售前工程師應(yīng)該如何講解PPT

售前工程師應(yīng)該如何講解PPT？

售前工程師如何有效地講解PPT？作為一名售前工程師，經(jīng)常參加各種研討會或產(chǎn)品發(fā)布會，聽過很多同行的PPT講解。有些人講得非常出色，引得聽眾津津有味，但也有很多人講得無聊乏味，聽眾不耐煩，這種演講效果可想而知。在會議上講PPT，主要有兩種場景：技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品宣傳。下面談一談售前工程師在會議上講PPT時應(yīng)該注意的問題。首先，售前工程師一定要具備銷售思維。很多工程師在講PPT時，只是簡單介紹公司和產(chǎn)品的功能、參數(shù)、新技術(shù)等等，自己講得很開心，總想把所有能想到的功能都介紹給客戶，以為讓你上臺講PPT，就是為了講你的產(chǎn)品，只要把我產(chǎn)品的功能都講到了，任務(wù)就完成了。然而，聽眾需要的并不僅僅是這些。正確的做法是，售前工程師應(yīng)該具備銷售人員的思維模式，不要只考慮產(chǎn)品的功能，而是要告訴聽眾，我的產(chǎn)品對你有用，能給你帶來好處或解決你的問題。其次，售前工程師應(yīng)該了解一些關(guān)于銷售方面的知識，比如FABE和SPIN。FABE銷售法指出，任何一個商品都有特性、優(yōu)點和特殊利益。特性是商品本身固有的特征，優(yōu)點是該特征所能帶來的結(jié)果和好處，特殊利益則是指針對該客戶而言，這個優(yōu)點能為用戶帶來什么樣的價值。證明則是如何證明你所說的是真實的。SPIN銷售法則的理論基礎(chǔ)是“痛苦學(xué)說”和“澤伊加爾尼克效應(yīng)”。最后，售前工程師應(yīng)該給客戶虛擬一個場景，將用戶帶入你設(shè)計的場景中，引導(dǎo)用戶去想象。因為能打動用戶的只有他們自己。售前工程師要充分考慮客戶的需求，不僅僅是產(chǎn)品本身的特性，而是要讓客戶感受到這個產(chǎn)品對他們的價值和意義。只有這樣，售前工程師才能做到真正的銷售。人類一直以來都在追求消除各種壓力、緊張和痛苦的目標(biāo)。然而，世界之始就存在著各種各樣的痛苦，這是不可避免的。當(dāng)人們找到痛苦的源頭并消除它時，壓力會大幅度下降。這就是人類的“痛苦學(xué)說”?！皾梢良訝柲峥诵?yīng)”指的是只要存在痛苦的意識，人們就會義無反顧地朝著消除痛苦的目標(biāo)前進(jìn)。越快地朝這個目標(biāo)前進(jìn)，人們就能越快地感覺到舒服。逆向思維可以理解為，如果你想給別人快樂，你可以先給他們一定的壓力或痛苦，然后幫助他們消除這種痛苦。SPIN是一種提問和交流技巧，同時也是一種思維方法。它能讓銷售更關(guān)注于解決客戶的困難和利益，并努力解決它們。即使你只是上臺講PPT，并不是面對面與客戶交流，也應(yīng)該做足功課，有的放矢。了解聽眾的性質(zhì)、行業(yè)特點、技術(shù)實力、演講時間和其他嘉賓的演講內(nèi)容等因素，重新制作本次會議專門的PPT，這樣可以更好地吸引聽眾的注意力。崗位不同，考慮問題的角度就不同，需求也不一樣。屁股決定腦袋，如果不了解聽眾是誰，你講的內(nèi)容可能就不容易被接受。舉例來說，對于IT管理員和具體操作者而言，軟件操作簡單、界面直觀，可以大大減少操作人員的時間，提高工作效率。而對于領(lǐng)導(dǎo)來說，他們更關(guān)心的可能是價格與價值。因此，了解聽眾的職務(wù)至關(guān)重要，講的內(nèi)容才能夠切合對方的需求。其次，一定要對客戶的行業(yè)特點有所了解。不同的行業(yè)有不同的需求，如果你做過類似的客戶，應(yīng)該就能知道該行業(yè)的特點以及工作中存在的問題，也就知道對應(yīng)的解決方案。這樣你提出的方案才能直擊痛處，有效地解決用戶的問題。任何一個產(chǎn)品都不是包治百病的良藥，就像醫(yī)生看病，必須要了解病癥才可以對癥下藥。PPT是演講過程中重要的道具之一，一個好的PPT可以為演講增色不少，但一個設(shè)計不好的PPT也可能影響整個演講效果。關(guān)于PPT的版面設(shè)計，我需要強調(diào)的是：在整個演講過程中，主角是你，而不是PPT。PPT是為你的演講服務(wù)的，不能讓PPT成為你演講的主角。有些人會把所有要說的話都寫在PPT上，結(jié)果整個演講變成了讀PPT。PPT上的文字或圖案的目的一是為了提醒演講者當(dāng)前要講的重點，使整個演講顯得更流暢，二是需要觀眾強化記憶的中心思想，三是不方便用語言表達(dá)的內(nèi)容，一張圖會更直觀。因此，在設(shè)計PPT時，不要堆砌太多的文字。在設(shè)計PPT時，要注意以下幾點：A、字要大，不能太小。字太小坐在后面的人會看不清，而且別人拍照的時候也不清楚，不利于二次傳播。B、內(nèi)容不要太滿，當(dāng)每一個頁面出來的時候，大家的第一反應(yīng)是會去讀屏幕上的字，如果你的屏幕上字很多，聽眾需要花兩分鐘的時候才能讀完，那么在這兩分鐘內(nèi)，