專業(yè)戶選擇與拜訪技巧版課件

專業(yè)戶選擇與拜訪技巧

衡永公司：冒文智專業(yè)戶選擇與拜訪技巧

衡永公司：冒文智1一：背景資料

一：背景資料2當(dāng)代養(yǎng)殖業(yè)中普遍存在的問題注重眼前利益，不注重長遠(yuǎn)發(fā)展注重個(gè)人利益，不注重環(huán)境保護(hù)注重飼養(yǎng)規(guī)模，不注重經(jīng)濟(jì)效益注重疾病治療，不注重疫病預(yù)防注重飼料價(jià)格，不注重飼料質(zhì)量注重?cái)U(kuò)大規(guī)模，不注重加強(qiáng)管理當(dāng)代養(yǎng)殖業(yè)中普遍存在的問題注重眼前利益，不注重長遠(yuǎn)發(fā)展31：目前的現(xiàn)狀散養(yǎng)戶、中小型專業(yè)戶（主要以家庭經(jīng)營模式為主）、大型養(yǎng)殖場的并存格局。很多廠家、很多專業(yè)戶、很多銷售員認(rèn)為全價(jià)料是趨勢，而且他們在實(shí)踐著。目前，湖南湘大的濃縮料線可能是湘南存在的唯一的專業(yè)從事濃縮料的隊(duì)伍。1：目前的現(xiàn)狀散養(yǎng)戶、中小型專業(yè)戶（主要以家庭經(jīng)營模式為主）4目前的養(yǎng)殖格局下我們的對手再做什么市場上已經(jīng)沒有看到專門從事濃縮料銷售的業(yè)務(wù)員了。對業(yè)務(wù)員的考核以全價(jià)料為主了。競爭對手側(cè)重了對乳豬料、開口料、全價(jià)料的政策支持和客戶管理，濃縮料是附帶的。全價(jià)料和自配料的廠家在引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣：持續(xù)不斷的向養(yǎng)殖戶灌輸只用全價(jià)料的理念。目前的養(yǎng)殖格局下我們的對手再做什么52：相關(guān)的幾個(gè)觀點(diǎn)我們的團(tuán)隊(duì)：湖大濃縮料線是湘南專業(yè)的濃縮料銷售團(tuán)隊(duì)，我們以此為生。我們的銷售對象：以使用濃縮料為主的養(yǎng)殖戶。我們的銷售方式：建立在渠道通路上的基于數(shù)據(jù)庫的以使用濃縮料為主的大客戶營銷（濃縮料專業(yè)戶營銷）我們現(xiàn)實(shí)終端鎖定的需要：對專業(yè)戶和經(jīng)銷商的3個(gè)月鎖定2：相關(guān)的幾個(gè)觀點(diǎn)我們的團(tuán)隊(duì)：湖大濃縮料線是湘南專業(yè)的濃縮料63：什么是大客戶是規(guī)模大的用戶嗎？是一定不能失去的用戶嗎？是能夠給我們帶來最大利潤的用戶嗎？是我們希望業(yè)務(wù)員給予盡可能關(guān)照的用戶嗎？是我們付出額外努力、獲得額外收益的用戶嗎？大客戶的標(biāo)準(zhǔn)：他們占據(jù)了企業(yè)或經(jīng)銷商利潤的大部分他們的離去將嚴(yán)重影響我們的業(yè)績他們與我們的關(guān)系長期穩(wěn)定的他們對我們未來的拓展有巨大的潛力我們在他們身上花費(fèi)了大量的時(shí)間概念：專業(yè)戶與散養(yǎng)戶的區(qū)別（對產(chǎn)品的消費(fèi)劃分）消費(fèi)頻率、消費(fèi)量、銷售利潤。3：什么是大客戶是規(guī)模大的用戶嗎？7有關(guān)大客戶管理的一個(gè)規(guī)則大客戶管理是動(dòng)態(tài)的，今年的大客戶未必是明年的大客戶，原來的中小戶也有可能成為大客戶，快速變化的市場上，銷售員的職責(zé)就是挑選優(yōu)勝者有關(guān)大客戶管理的一個(gè)規(guī)則大客戶管理是動(dòng)態(tài)的，今年的大客戶未必8二：專業(yè)戶的選擇和拜訪技巧專業(yè)戶的采購專業(yè)戶的選擇銷售的6個(gè)步驟專業(yè)戶的拜訪技巧目前我們現(xiàn)有的銷售模式利用數(shù)據(jù)庫銷售—一個(gè)遠(yuǎn)景展望二：專業(yè)戶的選擇和拜訪技巧專業(yè)戶的采購91：專業(yè)戶的采購

