營業(yè)部的經(jīng)營與管理

營業(yè)部的經(jīng)營與管理第1頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月

目錄前言營業(yè)部經(jīng)理的工作職責第一章營業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營計劃第二章建立經(jīng)營分析資料第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營第四章教育與訓練第五章

如何激勵和溝通第六章輔導第七章如何領導和用好營業(yè)組主管第2頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)部經(jīng)理的工作職責

1、擬定和執(zhí)行營業(yè)部年度經(jīng)營計劃2、各種經(jīng)營績效分析資料的建立與診斷3、新進業(yè)務員的增員與選擇4、直轄組的發(fā)展------永續(xù)經(jīng)營5、新市場的開拓與展業(yè)人員的選用6、業(yè)務員的教育與訓練7、營業(yè)部早會夕會活動及各項會議活動管理第3頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)部經(jīng)理的工作職責8、所屬人員的激勵與督導9、參加公司指定的各種會議10、建立與各方面的良好公共關系11、業(yè)務人員的招聘審核、晉升考核及績效管理12、良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理13、新契約保件各項事物的管理14、職場的布置及器具設備的充分運用第4頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)部經(jīng)營的最大目的

有效率地去獲取更大量的良質(zhì)契約育成高生產(chǎn)性的專業(yè)人員第5頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章營業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營計劃

第一節(jié)每日工作重點1、主持召開早會2、與主管會談聯(lián)系一次3、每日給予主管或業(yè)務員個別激勵與關心4、處理公文或與有關部室的業(yè)務聯(lián)系第6頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章營業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營計劃

第二節(jié)每周工作重點1、召開每周主管業(yè)務會議2、擬定每周工作進度3、安排時間做所屬人員家庭拜訪4、每周根據(jù)本部的具體情況安排組織夕會第7頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章營業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營計劃

第三節(jié)每月工作重點1、召開單位經(jīng)營會議2、召開營業(yè)部月會3、召開各組周目標業(yè)績追蹤會4、月行事歷表5、工作進度的追蹤第8頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章營業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營計劃

第四節(jié)年度工作重點及年度

經(jīng)營計劃

1、全年經(jīng)營計劃

2、季經(jīng)管會議第9頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營分析資料

第一節(jié)建立分析資料的重要性通過事前記錄自己經(jīng)營成果來評評估與分析有助與隨時修正和改進有所疏忽的經(jīng)營方針充實經(jīng)理的分析能力，使單位經(jīng)營能夠更效率化、更科學化，以便達到目標管理的有效性

第10頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營分析資料

第二節(jié)關鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)

據(jù)資料的建立第11頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)部KPI關鍵指標指定

關系圖有效人力增長首年保費活動率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能件均保費脫離率降低有效增員率提高第12頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)部KPI關鍵指標指定關系圖約訪計劃-100陌生拜訪再訪活動量管理活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧第13頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素人均保費*人力=人均產(chǎn)能*活動率*人力=件均保費*有效人均件數(shù)*活動率*人力=活動率-差勤管理-市場活動-訓練手段人均產(chǎn)能-活動量管理-輔導-訓練-激勵件均保費-銷售導向-商品組合（附加險種）有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧

總保費第14頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月一、業(yè)績關鍵指標保費計劃達成率便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成人均保費

為棵衡量團隊整體實力而設定的指標；人均產(chǎn)能

反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一活動率

活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一件均保費

可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題；有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧；有效增員率

反映出營業(yè)單位增員的有效性；脫落率

是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一；

二、活動量管理關鍵指標新增拜訪名單

使業(yè)務員養(yǎng)成收集拜訪名單、以便有計劃拜訪的習慣拜訪客戶數(shù)

使業(yè)務員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣；新增準主顧數(shù)

幫助業(yè)務員養(yǎng)成儲蓄準主顧的習慣，并形成良好的銷售環(huán)境；三、品質(zhì)管理關鍵指標保費繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標客戶投訴率考核員工的服務水平及展業(yè)行為；四、成本指標費用率幫助養(yǎng)成成本控制的習慣第15頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營分析資料第三節(jié)營業(yè)部、組的報表管理與

