spin銷售技巧-基礎(chǔ)理論及實踐篇(完整分享版)課件

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SPIN基礎(chǔ)理論與實踐

銷售技巧第二篇

SPIN基礎(chǔ)理論與實踐

銷售技巧第二篇

小故事

仁道王道霸道

小故事

仁道王道霸道

做顧問級銷售

首先學(xué)會如何提問做顧問級銷售

首先銷售是一門問的藝術(shù)，而不是一門說的工作。

顧客的購買需求分為顯性和隱性。

顯性需求是看的見摸的著的，如果只能看到顧客的顯性需求，那您就是產(chǎn)品級銷售人員。

顧問級銷售是能夠通過有效的提問和溝通去挖掘深藏顧客心底的隱性需求并形成解決方案，從而創(chuàng)造達成顧客的購買欲望！銷售藝術(shù)銷售是一門問的藝術(shù)，而不是一門說的工作。

顧客的購買需求分為顧問式銷售特點產(chǎn)品級銷售顧問級銷售顧客自己發(fā)現(xiàn)需求顧問幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求顧客自己確定購買意愿顧問幫助顧客建立購買意愿銷售人員了解產(chǎn)品特點顧問具備分析和誘導(dǎo)能力銷售人員說服顧客顧問理解顧客銷售人員靠品牌效應(yīng)吸引客戶顧問有自我能力的展示，讓客戶完全信任銷售人員會讓顧客在價格上糾纏，產(chǎn)生異議顧問會讓顧客不會特別在意價格，注重的是解決方案和學(xué)習(xí)效果顧問式銷售特點產(chǎn)品級銷售顧問級銷售顧客自己發(fā)現(xiàn)需求顧問幫助顧6W3HWHATWHYHOWMUCHHOWTOWHENHOWLONGWHOWHEREWHICH6W3HWHATWHYHOWMUCHHOWTOWHENH地上有一灘油清潔工未及時清掃油封密封閥破損密封閥質(zhì)量差采購人員注重成本考核制度不合理第1為什么不良現(xiàn)象第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析地上有一灘油清潔工未及時清掃油封密封閥破損密封閥質(zhì)量差采購人僅完成目標(biāo)的50%大客戶銷售不佳觀望多成交率低溝通技巧不足銷售人員不夠?qū)I(yè)缺乏專業(yè)的訓(xùn)練第1為什么不佳業(yè)績第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析僅完成目標(biāo)的50%大客戶銷售不佳觀望多成交率低溝通技巧不足銷封閉式問題與開放式問題區(qū)別封閉式問題開放式問題表現(xiàn)是與否對與錯需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達其他內(nèi)容優(yōu)勢節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制例如您期望是6月還是什么時候上線呢？您對上線時間有什么要求呢？封閉式問題與開放式問題區(qū)別封閉式問題開放式問題表現(xiàn)是與否需要問題禁忌：確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，但是不可單純連貫只用封閉式問題，會讓客戶覺得自己在接受審問。保持愿意傾聽的態(tài)度，不能為了問問題而問，流于形式。盡量保持雙重視角?？紤]到自己想聽什么想說什么的引導(dǎo)外，還要考慮到對方的需要。問題不要太泛。比如最近忙什么？說說您自己的情況！現(xiàn)在業(yè)務(wù)水平怎么樣？（得到套話，無意義）開始問題也不要太難，不要給客戶設(shè)定太高臺階。問題禁忌：確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，但是不可單純連貫只漏斗式提問-簡單來說就是一個逆向思維，站在對方角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從對方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對方產(chǎn)生需求。漏斗式提問漏斗式提問-簡單來說就是一個逆向思維，站在對方角度考慮問題的①在有充足的交談時間前提下②試圖與初次拜訪對象或關(guān)系一般的銷售對象在短時間內(nèi)建立良好印象、增強信任度③涉及較敏感話題，不便直接進入主題④為了鼓勵銷售對象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深入、更全面的信息漏斗式提問使用情景

