全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)教學(xué)課件

全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)16、自己選擇的路、跪著也要把它走完。17、一般情況下)不想三年以后的事，只想現(xiàn)在的事?，F(xiàn)在有成就，以后才能更輝煌。18、敢于向黑暗宣戰(zhàn)的人，心里必須充滿光明。19、學(xué)習(xí)的關(guān)鍵--重復(fù)。20、懦弱的人只會(huì)裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)16、自己選擇的路、跪著也要把它走完。17、一般情況下)不想三年以后的事，只想現(xiàn)在的事?，F(xiàn)在有成就，以后才能更輝煌。18、敢于向黑暗宣戰(zhàn)的人，心里必須充滿光明。19、學(xué)習(xí)的關(guān)鍵--重復(fù)。20、懦弱的人只會(huì)裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、基本定義以及業(yè)務(wù)特點(diǎn)全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、基本定義以及業(yè)務(wù)特點(diǎn)全程通業(yè)務(wù)核心定義：全程通汽車(chē)金融服務(wù)是指以汽車(chē)制造商、機(jī)械制造商為核心客戶（下統(tǒng)稱“行業(yè)核心客戶”），通過(guò)對(duì)汽車(chē)、機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)，根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，搭建覆蓋廣、服務(wù)便利的上游采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、中游銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、下游消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。全程通業(yè)務(wù)主要涉及以下主體：1、管理行：中國(guó)光大銀行總行，具體由總行公司業(yè)務(wù)部牽頭負(fù)責(zé)2、主辦行：行業(yè)核心客戶所在地分支行3、協(xié)辦行（經(jīng)辦行）：行業(yè)核心客戶的上、中、下游客戶所在地分行；4、網(wǎng)絡(luò)客戶：汽車(chē)、機(jī)械貿(mào)易鏈客戶，包括行業(yè)核心客戶、零配件及原材料供應(yīng)商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、法人和自然人消費(fèi)用戶。全程通業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：1、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)。全程通針對(duì)行業(yè)核心客戶的原材料零部件采購(gòu)——制造——銷(xiāo)售—消費(fèi)—服務(wù)的供應(yīng)鏈全流程，提供專(zhuān)業(yè)化、集成化、電子化的金融服務(wù)；2、信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。綜合采用行業(yè)核心客戶的回購(gòu)擔(dān)保、合格證質(zhì)押以及庫(kù)存車(chē)輛機(jī)械管理；核心客戶連帶責(zé)任保證，相關(guān)單據(jù)質(zhì)押及庫(kù)存車(chē)輛管理，已售車(chē)輛機(jī)械抵押等風(fēng)險(xiǎn)控制措施，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控；有效控制物流：通過(guò)對(duì)監(jiān)管銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)輛合格證或相關(guān)單據(jù)、定期核庫(kù)等方式，有效監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)銷(xiāo)售狀況；有效控制資金流：通過(guò)汽車(chē)制造商指定專(zhuān)人領(lǐng)取銀票、法人透支點(diǎn)對(duì)點(diǎn)劃撥等手段，確保我行資金始終處于我行監(jiān)管之中；規(guī)范的流程控：通過(guò)保證金交付進(jìn)度，能夠保證銷(xiāo)售回款及時(shí)入帳，及到期債務(wù)的償還。3、產(chǎn)品組合化。針對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的組合，包括開(kāi)立信用證、進(jìn)口代收、進(jìn)口押匯、保理、流動(dòng)資金貸款、商票貼現(xiàn)、銀票、法人賬戶透支、買(mǎi)方信貸等產(chǎn)品，具有深度挖掘客戶資源，整合系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)勢(shì)。4、整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和綜合效益良好，有助于帶動(dòng)銀行存款、貸款和中間業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，提高綜合效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、全程通客戶的選擇1、核心客戶的條件（1＋N中的1）（1）、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向；（2）、銷(xiāo)售收入原則上不低于20億（汽車(chē)行業(yè)中的商用車(chē)不低于15億元；工程機(jī)械類(lèi)企業(yè)不低于15億元），市場(chǎng)占有率較高；（3）、行業(yè)核心客戶的信用評(píng)級(jí)原則上應(yīng)不低于A級(jí)；（4）、在我行合作無(wú)不良記錄，回購(gòu)擔(dān)保能力強(qiáng)，能如約履行回購(gòu)義務(wù)；（5）、內(nèi)部管理規(guī)范，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的選擇具有科學(xué)、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和辦法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行及時(shí)動(dòng)態(tài)管理和調(diào)整。