分析案例分析第16頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第一節(jié)“增員”的重要性

一、從公司的角度1、為了公司的發(fā)展、業(yè)績的提升2、為了公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象3、為了搶占市場的廣度和深度第17頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營第一節(jié)“增員”的重要性二、從組織的角度1、增加新鮮血液，變成補充人力的脫離2、提升團隊業(yè)績生產(chǎn)的能力3、不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作第18頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第一節(jié)“增員”的重要性三、從個人的角度1、為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營2、提升個人領導、訓練與激勵的能力3、提升個人在公司、社會的成功形象第19頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第二節(jié)增員習慣的養(yǎng)成一、增員者的習慣增員前的準備（資料、增員名單）接觸（信函、親自拜訪）開門（增員點）說明（壽險事業(yè)）關門（吸引加入壽險事業(yè)）

第20頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

二、營業(yè)單位增員氣氛的養(yǎng)成

建立的方式1）設置“增員日”2）研發(fā)“增員工具”3）訓練“增員技巧”4）訂定“增員及新人育成”的激勵方法第21頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第三節(jié)直轄組的發(fā)展營業(yè)部經(jīng)理面臨的問題：1、按《基本法》考核，在您晉升部經(jīng)理后，您原來的優(yōu)秀屬員已晉升為主任，您以后再也沒有陪同展業(yè)、陪同增員或輔導的機會第22頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第三節(jié)直轄組的發(fā)展

2、營業(yè)部發(fā)展到一定時期，若業(yè)績與人力過度集中在少數(shù)的營業(yè)組或有育成關系的二或三個組內(nèi)，而其業(yè)績已占單位總業(yè)績一半以上，權(quán)力將會轉(zhuǎn)移！第23頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營

第三節(jié)直轄組的發(fā)展3、若營業(yè)部有成熟的組織育成為新的營業(yè)部，您原來的母部將縮小為小單位或無法繼續(xù)經(jīng)營下去第24頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練

前言教育：系統(tǒng)的、循序漸進式的、一對多傳授式教導和培養(yǎng)人才的過程，強調(diào)的是基礎知識的掌握訓練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強調(diào)的是基本能力的建立。第25頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練教育包括：內(nèi)容：1、新知識的傳授2、基礎的教育3、晉級成長的教育方式：可采取口授或閱讀方式進行第26頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練訓練包括

1、將所學或所知運用在日常工作上2、教育課程的課前準備及課后追蹤工作3、通過研討、演練或者實際操作，不斷地熟練、改進以至于習慣化4、營業(yè)部或者工作地點是最理想的訓練場所5、最理想的訓練者是被訓練者本身或其主管第27頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練第一節(jié)職前教育壽險業(yè)務員資格取得流程1、新近業(yè)務員2、接受代理人考試教育訓練3、資格考試報名4、代理人考試模擬測驗5、合格加強復習6、參加代理人考試7、合格8、核發(fā)合格證書9、辦理業(yè)務員與公司簽約第28頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練第29頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練第二節(jié)新人入司基礎培訓二、新人銜接課程（由營業(yè)部自行做銜接教育）1、投保規(guī)則（契約條款、壽險法令）2、接觸寒暄演練3、說明4、拒絕處理5、促成6、客戶推薦客戶7、過關演練第30頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓練第三節(jié)在職訓練1、商品知識2、推銷技巧3、壽險與稅法4、自我管理5、溝通技巧6、生活設計與壽險7、理賠實物8、售后服務9、投保實務10、社會保險11、保險法規(guī)12、核保實務13、生涯規(guī)劃14、客戶管理15、目標管理16、目標市場17、增員與選材18、報表管理19、激發(fā)潛能20、時間管理第31頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通

前言

如果在一個營業(yè)單位里我們感受到蓬勃的朝氣與參與的熱誠，我們很容易就可以斷言，這個單位的士氣是高昂的，單位的經(jīng)營是有前途的。反之，如果單位內(nèi)的成員對于工作的意愿低落，甚至認為是一種負擔，對于營業(yè)部經(jīng)理的指示漠不關心，我行我素，那這樣的一個工作職場很容易喪失經(jīng)營的原則與經(jīng)營的方向。對于營業(yè)部經(jīng)理而言，所屬的工作同仁喪失團隊榮譽感和失去工作意愿，那將是最大的經(jīng)營失策和痛苦第32頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理上完課后將能夠：運用工作績效表現(xiàn)的模式敘述會影響個人 績效表現(xiàn)的三個變數(shù)：

1-工作所需的技巧

2-工作動機3-對成功可能性的自我期許激勵與工作績效表現(xiàn)能夠說明每個人對自己所追求的工作動機會激發(fā)自身更加倍全力以赴能夠指出每個人會基于不同的理由一樣的努力工作

第33頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務員的觀點第34頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理的觀點第35頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理的觀點業(yè)務員的觀點第36頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月哪些事情激勵了你？現(xiàn)在二年前二年后12345第37頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月獨立自主表揚成就感休閑時間權(quán)力聲望各項工作動機（價值觀）金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長第38頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月為什么人們會有良好的績效表現(xiàn)

對能力的自信

+X工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)工作動機X)()能力(技巧激勵(意愿)

=第39頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月技巧x工作動機x對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)技巧工作動機自我期許工作績效表現(xiàn)

高10低0XXXX第40頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月技巧x工作動機x

對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)XX技巧 工作動機自我期許工作績效表現(xiàn)XX高10低0第41頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月敏銳地觀察與傾聽業(yè)務員的工作動機

持續(xù)地去幫助業(yè)務員做自我激勵理解并認同業(yè)務員的現(xiàn)實情況抓住任何執(zhí)行時機

你必須要做些什么？第42頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通第一節(jié)如何運用激勵提高單位士氣

1、獎勵費用的來源2、要做到及時獎勵，適時獎勵3、獎勵時所采用的獎品其榮譽性應使之高于價值性4、獎勵的目的與原則第43頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通第二節(jié)各級人員的激勵

一、業(yè)務員1、了解業(yè)務員的需求是什么？2、他們對于單位的向心力如何？3、了解個體在受激勵后的反應可能是什么？4、他們在接受激勵時的工作情緒如何？第44頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通二、主管級

心理反應與業(yè)務員基本上相同激勵方式上偏重于指導與協(xié)助，應尊重主管本身的感受與觀念，刺激他們的責任感與潛在性的需求最重要的是相互間的尊重與關心第45頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通三、自我激勵

營業(yè)部經(jīng)理自我激勵必須建立在自我求的責任感和追求不斷成長的工作意愿上營業(yè)部經(jīng)理應具備積極樂觀的信心和態(tài)度營業(yè)部經(jīng)理應具備強烈的自我經(jīng)營意識第46頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通

第三節(jié)溝通的藝術1、溝通者的原則無論我是否同意你的觀點我都將尊重你給予你說出它的權(quán)利并且以你的觀點去理解它同時將我的觀點更有效地與你交換第47頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵和溝通

第三節(jié)溝通的藝術2、聽（Listen)的藝術L------Look多觀察I------interest給以感興趣的反應S------sincere真誠T------target目的E------emotion控制情緒N-----neutral保持中立第48頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導第一節(jié)輔導的定義輔導-----協(xié)助業(yè)務人員獨立作業(yè)，獲致成功，并建立主管領導力所實施的隨機訓練.第49頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月輔導與訓練的區(qū)別訓練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強調(diào)的是基本能力的建立。輔導：隨機的、個別式的、非正式課程的指導與協(xié)助，協(xié)助學員自我發(fā)展，強化各種能力與技巧。第50頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月復制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當勞的對比麥當勞的奇跡——麥當勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有兩萬多個小時——復制了時間，復制了成功壽險業(yè)同樣也是復制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個組員—60個組員—150個組員壽險事業(yè)完成是當你的組織每月能自動成長但條件是我要帶頭專業(yè)輔導，組員也要跟進專業(yè)輔導。第51頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導

