銷售組織的設(shè)計(jì)教學(xué)課件

銷售組織的設(shè)計(jì)1、戰(zhàn)鼓一響，法律無聲?！?、任何法律的根本；不，不成文法本身就是講道理……法律，也----即明示道理?！獝邸た瓶?、法律是最保險(xiǎn)的頭盔?！獝邸た瓶?、一個(gè)國家如果綱紀(jì)不正，其國風(fēng)一定頹敗?！麅?nèi)加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的?！蹇虽N售組織的設(shè)計(jì)銷售組織的設(shè)計(jì)1、戰(zhàn)鼓一響，法律無聲。——英國2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是講道理……法律，也----即明示道理。——愛·科克3、法律是最保險(xiǎn)的頭盔?！獝邸た瓶?、一個(gè)國家如果綱紀(jì)不正，其國風(fēng)一定頹敗?！麅?nèi)加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克項(xiàng)目三

銷售組織的設(shè)計(jì)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：●銷售組織的概念●銷售組織的功能與特點(diǎn)●銷售組織設(shè)計(jì)的原則●影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素●銷售組織設(shè)計(jì)的重要性●銷售組織中常見的問題●銷售組織的類型●確定銷售組織的規(guī)模的方法分工不是單向的，有分必有合，分與合是一對矛盾。分工是拆零件，善于分拆的人是庖丁解牛。組合是裝汽車，善于組裝的人是能工巧匠。分工與組合組織職能的第一要素

分權(quán)便利3.1.1銷售組織的概念銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將形成銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合構(gòu)成的有機(jī)體。3.1.2銷售組織的功能與特點(diǎn)定位功能：任務(wù)定位（部門結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）和人員定位（人員結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）目標(biāo)功能：崗位及目標(biāo)（職位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）制約功能：職權(quán)（職權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）與職責(zé)（職責(zé)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）協(xié)調(diào)功能：有機(jī)統(tǒng)一體（信息結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）組織作用例證：（1）金剛石和石墨其化學(xué)成份都是碳，由于分子結(jié)構(gòu)不同，硬度相差極大。（2）軍隊(duì)與老百姓。（3）人力不若牛，走不若馬，而牛馬為用，何也？曰：人能群，彼不能群也。（荀子《王制》）3.1.3銷售組織中常見的問題

效率低下追求短期利益管理失控溝通不暢由劃船的故事說開去說的是有兩個(gè)劃船隊(duì)，J隊(duì)和M隊(duì)要進(jìn)行劃船比賽。兩隊(duì)經(jīng)過長時(shí)間的訓(xùn)練后，進(jìn)行了正式比賽，結(jié)果M隊(duì)落后J隊(duì)1公里，輸給丁J隊(duì)。M隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)很不服氣，決心總結(jié)教訓(xùn)，在第二年比賽時(shí)，一定要把第一名奪回來。通過反復(fù)討論分析，發(fā)現(xiàn)J隊(duì)是八個(gè)人劃槳，一個(gè)人掌舵；而M隊(duì)是八個(gè)人掌舵，一個(gè)人劃槳。不過，M隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)并沒有看重這點(diǎn)區(qū)別，而是認(rèn)為，他們的主要教訓(xùn)是八個(gè)人掌舵，沒有中心，缺少層次，這是失敗的主要原因。

于是，M隊(duì)重新組建了船隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)班子。新班子結(jié)構(gòu)如下:四個(gè)掌舵經(jīng)理，三個(gè)區(qū)域掌舵經(jīng)理，一個(gè)劃船員，還專設(shè)一個(gè)勤務(wù)員，為船隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子指揮工作服務(wù)，并具體觀察、督促劃船員的工作。這一年比賽的結(jié)果是J隊(duì)領(lǐng)先2公里。

M隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子感到臉上無光，討論決定劃船員表現(xiàn)太差，予以辭退勤務(wù)員監(jiān)督工作不力，應(yīng)予處分，但考慮到他為領(lǐng)導(dǎo)班子指揮工作的服務(wù)做得較好，將功補(bǔ)過，其錯(cuò)誤不予追究；領(lǐng)導(dǎo)班子成員每人發(fā)給一個(gè)紅包，以獎(jiǎng)勵(lì)他們共同發(fā)現(xiàn)了劃船員工作不力的問題。