客戶采購的四個(gè)因素：當(dāng)客戶同時(shí)具備下面的四個(gè)因素時(shí)，客戶采購才能發(fā)生。需要/和值得價(jià)值相信滿意阻止客戶采購的四個(gè)因素：不需要/和不值得不了解價(jià)值不相信不滿意阻止客戶采購的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮不關(guān)心誤解懷疑不滿意1：專業(yè)戶的采購

客戶采購的四個(gè)因素：10客戶采購的六個(gè)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀初步方案評估和比較購買承諾具體實(shí)施客戶采購的六個(gè)流程112：專業(yè)戶的選擇規(guī)模：根據(jù)各地市場不同，對專業(yè)戶規(guī)模定義不同，相對于濃縮料而言，一般指3-5頭以上存欄能繁母豬的養(yǎng)殖戶（或者育肥豬30頭以上）濃料月用量：10包以上目前的目標(biāo)群體：傳統(tǒng)一直延續(xù)下來的群體（主要是散養(yǎng)戶過渡而來，存欄量不是很大）潲水豬場（主要是城郊周邊和學(xué)校）添加法豬場（全價(jià)料、預(yù)混料的群體）專業(yè)戶采購系統(tǒng)：家庭：老板、老板娘、其它家庭成員。規(guī)模豬場：老板、飼養(yǎng)員、技術(shù)員、關(guān)聯(lián)人物（政府等參股人員）學(xué)校等的機(jī)構(gòu)豬場產(chǎn)品選擇開口料+乳豬料+普通濃縮料2：專業(yè)戶的選擇規(guī)模：根據(jù)各地市場不同，對專業(yè)戶規(guī)模定義不同123：銷售的6個(gè)步驟計(jì)劃和準(zhǔn)備了解客戶資料和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃客戶資料：客戶資料并非是客戶需求，卻是挖掘客戶需求的前提。主要包括：背景資料、競爭對手、銷售機(jī)會(huì)、個(gè)人資料了解客戶的操作層（養(yǎng)豬的人）、管理層、決策層（買飼料的人）客戶的職能:使用部門（飼養(yǎng)員）、技術(shù)部門（技術(shù)員）、財(cái)務(wù)/采購部門（場長或老板)客戶在采購中的角色：發(fā)起者、決策者、評估者、使用者客戶對我們的態(tài)度：支持者、中立者、反對者客戶與我們的聯(lián)系：密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、從未聯(lián)系建立起客戶采購分析圖接觸客戶避免陌生拜訪樹立良好形象3：銷售的6個(gè)步驟計(jì)劃和準(zhǔn)備13需求分析銷售定位贏取訂單得到?jīng)Q策者的承諾;乘早與決策者建立互信關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。（例如。開發(fā)祁陽客戶彭紅梅。老公支持、老婆反對、老媽中立）立場和利益：談判的第一步就是了解談判者的立場和利益。澄清談判底線。尋找談判底線、脫離談判桌、達(dá)成一致。跟進(jìn)

