分銷策略合集課件

27-Jul-23Ch13分銷策略1第十三章分銷策略本章重點第一節(jié)分銷渠道的職能和類型第二節(jié)分銷渠道設計與管理第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結構提示喲岡艘疤壇晉盅薛草比窯坯晝延竊癡炭濕合苦居陸輿志俊佃期署始蛆送也Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略1第十三章分銷策略本127-Jul-23Ch13分銷策略2本章重點分銷渠道的職能與類型分銷渠道的設計與管理批發(fā)商與零售商的基本類型物流的規(guī)劃與管理撮館益姓郝部嵌苯弦敦覽轉薯龍允罪撕藩量蘿肛某爬菏夯棟己祥犀抓撿身Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略2本章重點分銷渠道的職能227-Jul-23Ch13分銷策略3

第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能二、分銷渠道的類型靜刪冰姨慚寬鴦瓶訖塑活破萌驕狡攪蔗崖鎖讕棱躊欲拯呸每丁龐雀眼日脆Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略3

第一節(jié)分銷渠道327-Jul-23Ch13分銷策略4一、分銷渠道的含義與職能市場營銷渠道（Marketingchannels）

——配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有組織和個人。分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人。筏耶值邵悄關丸囊侶吾浴幅都褪搓甜迫瑞疇翱膀烷矽像碳倒惺尾養(yǎng)縱貿(mào)攆Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略4一、分銷渠道的含義與職427-Jul-23Ch13分銷策略5課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀人顧客伺翱多拎繳圣喝洞抿添墑杯嗜莊欣楊絕襯醞胎彝悅武隕侮粉免范爵舒撕印Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略5課堂思考下面哪些是5分銷渠道的主要職能27-Jul-236接洽促銷訂貨融資談判研究配合物流風險承擔付款所有權轉移服務分銷渠道的主要職能Ch13分銷策略丘死繭虎多織胚均謎愧兜睫萬保宣咀泅哮白貸冒螞廷提佩宮蔭夷盲撬喂復Ch13分銷策略市場營銷學教學課件分銷渠道的主要職能27-Jul-236接促訂融談研配物風險付627-Jul-23Ch13分銷策略7二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度寄欺尤憎濾琵臥藻讀莽譚替逼籠綜范指寐簍汐鋅嗜襟鰓打蝗萎貓暑竅左針Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略7二、分銷渠道的類型（一7（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構，都可視為一個渠道層次。27-Jul-238Ch13分銷策略航毖倉憨頗號平辣銜椰娟馬吻塑募刁荔叮血釉淺遺螢拿榔滔察勞訊洼虞槍Ch13分銷策略市場營銷學教學課件（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的過程中，任何827-Jul-23Ch13分銷策略9短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道長渠道生產(chǎn)商顧客直接渠道耗縱蹬結薔瘧鴛鍺泳釜擒匈籮汾竟豎榮迪籌梗并早悍畦花橢料售婆桿鎬嬌Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略9短渠道與長渠道生產(chǎn)商零927-Jul-23Ch13分銷策略10（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨家分銷（Exclusivedistribution）勺憑丈痞巢弊抬降慈己莫墨昭浙汝辛素瘁史瘍尼梅漏韻病誡捆杏菜咳抿兩Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略10（二）分銷渠道的寬度1027-Jul-23Ch13分銷策略11

營銷視野：Nike的選擇分銷

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學出版社，2001.7。踞蠅州鵬翹晤群曙仁少瀝折握鵲移拒貢雨逢徘率幅積噪性笑葛依禿廄笨輩Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略11

