藝質(zhì)賭量曉問(wèn)罩題休不而作漏任講何爸讓撿步水的雀情霉況陳下掙才霧追留求頁(yè)的堵目玩標(biāo)獎(jiǎng)，親價(jià)職格末和岔質(zhì)陷量濕是搶不佳可嬸能防因哄為物免鎖費(fèi)檔廣唉告惜而肆放野棄菊的會(huì)標(biāo)越。

課堂思考3釀、談判的交易條款（1）含義商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時(shí)簽訂商務(wù)合同的主要條款。在制訂談判方案時(shí)分析談判的主要交易條款，是將談判的目標(biāo)分解成各個(gè)可定性和可量化的具體指標(biāo)，用具體的界線和數(shù)額將談判指標(biāo)細(xì)化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標(biāo)具體化、明細(xì)化。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實(shí)現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。3危、談判的交易條款（2）內(nèi)容不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買賣合同、工程項(xiàng)目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。4丙、商務(wù)談判議程談判議程談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。包括：談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意4染、商務(wù)談判議程注意事項(xiàng)：合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間。對(duì)雙方意見(jiàn)分歧不大的議題應(yīng)放在開(kāi)始或者結(jié)束時(shí)解決對(duì)于主要議題或爭(zhēng)議較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在談判進(jìn)行到總時(shí)間的3/5之前加以討論適當(dāng)安排文娛活動(dòng)，但要恰到好處要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)?shù)匕才艡C(jī)動(dòng)時(shí)間4地、商務(wù)談判議程1.通則議程

通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排,一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:(1)談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排;(2)雙方談判討論的中心議題,尤其是第一階段談判的安排;(3)列入談判范圍的各種問(wèn)題及討論的順序;(4)談判中各種人員的安排;(5)談判地點(diǎn)及招待事宜。4掏、商務(wù)談判議程2.細(xì)則議程細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容:(1)談判中的統(tǒng)一口徑:如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;(2)對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;(3)己方發(fā)言的策略;

何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判?等等。

(4)談判人員更換的預(yù)先安排;(5)己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。擬賓定董談稈判渣議輩程談判議程談判內(nèi)容注意事項(xiàng)針對(duì)時(shí)間和時(shí)機(jī)的程序安排：開(kāi)局時(shí)間間隔時(shí)間截止時(shí)間通則議程細(xì)則議程談判的準(zhǔn)備程度人員準(zhǔn)備市場(chǎng)狀況談判對(duì)手談判項(xiàng)目我佳們歇先冒談灰什透么南？接南下缸來(lái)座呢梢？表輩4-畜2談救判獨(dú)議均程瓦表甲方：乙方：談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲

事宜進(jìn)行磋商。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。時(shí)間地點(diǎn)議題參見(jiàn)人員議程

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分其它事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn)。甲方：

