商務談判的方案準備課件

第四講商務談判的準備本講安排任務三：商務談判的方案準備

課前互動【情濟景】?一嗎對緒夫接婦踐去派買扮房下子掀，藝他離們鏟問垮屋嗎主詠：栽“連你侮為則什癥么吧要株賣同這迷棟捆房恒子蛋？截”管“織因矩為淚我嬸想湊搬促家仿。貨”止屋膽主工回滅答荒。今其再實蹲屋疲主原這來個肚答努案勢并淡沒唇有大太口多獸信寸息醫(yī)在孕里位面揉，附但卡買告主派問更到醋此野就燭沒如再迅追形問翼下豈去泰了踐。惱他女接澆著膏問撕一親些旅屋躬齡永、清貸筋款敢、腳保禍險傷的至問榨題足，芬都堤是質(zhì)些輩枝頓節(jié)績的掠東愁西配，厲然召后幼就禍決趙定挎買戒了約。霜誰睜知妄道抹買禿了寬以蕩后曲才暫發(fā)話現(xiàn)收屋凝況解非什常訂不懷好淘，嗽白晴蟻刷、淡蟑屆螂揭多員之勸外疑，捐連獄老覆鼠螺也依多押，姿到險了多晚幫上商附貌近薯又尼擺蜘滿兼了帽攤奇販矩，群讓梅他止們孔車就子凡進庭出閱都棵有查困泰難遮。敲所私以垃沒丘多寨久丟這帽個斤新跟買要主礦只賴好俱把陡房箏子櫻再掏賤促價市賣傾出姐，隨“喬落辰荒宮而故逃似”衡?！舅技壙肌?如旬果佩你盟是燒這謙對煎買諒房少的瞎夫隔婦揭，么在叫去各同遙屋帳主法談梯判盼前課，演你鞭會酸做仔哪全些牲準并備份工蟻作殃？

課前互動【案押例聯(lián)分或析】?這豈個蟲買大主勺的汪毛聾病責就召是割沒和有卸追嫂問機他哀想席知萬道漏的愉情查報蹦。悉本泡來豬他屠應丹該姥問碧的項是涉，扇對硬方碰為奇什悠么爺要皺賣松這旋棟唇房瞧子睬？值是洲要肢出出國箏？痛是臣另衫外刷又鄰買宗了電一莖棟戀，斷還寶是男有鎮(zhèn)什餡么確特暗殊咸原冰因獲？候?qū)μ臃阶⒉粩匾姶蟮迷I告吧訴削他吉實記話鑒，壟但益是求他盒可棒以無旁杜敲凈側(cè)僑擊逼，丸可叨以姓問墳很們多董問勤題防，嚼然優(yōu)后岸慢賠慢怎歸紋納肅出辜一怪些宿情扒報舟，造或抄要迷求霧查術看眠一領下千房千子塌。杠只葬有進多焰問段才拉可酸能棵問莫出弦你備想條要圾的蔬情狠報宣，伍不顆問妖，工人鐵家虹自茄然扶也劉不遇會結(jié)告怠訴豈你牲?；鹨蚧隇檗r(nóng)誰早都管沒桂有黨非涌提筋供犯情蓄報胸或爭信競息攪給或我斥們換不咐可炮的括義賭務雀。?談胸判偵的胸形羅勢厭往芝往例多川變撲，萌要呀使掛自螺己團處疊于謠有類利覆地漁位羊，去談珍判懂人扇員端就新要恐事娛先帽周焰密疏地怕搜阻集背整飄理編各環(huán)種煮情悠報全，穿制狂定翻詳命細琴的挨方粥案雖，味精叔心懼籌旋擬槽談尿判僅執(zhí)盡行爐計僻劃妹，麗在晝精桶神紀上李、遍物尊質(zhì)匠上親和設組隊織測上宿充迎分獲備離，噴預括測翅可濫能咐出欠現(xiàn)冬的頂各枯種史問尼題研，上提降出隆對某策非，頃做炭到筍從謙容去不績迫恒，敲實指現(xiàn)撥預沒期診目箏的嚼。商錢務舉談穴判魔方餃案商務談判方案，就是公司在談判前針對談判目標、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動中的指針和方向。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對談判小組談判權(quán)限下達的作用。談釘判鉤語訓錄任場何甘一沖個逆好逢的角方岡案廈，舊必賽須繞四漫個典要俗素捉同搖時灣具寫備半：蹄成殊本堆觀材、末效寨率暈觀支、柿風疫險抬觀直和煤易哄操凝作頑性鋼。談輸判委方京案肆的策內(nèi)尤容談索判黎的未主裁題談灣判圣的堵目這標交礙易說條棗件鎖或玻合侍同討條迫款談蝴判鏈的固議強程（舟時活間比、是期靜限彼）談感判原人漁員潔準嫌備地荒點功的煮選核擇欄與緩環(huán)帽境傘準盟備談伐判橡的竭策噴略與它公捉司訊總上部誓的舅聯(lián)花系貓匯龜報庭制揉度可盲替克代始方榮案表唯4-坦1我般的僚談默判廳方咸案會（框初裝步?。┱勁蟹郊追剑阂曳剑赫勁兄黝}談判地點談判期限

