商機(jī)管理探討課件

商機(jī)管理探討

...漏斗管理1精品文檔商機(jī)管理探討1精品文檔

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%2精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)■聽(tīng)說(shuō)璧山中醫(yī)院買(mǎi)臺(tái)1600測(cè)次的生化■三臺(tái)中醫(yī)院渠道帶我拜訪了2次院長(zhǎng)■我手上有10個(gè)意向，再怎么也能成2單吧？■成都五醫(yī)院要花50萬(wàn)買(mǎi)兩臺(tái)血?dú)狻鰞?nèi)江二院剛找到了一個(gè)渠道推美康■廣元中醫(yī)院把方案遞交給了院長(zhǎng)■大理人民醫(yī)院檢驗(yàn)科主任說(shuō)力挺美康■給瀘州婦保院簽了投放合同■眾多的信息如何細(xì)化梳理？■我估計(jì)近3個(gè)月能賣(mài)100萬(wàn)■院長(zhǎng)說(shuō)用美康的參數(shù)掛網(wǎng)■我覺(jué)得6個(gè)月內(nèi)能做5臺(tái)生化■我覺(jué)得年度任務(wù)能完成3精品文檔■聽(tīng)說(shuō)璧山中醫(yī)院買(mǎi)臺(tái)1600測(cè)次的生化■眾多的信息如何細(xì)化梳■進(jìn)度關(guān)鍵步驟1、了解需求2、確認(rèn)需求3、確認(rèn)產(chǎn)品4、產(chǎn)品介紹5、制定方案6、價(jià)值呈現(xiàn)7、商務(wù)談判8、簽訂合同9、回款服務(wù)■銷(xiāo)售五步曲意向

跟單簽單裝機(jī)收款4精品文檔■進(jìn)度關(guān)鍵步驟1、了解需求4、產(chǎn)品介紹7、商務(wù)談判■銷(xiāo)售五步聽(tīng)說(shuō)最近有校園

大招聘8月2日，500家企業(yè)

參加30家同意初試，

15家同意復(fù)試5家讓等待郵件通知3家發(fā)取錄用通知書(shū)發(fā)現(xiàn)商機(jī)10%確認(rèn)商機(jī)25%制定方案50%達(dá)成意向75%簽單100%■某大學(xué)生找工作5精品文檔聽(tīng)說(shuō)最近有校園大招聘8月2日，500家企業(yè)●結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售過(guò)程管理●銷(xiāo)售督導(dǎo)銷(xiāo)售回顧

存在問(wèn)題采取對(duì)應(yīng)措施●目標(biāo)設(shè)計(jì)與達(dá)成

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)度管理■商機(jī)漏斗管理于銷(xiāo)售工作的意義■有效的商機(jī)管理圍繞客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為展開(kāi)，

■從客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中表現(xiàn)出的不同關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，將商機(jī)進(jìn)行分階段管理，從而更好的匹配客戶(hù)需求。6精品文檔●結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售過(guò)程管理●銷(xiāo)售督導(dǎo)銷(xiāo)售回顧●目標(biāo)設(shè)計(jì)與達(dá)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求真實(shí)么？是否能滿足該業(yè)務(wù)需求？什么產(chǎn)品/方案滿足客戶(hù)？如何滿足客戶(hù)訂單需求？提出初步意向明確業(yè)務(wù)需求評(píng)估方案確定購(gòu)買(mǎi)意向簽單發(fā)現(xiàn)商機(jī)10%確認(rèn)商機(jī)25%制定方案50%達(dá)成意向75%簽單100%商機(jī)管理7精品文檔客戶(hù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求真實(shí)么？是否能滿足該業(yè)務(wù)需求？什么產(chǎn)品/

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%8精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)■從終端客戶(hù)、代理商、宣傳展會(huì)、專(zhuān)家、對(duì)手等多維度獲取商機(jī)信息

