編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇培訓(xùn)課件

編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇一、美容產(chǎn)品營銷特點

了解行業(yè)特性了解產(chǎn)品特點了解消費者了解你的工作知己知彼百戰(zhàn)百勝2編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇思考：做好一個美容品銷售人員，應(yīng)該具備那些基本條件？良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識和營銷技巧對產(chǎn)品/公司/自我的了解和信心對客戶和消費者的理解良好的個人形象和修養(yǎng)3編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇1、美容業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析美容業(yè)發(fā)展時間較短，但潛力巨大。美容產(chǎn)品競爭日益激烈。美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。美容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。4編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇快速的發(fā)展—

中國化妝品銷售趨勢198219901998200020102億40億280億300億預(yù)計800億5編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇快速的發(fā)展---

化妝品消費結(jié)構(gòu)護膚類35%護發(fā)類28%美容類24%香水類8%6編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇競爭日益加劇:椐統(tǒng)計:中國現(xiàn)有美容企業(yè)1萬多家,品牌3萬多個,而且巨大的市場潛力正在吸引著更多企業(yè)進軍美容行業(yè).隨著中國加入WTO,大量外資美容企業(yè)不斷的涌入中國市場,雄厚的資金和先進完善的企業(yè)管理也會給中國美容業(yè)帶來更大的挑戰(zhàn).7編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇競爭日益加劇:隨著消費者美容意識的發(fā)展，對美容消費的潛力越來越大，但消費的理智也逐漸加強，選擇美容品時的要求越來越嚴。作為美容品經(jīng)銷商,由于美容市場激烈競爭,選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時也越來越慎重,對終端網(wǎng)絡(luò)的維護工作逐漸加強.8編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇美容市場和美容消費者對美容的要求越來越高嚴峻的形勢要求美容企業(yè)發(fā)展不能停留現(xiàn)有水平,要加強自身的管理和提升,為市場提供更高品質(zhì)的美容產(chǎn)品和美容服務(wù).9編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇2、美容產(chǎn)品營銷操作的不規(guī)范性行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。營銷運作缺乏計劃性系統(tǒng)性。美容企業(yè)大多數(shù)是家族管理。10編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇3、美容產(chǎn)品特點產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命周期相對較短。產(chǎn)品要求系列化，注重美容護理的全面性和專業(yè)性。由于產(chǎn)品的專業(yè)性比較強，產(chǎn)品使用過程中更需要專業(yè)人員（美容師）的指導(dǎo)。11編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇未來美容業(yè)的發(fā)展趨勢無菌護膚是潮流美容項目分工專業(yè)細致化醫(yī)療美容異軍突起美容業(yè)經(jīng)營多元化美甲/彩裝業(yè)日益盛行更加重視體內(nèi)美容告別有損傷的美容方式中醫(yī)美容漸漸受到歡迎12編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇4、美容品銷售工作的特點注重個人銷售技巧。客戶的維護和服務(wù)占主要地位。普遍采用現(xiàn)金結(jié)算方式，增加銷售工作的難度。產(chǎn)品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。13編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇5、美容品的消費特點消費群消費水平比較高，對產(chǎn)品的效果和服務(wù)要求也高。產(chǎn)品的售出只是整個銷售過程的第一步，售后的美容服務(wù)更為重要，所以美容專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員（美容師）的工作在整個銷售過程中尤為重要。消費者消費產(chǎn)品的時候，越來越注意產(chǎn)品附加的綜合服務(wù)。14編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇6、我們的產(chǎn)品的概念基礎(chǔ)產(chǎn)品其他品牌形象綜合產(chǎn)品概念專業(yè)的服務(wù)15編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇我們應(yīng)該提供給客戶的！具有高品質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品.專業(yè)、高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù)(營銷和技術(shù)).有效及系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)助銷方案.經(jīng)營管理咨詢,注重客戶與企業(yè)的共同發(fā)展.具有號召力的品牌形象.16編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇7、銷售人員的職責(zé)描述市場考察、發(fā)掘及選擇顧客.制定銷售計劃,做好銷售工作報告.選擇、管理經(jīng)銷商,建立營銷渠道.銷售計劃任務(wù)的完成及費用的控制.執(zhí)行公司的營銷政策,傳達產(chǎn)品信息.競爭環(huán)境信息的收集與分析.17編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇8、銷售代表的行動指針與行動基準:公司成長與發(fā)展責(zé)任,創(chuàng)造公司的繁榮.代表公司促進客戶的繁榮與發(fā)展.針對顧客的需求滿足客戶,必須了解自己的產(chǎn)品.用專業(yè)化的技術(shù)達成銷售目標.緊緊抓住客戶,不使客戶流失.合理分配時間、機會,商談是最為寶貴.18編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇9、銷售人員的專業(yè)形象儀表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當專業(yè)術(shù)語.舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內(nèi)涵(緣于你豐富的知識,廣闊的咨訊).19編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇審視自我、樹立自己的目標:審視自我:自己的儀表、實踐、信心.是否已融入并認同公司、且清楚并理解公司的理念和營銷政策.對自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅定的信心,熟練向客戶傳達你的產(chǎn)品及可給予客戶的利益.另外,到市場工作要用到的相關(guān)公司/產(chǎn)品資料/宣傳品/名片等,都是否已齊備?20編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇二、美容市場銷售網(wǎng)絡(luò)