分析分析仔細(xì)分析起來，故事說明了三個(gè)密切相關(guān)的問題：一是凡做一件事，比如參加劃船比賽，必須有一個(gè)組織；二是這些組織的內(nèi)部成員應(yīng)有不同的分工，比如上面的兩個(gè)劃船隊(duì)里的成員都有不同的分工，由此形成其內(nèi)部的一定結(jié)構(gòu)，即組織結(jié)構(gòu)；三是作為一個(gè)組織，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不同，其行為效果也會(huì)不同，例如，上面例子中的M隊(duì)兩次都輸給丁J隊(duì)。

如果從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來分析以上問題，就可以得出相應(yīng)的結(jié)論：任何組織從本質(zhì)上講都是經(jīng)濟(jì)組織，而要保持一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的存在并使其正常運(yùn)轉(zhuǎn)就必須支付成本，這就是組織成本，組織成本的大小在一定程度上決定了組織價(jià)值的大小，因?yàn)?，組織價(jià)值等于組織收益與組織成本之差；而對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織來說，其組織成本的大小取決于其內(nèi)部的結(jié)構(gòu)與機(jī)制。此觀點(diǎn)分析J隊(duì)和M隊(duì)的比賽結(jié)果，可以很容易得出結(jié)論，M隊(duì)之所以輸給J隊(duì)，最主要的原因是M隊(duì)的組織成本遠(yuǎn)大于J隊(duì)，J隊(duì)的組織價(jià)值也就遠(yuǎn)大于M隊(duì)。

3.2銷售組織的設(shè)計(jì)

3.2.1銷售組織設(shè)計(jì)的重要性

1.對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響；

2.影響到企業(yè)的運(yùn)營成本；

3.影響部門內(nèi)部人與人之間的關(guān)系。

“組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)該明確誰去做什么，誰要對什么結(jié)果負(fù)責(zé)，并且消除由于分工含糊不清造成的執(zhí)行中的障礙，還要提供能反映和支持企業(yè)目標(biāo)的決策和溝通網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

—哈羅德·孔茨（HaroldKoontz）3.2.2銷售組織設(shè)計(jì)的原則

1.顧客導(dǎo)向原則2.精簡高效原則3.管理幅度合理原則4.穩(wěn)定而有彈性原則3.2.3影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素銷售組織機(jī)構(gòu)銷售目標(biāo)類型市場類型銷售范圍銷售方式環(huán)境變化3.2.4常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——地域型銷售組織公司銷售部華東片區(qū)華中片區(qū)華北片區(qū)華西片區(qū)華南片區(qū)江蘇市場江西市場浙江市場福建市場杭州區(qū)域市場寧波區(qū)域市場紹興區(qū)域市場麗水區(qū)域市場溫州區(qū)域市場說明——問題：市場范圍可能不等市場密度存在差異市場消費(fèi)水平差異不利于專業(yè)化人才說明——優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性有利于銷售人與與顧客建立長期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用3.2.4常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品型銷售組織總部銷售公司冰箱銷售部通訊產(chǎn)品銷售部電視銷售部空調(diào)銷售部江蘇市場江西市場浙江市場福建市場杭州區(qū)域市場寧波區(qū)域市場紹興區(qū)域市場麗水區(qū)域市場溫州區(qū)域市場說明——問題：資源重復(fù)浪費(fèi)使用不利于組合配套銷售說明——優(yōu)點(diǎn)：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤有利于銷售人員績效考核與傭金激勵(lì)3.2.4常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——客戶型銷售組織總部銷售公司國際貿(mào)易部大客戶經(jīng)營部常規(guī)銷售經(jīng)營部江蘇市場江西市場浙江市場福建市場說明——問題：增加銷售工作量資源重復(fù)浪費(fèi)使用提高銷售費(fèi)用影響銷售利潤說明——優(yōu)點(diǎn)：深入了解顧客需求建立良好人際關(guān)系提高銷售針對性創(chuàng)造更好的銷售績效3.2.4常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——職能型銷售組織總部銷售公司會(huì)展推廣部售后服務(wù)部技術(shù)支持部渠道管理部江蘇市場江西市場浙江市場福建市場杭州區(qū)域市場寧波區(qū)域市場紹興區(qū)域市場麗水區(qū)域市場溫州區(qū)域市場說明——問題：機(jī)構(gòu)臃腫，人員龐大部門協(xié)調(diào)有嚴(yán)重障礙不利于培養(yǎng)全面型銷售管理人才說明——優(yōu)點(diǎn)：職能專業(yè)化，有利于提高銷售各項(xiàng)工作績效有利于專業(yè)化人才的培養(yǎng)和使用3.2.4常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——直線職能型銷售組織總部銷售公司會(huì)展推廣部售后服務(wù)部技術(shù)支持部渠道管理部江蘇市場江西市場浙江市場福建市場杭州區(qū)域市場溫州區(qū)域市場寧波區(qū)域市場紹興區(qū)域市場產(chǎn)品銷售部說明——優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化服務(wù)直線制管理信息共享資源利用充分銷售人員部門化工作內(nèi)容工作量工作績效銷售人員職位設(shè)計(jì)銷售人員工作分析銷售組織機(jī)構(gòu)整合分析焦點(diǎn)：關(guān)鍵性活動(dòng)職務(wù)專業(yè)化職務(wù)擴(kuò)大化職務(wù)豐富化結(jié)果：職務(wù)說明書貢獻(xiàn)相似性工作相近性組織職權(quán)分配：1.集權(quán)與分權(quán)2.直線與參謀結(jié)果：銷售組織結(jié)構(gòu)圖3.2.6銷售組織設(shè)計(jì)的程序

3.2.6確定銷售組織的規(guī)模

1.分解法假定企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測銷售額是可能的，通過分解這種銷售額來決定所需銷售人員的數(shù)量，計(jì)算公式如下：銷售組織規(guī)模=預(yù)測的銷售額÷銷售人員完成的平均銷售額

2.工作量法第一，選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級的基礎(chǔ)。這個(gè)基礎(chǔ)可能是每年的銷售量，從銷售量中獲得利潤的數(shù)目或顧客的需求。通常較多使用的是銷售量。第二，根據(jù)過去的購買形式、營銷經(jīng)驗(yàn)和銷售等，決定每一級顧客的數(shù)目和一個(gè)相對的訪問頻率，即每年對一客戶的訪問次數(shù)。第三，計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)。這便是銷售人員的總工作量。

第四，決定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性、每次訪問所需的時(shí)間、等待的時(shí)間和其他合適的因素。第五，估計(jì)所需銷售人員的人數(shù)。此數(shù)字可將訪問次數(shù)除以每位銷售人員的平均訪問次數(shù)而得。3.銷售能力法銷售能力法是指企業(yè)通過測量每個(gè)銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，企業(yè)的銷售額和投資收益率，以確定銷售組織規(guī)模的方法。

4.邊際利潤法這方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤便會(huì)增加。因此，應(yīng)用此法須考慮兩個(gè)因素：增加一位銷售人員所增加的毛利即邊際毛利和增加一位銷售人員的成本。實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題6

公司銷售人員李萍給總經(jīng)理辦公室主任劉敏打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對顧客不夠熱情、尊重和重視。聲稱因他們工作疏忽常常導(dǎo)致退貨延期、沒有售后服務(wù)、缺乏技術(shù)指導(dǎo)等。早已不耐煩的總經(jīng)辦主任終于憤怒地對李萍大聲斥責(zé)：你到底是在為公司工作還是在為客戶工作，你知不知道你所說的都需要發(fā)生很多成本？你以為你是誰呀？雙方僵持不下，最終不歡而散。

請思考并回答以下問題：1、他們爭論的焦點(diǎn)是什么？2、李萍的動(dòng)機(jī)是什么？3、李萍的舉動(dòng)隱藏有何種情緒？4、總經(jīng)辦主任的處理方法有無不妥？5、如果你是李萍的經(jīng)理，接下來你該怎么辦？實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題75.在一次銷售部門的碰頭會(huì)上，你發(fā)現(xiàn)公司一直在向顧客收取過多的費(fèi)用。上級主管人員說，如果返還這些費(fèi)用將會(huì)給公司的利潤帶來嚴(yán)重影響。你所在的公司采取監(jiān)事會(huì)制度，但是目光短淺的委員會(huì)卻沒有注意到這個(gè)問題。上司告訴你，沒有人會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，他們會(huì)采取適當(dāng)?shù)拇胧┘m正這個(gè)問題，以避免類似事件的再次發(fā)生。你會(huì)怎么做？備選項(xiàng)：a.直接與監(jiān)事會(huì)成員取得聯(lián)系。b.采取匿名形式或其他形式把這件事情公布于眾。c.什么也不說，讓老板自己去處理這個(gè)問題。d.與老板共同制定一個(gè)計(jì)劃糾正公司出現(xiàn)的錯(cuò)誤，采取價(jià)格折扣的方式向顧客返還多收取的費(fèi)用，同時(shí)可以讓公司避免不必要的損失。THEEND