注意：禁止對(duì)下列行業(yè)核心客戶提供全程通金融服務(wù)（1）、生產(chǎn)產(chǎn)品不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)空間有限；（2）、與我行合作存在惡意不良信用記錄；（3）、不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展，列入兼并、重組范圍之內(nèi)的；（4）、年產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模在行業(yè)中較低的行業(yè)核心客戶企業(yè)。2、全程通項(xiàng)下上游供應(yīng)商應(yīng)具備條件（1＋N中的上游的N）（1）、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策要求；（2）、信譽(yù)良好，無(wú)違約記錄；（3）、具有專(zhuān)業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力;（4）、供應(yīng)商列入行業(yè)核心客戶的《中國(guó)光大銀行核心客戶供應(yīng)商推薦名單》；（5）、與行業(yè)核心客戶與供應(yīng)商之間已形成長(zhǎng)期、連續(xù)、穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，非單筆交易；或具有向多家行業(yè)核心客戶平行供貨能力。保理業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的特定要求：（1）、行業(yè)核心客戶、供應(yīng)商與我行簽署《對(duì)供應(yīng)商的保理業(yè)務(wù)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議》；（2）、供應(yīng)商針對(duì)該行業(yè)核心客戶的應(yīng)收帳款必須全部轉(zhuǎn)讓給我行且行業(yè)核心客戶對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)收賬款整體轉(zhuǎn)讓出具書(shū)面確認(rèn)；（3）、對(duì)供應(yīng)商的“供應(yīng)商保理服務(wù)”融資比例最高不超過(guò)發(fā)票金額的80％；（4）、對(duì)供應(yīng)商的“供應(yīng)商保理服務(wù)”融資期限不超過(guò)180天；（5）、發(fā)票到期后，行業(yè)核心客戶能將款項(xiàng)直接付至我行保理專(zhuān)戶或監(jiān)管帳戶；（6）、對(duì)供應(yīng)商辦理保理業(yè)務(wù)，以《供應(yīng)商評(píng)估表》（附件一）的形式從生產(chǎn)規(guī)模、訂單、質(zhì)量控制、成本控制、研發(fā)能力、用戶滿意度、與行業(yè)核心客戶的交易規(guī)模、合作歷史、履約記錄、付款方式與周期等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，總評(píng)分達(dá)到80分以上的供應(yīng)商才可以納入“汽車(chē)供應(yīng)商保理服務(wù)”業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍。3、全程通項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的條件（1＋N中的下游N）（1）、經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域的市場(chǎng)需求旺盛，庫(kù)存車(chē)輛機(jī)械周轉(zhuǎn)速度較快；（2）、經(jīng)行業(yè)核心客戶授權(quán)經(jīng)營(yíng)和推薦入網(wǎng)，其銷(xiāo)售與服務(wù)活動(dòng)直接在生產(chǎn)廠商的支持與監(jiān)督下；（3）、經(jīng)銷(xiāo)商列入行業(yè)核心客戶的《中國(guó)光大銀行核心客戶經(jīng)銷(xiāo)商推薦名單》；（4）、經(jīng)銷(xiāo)商必須屬于核心企業(yè)已報(bào)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)和工商行政管理部門(mén)備案的總經(jīng)銷(xiāo)商、品牌經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商已在本地工商行政管理部門(mén)辦理變更登記手續(xù)、核定為“品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)范圍”。（5）、信譽(yù)良好，無(wú)違約記錄； （6）、內(nèi)部管理規(guī)范，具有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)人員配合我行業(yè)務(wù)開(kāi)展；4、下游終端客戶應(yīng)具備的條件(1+N中的下游N)（1）、全程通項(xiàng)下開(kāi)展買(mǎi)方信貸、法人按揭的客戶，在符合我行法人客戶授信條件的基礎(chǔ)上，優(yōu)先支持具備以下條件的法人客戶：A、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況良好，具有還款意愿；B、以市場(chǎng)價(jià)值較高的客車(chē)、卡車(chē)、工程機(jī)械為主，還款方式主要采用分期/按揭方式；C、長(zhǎng)途客運(yùn)、城市交通的線路經(jīng)濟(jì)價(jià)值高，或工程項(xiàng)目投資回報(bào)穩(wěn)定，具有比較強(qiáng)的還款能力。（2）、全程通項(xiàng)下開(kāi)展按揭貸款的自然人客戶，應(yīng)具備以下條件：A、具有完全民事行為能力，年滿18周歲；B、擁有比較穩(wěn)定的收入，個(gè)人信用記錄良好；C、家庭成員提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保；D、自然人及其所在單位與我行簽訂代扣按揭款協(xié)議，所在單位負(fù)責(zé)按月代扣按揭還款。三、全程通網(wǎng)絡(luò)使用的產(chǎn)品目的使用授信品種上游采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上游采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是即以行業(yè)核心客戶為核心，對(duì)其上游零配件/原材料供應(yīng)商提供資金支持保理業(yè)務(wù)、商票保貼、流動(dòng)資金貸款、進(jìn)口配件開(kāi)立信用證及進(jìn)口押匯等中游銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)核心客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證\回購(gòu)擔(dān)保、機(jī)械車(chē)輛相關(guān)單據(jù)質(zhì)押\機(jī)械車(chē)輛合格證質(zhì)押、連帶擔(dān)保情況下的回購(gòu)承諾函和經(jīng)銷(xiāo)商交存保證金的基礎(chǔ)上，我行為其全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)流動(dòng)資金貸款、法人透支賬戶、開(kāi)立銀行承兌匯票、商票保貼、保兌倉(cāng)等下游消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和資金結(jié)算服務(wù)在行業(yè)核心客戶回購(gòu)擔(dān)保項(xiàng)下、或車(chē)輛抵押或家庭成員擔(dān)保的基礎(chǔ)上，我行為行業(yè)核心客戶的終端消費(fèi)用戶提供買(mǎi)方信貸、按揭貸款業(yè)務(wù)，以支持行業(yè)核心客戶的銷(xiāo)售買(mǎi)方信貸、按揭貸款業(yè)務(wù)從全國(guó)建立的全程通網(wǎng)絡(luò)情況來(lái)看，目前使用的最多的是建立中游銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中大多以傳統(tǒng)的“核心客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證\回購(gòu)擔(dān)保、機(jī)械車(chē)輛相關(guān)單據(jù)質(zhì)押\機(jī)械車(chē)輛合格證質(zhì)押、連帶擔(dān)保情況下的回購(gòu)承諾函和經(jīng)銷(xiāo)商交存保證金的基礎(chǔ)上，我行為其全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)”。這也是目前我行客戶經(jīng)理接觸最多的業(yè)務(wù)品種。四、全程通業(yè)務(wù)的方案介紹奇瑞的“汽車(chē)銷(xiāo)售商業(yè)承兌匯票

服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”安徽奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱：奇瑞公司）和其在全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商約定以商業(yè)承兌匯票形式（以下簡(jiǎn)稱商票）支付購(gòu)車(chē)款。（1）、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)票之前將相當(dāng)于商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)利息的資金存入奇瑞公司在光大銀行開(kāi)設(shè)的結(jié)算賬戶，此后經(jīng)銷(xiāo)商出具以奇瑞公司為收款人、經(jīng)銷(xiāo)商為付款人的商票用于支付向奇瑞公司購(gòu)車(chē)貨款。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在光大銀行開(kāi)立一般結(jié)算帳戶，以用于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售車(chē)輛的貨款回籠和兌付到期的商票資金，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商承諾在我行開(kāi)立的結(jié)算賬戶中資金僅用于兌付到期的商業(yè)承兌匯票，不做其他支付。（2）、奇瑞公司收到經(jīng)銷(xiāo)商支付的商票貼現(xiàn)利息資金和商票后向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)車(chē)，同時(shí)該批車(chē)輛的合格證由奇瑞公司控制。（3）、奇瑞公司在收到商票后，持相關(guān)貼現(xiàn)所需資料，向光大銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)，貼現(xiàn)息直接在貼現(xiàn)所得款中扣除，此時(shí)奇瑞公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售款的現(xiàn)金回籠，光大銀行保貼了由經(jīng)銷(xiāo)商承兌的收款人為奇瑞公司的商業(yè)承兌匯票。（4）、經(jīng)銷(xiāo)商承諾將售車(chē)款均衡存入在光大銀行開(kāi)立的結(jié)算賬戶，銷(xiāo)售商每回籠一臺(tái)購(gòu)車(chē)款到賬戶上，奇瑞公司提供一個(gè)合格證，以此類(lèi)推。（5）、當(dāng)商票到期時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商承諾無(wú)條件付款：A、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算賬戶中存款足以支付的，經(jīng)銷(xiāo)商承諾無(wú)條件付款，不以任何理由拒付，經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)光大銀行按商票金額從其結(jié)算賬戶兌付到期商票。B、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算賬戶中存款不足支付的，經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)光大銀行將其結(jié)算賬戶上全部資金兌付到期商票，不足部分由奇瑞公司支付。奇瑞公司支付來(lái)源兩個(gè)方面：（1）奇瑞公司有權(quán)直接從經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)收貨款中扣收余款用于兌付到期商票，并將庫(kù)存車(chē)合格證原件交給經(jīng)銷(xiāo)商。（2）奇瑞公司在未從經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)收貨款中扣收余款的情況下，自商票到期日起兩個(gè)月內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存車(chē)進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在調(diào)劑期內(nèi)完成庫(kù)存車(chē)的銷(xiāo)售，調(diào)劑期滿后經(jīng)銷(xiāo)商仍未銷(xiāo)售的車(chē)輛由奇瑞公司回購(gòu)。奇瑞公司回購(gòu)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)購(gòu)車(chē)款20%的回購(gòu)損失，將車(chē)輛移交給奇瑞公司，并應(yīng)奇瑞公司需要向奇瑞公司提供由稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的退稅證明。同時(shí)，奇瑞公司有權(quán)停止接受該經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具新的商業(yè)承兌匯票。“汽車(chē)銷(xiāo)售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”和傳統(tǒng)“全程通網(wǎng)絡(luò)”的比較傳統(tǒng)“全程通”網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)銷(xiāo)售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算載體銀行承兌匯票商業(yè)承兌匯票對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的授信銀行直接授信在銀行對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家的商業(yè)承兌匯票保貼授信的基礎(chǔ)上，汽車(chē)生產(chǎn)廠家給予銷(xiāo)售商的商業(yè)信用物流的控制由光大銀行主、協(xié)辦行控制由生產(chǎn)企業(yè)控制資金流的控制全部在我行運(yùn)作，由我行監(jiān)控全部在我行運(yùn)作，由我行監(jiān)控業(yè)務(wù)操作的范圍全國(guó)有光大銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的地區(qū)由于銀行不再涉及到對(duì)物流的控制，因此對(duì)銀行來(lái)說(shuō)操作便利，可以在跨省異地操作，不再涉及到當(dāng)?shù)厥欠裼泄獯蟮臋C(jī)構(gòu)對(duì)于主辦行可以吸收一定數(shù)量的結(jié)算資金，同時(shí)協(xié)助協(xié)辦行控制物權(quán)，操作工作量大該業(yè)務(wù)更適合在當(dāng)?shù)貨](méi)有光大的機(jī)構(gòu)的區(qū)域（或當(dāng)?shù)厥谛艑徟容^緊的區(qū)域）操作，業(yè)務(wù)涉及的兩方以及業(yè)務(wù)的全過(guò)程都在主辦行進(jìn)行，可以吸收較傳統(tǒng)“全程通”業(yè)務(wù)更多的結(jié)算量，同時(shí)提高主辦行商票貼現(xiàn)量，由于銀行不再涉及到對(duì)物流的控制，因此對(duì)主辦行來(lái)說(shuō)操作工作量小對(duì)于協(xié)辦行需授信審批，可以吸收一定數(shù)量的保證金存款，負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流和資金流的控制，工作量大。協(xié)辦行只控制經(jīng)銷(xiāo)商的資金流，工作量小，如果主辦行進(jìn)行異地操作協(xié)辦行的職能直接有主辦行執(zhí)行對(duì)于生產(chǎn)廠家承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保責(zé)任，協(xié)助主、協(xié)辦行進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流的控制承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保責(zé)任，進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流的控制，工作量較傳統(tǒng)“全程通”工作量大對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售車(chē)輛，接受銀行以及生產(chǎn)廠家的監(jiān)控負(fù)責(zé)銷(xiāo)售車(chē)輛，接受銀行以及生產(chǎn)廠家的監(jiān)控，但在回籠銷(xiāo)售資金后獲得合格證的時(shí)間較傳統(tǒng)“全程通”長(zhǎng)一點(diǎn)建議：經(jīng)銷(xiāo)商在光大銀行開(kāi)立一般結(jié)算帳戶，以用于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售車(chē)輛的貨款回籠和兌付到期的商票資金，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商承諾在我行開(kāi)立的結(jié)算賬戶中資金僅用于兌付到期的商業(yè)承兌匯票，不做其他支付。