連鎖超市培訓(xùn)-商品陳列課件

株洲品牌專賣有限公司培訓(xùn)手冊(cè)--------

商品的生動(dòng)化陳列一、商品陳列目的（l）創(chuàng)造高的銷售額、高的商品周轉(zhuǎn)以保證商品新鮮度，加快資金周轉(zhuǎn)（2）使商品具美感、商業(yè)感 （3）便于顧客選擇和拿取、符合顧客的購物習(xí)慣（4）豐滿陳列，引起顧客的購買欲。二、商品陳列原則（1）以銷量決定陳列空間（2）陳列黃金線（0.9M—l.3M）的合理應(yīng)用（3）沖動(dòng)性產(chǎn)品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方（4）輕小的物品放在貨架的上面，重大的物品放在貨架的底部，以增加安全感。（5）陳列時(shí)，商品的主要彩面面向顧客（6）滿貨架陳列（7）優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列三、商品陳列的基本要求商品陳列管理是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理內(nèi)容之一商品陳列表述的效果直接影響銷售的業(yè)績(jī)搞好賣場(chǎng)的規(guī)劃和商品陳列，可使銷售在原有基礎(chǔ)上提高30%英特爾公司前總裁葛魯夫的“爭(zhēng)奪眼球”的觀點(diǎn)商品的生動(dòng)化陳列關(guān)鍵是“讓產(chǎn)品自己說話”商品陳列的基本要求1顯而易見2伸手可取3放滿陳列4先進(jìn)先出5前置陳列6相對(duì)穩(wěn)定7可對(duì)比性8生熟分開9無沖突性商品陳列的關(guān)鍵1、顯而易見：商品當(dāng)演員、爭(zhēng)奪眼球；2、伸手可見：避免“有煙無火”；3、先進(jìn)先出：100%的商品必須做到，可采用五步法；4、前置陳列：對(duì)商品管理成熟的關(guān)鍵標(biāo)志；這樣的陳列能產(chǎn)生銷量嗎？典型的相關(guān)陳列壽司與醬油四、陳列的基本方法：1、集中陳列法（普遍）：以商品分類決定商品組合必需品和刺激性商品有機(jī)配合相關(guān)連的商品巧妙的匯集組合同功能商品有序的比較性集合連鎖店的陳列專賣小屋的陳列總經(jīng)銷的陳列2、直觀陳列法（特殊）整齊陳列顧名思義就是將一個(gè)單品整齊的排列（垂直陳列或水平陳列）關(guān)鍵是要有量感，給顧客一個(gè)醒目的感覺目的：讓顧客看到更多商品，適當(dāng)延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間。整齊陳列這是不是垂直陳列？單個(gè)陳列單排陳列要有一定的排面寬度至少有兩層的陳列位垂直陳列的基本要求排面寬度：大型綜超；30—50cm小型標(biāo)超：20—25cm橫向陳列垂直陳列黃金分割線上段中段下段--40-60cm--≤90度----------120cm---------50∽60cm--3、隨機(jī)陳列

隨機(jī)陳列看上去好象是沒有整齊陳列那么有序（絕不是亂放），但隨機(jī)陳列是按商品的功能陳列的主要表現(xiàn)手法適用于衛(wèi)生用品、建材工具等包裝體積差距比較大的商品生鮮食品通常采用隨機(jī)陳列法圓積型圓排型4、臺(tái)式陳列（低價(jià)、促銷、非食品）特價(jià)5、端頭陳列端架是每一個(gè)支道的第一視點(diǎn)端架是這個(gè)支道里商品價(jià)廉物美的象征端架不是陳列貨架端架是專門用于促銷商品和專賣商品的特區(qū)清潔用品洗發(fā)用品飄柔洗發(fā)水玻璃清潔劑1、端架商品與逆時(shí)針方向的商品組相同2、一個(gè)端架上的商品必須是一個(gè)商品組的，以兩個(gè)商品為宜；品牌、包裝、價(jià)格相同，僅僅是口味、功能不同，也可。3、必須是垂直陳列6、堆碼陳列堆碼（堆頭、堆垛）是促銷商品和暢銷商品的加量陳列的區(qū)域一塊倉板只能是一個(gè)商品（也可以幾塊倉板一個(gè)商品）同一面的幾塊倉板商品必須是一個(gè)商品組的，且包裝類型要一致堆碼商品（紙箱）四角對(duì)齊成一線商品不要超出倉板，也不要縮進(jìn)堆碼的高度為1.2—1.5米1.2--1.5米堆碼標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)單品占五塊倉板一塊倉板是一個(gè)單品包裝類型一致如：五個(gè)單品是力波、百威、青島、喜力、嘉士伯拉罐啤酒，就不能在這里同時(shí)陳列這五個(gè)品牌的瓶裝啤酒。特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)三“一”原則：一塊倉板、一個(gè)單品、一張POP7、插入陳列7、突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：·

