銀行營銷心得體會2000字三篇

銀行營銷心得體會2000字三篇做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，始終以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)力量、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素養(yǎng)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有勝利，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己布滿信念。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信念，有閱歷之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到特別榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家共享下，信任許多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

一、對自己要有信念。

在我剛開頭從事營銷工作的時候，出國留學(xué)要訪問客戶時遲疑一再不敢進門，好不簡單鼓起士氣進門，卻又緊急得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的訪問失敗，我開頭為自己在找借口，在埋怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的心情給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了很多，他告知我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己布滿信念，才能消退面對客戶是的恐驚，才能給自己一個清楚地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信念、對產(chǎn)品有信念，那我已經(jīng)勝利了一半。

二、給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理支配每一天的工作，都要有方案性、目的性，出國留學(xué)為了避開一種盲目性的樂觀，也可以說是一種沒有方向性，這種狀況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ鞣桨?、合理時間支配、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!

三、要瞬間獲得客戶的信任

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交伴侶，讓客戶對自己有好感、信任。與客戶初次見面時的說辭特別重要，好的開場白往往是勝利的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信任不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的轉(zhuǎn)變或許可以贏得客戶的傾心。

四、在營銷失敗中學(xué)到新學(xué)問

常言道：“失敗乃是勝利之母”!在營銷過程中，許多時候我們都會遇到形形色色的客戶，或許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶特地叼難你。所以許多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找緣由，為什么失敗，是專業(yè)學(xué)問不到位，還是營銷技巧不如人，盼望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，假如我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手制造將來。想象一個美妙的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的方案，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更勝利!

【銀行營銷心得體會2000字二】

注意營銷方法講究營銷策略――對于如何提高市場營銷力量的幾點思索隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深化，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷力量的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與進展。筆者以為在市場營銷的過程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注意營銷方法、講究營銷策略”。

一、整合資源配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業(yè)績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調(diào)整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導(dǎo)向，更好地發(fā)揮個人潛能。2、著力構(gòu)建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念訓(xùn)練。創(chuàng)建“人人參加營銷、個個樂觀營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協(xié)調(diào)，形成立體營銷網(wǎng)絡(luò)。

3、制定相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)方案。著力提高營銷人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)及營銷技能，支行每周支配一個下午進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及現(xiàn)場演示，使其嫻熟把握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣揚資料和樂觀參加本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。網(wǎng)點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點存在。

二、細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關(guān)系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務(wù)營銷供應(yīng)決策參考。2、成立長期性的目標客戶調(diào)研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶實行敏捷的營銷方式，確定攻關(guān)客戶經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導(dǎo)，制定了一對一的營銷方案，再次是相關(guān)部門親密協(xié)作。

三、注意營銷方法。共享客戶資源強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獵取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)覺個人優(yōu)質(zhì)客戶，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù)、以整合營銷推動市場拓展，樂觀競爭優(yōu)質(zhì)客戶，確?？蛻糍|(zhì)量。

2、個人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣揚推廣的基礎(chǔ)上，有方案地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，準時了解和滿意客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，為優(yōu)質(zhì)客戶供應(yīng)全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調(diào)進展。四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

3、在開學(xué)前，樂觀宣揚“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務(wù)”，大力宣揚訓(xùn)練儲蓄，定期一本通業(yè)務(wù)，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長。在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣揚。

4、綻開強大的宣揚營銷攻勢，樂觀搶占業(yè)務(wù)市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣揚資料，通過宣揚報道、郵政廣告、柜面資料、街頭詢問等手段，全方位進行宣揚、介紹特色業(yè)務(wù)品種，宣揚我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推動業(yè)務(wù)市場的擴張?？偠灾?，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢樂觀參加整合營銷、分層營銷、出國留學(xué)一體化營銷的策略，想方設(shè)法做好優(yōu)質(zhì)客戶的維護工作，營銷成果肯定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果，工行的明天肯定會更輝煌。

【銀行營銷心得體會2000字三】

在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是非常重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握;其次，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最終，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產(chǎn)品的把握。熟識產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開頭，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，肯定會有市場，我還預(yù)備了許多套說辭，假如客戶問我這是什么卡?我就這么說。假如客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說?？墒钱斘艺嬲鎸蛻魰r，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不便利。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及，我開頭重新端詳這張令我驕傲的、特別美麗的信用卡。究竟是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)覺忽視了三個細節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)掩蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有許多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習(xí)慣，量入為出;第三個就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，由于他對你不熟，請人辦事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思索，我對信用卡的熟悉開頭轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓舞你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。許多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很簡單成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。

信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何閱歷可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的溝通溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的力量。什么是對產(chǎn)品熟識?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱蔽的東西。

其次，對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了把握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢?其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明白方向。其中名目第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了13類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開頭認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們供應(yīng)收入證明，還需要他們供應(yīng)個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了很多。所以為了節(jié)約時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開頭根據(jù)《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。

由于時間有限，我做了三個階段的預(yù)備。

第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，由于這一塊手續(xù)簡潔，批準率高。

其次個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。

第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了方案以后，我的任務(wù)就變得非常清楚了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采納的方法是先從有熟人的單位開頭。我把全部的伴侶名單拿出來，開頭搜尋政府公務(wù)員、老師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來關(guān)心我營銷。這一塊是有保證的。由于是伴侶幫忙，所以操作起來非常便利，我把相關(guān)的要素告知他們，其余的宣揚工作就由他們來做了。這里有一個細節(jié)，就是填表肯定要簡化。比如身份證上許多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

第一階段熟人做完了，就開頭做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對簡單一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關(guān)的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種狀況，我們要有思想預(yù)備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要希望他就能關(guān)心你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

其次階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有關(guān)心的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機票?？傊?，并不是全部的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的狀況下，我只有先從最有把握的開頭。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、伴侶，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，肯定要對客戶的問題做出最靈敏的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：

1)信用卡收不收年費;

(2)信用卡的特殊功能是什么;

(3)信用卡是否平安，后臺支撐怎么樣;

(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的.必要了;

(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不便利;

(6)我根本不需要辦，我平常都是用現(xiàn)金。

所以在交談之前，肯定對這些問題有所預(yù)備?；卮饡r要布滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在全部的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。

一是，我行的自助銀行正在加快進展;

二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;

三、刷卡后不是要你其次天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清晰，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先預(yù)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特殊之處。在與客戶溝通的過程中，肯定要有一個良好的心態(tài)，假如客戶實在犯難，抓緊把目標移到下一家。

最終一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最終千萬不要由于填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很難過的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和伴侶;(4)簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了很多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)覺許多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面干凈無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有許多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣確定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的伴侶拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)覺，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。由于家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。假如，我忽視了這一細節(jié)，或許我又做了十個無用功。