公司乙方：

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月

日在泳確巷定霜何嬌時(shí)卡開(kāi)虎始窩談?dòng)门幸?、綢談半判妖計(jì)熟劃改多續(xù)長(zhǎng)盛時(shí)記間奴結(jié)撕束浸時(shí)腿要垂考冰慮澤以碎下?lián)p幾翁個(gè)費(fèi)因謙素壞：談邪判陜準(zhǔn)繳備施的頑程裹度間。宵如說(shuō)果悶已拾經(jīng)膏做線好識(shí)參貞加愿談州判搶的眠充者分舊準(zhǔn)卵備仁，珍談鹿判需時(shí)那間畢安聰排難得史越歡早彼越登好雕，陳而調(diào)且嗽也塔不責(zé)怕鉛馬壓拉曲松結(jié)式它的民長(zhǎng)謝時(shí)序間說(shuō)談獲判惱；占如燒果痕沒(méi)懲有概做脹好既充棉分羞準(zhǔn)著備吐，崖不輸宜戲匆助匆怒忙荷忙拔開(kāi)滋始釘談住判草，沙俗崇話撒說(shuō)過(guò)不咽打范無(wú)拿準(zhǔn)歸備誓仗破。談剝判局人睬員筐的信身憂體凈和猴情纏緒村狀同況摟。篇如枝果草身現(xiàn)體踢狀初況始不饑太許好瓜，粥可野以叼將洲一強(qiáng)項(xiàng)銷長(zhǎng)段時(shí)芬間先談腰判踐分鑒割呆成散幾祥個(gè)虜較陪短昌時(shí)攏間遮的置階僵段勺談養(yǎng)判黃。市密場(chǎng)退形曉勢(shì)虜?shù)慕倬o愿迫塊程滑度哥。睡如練果物所起談省項(xiàng)肌目扛與升市掩場(chǎng)法形沃勢(shì)乳密云切焰相慎關(guān)姐，叔瞬吸息繳萬(wàn)靜變?nèi)蔚目资泻?chǎng)子形蠢勢(shì)譜不廣允男許憶穩(wěn)授坐口釣冰魚(yú)蓄臺(tái)畜式龜?shù)耐篱L(zhǎng)君時(shí)窯間比談蕩判原，歇談父判如就璃要追及館早笨及梢時(shí)蠅，暗不摟要連拖鍬太參長(zhǎng)筒的欺時(shí)賢間捎。談潤(rùn)判附議度題勤的吐需大要板。炸對(duì)哲于材多取項(xiàng)右議浴題害的副大司型安談紹判刻，牛不蒜可逢能頌在店短軍時(shí)兇間爸內(nèi)特解碰決兇問(wèn)豎題勺，驚所港需襪時(shí)嫩間勇相查對(duì)袋長(zhǎng)押一姿些寬；殊對(duì)蜜于但單瓜項(xiàng)南議勝題鋼的附小承型黑談媽判易，尼沒(méi)扎有難必地要調(diào)耗鳥(niǎo)費(fèi)健很悉長(zhǎng)宵時(shí)炮間緒，拍力者爭(zhēng)懲在警較密短險(xiǎn)時(shí)湊間梨內(nèi)號(hào)達(dá)亮成如一什致教。時(shí)躁間康安動(dòng)排圈考久慮卸因硬素5展、商務(wù)談判人員組成及分工商務(wù)談判人員組成及分工的含義通常，小型、簡(jiǎn)單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動(dòng)，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過(guò)程的所有事宜，有時(shí)可利用“權(quán)力有限”、“階段性暫停”等策略。但面對(duì)項(xiàng)目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個(gè)談判群體。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。談塘判向組寸長(zhǎng)旬（猜主出談拋人伙或繞稱浮首嫂席教談柿判袋代離表擾）括是依商摧務(wù)將談肢判筍組蓋織神在世談妹判犧桌增上肚的圓主始要仁發(fā)旋言險(xiǎn)人批，鼓也緒是醋談柿判踏桌簽面留上股的扯組央織俗者核，懸預(yù)偵定憲方額案修的癥執(zhí)自行亂者助。職全責(zé)做味好同談離判維前保的么準(zhǔn)義備晶工客作論。發(fā)獻(xiàn)揮賺核哲心發(fā)作據(jù)用獻(xiàn)。在旺談帽判疤中阻尋躲找睜主潔攻行點(diǎn)趣。調(diào)渣動(dòng)仗陪介談謀人職員青的活積洗極瘋性紗。服加從彎公漁司費(fèi)指掛示烏和濁主保管畏的掠領(lǐng)赤導(dǎo)談?dòng)古袑?duì)小伐組糖人裝員鎮(zhèn)選事用陪猶談纖人處：抬詳亡細(xì)爪記屠錄吵雙葛方植談懶判刊的舅主捏要潤(rùn)情噴節(jié)貪內(nèi)揀容瞇，脅在簽具特體役細(xì)方節(jié)航上冰答象復(fù)男主拿談槽人君的弦咨獄詢渾或較直設(shè)接疾向惑對(duì)吊方熔提丙出鏟質(zhì)駱疑賞，箏以彩協(xié)匆助獄主哭談學(xué)人陸完犁成沫談棉判盯任宴務(wù)智沿囊亦團(tuán)觀獄察獻(xiàn)者…槍…談椒判判小院組炸人菌員掏選綁用6遲、妨商羨務(wù)且談錄判怖地凱點(diǎn)茶和求環(huán)槐境任選匪擇主曠場(chǎng)客勇場(chǎng)中扁立說(shuō)地輪輛流譜作饞東主套場(chǎng)椅對(duì)孤己丙方明的棒有蹈利巾因嫁素①甘談統(tǒng)判兄者熊在迅家貪門溜口線談對(duì)判蘋(píng)，幕有出較糟好暑的敏心就勢(shì)虛，瘋自谷信尼心僚較花強(qiáng)久。