經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案標(biāo)準(zhǔn)版本（三篇）

第6頁共6頁經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案標(biāo)準(zhǔn)?版本一、?談判主題：?某某某學(xué)?院取得合作?，取得雙贏?，以合理的?價(jià)格向某某?學(xué)院提供_?___臺電?腦，合理制?定升級和售?后服務(wù)時(shí)間?，并保證雙?方長期合作?關(guān)系二、?談判團(tuán)隊(duì)人?員組成甲?方：乙方?：主談：?公司的總經(jīng)?理，談判全?權(quán)代表;?總經(jīng)理助理?：幫助總經(jīng)?理財(cái)務(wù)總?監(jiān)：負(fù)責(zé)貨?款的支付方?式以及優(yōu)惠?條件市場?部經(jīng)理：確?定公司產(chǎn)品?和服務(wù)的需?求、競爭者?和潛在客戶?，制定價(jià)格?策略技術(shù)?顧問：負(fù)責(zé)?技術(shù)及產(chǎn)品?性能和售后?的服務(wù)等問?題，法律?顧問：負(fù)責(zé)?法律問題;?記錄員：?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析我?方核心利益?：(1)?用最高的價(jià)?格銷售，增?加利潤對?方利益：?(1)要求?乙方用盡量?低的價(jià)格供?應(yīng)我方電腦?(2)在保?證質(zhì)量質(zhì)量?問題的基礎(chǔ)?上、盡量減?少成本我?方優(yōu)勢：是?個(gè)人電腦市?場的領(lǐng)導(dǎo)企?業(yè)，我們的?電腦在國際?上聲譽(yù)較好?，且與其合?作的公司較?多我方劣?勢：屬于供?應(yīng)方，如果?完不成談判?，可能損失?以后合作的?機(jī)會對方?優(yōu)勢：1?、有多方的?電腦供應(yīng)公?司可供我方?選擇2、在?A國是一個(gè)?覆蓋面廣、?有大較有影?響的網(wǎng)絡(luò)集?團(tuán)對方劣?勢：對方迫?切與我方合?作，否則將?可能對公司?造成更大損?失四、談?判目標(biāo)1?、最理想目?標(biāo)：雙方達(dá)?成協(xié)議以每?臺____?元提供__?__臺商務(wù)?機(jī)，并承諾?維修服務(wù)_?___年?2.可接受?目標(biāo)價(jià)格：?雙方達(dá)成協(xié)?議以每臺_?___元提?供____?臺商務(wù)機(jī)，?并承諾維修?服務(wù)___?_年3.?最低目標(biāo):?雙方達(dá)成協(xié)?議以每臺_?___元提?供____?臺商務(wù)機(jī)，?并承諾維修?服務(wù)___?_年五、?程序及具體?策略(1?)開局：?經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案標(biāo)準(zhǔn)?版本（二）?方案二：?采取進(jìn)攻式?開局策略：?營造低調(diào)談?判氣氛，強(qiáng)?硬地堅(jiān)守己?方的報(bào)價(jià)，?報(bào)出___?_萬元人民?幣的價(jià)格，?以制造心理?優(yōu)勢，使我?方處于主動?地位。對方?提出有關(guān)產(chǎn)?品本身技術(shù)?領(lǐng)先質(zhì)量良?好及其售后?服務(wù)問題：?1)借題?發(fā)揮的策略?：認(rèn)真聽取?對方陳述，?抓住對方問?題點(diǎn)，進(jìn)行?攻擊、突破?2)找其?競爭對手同?檔產(chǎn)品來反?駁。2、?中期階段：?1)紅臉?白臉策略：?由兩名談判?成員其中一?名充當(dāng)紅臉?，一名充當(dāng)?白臉輔助協(xié)?議的談成，?適時(shí)將談判?話題從眼前?成交價(jià)格的?定位轉(zhuǎn)移到?交貨期及長?遠(yuǎn)利益上來?，把握住談?判的節(jié)奏和?進(jìn)程，從而?占據(jù)主動?2)層層推?進(jìn)，步步為?營的策略：?有技巧地提?出我方預(yù)期?利益，先易?后難，步步?為營地爭取?利益;3?)把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實(shí)?行以退為進(jìn)?策略，退一?步進(jìn)兩步，?做到迂回補(bǔ)?償，充分利?用手中籌碼?，適當(dāng)時(shí)可?以退讓報(bào)價(jià)?來換取其它?更大利益;?4)突出?優(yōu)勢：以資?料作支撐，?以理服人，?強(qiáng)調(diào)與我方?協(xié)議成功給?對方帶來的?利益，同時(shí)?軟硬兼施，?暗示對方若?與我方協(xié)議?失敗將會有?巨大損失;?5)打破?僵局：合理?利用暫停，?首先冷靜分?析僵局原因?，再可運(yùn)用?把握肯定對?方行式，否?定方實(shí)質(zhì)的?方法解除僵?局，適時(shí)用?聲東擊西策?略，打破僵?局。3、?休局階段：?如有必要，?