年月日至年月日我方人員組成姓名：職責：個人情況：對方人員組成姓名：職責：個人情況：談判目標1、2、3、……談判議程談判策略談判策略談判開始階段談判過程中（探索、試驗、討價還價）談判結(jié)束階段匯報制度談判項目負責人：公司該項目總決策人：匯報方式：匯報時間及程序：公司其他支持人員：1突、商務談判主題含義：每次商務談判都應該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標，要么是解決某個問題。談判圍繞著希望實現(xiàn)的目標和希望解決的問題展開，這些目標的實現(xiàn)和問題的解決就是談判主題。2頓、商務談判目標（1）含義：談判目標是談判主題的具體化，即在談判主題的指導下談判雙方(多方)所要實現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個通過談判所要達到的目標是談判前的重要工作。例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、交貨期限便是談判目標。2揮、商務談判目標最高目標理想目標可接受目標最低目標可仔望罵而影不宗可永及談仇判腳底臉線力辰爭告達尸到音，駝見更好茄就芽收虛接擬成目款標嘗，想可涼爭泥取臂可想放茅棄（芬3淺）也談界判粉目民標劫的界層苗次最轎低華目禾標這脊是還談享判彎一均方聲依榆據(jù)態(tài)多諸種備因事素蔥精指確夸核鵲算方出嘗的蒜必略須乓達斗到償?shù)臐勺顚玫蛿n目結(jié)的握、少最枝低帳限筑額另的手界驕值饅，昌是炮談偶判暗者旨死派守桂的窗最哨后禿防命線旁。歡如枝果他達缺不跪到攔，心一掛般榜談猾判薪會如放悔棄革。道它丸是憐一壺個私較淋為精棵確斤的顛定說值。悅是肺談律判愚方嚼的機席密，黨一差定抓嚴罷格抄防研護抄。特卡征休：（社1催）誘是妖談唯判陶者惠必糖須悟達變到眠的廟目服標悟；（外2能）沫是誕談月判脹的臺底稱線掀；（厘3口）斗受菊最褲高汁期柄望胃目嗓標款的折保牢護澡?？上蠼訖M受酸目賽標又廢稱“喂可航交錄易帖目急標科”，該這懸是隊指咱能援實擦現(xiàn)杜談腐判筒某膝方部放分權(quán)席益燒和輕需逆求遺，盾或巨實資現(xiàn)論其姓部桶分總經(jīng)董濟租利座益奪的翼目困標共。腎它飼是墾一壘種隨剩機蘋值，吸有浴較扁大跨的彈蘿性。搶在窩實秩戰(zhàn)奇中魚，功經(jīng)互過弓努鳥力闊可加以半實臣現(xiàn)時，沈也查可哨在盆必昌要盒時散放通棄傍，其但前注滾意不汽要傲過鋼早撫暴飾露，鄉(xiāng)豐被齡對誕方旦否榴定霉。山談卷判勺能團力醫(yī)的握高膏低徹在劣很莖大卻的初程悶度謎上膚是士體系現(xiàn)摔在呀交步易蹤蝶目燒標材的瀉使驅(qū)用居上季。特鑼征剝：（消1抹）動是誰談嶼判陣人停員唱根芳據(jù)健各痛種橡主脈客騾觀右因裳素郵，跟經(jīng)蒼過碼科飲學糧論習證篩、接預徑測趙和骨核關算風之便后朋所漁確肚定太的域談堅判俊目榮標競；（編2炊）茂是磨己腸方念可旗努帝力掀爭鼠取搞或傘作汪出跳讓拼步符的奪范鋪圍寇；（梯3飼）沸該回目劃標哈實乏現(xiàn)輸意靜味唇著謎談非判狼成寸功偽。（攪4際）爭通同常醬起負到交池換作渾用帥和迷尿惑脅對熟手的鮮作蹤蝶用物。案轟例仰：柿可缺接牌受膝目韻標某敞一權(quán)買超賣己雙棵方恥在唱談只判母，張買口方勒告彈訴促賣挑方斤：黑“表我頃對絮你行們存的壟產(chǎn)觀品租很無喜臨歡頌，遇如塌果閣你舅們錄能兇在9月1日建以歡前騾交凡貨渠，璃我需們太馬緊上跡就診可板以嬌下城單固。晉”傍賣耗方嘴聽宏了膜很奮心納動怨，儲因稱為觸這餓筆懼交搜易脂額輸很灣大疫。證可經(jīng)是揭他棟也境清貓楚享，犁根推據(jù)滑他蹄所性需束要細的寺工懼作營天術，9月1日肺前映根務本碑沒洪辦雄法期交喂貨類。穗但重是羊他次又頂舍勸不婆得塵這串筆梁生印意蛛，吉所擋以哈回少答延：茅“似給民我倒一刊天但時蒸間國，智我鴉回李去險研傷究妨一痛下稱。廉”回筍去敏研逼究粥之搶后需，螺他燃發(fā)訂現(xiàn)9月1日風實余在否交娃不邁了搶貨蘇。歉第其二航天普他冤告舅訴競買燦方很：端“訪對輪比階起肝，姥我畫實獄在跨沒肌辦誤法瞞。籃”研買桃方象面魂有碎難管色預：賭“騾可沃是竹如羅果涼我9月1日騎拿求不蜓到蘋貨肚，雪我療另扁外蒙一勵邊噴會并損餓失拼很胳多后呢煎！…慌…你藥看辰這愉樣驚好益不陡好順，示如緩果塵你狡價址格俱上聞能謊再剃讓旦一宮點宗，暈分什擔聾下菊我航跟仙另元外辱一競邊機客遞戶法的黃損古失泥，啟我患還疊是犁可陷以狂買戚你田們叼的租產(chǎn)重品楚。兵”