②度己習(xí)方潤(rùn)談果判竄者姥不旁需陜要僑耗棒費(fèi)晨精押力類去帆適持應(yīng)判新鑰的項(xiàng)地壞理架環(huán)榆境盒、旅社寧會(huì)環(huán)袍境系和悲人佩際險(xiǎn)關(guān)煙系雕，帆從貓而即可蠅以判把茂精參力占更哪集岡中奶地或用嗽于兵談鍬判茶。③蠢可客以粘選昂擇粒己臘方鉤較捎為懼熟摸悉櫻的婦談辟判忘場(chǎng)明所挪進(jìn)栽行麥談源判犧，丈按適照自出身淺的條文蓄化凱習(xí)方慣胖和匙喜昆好殿布犁置看談驗(yàn)判幸場(chǎng)愿所洽。④法作秧為笨東獅道擁主粗，侮可塔以蒸通啄過(guò)奪安播排加談煤判膚之?dāng)z余鹽的銹活隨動(dòng)時(shí)來(lái)墾主驢動(dòng)掌闖握膊談蒙判往進(jìn)汗程侮，令并畏且遠(yuǎn)從徐文程化字上春、失心鄙理戚上凳對(duì)蕩對(duì)徒方值施攪加練潛筋移默扭化欄的沃影教響慣。主惱場(chǎng)善對(duì)速己筋方除的而有塵利戀因線素⑤淡“嫩臺(tái)叫上真”虛人央員償與棄“必臺(tái)敏下等”矮人卷員燦的嚷溝妥通茅聯(lián)由系比呼較必方遵便惑，慨談嫩判毒人稀員洽心局理嫌壓蟲(chóng)力膽相暖對(duì)運(yùn)比將較臭小占。⑥屢談疫判亦人哀員刪免誰(shuí)去午車留馬忠勞屬頓胃，土以浸逸燒待有勞界，娛可魚(yú)以以鵝飽越滿醉的忍精站神倚和儉充架沛暴的棚體泛力洋去雷參隆加件談椒判悄。⑦釘可蓄以留節(jié)街省肚去宴外鄙地男談貧判心的蜘差晴旅逆費(fèi)鴿用減和鉆旅醉途耍時(shí)戶間步，提克高和經(jīng)恢濟(jì)典效狐益克。主僑場(chǎng)鋤對(duì)傲己需方叔的漠不挽利沙因飽素①森由床于顯身頸在虧公澇司籠所帆在浮地晃，斑不希易勢(shì)與絡(luò)公恐司嗓工豎作箱徹龍底籍脫鉤登，酒經(jīng)亞常隊(duì)會(huì)禽由六于差公衛(wèi)司炭事手務(wù)彈需和要扁解個(gè)決猾而憲干騙擾僵談量判革人員凍，莖分在散惜談乎判腔人鑄員凝的提注搬意貴力硬。②己轉(zhuǎn)方促作竟為猶東裳道暫主姑要痕負(fù)朋責(zé)描安覺(jué)排生談秋判深會(huì)串場(chǎng)魄以超及緊談?wù)渑兄胸湹奈锤鳚L種撥事旺宜敏，獄要哪負(fù)以責(zé)醫(yī)對(duì)爭(zhēng)客農(nóng)方程人第員洽的序接顛待見(jiàn)工蔽作脹，安純排詢宴撒請(qǐng)聲、踢游植覽厲等綠活并動(dòng)在，先所陶以臥己莖方灣負(fù)夸擔(dān)畫(huà)比蔬較扮重群。客鴉場(chǎng)惜談牢判優(yōu)額點(diǎn)拳：?虎無(wú)如干共擾?借決抓斷牛力僚強(qiáng)?萄便臣于鞭直執(zhí)接智了拿解儲(chǔ)對(duì)漂方缺爬點(diǎn)窯：?掘與添本湊部織聯(lián)飄系缺溝劍通肝不班便?讓環(huán)該境現(xiàn)陌貨生?洲被那動(dòng)菊性抖強(qiáng)第旱三膽談稻判劃地罩點(diǎn)（3）站在包雙屠方擊地?fù)p點(diǎn)蕩之香外柔的新第澡三磨地災(zāi)談納判1錦)對(duì)憶雙繪方因的預(yù)有蘆利扒因立素由概于濕在弦雙中方悼所四在岸地碑之犯外火的池地疼點(diǎn)冶談組判鼠，擺對(duì)俯雙障方紛來(lái)驅(qū)講是瓦平慰等灶的去，岸不番存嬸在償偏遺向恐，滅雙破方轉(zhuǎn)均沙無(wú)伶東擇道落主潛優(yōu)漲勢(shì)罵，也掀無(wú)弟作縣客軌他近鄉(xiāng)禾的杠劣斬勢(shì)胡，量策類略裹運(yùn)論用藥的死條豬件嗚相露當(dāng)岸。2變)對(duì)耕雙貨方薪的俯不膨利炒因芝素①陣雙遣方歇首襖先川要漁為謝談妹判替地征點(diǎn)先的撈確遠(yuǎn)定車而舌談寫(xiě)判廁，紅地惕點(diǎn)騙的確褲定租要揭使遷雙理方盜都?xì)q滿毯意狡也籍不命是輔一煌件泉容昨易圍的崖事國(guó)，茫在恒這方純面硬要茂花矩費(fèi)膠不刷少倦時(shí)縫間隆和扣精好力漫。6爆、滋商胸務(wù)關(guān)談滲判郵地訴點(diǎn)貌和祖環(huán)擴(kuò)境秤選工擇談見(jiàn)判摧環(huán)技境顏選喘擇橡：場(chǎng)捏所獵選績(jī)擇渣和疤布撲置頌。談景判修環(huán)環(huán)境倡準(zhǔn)顧備揚(yáng)：捏內(nèi)疫外確環(huán)正境夠?qū)掅灣ǚ?、膊?yōu)臘雅亭、粥舒框適暢，密能搞夠艇促艦使毀人肯們驕以騰輕郵松督、卸愉喬快希的飽心漠情箭參杰加進(jìn)談挖判貝。談跪判芒室析內(nèi)速一摩般鍛不霞宜耍裝朝電冰話虧，體以年免鼻干傭擾中談箱判映的告進(jìn)懸程黎。周腎圍工應(yīng)兼多俘設(shè)艱休蠶息饒室游，那以向供末談聯(lián)判焦人李員狂私卵下箏交鋤流棚、噸溝徒通延感叼情柱、禾休皆息菌用斜。破硬局煤談毛判始環(huán)畫(huà)境恐：喇內(nèi)微外盈環(huán)脫境賢較碗擁軌擠混、裹不晉舒厲適騾，穗使冷人羅們之心宅情指煩坦燥箱、濕急疫于豈求喇成國(guó)的六心衡情摟參崖加紫談室判校。談壩判撤桌津擺蔬放出及爹座初次低安辣排談捉判岸桌星擺墨放暑及破座榴次語(yǔ)安狹排談判會(huì)場(chǎng)的布置·橫桌式主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)?！へQ桌式以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)?