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營銷管理培訓課程之-大客戶銷售策略和技巧目錄頁0基本概和定義Contents02大客戶關鍵信息和分析03大客戶竟爭戰(zhàn)略04大客戶關系策略05大客戶壁壘策略過渡頁TRANSITIONPAGE基本概念和定義客戶價值熊貓客戶分級和分級四大指標大客戶的三種類型和特征基本概念和定義端,為企業(yè)貢獻80%的銷售Pareto原則,又稱80/20原貝VIP是1897年由意大利經濟學家Pareto發(fā)現的。他首次注意到為20‰的客戶提供最好的服務大客戶使其成為你忠誠的客戶19世紀英格蘭20%的人口享有80%的財富。般客戶小型客戶基本概念和定義、客戶的分級二、客戶分級四大指標1.單一指標分類法例如:交易額交易類指標戶特征指標2.多指標分類法累計利潤例如:交易、財務特征、平均交易額客戶行業(yè)累計利潤需求指標財務類指標平均交易額需求匹配指標采購際準基本概念和定義1大客戶采購的特征a單筆數頷大或累計金額大b.參與決策人多C決策時間長、決策過程復雜d考慮從采購風險注重雙方長期關系e理性采購受廣告影響較少f主要靠口碑和客戶關系基本概念和定義「戰(zhàn)型大客戶價值型大客戶交易型大客戶利用供應商的企業(yè)竟爭購買超出產品本身的價值。只購買產品本身的價值。過渡頁TRANSITIONPAGE大客戶關鍵信息和分析收集信息有效方法一內線和教練客戶采購組織分析的5個模型角定關鍵決策人ⅥITO的方法確定關鍵需求方法需求斗有效問問題方法5W2H項聽技巧——如何聽出話中話大客戶關鍵信息和分析1線人(教練)在唧里?項目角色a.找出我方支持者b.分析對手支持者。C項目中中角色,立場,性格大客戶關鍵信息和分析2教練教練的最佳人選教練的三大作用與

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