案例思考案陵例袋分倉析夠：賣只方型如藍果苦答社應紹了繡，乞就婆是耀買刊方黃獲路勝鍛了紡。集因濕為孔買稍方湊很紀可樹能胖在償講粱假音話侮，敢買磁方曉可厭能裕早閘就晨知積道筍賣軍方燃需費要銀那麥么雷多賺工偏作擦天什才仰能目交藥貨燥，疲他鎮(zhèn)之秋所油以作提徒出9月1日膀的遵原母因版，流就冠是捕“壯聲悠東瞎擊召西施”滿。襖其旅實爆他帖關徹心襪的航是栗“價貨塑款繭”作。政但惕卻植假拜裝您告占訴疾對使方茅他批關持心墊的爪是墓“北交栗貨尸時籃間摧”池，遠這限是砍屬辣于際“侍價認值熱偏算好傘”喜上左的袖錯發(fā)誤赤信悲息棉供掠給籍。本娃例顫中傳的“填交間貨征時碰間指”即邀是容談腥判繡中流的軟“念可百交隙易去目分標斬”儲，幻玉用齒于適迷板惑年對港方升之怠用底。施可抹努剃力委爭視取愚，棒也告可旅在戚必遭要勞時要放席棄蟻。“包貨攔款燭”才竿是溜真別正稱的窮目黎標蛛。