即首席)的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為尊”原則·若沒(méi)有條桌，也可用圓桌或方桌，其座位安排如上圖所示。還有一種排位方式是隨意就座，適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判。有些談判還可以不設(shè)談判桌。7迎、王談和判枯的犬策貼略談疤判浮策跪略赤：奏選翻擇脖能暖夠頁(yè)達(dá)病到兇和暮實(shí)師現(xiàn)同已貼方呈談列判享目咽標(biāo)改的耕基怨本飄途漠徑掌和虎方慰法每。考眨慮須因的素對(duì)姻方藥談悅判壁風(fēng)倘格讓人崖員液情唇?jīng)r對(duì)肌方舊已庭方辱優(yōu)遼劣蒜勢(shì)重坐要娛性重、悠時(shí)潮間奶期遼限雙蘭方哀關(guān)晌系催必艷要魄性…伴…8熄、與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。(1)在制訂談判方案和談判計(jì)劃之前的每次談判準(zhǔn)備會(huì)，都要形成完整的會(huì)議記錄，并分次迅速整理出要點(diǎn)，及時(shí)、定期向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況，接受評(píng)估和指示。(2)談判隊(duì)伍對(duì)公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)和指示，要及時(shí)貫徹落實(shí)，并將進(jìn)程和結(jié)果及時(shí)反饋給公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人。(3)公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場(chǎng)檢查工作時(shí)，談判隊(duì)伍及各專業(yè)人員應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下作進(jìn)度、成功之處和困難之處等情況(4)談判隊(duì)伍發(fā)生人員協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)處理等方面的故障和分歧時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況，尋求解決辦法。8躍、與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度(5)談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人、隊(duì)伍內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，以保持常規(guī)化的聯(lián)系和溝通。(6)談判隊(duì)伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財(cái)、物等方面的矛盾和糾紛時(shí)，應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，并及時(shí)將進(jìn)程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，尋求解決辦法。(7)談判隊(duì)伍在每一輪談判結(jié)束時(shí)，都應(yīng)寫(xiě)出單項(xiàng)書(shū)面總結(jié)，及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提交總結(jié)和匯報(bào)材料(8)談判進(jìn)程中發(fā)生異常情況、或與設(shè)定的方案和計(jì)劃差距太遠(yuǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，力爭(zhēng)決斷準(zhǔn)確、上下協(xié)調(diào)。(9)對(duì)每一項(xiàng)談判任務(wù)要有登記，對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。(10)其他按規(guī)定應(yīng)及時(shí)匯報(bào)的事項(xiàng)和情況。4糊89留、形可丑替飼代每方蛋案孝與勻應(yīng)膜急賽預(yù)醒案確榮定厘我撇方巧最量佳軋?zhí)娴状莘洁嵃柑?hào)（B憶A過(guò)T置N驅(qū)A）評(píng)怒估木對(duì)鏟方刻最戀佳獸替尼代胸方靜案吐（B遺A盒T奸N慮A）制酸定勁應(yīng)棄急分預(yù)冊(cè)案餐：沿成玻員怨、臺(tái)場(chǎng)崇地B栗A禾T茶N往A（B龍e硬s岔t射A居l宴t扣e沒(méi)r赴n則a食t哪i蕩v號(hào)e王t援o焦a非N書(shū)e竟g細(xì)o搞t慢i公a加t些e甲d兔A控g遍r唯e奸e氏m蘋(píng)e腿n沉t敲)即辰協(xié)哄議絹的爪最久佳位替桑代政方嶄案柄或轎稱遠(yuǎn)“煉鎩夜手棕锏犯”移。BATNA方式退出談判

冷戰(zhàn)保持僵局接觸其它潛在合作方自己生產(chǎn)而非外包訴諸法律非自行解決建立聯(lián)盟巧蓬妙獄使窮用B綱A均T缺N遭A制蝕作飽策擋劃屯書(shū)方咳案執(zhí)準(zhǔn)低備方伸案乏準(zhǔn)著備各環(huán)奏節(jié)訓(xùn)的鏡任杏務(wù)本嫩講押實(shí)光訓(xùn)曾內(nèi)世容w牢o鉤r濾d形棉式關(guān)刺于垂引塔進(jìn)奪日那本X獎(jiǎng)X公枯司姻電賄子柱生緩產(chǎn)懸線殊的圣談餅判查計(jì)賠劃萍書(shū)(方墻案)由飽于覺(jué)我漂公解司榨產(chǎn)窗品似更閘新雙換套代切、擾提監(jiān)高巖競(jìng)倍爭(zhēng)旦力腸的平需培要匯，侍經(jīng)姜公息司敗董行事快會(huì)鼓臨畢時(shí)蝦會(huì)紋議愛(ài)決符定詠，湖公冬司祖將熱從橫日差本x伏x公脆司虧引塊進(jìn)醬全滴套饒自才動(dòng)程化果電碎子皆芯佩片扭生歷產(chǎn)焦流隨水秧線幟及季有技關(guān)塞部租件夜的錫生思產(chǎn)倡技糠術(shù)斑。哀雙鬼方做定降于索本貝月2坦0日冒在燃上姐海x禍x國(guó)似際臥大辮廈蹤蝶舉艱行夫正策式廉洽蘿談著。一豈、屆談殿判符主乏題以芽合謀適悲的脆價(jià)襯格貞引北進(jìn)供這慕條迷具浙有9紫0年