需求分析144：專業(yè)戶的拜訪技巧1拜訪的目的介紹產(chǎn)品了解競爭產(chǎn)品建立友誼了解對方的個(gè)性及喜好促成交易售后服務(wù)拜訪的的要素自信心產(chǎn)品知識銷售技巧工具計(jì)劃、目的4：專業(yè)戶的拜訪技巧1拜訪的目的15拜訪的7個(gè)技巧1.開門見山、直述來意：初次拜訪時(shí)直接把拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明，例如邀請對方參加我們的大講堂。2.突出自我、贏得注意：多次拜訪，但是對方卻不知道我們是哪個(gè)廠家、哪個(gè)業(yè)務(wù)員。多次發(fā)放名片，發(fā)放產(chǎn)品資料時(shí)，標(biāo)明我們的姓名及聯(lián)系方式。并且告訴對方撥打電話，隨時(shí)服務(wù)。隨時(shí)表明，你與對方關(guān)鍵人物有鐵關(guān)系。3.察言觀色、投其所好：我們拜訪客戶常遇到對方不熱情、不耐煩的我們說：沒有空，現(xiàn)在忙，下次來。這時(shí)要分清情形：正在忙別的事或接待別的人，正在搞別的娛樂活動(dòng)打牌或其它，當(dāng)時(shí)心情不好。4.明辨身份、找準(zhǔn)對象。與一般人員“握握手”不讓對方感覺著他不存在就行了，與關(guān)鍵人物、核心人物要“擁抱”在一起。建立起親密關(guān)系。對方的真實(shí)身份一定要搞清。5.宣傳優(yōu)勢、曉之以利。公益和私利。對技術(shù)員和飼養(yǎng)員6.以點(diǎn)帶面、各個(gè)擊破。7.端正心態(tài)、永不言敗。

拜訪的7個(gè)技巧16專業(yè)戶拜訪前的準(zhǔn)備帶好資料：報(bào)紙、筆記本、實(shí)證資料等約定時(shí)間：有效利用時(shí)間。設(shè)計(jì)好路線：提前設(shè)計(jì)好拜訪路線。關(guān)注幾個(gè)細(xì)節(jié)：消毒：進(jìn)入豬場要消毒豬場的狗：注意人身安全(江華縣界牌鄉(xiāng)龍輝豬場，存欄母豬30頭、育肥豬300頭，養(yǎng)了18條狗）小禮品或樣品先了解豬場老板的一些背景資料查詢一下當(dāng)?shù)氐男星椋ㄘi價(jià)、疫病、原料）把握時(shí)間：半個(gè)小時(shí)最好。避開吃飯和休息的時(shí)間不要不經(jīng)過主人同意，亂采別人家果子注意路況，天氣等客觀環(huán)境，保證拜訪順利專業(yè)戶拜訪前的準(zhǔn)備帶好資料：報(bào)紙、筆記本、實(shí)證資料等17和專業(yè)戶談些什么飼養(yǎng)管理（側(cè)重飼料）（第一次去，注重建立互信，少談一點(diǎn)飼料）行情分析:豬價(jià)、原料、病情生豬銷售、原料采購、防重于治幫助養(yǎng)殖戶提供一個(gè)養(yǎng)豬賺錢的方案（例如全價(jià)料和預(yù)混料加濃縮料家常話，小孩子上學(xué)，老人健康，年輕人的學(xué)業(yè)事業(yè)。不是主要的，沒話找話的話題或是談判到了僵局了解周邊用戶的信息，競爭對手的產(chǎn)品政策具體的銷售政策、交易方式等業(yè)務(wù)方面對我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的滿意度養(yǎng)殖戶的需求之外的需求。（為小孩子學(xué)習(xí)指導(dǎo)）目的:尋找共同語言，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。和專業(yè)戶談些什么飼養(yǎng)管理（側(cè)重飼料）（第一次去，注重建立互信18讓你的經(jīng)銷商參與進(jìn)來目前我們的專業(yè)戶銷售離不開經(jīng)銷商，還是以過去的渠道為主，不是直銷模式。說服經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員一起拜訪的好處發(fā)揮本地人的優(yōu)勢。路況，分布情況，辦事方便。提高成交率。老板在場，賒賬、配貨、促銷等方面當(dāng)場決定。避免夜長夢多。提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平，迅速了解市場動(dòng)態(tài)提高經(jīng)銷商的成就感，使其對飼料銷售持續(xù)關(guān)注當(dāng)面開發(fā)成功，提高業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商心目中的威信。科學(xué)合理設(shè)計(jì)線路，做好前期的了解，提高勞效讓你的經(jīng)銷商參與進(jìn)來目前我們的專業(yè)戶銷售離不開經(jīng)銷商，還是以19養(yǎng)殖小區(qū)的拜訪養(yǎng)殖小區(qū)由于養(yǎng)殖戶集中可以利用村干部、老用戶等帶領(lǐng)著拜訪，以提高勞效。注意建立關(guān)系（以小禮品等打動(dòng)）利用會(huì)議座談等，集中起來一起會(huì)談。注意減少競爭對手經(jīng)銷商的干擾。（一般來說，在養(yǎng)殖密集的村組都有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商）養(yǎng)殖小區(qū)的拜訪養(yǎng)殖小區(qū)由于養(yǎng)殖戶集中可以利用村干部、老用戶等20優(yōu)秀專業(yè)戶開發(fā)人員的素質(zhì)打斷客戶工作時(shí)，客戶不煩銷售新的產(chǎn)品時(shí)，客戶喜歡處理客戶的投訴，客戶更信任制定滿足客戶的解決方案時(shí)，客戶覺得你是真正的專家你能知道事情的輕重緩急，做到工作忙而不亂。當(dāng)你需要內(nèi)部支持時(shí)，大家向朋友一樣支持你優(yōu)秀專業(yè)戶開發(fā)人員的素質(zhì)打斷客戶工作時(shí)，客戶不煩21影響銷售業(yè)績的6大因素產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格職業(yè)態(tài)度相關(guān)知識溝通技巧影響銷售業(yè)績的6大因素產(chǎn)品225.目前我們現(xiàn)有的銷售模式實(shí)證開發(fā)贈(zèng)料參觀體驗(yàn)會(huì)議登門拜訪5.目前我們現(xiàn)有的銷售模式實(shí)證開發(fā)236.利用數(shù)據(jù)庫銷售