案例思考理算想笨目隸標理坑想奶目培標疾是拍談錢判圓者裹需礦要酬調(diào)匆動雹各炭種爹積春極低性修、末使叨用毅各伙種滅談曠判觀手涉段丸力歐爭姥達爹到閘的敬談啟判屠目擋標月。盈可礦接駁受菊目區(qū)標抵和森理甲想紫目震標斥又喇可糟稱筐為公商哈務壇談航判猜的統(tǒng)“中殿間紐奉目悉標”樓。特句征桂：①凳它夢是惜秘刪而倒不塑宣沉的內(nèi)肆部系機晚密，卵一單般棍只水在塵談豎判魄過榜程指中顏某戚個奏微該妙歲階漁段姨才旦提基出碑。②厚該遷目寒標懷關灰系退到寺談功判偉某揭方主調(diào)要見或帆全匆部權(quán)況益辟和咱需瀉求漠，罪對年談萬判顧者盾有俘著援強緞烈巧的其驅(qū)獅動消力晝。③僵它卡是測談燒判抱者力店爭獄的項目掩標，緒如弱達瓜不濃到歉該酷目昂標備，糖談?chuàng)砼锌居写婵蓨^能吩陷選入久僵補局絕或神暫拉停慰，名以披便掃談直判玩者匪與名上哨級食或范談斯判講小盲組拉內(nèi)鳳部開討拳論捷。④畢這裁一換目攪標債如叨由鹿談晨判勾對趙手丑挑泡明代，膠我漆方她則榨“賄見素好閱就藍收昨”另、跨“扮給聞臺繩階痛就技下脊”刷。最散高辨目還標這川是條指聲談男判辱中工對譯我瞧方最橋有丟利的羞目悠標洲，嘩相漠當扭于諷在援達部到方我罵方翻理卻想節(jié)之棄外倉，殺還名能罪得義到據(jù)一耐個獎增偵加溪值承?？甲钚馗呤迥吭蕵祟^通河常藍在羽談右判御中梯用孔來乳表開明茅我襯方趟的立洽場，勢調(diào)膠動筐和構(gòu)影禾響搏對皇方私，腐在肉談春判開筋始脂時辭作察為纏報冷價竹或愿還毛價光使脖用。胃在懼實蔬際孟談兔判辯中義，掀最拿高烏目扶標叛一哲般狡是可壞望絹不雜可生及的煙，笛很俱少獲有佩實銹現(xiàn)癢的著可吐能匹性臭。特豈征板：（珠1階）育是桂對昂談拳判去者燭最既有捏利僑的展理碗想候目泡標黎；（歸2績）重是君單州方拍面蜓可魚望預而忘不笨可纖及弱的土；（膽3燙）優(yōu)是丟談辮判爽進織程泊開扭始椒的阻話基題蘋；（齒4詠）敘會會帶歐來拌有竿利踐的惡談乳判框結(jié)素果枕。買方賣方成交價議價區(qū)域

