營銷人員的基本素質(zhì)

營銷人員的基本素質(zhì)1可編輯ppt目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)三、推銷人員的職業(yè)能力2可編輯ppt一、推銷人員的職責(zé)收集資料，傳遞信息（舉例：日本三菱公司）銷售產(chǎn)品，開拓市場（舉例：積善梳）跟蹤顧客，提供服務(wù)舉例：甘道夫）溝通信息，樹立信息（舉例：喬.吉拉德）

3可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)頂級(jí)推銷員比普通推銷員的業(yè)績高300倍，大體是2：6：2！

推銷員業(yè)績的顯著差距是由推銷人員的自身素質(zhì)的差異造成的。杰出推銷員自有他的杰出之處，有了優(yōu)秀的素質(zhì)，才可能有優(yōu)秀的業(yè)績！4可編輯ppt子曰：“不患人之不己知，患其不能也”5可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)優(yōu)秀的推銷人員究竟什么樣子？與學(xué)歷無關(guān)與年齡無關(guān)與性格無關(guān)與長相無關(guān)6可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

推銷人員的素質(zhì)，是指推銷人員勝任推銷工作的綜合能力，包括推銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。7可編輯ppt推銷員應(yīng)具備：二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)3H+IF8可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Head

學(xué)者的頭腦一位推銷專家：“勤奮的雙腳要走在正確的道路上”9可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Heart藝術(shù)家的心10可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Hand

技術(shù)員的手11可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Foot勞動(dòng)者的腳日本推銷之神——原一平12可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)一、思想素質(zhì)（一）熱愛推銷工作，具備強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。一位專家說過“所有優(yōu)秀的推銷員都有頭一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力！”

日本企業(yè)界曾經(jīng)做過調(diào)查得出結(jié)論：成績差的推銷員都是因?yàn)椴粣圩约旱穆殬I(yè)，或不愛自己的企業(yè)或不愛自己推銷的產(chǎn)品，總之因?yàn)槿狈?nèi)在動(dòng)力而造成的；成績好的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)，即愛企業(yè)、愛工作、愛推銷的產(chǎn)品。13可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志高度概括最優(yōu)秀的推銷員的素質(zhì)精煉成兩條：1）能夠設(shè)身處地的感受到客戶的感受；2）自發(fā)地促成交易的強(qiáng)烈愿望與信心。

14可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力的人，才能得到應(yīng)有的報(bào)酬！

——美國人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克.貝格特15可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)高度的工作責(zé)任心

只有高度的責(zé)任心才能正確的處理好企業(yè)、社會(huì)和顧客的關(guān)系。16可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的道德品質(zhì)

推銷員良好的道德品質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)的忠誠；二是對(duì)客戶的誠實(shí)。推銷員要做到誠實(shí)應(yīng)注意：1、介紹產(chǎn)品事實(shí)求是；2、遵守承諾。誠實(shí)是推銷之本。——喬.吉拉德舉例：保不掉毛17可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)百折不撓的進(jìn)取精神

全球收入最高的銷售員成交定律：

——成交大多在五次拒絕之后！銷售從拒絕開始！18可編輯ppt調(diào)查結(jié)果顯示：第一次拒絕——48%第二次拒絕——25%第三次拒絕——12%第四次拒絕——5%世界頂級(jí)的推銷員—10%19可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開始想：‘或許他不打算要買?！疫€要再試三次。”

——喬·吉拉德20可編輯ppt成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。

——博恩·崔西博恩·崔西（BRIANTRACY）

21可編輯ppt931現(xiàn)象——成效比率“向9名客戶推銷就會(huì)有3名客戶產(chǎn)生投保的想法，而且這3名客戶中，一定會(huì)有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折換來的，因此面對(duì)每一次挫折，她絕不氣餒。22可編輯ppt931現(xiàn)象——成效比率

日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是“1：30”，即每拜訪30位顧客，可能就會(huì)有1人買他的車。23可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！

只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。

——艾默生舉例：喬。吉拉德——《北美日?qǐng)?bào)》推銷員24可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)（二）文化素質(zhì)1、企業(yè)方面的知識(shí)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德25可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)2、產(chǎn)品方面的知識(shí)產(chǎn)品的基本構(gòu)成產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法產(chǎn)品的技術(shù)性能產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識(shí)產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值產(chǎn)品的品牌價(jià)值、性價(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢（賣點(diǎn)）26可編輯ppt我們在賣什么？2、附加產(chǎn)品——利益、價(jià)值、好處2311、核心產(chǎn)品——問題3、有形產(chǎn)品——功效、優(yōu)點(diǎn)27可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)3、競爭對(duì)手方面的知識(shí)對(duì)競爭對(duì)手的品牌視而不見，并不意味著你的客戶也會(huì)這樣做。

——瑪吉·史密斯

28可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)了解哪些方面？

(1)了解他們在市場上所處的地位。

(2)了解他們的主要客戶是誰。

(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意。

(4)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息。

(5)了解他們的價(jià)格。

(6)了解他們的銷售和產(chǎn)品情況。

(7)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口。

(8)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改進(jìn)。

(9)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)。29可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)切記：

在介紹產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不要貶低競爭對(duì)手！30可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)如果你在拜訪客戶時(shí)，與競爭對(duì)手狹路相逢怎么辦？

(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。

(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對(duì)手。

(3)表現(xiàn)出尊重。

(4)顯示出你的不同之處—買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多。(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)。