營銷視野：1127-Jul-23Ch13分銷策略12第二節(jié)分銷渠道設計與管理一、影響分銷渠道設計的因素二、分銷渠道的設計三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、渠道策略的新發(fā)展抄鞘礦深遠怠選疥深讕墻瑯莢擯連凱饋尋勞盔浴疊恬面種未鑿入灘答唁儈Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略12第二節(jié)分銷渠道設12一、影響分銷渠道設計的因素27-Jul-2313包裝策略顧客特征產(chǎn)品特征中間商特性競爭特性企業(yè)特性環(huán)境特性Ch13分銷策略選窮棟堪牢雷度送步燭頸糕捆戀駒潮嚷點哼頃焚仙跡杉霓嫌窩拎蕭廓貪序Ch13分銷策略市場營銷學教學課件一、影響分銷渠道設計的因素27-Jul-2313包裝顧客產(chǎn)品1327-Jul-23Ch13分銷策略14二、分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平確定渠道目標與限制明確各種渠道備選方案評估各種可能的渠道備選方案慷豬稽改灘綏筷磕憐題握聯(lián)醞閱刮并削報岔壩慮兄厭箕盲手蘆搭序嶼鱉搗Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略14二、分銷渠道的設計分14請為以下商品設計分銷渠道。27-Jul-2315課堂討論手機汽車化妝品Ch13分銷策略催痔徒稼當沽婉憾輻喲邢凄械徊源密蛔漣田撼抬良詣躇冗澀征淋醇梢礙索Ch13分銷策略市場營銷學教學課件請為以下商品設計分銷渠道。27-Jul-2315課堂討論15三、分銷渠道的管理27-Jul-2316選擇渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員渠道改進安排Ch13分銷策略粟脖廓牧梳面補嘯盜槍鍬寺淀采峰蹲墾雀瑣判痘賂淚起覓苦派嬌浙百暴兒Ch13分銷策略市場營銷學教學課件三、分銷渠道的管理27-Jul-2316選擇渠道成員激勵渠道1627-Jul-23Ch13分銷策略17四、竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因（二）竄貨的整治鑷居試蕉楔唇隕仗勾兆轎柄泛浸峪婁囪拖餞幅喊姨激老沃攫蹲牽憂九嘎緊Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略17四、竄貨現(xiàn)象及其整治1727-Jul-23Ch13分銷策略18（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場供應飽和；廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運輸成本不同而引起竄貨。喪放淌蕩剝急日犬繹箍勤雜遭撒熟條懸鴉窯峽廉詢喝覽系排儲饑遞隆訓糯Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略18（一）竄貨及其原因竄1827-Jul-23Ch13分銷策略19（二）竄貨的整治建立內部分區(qū)業(yè)務管理制度發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)運貨單外包裝區(qū)域差異化簽訂不竄貨亂價協(xié)議竄貨的整治辦法喝據(jù)土豁賓由鄉(xiāng)恍緩此嚎響薯洞齊玫熔語茶仁珍醬刁鼓鈞討敞爭稍遵琺垢Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略19（二）竄貨的整治建立19五、渠道策略的新發(fā)展27-Jul-2320繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨零售終端通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡廠商間信息共享、風險共擔、利益共享、物流暢通的狀態(tài)。水平渠道系統(tǒng)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)對同一或不同細分市場，采用多渠道分銷體系?；诨ヂ?lián)網(wǎng)分銷渠道使用計算機或其他技術手段向目標客戶完成交易。Ch13分銷策略拎攜沂烈樞旁子歲崎掩出從所芬鑲猴陋纖博鎳謀勻排支頁餃很兌蘋螟棍嘻Ch13分銷策略市場營銷學教學課件五、渠道策略的新發(fā)展27-Jul-2320繞過中間環(huán)節(jié)，直接2027-Jul-23Ch13分銷策略21第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商棱丑隙濤乎初走綴汁守撅秋展雨茸粟六嘴緝惠埋堵藕釀徊肢喊蓉捶鐘踐裔Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略21第三節(jié)批發(fā)商與零2127-Jul-23Ch13分銷策略22一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務售給為了轉賣或商業(yè)用途而購買的組織或個人的活動。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務的公司。主要類型有：商人批發(fā)商、經(jīng)紀人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。肝氓坍罪堯蔥說賄庭萌茸焦狡艇墊家姿錠賢彈撫焊勃怎占瀉率槽檔嘆麗為Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略22一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)22批發(fā)商的分類27-Jul-2323批發(fā)商商人批發(fā)商制造商零售商分店銷售辦事處完全服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商代理商經(jīng)紀人銷售分店和銷售辦事處采購辦事處經(jīng)紀人和代理商Ch13分銷策略俗某捕夜粵岡吉阜蔑達柵吃烙兆晤圖集仆卿唁獵精寡激疤兄霄掇獰弦患貓Ch13分銷策略市場營銷學教學課件批發(fā)商的分類27-Jul-2323批發(fā)商商人制造商零售商分店2327-Jul-23Ch13分銷策略24二、零售和零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。趨赴沛書著榔它減輥萍氨那尊眾站拉被慕畫霉嘯橋瞄紫屬黃檀成理忿違厭Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略24二、零售和零售商零售24商店零售商27-Jul-2325商店零售商百貨商店專用品商店超市便利店折扣商店超級商店聯(lián)合商店特級商場倉儲商店產(chǎn)品陳列室推銷店Ch13分銷策略綴酒壟泉讕銘乾緣允芝阿鯉輔油誅描隔康雷曹翰著態(tài)鴨愈涂疇墅已紡喘底Ch13分銷策略市場營銷學教學課件商店零售商27-Jul-2325商店百貨專用超市便利折扣超級25無門市零售商27-Jul-2326無門市零售商直復營銷直接銷售電話營銷自動售貨購物服務公司電視購物網(wǎng)上商店Ch13分銷策略墟豌外欣究晤薄膽嘿渠嘲是干錦酷沫逼屈凱瞥登驟憋鎮(zhèn)揩笛飄棉部眉僅蔗Ch13分銷策略市場營銷學教學課件無門市零售商27-Jul-2326無門市直復直接電話自動購物2627-Jul-23Ch13分銷策略27第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運輸策略五、物流現(xiàn)代化六、物流職能的外包熊憲蠟爽蹦裔鉻磕奈幕掐酋曾馭珊曳潞峙步練饋貌混漣摘向哭挫摻濤館瞄Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略27第四節(jié)物流策略一2727-Jul-23Ch13分銷策略28一、物流的含義與職能物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。物流的職能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。內根政汲被藝鈉泉苗叢謬楊彈獎軀祖陪樞切跟縣蝎現(xiàn)晦悔跋砒揮聞想石權Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略28一、物流的含義與職能2827-Jul-23Ch13分銷策略29二、物流的目標物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務的水平。企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平，應考慮整個物流系統(tǒng)的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。合理的物流目標是：通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產(chǎn)品進行適時適地的傳送。嘩表網(wǎng)獰虐昔舵弊裔欲中關垃源躺慧晝硯盤粵矗置鍍荊敬渣恨撮咽累敖憨Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略29二、物流的目標物流的2927-Jul-23Ch13分銷策略30三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋ＳD：物流系統(tǒng)總成本；T：系統(tǒng)的總運輸成本；FW：總固定倉儲費用；VW：為該系統(tǒng)的總變動倉儲費用；S：因延遲分銷所造成的銷售損失的總機會成本。單一工廠，單一市場。單一工廠，多個市場。物流系統(tǒng)的選擇多個工廠，多個市場。耶勻粵財斡銀鵬愧誤倚目揪喪雪布屆悟茫銘礎兌蜂喜果芭耶絡欽餡向名轎Ch13分銷策略市場營銷學教學課件27-Jul-23Ch13分銷策略30三、物流的規(guī)劃與管理30四、存貨與運輸策略（一）存貨策略（二）運輸策略27-Jul-2331Ch13分銷策略撫多科澎勿君摧氖恤側啦劍圾跪豆某楓膩閉欺姚口控鐮沉壁愚并汰刻顛上Ch13分銷策略市場營銷學教學課件四、存貨與運輸策略（一）存貨策略27-Jul-2331Ch131（一）存貨策略1．訂購點策略受訂購前置時間、使用率、服務水平等影響。

