保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)匯總課件

2012年8月版保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)WELCOMETOYONG’AN2012年8月版保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)WELCOMET第五章保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)第一節(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售第二節(jié)保險(xiǎn)承保第三節(jié)保險(xiǎn)理賠第四節(jié)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)第五章保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)第一節(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售第一節(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的含義二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道第一節(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的含義保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售

——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

——保險(xiǎn)銷(xiāo)售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)出的一種行為，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的含義保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的含義（一）準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓（二）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的保險(xiǎn)需求（三）設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案（四）疑問(wèn)解答并促成簽約二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)（一）準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)1、準(zhǔn)保戶(hù)的鑒定2、準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的步驟3、準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的途徑（一）準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓1、準(zhǔn)保戶(hù)的鑒定（一）準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓有保險(xiǎn)需求有交費(fèi)能力符合核保標(biāo)準(zhǔn)容易接近合格準(zhǔn)保戶(hù)的四個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)有保險(xiǎn)需求合格準(zhǔn)保戶(hù)的準(zhǔn)保戶(hù)的開(kāi)拓步驟步驟一：獲取盡可能多的人名步驟二：名單篩選步驟三：建立準(zhǔn)保戶(hù)信息庫(kù)步驟四：拜訪(fǎng)準(zhǔn)保戶(hù)步驟五：淘汰不合格的準(zhǔn)保戶(hù)準(zhǔn)保戶(hù)的開(kāi)拓步驟步驟一：獲取盡可能多的人名準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的途徑陌生拜訪(fǎng)緣故開(kāi)拓連鎖介紹直接郵件電話(huà)聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的途徑陌生拜訪(fǎng)1、分析準(zhǔn)保戶(hù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)2、分析準(zhǔn)保戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況3、確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的保險(xiǎn)需求（二）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的保險(xiǎn)需求1、分析準(zhǔn)保戶(hù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)（二）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的保險(xiǎn)需求（三）設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案1、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)既要全面，又要突出重點(diǎn)

——首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”2、保險(xiǎn)方案說(shuō)明是指對(duì)擬定的保險(xiǎn)方案向準(zhǔn)保戶(hù)作出簡(jiǎn)明、易懂、準(zhǔn)確的解釋?zhuān)ㄈ┰O(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案1、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)既要全面，又要突出（四）疑問(wèn)解答并促成簽約1、有針對(duì)性地解答準(zhǔn)保戶(hù)的疑問(wèn)2、促成簽約3、指導(dǎo)準(zhǔn)保戶(hù)填寫(xiě)投保單（四）疑問(wèn)解答并促成簽約1、有針對(duì)性地解答準(zhǔn)保戶(hù)的疑問(wèn)三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道（一）直接銷(xiāo)售渠道

（二）間接銷(xiāo)售渠道三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道（一）直接銷(xiāo)售渠道1、直接人員銷(xiāo)售2、直接郵寄銷(xiāo)售3、電話(huà)銷(xiāo)售（撥出與撥入銷(xiāo)售）4、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售（作為第四媒體，將成為21世紀(jì)無(wú)時(shí)區(qū)、無(wú)疆界的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工具）（一）直接銷(xiāo)售渠道

直接銷(xiāo)售渠道（也稱(chēng)“直銷(xiāo)制”）是一種能夠使保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者彼此進(jìn)行直接交易的銷(xiāo)售渠道。具體方法有：1、直接人員銷(xiāo)售（一）直接銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售渠道（也稱(chēng)1、保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售（二）間接銷(xiāo)售渠道

簡(jiǎn)介銷(xiāo)售渠道（也稱(chēng)“中介制”）是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人、營(yíng)銷(xiāo)員等中介銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。具體方法有：1、保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售（二）間接銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)介銷(xiāo)售渠道（也第二節(jié)保險(xiǎn)承保一、保險(xiǎn)承保的含義二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保四、人壽保險(xiǎn)的核保第二節(jié)保險(xiǎn)承保一、保險(xiǎn)承保的含義保險(xiǎn)承保：