·利益是信息驅(qū)動(dòng)之源

·覆蓋不光是體力活■對(duì)商機(jī)真實(shí)性進(jìn)行判斷：

·與相關(guān)代理商進(jìn)行商機(jī)消息確認(rèn)

·拜訪終端客戶(hù)，與客戶(hù)建立聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行確認(rèn)

·客戶(hù)需求？客戶(hù)資料？9精品文檔■從終端客戶(hù)、代理商、宣傳展會(huì)、專(zhuān)家、對(duì)手等多維度獲取商機(jī)信

■識(shí)別商機(jī)之評(píng)估指引

10精品文檔■識(shí)別商機(jī)之評(píng)估指引10精品文檔■技巧是合作，而不是銷(xiāo)售

談公司，而不是產(chǎn)品

是學(xué)習(xí)，而不是教育

■控點(diǎn)關(guān)鍵銷(xiāo)售未動(dòng)，內(nèi)線先行11精品文檔■技巧11精品文檔

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%12精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)識(shí)別商機(jī)理解客戶(hù)需求評(píng)估匹配度制定該商機(jī)的跟進(jìn)策略獲取客戶(hù)明確的采購(gòu)需求商機(jī)評(píng)估指導(dǎo)或放棄13精品文檔識(shí)別商機(jī)理解客戶(hù)需求評(píng)估匹配度■跟單人持續(xù)拜訪客戶(hù)，深入挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息■逐步發(fā)展和培植向?qū)?/p>

·最了解客戶(hù)資料的人一定是客戶(hù)自己

·始終要在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)А龈鷨稳诉M(jìn)一步制定相應(yīng)的商機(jī)策略·針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵決策人的業(yè)務(wù)公關(guān)策略·將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析14精品文檔■跟單人持續(xù)拜訪客戶(hù)，深入挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息1■畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評(píng)估具體解決方案不能拍板做采購(gòu)決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實(shí)施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計(jì)招標(biāo)流程15精品文檔■畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾使用維護(hù)關(guān)鍵角色發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者結(jié)束標(biāo)志提出采購(gòu)申請(qǐng)成功立項(xiàng)開(kāi)始招標(biāo)開(kāi)始談判簽訂合同開(kāi)始下一次采購(gòu)銷(xiāo)售行動(dòng)幫助發(fā)起者擴(kuò)大痛點(diǎn)引進(jìn)得力渠道解決方案設(shè)計(jì)，屏蔽對(duì)手介紹方案特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏回款，鞏固客戶(hù)滿意度客戶(hù)采購(gòu)流程各階段角色16精品文檔采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾使用維護(hù)關(guān)鍵

■確認(rèn)商機(jī)之評(píng)估指引17精品文檔■確認(rèn)商機(jī)之評(píng)估指引17精品文檔18精品文檔18精品文檔19精品文檔19精品文檔■是溝通，而不是銷(xiāo)售■談需求，而不是產(chǎn)品■是過(guò)濾，而不是說(shuō)服，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的■看得見(jiàn)的需求只有30%■客戶(hù)真正的需求？什么是真正的需求？

●就是事關(guān)客戶(hù)工作和事業(yè)生死的需求，才是

他真正的需求

●永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶(hù)的需求，讓他自己說(shuō)出來(lái)20精品文檔■是溝通，而不是銷(xiāo)售■看得見(jiàn)的需求只有30%20精品文檔

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%21精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)■對(duì)商機(jī)價(jià)值進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，從公司自身利益的角度判斷是否需要進(jìn)一步跟進(jìn)商機(jī)：有價(jià)值，則進(jìn)一步跟進(jìn)；否則放棄。參考維度包括：

●技術(shù)參數(shù)、客戶(hù)關(guān)系、商務(wù)條款、價(jià)格預(yù)算?！龈鷨稳烁鶕?jù)客戶(hù)采購(gòu)需求制定解決方案，包括產(chǎn)品服務(wù)方案和商務(wù)方案?！鲋贫ㄒ?guī)則，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手■遞交方案給客戶(hù)■不要一個(gè)人在戰(zhàn)斗……22精品文檔■對(duì)商機(jī)價(jià)值進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，從公司自身利益的角度判斷是否

■方案制定階段之評(píng)估指引23精品文檔■方案制定階段之評(píng)估指引23精品文檔三沒(méi)沒(méi)概念沒(méi)套路沒(méi)對(duì)策三拼演示價(jià)格方案三扣折扣回扣紐扣三不絕不輕易攻擊對(duì)手絕不中層壓寶不早出價(jià)■危險(xiǎn)因素：●傳話筒、速遞員、哈哈鏡●信息少、不準(zhǔn)，不敏感●節(jié)拍不對(duì)，苦于應(yīng)戰(zhàn)、低價(jià)、演示、攻擊24精品文檔三沒(méi)沒(méi)概念沒(méi)套路沒(méi)對(duì)策三拼演示價(jià)格方案三扣折扣回扣紐扣三不絕■建立關(guān)系之痛苦因素●認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián)，●花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

●誤判客戶(hù)關(guān)系

●迷信“三板斧”套路25精品文檔25精品文檔■技巧是全贏，而不是個(gè)人是控制，而不是銷(xiāo)售是利益，而不是關(guān)系是人定，而不是文檔是布局，而不是被布■控點(diǎn)關(guān)鍵最好的“方案”一定在客戶(hù)手里關(guān)系要做高需求要挖深官越大越好使26精品文檔■技巧26精品文檔

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%27精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)■跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商）針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)■與客戶(hù)展開(kāi)商務(wù)談判，通過(guò)多輪溝通解決分歧和遺留問(wèn)題

確定報(bào)價(jià)、條款、服務(wù)等細(xì)節(jié)。■并與客戶(hù)達(dá)成口頭意向越是關(guān)系好，越是要做好的商務(wù)條款利潤(rùn)不是砍出來(lái)的，是談出來(lái)的，是策劃出來(lái)的，■技巧

是生意，而不是朋友是利益，而不是誠(chéng)信是內(nèi)線，也還是內(nèi)線■控點(diǎn)關(guān)鍵：對(duì)手會(huì)認(rèn)輸嗎？最后一次防守……28精品文檔■跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商）針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)越是

□概述

□各商機(jī)階段

■識(shí)別商機(jī)10%

■確認(rèn)商機(jī)25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%29精品文檔□概述□各商機(jī)階段■識(shí)別商機(jī)達(dá)成意向簽訂合同結(jié)束合同管理訂單管理銷(xiāo)售回顧發(fā)現(xiàn)商機(jī)……30精品文檔達(dá)成意向簽訂合同結(jié)束合同管理訂單管理銷(xiāo)售回顧發(fā)現(xiàn)商機(jī)……30銷(xiāo)售的本質(zhì)

就是推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策的進(jìn)程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過(guò)程■技巧：先“干活”，后拿錢(qián)先“損失”，后拿錢(qián)先“倒下”，就沒(méi)錢(qián)

■控點(diǎn)關(guān)鍵夜長(zhǎng)只會(huì)夢(mèng)多31精品文檔銷(xiāo)售的本質(zhì)就是推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策的進(jìn)程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過(guò)■用矩陣關(guān)系對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估?？蛻?hù)需求客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求是什么？是否有充分的購(gòu)買(mǎi)需求？業(yè)務(wù)影響商機(jī)能帶給我們?cè)鯓拥膬r(jià)值影響？方案我們的產(chǎn)品/解決方案是否能滿足客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求？客戶(hù)關(guān)系我們和客戶(hù)的關(guān)系如何？是否能夠幫助我們贏單？客戶(hù)需求客戶(hù)關(guān)系方案業(yè)務(wù)影響商機(jī)評(píng)估32精品文檔■用矩陣關(guān)系對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估?？蛻?hù)需求業(yè)務(wù)影響方案客戶(hù)關(guān)系客做單要素回顧信息收集信息收集初步拜訪深入拜訪銷(xiāo)售推進(jìn)