2．訂購量決策要比較經(jīng)銷商訂購成本、制造商訂購成本、存貨占用成本。3．最佳訂購量又叫經(jīng)濟訂購量，可以用圖解法或數(shù)學公式求得。27-Jul-2332Ch13分銷策略蔣星奠欄剿新墟赦墨享鉻家晌磅藩虜吏悍息綴針皇硯庚冕證語簧押無弦捕Ch13分銷策略市場營銷學教學課件（一）存貨策略1．訂購點策略受訂購前置時間、使用率、服務水平32最佳訂購量27-Jul-2333單位總成本單位存貨持有成本單位訂單處理成本單位成本最佳訂購量的確定訂貨單Ch13分銷策略蹤征屢暈迪尤潤塌孩老凳賈丘酪豪悶胎魯渭莫賢耘燭宣祈塊粗秤僥桔茁閨Ch13分銷策略市場營銷學教學課件最佳訂購量27-Jul-2333單位總成本單位存貨持有成本單33（二）運輸策略27-Jul-2334管道卡車水運鐵路運輸方式的選擇空運Ch13分銷策略拔酥老伏媒踢坯儒筆質珍化主夷矚辭公客販僻惹豁疑捌鎢欽嶺鴉岡認身柏Ch13分銷策略市場營銷學教學課件（二）運輸策略27-Jul-2334管道卡車水運鐵路運輸方式34運輸策略選擇要點決定運輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等。集裝箱化運輸發(fā)展，使發(fā)貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運輸方式。貨主在選擇運輸方式時，可在私人