新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。·

冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：·

商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率?！?/p>

突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。·

可實(shí)行單品量販。突出陳列8、懸掛陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品·

小、中型輕量商品。·

常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品?！?/p>

多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果·

商品易被顧客找到?！?/p>

比較容易購買。·修改陳列方便。9、投入式陳列

這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：·

中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品、商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品?！?/p>

嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品?！?/p>

低價(jià)格、低毛利的商品。陳列效果：·

商品不易變形、損傷?！?/p>

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。·

即使陳列量較少也易給人留下深刻印象?！?/p>

可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。·

陳列時(shí)間短?！?/p>

操作簡(jiǎn)單。懸掛陳列投入陳列10、加量陳列適用于此種陳列方法的商品：·

新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品?！?/p>

小、中型商品?！?/p>

希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：·

提高商品注視度，·使陳列商品易被識(shí)別。11、實(shí)用陳列12、空間（表演區(qū)）陳列

利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品·

具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品?！?/p>

中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。·

能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果·

突出商品的效果，·

可提高店鋪的整體形象，·

提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率，·易向顧客傳遞信息。表演區(qū)陳列13、紙箱陳列將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。陳列位置易變更，商品易撤收。適于此種陳列方法的商品：·

廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。·

預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。·

中、大型商品?！?/p>

難以用裸露陳列的方式往高堆積的商品。陳列效果：·

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去?！?/p>

給顧客一種親切感、易接近感?！?/p>

量感突出?！?/p>

節(jié)省陳列操作的人力、物力。·

易補(bǔ)充、撤收商品。·

可布置成直線、V型、U型等。紙箱陳列14、墻面陳列

用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品·

葡萄酒等瓶裝商品?！?/p>

可吊掛陳列的商品。·

中小型商品。陳列效果·

可有效地突出商品?！?/p>

商品的露出度提高。五、商品陳列的基本規(guī)范與檢查要點(diǎn)1、基本要點(diǎn)●正面朝外勿倒置（葡萄酒須倒置）●能豎不躺上下齊●標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn)●左小右大低到高2、八條直線●紙箱開口一條線●端頭高度一條線●倉板擺放一條線●前置陳列一條線●排列方向一條線●上下垂直一條線●地堆四角一條線●標(biāo)牌標(biāo)志一條線●排列方向一條線能找到幾條線？前置陳列的標(biāo)準(zhǔn)（玻璃等易碎品靠?jī)?nèi)線、其它靠外線）3、商品陳列的檢查要點(diǎn)●陳列區(qū)是否還有空位●補(bǔ)貨時(shí)是否執(zhí)行行進(jìn)行出●垂直線是否明確●商品包裝是否整齊并具有魅力●是否做到取商品容易，放回也容易●商品群和商品部門的區(qū)分是否正確●每一層最上面的商品是否過高●有無價(jià)格不明顯的商品●商品上是否有灰塵或雜質(zhì)●商品有無被遮擋，無法“顯而易見”●價(jià)格標(biāo)簽是否正面向著顧客六、商品陳列的維護(hù)斷貨的控制排面量的控制陳列道具控制POP的控制銷售時(shí)段控制謝謝大家！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時(shí)說對(duì)誰說有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．