的拓展21編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇（一）.打有準備有把握之仗---充分的準備調(diào)整心態(tài)，樹立信心，了解產(chǎn)品理解公司營銷政策，確立工作目標22編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇思考：下市場之前我們應(yīng)該做好哪些準備？信心的樹立對產(chǎn)品和政策的充分理解合理完善的工作計劃銷售工具的準備23編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅定的信心.有興趣才會有動力,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣,營銷不但是你的工作,更應(yīng)當成事業(yè)的追求.有信心,才會有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會有感染力.24編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇堅定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.對公司經(jīng)營理念的認同和充分的理解.對公司產(chǎn)品深刻的理解和認同.不斷的自我提升,對自我能力的堅定信心.25編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇充分了解產(chǎn)品，才能樹立對自己產(chǎn)品的信心，自己都信心不夠，你能讓別人信嗎？26編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇理解公司的營銷政策，才能正確處理好營銷工作中的問題，順利完成銷售任務(wù)公司的經(jīng)營理念、發(fā)展策略.營銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標.銷售目標、銷售政策、促銷政策.各階段工作重點27編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇銷售網(wǎng)絡(luò)開拓的步驟準備目標的選擇和評估客戶的拜訪和談判達成交易結(jié)束和評估28編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇充分了解公司的產(chǎn)品的特點：概念—賣點成分---效果價格---市場定位包裝---形象性能---作用使用方法，技術(shù)要求銷售套詞---利潤故事29編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇成功的談判=聲明+特征+利益+敲定如何介紹？完善的產(chǎn)品推介=產(chǎn)品特征+利益+利益故事30編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.31編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇銷售的五個步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束32編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇練習(xí)題：請你根據(jù)你對要推廣產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞·要求在10分鐘內(nèi)能夠清晰地表達出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點，銷售政策，促銷支持及簡單列舉客戶的利益點。33編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇（二）、運籌帷幄—

目標客戶的選擇評估

和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃34編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶資料的收集與整理收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶資料，同事同行的信息?？蛻糍Y料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費檔次，規(guī)模，經(jīng)營項目和品牌架構(gòu)，經(jīng)營者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。35編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶調(diào)查表客戶的基本情況名稱/地址/電話/客戶性質(zhì)/公司的經(jīng)營定位/規(guī)模等.代理的品牌客戶的實力品牌的檔次/價位/銷量/賣點/渠道各品牌的銷售量/營銷手段。未來的發(fā)展趨勢負責(zé)人的理念:公司的發(fā)展規(guī)劃:對我公司及產(chǎn)品的認識、合作意向36編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇美容院的選擇—如何判斷我們的目標

客戶?專業(yè)性裝飾床位(數(shù)量)客裝價格(展示柜)美容收費價格(檔次價目表)美容師的素質(zhì)(善溝通形象好)美容院的地理位置(客源及影響力)老板娘的素質(zhì)---懂銷售:主動性強、可塑引導(dǎo)性強、合作的意向37編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇目標客戶的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標的權(quán)重,如:

美容院的環(huán)境—客群:25%單次收費:15%專業(yè)性:15%服務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì):20%競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10%合作意向:15%將侯客戶—美容院在個關(guān)鍵指標的得分(0-5)乘以權(quán)重計算侯美容院的總分.給侯選美容院排序.38編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇將侯選美容院排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標客戶!侯選美容院的評估39編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃拓展工作計劃根據(jù)選擇的目標客戶，結(jié)合產(chǎn)品的定位/特性及公司的營銷拓展策略制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展工作執(zhí)行計劃。拓展工作計劃包括：工作目標，執(zhí)行期限，客戶開拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋。40編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇銷售人員工作計劃書銷售工作目標(年/季/月/周)銷售回款目標/新產(chǎn)品推廣目標/網(wǎng)絡(luò)開拓目標階段性工作的方向和重點明確階段性工作的方向和思路工作安排計劃表工作的行程安排/責(zé)任人/工作任務(wù)/完成時間要求需要公司其他部門的配合和支持以便協(xié)調(diào)工作.費用預(yù)算及預(yù)估可能出現(xiàn)的問題合理安排資源做好意外事件應(yīng)付的準備.41編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇（三）、鏖戰(zhàn)沙場---客戶的拜訪和談判42編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇思考：我們在談判過程中經(jīng)常會遇到那些難題？找不到老板娘老板不愿深談話不投機，談不到一起異議和拒絕什么都談的很好，但達不成交易43編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇拜訪前的進一步準備工作熟悉公司.認識產(chǎn)品.了解客戶與市場.識別客戶心理—銷售人員時刻站在客戶立場為他們著想,找出他們的需要.并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶.審視自我:自己的儀表、實踐、信心.44編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇尋找拜訪的時機和傾談對象選擇時機:

時間----注意美容院的作息習(xí)慣地點---良好的談話環(huán)境氣氛---創(chuàng)造愉快的氛圍傾談的對象:尋找及認知負責(zé)人老板---從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來判斷.例:戴“百爵”的前臺小姐和熱情的美容師.45編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇練習(xí)：如何找到老板娘？什么時間是老板娘的工作時間？首次拜訪如何確認誰是老板娘？什么時間不是合適的洽談時間？46編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇談判的過程---推銷技巧問:用引導(dǎo)方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對方在營運中需要的支持.聽:信息的來源、銷售信號和拒絕理由的突破.推:客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點,有的放矢,以點帶面突破拒絕.發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求(利益)47編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇推銷訪問顧客過程確認客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)有需要:a、描述市場前景.b、賺錢(宣傳產(chǎn)品的利益點).c、利潤的故事.讓客戶滿足這種需要.說服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要,讓他感到滿意或者比競爭產(chǎn)品/公司更能令他滿意.例:產(chǎn)品賣點流行風(fēng)、市場保障、演示會等助銷及售后服務(wù).使客戶有購買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的欲望.48編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇簡單有效的推銷方法:調(diào)查:找出客戶最想要的利益.培養(yǎng)傾聽和問話的技巧,用探尋的技術(shù)找出客戶的需求利益,同時可舉例說明一些成功的例子.演示:讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù)---如何能使他獲得必要的利益.49編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇思考：面對一個新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？價格57%首批進貨52%品牌46%培訓(xùn)74%各種服務(wù)90%50編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶的性情分類:類型處理方法沉默型提出具體的問題.拖延性鼓勵幫助他們建立自信.熱情高、話多型建議購買.條理型慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出.爭論型應(yīng)用真誠和尊重贏得顧客的尊重.謹慎型創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細，邏輯性強自負意見型認真聽，適當解釋消除誤會.懷疑型了解顧客背景,用事例說服,態(tài)度要穩(wěn)健.沖動型迅速介紹重點,盡可能省略細節(jié).51編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進一步了解的需求。學(xué)會分析理解客戶提出異議的真實意圖，從而分解異議，根據(jù)實際情況作出答復(fù)，為交易的達成提供條件。52編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶異議種類對價錢有異議.對產(chǎn)品有異議:銷售人員一定要對產(chǎn)品有充分的認識,適當消除異議.對服務(wù)有異議:很多客戶對美容品公司的承諾抱有好多的希望,一旦達不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理.對銷售人員有異議:專業(yè)知識、形象.因為競爭而產(chǎn)生異議.因為不需要而產(chǎn)生異議:改變客戶主觀意識,引導(dǎo)他放開市場,賺多的錢.53編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶產(chǎn)生異議的時間還沒開始談(試圖打消你的來意).在談到正題時(不阻止你的構(gòu)思建議,卻有異議).在結(jié)束訪問時.54編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇產(chǎn)生異議的原因習(xí)慣:抗拒心理,形成習(xí)慣(只要應(yīng)付得當,不構(gòu)成威脅).排斥推銷員:沒時間、興趣、情緒或單純討厭.沒有覺察有需要:推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要.需要更多資料:為了得到更多保證、證明.(適當舉例).抗拒改變:滿足于現(xiàn)狀,不想改變(一定要耐心,化更多時間).沒有充分了解產(chǎn)品利益:一定要讓客戶確認你的產(chǎn)品能補償他的犧牲.沒有購買群體.客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù).55編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇回答異議前應(yīng)準備的工作:不需要為每個異議找出答案(認同、聽、找出問題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對,沉著應(yīng)付.了解市場----知己知彼,百站百勝.對每一個異議做到心中有底.找出最好的答案對付客戶.多多思考,靈活解答.“學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富.56編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇處理異議的原則:注意與關(guān)懷:認同客戶異議,再解答.評估異議:注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù),發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口或是習(xí)慣性抱怨,只需點頭認同,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及可能帶來的好處.點頭推銷效益:千萬不要跟客戶爭執(zhí),認同即可.將異議轉(zhuǎn)化為問話:如價錢太貴,不是直接說“不貴”而是“我明白,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔.售后服務(wù)做不足或是對公司不夠信心呢?(扭轉(zhuǎn)形勢).答案清晰有力,且具說服力,簡單舉例.57編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇分析市場:A.有相同的時間賺雙倍的利潤市場支持:

1.利益保障---價格的保密性2.區(qū)域保障---選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形象支持:1.認定經(jīng)銷商證書2.陳列架,宣傳品質(zhì)素3.各期時尚雜志B.價格系統(tǒng)1.價格的統(tǒng)一性及講解方式.2.美容院裝的價格制定---成本價、建議價.3.引導(dǎo)美容院統(tǒng)一零售價的可行性—折頭、贈送、演示會.C.市場信息別人賺錢的方式、客情、公關(guān)58編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。角色演練：兩個人一組，互相提出問題，并相互解答。59編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇充分用好好產(chǎn)品示范的利器把握好產(chǎn)品示范的時機：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時產(chǎn)生銷售，促進購買為目的。選擇合適的模特：每一個產(chǎn)品都不是萬能的，它具有其自身的特點，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。60編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇產(chǎn)品效果示范的技巧正確選擇模特:不應(yīng)選擇美容師、老板娘.目標客的標準:A.年齡在30歲以上.

B.皮膚相對差---1、松弛、毛孔粗大.2、眼袋大、黑眼圈.3、皺紋多.效果對比的體驗:只能做半邊臉---包括所有產(chǎn)品.針對美容院接受產(chǎn)品的示范:非針對消費者接受產(chǎn)品的示范.61編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范？對方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策客戶沒有明顯的合作意向沒有適合產(chǎn)品的模特……………62編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇克服最終達成交易的障礙敢于發(fā)出成交的信號，及時踢好臨門一腳掌握成交的時機，及時達成交易及時跟進，擁有一個完美的結(jié)局63編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇判斷交易時機結(jié)束的方式（1）:臉部表情(凝望你).動作(坐姿、看說明書、問題多).談話情形(詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務(wù)).、幫忙下定單、計款.64編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇判斷交易時機的兩種方式（2）:試探型結(jié)束語是詢問顧客的意見.這有助于你判斷顧客是否準備作出購買決定.例如:“如果你打算購買這種類型的器具,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購?”.定單型結(jié)束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實顧客的承諾.這種結(jié)束問題是當你對潛在或現(xiàn)實顧客購買你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的.例如:“如果你告訴我你所需要的數(shù)量,我們會馬上給你送貨的”65編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇如何擁有一個完美的結(jié)束？及時跟進，使談判達成的協(xié)議及時實施。與客戶進一步探討下一步的工作。注意下單的技巧。及時總結(jié)和評估。66編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇如何得到一個完美的定單？站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。下單時不拘泥于首批進貨，而應(yīng)該分析客戶進貨達到一定數(shù)量時能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭取。將進貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。67編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇記?。簞e忘了對你的工作及時作出評估分析，這是提高自己的好方法.及時建立客戶檔案和做好拜訪報告.分析拜訪工作中的失誤及改進意見.記錄對客戶的承諾和異議,及時與公司溝通認真對待.這也是你安排工作計劃和下次拜訪的有力依據(jù)68編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇銷售人員工作報告工作的基本情況計劃完成情況:銷售回款完成/新客戶開拓完成/客戶拜訪/新產(chǎn)品推廣工作過程的問題及分析問題:分析:解決情況:下一階段的改善措施需要改善:如何改善:下階段工作的重點:市場信息行業(yè)動態(tài):競爭產(chǎn)品動態(tài):我們該如何應(yīng)對:69編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇鑒定客戶、開拓市場的步驟回顧:客戶的鑒定----目標的選擇拜訪前的準備----計劃,目標客戶的了解交易談判-----推銷的技巧與過程促成交易-----細節(jié)及流程拜訪結(jié)果的評估和報告的編寫70編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).71編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇三、精耕細作

--客戶網(wǎng)絡(luò)的管理與維護72編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶管理維護的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同進步。企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個新客戶的成本是維護一個現(xiàn)有客戶的5—10倍！銷售回款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！一個客戶的不滿會影響10個以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護與管理有多么重要！73編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇使你的拜訪更有效—合理安排時間成果20%80%20%80%重要客戶的維護拓展、維護、改善經(jīng)過努力不斷將一些次要客戶變成重要客戶74編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。長久合作：客戶管理一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客戶。日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。確保經(jīng)銷商的利益75編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。76編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇1.客戶資料的收集整理:

·客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?2、計劃拜訪制度的建立78編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇3.在各類客戶處的訪問時間:

·拜訪客戶時做些什么?4.周（月）拜訪計劃?

·每周（月）的報告與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立79編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇銷售人員拜訪工作報告客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費價格銷售小結(jié)拜訪的評估分析業(yè)務(wù)員:日期:80編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇階段工作執(zhí)行排期表項目執(zhí)行時間執(zhí)行說明負責(zé)人備注81編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇3.客戶的分類管理銷售量小，對企業(yè)又不忠誠對企業(yè)沒有價值的客戶銷售量大但對企業(yè)不忠誠常常會成為企業(yè)最危險的敵人，如果管理稍有疏忽，他們會給企業(yè)帶來很大的損失銷售量小但對企業(yè)忠誠可以培養(yǎng)的明日之星銷售量大，對企業(yè)又忠誠企業(yè)最寶貴的財富，企業(yè)這樣的客戶越多，市場就會越穩(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿?2編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇4.客戶的管理管什么？（一）客戶的培訓(xùn)和支持1、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識的培訓(xùn)、輔導(dǎo)。2，

營銷知識、經(jīng)營素質(zhì)的輔導(dǎo)與提升，強化其銷售能力。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助，幫助培訓(xùn)銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導(dǎo)改善顧客管理等。3、廣告、公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、演示會等。4、指導(dǎo)經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設(shè)計。5、擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目。83編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇4.客戶的管理管什么？（二）客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重點手段。感情關(guān)系可以彌補利益不足之處。

客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來處理“利”，實現(xiàn)“利”，發(fā)展“利”的問題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào)“利”與“情”的關(guān)系是客情關(guān)系的實質(zhì)。

84編織彩虹美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇4.客戶的管理管什么？（三）風(fēng)險控制：經(jīng)銷商與