是指保險(xiǎn)人對(duì)愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的單位或個(gè)人（既投保人）所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定的過(guò)程一、保險(xiǎn)承保的含義保險(xiǎn)承保：一、保險(xiǎn)承保的含義（一）核保（二）作出承保決定（三）繕制單證（四）復(fù)核簽章（五）收取保費(fèi)二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序（一）核保二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序保險(xiǎn)核保信息的來(lái)源主要有三個(gè)途徑：1、投保人填寫(xiě)的投保單2、銷(xiāo)售人員和投保人提供的情況3、通過(guò)實(shí)際查勘獲取的信息（一）核保保險(xiǎn)核保信息的來(lái)源主要有三個(gè)途徑：（一）核保1、正常承保2、優(yōu)惠承保3、有條件地承保4、拒保（二）作出承保決定1、正常承保（二）作出承保決定（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素（二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保1、保險(xiǎn)標(biāo)的物所處的環(huán)境2、保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的占用性質(zhì)3、投保標(biāo)的物的主要風(fēng)險(xiǎn)隱患和關(guān)鍵防護(hù)部位及防護(hù)措施狀況4、有無(wú)處于危險(xiǎn)狀態(tài)中的財(cái)產(chǎn)5、檢查各種安全管理制度的制定和實(shí)施情況6、檢查被保險(xiǎn)人以往的事故記錄7、調(diào)查被保險(xiǎn)人的道德情況（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素1、保險(xiǎn)標(biāo)的物所處的環(huán)境（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素1、按地段劃分風(fēng)險(xiǎn)單位2、按標(biāo)的劃分風(fēng)險(xiǎn)單位3、按投保單位劃分風(fēng)險(xiǎn)單位（二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位1、按地段劃分風(fēng)險(xiǎn)單位（二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位（一）車(chē)險(xiǎn)的核保要素（二）風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別劃分四、車(chē)險(xiǎn)的核保（一）車(chē)險(xiǎn)的核保要素四、車(chē)險(xiǎn)的核保1、車(chē)輛使用年限2、車(chē)輛新車(chē)購(gòu)置價(jià)3、投保險(xiǎn)種組合4、指定駕駛員，行駛區(qū)域信息5.上年出險(xiǎn)及賠款記錄（一）車(chē)險(xiǎn)的核保要素1、車(chē)輛使用年限（一）車(chē)險(xiǎn)的核保要素1、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)2、優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)3、弱體風(fēng)險(xiǎn)4、不可保風(fēng)險(xiǎn)（二）風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別劃分1、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)（二）風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別劃分第三節(jié)保險(xiǎn)理賠一、保險(xiǎn)理賠的含義二、保險(xiǎn)理賠的基本原則三、保險(xiǎn)理賠的流程第三節(jié)保險(xiǎn)理賠一、保險(xiǎn)理賠的含義保險(xiǎn)理賠：是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人或投保益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。注意：保險(xiǎn)理賠并不等于支付賠款。一、保險(xiǎn)理賠的含義保險(xiǎn)理賠：是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人或投二、保險(xiǎn)理賠的基本原則1、重合同、守信用2、主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理3、實(shí)事求是二、保險(xiǎn)理賠的基本原則1、重合同、守信用（一）車(chē)險(xiǎn)理賠的流程（二）非車(chē)險(xiǎn)的理賠流程三、保險(xiǎn)理賠的流程（一）車(chē)險(xiǎn)理賠的流程三、保險(xiǎn)理賠的流程1、接報(bào)案2、現(xiàn)場(chǎng)查勘3、定損4、核賠5、理賠6、結(jié)案、歸檔（一）車(chē)險(xiǎn)理賠的流程1、接報(bào)案（一）車(chē)險(xiǎn)理賠的流程1、損失通知2、審核保險(xiǎn)責(zé)任3、進(jìn)行損失調(diào)查4、賠償保險(xiǎn)金5、損余處理6、代位求償（二）非車(chē)險(xiǎn)責(zé)任的理賠流程1、損失通知（二）非車(chē)險(xiǎn)責(zé)任的理賠流程一、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的定義二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的特別內(nèi)容四、人壽保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的特別內(nèi)容第四節(jié)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)一、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的定義第四節(jié)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)：

是指保險(xiǎn)人在于現(xiàn)有客戶(hù)及潛在客戶(hù)接觸的階段，通過(guò)暢通有效的服務(wù)渠道，為客戶(hù)提供產(chǎn)品信息、品質(zhì)保證、合同義務(wù)履行、客戶(hù)保全、糾紛處理、等項(xiàng)目的服務(wù)以及基于客戶(hù)的特殊需求和對(duì)客戶(hù)的特別關(guān)注而提供的附加服務(wù)內(nèi)容。

一、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的定義保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)：一、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的定義（一）、提供咨詢(xún)服務(wù)（二）、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與服務(wù)管理（三）、接報(bào)案、查勘與定損服務(wù)（四）、核賠服務(wù)（五）、客戶(hù)投訴處理服務(wù)

二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容（一）、提供咨詢(xún)服務(wù)二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容（一）、制定