新手如何做好銷售業(yè)務(wù)

新手如何做好銷售業(yè)務(wù)？ 謹(jǐn)于此文獻(xiàn)給那些剛才從學(xué)校而走入到中國5000萬市場營銷隊(duì)伍中的應(yīng)屆畢業(yè)生們，雖然故事是采用第一人稱，但是均有我們?yōu)榱松妗榱诵闹械睦硐?、為了青春的夢而共同付出、努力拼搏的職業(yè)痕跡！

出來工作也有些年頭了，再過幾年，不知不覺自己也就將到而立之年，想想自己從一個懵懂的校園男孩而慢慢磨練成一個所謂的職業(yè)經(jīng)理人，回首歲月如風(fēng)，往事似夢，不經(jīng)意中又一年在指間輕輕地彈過，360多個日子里卻沒能彈出一個美麗的音符，匆匆走過人生的一程，靜靜回首時，思緒萬千，斑斕的過往一如似水流年。有幾許感慨，幾許滄桑，幾許無奈，交織在心中久久揮散不去……

我是一名性格相比照較內(nèi)向的人，不抽煙、不喝酒又不打牌，喜歡獨(dú)處，有著書生般的靜寂，雖然形影相吊，但是獨(dú)處亦可不受外界的干擾，思想可以天馬行空?；蚓幙椧环萘骼说那閼眩蜈は胍环吹娘L(fēng)景。這些性格也許朋友們會感覺得不太適合做市場做業(yè)務(wù)，記得當(dāng)時父母就對我說，自己像一個書生，不太適合業(yè)務(wù)方面的鬧騰。因?yàn)樵诋?dāng)時，人們對業(yè)務(wù)人員的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通〞的觀念一樣，認(rèn)為但凡搞銷售業(yè)務(wù)的人必須會抽煙、喝酒、洗桑拿、打牌拉關(guān)系，否那么趁早別干。而每個人都有自己的理想，青春年少愛追夢，一心只想朝前飛。在我個人的心目中，也許是性格所志，總是很向往高級研發(fā)項(xiàng)目師或營銷精英，而搞技術(shù)上的研發(fā)，自己完全是一個門外漢，沒有什么功底。沒有方法，首先得為了生存，得為了離開校園后不要在自己身上出現(xiàn)所謂：“畢業(yè)等于失業(yè)〞，得為了不讓含辛茹苦的父母看著自己傷心，得為了不被鄰居們笑話，得為了年青人應(yīng)該有的夢而奮斗著，所以就義無反顧地或者說是走投無路中參加了市場營銷的行列。

記得剛才走入市場時，精力充分，熱血沸騰，激情高揚(yáng)，可現(xiàn)實(shí)中總與自己的理想有著一段望而卻步的距離，感覺事情并沒有想想得則容易，特別是剛從學(xué)校里出來的時候，面對外面異彩紛呈的世界，面對從來就沒有做過的業(yè)務(wù)，一切都感到則的陌生和茫然。跑了許多天，一張訂單也沒有拿到，還受到了許多冷嘲熱諷，雖然公司領(lǐng)導(dǎo)沒有這么說我們，可能是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生雇傭費(fèi)用低廉吧。但是我自己當(dāng)時心中非常著急，有種欲哭無淚的感覺，因?yàn)樽约旱糜兴鳛?，自身得有點(diǎn)功夫，不能爛泥糊不上墻讓人看不起啊。

再想到自己剛才插入了社會，身份也一下子由學(xué)生變成了一名普通的打工人。失去了父母的呵護(hù)與關(guān)愛；沒有了好友的和諧與祝福；沒有了熟悉的生活與環(huán)境。那些日子，回到宿舍，看著天花板，想想現(xiàn)實(shí)是多么殘酷無情，競爭是何等劇烈。在這支宏大的異鄉(xiāng)尋夢的隊(duì)伍中，沒有實(shí)力是無法入腳的。茫茫人海人無數(shù)，到處都是人生的競爭對手。在這南方的熱土中能尋找到一片能讓自己耕耘的生存的自由田地是何等的難，而要做一名出色的打工人，那么難上加難！而自己是一個特別平凡的人，有著現(xiàn)在很多學(xué)生一樣的“不勤奮，好玩、城俯一般、辦事拖拉、性情懶惰〞等不良成份的共性。當(dāng)時的環(huán)境下，我的確對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兏旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟〞的“神氣人〞，而我卻非常不足這種能耐！

后來，是一位在IT行業(yè)的朋友，他見我天天精神低落，就天天給我激勵打氣，并與我分析每次在訪問客戶時，針對主要問題，找出失敗的原因出現(xiàn)在何處，而后教我如何去一步步給予解決。要我調(diào)整自己因?yàn)椴怀闊?、不喝酒又不打牌而怕見客戶的弱點(diǎn)，要慢慢培養(yǎng)自己成為一名非?！奥殬I(yè)〞的市場營銷人員。所謂的一個人“很職業(yè)〞，不在于自己是否滿腹經(jīng)綸，而在于自己認(rèn)真、標(biāo)準(zhǔn)、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報告；如果自己拜訪客戶，一定要認(rèn)真地填寫每一個客戶資料；如果自己去做市場調(diào)查，一定要詳細(xì)地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果自己去組織客戶會議，自己也一定要精心準(zhǔn)備每一頁的會議資料……。特別是像我那樣剛才從學(xué)校里出來的業(yè)務(wù)新人，自己總是習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜歡做有“臉面〞的“大〞事，而不愿意在“小事〞上做實(shí)......結(jié)果自己變得幼稚，害怕，市場管理不成熟，自己變得不“很職業(yè)〞，自己得不到客戶的信任。

現(xiàn)在想想真得非常感激我的那位朋友〔他現(xiàn)在也是一家大型公司的銷售總監(jiān)了〕，在以后工作中，我為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中自己從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪，雖然很大程度上是規(guī)避溝通，但是我努力搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情，點(diǎn)點(diǎn)滴滴把市場根底相關(guān)工作做實(shí)。晚上有空時就多多看書或上營銷管理網(wǎng)站，?銷售與市場》當(dāng)時是每期必讀，還按照書本上與自己相似的案例去模仿，運(yùn)用到自己的工作中，這種看書的習(xí)慣我保持了5年，并在5年的時間看完了500多本關(guān)于銷售的書，因?yàn)槁犨^陳安之演講要多讀書，當(dāng)時也看了很多其他的書，如哲學(xué)、政治、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)、自然、美學(xué)等等什么都看。

抽空我還加入一些講座、聚會等，就像一個準(zhǔn)備過冬口糧的老鼠，暗下決心，籌備實(shí)力，希望自己有朝一日能實(shí)現(xiàn)心中的夢。有空就是多看書，不論什么書拿到手都可以看。有空就與人談話，不論什么人在一起都可以聊聊。吸之精華，去之糟粕。也只有這樣才能拓展我的知識面，訓(xùn)練我的口才。不過，現(xiàn)在想想雖然讀了500多本市場營銷方面的書，但也只有5本讓我真正的懂的了市場真諦，工作實(shí)戰(zhàn)中的“廣告戰(zhàn)役〞、“價格戰(zhàn)役〞“人海戰(zhàn)役〞也只有人海戰(zhàn)役讓我懂的了市場，市場是靠人員做出來的，需要站在客戶的角度用心去思考去付出。就這樣，慢慢地隨著時間久了，我也與客戶結(jié)下了深厚的感情，得到了客戶的尊重，并于當(dāng)年在客戶的全力配合下，年終結(jié)算時，我的市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均在公司三十個位業(yè)務(wù)人員中名列前茅。

其實(shí)，自己當(dāng)時不抽煙、不喝酒又不打牌，不擅長處理人事關(guān)系，溝通也不是很強(qiáng)時，自己也有著一個與別人不一樣的特征，就是做得多說得少，不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡寒暄，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重自己的。因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是我自己能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了基本。這個世界上并沒有多少弱智，每個人的智商幾乎差不多，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。

然而頭腦靈活，能說會道的那些業(yè)務(wù)人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷售工作時往往容易無視客戶的利益，總是站在自己有角度去強(qiáng)求客戶，遇到具體交涉時由于敘述能力強(qiáng)，吹得天花亂墜，富麗詞燥道出來是源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時激動便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然，這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰慧、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。

另外我心中也非常分明，那些自認(rèn)為溝通能力強(qiáng)的這類業(yè)務(wù)人員，最大的一個癖病就是善于開展與客戶的私人關(guān)系，他們常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，常常會吹噓“客戶與我關(guān)系多好??！〞。其實(shí)客戶請他吃飯喝酒并不是與他們的關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及實(shí)施公司相關(guān)政策時就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然外表上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類業(yè)務(wù)人員的，這也就是為什么這類業(yè)務(wù)人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好，如能說會道，討客戶歡心等，但是時間久了往往容易出問題。

往事點(diǎn)點(diǎn)滴滴清晰如昨，在外出差飄泊的那一份迷茫如秋日的細(xì)雨，帶領(lǐng)幾許凄涼在心中描繪出深深淺淺的記憶，流浪的足跡踩不出印記，雖然經(jīng)過5年的磨練自己現(xiàn)在依然是一個職業(yè)者的角色，但如水如酒的歲月，走在異地他鄉(xiāng)的人生路上總是風(fēng)雨兼程，有多少的無奈和牽掛，有多少的委屈和辛酸，有多少次茫然失措，有多少個幻想和冀望總是一次又一次地落空、失望，有多少次獨(dú)嘗失敗后痛苦的那份蒼涼，又有多少次感到世事的滄桑。

活著就要有自己的色彩或個性，自己也犯不著為了職業(yè)開展，生生的強(qiáng)迫自己來接受一些并不是很好的東西，甚至是扭曲自己的人性，只要自己心中的夢在，還在努力思考著去開展就行。因?yàn)樵谶@個社會上，一個人不可能是把所有的事情都做好，做什么事情也沒有就是只有則一條路才能達(dá)到，關(guān)鍵是要擁有屬于自己較為獨(dú)有的核心競爭力，并保持一定的再學(xué)習(xí)，來確保自己的核心競爭力得到不斷的強(qiáng)