渠道忠誠度建設(shè)課件

渠道忠誠度建設(shè)Howtostrengthentheloyaltyofthesaleschannel課程目標培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理培訓(xùn)目標：能夠使學員了解：1、渠道忠誠度建設(shè)的意義2、渠道忠誠度建設(shè)的出發(fā)點3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成課程大綱課題背景外部競爭內(nèi)部要求渠道忠誠度建設(shè)的意義忠誠度區(qū)域市場把控經(jīng)營的可持續(xù)性單元工作效率渠道功能銷售功能信息功能服務(wù)功能市場功能課程大綱渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問題是？渠道忠誠度取力因素主觀因素人格性質(zhì)、主觀認識差距客觀因素內(nèi)部：價值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，服務(wù)支撐。外部：競爭對手的策反政策的組合拳內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價值利益產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務(wù)支撐人格性質(zhì)主觀認識差距競爭對手對我方渠道進行策反的組合拳酬金，經(jīng)營產(chǎn)品環(huán)境政策等等價值利益關(guān)系：重要的正相關(guān)相關(guān)內(nèi)容：核心價值，關(guān)聯(lián)價值，形象價值?？刂品较颍悍治龊诵膬r值，融入核心價值，以核心價值引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價值，塑造形象價值，保證渠道整體利益的最大化，最終通過價值捆綁，加強忠誠度。關(guān)鍵點：懂得換位思考。適應(yīng)階段：忠誠度建設(shè)初期案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級社會渠道，位于城區(qū)核心位置，是當?shù)刂氖謾C賣場，月銷售手機600-1000部，手機營業(yè)額30多萬，凈利潤7萬左右，移動業(yè)務(wù)收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度發(fā)展標準，但是相對于其他5星級專營店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預(yù)存類業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)發(fā)展量少。另外，雖然ABC為主要的手機賣場，但是其發(fā)展移動定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過程中，不免遇到這樣的問題，渠道移動業(yè)務(wù)執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競爭對手的策反條件作為抱怨的理由。案例1價值分析核心價值：手機業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)價值：移動業(yè)務(wù)形象價值：品牌認知核心價值融入：示范，引導(dǎo)，政策扶持。（柜臺成本分析）引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價值《新業(yè)務(wù)，預(yù)存)塑造形象價值《通過塑造專業(yè)的，標準化的形象，加強品牌認知》

案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動服務(wù)站，由于老客戶多，其業(yè)務(wù)主要是預(yù)存類業(yè)務(wù)，客戶發(fā)展一般，移動業(yè)務(wù)收入2000左右，隨著房租成本的不斷上升，其有放棄經(jīng)營移動業(yè)務(wù)，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護這樣一個店面。服務(wù)價值產(chǎn)生定律專注投入行業(yè)的用心專業(yè)服務(wù)態(tài)度，技能，技巧信賴客戶忠誠價值即得利益，社會交往圈專業(yè)品質(zhì)的塑造專業(yè)服務(wù)技巧服務(wù)態(tài)度服務(wù)技能服務(wù)環(huán)境服務(wù)態(tài)度客戶作為利潤的主要來源理應(yīng)得到尊重服務(wù)行業(yè)整體服務(wù)水平提高服務(wù)技能需要不斷的學習鞏固掌握專業(yè)知識能夠解決客戶提出的大多數(shù)問題服務(wù)技巧無論面對客戶，公司業(yè)務(wù)，能夠利用適當?shù)姆椒ㄏ蚩蛻敉扑]服務(wù)環(huán)境干凈整潔，設(shè)施完備讓客戶及時產(chǎn)生良好的印象產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務(wù)支撐忠誠度管理的工作理念贏回工作近期重點工作一元體驗店面提升樂享包基礎(chǔ)經(jīng)營發(fā)展目標樂享包保證100%開通一元體驗渠道星級一元體驗開戶1星級15102星級30203星級45304星級75505星級120806星級180120工作技巧在開戶時直接添加新發(fā)展客戶能夠作為體驗?zāi)繕隋e帳調(diào)整成員調(diào)至家庭賬戶JTZZ密碼金額賬戶調(diào)至成員（由戶主操作）JTZH密碼成員號碼金額HFMMshenfengzheng充多話費可以通過此方法進行調(diào)賬9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。7月-237月-23Thursday,July27,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:09:5614:09:5614:097/27/20232:09:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。7月-2314:09:5614:09Jul-2327-Jul-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:09:5614:09:5614:09Thursday,July27,202313、志不立，天下無可成之事。7月-237月-2314:09:5614:09:56July27,202314、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。27七月20232:09:56下午14:09:567月-2315、會當凌絕頂，一覽眾山小。七月232:09下午7月-2314:09July27,202316、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風。2023/7/2714: