現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理培訓(xùn)課件

現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理第三章談判個性與心理學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、了解需要層次理論2、掌握商務(wù)談判中的個性利用3、掌握商務(wù)談判的心理運用2現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理一、需要理論美國行為主義心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論說明，人有各種需要，需要支配行動。3現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理七個層次的需求：生理的需要安全的需要愛與歸屬的需要自尊的需要自我實現(xiàn)的需要求知的需要求美的需要4現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理需要的發(fā)現(xiàn)1、觀察2、聆聽3、提問4、思考5現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理二、商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動地反映。6現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理1、商務(wù)談判心理的特點1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性（別人無法直接觀察到）2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性3）商務(wù)談判心理的個體差異性7現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理2、談判中的心理禁忌急、輕、狹、俗、弱、貪3、談判者必須具備的談判心理意志力自制力應(yīng)變力感受力信念誠意8現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理三、商務(wù)談判中的個性利用（一）什么是個性？*個性或人格:心理學(xué)借用這個術(shù)語，用來說明每個人在人生舞臺上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如內(nèi)外向、情緒穩(wěn)定性、處事和待人的方式等。體現(xiàn)了人與人之間在能力、氣質(zhì)、性格等方面存在的個別差異。*性格：指一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。

9現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理三種個性理論

奧爾波特的個性特質(zhì)理論：共同特質(zhì)、個人特質(zhì)卡特爾的個性因素論：表面特質(zhì)、根源特質(zhì)艾森克的特質(zhì)理論：兩個維度，即內(nèi)外相和穩(wěn)定性10現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理根據(jù)內(nèi)外向和情緒穩(wěn)定性將人的性格特征分為四種，即：外向穩(wěn)定型、內(nèi)向穩(wěn)定型、外向不穩(wěn)定型、內(nèi)向不穩(wěn)定型。內(nèi)向外向不穩(wěn)定穩(wěn)定11現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理*古羅馬醫(yī)生蓋侖又從人的體液角度出發(fā)研究人的氣質(zhì)類型，分為四種：血液質(zhì)粘液質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)。12現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理*個性的影響因素

遺傳環(huán)境情境

養(yǎng)育態(tài)度等。13現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理（二）談判方格與談判個性１、談判方格在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)心，橫坐標(biāo)表示談判人員對于談判實際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。14現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理91.99.987655.543211.19.1談判方格圖注重人際關(guān)系的程度高低注重談判目標(biāo)的程度高低15現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理２、談判個性

（１）漠不關(guān)心型（1，1）談判能成功就成功，不成功也無所謂，反正結(jié)果如何與我沒什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導(dǎo)致這種人存在的原因：①制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？②個人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。③受過大的挫折，心灰意冷。④有其更重要的事情在做，其它事情概不關(guān)心。16現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理（２）談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）這種類型又稱為馬基雅維里型，其特點是：為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。存在的原因：①以追求成功為導(dǎo)向。②急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。③急功近利。④一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段。17現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理（４）談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理和促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。19現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理（５）談判專家型（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。20現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理3、其他談判個性遲疑的談判對手嘮叨的談判對手沉默的談判對手頑固的談判對手情緒型談判對手附：談判個性測試21現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理四、商務(wù)談判心理的實用技巧1、利用需要心理2、利用期望心理是談判者希望在一定的時間內(nèi)達(dá)到一定的談判目標(biāo)以滿足談判需要的心理活動。皮革馬利翁效應(yīng)22現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理

注意：己方對對方擁有客觀期望值；己方不要促使對方對自己擁有高期望值；談判人員對自己要擁有較高的期望水平；如果在某方面能滿足對方的期望，則盡量滿足以獲取其他關(guān)鍵方面的讓步。23現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理2、正確運用商務(wù)談判感知覺感知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象，感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。1）知覺的選擇性影響知覺選擇的因素：主客觀因素。知覺的個別差異：經(jīng)驗、個性、氣質(zhì)等。24現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理知覺效應(yīng)

第一印象；暈輪效應(yīng)；刻板印象；25現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理目前不同民族性格刻板印象美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。26現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理三點羅列效應(yīng)：具體意義：把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認(rèn)同。（1）講三點給人感覺恰倒好處（2）講三點給人完整而嚴(yán)格（3）講三點給人感覺有水平日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。27現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理小數(shù)點效應(yīng)談話時，采用小數(shù)點方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠實的感覺。有小數(shù)點，在報價和討價還價時時，能夠占有優(yōu)勢。必要時可以“去零為整”，湊個整數(shù)。28現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理期待效應(yīng)；投射心理。29現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理4、商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對（1）心理挫折指人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒狀態(tài)。環(huán)境起因的挫折和個人起因的挫折。30現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理一個人是否體驗到挫折與其抱負(fù)水平和容忍力密切相關(guān)。抱負(fù)水平：指一個人對自己所要達(dá)到的目標(biāo)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。容忍力：個人的容忍力不同，人們對挫折感受的程度也會不同。31現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個性與心理（2）心理挫折時的行