如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)

第1講如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)

【本講重點(diǎn)】設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)今天我們所處的時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，我們所處的社會(huì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)。工業(yè)企業(yè)，尤其是生產(chǎn)面向千家萬戶的消費(fèi)品的企業(yè)，更是以網(wǎng)絡(luò)生存，靠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不會(huì)自動(dòng)跑向市場(chǎng)，消費(fèi)者也不是從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者是在零售店購(gòu)買產(chǎn)品，因此當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，就必須考慮通過什么樣的途徑，利用什么樣的方法，把產(chǎn)品從企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到零售店，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)

如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)？企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)是從設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)開始的。銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利和義務(wù)

如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的網(wǎng)絡(luò)層次的數(shù)目。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)有多長(zhǎng)呢？網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度的選擇可以從直銷（制造商直接到最終消費(fèi)者）到三層網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品由制造商賣給一級(jí)批發(fā)商，再到二級(jí)批發(fā)商，再到零售商，最終到達(dá)用戶或者消費(fèi)者）。在一個(gè)短網(wǎng)絡(luò)中（直銷），企業(yè)直接將產(chǎn)品和服務(wù)賣給最終消費(fèi)者，而不通過任何獨(dú)立的經(jīng)銷商；在一個(gè)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)要經(jīng)過數(shù)層網(wǎng)絡(luò)，最終才能將其產(chǎn)品或服務(wù)賣給最終用戶或消費(fèi)者。

1．四種銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度企業(yè)設(shè)計(jì)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度有以下四種情況：■直銷直銷是指企業(yè)不經(jīng)過任何一個(gè)中間流通環(huán)節(jié)，直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。■一層網(wǎng)絡(luò)一層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)把產(chǎn)品賣給零售商，然后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者?！鰞蓪泳W(wǎng)絡(luò)兩層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，然后批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后由零售商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者?！鋈龑泳W(wǎng)絡(luò)三層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)首先把產(chǎn)品賣給一級(jí)批發(fā)商，其次一級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品賣給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。

2．長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)■優(yōu)點(diǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)，它的優(yōu)點(diǎn)在于使企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。例如企業(yè)在開發(fā)某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，把產(chǎn)品銷售給一個(gè)一級(jí)批發(fā)商，然后一級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給10個(gè)二級(jí)批發(fā)商，每一個(gè)二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品再分銷給50個(gè)零售店，向50個(gè)零售店鋪貨，很快企業(yè)就能夠把產(chǎn)品擺上幾百個(gè)、上千個(gè)零售店的柜臺(tái)，這樣企業(yè)的分銷能力就會(huì)變得很強(qiáng)。■缺點(diǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)也有它最重要的一個(gè)缺點(diǎn)：鞭長(zhǎng)莫及。銷售網(wǎng)絡(luò)越長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)可以控制一級(jí)批發(fā)商，但是一級(jí)批發(fā)商下面的二級(jí)批發(fā)商、零售商，企業(yè)就無法控制。如果企業(yè)無法控制二級(jí)批發(fā)商、零售商，就會(huì)給企業(yè)造成許許多多的問題，例如降價(jià)傾銷、竄貨等等。

3．短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)■優(yōu)點(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)對(duì)其控制能力很強(qiáng)。例如企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，就不存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，就不會(huì)存在經(jīng)銷商之間壓價(jià)、傾銷、竄貨這些問題。如果企業(yè)采用直營(yíng)制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那么就不存在降價(jià)傾銷、竄貨的問題。■缺點(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)，也就是它的缺點(diǎn)：分銷能力差。例如在上海市場(chǎng)上有4萬家左右的零售店，如果企業(yè)要想直接面向4萬家零售店鋪貨，那么企業(yè)該需要多少人呢？企業(yè)該需要多少費(fèi)用呢？企業(yè)該需要多強(qiáng)的管理能力呢？

4．靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)與短銷售網(wǎng)絡(luò)各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)情況及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡(luò)。例如，我國(guó)有一家非常著名的食品企業(yè)，該企業(yè)在我國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)采用了直營(yíng)制，即一層網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷思路，例如他們?cè)谏虾Ｖ苯用嫦蛄闶鄣赇佖?。在二?jí)市場(chǎng)，采用兩層網(wǎng)絡(luò)，例如在省級(jí)城市，企業(yè)在市場(chǎng)上找一家批發(fā)商，通過批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在三級(jí)市場(chǎng)，采用三層網(wǎng)絡(luò)，例如在某省的地區(qū)市場(chǎng)上，確定一家一級(jí)批發(fā)商，通過一級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。

表1－1銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與企業(yè)自身情況的關(guān)系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小財(cái)務(wù)能力高低對(duì)控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低

表1－2銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與產(chǎn)品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)容積□高□低保存性□高□低單位價(jià)值□高□低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化□低□高技術(shù)特性□高□低

表1－3銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與市場(chǎng)情況的關(guān)系市場(chǎng)情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)量□小□大地理分散度□低□高顧客密度□高□低銷售耗用時(shí)間□長(zhǎng)□短顧客層次□高□低

表1－4銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與經(jīng)銷商因素的關(guān)系經(jīng)銷商因素短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)存在性□低□高成本□高□低服務(wù)質(zhì)量□低□高

【自檢】診斷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度。（1）你所在的企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度屬于哪種情況？□直銷□一層網(wǎng)絡(luò)□二層網(wǎng)絡(luò)□三層網(wǎng)絡(luò)□其他（2）你所在企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度與企業(yè)自身的情況是否相宜？□是□否（3）請(qǐng)你概述企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度：

（4）你的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度完善計(jì)劃：

如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度是指在銷售網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)層次上所需經(jīng)銷商的數(shù)目。銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度一共劃分為三個(gè)級(jí)別：獨(dú)家分銷、密集分銷和選擇分銷。一般而言，當(dāng)中間經(jīng)銷商力量很強(qiáng)，制造商急需這些經(jīng)銷商打開市場(chǎng)時(shí)，會(huì)選擇獨(dú)家分銷。例如，許多國(guó)際品牌把某個(gè)產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的獨(dú)家分銷權(quán)授予聯(lián)想。而當(dāng)制造商品牌很強(qiáng)，消費(fèi)者重復(fù)多次購(gòu)買時(shí)，密集分銷則是必由之路。

1．獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷是企業(yè)在一個(gè)給定地區(qū)的每一網(wǎng)絡(luò)層次上只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員在分銷制造商的產(chǎn)品或服務(wù)。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低、市場(chǎng)覆蓋率低。在以下狀況時(shí)，宜采用這種分銷制式：■產(chǎn)品針對(duì)的是專業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有限，不適合作大面積密集分銷；■企業(yè)（或產(chǎn)品）處于初入市場(chǎng)的階段，既沒有充足的資源作高水平的網(wǎng)絡(luò)投資，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為也不是很了解，更談不上對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的吸引力；■企業(yè)（或產(chǎn)品）在市場(chǎng)上具有別具一格的高附加值和技術(shù)上的不可替代性，當(dāng)消費(fèi)者為了獲取這種附加值時(shí)寧愿長(zhǎng)途跋涉。例如某種特效藥，某一著名醫(yī)院，國(guó)家壟斷行業(yè)內(nèi)的某些產(chǎn)品等。在上述三種狀況中，第一、第三種具有一定的特殊性，不具備代表性和普遍意義，第二種情況是企業(yè)經(jīng)常遇到的。在這種情況下，廠商總是希望能和網(wǎng)絡(luò)成員建立一種共生共榮、同進(jìn)同退的密切關(guān)系，通過更多的聯(lián)合與合作相互依存直至取得成功。而對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員來說，雖然前期不一定能得到高水平的網(wǎng)絡(luò)投資，但可避開與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作正面沖突的危險(xiǎn)。而且，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)寬度逐漸增加時(shí)，網(wǎng)絡(luò)成員可增加銷售開支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，而不必?fù)?dān)心供應(yīng)商會(huì)另覓高就，供應(yīng)商亦同樣借此獲得了中間經(jīng)銷商有力的銷售支持。■優(yōu)勢(shì)獨(dú)家分銷可以確保該經(jīng)銷商的利益，避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)；能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，而且從事獨(dú)家分銷的制造商還希望通過這種方式取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支持，可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員，以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)；可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載■不足如果企業(yè)只有一家經(jīng)銷商，那么市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷商的手中，經(jīng)銷商就可能會(huì)挾市場(chǎng)以令企業(yè)。此外，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，喪失許多銷售機(jī)會(huì)。獨(dú)家分銷商在市場(chǎng)中占據(jù)壟斷地位，因此容易使其認(rèn)為他們可以支配顧客，對(duì)于顧客來說，獨(dú)家分銷使他們?cè)谫?gòu)物時(shí)不太方便。

2．密集分銷在密集分銷中，凡是符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)的所有網(wǎng)絡(luò)成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著網(wǎng)絡(luò)成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的高市場(chǎng)覆蓋率。密集分銷比較適用于快速流轉(zhuǎn)品，如牛奶、純凈水等?！鰞?yōu)勢(shì)在密集分銷中，由于銷售網(wǎng)絡(luò)的高市場(chǎng)覆蓋率，從而最大限度的便利消費(fèi)者，推動(dòng)銷售的增長(zhǎng)。密集分銷中最重要的假定之一就是對(duì)分銷的占有率等同于對(duì)市場(chǎng)的占有率。產(chǎn)品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大?！霾蛔阍谀骋皇袌?chǎng)區(qū)域內(nèi)，密集分銷容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，造成銷售努力的浪費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果常常會(huì)損壞企業(yè)的利益，例如經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)奪銷售機(jī)會(huì)而壓價(jià)傾銷，到處竄貨，擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序。競(jìng)爭(zhēng)的加劇也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)制造商忠誠(chéng)度的降低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈又致使經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者服務(wù)水平的下降。同時(shí)，制造商所能提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的，制造商不得不花費(fèi)大量的精力對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、對(duì)分銷支持系統(tǒng)等進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的不足。

3．選擇分銷選擇分銷是在網(wǎng)絡(luò)成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡。其網(wǎng)絡(luò)寬度適中。在實(shí)際中，選擇分銷是最常見的。一般來說，選購(gòu)類商品適宜采用選擇分銷。■優(yōu)勢(shì)選擇分銷比密集分銷能夠取得經(jīng)銷商的更大支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購(gòu)物帶來更大的方便。■不足選擇分銷中常見的問題是如何確定經(jīng)銷商的區(qū)域重疊度。區(qū)域重疊度決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷與獨(dú)家分銷、密集分銷的接近程度。高重疊率會(huì)造成經(jīng)銷商之間的一些沖突，但可以給消費(fèi)者以方便；低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但卻降低了消費(fèi)者的方便性。

【自檢】診斷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度。（1）你所在的企業(yè)采用哪種銷售網(wǎng)絡(luò)寬度？□獨(dú)家分銷□密集分銷□選擇分銷□其他（2）你認(rèn)為企業(yè)目前所采用的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度是否合理？□合理□不合理□有合理的一面，但需要改進(jìn)（3）請(qǐng)你概述企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度：

（4）你的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度完善計(jì)劃：

網(wǎng)絡(luò)成員有哪些義務(wù)和權(quán)利

1．銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)■推銷包括新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣、向最終消費(fèi)者促銷、建立零售展廳及價(jià)格談判與銷售形式的確定。■網(wǎng)絡(luò)支持經(jīng)銷商不僅僅要履行把產(chǎn)品賣出去的職責(zé)，同時(shí)還要承擔(dān)給制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)做出更大貢獻(xiàn)的職責(zé)，這個(gè)更大貢獻(xiàn)包括市場(chǎng)調(diào)研、地區(qū)市場(chǎng)信息共享、向消費(fèi)者提供信息、與最終消費(fèi)者洽談、選擇經(jīng)銷商及培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工?！鑫锪靼ǔ袚?dān)存貨、產(chǎn)品運(yùn)輸、訂單處理、與最終消費(fèi)者的信用交易、向消費(fèi)者報(bào)單及單據(jù)處理工作，以加快產(chǎn)品的流通速度。■售后服務(wù)這里所說的售后服務(wù)并不是企業(yè)直接為其客戶提供服務(wù)，而是企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成員有義務(wù)承擔(dān)服務(wù)的職能，也就是說一級(jí)批發(fā)商要為二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)，二級(jí)批發(fā)商要為零售商提供服務(wù)，零售商要為消費(fèi)者提供服務(wù)，這些服務(wù)包括提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維修、調(diào)整產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需求、處理退貨及處理取消訂單?！鲲L(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)要與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括存貨融資、向最終消費(fèi)者提供信用、存貨的所有權(quán)、產(chǎn)品義務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資。

2．銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利銷售網(wǎng)絡(luò)成員在履行了相應(yīng)的義務(wù)之后，企業(yè)必須要賦予他們相應(yīng)的權(quán)利，這個(gè)權(quán)利主要體現(xiàn)在企業(yè)的銷售政策上?！鰞r(jià)格政策企業(yè)要給經(jīng)銷商一個(gè)相應(yīng)的價(jià)格政策，以確保經(jīng)銷商在分銷其產(chǎn)品時(shí)能夠獲得利潤(rùn)。多級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)一般實(shí)行的是價(jià)格差級(jí)體系，即每一級(jí)網(wǎng)絡(luò)拿到的產(chǎn)品價(jià)格都存在差異，通過這種價(jià)格差異來保證各級(jí)網(wǎng)絡(luò)成員有足夠且合理的利潤(rùn)空間，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成員的銷售積極性。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，或者為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的產(chǎn)品，企業(yè)可制訂一張價(jià)格表，對(duì)于不同類型的經(jīng)銷商，給予不同的回扣；或者對(duì)于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣，但企業(yè)一定要十分慎重，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格以及各種折扣、回扣都十分敏感?！鲣N售條件銷售條件包括企業(yè)給經(jīng)銷商提供何種付款條件，是現(xiàn)款交易還是賒銷等等；對(duì)于提早付款或按時(shí)付款的經(jīng)銷商，根據(jù)其付款的時(shí)間，企業(yè)可給予不同的折扣；企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商所做出的各種承諾，例如供貨保證與管理、銷售支持、售后服務(wù)保證、交易管理等等。這些都可以刺激經(jīng)銷商，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)十分有利。■地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利是指企業(yè)給予經(jīng)銷商在某一給定區(qū)域市場(chǎng)上的某些特權(quán)。企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的地區(qū)權(quán)利，要相應(yīng)明確。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許經(jīng)銷商，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少特許經(jīng)銷商，有多大的特許權(quán)，經(jīng)銷商對(duì)此都十分關(guān)注。因?yàn)榻?jīng)銷商總喜歡把自己銷售地區(qū)的所有交易都?xì)w于自己；同時(shí)，企業(yè)在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)特許經(jīng)銷商的多少，以及企業(yè)對(duì)特許經(jīng)銷商的特許權(quán)的允諾，均會(huì)影響經(jīng)銷商的銷路，這在很大程度上影響了經(jīng)銷商的積極性。因此，企業(yè)對(duì)此一定要注意，要相應(yīng)的給予經(jīng)銷商一定的地區(qū)權(quán)利?！鲭p方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容包括：廣告宣傳、資金幫助等等。為了慎重，對(duì)于雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容可以用條約的形式固定下來。條約規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)使經(jīng)銷商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。總之，企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)是由各級(jí)經(jīng)銷商所組成的產(chǎn)品分銷體系。一級(jí)批發(fā)商是銷售網(wǎng)絡(luò)的核心，企業(yè)開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，首先要開發(fā)、維護(hù)好一級(jí)批發(fā)商；二級(jí)批發(fā)商為一級(jí)批發(fā)商提供了一個(gè)出貨網(wǎng)絡(luò)，二級(jí)批發(fā)商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，二級(jí)批發(fā)商的銷售網(wǎng)絡(luò)包括零售商和集團(tuán)購(gòu)買者，企業(yè)開發(fā)一個(gè)二級(jí)批發(fā)商，就等于把二級(jí)批發(fā)商的銷售網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系中，可以大大加快企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)最重要的部分，零售商直接面向消費(fèi)者，產(chǎn)品只有擺到零售店的柜臺(tái)上，使消費(fèi)者能夠買到，企業(yè)的銷售工作才算真正完成。

界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)

不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)會(huì)采用不同的銷售模式。下面介紹四種銷售模式。

1．區(qū)域總經(jīng)銷制如果企業(yè)實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制，也就是說，在給定的區(qū)域內(nèi)只有一家經(jīng)銷商銷售企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)在與經(jīng)銷商簽定合同時(shí)，必須要包含以下條款：■在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)銷售；■必須要按照規(guī)定的價(jià)格銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售；■在規(guī)定期限內(nèi)要完成銷售目標(biāo)，并且要符合產(chǎn)品品種比例的要求；■要按照合同的規(guī)定進(jìn)行回款，并采取規(guī)定的補(bǔ)款方式；■要按照企業(yè)的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良后果；■要負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體的公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)企業(yè)的利益；■對(duì)于滯銷的產(chǎn)品要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理；■當(dāng)經(jīng)銷商變更交貨地點(diǎn)時(shí)，需要提前通知企業(yè)，或者自行支付額外運(yùn)費(fèi)；■要遵守并執(zhí)行供銷合同中的其他事項(xiàng)。

2．直營(yíng)制如果企業(yè)實(shí)行直營(yíng)制，也就是說企業(yè)直接面向零售商鋪貨，在與零售商簽定合同時(shí)，必須要包含以下條款：■要按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列；■要按照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售；■要提供ＰＯＰ等宣傳場(chǎng)所；■要按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示，或者提供試用等產(chǎn)品樣品；■要在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)；■要按訂單要求查收定貨產(chǎn)品，不得拒收；■要執(zhí)行供貨合同中的其他事宜。

3．區(qū)域經(jīng)銷制如果企業(yè)實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷制，也就是說在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，有幾家經(jīng)銷商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。區(qū)域經(jīng)銷制中經(jīng)銷商的職責(zé)與區(qū)域總經(jīng)銷制中經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)履行的職責(zé)絕大部分是相同的，不同之處在于與經(jīng)銷商簽定合同時(shí)必須注意以下問題：■當(dāng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多家經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)價(jià)格制度的遵守是非常重要的，因此在與經(jīng)銷商簽定的合同中必須要有價(jià)格條款，必須確保經(jīng)銷商遵守企業(yè)的價(jià)格政策；■當(dāng)一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)有多家經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商漠不關(guān)心區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的政府、媒體的公關(guān)事宜；為了提高各自的銷售量，企業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行促銷，對(duì)那些采用不當(dāng)促銷手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商，企業(yè)必須密切關(guān)注。

4．混合制如果企業(yè)實(shí)行混合制，也就是說一方面企業(yè)尋找經(jīng)銷商來銷售其產(chǎn)品，另一方面企業(yè)對(duì)那些重要的零售商去做直營(yíng)。在這種情況下企業(yè)必須注意以下問題：■企業(yè)給予經(jīng)銷商和零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，以此來確保經(jīng)銷商的利益，給經(jīng)銷商留有一定的利潤(rùn)空間；在與經(jīng)銷商簽定的合同中要明確規(guī)定，哪一些經(jīng)銷商是企業(yè)要做直營(yíng)的，即企業(yè)直接去鋪貨的；哪一些經(jīng)銷商是經(jīng)銷商可以去開發(fā)的。

【本講總結(jié)】銷售網(wǎng)絡(luò)是溝通企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，是聯(lián)系產(chǎn)品與市場(chǎng)的紐帶，銷售工作就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。企業(yè)做銷售，就是在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，銷售網(wǎng)絡(luò)建成之時(shí)，也就是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)之時(shí)。這幾年企業(yè)在經(jīng)歷了廣告熱、公關(guān)熱、形象熱、策劃熱之后，進(jìn)入了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)熱潮的時(shí)期。構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)已成為中國(guó)企業(yè)目前最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，眾多的企業(yè)正在為培育一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)而努力。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)研究中心和中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)研究部對(duì)我國(guó)500家大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查表明，優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都有一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)要成為優(yōu)勢(shì)企業(yè)，建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)必不可少。

【心得體會(huì)】

第2講怎樣建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)

【本講重點(diǎn)】建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略

開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)在設(shè)計(jì)完銷售網(wǎng)絡(luò)之后，面臨的第二個(gè)問題是怎樣去開發(fā)這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)面臨著一個(gè)選擇，企業(yè)是自己去開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)還是利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)？企業(yè)自己開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)有優(yōu)點(diǎn)，但是也有缺點(diǎn)；同樣，企業(yè)利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)

1．優(yōu)點(diǎn)經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)成的，是其多年來辛辛苦苦建立起來的，企業(yè)利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就等于借渠澆水。利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)主要有以下優(yōu)點(diǎn)：■可以利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以省去企業(yè)自己開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)可以馬上被企業(yè)利用，從而迅速的把產(chǎn)品分銷出去。■可以利用經(jīng)銷商的人才和經(jīng)驗(yàn)利用經(jīng)銷商的人才和經(jīng)驗(yàn)，從而解決企業(yè)缺乏具有獨(dú)立開發(fā)能力，具有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難找到，那些具有把某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)立開發(fā)出來的業(yè)務(wù)員更是難得的人才。許多經(jīng)銷商手下就有一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員就變成了企業(yè)的業(yè)務(wù)員，借助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)、能力，就可以迅速的把企業(yè)的產(chǎn)品分銷出去。■可以利用經(jīng)銷商的資金和人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)是需要進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的。據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)至少需要20萬元市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，這樣高額的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用是企業(yè)很難承受的。利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上就可以利用經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢(shì)去開發(fā)市場(chǎng)，并且有許多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上已經(jīng)運(yùn)作多年，他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有自己的人際關(guān)系，企業(yè)利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，就等于把經(jīng)銷商的資金、人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)變成了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)?？偠灾?，利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)去開發(fā)市場(chǎng)，就是在借勢(shì)，借經(jīng)銷商的人才優(yōu)勢(shì)，借經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢(shì)，借經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，借經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，借經(jīng)銷商的關(guān)系優(yōu)勢(shì)把企業(yè)的產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)?，F(xiàn)在有許許多多的企業(yè)利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)取得了成功，例如樂百氏、百事可樂、娃哈哈等。

2．缺點(diǎn)企業(yè)在利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不僅要看到它的優(yōu)點(diǎn)，同樣也需要關(guān)注它的缺點(diǎn)。如果只看到優(yōu)點(diǎn)而忽視了缺點(diǎn)，就會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生被動(dòng)，造成極其不利的后果。利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)主要有以下缺點(diǎn)：■導(dǎo)致企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商過分依賴經(jīng)銷商開發(fā)的市場(chǎng)，是經(jīng)銷商的市場(chǎng)而不是企業(yè)的市場(chǎng)。市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷商的手中，借助經(jīng)銷商企業(yè)的產(chǎn)品可以賣出去，如果經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不再感興趣，或者有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)中，把企業(yè)的經(jīng)銷商奪走，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)馬上從這個(gè)市場(chǎng)退出。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的過分依賴，使企業(yè)需要看經(jīng)銷商的臉色行事。■弱化了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制能力如果市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商會(huì)因此給企業(yè)提出一個(gè)又一個(gè)的條件，并且為了競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商又會(huì)提出許多額外條件，會(huì)采用一些不正常的手段。在經(jīng)銷商給企業(yè)提出條件的時(shí)候，在經(jīng)銷商進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，企業(yè)就無法去管理和控制經(jīng)銷商了?！鰧?dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)秩序混亂企業(yè)與經(jīng)銷商的利益矛盾，往往會(huì)擾亂企業(yè)的市場(chǎng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。企業(yè)是一個(gè)利益主體，經(jīng)銷商也是一個(gè)利益主體，由于利益的不同，企業(yè)與經(jīng)銷商之間不可避免地會(huì)產(chǎn)生利益方面的沖突。中國(guó)有一句古話叫“買賣不一心”，企業(yè)和經(jīng)銷商也有心想不到一處的時(shí)候，這種利益矛盾使得許多經(jīng)銷商降價(jià)傾銷、竄貨，經(jīng)銷商的這種行為會(huì)擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序，損害企業(yè)的利益。■導(dǎo)致企業(yè)利益損失過大企業(yè)為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，就要確保給予經(jīng)銷商一定的利潤(rùn)空間，并且企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間常常會(huì)高于企業(yè)自己贏得的利潤(rùn)。一些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商在企業(yè)的支持、利潤(rùn)空間上提出了過高要求，從而導(dǎo)致企業(yè)賺錢的產(chǎn)品不好賣，好賣的產(chǎn)品不賺錢，導(dǎo)致企業(yè)利益損失過大，甚至無利可圖。因此許多企業(yè)自嘲，企業(yè)在辛辛苦苦的為經(jīng)銷商打工。

建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以在目標(biāo)市場(chǎng)上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)在銷售網(wǎng)絡(luò)中占有非常重要的地位，有著不可代替的特殊作用。1992年美國(guó)自建銷售網(wǎng)絡(luò)占整個(gè)批發(fā)機(jī)構(gòu)的7．3%，然而它的銷售額卻占到了批發(fā)業(yè)的32%，自建銷售網(wǎng)絡(luò)的平均銷售額是利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的平均銷售額的3倍。

1.優(yōu)點(diǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)，減少了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以直接把產(chǎn)品擺放到零售店里，因此節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。同時(shí)，因?yàn)樵撲N售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)自己的，所以企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和控制能力就大大增強(qiáng)，企業(yè)的銷售政策也可以得到全面的貫徹和執(zhí)行。

2.缺點(diǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：■需要大量費(fèi)用例如長(zhǎng)虹2021年準(zhǔn)備自建銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)招聘了10000名業(yè)務(wù)員，僅培訓(xùn)費(fèi)用就花了960萬元；ＴＣＬ公司自建銷售網(wǎng)絡(luò)，由于費(fèi)用過高，2021年其銷售網(wǎng)絡(luò)中裁員1燉3，共計(jì)四五千名員工?！鲂枰罅咳瞬胚@些人才需要企業(yè)到市場(chǎng)上去招聘，然后去培養(yǎng)，招聘人才與培養(yǎng)人才都需要花費(fèi)企業(yè)大量的人力、財(cái)力、物力及時(shí)間，并且優(yōu)秀的銷售人才非常難得?！鲂枰罅繒r(shí)間企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)之后，如果自己去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，那么在銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來之后發(fā)揮作用需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？而在這一時(shí)間內(nèi)，企業(yè)就可能失去了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)無論是企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)，還是利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)都有優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在著缺點(diǎn)，那么企業(yè)是否能夠采取一種方法把利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)和企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，然后避開自建銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)和利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)呢？這就是伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。今天，越來越多的企業(yè)在利用伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。

1.如何理解伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)過去我們對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的理解就是“我和你”的關(guān)系，也就是說企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是一種“我和你”的關(guān)系，是一種背離的關(guān)系，是一種不連結(jié)的關(guān)系。今天所謂伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)是一種“我們”的關(guān)系，也就是說企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是“我們”的關(guān)系。由“我和你”的關(guān)系變成“我們”的關(guān)系，這就是一個(gè)伙伴式的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)要建立伙伴式的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么從企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，到企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，對(duì)經(jīng)銷商的管理就完全不一樣了。企業(yè)要與經(jīng)銷商建立一種伙伴式的關(guān)系，需要從團(tuán)隊(duì)的角度來理解企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。企業(yè)與經(jīng)銷商不再是“我和你”的關(guān)系，而是“我們”的關(guān)系，是一個(gè)未來把產(chǎn)品銷售出去而緊密集合在一起的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的要求，也不僅僅是銷售上的要求，而是多方面的，此時(shí)企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商把其產(chǎn)品賣出去，而且要求經(jīng)銷商履行多方面的職責(zé)，例如服務(wù)、市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定等等。過去是經(jīng)銷商自己做促銷，企業(yè)不做促銷，現(xiàn)在是企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)合起來開展促銷活動(dòng)。很多情況下企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不僅僅只是去扮演一個(gè)訂單承接人的角色，而是要扮演一個(gè)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，進(jìn)行聯(lián)系，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的客戶經(jīng)理的角色。

2.伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立現(xiàn)在許多企業(yè)開始建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，我國(guó)有家著名的摩托車企業(yè)，這家企業(yè)導(dǎo)入伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)之后取得了良好的業(yè)績(jī)，以下是以該企業(yè)為例，分析如何建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。（1）對(duì)經(jīng)銷商的管理■選擇經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷商方面，該企業(yè)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。從規(guī)模、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、銷售員及增長(zhǎng)速度、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、社會(huì)關(guān)系及影響、市場(chǎng)管理能力、對(duì)品牌的看法和態(tài)度、營(yíng)銷道德等多個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，然后從中選出符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是多元化的?！雠嘤?xùn)經(jīng)銷商當(dāng)選出經(jīng)銷商之后，企業(yè)還要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)不定期的組織經(jīng)銷商對(duì)其業(yè)務(wù)員、維修服務(wù)人員、營(yíng)銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售水平和服務(wù)水平。這些培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、管理制度、產(chǎn)品特征、商務(wù)禮儀等等?！鲈u(píng)價(jià)經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，也不僅僅是銷售量這一指標(biāo)。企業(yè)通過多元化的指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的評(píng)價(jià)。這個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)包括銷售量、品牌支持、鋪貨率、售后服務(wù)水平、消費(fèi)者滿意程度等等?！黾?lì)經(jīng)銷商企業(yè)為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，除了返利之外，還要通過物質(zhì)手段及精神手段來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。通過加大返利和規(guī)范市場(chǎng)等措施來提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平，不定期組織高規(guī)格的銷售服務(wù)，邀請(qǐng)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商到國(guó)外考察，頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。?）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能分工在企業(yè)與經(jīng)銷商的職能分工方面也發(fā)生了變化，過去企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商以后，經(jīng)銷商去運(yùn)作市場(chǎng)，然后把貨款支付給企業(yè)就行了；而現(xiàn)在采用伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)之后，企業(yè)深入到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)工作中，跟經(jīng)銷商進(jìn)行更密切的合作。■經(jīng)銷商銷售計(jì)劃及銷售政策的制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃是由企業(yè)主持，經(jīng)銷商參與，企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理與經(jīng)銷商聯(lián)手制定；在銷售政策的制定上，由企業(yè)主持制定銷售政策，經(jīng)銷商參與，區(qū)域銷售經(jīng)理要征求經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)銷售政策的看法，在此基礎(chǔ)上企業(yè)制定這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策?！鰩?kù)存管理在庫(kù)存管理方面主要由經(jīng)銷商主持，企業(yè)給予協(xié)助。經(jīng)銷商需要繳納風(fēng)險(xiǎn)保證金，對(duì)倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)配件進(jìn)行管理，經(jīng)銷商要擁有自己的倉(cāng)庫(kù)，并提供與倉(cāng)儲(chǔ)相關(guān)的服務(wù)。■零售覆蓋與支持在零售覆蓋方面由經(jīng)銷商主持，企業(yè)配合參與，經(jīng)銷商要帶領(lǐng)自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍將產(chǎn)品分銷給零售商；在零售商支持方面，由經(jīng)銷商主持，企業(yè)參與，由經(jīng)銷商向零售商提供優(yōu)厚的物質(zhì)條件?！霎a(chǎn)品分銷在產(chǎn)品分銷方面由經(jīng)銷商主持，企業(yè)參與，經(jīng)銷商擁有自己的銷售隊(duì)伍，并通過銷售隊(duì)伍將產(chǎn)品分銷給零售商，企業(yè)派人給經(jīng)銷商提供協(xié)助，協(xié)助經(jīng)銷商分銷。■產(chǎn)品促銷在促銷方面，由經(jīng)銷商主持，企業(yè)負(fù)責(zé)執(zhí)行。企業(yè)在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，確保各經(jīng)銷商促銷和廣告宣傳表現(xiàn)手法及風(fēng)格的統(tǒng)一性，即要求經(jīng)銷商執(zhí)行企業(yè)制定的廣告宣傳方案。在促銷支持方面，由經(jīng)銷商主持，企業(yè)參與?！鍪酆蠓?wù)在售后服務(wù)方面，由經(jīng)銷商主持，企業(yè)配合參與。企業(yè)提供配件、售后服務(wù)和制定售后服務(wù)制度，經(jīng)銷商在企業(yè)的指導(dǎo)下主持售后服務(wù)工作。

3.伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型■合同式企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂合同，通過合同來約束網(wǎng)絡(luò)成員的行為，并在一定的利益基礎(chǔ)上把網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)合在一起?！龉芾硎揭恍┢髽I(yè)依靠產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)、創(chuàng)新能力和管理能力，成為銷售網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)導(dǎo)成員、主導(dǎo)者，從而將銷售網(wǎng)絡(luò)中的不同成員緊密結(jié)合在一起。目前，利用管理式伙伴銷售網(wǎng)絡(luò)最成功的范例是寶潔公司?！鏊袡?quán)式所謂所有權(quán)式是指過去企業(yè)和經(jīng)銷商都是互相獨(dú)立的法人，現(xiàn)在企業(yè)以某種方式入股，參與到經(jīng)銷商的企業(yè)中，從所有權(quán)的角度牢牢控制住經(jīng)銷商。例如現(xiàn)在有許多企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，由企業(yè)和經(jīng)銷商共同出資組成一個(gè)具有獨(dú)立法人資格的銷售公司，然后利用這個(gè)銷售公司來銷售產(chǎn)品。如全國(guó)各地的格力銷售公司，都是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同出資組建的。所有權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)的整合水平是最高的，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系也是最鞏固的。在這一體系中，每一個(gè)經(jīng)銷商的獨(dú)立性都大大喪失，整個(gè)銷售活動(dòng)都將受制于企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)能力也大大提高了。

【自檢】考量企業(yè)現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找更適合企業(yè)實(shí)際情況的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1）你所在的企業(yè)現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)是：□自建銷售網(wǎng)絡(luò)□利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)□伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)（2）你對(duì)企業(yè)現(xiàn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)：

(3)你認(rèn)為根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，應(yīng)該采用哪種銷售網(wǎng)絡(luò)？□自建銷售網(wǎng)絡(luò)□利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)□伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)（4）概述你采用此種銷售網(wǎng)絡(luò)的理由：

銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略

企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略有兩種：一種是推式策略，一種是拉式策略。

推式策略所謂推式策略，主要采用銷售人員推銷作為產(chǎn)品的銷售手段，以銷售人員與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行接觸，將產(chǎn)品直接推銷給目標(biāo)消費(fèi)者。例如企業(yè)把產(chǎn)品推給一級(jí)批發(fā)商，一級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品推給二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品推給零售商，零售商把產(chǎn)品推給消費(fèi)者。在推式策略中，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商，把促銷重點(diǎn)放在經(jīng)銷商身上，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，帶動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)拿到產(chǎn)品之后，就會(huì)把產(chǎn)品推銷給下一級(jí)客戶，就這樣一步一步的，把企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)手中推銷到消費(fèi)者手中。

拉式策略所謂拉式策略，主要是通過廣告吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意、興趣和購(gòu)買欲望，從而將目標(biāo)消費(fèi)者拉到出售產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)去購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣，消費(fèi)者就會(huì)到零售店里購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)零售商看到該產(chǎn)品銷路很好，就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商看到有零售店進(jìn)貨，就會(huì)找企業(yè)要求進(jìn)貨。這樣一步一步把消費(fèi)者拉到了零售店里，把零售店拉到二級(jí)批發(fā)商那里，把二級(jí)批發(fā)商拉到一級(jí)批發(fā)商處，把一級(jí)批發(fā)商拉到企業(yè)的策略就是拉式策略。

圖2－1推式策略與拉式策略推銷和拉銷各有優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)實(shí)生活中許多企業(yè)利用推式策略取得了成功，也有許多企業(yè)利用拉式策略建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。例如腦白金在開發(fā)某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，就利用了拉式策略。他們首先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，消費(fèi)者到零售店點(diǎn)名要購(gòu)買腦白金，零售店一看腦白金熱銷，就去找批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商就找腦白金企業(yè)進(jìn)貨，這時(shí)企業(yè)就可以與經(jīng)銷商談定條件，先付款后拿貨，因此該企業(yè)每年賣出十幾個(gè)億的產(chǎn)品，一分錢的賒銷也沒有，一分錢的欠款也沒有。

綜合運(yùn)用推拉策略在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)并不是單純只用推式策略或者拉式策略，而是推拉結(jié)合，靈活運(yùn)用，以便發(fā)揮最大的效用。

1．從一級(jí)批發(fā)商切入現(xiàn)在許多企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)是從一級(jí)批發(fā)商切入的。企業(yè)首先尋找一個(gè)一級(jí)批發(fā)商，然后與一級(jí)批發(fā)商談定條件，把貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商，借助一級(jí)批發(fā)商把其產(chǎn)品分銷給二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商分銷給零售商，零售商把產(chǎn)品賣出去，所以企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是從一級(jí)批發(fā)商入手的。

【案例】中晶科技中晶科技在中國(guó)大陸之所以能夠連續(xù)多年獲得成功，穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍功不可沒。在中晶科技目前的7個(gè)一級(jí)批發(fā)商中，大恒已與中晶科技合作了6年，其他6家一級(jí)批發(fā)商與中晶科技的合作關(guān)系也至少在4年以上。其中，金山頂尖主管ＭＩＣＲＯＴＥＫ掃描儀的高端業(yè)務(wù)，主要為ＡｒｔｉｘＳｃａｎ系列專業(yè)掃描儀；大恒主管商用及特殊應(yīng)用類掃描儀，所謂特殊應(yīng)用是中晶科技專為行業(yè)用戶量身定制的掃描儀，如ＭＩＣＲＯＴＥＫＳｃａｎＭａｋｅｒ4900、ＭＩＣＲＯＴＥＫＳｃａｎＭａｋｅｒ8700；有關(guān)流通類掃描儀即消費(fèi)類掃描儀，是按區(qū)域劃分的，東北歸屬紅網(wǎng)科技；華北、西北歸屬北京星震科技發(fā)展；華南、西南歸屬東方四海；華東、華中歸屬友杰集團(tuán)；中晶科技的副品牌Ｐｈａｎｔｏｍ系列掃描儀的業(yè)務(wù)則由滄田科技（集團(tuán)）來完成。在這7個(gè)一級(jí)批發(fā)商中，區(qū)域有重疊，但產(chǎn)品不重疊。

2．從二級(jí)批發(fā)商切入企業(yè)開發(fā)某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面把重心放在二級(jí)批發(fā)商身上。企業(yè)對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷，加大對(duì)二級(jí)批發(fā)商的促銷力度，調(diào)動(dòng)二級(jí)批發(fā)商的積極性，使二級(jí)批發(fā)商都來進(jìn)貨，這樣二級(jí)批發(fā)商就可以把產(chǎn)品分銷到零售商面前，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

【案例】廣東金娃布丁廣東金娃布丁在進(jìn)入太原市場(chǎng)時(shí)，由于喜之郎布丁一統(tǒng)天下，所以金娃布丁沒有把其資金用于廣告宣傳，與喜之郎叫板。許多二級(jí)批發(fā)商都愿意經(jīng)銷喜之郎果凍布丁，因此，當(dāng)金娃布丁到達(dá)一級(jí)批發(fā)商的手中之后，沒有二級(jí)批發(fā)商前來進(jìn)貨。面對(duì)這一情況，金娃布丁就面對(duì)二級(jí)批發(fā)商開展了一個(gè)促銷活動(dòng)，以優(yōu)惠的條件吸引了大量喜之郎布丁的二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)而銷售金娃布丁，借助二級(jí)批發(fā)商的推銷作用，金娃布丁占領(lǐng)了太原市場(chǎng)。金娃布丁在開發(fā)太原市場(chǎng)時(shí)，把促銷重點(diǎn)放在二級(jí)批發(fā)商身上?，F(xiàn)在許多企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，實(shí)際上也在采用這種做法。企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，不是爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一級(jí)批發(fā)商，而是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)奪過來，一方面使得對(duì)方的一級(jí)批發(fā)商拿到貨之后無法出貨，另一方面企業(yè)借助二級(jí)批發(fā)商強(qiáng)大的推銷作用，加快了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載3．從零售商切入在開發(fā)市場(chǎng)初期直接面向一些重要的零售商鋪貨，以建立產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品形象。當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)打開之后，把開發(fā)出來的市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)交給經(jīng)銷商來維護(hù)，然后借助經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深化市場(chǎng)，許多企業(yè)利用這一模式取得了極大的成功。

【案例】怡寶純凈水怡寶在進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，首先組建了自己的直銷隊(duì)伍，用自行車面向全成都市上千家零售店送貨，從而啟動(dòng)了市場(chǎng)，激發(fā)了批發(fā)商的熱情。隨著市場(chǎng)份額的增加，規(guī)模的擴(kuò)大，公司在直銷鋪貨的基礎(chǔ)上，逐步轉(zhuǎn)向逐級(jí)分銷的銷售方式，建立了公司、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售終端、消費(fèi)者這樣一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。這些企業(yè)首先面向零售商鋪貨，把市場(chǎng)占領(lǐng)之后交給經(jīng)銷商來維護(hù)，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深化市場(chǎng)，建立從企業(yè)到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4．從消費(fèi)者切入企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)首先面向消費(fèi)者進(jìn)行促銷，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的熱情，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi)需求，使消費(fèi)者到零售店去購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。當(dāng)零售商看到有消費(fèi)者去購(gòu)買該產(chǎn)品，零售商就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨，這樣就會(huì)刺激經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品的意愿。

【案例】伊利集團(tuán)伊利集團(tuán)在開發(fā)武漢市場(chǎng)時(shí)，首先面向武漢市的目標(biāo)消費(fèi)者——中小學(xué)生進(jìn)行促銷活動(dòng)。他們開展了一個(gè)百萬促銷活動(dòng)，拿出50萬元的產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送給中小學(xué)生，在一段時(shí)間內(nèi)，使武漢市的中小學(xué)生擁有兩次免費(fèi)品嘗伊利冰淇淋的機(jī)會(huì)。許多學(xué)生免費(fèi)品嘗了伊利冰淇淋之后，就會(huì)到冷飲攤點(diǎn)去購(gòu)買伊利冰淇淋，因此，許多冷飲攤點(diǎn)就到批發(fā)商那里進(jìn)貨，批發(fā)商的進(jìn)貨就調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的銷售熱情。

5．復(fù)合模式復(fù)合模式有兩種情況：第一種情況企業(yè)一方面利用推銷戰(zhàn)略來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，另一方面又面向消費(fèi)者進(jìn)行促銷，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。企業(yè)既調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售熱情，又去刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，推拉結(jié)合，從而加快了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐。第二種情況企業(yè)從一級(jí)批發(fā)商和零售商同時(shí)入手，推拉結(jié)合。企業(yè)一方面開發(fā)一級(jí)批發(fā)商，另一方面協(xié)助一級(jí)批發(fā)商直接面向零售商鋪貨，從而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，加快了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度，企業(yè)就可以在較短的時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)。

【案例】商務(wù)通商務(wù)通一方面向經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，另一方面又向消費(fèi)者進(jìn)行促銷，推拉結(jié)合的結(jié)果使得商務(wù)通在短短的時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)建立起幾百個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，使商務(wù)通在一年多的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到十幾億元。

銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新企業(yè)在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)一定要敢于創(chuàng)新。許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員存在著某種固定思維，他們認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品就是順著這一網(wǎng)絡(luò)銷售出去的，這種理解是開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的大忌。在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要開動(dòng)腦筋，敢于打破條條框框的限制，創(chuàng)造新的銷售網(wǎng)絡(luò)。有位銷售專家曾經(jīng)說過這樣一句話，企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，就等于有了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出了一個(gè)新市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)生活中許多業(yè)務(wù)員想了許多方法來創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)。

1．利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上已經(jīng)拼殺多年，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本健全，如果企業(yè)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)為我所用，這樣企業(yè)就可以在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方面做到事半功倍。

【案例】華龍方便面康師傅是我國(guó)最大的方便面生產(chǎn)企業(yè)，它的銷售網(wǎng)絡(luò)是非常健全的，但是有一次康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了問題，有一些經(jīng)銷商賣康師傅的方便面不再賺錢。面對(duì)這一情況，華龍方便面生產(chǎn)廠家抓住機(jī)會(huì)，要求其業(yè)務(wù)員去開發(fā)康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)，說服那些賣康師傅的經(jīng)銷商賣華龍方便面。華龍方便面就是借助康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)提高了自己的銷售量。雙匯在雙匯集團(tuán)與春都集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)中，雙匯集團(tuán)提出的口號(hào)就是“跟、學(xué)、打”。我國(guó)的火腿腸是從春都集團(tuán)發(fā)起的，春都率先在我國(guó)銷售火腿腸，這時(shí)雙匯公司提出了“跟、學(xué)、打”的口號(hào)，也就是說春都的產(chǎn)品銷到哪個(gè)地方，雙匯的產(chǎn)品也要銷到哪個(gè)地方，春都找哪些經(jīng)銷商，雙匯也要找哪些經(jīng)銷商，利用“跟、學(xué)、打”，雙匯集團(tuán)反而戰(zhàn)勝了春都集團(tuán)。

2．與其他企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)團(tuán)結(jié)就是力量，這句話在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中同樣是有意義的。與其他企業(yè)合作，把自己的網(wǎng)絡(luò)介紹給其他企業(yè)，其他企業(yè)也把他們的網(wǎng)絡(luò)介紹過來，為企業(yè)所用。企業(yè)與其他企業(yè)合作共享網(wǎng)絡(luò)，可以迅速壯大企業(yè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是，這種合作有一個(gè)前提條件，即本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品互不競(jìng)爭(zhēng)，而網(wǎng)絡(luò)相同。在這種情況下，企業(yè)才能與其他企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò)。

【案例】寶潔公司2021年，寶潔公司與美國(guó)可口可樂公司合資成立了一個(gè)新公司，將雙方生產(chǎn)的果珍和休閑食品業(yè)務(wù)合并，然后寶潔公司利用可口可樂公司的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷他們的產(chǎn)品。寶潔公司生產(chǎn)一種食品的瓶殼，于是就利用可口可樂密如蛛網(wǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售它。新公司總裁說，我們需要做的就是將所有的產(chǎn)品推廣到今天可口可樂所擁有的市場(chǎng)上，借助可口可樂的銷售網(wǎng)絡(luò)，使瓶殼的銷售網(wǎng)點(diǎn)從15萬個(gè)增加到150萬個(gè)。這就是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)相同，但產(chǎn)品性質(zhì)上又不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，可以與其他企業(yè)合作共享網(wǎng)絡(luò)。寶潔通過與可口可樂共同合作，擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)，增加了銷售機(jī)會(huì)。

3．分析消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣了解消費(fèi)者習(xí)慣在什么地方購(gòu)買，然后把企業(yè)的產(chǎn)品放到消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買的地方，企業(yè)就可以發(fā)現(xiàn)許多銷售機(jī)會(huì)，從而促使銷售量的增加。

【案例】臺(tái)灣某食品企業(yè)在臺(tái)灣，有一家食品企業(yè)把其產(chǎn)品擺放到五金店銷售，為什么呢？因?yàn)樵撈髽I(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣有許多漁民在上岸補(bǔ)給時(shí)，首先要到五金店去買五金工具，于是該企業(yè)想到，如果把其食品也放到五金店銷售，那么，漁民在上岸補(bǔ)給時(shí)除了買到五金工具之外，還可以買到食品，這樣既可以方便漁民，企業(yè)也擴(kuò)大了其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)這樣想，也這樣做了，當(dāng)企業(yè)把食品放到五金店里銷售，其結(jié)果是銷售量急劇增加。該企業(yè)從了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣入手，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大了自己的銷售量。只要?jiǎng)幽X筋，就能夠發(fā)現(xiàn)許多新的銷售網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取新的銷售機(jī)會(huì)。

【自檢】靈活掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略。（1）你在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，通常使用哪種策略？□推式策略□拉式策略□靈活運(yùn)用推拉策略（2）談?wù)勀隳壳白畛晒Φ囊淮伍_發(fā)策略運(yùn)用經(jīng)歷：

（3）你認(rèn)為那一次銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)之所以成功，它的奧秘在于：

（4）通過對(duì)本講的學(xué)習(xí)，在今后的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作中，在策略運(yùn)用方面你有什么計(jì)劃？

【本講總結(jié)】?jī)?yōu)秀的企業(yè)把建立銷售網(wǎng)絡(luò)視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)產(chǎn)品有力的“雙腿”，能幫助企業(yè)產(chǎn)品走到消費(fèi)者身邊。在利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)及自建銷售網(wǎng)絡(luò)都有不可避免缺點(diǎn)的情況下，企業(yè)都在尋求一種方法，把利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)和企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，然后避開自建銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)和利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)。這種方法就是建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。今天越來越多的企業(yè)在利用伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于企業(yè)而言，建立一個(gè)健全并運(yùn)行有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)的立命之本。

【心得體會(huì)】

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹碓綈酆瓤Х?。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購(gòu)買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營(yíng)銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃那里的營(yíng)業(yè)額是指咖啡店日常營(yíng)業(yè)收入的多少。在擬定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場(chǎng)的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營(yíng)方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以