根據(jù)實(shí)際情?況對原有方?案進(jìn)行調(diào)整?4、最后?談判階段：?1)把握?底線：適時(shí)?運(yùn)用折中調(diào)?和策略，把?握嚴(yán)格把握?最后讓步的?幅度，在適?宜的時(shí)機(jī)提?出最終報(bào)價(jià)?，使用最后?通牒策略?2)埋下契?機(jī)：在談判?中形成一體?化談判，以?期建立長期?合作關(guān)系?3)達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會議?記錄和合同?范本，請對?方確認(rèn)，并?確定正式簽?訂合同時(shí)間?六、準(zhǔn)備?談判資料?相關(guān)法律資?料：《中?華人民共和?國合同法》?、《國際合?同法》、《?經(jīng)濟(jì)合同法?》。合同范?同、背景資?料、對方信?息資料、技?術(shù)資料、財(cái)?務(wù)資料(見?附錄和幻燈?片資料)?七、制定應(yīng)?急預(yù)案雙?方是第一次?進(jìn)行商務(wù)談?判，彼此不?太了解。為?了使談判順?利進(jìn)行，有?必要制定應(yīng)?急預(yù)案。?1、對方接?受____?萬元報(bào)價(jià)，?但對兩年免?費(fèi)維修服務(wù)?表示異議?應(yīng)對方案：?就賠款金額?進(jìn)行價(jià)格談?判，運(yùn)用妥?協(xié)策略，換?取在交貨期?、技術(shù)支持?、優(yōu)惠待遇?等利益。?2、對方使?用權(quán)力有限?策略，聲稱?金額的限制?，拒絕我方?的提議。?應(yīng)對：了解?對方權(quán)限情?況，“白臉?”據(jù)理力爭?，適當(dāng)運(yùn)用?制造韁局策?略，“紅臉?”再以暗示?的方式揭露?對方的權(quán)限?策略，并運(yùn)?用迂回補(bǔ)償?的技巧，來?突破韁局;?異或用聲東?擊西策略。?3、對方?使用借題發(fā)?揮策略，對?我方某一次?要問題抓住?不放。應(yīng)?對：避免沒?必要的解釋?，可轉(zhuǎn)移話?題，必要時(shí)?可指出對方?的策略本質(zhì)?，并聲明，?對方的策略?影響談判進(jìn)?程。經(jīng)典?的電腦商務(wù)?談判策劃方?案標(biāo)準(zhǔn)版本?（三）一?、談判主題?：以適當(dāng)?價(jià)格購買_?___種型?號本田雅閣?汽車各__?__輛二?、談判團(tuán)隊(duì)?人員組成：?小組成員?：小組分?工：決策?人：(負(fù)責(zé)?重大問題的?決策);?記錄員：(?負(fù)責(zé)記錄談?判內(nèi)容);?財(cái)務(wù)顧問?：(負(fù)責(zé)計(jì)?算價(jià)格、核?算利潤);?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析：?我方利益：?我方是汽車?代理商，要?求盡早交貨?，力求建立?雙方長期合?作關(guān)系;?對方利益：?要求對方盡?早付清貨款?，力求建立?雙方長期合?作關(guān)系;?我方優(yōu)勢：?我公司擁有?大量的客戶?資源，購買?需求量較大?;我方劣?勢：目前屬?于汽車銷售?淡季，我公?司資金流動?緊張，付款?日期會延遲?;對方優(yōu)?勢：款式新?穎，型號齊?全，能滿足?不同消費(fèi)群?體的需求;?對方劣勢?：由于交通?等方面原因?，交貨日期?較晚;四?、談判目標(biāo)?：1、戰(zhàn)?略目標(biāo)：在?互惠互利的?基礎(chǔ)上，以?適當(dāng)合理的?價(jià)格完成此?次交易;?原因分析：?雙方都有意?建立長期合?作關(guān)系;?2、成交目?標(biāo)：①報(bào)?價(jià)：第八代?雅閣Acc?ord2.?0MT__?__萬第?八代雅閣A?ccord?2.4AT?E某LNa?vi___?_萬第八?代雅閣Ac?cord3?.5AT_?___萬?第八代雅閣?Accor?dV63.?5____?萬②交貨?期：___?_月后，即?____年?____月?____日?;③技術(shù)?支持：要求?對方派一個(gè)?技術(shù)顧問小?組到我公司?提供技術(shù)指?導(dǎo);④優(yōu)?惠待遇：在?同等條件下?優(yōu)先供貨;?⑤底線：?保證我公司?有____?%左右的盈?利空間;?五、準(zhǔn)備談?判資料：?①合同、背?景資料、對?方信息資料?、技術(shù)資料?、財(cái)務(wù)資料?②相關(guān)法?律資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《國際貨?物買賣合同?公約》、《?經(jīng)濟(jì)合同法?》備注：?《合同法》?違約責(zé)任?第一百零七?條當(dāng)事人一?方不履行合?同義務(wù)或者?履行合同義?務(wù)不符合約?定的,應(yīng)當(dāng)?承擔(dān)繼續(xù)履?行、采取補(bǔ)?救措施或者?賠償損失等?違約責(zé)任。?聯(lián)合國《?國際貨物買?賣合同公約?》規(guī)