漏斗式提問一般以開放式問題開始，封閉式問題結(jié)束。那要在什么情況下才用這種提問法呢？？①在有充足的交談時間前提下②試圖與初次拜訪對象或關(guān)系一般的銷漏斗式提問技巧邏輯性很強的提問方式，開放和封閉的結(jié)合掌握主動權(quán)設(shè)計好問題一環(huán)扣一環(huán)須結(jié)合PMP的方式來做潤滑劑漏斗式提問技巧邏輯性很強的提問方式，開放和封閉的結(jié)合

6W3H——開普通門

漏斗式提問---開密碼門

開放與封閉---開螺旋門

6W3H——開普通門

漏斗式提問---開密碼門

開放與銷售深入度我們系統(tǒng)的優(yōu)勢與核心競爭力方便日常管理，防止飛單、便于集客、提升運營效益方面日常管理、提升運營效益提升運營效益賣點與需求的結(jié)合客戶關(guān)注點銷我們系統(tǒng)的優(yōu)勢與核心競爭力方便日常管理，防止飛單、PMP潤滑劑PMP潤滑劑痛苦與快樂是SPIN的精髓

問：您現(xiàn)在想改變這種現(xiàn)狀嗎？

答：是的

問：您是想改變還是一定要改變？

答：我一定要改變！

問：若從0-10分做個比喻，您想改變的意愿是幾分？

答：9分…….

問：剩下的1分是什么阻礙因素？

答：我怕因工作忙碌而顧不上學(xué)習(xí)

問：若我有一個方法讓您像以前一樣努力工作，但保證不會讓您忽略學(xué)習(xí)，尤其是您一個人學(xué)習(xí)改變您能堅持嗎？您的改變意愿現(xiàn)在又有幾分？答：10分，一定要改變！痛苦與快樂是SPIN的精髓問：您現(xiàn)在想改變這種現(xiàn)狀嗎？

答

什么是SPIN銷售法

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（NeilRackham）先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：1、開場啟動階段。2、調(diào)研交流階段。3、能力展示階段。4、買賣承諾階段。只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。

什么是SPIN銷售法

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（N什么是SPIN銷售法SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。什么是SPIN銷售法SPIN銷售法其實就是情景性(Situa什么是SPIN銷售法SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度，另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少歐美高新技術(shù)公司所倚重，財富100強中的半數(shù)以上公司也利用它來訓(xùn)練營銷人員。什么是SPIN銷售法SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的SPIN理論的誕生尼爾·雷克漢姆在Huthwaite

公司帶領(lǐng)一隊研究小組分析了35,000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。期間他們橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，最后提供給我們的是銷售成功方面毋庸置疑的事實。1、重實踐、重事實、重科學(xué)2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計3、曾在世界500強的80%企業(yè)運用SPIN理論的誕生尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司帶SPIN理論的誕生關(guān)于如何銷售有許多觀點，但它們真正的缺陷是不以仔細(xì)研究過的客觀事實為基礎(chǔ)，甚至只是根據(jù)某人（通常是培訓(xùn)人或銷售主管）的個人經(jīng)驗為依歸。如果硬生生地亂套于別人身上，那難免有以點帶面的錯誤發(fā)生。所周知，由于每人的客觀條件不一樣，因此，經(jīng)驗只能用作參考與分享并不能模仿。雷克漢姆深明此理，因此在他的研究公布前，還花了7年時間不斷測SPIN銷售方法的使用價值。因為他需要證據(jù)去引證它的可使用性和可模仿性，當(dāng)然還有成功率的變化。SPIN理論的誕生關(guān)于如何銷售有許多觀點，但它們真正的缺陷是SPIN代表意義

S情況問題

(SituationQuestion)P難點問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問題

(ImplicationQueation)N需要回報的問題(Need-payoffQuestion)SPIN代表意義S情況問題

是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的。SPIN-顧問式銷售技巧概述是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，SPIN-顧問式銷什么樣的銷售是成功的銷售?不僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么？思考問題：什么樣的銷售是成功的銷售?思考問題：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)是什么，按什么樣的銷售步驟去做？思考問題：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)是什么，按什么樣的銷售步驟去做？思考問題：銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，

都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究顯示能力獲得承諾銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，初步接觸調(diào)（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難開場白當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。感謝對方提供見面機會（快速拉近距離，借機~PMP~）自我介紹介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價值（要關(guān)聯(lián)客戶利益）轉(zhuǎn)向挖需求（巧用提問挖需求）開場白當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變-----需求-----需求如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問-----需求-----需求（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(SS情況問題內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實目的：為下面問題（P）的問題打下基礎(chǔ)

例子：目前您是如何管理客戶的聯(lián)系信息的？您是如何追蹤監(jiān)督銷售流程的？您是如何持續(xù)地關(guān)注每個銷售人員的表現(xiàn)的？S情況問題例子：情況詢問—建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。情況詢問—建議需求回報型問題（N）針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（N）針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難P難點問題

內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找您產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。例子：為了掌握如何使用CRM系統(tǒng)，您所需要接受的培訓(xùn)總量是否太多了？您是否覺得在CRM中增加新用戶名單成本非常高？在您管理銷售流程時，您最近遇到的最大問題是什么？P難點問題例子：需求回報型問題（N）針對影響.后果.暗示情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（N）針對影響.后果.暗示情況型問題(S)難點I內(nèi)含問題（隱含問題）

內(nèi)容：問題的作用，后果和含義

目的：把隱含的需求提升為明顯的需求把潛在的問題擴大化把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求

I內(nèi)含問題（隱含問題）隱含問題示例：如果潛客線索不能進入您的CRM系統(tǒng)，您的銷售業(yè)績會受到什么影響？如果CRM的使用培訓(xùn)非常貴并且需要大量時間，對于新來的銷售人員來說意味著什么？如果您不能及時地準(zhǔn)確了解銷售業(yè)績，當(dāng)您預(yù)感銷售額可能會比目標(biāo)差了很遠的時候，您還有多長的反應(yīng)時間去實施解決方案？隱含問題示例：需求回報型問題（N）對策對買方難題的價值.重要性或意義情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（N）對策對買方難題的價值.重要性或意義情況型N需要回報的問題

內(nèi)容：

問題若得以解決產(chǎn)生什么價值

客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身目的：

使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益使顧客說出明確的需求

N需要回報的問題需求收益型問題示例:為什么對您的銷售流程有一個全面整體的了解對您來說很重要？如果您可以減少新員工在學(xué)習(xí)CRM上的培訓(xùn)時間，將會有什么影響？如果您可以在銷售流程中及時發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會，這將如何幫助您達到您的銷售目標(biāo)？需求收益型問題示例:為什么對您的銷售流程有一個全面整體的了解調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問題P-難點問題I-隱含問題N-需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問題P-難點問題I-隱含問題有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征.功能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征.功能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益銷售周期中的特征、優(yōu)點與利益對客戶的影響高低銷售周期小大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小銷售周期中的特征、優(yōu)點與利益銷售周期（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難銷售模式對成功信號的鑒定銷售模式對成功信號的鑒定成功與失敗的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功

定單定單進展

失敗無銷售暫時中斷無銷售成功與失敗的信號小規(guī)模銷售進展典型的進展可以包含:

客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會有讓您見更高一級決策者的余地同意試運行或檢測您的產(chǎn)品部分接受原來根本不接受的預(yù)算

同意與您共同推進項目的進展即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展進展即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝SPIN針對大客戶的優(yōu)點掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題SPIN針對大客戶的優(yōu)點掌握大客戶基本銷售原理請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？序號問題與進展或訂單的關(guān)系1請列出十個您常用的銷售問題請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？序號問題與進當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素客戶心理的變化周期

多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期影響決策周期的因素客戶心理的變化周期最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？