(6)舉一個(gè)客戶從競爭對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子。

(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)。

31可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)銷售中你對(duì)競爭對(duì)手了解得越多，對(duì)你的成交越有幫助，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。舉例：喬.吉拉德32可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)4、顧客方面的知識(shí)了解顧客的購買心理和習(xí)慣性購買行為，能夠分析出客戶的購買心理。33可編輯ppt我們要賣給誰？MAN&WOMAN法則MoneyAuthorityNeeds財(cái)力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即訂購34可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）心理素質(zhì)

心理素質(zhì)是指在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì)。卓越=平常人智商+超人的心理素質(zhì)平庸=平常人智商+平常人的心理素質(zhì)要有三倍于常人的耐力和意志力35可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）心理素質(zhì)信心誠心愛心耐心熱情36可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)信心

“信心是推銷員制勝的法寶”

——喬.吉拉德全世界最偉大的推銷員37可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)推銷員成長三角產(chǎn)品知識(shí)自信心銷售技巧38可編輯ppt銷售是信心的傳遞和激情的感染！誰能相信把一把斧子賣給美國總統(tǒng)布什？布魯金斯學(xué)會(huì)：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是我們失去信心，有些事情才難以做到！二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)喬治.赫伯特39可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)誠心

“銷售”即“雙贏”的藝術(shù)

“誠心”即“雙贏”的保障

40可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上你可能認(rèn)為很光榮，但是在生意場上打敗客戶，這對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難。

——馬里奧.歐霍文

（世界十大杰出推銷大師，德國）41可編輯ppt銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321模式42可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)買的明白買的放心買的滿意買的舒服買的有價(jià)值顧客推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！獑?吉拉德43可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)推銷員一定要以誠心尋求與客戶的長期合作，切記：拿了錢就跑！成本：新/老=5/1盈利率：新/老=1/15日本著名企業(yè)家：江口44可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)愛心

只要你真心實(shí)意的愛你的顧客，他們就不會(huì)讓你失望。

——喬。吉拉德45可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)要用愛心對(duì)待顧客；要熱愛自己的職業(yè)，對(duì)自己的工作充滿熱情。舉例：卡耐基的母親舉例：債券推銷員46可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)250定律美國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究顧客之后認(rèn)為，每位顧客的身后大致有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系。因此，贏得一個(gè)顧客就會(huì)帶來一批潛在的顧客，得罪一位顧客也將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。47可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)耐心

耐心是實(shí)現(xiàn)良好業(yè)績的不二法則，沒有耐心你將一時(shí)無成！工藝雖繁,不減其工,品味雖多,不減其物48可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)熱情對(duì)每一個(gè)銷售人員來說，熱情是無往不利的。當(dāng)你用心、靈魂信賴你所推銷的東西時(shí)，其他人必定也能感受得到。

——玫琳凱.艾施49可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！ヌm克.貝格銷售的成功來源與你的熱情！50可編輯pptAIDMA法則M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購買成交

(Action)51可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)一流銷售員沖動(dòng)二流銷售員心動(dòng)三流銷售員感動(dòng)四流銷售員被動(dòng)古河長次郎推銷低賞感微52可編輯ppt二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)四、身體素質(zhì)

強(qiáng)健的身體是推銷是推銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)和重要保證。53可編輯ppt三、推銷人員的職業(yè)能力良好的語言表達(dá)能力敏銳的洞察能力較強(qiáng)的社交和溝通能力創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)能力54可編輯ppt三、推銷人員的職業(yè)能力良好的語言表達(dá)能力（一）語言表達(dá)要準(zhǔn)確、清晰，言簡意賅；（二）語言要有針對(duì)性；（三）講究語言的藝術(shù)性；

舉例：吸煙永和豆?jié){（四）要恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用肢體語言。游戲：肢體語言的影響力舉例：“你真壞”55可編輯ppt如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作56可編輯ppt三、推銷人員的職業(yè)能力

7%（你說的什么）38%（你怎么說）55%（肢體語言）57可編輯ppt三、推銷人員的職業(yè)能力敏銳的洞察能力

敏銳的洞察能力就是洞察顧客心理活動(dòng)的能力，或者站在客戶的立場上思考問題的能力。從客戶的肢體語言，洞察對(duì)方的心理過程。善于傾聽。（舉例：買李子）58可編輯ppt使用方法、交期、付款方法重點(diǎn)再次詢問利用其他公司產(chǎn)品與你的產(chǎn)品比較與競爭對(duì)手的交易條件比較問及市場上或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)留下試用或樣品或說明書讓你把價(jià)格說得更明確向后仰，靠在椅背上舒展身體前傾更加靠近銷售員頻頻點(diǎn)頭端詳樣品，重新拿起樣品和目錄再次查看樣品、說明書用手觸及訂貨單擺弄樣品或停止擺弄樣品緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)眼球轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考嘴唇開始抿緊，好像在品味什么神色活躍起來態(tài)度更加友好，突然開起玩笑，表情變得開眼神放光，眼角舒展原先做作的微笑，讓位與自然的微笑流露出與原來不同的神情客戶表情上看上非常認(rèn)真，視線集中與說明書或產(chǎn)品樣品

客戶的促成信號(hào)語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)59可編輯ppt三、推銷人員的職業(yè)能力對(duì)銷售員來說聆聽的技巧更重要！《圣經(jīng)》說：“如果你會(huì)恰當(dāng)?shù)奶釂?，同時(shí)又會(huì)恰當(dāng)?shù)穆牐銓?huì)說服任何人”。60可編輯ppt傾聽才會(huì)贏得信任。——馬克。吐溫說話每分鐘12