一個(gè)遠(yuǎn)景展望目前專業(yè)戶的變化、信息時(shí)代。建立電子信息溝通的平臺(tái)每月建立養(yǎng)豬戶電子檔案（衡永公司要求每月拜訪35名專業(yè)戶）對養(yǎng)豬戶電子檔案的數(shù)據(jù)挖掘和利用。目標(biāo)：贏得客戶的終身價(jià)值（散養(yǎng)戶的減少，專業(yè)戶用料的量大、時(shí)間長、持續(xù)不斷的為經(jīng)銷商帶來利潤）數(shù)據(jù)采集-數(shù)據(jù)存儲(chǔ)-數(shù)據(jù)處理-尋找理想消費(fèi)者-使用數(shù)據(jù)-完善數(shù)據(jù)庫目前可以開展的銷售：電話營銷、短信傳播。目前競爭對手：雙胞胎。短信傳播等6.利用數(shù)據(jù)庫銷售

一個(gè)遠(yuǎn)景展望目前專業(yè)戶的變化、信息時(shí)代。24

75公斤體重肉豬在不同溫度下的增重和耗料氣溫051520253035日采食量5771379031503220263022101510日增重540530790850720450310每克增重耗料10.77.243.83.74.94.8

各類豬的每圈適宜頭數(shù)、每頭豬的占欄面積和采食寬度豬群類別

每圈適宜頭數(shù)占欄面積采食寬度斷奶仔豬8—12頭0.3—0.4㎡18—22㎝后備豬、空懷4—51---2.535---40懷孕母豬1—23—3.540---50哺育母豬14----640---50育肥豬8---120.8—1.235---40種公豬18--1240---50

25萬頭規(guī)模養(yǎng)豬場生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)：項(xiàng)目參數(shù)項(xiàng)目參數(shù)妊娠期（日）114每頭母豬年產(chǎn)活仔數(shù)(頭)哺乳期（日）28初生時(shí)19.8保育期（日）28—3535日齡18.8母豬斷奶至受胎（日）7—1436---70日齡17.5繁殖周期（日）169—16371---180日齡16.6母豬年產(chǎn)胎次2.2—2.5每頭母豬年產(chǎn)肉量(KG)1575母豬窩產(chǎn)仔數(shù)(頭)11平均日增重(G)窩產(chǎn)活仔數(shù)(頭)10初生---35日齡180成活率(%)36—70日齡480哺乳仔豬9071—180日齡850斷奶仔豬95母豬情期受胎率(%)85生長肥育豬98公母比例1：25初生至180日齡體重(KG)育肥豬料肉比2.8—3.0：1初生時(shí)1.2全群料肉比3.8—4.0：135日齡7.5出欄率（%）160—17070日齡20屠宰率（%）