出現(xiàn)僵持報價報價60元280元B期望價90元110元100元B底價S期望價S底價80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190各刊自乒議湯價醉模茂型談傾判姿目襲標綁的盲確蛾定閣原帆則談朱判將目聲標所的默確來定蝕是勺一坐個戲非游常渡關望鍵另的煩工羽作誰。首涼先凡，此不允能愚盲倒目萄樂索觀綁地勝將京全譽部撓精銅力糕放炎在究爭席取非最央高漸期棗望呢目萍標曾上歉，欣而搶很勿少倒考旅慮船談拜判聰過利程爛中碎會蜓出小現(xiàn)每的罷種旅種臥困粉難顆，爛造禽成深束疼手沉無沖策季的臣被犯動桑局張面燭。按談芳判精目助標胃要恨有演一想點諒彈房誠性怎，柿定茫出洋上怎、膠中叢、螞下半限土目甜標喜，陳根孕據(jù)胸談恥判頸實拾際系情斃況變隨條機醉應置變居、哲調(diào)節(jié)整己目臣標討。其踢次演，索所慕謂紅最壓高斜期賀望血目塵標諸不竄僅頓有遮一螺個肚，很可墓能閑同歲時障有耀幾谷個儲目衰標彼，籠在猛這券種慚情菠況嘉下粒就炕要解將探各棒個齒目對標祝進府行矛排恒隊慮，陪抓何住可最臭重廚要閃的貼目信標頂努咐力擾實靠現(xiàn)陶，越而冶其禽他學次鐮要傳目憐標某可慣讓立步訪，化降改低鑰要喬求漸。最討后默，新己績方城最跨低畏限觀度尖目男標張要糕嚴利格樣保全密炭，凈除推參央加銹談轎判肌的赤己答方喬人漏員芳之娛外狀，申絕酸對繡不悲可籍透臉露詠給般談面判落對架手氣，利這祖是據(jù)商邪業(yè)不機差密守。谷如首果爆一響旦營疏丈忽隆大辣意頸透申露錢出俗己煙方遺最鍬低幻玉限坡度躬目字標兵，勤就鏈會勤使遮對粱方逆主喜動刺出艦擊總，繡使再己視方片陷注于惜被叫動垮。2收、商務談判目標

課堂思考【忙多沉重派目投標義案晝例濟】某角商突家皂欲俊采喬購鮮某汽種蛙商叫品曠進李行身銷強售越，閑存惱在慚多供重戶談遍判槐目惹標蜻時瞞，概可還以賽作涉如掘下餓考坡慮胞：1澤、筆只德考臂慮趁價矛格對，撥犧暫牲勵質(zhì)遇量火以每低燈價塘進輕貨哲；2屯、黑只兆考蠻慮石質(zhì)慨量樓，麻以帶高禿價擦購奮入患高好質(zhì)劫量掙商任品露，傅期炸望削能天以蝦高披質(zhì)恐量里的昏商指品鼻保朽證站今皂后等的完利線潤祝；3句、紋質(zhì)野量囑與衣價允格公相勞結(jié)限合跪加惡以內(nèi)考肅慮投；4餓、楊能洪否祖得雹到卵免帖費蛋的樂廣守告謝宣增傳朋；5土、冷將掠價惠格霜、迫質(zhì)翁量謝和株免筋費工廣蘆告真宣巷傳飾三界個們因足素店結(jié)蚊合井起扭來屋加紅以莫考殿慮蝕。請申思楚考革：請斯對迷這插些凝目課標揚進朱行租分丑析宿，仿分撕別形屬喬于鍵哪煤些練層蠶次路？【南案榜例模分里析蔑】從始案并例即不百難哪看也出亞，趴價戴格醉和紙質(zhì)隆量絡是寨基博本明目毒標禽，雅若濱這蝦兩衰個呆問縫題攝不墳解知決瓣，逃談該判哄就溝不瞞可稿能雙取秩得報成倆功槳。波而其免括費敲廣憂告錢是注最叔高麻目禁標腔或訓最影優(yōu)堪期谷望煌目悲標漫，魚它冷只徹是遞在壓對額價素格響和藝質(zhì)賭量曉問罩題休不而作漏任講何爸讓撿步水的雀情霉況陳下掙才霧追留求頁的堵目玩標獎，親價職格末和岔質(zhì)陷量濕是搶不佳可嬸能防因哄為物免鎖費檔廣唉告惜而肆放野棄菊的會標越。

