中地行-房地產(chǎn)全程營銷培訓(xùn)1課件

房地產(chǎn)全程營銷房地產(chǎn)全程營銷三大模塊前期市場(chǎng)策劃中期營銷推廣后期客戶經(jīng)營市場(chǎng)調(diào)查+地塊分析目標(biāo)市場(chǎng)分析+推廣策劃已購客戶+營銷服務(wù)項(xiàng)目定位產(chǎn)品建議項(xiàng)目表現(xiàn)營銷組織項(xiàng)目品牌建立營銷持續(xù)Part1——前期市場(chǎng)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)的問題4W1HWHYWHATWHENWHOHOWMUCH市場(chǎng)在那里市場(chǎng)內(nèi)容市場(chǎng)適時(shí)需求市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)性市場(chǎng)多大解決方案策劃是有價(jià)值的，是必要的程序策劃與推廣產(chǎn)品精細(xì)市場(chǎng)認(rèn)同廣告有效信息傳遞通路及內(nèi)容建材選擇節(jié)省融資信心增加規(guī)劃設(shè)計(jì)溝通準(zhǔn)確節(jié)省時(shí)間策劃有組織安排，無事可謀價(jià)值定位的準(zhǔn)確適銷房地產(chǎn)策劃十步第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究第二步、土地價(jià)值研究第三步、項(xiàng)目定位第四步、項(xiàng)目規(guī)劃第五步、起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)第六步、項(xiàng)目資金籌措設(shè)計(jì)第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)第八步、項(xiàng)目營銷策劃第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究目的方法執(zhí)行統(tǒng)計(jì)研究提煉了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，為營銷決策者提供信息,幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營銷問題。與決策者溝通訪問行業(yè)專家收集并分析二手資料定性調(diào)研二手資料法訪問法實(shí)驗(yàn)法觀察法定量調(diào)研第二步、土地價(jià)值研究土地井字法價(jià)值研究ＩＩＩＩＩＩＩＶＶＩＶＩＩＶＩＩＩＶＩＸ環(huán)境現(xiàn)狀特點(diǎn)配套第三步、項(xiàng)目定位廣州奧林匹克花園碧桂園東山·雅筑運(yùn)動(dòng)就在家門口創(chuàng)造一個(gè)所在給您一個(gè)五星級(jí)的家第四步、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)１、甲方明確的方案要求２、挑選合作單位（二元定律）３、專業(yè)的方案溝通４、方案評(píng)估技巧認(rèn)真負(fù)責(zé)實(shí)力表現(xiàn)項(xiàng)目整體性完成項(xiàng)目創(chuàng)新性表現(xiàn)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)把握性項(xiàng)目因素的相關(guān)性項(xiàng)目的價(jià)值利用及均好性第五步、項(xiàng)目起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)畫龍點(diǎn)睛－－說明項(xiàng)目定位量小而精－－對(duì)物業(yè)的完整演繹營銷核心－－物業(yè)開發(fā)的節(jié)奏及延展0土地注冊(cè)報(bào)建建筑設(shè)計(jì)建筑工程安裝小區(qū)配套建設(shè)費(fèi)管理費(fèi)稅費(fèi)利息不可預(yù)見費(fèi)內(nèi)部認(rèn)購廣告營銷開盤期廣告營銷促銷期廣告營銷尾貨期廣告營銷支出收入總計(jì)總計(jì)第六步、項(xiàng)目資金籌措自籌２５-３０％借貸１５-２０％銷售５０％以上資金的來源第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)資金準(zhǔn)備及到位率銷售時(shí)機(jī)施工階段的天氣及建材供求周期施工人員傭工周期施工上游單位的配合度施工關(guān)聯(lián)企業(yè)、工種的秩序及協(xié)調(diào)性進(jìn)度研究考慮因素第八步、項(xiàng)目營銷策劃營銷策劃十大要點(diǎn)項(xiàng)目定位消費(fèi)者定位案名形象主題分期推廣賣點(diǎn)分析銷售物料推廣公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)價(jià)格定位服務(wù)流程第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告的特點(diǎn)短期信息小眾目標(biāo)群地域購買目的購買媒體偏好如何選擇廣告公司能力精力如何與廣告公司溝通創(chuàng)作人員溝通創(chuàng)作方向、討論修正創(chuàng)作案名、ＬＯＧＯ、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、廣告語先行系列創(chuàng)作、銷售物料第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)范圍銷售信息全面?zhèn)鞑ヒ呀佑|客戶的再傳播已售客戶的密切關(guān)注入伙前服務(wù)細(xì)節(jié)入伙后第一季度的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)階段接觸項(xiàng)目階段訂金合同階段合同后－入伙階段入伙前后階段售后服務(wù)－－銷售開始后的全部服務(wù)Part2——中期營銷推廣一、推廣原則項(xiàng)目的核心價(jià)值傳播項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)二、推廣策略項(xiàng)目信息分階段分次推出，保持主要信息不同階段主題相互關(guān)聯(lián)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的對(duì)比，強(qiáng)化特點(diǎn)及利益交換推廣的關(guān)聯(lián)部門統(tǒng)一思想三、推廣創(chuàng)新方法城市住宅推廣南京金馬酈城：訂金客戶抽簽去北京、上海參觀廣州淘金華庭：紅舞鞋廣州演出郊區(qū)大盤推廣廣州奧林匹克花園：第一任園長伏明霞，副園長李永波就職儀式廣州奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)就在家門口商場(chǎng)推廣南昌盛世東方商貿(mào)城：請(qǐng)中國服裝批發(fā)第一城－－白馬服裝城總經(jīng)理帶專業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)寫字樓推廣廣州財(cái)富廣場(chǎng)：世界５００強(qiáng)（寶潔、可口可樂）座談廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展旅游項(xiàng)目推廣南京邊城：中國第二居所的經(jīng)典作品，陳逸飛首個(gè)私人會(huì)所各階段推廣創(chuàng)造一個(gè)所在Part3——后期客戶經(jīng)營客戶服務(wù)客戶服務(wù)簽約、入伙、會(huì)所利用……已購客戶服務(wù)未購客戶服務(wù)信息溝通（如萬科的萬客會(huì)）、信息分析……通過客戶的反饋意見達(dá)到銷售的服務(wù)環(huán)節(jié)更加完善、細(xì)致短信發(fā)送電話訪談電話回訪客戶滿意度監(jiān)測(cè)客服部解決產(chǎn)品的銷售問題提升客戶滿意度提升企業(yè)及樓盤的服務(wù)品質(zhì)和能力提升品牌形象客戶滿意度監(jiān)測(cè)4大服務(wù)特色分類服務(wù)客戶數(shù)據(jù)分類客戶資料保管提前服務(wù)預(yù)約簽約制度預(yù)知制度監(jiān)督機(jī)制資源平臺(tái)客戶資料真實(shí)性監(jiān)督銷售人員規(guī)范性監(jiān)督項(xiàng)目組人員滿意度監(jiān)督與國美等家電機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)《生活速遞》等媒體單位聯(lián)動(dòng)令合作單位滿意服務(wù)的相關(guān)項(xiàng)目組人員令客戶滿意銷售以及售后跟進(jìn)服務(wù)未成交客戶的關(guān)系維系危機(jī)情況的處理中地行的４大服務(wù)特色什么是CBD？