第二節(jié)輔導的意義

產(chǎn)能的提升增員的延續(xù)領導的基礎組織的發(fā)展第52頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務員1216%381:3.244%（3萬以上）明星業(yè)務員1317%251:1.930%（2萬-3萬）合格業(yè)務員2128%111:0.5213%（9千-2萬）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計75100%851:1.1100%第53頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月建立我們輔導的意識，培養(yǎng)我們輔導的習慣輔導與保守是一對矛盾——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授輔導不是人類的本能——不習慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——缺乏長期的眼光輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養(yǎng)第54頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導

第三節(jié)輔導的原則尊重人的個性以身作則，知行合一三心二意耐心細心信心善意誠意第55頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導第三節(jié)輔導的原則輔導與教育不同：教育的目的：TOKNOW輔導的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授教他釣魚輔導要對癥下藥輔導要及時，并追蹤。第56頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導

第四節(jié)輔導的時機業(yè)務員從事第一次工作（如：拜訪、體檢、送保單、理賠等）。每月發(fā)工資單時，對業(yè)務員收入的輔導。業(yè)務員出現(xiàn)情緒低潮時（如：差勤不正常、拜訪量減少、業(yè)績不穩(wěn)定等）。晉升或考核前后。實施報表管理，做定期且有效的輔導

第57頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售過程的活動1、直系家庭A、B、E2、親密朋友A、B3、親戚A、B、E4、協(xié)會成員A、B、D、E5、老客戶、C、D、E6、影響力中心D7、陌生客戶A、B8、送保單C、E9、被介紹者A、B、D10、介紹者A、B、D11、邂逅者A12、辦公室A、B、EA、安排約見B、解釋保險的意義與功能C、再次提醒和解釋保單利益

D、解釋推薦客戶能獲得的商業(yè)利益E、獲得推薦名單第58頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導

第五節(jié)輔導的步驟（DOME）診斷Diagnosis目標Objective方法Methods評估Evaluation第59頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月常見的診斷方法透過報表分析透過績效分析透過邏輯推演透過輔導面談透過實戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)第60頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導第六節(jié)常見的輔導方法案例研究角色扮演問題研討個別談心電話輔導陪同展業(yè)工作日志輔導第61頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月輔導的技巧傾聽：肯定業(yè)務員反問：了解狀況，而非指責回饋：提出建議，而非命令建立共識：取得承諾向上反映：取得協(xié)助第62頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月

輔導的對象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？第63頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月各類因素對不同年資業(yè)務員成長的影響程度一個月6個月1年2年主任輔導50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業(yè)務員年資影響因素第64頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領導和用好營業(yè)組主管

第一節(jié)主管在單位上的重要性

1、組是營業(yè)部的組成部分2、業(yè)務推動的執(zhí)行者3、業(yè)務員工作的指導人4、人員管理、績效分析的負責人第65頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領導和用好營業(yè)組主管

第二節(jié)主管的工作態(tài)度與所應具備之條件

1、敬業(yè)、樂觀進取的態(tài)度2、虛心學習隨時自我充實的態(tài)度3、增員、組織、育成的能力4、領導統(tǒng)御能力5、企劃擬定、執(zhí)行推動與自我檢討改進的能力第66頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領導和用好營業(yè)組主管

第三節(jié)主管的職責

1、每月、每季的經(jīng)營計劃2、時間與人員活動管理3、增員組織，教育輔導工作4、新契約投保單初審5、建立良好的人際關系，激勵人員士氣第67頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領導和用好營業(yè)組主管

第四節(jié)主管每月工作重點

1、參與營業(yè)單位內(nèi)各項重要匯報2、召開小組會議3、隨時與屬員保持密切聯(lián)系4、掌握時間實施機會教育，啟發(fā)工作創(chuàng)意與育成輔導5、實際推動小組的業(yè)務第68頁，課件共77頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領導和用好營業(yè)組主管

第五節(jié)領導的藝術一、主管的共同性1、績效的優(yōu)劣與工作情緒的影響