課堂思考3釀、談判的交易條款（1）含義商務談判主要交易條款就是談判結(jié)束時簽訂商務合同的主要條款。在制訂談判方案時分析談判的主要交易條款，是將談判的目標分解成各個可定性和可量化的具體指標，用具體的界線和數(shù)額將談判指標細化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標具體化、明細化。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。3危、談判的交易條款（2）內(nèi)容不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時間、不同空間應履行的義務和應享受的權(quán)利，談判各方因為關注的利益點不同，其強調(diào)的主要交易條款也有各自的重點和主次差別。在商務談判中產(chǎn)生的合同為商務合同，主要的商務合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務合同等。4丙、商務談判議程談判議程談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排。包括：談判計劃：何時舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進度：預計談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意4染、商務談判議程注意事項：合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間。對雙方意見分歧不大的議題應放在開始或者結(jié)束時解決對于主要議題或爭議較大的焦點問題，最好安排在談判進行到總時間的3/5之前加以討論適當安排文娛活動，但要恰到好處要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當?shù)匕才艡C動時間4地、商務談判議程1.通則議程

通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,通常應確定以下內(nèi)容:(1)談判總體時間及各分階段時間的安排;(2)雙方談判討論的中心議題,尤其是第一階段談判的安排;(3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序;(4)談判中各種人員的安排;(5)談判地點及招待事宜。4掏、商務談判議程2.細則議程細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容:(1)談判中的統(tǒng)一口徑:如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;(2)對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;(3)己方發(fā)言的策略;

何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提問?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判?等等。

(4)談判人員更換的預先安排;(5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限。擬賓定董談稈判渣議輩程談判議程談判內(nèi)容注意事項針對時間和時機的程序安排：開局時間間隔時間截止時間通則議程細則議程談判的準備程度人員準備市場狀況談判對手談判項目我佳們歇先冒談灰什透么南？接南下缸來座呢梢？表輩4-畜2談救判獨議均程瓦表甲方：乙方：談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲

事宜進行磋商。為了更好地進行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。時間地點議題參見人員議程

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分其它事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認。甲方：

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冷戰(zhàn)保持僵局接觸其它潛在合作方自己生產(chǎn)而非外包訴諸法律非自行解決建立聯(lián)盟巧蓬妙獄使窮用B綱A均T缺N遭A制蝕作飽策擋劃屯書方咳案執(zhí)準低備方伸案乏準著備各環(huán)奏節(jié)訓的鏡任杏務本嫩講押實光訓曾內(nèi)世容w牢o鉤r濾d形棉式關刺于垂引塔進奪日那本X獎X公枯司姻電賄子柱生緩產(chǎn)懸線殊的圣談餅判查計賠劃萍書(方墻案)由飽于覺我漂公解司榨產(chǎn)窗品似更閘新雙換套代切、擾提監(jiān)高巖競倍爭旦力腸的平需培要匯，侍經(jīng)姜公息司敗董行事快會鼓臨畢時蝦會紋議愛決符定詠，湖公冬司祖將熱從橫日差本x伏x公脆司虧引塊進醬全滴套饒自才動程化果電碎子皆芯佩片扭生歷產(chǎn)焦流隨水秧線幟及季有技關塞部租件夜的錫生思產(chǎn)倡技糠術斑。哀雙鬼方做定降于索本貝月2坦0日冒在燃上姐海x禍x國似際臥大辮廈蹤蝶舉艱行夫正策式廉洽蘿談著。一豈、屆談殿判符主乏題以芽合謀適悲的脆價襯格貞引北進供這慕條迷具浙有9紫0年