CBD——CENTRALBUSINESSDISTRICT中央商務(wù)區(qū)現(xiàn)代的CBD可以概括為：一個(gè)是跨國地區(qū)總部云集，功能以商務(wù)辦公為主，兼有會(huì)議展覽、賓館酒店、文化娛樂、居住及高檔零售業(yè)；位于城市黃金位置，交通便利，一般具有著名標(biāo)志性建筑；主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)以代表當(dāng)今社會(huì)分工發(fā)展前沿的新型第三產(chǎn)業(yè)為主，比如說金融、保險(xiǎn)、證券、中介、會(huì)計(jì)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)

CBD——一個(gè)城市對(duì)外的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、建筑藝術(shù)窗口。珠江新城，6.2平方公里，納容18萬居住人口，提供30萬就業(yè)崗位，是廣州未來的金融中心、高端服務(wù)業(yè)中心、文化中心和跨國公司總部中心，她的崛起，標(biāo)志著廣州作為全國三大都市之一的特殊地位，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化輻射力將影響到整個(gè)東南亞。2006年珠江新城商務(wù)年，總部經(jīng)濟(jì)一觸即發(fā)電信、全球通、聯(lián)通、珠江地產(chǎn)、恒大、城啟、僑鑫、富力、保利等各行業(yè)巨頭將總部將設(shè)在此地，500強(qiáng)企業(yè)，國際知名品牌企業(yè)紛紛進(jìn)駐珠江新城。珠江新城未來規(guī)劃公司名稱地塊編號(hào)用地用途地塊面積容積率建筑面積嘉裕集團(tuán)E5-2商住761975331E6-1商住148347103840F2-5商務(wù)辦公1279411140734K1-1商1-2商住9944769605K1-3商住11893783248D5-1商住4387730708D5-2商住4876734134富力地產(chǎn)I5-1商務(wù)辦公、旅業(yè)58566.9540702A2-2商務(wù)辦公46851046850A2-3商務(wù)辦公43971043970B2-2金融辦公89851089851F1-2商務(wù)辦公102917.577179J1-4商務(wù)辦公811715121755J2-5商務(wù)辦公788615118294J2-7商務(wù)辦公68951068951M1-1商務(wù)辦公6072742505M1-4酒店1318210131816M1-9商務(wù)辦公11523780660D1-1商務(wù)辦公143907100735珠江新城部分地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表公司名稱地塊編號(hào)用地用途地塊面積容積率建筑面積中海地產(chǎn)G2-2商住62388.452398G2-4商住120578.4101276G4-2商住71198.359088K2-1商住10865776053K2-2商住8934762538K2-3商7-6商住180966.5117623保利地產(chǎn)I2-5商務(wù)辦公6153530766I3-1商住46765.0723708I3-2商住47265.0723963I6-1商務(wù)辦公6934748541I6-2商務(wù)辦公6929748500I6-4商務(wù)辦公68427.551314F2-6商務(wù)辦公1288211141702G1-1之二商住224498.3186327珠江實(shí)業(yè)L3-1商3-3商住8773435092樓盤名稱戶型大小套數(shù)所占比例備注新城海濱花園100㎡以下小戶型666.56%含復(fù)式100-150㎡標(biāo)準(zhǔn)戶型78477.93%150㎡以上15615.51%力迅·上筑100㎡以下小戶型----不含復(fù)式100-150㎡標(biāo)準(zhǔn)戶型11225.67%150㎡以上32474.33%凱旋新世界100㎡以下小戶型2910%T1-T6棟、T31-T32棟、含復(fù)式100-150㎡標(biāo)準(zhǔn)戶型9832%150㎡以上17558%金碧華府100㎡以下小戶型-----含復(fù)式100-150㎡標(biāo)準(zhǔn)戶型56584.45%150㎡以上10415.55%南國花園100㎡以下小戶型----含復(fù)式100-150㎡標(biāo)準(zhǔn)戶型27622.80%150㎡以上93677.20%力迅·上筑及周邊樓盤產(chǎn)品類型1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時(shí)說對(duì)誰說有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告