問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱大客戶訂單的特征

時間長

干擾因素多

客戶理性化

決策結(jié)果影響大

競爭激烈大客戶訂單的特征spin銷售技巧-基礎(chǔ)理論及實踐篇(完整分享版)課件需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述舉例1T：…因此您說會談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客戶說了些什么？——例如，有購買信號，所以讓您覺得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時期，的確有處理能力的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對處理的質(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號”的基礎(chǔ)上，您認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。舉例1T：…因此您說會談很成功是嗎？T：還有其他的嗎？問題您認(rèn)為他會成交嗎，為什么？如果您是銷售員，您有什么建議？問題您認(rèn)為他會成交嗎，為什么？舉例2T：…因此您說會談很成功是嗎？S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。T：這是否意味著您不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非您發(fā)現(xiàn)一些您能處理的問題，否則您就沒有什么進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號——這些就是比較糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。T：總體來說，什么樣的信號可以讓您認(rèn)為會談是成功的。舉例2T：…因此您說會談很成功是嗎？S:我想至少它不是很直舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。比如：“明年我們將徹底改造”或“我們正在尋找具有有效的系統(tǒng)，諸如此類的話。T：您知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎您在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，您不知道只依賴問題，您必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買您的產(chǎn)品。真正的技巧是您怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”了。舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。比如：“明年我們將徹底改造總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號?？偨Y(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認(rèn)識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程請思考：如何揣摩客戶的購買心理？請思考：如何揣摩客戶spin銷售技巧-基礎(chǔ)理論及實踐篇(完整分享版)課件客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：建立優(yōu)先收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？思考問題：收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？思考問題：確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那？確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度建立優(yōu)先順序重點問題和非重點問題建立優(yōu)先順序重點問題和非重點問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問題：使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？思考問題：開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？思考：如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？思考：選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生請思考：如何與客戶討價還價？請思考：如何與客戶評估解決方案最明顯的需求行動是什么？評估解決方案最明顯的需求行動是什么？怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？SPIN在競爭中您必須掌握……..SPIN在競爭中您必須掌握……..銷售模式對成功信號的鑒定課程回顧及訓(xùn)練銷售模式對成功信號的鑒定課程回顧及訓(xùn)練狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的…...的問題。事實背景問題狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的…...的問題。事實背景問題狀況詢問您的意見如何？您的年銷售額是多少？您們公司有多少員工？您用它多長時間了？哪個（些）部門在用它？狀況詢問您的意見如何？狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助您有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點？狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助您有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問請找以下它們間的聯(lián)系您產(chǎn)品的優(yōu)點您的大客戶面臨的難題請找以下它們間的聯(lián)系您產(chǎn)品的優(yōu)點您的大客戶面臨的難題背景問題要注意的問題背景問題要注意的問題問題詢問針對客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點困難不滿問題詢問難點困難不滿問題詢問對您現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？您們正在使用的方案有什么缺陷？您現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？問題詢問對您現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。問題詢問目的什么是有效的問題詢問？W：什么？WhatW：為何？WhyW：何時？WhenW：何地？WhereW：那個？WhichH：如何？HowH：多少？HowMuch？什么是有效的問題詢問？您的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個問題問題詢問練習(xí)您的產(chǎn)品它能為買方解決的四個問題問題詢問練習(xí)暗示詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問暗示詢問您說它們比較難操作，那么對您們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓(xùn)費用來說意味著什么？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？暗示詢問您說它們比較難操作，那么對您們的產(chǎn)量有什么影響？暗示詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。暗示詢問目的您有對策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習(xí)您有對策設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”暗示如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？思考：如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？思考：需求滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。需求滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自需求滿足詢問解決這個問題對您很重要嗎？您為什么覺的這個對策如此重要？還有沒有其它可以幫助您的方法？需求滿足詢問解決這個問題對您很重要嗎？需求滿足詢問目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時客戶告訴您可以得到……。明顯的需求解決方案利益需求滿足詢問目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時客戶告訴您需求滿足練習(xí)您產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴您這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作您認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對您有什么幫助需求滿足練習(xí)您產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴您這些利益的需求滿大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實例操作大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實例操作SPIN回顧請回答每種提問的目的：SPINSPIN回顧請回答每種提問的目的：SPINSPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿隱藏性需求問題點困難、不滿、抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿隱