鑫苑地產(chǎn)營(yíng)銷管理中心制度

鑫苑地產(chǎn)營(yíng)銷管理中心制度A.土地篇土地獲取工作管理制度第一章總則第一條隨著集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，土地獲取力度逐漸加大，未來(lái)發(fā)展對(duì)新項(xiàng)目的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。為了規(guī)范項(xiàng)目前期操作，提高工作效率，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定下發(fā)本制度。第二條本制度的制定與實(shí)施是為了增強(qiáng)集團(tuán)的土地獲取能力和提升地產(chǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度。第三條本制度所指土地獲取方式包括：招拍掛方式、城中村改造方式、轉(zhuǎn)讓方式。第四條本制度適用于集團(tuán)相關(guān)部門(mén)、各分子公司及外派機(jī)構(gòu)。第二章土地信息收集整理第五條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)集團(tuán)土地信息的收集、整理工第六條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)集團(tuán)土地信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、第七條各中心、各分子公司及外派機(jī)構(gòu)有義務(wù)向集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心提供其他土地信息。各中心、各分子公司及外派機(jī)構(gòu)向集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心提供的土地信息，由公司（部門(mén)）總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，以書(shū)面的形式上報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷管理總裁辦成員向集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心提供的土地信息，須先經(jīng)集團(tuán)總裁審第八條為了保證土地信息獲取的及時(shí)性，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心須在招拍掛類土地信息公告后2日內(nèi)分類整理并出具初選意見(jiàn)，完成土地信息數(shù)據(jù)庫(kù)填報(bào)。此階段獲取的信息應(yīng)包含地塊位置、面積、規(guī)劃指標(biāo)等內(nèi)容。第九條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)土地信息進(jìn)行分析，結(jié)合集團(tuán)商業(yè)模式，確定重點(diǎn)目標(biāo)地塊。第十條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)在每周五編制《重點(diǎn)土地信息周報(bào)》，并發(fā)送至總裁辦成員、集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總經(jīng)理、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理、集團(tuán)公司投資管理中心部總經(jīng)理。第三章土地項(xiàng)目分析第十一條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)土地項(xiàng)目的分析工作，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心、集團(tuán)公司投資管理中心部、集團(tuán)公司審計(jì)法務(wù)部、分子公司參與配合。第十二條土地項(xiàng)目分析工作包括，區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目定位分析、項(xiàng)目規(guī)劃方案分析、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算分析。城中村改造土地項(xiàng)目分析工作，還包括拆遷、安置補(bǔ)償、合作轉(zhuǎn)讓土地項(xiàng)目分析工作，還包括協(xié)議轉(zhuǎn)讓（或合第十三條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目定位分析工區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目定位分析包括項(xiàng)目概況、城市宏觀經(jīng)濟(jì)概況、城市房產(chǎn)概況、城市地產(chǎn)概況、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目定位等。場(chǎng)及項(xiàng)目定位分析報(bào)告。第十四條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)拿地前的項(xiàng)目規(guī)劃方案分析工作，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心參與配合。建筑規(guī)模較大，規(guī)劃條件較復(fù)雜的土地項(xiàng)目，由集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心牽頭委托外部設(shè)計(jì)院完成項(xiàng)目規(guī)劃方案分析。項(xiàng)目規(guī)劃方案分析包括經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析、日照分析、產(chǎn)品定位、建筑形態(tài)分析、規(guī)劃布局等。完整項(xiàng)目規(guī)劃方案分析。第十五條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)土地獲取階段經(jīng)濟(jì)測(cè)算分析由工作，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、分子公司參與配合。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算分析包括經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、成本估算分析、投資利潤(rùn)分析、現(xiàn)金流分析、土地競(jìng)價(jià)表等。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算分析。第十六條城中村改造土地項(xiàng)目拆遷、安置補(bǔ)償、合作方案的制定工作，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心制定原則與策略，由分子公司負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)卣疁贤?，集團(tuán)公司審計(jì)法務(wù)部、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)設(shè)定經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)第十七條轉(zhuǎn)讓土地項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方案的制定工作，由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)制定原則與策略并與對(duì)方溝通，集團(tuán)公司投資管理中心部參與配合，集團(tuán)公司審計(jì)法務(wù)部、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)設(shè)定經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)第十八條在進(jìn)行項(xiàng)目論證前，集團(tuán)集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理（土地、營(yíng)銷）、總經(jīng)濟(jì)師必須對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)地塊進(jìn)行更深入的實(shí)地踏勘，并且召開(kāi)有集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心班子成員參加的項(xiàng)目市場(chǎng)及定位、規(guī)劃方案、經(jīng)濟(jì)測(cè)算分析討論協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)項(xiàng)目整體投資方案進(jìn)行討論分析，形成統(tǒng)第四章土地項(xiàng)目論證第十九條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)組織召開(kāi)土地項(xiàng)目?jī)?nèi)部評(píng)審第二十條土地項(xiàng)目?jī)?nèi)部評(píng)審會(huì)參與人員，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理、集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師、集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總工程師、集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心副總經(jīng)理（成本）、集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心副總經(jīng)理（設(shè)計(jì)）、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理、集團(tuán)公司投資管理中心部總經(jīng)理、集團(tuán)第二十一條項(xiàng)目預(yù)評(píng)審會(huì)從項(xiàng)目定位、成如果是城中村改造方式、或轉(zhuǎn)讓方式獲取土地項(xiàng)目，還需要對(duì)項(xiàng)目的合作方案、協(xié)議轉(zhuǎn)讓（或合作）方案進(jìn)行評(píng)審。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)對(duì)通過(guò)的項(xiàng)目，根據(jù)會(huì)議形成的意見(jiàn)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、初步方案進(jìn)行調(diào)整和完善。第五章土地項(xiàng)目決策第二十二條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目方案集團(tuán)總裁辦匯報(bào)第二十三條總裁辦負(fù)責(zé)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等安排，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析決策，并對(duì)準(zhǔn)備參與的項(xiàng)目制定詳細(xì)的競(jìng)價(jià)策略。第二十四條如果是城中村改造方式、或轉(zhuǎn)讓方式獲取土地項(xiàng)目，總裁辦負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)因素等對(duì)合作或轉(zhuǎn)讓方案進(jìn)行分析決策，并制定最終的方案、策略等。第二十五條投資管理中心部負(fù)責(zé)將總裁辦通過(guò)的項(xiàng)目總體方案、競(jìng)價(jià)策略（或合作、轉(zhuǎn)讓方案），翻譯成英文，提交董事會(huì)決策。第六章土地項(xiàng)目競(jìng)買(mǎi)執(zhí)行第二十六條分子公司工程配套部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備所在地的項(xiàng)目競(jìng)買(mǎi)申請(qǐng)資料，及報(bào)名手續(xù)。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)準(zhǔn)備新進(jìn)入城市的項(xiàng)目競(jìng)買(mǎi)申請(qǐng)資料，及報(bào)名手續(xù)。第二十七條集團(tuán)總裁辦負(fù)責(zé)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)策略的執(zhí)行。分子公司負(fù)責(zé)所在地的城中村改造方式、或轉(zhuǎn)讓方式獲取土地項(xiàng)目的相關(guān)協(xié)議、合同的簽訂。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)新進(jìn)入城市的城中村改造方式、或轉(zhuǎn)讓方式獲取土地項(xiàng)目的相關(guān)協(xié)議、合同的簽訂。第二十八條招拍掛方式獲取的土地項(xiàng)目，根據(jù)競(jìng)拍結(jié)果，各分子公司負(fù)責(zé)后續(xù)事宜，包括成交確認(rèn)書(shū)的簽訂、土地證件的辦理等等；集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)新進(jìn)入城市成交確認(rèn)書(shū)的簽訂等等。城中村改造方式、或轉(zhuǎn)讓方式獲取土地項(xiàng)目，分子公司負(fù)責(zé)所在地項(xiàng)目的相關(guān)協(xié)議、合同的簽訂，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)新進(jìn)入城市項(xiàng)目的相關(guān)協(xié)第二十九條獲取土地后，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、分子公司進(jìn)行工作交底，包括市場(chǎng)分析、項(xiàng)目初步定位、項(xiàng)目初步規(guī)劃方案、項(xiàng)目測(cè)算分析，以及地塊相關(guān)資料。本制度自正式下發(fā)之日起開(kāi)始實(shí)施，原有相關(guān)規(guī)定同時(shí)廢止，解釋權(quán)歸集B.DCZX02成本篇項(xiàng)目目標(biāo)成本管理制度第一章總則第一條為加強(qiáng)集團(tuán)成本管理，促進(jìn)成本管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，最大限度地降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高集團(tuán)的投資效益及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。第二條本制度的制定與實(shí)施是為了提升集團(tuán)各級(jí)部門(mén)的成本管理水平，確保項(xiàng)目整體效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建立項(xiàng)目成本目標(biāo)，強(qiáng)化成本管理的過(guò)程控制，明確各部門(mén)成本控制的職責(zé)，對(duì)各部門(mén)的成本管理效果進(jìn)行考核。第三條項(xiàng)目成本是指項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中所發(fā)生的直接成本、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。項(xiàng)目目標(biāo)成本管理包括：各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)確認(rèn)，各階段成本目標(biāo)的設(shè)定。第四條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)、各階段成本指標(biāo)的下發(fā)，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、財(cái)務(wù)管理中心、分子公司負(fù)責(zé)成本信息提第五條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)建立、維護(hù)集團(tuán)共享項(xiàng)目成本數(shù)據(jù)庫(kù)，集團(tuán)公司行政人力資源中心科技信息部配合實(shí)施。第六條為了保護(hù)公司商業(yè)秘密，項(xiàng)目成本數(shù)據(jù)庫(kù)僅對(duì)集團(tuán)總裁辦，及集團(tuán)相關(guān)成本控制負(fù)責(zé)人員開(kāi)放。第七條成本管理必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)商業(yè)機(jī)密管理規(guī)定，確保集團(tuán)商業(yè)秘第八條本制度適用于XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司所屬的各中心、各分子第二章各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)的確認(rèn)第九條各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)確認(rèn)制度的制定和實(shí)施，是為項(xiàng)目土地獲取前進(jìn)行投資估算提供準(zhǔn)確的依據(jù)，以及在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中提供合理的目標(biāo)控制值，加強(qiáng)集團(tuán)成本管控能力。第十條各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)是指在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中所產(chǎn)生的各項(xiàng)成本的管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、資本化利息和財(cái)務(wù)費(fèi)用）的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第十一條各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)的確認(rèn)由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)組織，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心、分子公司參與配合。第十二條各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)數(shù)據(jù)采集應(yīng)遵循的原則：客觀、有效、系第十三條集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所在城市的直接成本指標(biāo)的收集、整理和分析；集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目除營(yíng)銷費(fèi)用外的期間費(fèi)用計(jì)算依據(jù)；集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)算依據(jù)。第十四條各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)每半年更新一次，時(shí)間為每年6月25確認(rèn)后，由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心上傳項(xiàng)目成本數(shù)據(jù)庫(kù)，作為項(xiàng)目前期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算、階段成本測(cè)算和后期成本控制方面的主要依據(jù)。第十五條對(duì)于準(zhǔn)備進(jìn)入但尚未進(jìn)入的新城市的成本指標(biāo)，由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)直接成本的收集整理，以及新項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的指標(biāo)確定，集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)公司新項(xiàng)目管理費(fèi)用、項(xiàng)目管理費(fèi)用、資本化利息和財(cái)務(wù)費(fèi)用的指標(biāo)確定；最終由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心完成新城市成本指標(biāo)體系，作為集團(tuán)拿地前分析測(cè)算和土地獲取后各階段成本控制及測(cè)算的依據(jù)。第三章各階段成本目標(biāo)的設(shè)定第十六條各階段成本目標(biāo)的設(shè)定制度的制定和實(shí)施，是為項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中各階段提供成本目標(biāo)值，為項(xiàng)目分析挖掘成本潛力提供依據(jù)，加強(qiáng)項(xiàng)目成本第十七條需要下達(dá)成本目標(biāo)的階段有拿地后階段、方案階段、施工圖階集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目各階段成本測(cè)算，成本設(shè)計(jì)中心、分子公第十八條為了真實(shí)的反應(yīng)成本的實(shí)際變化，必須保證測(cè)算分析基準(zhǔn)的一致性，在進(jìn)行投資利潤(rùn)分析時(shí)，拿地后測(cè)算、方案階段測(cè)算、施工圖階段測(cè)算、招投標(biāo)階段測(cè)算的市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)定價(jià)保持不變。第十九條拿地前的投資估算成本指標(biāo)的預(yù)測(cè)由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心根據(jù)集團(tuán)各細(xì)項(xiàng)成本科目指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)資料，并結(jié)合當(dāng)?shù)爻杀緲?gòu)成和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，在拿地前完成項(xiàng)目成本測(cè)算，經(jīng)過(guò)集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師、COO、CFO、總裁審核后，作為拿地的成本依據(jù)。第二十條拿地后階段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)（一）集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心根據(jù)土地獲取的總價(jià)、拿地后項(xiàng)目定位、最新成本數(shù)據(jù)，在拿地前投資估算的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析測(cè)算。（二）審批流程：集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師→集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總工程師→集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師→CFO→COO→CEO。（三）拿地后階段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)測(cè)算分析，由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中第二十一條方案階段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)（一）集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目最新規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、最新成本數(shù)據(jù)。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心根據(jù)集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心提供的方案、最新經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、最新成本數(shù)據(jù)，在拿地后階段測(cè)算的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析測(cè)算更新。（二）審批流程：集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師→集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總工程師→集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師→CFO→COO→CEO。（三）項(xiàng)目規(guī)劃方案經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)由集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心在方案定稿后即日、方案上報(bào)所在地規(guī)劃部門(mén)之前，以集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理簽字確認(rèn)后的書(shū)面形式，提供給集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心收到上傳成本目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，各分子公司執(zhí)行。第二十二條施工圖階段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)（一）集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目最新方案施工圖經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心根據(jù)集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心提供的最新經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、最新成本數(shù)據(jù)，在方案階段測(cè)算的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析測(cè)算更新。（二）審批流程：集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師→集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總工程師→集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師→CFO→COO→CEO。（三）項(xiàng)目施工圖經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)由集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心在施工圖定稿后3日內(nèi)，以集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理簽字確認(rèn)后的書(shū)面形式，提供給集團(tuán)段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)測(cè)算分析，并通過(guò)審批后，上傳成本目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，各分第二十三條招投標(biāo)階段成本指標(biāo)和成本目標(biāo)（一）集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目最新招投標(biāo)結(jié)果。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心根據(jù)成本設(shè)計(jì)中心提供的最新招投標(biāo)結(jié)果、最新成本數(shù)據(jù)，在施工圖階段測(cè)算的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析測(cè)算更新。（二）審批流程：集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)濟(jì)師→集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理→集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心總工程師→集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師→CFO→COO→CEO。（三）項(xiàng)目招投標(biāo)結(jié)果由集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心在方案招標(biāo)結(jié)束后1日內(nèi)，以集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理簽字確認(rèn)后的書(shū)面形式，提供給營(yíng)指標(biāo)和成本目標(biāo)測(cè)算分析，并通過(guò)審批后，上傳成本目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，各分子公司第二十四條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心進(jìn)行各階段項(xiàng)目成本測(cè)算時(shí)，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、各分子公司的相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)必須認(rèn)真配合，提供測(cè)算時(shí)所需要的各種經(jīng)濟(jì)和技術(shù)指標(biāo)，對(duì)于配合不到位的部門(mén)，可以提請(qǐng)集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心進(jìn)行考核和監(jiān)督。第二十五條各階段成本目標(biāo)必須包含的表格內(nèi)容：技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表、成本表（每項(xiàng)成本必須注明責(zé)任部門(mén)并要求集團(tuán)公司計(jì)劃考核中心進(jìn)行考核）、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表。第二十六條招投標(biāo)階段目標(biāo)成本完成并經(jīng)過(guò)集團(tuán)審批后，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心下發(fā)，由各分子公司預(yù)算部進(jìn)行成本總體控制，集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心、集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心監(jiān)督指導(dǎo)；各分子公司預(yù)算部負(fù)責(zé)出具項(xiàng)目成本監(jiān)控月報(bào)和填報(bào)K3成本系統(tǒng)數(shù)據(jù)，對(duì)項(xiàng)目成本控制情況進(jìn)行每月評(píng)估。第二十七條項(xiàng)目竣工完成后，各分子公司預(yù)算部必須進(jìn)行項(xiàng)目的成本后評(píng)估，對(duì)項(xiàng)目成本控制情況進(jìn)行總體評(píng)估，總結(jié)項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并修訂本公司成本數(shù)據(jù)庫(kù)，經(jīng)集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心確認(rèn)后，轉(zhuǎn)發(fā)至集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心，作為后續(xù)項(xiàng)目測(cè)算和指標(biāo)下達(dá)的參考。第二十八條集團(tuán)公司成本設(shè)計(jì)中心對(duì)各分子公司成本控制及分項(xiàng)成本指標(biāo)落實(shí)情況每月進(jìn)行評(píng)估。第二十九條集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心對(duì)項(xiàng)目各階段性成本目標(biāo)的落實(shí)情況進(jìn)行評(píng)估和對(duì)比分析。第三十條本管理制度由集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心制定，自公布下發(fā)之日起實(shí)施，原有相關(guān)規(guī)定同時(shí)廢止。第三十一條本管理制度的解釋權(quán)歸集團(tuán)公司營(yíng)銷管理中心。C.DCZX03營(yíng)銷篇營(yíng)銷類招投標(biāo)管理辦法第一章總則為保證集團(tuán)營(yíng)銷工作更好的健康有序發(fā)展，合理控制并降低成本，規(guī)避選擇合作方風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范集團(tuán)營(yíng)銷類招投標(biāo)工作，根據(jù)相關(guān)法律及公司管理流程特第二條營(yíng)銷采購(gòu)招標(biāo)的項(xiàng)目包括：規(guī)定但不限于平面媒體、全案廣告公司、各類活動(dòng)、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、戶外、（專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)）、各類印刷品（樓書(shū)、DM、專業(yè)雜志、招商手冊(cè)）等。上述營(yíng)銷采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目由各置業(yè)類分子公司成立營(yíng)銷采購(gòu)招標(biāo)小組。第二章招標(biāo)小組人員組成及分工第三條營(yíng)銷采購(gòu)招標(biāo)小組是集團(tuán)招投標(biāo)委員會(huì)下屬機(jī)構(gòu)，在招標(biāo)委員會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷采購(gòu)類招標(biāo)工作。合同金額在50萬(wàn)元以內(nèi)的（含50萬(wàn)元）由招標(biāo)小組組織完成，結(jié)果報(bào)集團(tuán)地產(chǎn)中心、招標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行備案。合同金額在50萬(wàn)以上的須由招標(biāo)小組組織招標(biāo)委員會(huì)，營(yíng)銷管理中心及審計(jì)法務(wù)部共同進(jìn)行招標(biāo)。小組成員由以下7名成員組成，招標(biāo)小組成員組成及分工是：分子公司總經(jīng)理（招標(biāo)小組長(zhǎng)）：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)招標(biāo)小組內(nèi)外部各種關(guān)系，組織審查授權(quán)范圍內(nèi)的投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、合理性，負(fù)責(zé)把控整個(gè)招標(biāo)結(jié)果，確保招標(biāo)結(jié)果符合公司要求。營(yíng)銷副總經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：分子公司招標(biāo)小組技術(shù)類委員之一，審查投標(biāo)人技術(shù)方案的可行性、可操作性，審核、監(jiān)督投標(biāo)人資質(zhì)及運(yùn)作能力是否符合公司的要求，負(fù)責(zé)準(zhǔn)備招標(biāo)的相關(guān)資料文件，同時(shí)負(fù)責(zé)主持授權(quán)范圍內(nèi)市場(chǎng)推廣部經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：根據(jù)要求并結(jié)合市場(chǎng)及公司具體情況負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目的廣告推廣計(jì)劃及預(yù)算分析，并將經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析的廣告計(jì)劃與相關(guān)預(yù)算上報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審閱，后報(bào)總經(jīng)理審核確認(rèn)；負(fù)責(zé)組織招標(biāo)工作，并完成技術(shù)標(biāo)的分析與合同的起草工作，并分別推薦3家以上投標(biāo)商交予營(yíng)銷副總經(jīng)理及總經(jīng)理簽字；對(duì)于技術(shù)標(biāo)進(jìn)行具體分析，同時(shí)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)標(biāo)的系統(tǒng)分析與合同的初步審閱工作，提出合理化建議交予營(yíng)銷副總經(jīng)理；營(yíng)銷副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)后報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)審計(jì)。銷售部經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)標(biāo)進(jìn)行具體分析，提出合理化財(cái)務(wù)部經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：負(fù)責(zé)經(jīng)過(guò)各項(xiàng)綜合指標(biāo)審計(jì)后簽字認(rèn)可。預(yù)算部經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：負(fù)責(zé)經(jīng)過(guò)各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)審計(jì)后簽字認(rèn)可。行政部經(jīng)理（招標(biāo)小組組員）：負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)單位資質(zhì)審核后簽字認(rèn)可。第四條與中標(biāo)單位簽定合同前，合同由顧問(wèn)律師對(duì)合同條款內(nèi)容最終審核并簽字確認(rèn)。第三章招標(biāo)委員會(huì)遵循原則第五條招標(biāo)結(jié)果須符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展的要求。第六條招標(biāo)小組必須確保通過(guò)招標(biāo)選擇到適合公司要求的合作方：成本指標(biāo)在合理范圍內(nèi)，質(zhì)量滿足公司產(chǎn)品及客戶的需要，速度能夠符合公司年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，合作方的信譽(yù)良好，對(duì)XXXX的品牌具有支撐作用第七條所有招標(biāo)小組會(huì)成員都應(yīng)保持廉潔自律，不得利用職務(wù)、職權(quán)之變謀求私利，任何個(gè)人不得影響招標(biāo)小組進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)。各單位的投標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)過(guò)程、評(píng)標(biāo)初步結(jié)果，都是公司的重要機(jī)密，招標(biāo)委員會(huì)各成員不得泄露或作不當(dāng)承諾。維護(hù)公司良好的招標(biāo)信譽(yù)和形象。第九條招標(biāo)小組組織招標(biāo)工作要嚴(yán)格遵循以下原則：（一）公開(kāi)原則：包括招標(biāo)活動(dòng)的信息公開(kāi)、招標(biāo)條件公開(kāi)、開(kāi)標(biāo)程序公開(kāi)、評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和程序公開(kāi)、中標(biāo)結(jié)果公開(kāi)，確保招標(biāo)活動(dòng)擁有較高的透明（二）公平、公正原則：所有投標(biāo)方在整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中，享有均等的機(jī)會(huì)，具有同等的權(quán)利，任何一方都不受歧視。標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，以維護(hù)公司的合法權(quán)益。（四）高效、擇優(yōu)原則：每次招標(biāo)都應(yīng)有充分適量的投標(biāo)方參與投標(biāo)，公司應(yīng)鼓勵(lì)投標(biāo)單位積極開(kāi)展公平競(jìng)爭(zhēng)，保證招標(biāo)具有充分的競(jìng)爭(zhēng)性，公司應(yīng)選擇具有充分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的單位中標(biāo)。第十條招標(biāo)小組的職權(quán)包括：（一）招標(biāo)小組根據(jù)公司相關(guān)制度對(duì)擬合作方進(jìn)行資格審查后，擁有批準(zhǔn)其是否具有參加投標(biāo)資格的權(quán)利；（二）招標(biāo)小組可以根據(jù)環(huán)境及條件的變化，及時(shí)修改招標(biāo)文件的權(quán)利；（三）招標(biāo)小組確定招標(biāo)結(jié)果報(bào)公司審批后，擁有宣布中標(biāo)結(jié)果的權(quán)利；（四）招標(biāo)小組成員擁有獨(dú)立投票、不受任何單位或個(gè)人干涉的權(quán)利，每位成員有且只有一票投票權(quán)。第十一條招標(biāo)小組成員及其他相關(guān)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司制度和職業(yè)道德，不得與投標(biāo)單位私下接觸，不得接受投標(biāo)單位的財(cái)物或其他好處，在中標(biāo)結(jié)果經(jīng)公司批準(zhǔn)公布之前不得透露有關(guān)評(píng)標(biāo)的任何情況，否則，按公司有關(guān)制度進(jìn)行處罰，觸犯國(guó)家法律者移送檢察機(jī)關(guān)。第十二條所有招標(biāo)最終結(jié)果，必須將招標(biāo)記錄、合同書(shū)面資料在2個(gè)工作日內(nèi)備份上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心、招標(biāo)委員會(huì)備案。第四章工作流程第十三條標(biāo)的金額不超過(guò)50萬(wàn)的，標(biāo)底及評(píng)標(biāo)結(jié)果由分子公司總經(jīng)理批準(zhǔn)決定，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心、招投標(biāo)委員會(huì)備案；標(biāo)的金額超過(guò)50萬(wàn)元的，由招標(biāo)小組組織集團(tuán)招投標(biāo)委員會(huì)、營(yíng)銷管理中心及審計(jì)法務(wù)部同時(shí)完成招標(biāo)工作，結(jié)果由上述集團(tuán)3部門(mén)備案招投標(biāo)委員會(huì)工作流程（圖）分子公司銷售部提出服分子公司銷售部提出服務(wù)、采購(gòu)需求提交分子公司市場(chǎng)推廣部進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃預(yù)算經(jīng)分子公司營(yíng)銷副總審核批準(zhǔn)分子公司總經(jīng)理審批第十四條分子公司招標(biāo)委員會(huì)可依據(jù)本制度制定子公司招標(biāo)要求與參標(biāo)第十五條本管理辦法自發(fā)布之日起開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，具體招標(biāo)管理辦法參照集團(tuán)招標(biāo)管理辦法執(zhí)行，與之有沖突的內(nèi)容以本方法為準(zhǔn)。提交招標(biāo)文件\圖清單時(shí)間提交預(yù)算分技術(shù)分析時(shí)間材料(設(shè)備)準(zhǔn)備提交工程量清單或提交工程量清單或子目清單或預(yù)算書(shū)23備注：1、各經(jīng)辦部門(mén)請(qǐng)嚴(yán)格按照表內(nèi)時(shí)間進(jìn)行招標(biāo)工作，未能在要求時(shí)間內(nèi)完成工作的：（1）請(qǐng)各經(jīng)辦人發(fā)郵件說(shuō)明緣由，經(jīng)分子公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)并報(bào)營(yíng)銷管理中心審批，有關(guān)招標(biāo)時(shí)間由招標(biāo)小組進(jìn)行調(diào)整，各項(xiàng)工作順延，確保不影響進(jìn)場(chǎng)時(shí)間。（2）凡沒(méi)有正當(dāng)理由耽誤工作的人員將承擔(dān)公司給予的處罰，有關(guān)招標(biāo)時(shí)間由招標(biāo)小組重新調(diào)整，確保不影響進(jìn)場(chǎng)媒體發(fā)布折扣率20082008年×月×日刊例價(jià)設(shè)計(jì)費(fèi)設(shè)計(jì)費(fèi)刊例價(jià)刊例價(jià)設(shè)計(jì)費(fèi)設(shè)計(jì)費(fèi)刊例價(jià)刊例價(jià)規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格整版半版整版整版半版整版半版附表3：廣告競(jìng)標(biāo)比較表提交之報(bào)告提交之其他材料策劃能力執(zhí)行能力綜合評(píng)定市場(chǎng)推廣部意見(jiàn)銷售部意見(jiàn)預(yù)算部意見(jiàn)財(cái)務(wù)部意見(jiàn)營(yíng)銷副總意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)附表4：XXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司回標(biāo)書(shū)XXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目：———————————————————————報(bào)價(jià)回標(biāo)/報(bào)價(jià)公司廣告公司廣告公司廣告公司標(biāo)價(jià)備注D.DCZX04項(xiàng)目定名審批管理辦法第一章總則為規(guī)范XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司營(yíng)銷工作動(dòng)作,提升集團(tuán)、各分子公司營(yíng)銷工作效率,特制定本管理辦法。第二章案名制定原則第一條案名制定應(yīng)貫徹強(qiáng)化XXXX品牌認(rèn)知度的原則，所有案名均采用“XXXX·XXX”形式。第二條項(xiàng)目案名應(yīng)符合項(xiàng)目定位以及大眾審美習(xí)慣，忌古怪、生僻。項(xiàng)目案名要切實(shí)符合項(xiàng)目整體規(guī)劃，能夠概括項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)。第三條制定案名應(yīng)從集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)品線的建設(shè)出發(fā)，能夠重復(fù)使用。第三章案名審批流程第四條地產(chǎn)中心推廣策劃部拿地后60日內(nèi)完字流程：地產(chǎn)中心推廣策劃部經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心副總經(jīng)理（營(yíng)銷）→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→COO。審批完成后由計(jì)劃考核中心統(tǒng)一在集團(tuán)內(nèi)部公布。廣部經(jīng)理→分子公司營(yíng)銷副總→分子公司總經(jīng)理→地產(chǎn)中心策劃推廣部經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心副總經(jīng)理（營(yíng)銷）→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→COO。審批完成后由計(jì)劃考核中心統(tǒng)一在集團(tuán)內(nèi)部公布。本管理辦法自公布下發(fā)之日起正式生效，解釋權(quán)歸總部營(yíng)銷管理中心。E.DCZX05項(xiàng)目?jī)r(jià)格審批管理辦法第一章總則第一條為了進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷管控水平，提高公司業(yè)務(wù)技術(shù)活動(dòng)的專業(yè)化水平，規(guī)范項(xiàng)目?jī)r(jià)格審批管理流程，特制定本制度：第二章價(jià)格審批的內(nèi)容第二條項(xiàng)目整體目標(biāo)均價(jià)第三條項(xiàng)目整體價(jià)格策略、入市價(jià)格、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后至項(xiàng)目清盤(pán)前所發(fā)生的價(jià)格調(diào)整為階段性項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整。第三章價(jià)格審批的管理部門(mén)第四條總部營(yíng)銷管理中心是集團(tuán)各項(xiàng)目?jī)r(jià)格審批管理部門(mén)。第四章項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段目標(biāo)均價(jià)的確定第五條營(yíng)銷管理中心在拿地前擬定項(xiàng)目整體目標(biāo)均價(jià)，報(bào)總裁辦審批確定?？偛繉徟鞒倘缦拢籂I(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)濟(jì)師→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→財(cái)務(wù)管理中心總會(huì)計(jì)師→財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理→COO→CFO第六條項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前由營(yíng)銷管理中心對(duì)目標(biāo)均價(jià)進(jìn)行評(píng)估，擬定新的價(jià)格，報(bào)總裁辦審批確定。入市價(jià)格的審批流程如下：市場(chǎng)推廣部經(jīng)理→銷售部經(jīng)理→預(yù)算部經(jīng)理→財(cái)務(wù)部經(jīng)理→營(yíng)銷副總→總經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)濟(jì)師→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→財(cái)務(wù)管理中心總會(huì)計(jì)師→財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理→COO→CFO第七條銷售期內(nèi)的目標(biāo)均價(jià)的調(diào)整審批按《XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司對(duì)置業(yè)類公司授權(quán)管理規(guī)定》執(zhí)行。（一）當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)不低于目標(biāo)均價(jià)、毛利率等預(yù)算經(jīng)濟(jì)指標(biāo)時(shí)，價(jià)格調(diào)增由分子公司確定，報(bào)總部營(yíng)銷管理中心備案。分子公司內(nèi)部審批流程如下：市場(chǎng)推廣部經(jīng)理→銷售部經(jīng)理→預(yù)算部經(jīng)理→財(cái)務(wù)部經(jīng)理→營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)理（二）當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)低于目標(biāo)均價(jià)、毛利率等預(yù)算經(jīng)濟(jì)指標(biāo)時(shí)，價(jià)格調(diào)整按市場(chǎng)推廣部經(jīng)理→銷售部經(jīng)理→預(yù)算部經(jīng)理→財(cái)務(wù)部經(jīng)理→營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)濟(jì)師→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→財(cái)務(wù)管理中心總會(huì)計(jì)師→財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理→COO→CFO（三）總部營(yíng)銷管理中心根據(jù)各項(xiàng)目的銷售情況有權(quán)對(duì)價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。調(diào)整方案報(bào)總裁辦審批。第五章資料申報(bào)及審核第八條入市價(jià)格申請(qǐng)資料申報(bào)要求入市價(jià)格申請(qǐng)時(shí)，分子公司市場(chǎng)推廣部須根據(jù)集團(tuán)最新下達(dá)的目標(biāo)均價(jià)編（一）價(jià)格申請(qǐng)表（含開(kāi)盤(pán)價(jià)格、優(yōu)惠策略）（二）整體價(jià)格策略（即項(xiàng)目目標(biāo)均價(jià)實(shí)現(xiàn)策略）（三）項(xiàng)目投資利潤(rùn)測(cè)算表（四）市場(chǎng)分析報(bào)告（PPT格式，需包括藍(lán)海曲線、區(qū)域市場(chǎng)情況、供求第九條價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)資料申報(bào)要求價(jià)格調(diào)整時(shí)，分子公司市場(chǎng)推廣部須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目具體情況提交以（一）價(jià)格申請(qǐng)表（二）項(xiàng)目投資利潤(rùn)測(cè)算表（調(diào)價(jià)前和調(diào)價(jià)后）（三）定價(jià)分析報(bào)告（PPT）第十條以上資料按分子公司內(nèi)部?jī)r(jià)格審批流程執(zhí)行簽批手續(xù)，分子公司簽批完成后方可報(bào)總部營(yíng)銷管理中心。第十一條資料審核集團(tuán)營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷管理部在收到申報(bào)資料后半個(gè)工作日內(nèi)給予資料是否符合審批條件并滿足預(yù)算指標(biāo)要求的回復(fù)；在收到完整申報(bào)資料2個(gè)工作日第六章附則第十二條未按上述流程審批不得擅自釋放、執(zhí)行價(jià)格，違者按公司相關(guān)制度嚴(yán)肅處理。第十三條本制度自公布下發(fā)之日起開(kāi)始實(shí)施，解釋權(quán)歸總部營(yíng)銷管理附件1：整體價(jià)格策略模板X(qián)XXXXXXX項(xiàng)目08年銷售策略銷售額(萬(wàn))年度實(shí)現(xiàn)均價(jià)備注：銷售均價(jià)為每月項(xiàng)目在售均價(jià)550004000033000300003000030000200002000050000300003000030000398000302502200028500224120銷售均價(jià)(元)銷售額(萬(wàn))銷售均價(jià)(元)XXXX項(xiàng)目08年銷售策略0備注：表中所列數(shù)字為模擬數(shù)字。附件2：投資利潤(rùn)測(cè)算表模板X(qián)XXX項(xiàng)目投資利潤(rùn)測(cè)算表合合項(xiàng)目名稱建筑面積（萬(wàn)m2）可售面積（萬(wàn)m2）套數(shù)（個(gè)）銷售均價(jià)（元）銷售率（100%）銷售收入（萬(wàn)單方成本（元/m2）總成本（萬(wàn)元）營(yíng)業(yè)稅及附加增值稅（萬(wàn)元）稅前利潤(rùn)（萬(wàn)所得稅（萬(wàn)元）稅后利潤(rùn)（萬(wàn)投資利潤(rùn)率投資利潤(rùn)率銷售凈利潤(rùn)率毛利潤(rùn)率毛利潤(rùn)（萬(wàn)元）F.DCZX06更名、換房、退定、退房審批管理辦法第一章總則第一條為了進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷管控水平，提高公司業(yè)務(wù)技術(shù)活動(dòng)的專業(yè)化程度，規(guī)范更名、換房、退定、退房審批管理流程，特制定本流程。第二章審批內(nèi)容第二條凡在客戶下定后發(fā)生的更名、換房、退定、退房行為第三章管理部門(mén)第三條分子公司銷售部為更名、換房、退定、退房審批的直接責(zé)任部第四條營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷管理部負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。第四章更名審批流程第五條客戶下定或簽約后直系親屬原則上可以更名。直系親屬更名是需提交戶籍證明文件復(fù)印件，若房?jī)r(jià)未上漲，經(jīng)營(yíng)銷副總簽字確認(rèn)后方可辦理更名手續(xù)，并報(bào)財(cái)務(wù)備案；若房?jī)r(jià)已經(jīng)上漲，以原價(jià)更名的，須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)方可辦理更名手續(xù)，并報(bào)財(cái)務(wù)備案。第六條客戶下定或簽約后非直系親屬原則上不得更名。如因特殊情況需要更名的，須按以下程序執(zhí)行：（一）按照新的價(jià)格體系更名的，按以下審批流程執(zhí)行：客戶提出申請(qǐng)→→第五章?lián)Q房審批流程第七條客戶下定后、簽定合同前，換房制度。（一）銷售價(jià)格未上漲，經(jīng)銷售主管審核，報(bào)銷售部經(jīng)理審批同意后，可以為客戶進(jìn)行換房，并報(bào)財(cái)務(wù)備案。（二）銷售價(jià)格已上漲經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，報(bào)主管營(yíng)銷副總、總經(jīng)理審批同意后，允許客戶按老的價(jià)格進(jìn)行換房，并報(bào)財(cái)務(wù)備案。第八條客戶簽約后，換房制度。（一）原則上，客戶簽約后不允許換房。（二）如客戶要求換房申請(qǐng)理由充分，必須填寫(xiě)換房申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理核實(shí)情況，報(bào)主管營(yíng)銷副總、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，并報(bào)財(cái)務(wù)備案。第六章退定審批流程第九條退定手續(xù)按定房協(xié)議條款執(zhí)行。第十條有關(guān)違約金處理按集團(tuán)下發(fā)的財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行。銷售經(jīng)理→第七章退房審批流程第十二條第十三條第十四條退房按照與客戶簽定的商品房買(mǎi)賣(mài)合同執(zhí)行。退房違約金按集團(tuán)下發(fā)的財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行。逾期10個(gè)日歷天內(nèi)未簽約的經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可繼續(xù)執(zhí)行；超過(guò)10個(gè)日歷天的按購(gòu)房合同予以退房，所退房源一律按新價(jià)格執(zhí)行銷售。證照主管銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理營(yíng)銷副總→總經(jīng)理一G.第八章附則第十五條本制度自公布下發(fā)之日起開(kāi)始實(shí)施，解釋權(quán)歸總部營(yíng)銷管理?yè)Q名、換房申請(qǐng)表買(mǎi)受人房屋座落共有人買(mǎi)受人房屋座落更換前付款方式原合同款優(yōu)惠額度付款情況買(mǎi)受人共有人房屋座落付款方式更換后現(xiàn)合同款優(yōu)惠額度付款情況客戶申￥￥違約金元元元置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理審財(cái)務(wù)備案批（需要作廢合同的情證件專員證件專員退定申請(qǐng)表客戶姓名房屋座落年銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理年銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理元違約金元置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理審批退房申請(qǐng)表房屋座落客戶姓名房屋座落付款方式原合同房款原優(yōu)惠額付款情況客戶簽日違約金銷售主管審銷售人員審核核銷售部經(jīng)理證照主管審核財(cái)務(wù)部經(jīng)理審營(yíng)銷副總經(jīng)理總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批退款時(shí)間約定H.DCZX07項(xiàng)目銷售期間價(jià)格管理辦法第一章總則第一條針對(duì)各分子公司銷售期內(nèi)目標(biāo)均價(jià)的調(diào)整審批按《XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司對(duì)置業(yè)類公司授權(quán)管理規(guī)定》執(zhí)行。第二章項(xiàng)目銷售期間價(jià)格管理辦法第二條當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)不低于目標(biāo)均價(jià)、毛利率等預(yù)算經(jīng)濟(jì)指標(biāo)時(shí)，價(jià)格調(diào)增由分子公司確定，報(bào)總部營(yíng)銷管理中心備案。第三條當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)低于目標(biāo)均價(jià)、毛利率等預(yù)算經(jīng)濟(jì)指標(biāo)時(shí)，價(jià)格調(diào)整按如市場(chǎng)推廣部經(jīng)理→銷售部經(jīng)理→預(yù)算部經(jīng)理→財(cái)務(wù)部經(jīng)理→營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)濟(jì)師→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→總會(huì)計(jì)師→財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理→CFO→COO→CEO第四條總部地產(chǎn)中心根據(jù)各項(xiàng)目的銷售情況有權(quán)對(duì)價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。調(diào)整方案報(bào)總裁辦審批。第五條本審批流程自2008年4月1日?qǐng)?zhí)行。解釋權(quán)歸地產(chǎn)發(fā)展中I.DCZX082008年度營(yíng)銷薪酬管理制度第一章名詞釋義第一條提成比例，是一固定百分?jǐn)?shù)。第二條月度提成，是具體金額數(shù)值，是當(dāng)月銷售額與月度提成比例的乘第三條季度追補(bǔ)提成，是在一個(gè)季度內(nèi)，如果月度任務(wù)沒(méi)有完成，但季度任務(wù)完成了，則根據(jù)季度任務(wù)完成情況確定季度總的提成比例，以季度總提成與累計(jì)月度提成差值的50％對(duì)季度任務(wù)的完成予以補(bǔ)償，以此鼓勵(lì)營(yíng)銷人員在某月任務(wù)完成不佳的情況下，繼續(xù)積極努力沖刺季度總?cè)蝿?wù)目標(biāo)。第四條PC值薪酬標(biāo)準(zhǔn)，是指對(duì)應(yīng)《2008年度薪酬管理制度》中，某一工資檔的某一工資等級(jí)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)薪酬結(jié)構(gòu)，可以分為PC值年度薪酬總額、PC第五條工資檔，是采用MERCER國(guó)際通用崗位評(píng)估方法IPE方法，對(duì)XXXX所有職位進(jìn)行評(píng)估，最終評(píng)估結(jié)果為41級(jí)至66級(jí)，據(jù)此設(shè)立26個(gè)工資檔。工資等級(jí)是將每一個(gè)工資檔分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)（崗等）。第二章薪酬管理原則第六條業(yè)績(jī)導(dǎo)向。所有營(yíng)銷人員（包含營(yíng)銷副總）薪酬直接與銷售任務(wù)掛鉤?？?jī)優(yōu)者多得、績(jī)差者少得。第七條加強(qiáng)激勵(lì)與約束。實(shí)行低底薪、高提成的薪酬策略。在圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)的情況下，營(yíng)銷口各級(jí)人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)高于同PC值其他管理人員的薪酬。第八條內(nèi)部公平原則。各單位相同崗位人員提成比例相同，實(shí)現(xiàn)銷售額越多，所得薪酬越高。鼓勵(lì)銷售人員挑戰(zhàn)任務(wù)、勇創(chuàng)業(yè)績(jī)。第三章員工個(gè)人薪酬結(jié)構(gòu)第九條第十條薪酬＝底薪＋總提成＋工齡工資＋福利底薪職位職位營(yíng)銷副總、銷售部經(jīng)理同PC值固定薪酬×40/70÷12銷售主管置業(yè)顧問(wèn)其他職位同PC值固定薪酬×55/70÷12第六條提成＝月度提成＋季度追補(bǔ)提成第六條提成＝月度提成＋季度追補(bǔ)提成（一）提成計(jì)算規(guī)則月度提成、季度追補(bǔ)提成計(jì)算規(guī)則月度銷售任務(wù)完成度季度追補(bǔ)提成XX≥95%Z×Y－累計(jì)月度提成總額）×50%月度考核AB（季度銷售總額月度提成比例Y業(yè)顧問(wèn)業(yè)顧問(wèn)Z*80%2、其他人員Z*70%備注：提成為Z的條件是該部門(mén)考核為A，同時(shí)X≥95%，否則按照Z(yǔ)*70％（銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)Z*80％）提成。月度提成、季度追補(bǔ)提成的分配比例季度（季度提成）類別分配比例年度備注：此表中所有的百分比是基于相應(yīng)月度提成、季度追補(bǔ)提成。（二）各崗位月度提成比例Z，見(jiàn)附件1《各崗位月度提成比例》。（三）置業(yè)顧問(wèn)提成的基數(shù)是個(gè)人銷售額；銷售主管的提成基數(shù)是所轄案場(chǎng)的銷售額；其他人員提成的基數(shù)是公司總體銷售額。（四）營(yíng)銷口仍然分成銷售部、市場(chǎng)推廣部?jī)蓚€(gè)部門(mén)單獨(dú)進(jìn)行考核。如果一個(gè)部門(mén)考核為B，則不超過(guò)20％的員工可以按照Z(yǔ)*100％提成；如果該部門(mén)考核為A，則20％的員工也可以按照Z(yǔ)*70％（銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)80％）提成。該部門(mén)所有員工的提成比例按照該部門(mén)的整體考核確定。第七條同崗位，因個(gè)人考核與就職條件等原因，造成本人實(shí)際PC值薪酬標(biāo)際PC值年度薪酬總額/標(biāo)準(zhǔn)PC值年度薪酬總PC值執(zhí)行。超出規(guī)則定位PC值的情況必須報(bào)行政人力資源中心審批。第八條工齡工資自入職之月開(kāi)始計(jì)算，公司員工在公司每工作滿一年，每月工齡工資增加60第九條福利，執(zhí)行其他管理人員標(biāo)準(zhǔn)。第四章試用期薪酬第十條底薪：中高管執(zhí)行100％；其余人員執(zhí)行85％。第五章保安保潔薪酬管理（參考）保安保潔薪酬參照以下標(biāo)準(zhǔn)，自行制訂具體辦法。第十一條保安保潔薪酬結(jié)構(gòu)基本基本序號(hào)類別職位工資1保安11002001100基本工資＋浮動(dòng)工資＋工齡工資部2保潔750100800基本工資＋浮動(dòng)工資＋工齡工資部浮動(dòng)工資工資構(gòu)成結(jié)構(gòu)年終獎(jiǎng)第十二條營(yíng)銷部保安班長(zhǎng)津貼為100元/月。第十三條保安保潔浮動(dòng)工資每月根據(jù)考核結(jié)果浮動(dòng)，每月根據(jù)衛(wèi)生檢查和工作檢查情況，從中評(píng)出A、B、C檔（A檔保安保潔各一名；C檔保安保潔各一名；考評(píng)浮動(dòng)比例A+30%B0%C-30%第十四條保安、保潔的工齡工資為20元/年。第六章其他規(guī)定第十五條安徽公司安徽公司在望江花園項(xiàng)目基礎(chǔ)上，在開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目之前，營(yíng)銷人員薪酬按照以下（一）安徽公司營(yíng)銷人員薪酬超出預(yù)算的部分，在總的營(yíng)銷費(fèi)用中列支，保持總的營(yíng)銷費(fèi)用控制在原預(yù)算范圍內(nèi)。（二）營(yíng)銷副總的薪酬全部在管理費(fèi)用中列支。底薪執(zhí)行原來(lái)固定薪酬的40/70；考核為A時(shí)，薪酬達(dá)到同PC值相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)；考核為B時(shí)，按照對(duì)應(yīng)提成比例與上述提成方法進(jìn)行提成。安徽公司其他營(yíng)銷人員薪酬政策同其他公司，只是月度提成比例不同。（三）安徽公司各崗位月度提成比例Z，見(jiàn)附件2《安徽公司各崗位月度提成第十六條招商人員、司機(jī)薪酬，按照《2008年度薪酬管理制度》執(zhí)行。第十七條所有營(yíng)銷人員薪酬，按照合同銷售額進(jìn)行計(jì)算，按照實(shí)收款額發(fā)放。當(dāng)月合同銷售額的回款按照當(dāng)月的考核發(fā)放薪酬。當(dāng)月退房的抵消當(dāng)月合同額，實(shí)際應(yīng)退款總額抵消當(dāng)月對(duì)應(yīng)的實(shí)收款。第十八條對(duì)于營(yíng)銷副總、銷售部經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)，銷售實(shí)收款的（一）在簽訂合同且該房屋工程進(jìn)度具備按揭條件后規(guī)定天數(shù)內(nèi)按揭款到帳的，該按揭實(shí)收款全額計(jì)算，否則每延遲一個(gè)月抵扣20%，直至扣完。（二）分期付款延遲固定天數(shù)以上時(shí)，收到的實(shí)收款抵扣20%計(jì)算，以后每延后一個(gè)月抵扣20%，直至扣完。期，由財(cái)務(wù)管理中心按照各單位按揭實(shí)際情況確定?；乜顣r(shí)間，在符合放款條件的第十九條營(yíng)銷傭金提成，按照銷售額發(fā)生當(dāng)月的營(yíng)銷薪酬政策進(jìn)行提成。也照銷售額發(fā)生時(shí)的營(yíng)銷薪酬政策進(jìn)行提成。對(duì)于2008年5月份以前月份實(shí)現(xiàn)銷售額的回款，營(yíng)銷副總沒(méi)有提成。第二十條公司內(nèi)部中途發(fā)生崗位調(diào)整的人員，計(jì)提月度提成（或季度提成）第二十一條離職、辭職人員按照要求交接完畢（7日內(nèi)），全額發(fā)放當(dāng)月工資，若未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提前辦理工作交接手續(xù)、不按正常時(shí)間上下班或未按規(guī)定時(shí)間及要求交接的，扣發(fā)當(dāng)月全額工資。正常離職人員，享受當(dāng)月月度提成的月度第二十二條以前執(zhí)行的營(yíng)銷薪酬制度中，關(guān)于營(yíng)銷人員已經(jīng)產(chǎn)生的借支工資在后續(xù)月份中繼續(xù)執(zhí)行原有制度關(guān)于歸還借支工資的規(guī)定。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，后臺(tái)人員（指銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)除外的人員）可以借支部分工資，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后從本人提成后臺(tái)人員工資借支辦法主管及其以上主管以下級(jí)別人員借支后底薪標(biāo)準(zhǔn)不允許借支工資同PC值固定薪酬×100%第二十三條營(yíng)銷人員日常行政獎(jiǎng)罰措施由各分子公司自行制訂。第二十四條本制度自2008年度5月份開(kāi)始執(zhí)行，原相關(guān)制度與本制度相第二十五條本制度的解釋權(quán)歸總部行政人力資源中心。附件1：《各崗位月度提成比例》J.DCZX09項(xiàng)目定價(jià)管理辦法第一章總則第一條為了規(guī)范集團(tuán)各項(xiàng)目定價(jià)流程及審批程序，特制定本管理辦法。第二章項(xiàng)目整體定價(jià)策略第二條分子公司價(jià)格策略上報(bào)（一）在新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前7個(gè)工作日，分子公司推廣部經(jīng)理將項(xiàng)目投資利潤(rùn)分析表、項(xiàng)目整體定價(jià)策略報(bào)告等初稿，以書(shū)面?zhèn)髡妗㈦娮游臋n的形式上報(bào)到營(yíng)銷管理中心第三條項(xiàng)目整體定價(jià)策略會(huì)（一）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理收到項(xiàng)目整體定價(jià)策略報(bào)告、項(xiàng)目投資利潤(rùn)分析表初稿，檢查資料是否齊全、符合標(biāo)準(zhǔn)后，上報(bào)營(yíng)銷管理中心主管營(yíng)銷副總經(jīng)理，或要求分子公司補(bǔ)充、調(diào)整后再提交。（二）營(yíng)銷管理中心主管營(yíng)銷副總經(jīng)理接到資料后，組織項(xiàng)目整體定價(jià)策略會(huì)，以（三）項(xiàng)目整體均價(jià)定價(jià)會(huì)會(huì)議參會(huì)人員，從專業(yè)角度、集團(tuán)總體目標(biāo)等方面，討第四條集團(tuán)項(xiàng)目整體定價(jià)策略審批（一）分子公司根據(jù)會(huì)議紀(jì)要精神，將由財(cái)務(wù)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、主管成本副總經(jīng)理或預(yù)算部經(jīng)理（無(wú)主管成本副總經(jīng)理）、總經(jīng)理簽批調(diào)整后的項(xiàng)目投資利潤(rùn)分析表、項(xiàng)目整體定價(jià)策略報(bào)告，提交總部營(yíng)銷管理中心。（二）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理收到項(xiàng)目推盤(pán)策價(jià)格申請(qǐng)資料后，根據(jù)是否符合會(huì)議紀(jì)要精神、資料是否齊全，同意按授權(quán)流程進(jìn)行簽批，或要求調(diào)整后再提（三）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理將審批通過(guò)的項(xiàng)目整體定價(jià)策略申請(qǐng)存檔，并反饋給分子公司。第三章每批推盤(pán)定價(jià)第五條分子公司定價(jià)資料上報(bào)（一）分子公司推廣部經(jīng)理將由財(cái)務(wù)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、主管成本副總經(jīng)理或預(yù)算部經(jīng)理（無(wú)主管成本副總經(jīng)理）、總經(jīng)理簽批過(guò)的項(xiàng)目推盤(pán)策價(jià)格申請(qǐng)，并附上投資利潤(rùn)分析表、市場(chǎng)報(bào)告，以書(shū)面?zhèn)髡?、電子文檔的形式上報(bào)到營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理。第六條集團(tuán)每批推盤(pán)定價(jià)審批（一）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理收到項(xiàng)目推盤(pán)策價(jià)格申請(qǐng)資料后，根據(jù)是否符合已經(jīng)簽批的項(xiàng)目整體定價(jià)策略、資料是否齊全，同意按授權(quán)流程進(jìn)行簽批，或要（二）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理將審批通過(guò)的項(xiàng)目推盤(pán)策價(jià)格申請(qǐng)存檔，并反第四章已推出未售價(jià)格調(diào)整第七條若進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，分子公司將由財(cái)務(wù)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽批過(guò)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整申請(qǐng)，上報(bào)營(yíng)銷管理中心備案。第八條若進(jìn)行價(jià)格下調(diào)，參照本管理辦法第三章。第五章退房再銷售價(jià)格第九條參照已推出未售價(jià)格調(diào)整審批流程。第六章附則第十條本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行，解釋權(quán)歸營(yíng)銷管理中心。K.DCZX10營(yíng)銷推廣費(fèi)用管理辦法第一章總則第一條為保證集團(tuán)營(yíng)銷工作更好的健康有序發(fā)展，規(guī)范集團(tuán)各分子公司營(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用，根據(jù)相關(guān)法律及公司管理流程特此制定本辦法。第二章適用范圍第二條本制度適用于XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司所屬置業(yè)類分子公司。第三章使用范圍第三條營(yíng)銷推廣費(fèi)包括：規(guī)定但不限于售樓部裝修、樣板間裝修、沙盤(pán)模型制作、平面媒體、全案廣告公司、各類活動(dòng)、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、戶外、（專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)）、各類印刷品（樓書(shū)、DM、專業(yè)雜志、招商手冊(cè)）等各項(xiàng)廣告、活動(dòng)、印刷費(fèi)第四章?tīng)I(yíng)銷推廣費(fèi)用的確定第四條取得土地使用權(quán)后，根據(jù)董事會(huì)簽字認(rèn)可的項(xiàng)目成本測(cè)算表確定項(xiàng)第五條營(yíng)銷管理中心和財(cái)務(wù)管理中心共同確定項(xiàng)目及分子公司的當(dāng)年度營(yíng)銷費(fèi)用并經(jīng)過(guò)總裁辦確認(rèn)。第六條分子公司在集團(tuán)下達(dá)營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)后兩周內(nèi)對(duì)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行年度推廣計(jì)劃安排，并根據(jù)年度推廣計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷推廣費(fèi)用分解、分?jǐn)?、安排，結(jié)果上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心和COO審批。詳細(xì)格式請(qǐng)見(jiàn)附件一。第七條審批流程：分子公司推廣部經(jīng)理——分子公司營(yíng)銷副總——分子公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理——分子公司總經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心策劃推廣部經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總——營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理第八條分子公司推廣部經(jīng)理須于每月的3號(hào)以前將該公司各項(xiàng)目上月推廣費(fèi)用使用情況和當(dāng)月使用計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷管理中心備案。詳細(xì)格式請(qǐng)見(jiàn)附件二。第九條若在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，分子公司根據(jù)市場(chǎng)銷售情況對(duì)推廣計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整，須將營(yíng)銷推廣費(fèi)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但總額不得超過(guò)年度費(fèi)用總額，調(diào)整結(jié)果報(bào)營(yíng)銷管理中心備案，如有重要變化事項(xiàng)需附重點(diǎn)說(shuō)明資料同時(shí)上報(bào)。第十條年度營(yíng)銷推廣費(fèi)用和項(xiàng)目總體營(yíng)銷推廣費(fèi)用原則上不得突破預(yù)算總額，如分子公司根據(jù)情況需要增加預(yù)算，須按如下流程申報(bào)：分子公司推廣部經(jīng)理——分子公司營(yíng)銷副總——分子公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理——分子公司總經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心策劃推廣部經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總——營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理——財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理——總裁辦第五章?tīng)I(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用第十一條項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)前，推廣費(fèi)用使用不得超過(guò)項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用的40%；項(xiàng)目主體封頂時(shí)，推廣費(fèi)用使用不得超過(guò)項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用的70%；項(xiàng)目竣工時(shí)，推廣費(fèi)用使用不得超過(guò)項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用的90%；剩余10%推廣費(fèi)用在尾盤(pán)期合理安排。第十二條項(xiàng)目推廣費(fèi)用的具體使用辦法參照集團(tuán)下發(fā)的[2008]第39號(hào)《XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司營(yíng)銷類招投標(biāo)管理辦法》執(zhí)行。第六章?tīng)I(yíng)銷推廣費(fèi)用中固定費(fèi)用的分?jǐn)傇瓌t第十三條固定費(fèi)用的定義：指開(kāi)盤(pán)前必要的建設(shè)、制作準(zhǔn)備費(fèi)用。第十四條固定費(fèi)用包括：售樓部的租賃費(fèi)、建設(shè)費(fèi)（單建）、裝修費(fèi)、園第十五條固定費(fèi)用的分?jǐn)傇瓌t：售樓部建設(shè)（單建）、裝修、園林綠化費(fèi)和樣板間的建設(shè)（單建）、裝修費(fèi)以及沙盤(pán)模型的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用按照使用期限進(jìn)行全程平均分?jǐn)?，售樓部租賃費(fèi)按照合同期限平均分?jǐn)?。第七章其它費(fèi)用的分?jǐn)偟谑鶙l有使用期限或合同期限的按照使用期限或合同期限平均分?jǐn)?，如戶外廣告可按照租賃期限平均分?jǐn)偂５诎苏赂絼t第十七條本辦法自公布下發(fā)之日起開(kāi)始實(shí)施，解釋權(quán)歸總部營(yíng)銷管理中附件一XXX年度各月推廣費(fèi)用計(jì)劃廣告費(fèi)推廣宣傳費(fèi)銷售設(shè)施及道具費(fèi)用其它合計(jì)3、存在分?jǐn)偟馁M(fèi)用要進(jìn)行分?jǐn)偅ㄊ蹣遣拷ㄔO(shè)（單建）、裝修、園林綠化費(fèi)和樣板間的建設(shè)（單建）、裝修費(fèi)以及沙盤(pán)模型的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用按照使用期限進(jìn)行全程平均分?jǐn)?，售樓部租賃費(fèi)按照合同期限平均分?jǐn)?；戶外廣告、電視廣告等也以合同期限進(jìn)行分?jǐn)?。）月度推廣費(fèi)用（周末請(qǐng)標(biāo)注顏色）戶外報(bào)廣用廣播策劃代理銷售道具其它樣板間沙盤(pán)模型3、存在分?jǐn)偟馁M(fèi)用要進(jìn)行分?jǐn)偅ㄊ蹣遣拷ㄔO(shè)（單建）、裝修、園林綠化費(fèi)和樣板間的建設(shè)（單建）、裝修費(fèi)以及沙盤(pán)模型的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用按照使用期限進(jìn)行全程平均分?jǐn)?，售樓部租賃費(fèi)按照合同期限平均分?jǐn)偅粦敉鈴V告、電視廣告等也以合同期限進(jìn)行分?jǐn)?。L.DCZX11銷售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)定目前部分項(xiàng)目營(yíng)銷工作嚴(yán)重制約集團(tuán)業(yè)務(wù)及整體績(jī)效，為了有效提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，結(jié)合相關(guān)節(jié)點(diǎn)對(duì)銷售案場(chǎng)、看房通道、樣板間以及產(chǎn)品規(guī)劃方案在銷售過(guò)程中的變更與調(diào)整、產(chǎn)品市場(chǎng)重新定位等營(yíng)銷工作進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范流程，及制定檢查相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便達(dá)到集團(tuán)營(yíng)銷管理的規(guī)范化，有效實(shí)現(xiàn)和形成XXXX統(tǒng)一的模式與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷動(dòng)作，具體如下：第一條營(yíng)銷管理中心每月對(duì)各項(xiàng)目的案場(chǎng)、看房通道及樣板房進(jìn)行抽查（具體檢查標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附件《項(xiàng)目銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理體系》），每月對(duì)抽查項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)比，將排名最后的單位進(jìn)行通報(bào)。第二條各分子公司要科學(xué)制定統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，并堅(jiān)持每月對(duì)銷售代表進(jìn)行考試、實(shí)操考核，對(duì)考評(píng)排名后5%的銷售代表要實(shí)行待崗并重新學(xué)習(xí)，直至下次考評(píng)合格；如果連續(xù)2個(gè)月內(nèi)考評(píng)都不合格，予以淘汰。M.DCZX12項(xiàng)目銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理體系第一章總則第一條為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目特定市場(chǎng)容量下的快速銷售，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須建立銷售管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，對(duì)銷售進(jìn)行嚴(yán)格的管理。力爭(zhēng)從硬件（賣(mài)場(chǎng)包裝標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）、軟件（銷售控制體系、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）四個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售促進(jìn)、銷第二章售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范第二條提升項(xiàng)目樓盤(pán)形象，對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。第三條規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（一）售樓接待中心的建筑、附屬設(shè)施和運(yùn)行管理應(yīng)符合消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等現(xiàn)行的國(guó)家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。1.外場(chǎng)：市政道路至售樓部之間通道、售樓處四周及入口、本項(xiàng)目地界四周、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)（大型指示牌2.內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。1.市政道路至售樓部之間通道指示牌：如果項(xiàng)目售樓部離主要交通通道有一定距離，為了提高項(xiàng)目的通達(dá)性和可視性，吸引客戶到售樓部現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地感受，并促成客戶購(gòu)買(mǎi)，建議在外場(chǎng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)。（1）在主要干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制作一個(gè)“項(xiàng)目”大型（2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。在道路兩側(cè)（項(xiàng)目之間的一條道路）每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤(pán)宣傳燈桿旗（或燈箱廣告），建議設(shè)置夜間道路要無(wú)建筑渣土并保持清潔。項(xiàng)目四周及小區(qū)內(nèi)部項(xiàng)目地界四周圍墻不具備制作形象墻的條件，為節(jié)約成本，僅在入口處，進(jìn)行形象墻的設(shè)計(jì)制作。（1）施工地點(diǎn)，且有許多建筑垃圾的，可沿街邊制作高為左右的噴繪畫(huà)（2）小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計(jì)規(guī)格為；外接工地圍墻；明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等；（5）施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類警示牌。3、售樓處入口作為直接影響客戶第一視覺(jué)效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤(pán)特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。（1）在售樓處進(jìn)門(mén)口上方,設(shè)立大氣清晰的招牌,不少于六盞射燈（220V100W規(guī)格）的直接照射。（2）售樓部入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景，并在入口處設(shè)置遮陽(yáng)傘。（3）售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計(jì)一個(gè)花型圖（4）售樓處入口右側(cè)大門(mén)造型底部，用小型盆景點(diǎn)綴。（5）售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。（6）售樓處周邊保持清潔。4、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀漂亮的照明燈，指示標(biāo)志，警示標(biāo)志等。（四）內(nèi)場(chǎng)包裝售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高；室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造氛圍，要體現(xiàn)文化、景觀；主賣(mài)點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)相播放電視廣告和多媒體宣傳片。售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，可以體現(xiàn)一定的營(yíng)銷理念和市場(chǎng)意識(shí)，表現(xiàn)樓盤(pán)特色，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹(shù)立企業(yè)形象、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。通過(guò)售樓部的一些設(shè)施、模型、資料等，可以體現(xiàn)樓盤(pán)的品質(zhì)。2、建筑外觀項(xiàng)目售樓接待中心外觀設(shè)計(jì)應(yīng)干凈、明快；售樓處大廳玻璃應(yīng)隨時(shí)清潔；（如高于一層建筑外立面窗戶安裝到位）。3、室內(nèi)賣(mài)場(chǎng)（2）室內(nèi)吊頂宣傳掛件（渲染圖、噴繪等）。（4）燈具燈光（光源、亮度、柔和、彩燈）。（5）桌椅顏色搭配、主色調(diào)、體現(xiàn)一種氛圍，“綠”、“景”、（6）結(jié)合案名，要重點(diǎn)突出“案名”，用漂亮的景色和舒適的內(nèi)外場(chǎng)布（7）懸掛關(guān)于項(xiàng)目的詩(shī)詞、名人字畫(huà)。（8）張貼銷售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖。（9）銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書(shū)、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。（10）售樓處衛(wèi)生間入口用大型屏風(fēng)（或宣傳擋板）。（11）售樓處里面的建筑立柱用噴繪，或用銀灰色綢緞包裹。4、接待區(qū)（1）接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：長(zhǎng)不得小于，寬為65—75cm，臺(tái)面離地高度為900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于15英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎咨詢”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒。（2）接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門(mén)客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離離須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺(tái)值班銷售員清楚認(rèn)定的售樓處距離，其距離比例為：1。（3）背景板，光照度較強(qiáng)，不少于四盞射燈（指定規(guī)格）的直接照射，背景板色彩必須是樓盤(pán)VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤(pán)LOGO清晰、明了；在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤(pán)的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤(pán)文化的氛圍。（4）在接待臺(tái)旁邊的非過(guò)道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物。（5）接待區(qū)域的照度為1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。（6）在進(jìn)門(mén)處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。（7）接待區(qū)至少設(shè)兩個(gè)銷售用電話，如無(wú)專門(mén)辦公室的，須增設(shè)一部工（1）洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量（2）洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分。（3）一張直徑1000mm離地高度700mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個(gè)基本洽談組。（4）每一組之間的間距距離不小于800mm。（5）根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙（6）區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。（7）洽談區(qū)的照度為800LUX（冷光源）。6、展示區(qū)（1）展示區(qū)是向客戶展示該樓盤(pán)的各種資訊的場(chǎng)所；（2）展示區(qū)照度不低于1200LUX（冷光源（3）設(shè)置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射；（4）設(shè)置休閑書(shū)吧，可以供參觀者使用。各類資料架貼上標(biāo)簽（請(qǐng)?。?）所有資訊必須具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性。（6）展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示；項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)境圖項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示；項(xiàng)目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)7、樣板單位（1）樣板單位通道處設(shè)置“參觀須知”。（2）樣板單位進(jìn)門(mén)處設(shè)置標(biāo)牌,注明戶型名稱、建筑面積、使用面積及（3）室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。（4）門(mén)前配置若干拖鞋或鞋套（保證放置整潔），設(shè)置換鞋坐凳至少28、洗衛(wèi)及其它服務(wù)設(shè)施（1）售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休息室。（2）設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤(pán)宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。按適中聲音播放專門(mén)的音樂(lè)。（3）配備服務(wù)人員隨時(shí)保證衛(wèi)生間和整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生。（4）衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、垃圾筒、掃帚、拖布、干手器和定時(shí)（5）售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及若干一次性水杯與杯（6）根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。（7）售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機(jī),保證室內(nèi)溫度在（8）按國(guó)家規(guī)定放置若干滅火器具。（9）售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器。第三章現(xiàn)場(chǎng)人員標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范（一）“service”服務(wù)。service，每一個(gè)字母代表深刻的含義，一個(gè)通俗的說(shuō)法就是S代表三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過(guò)不斷修煉而提高的技巧。（三）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好1、個(gè)人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等。2、專業(yè)知識(shí)。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽(tīng)技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)平的提高(管理技巧)。4、服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)是工作的靈魂，如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開(kāi)了差距，做在客人要求之前和無(wú)微不至是我們的服務(wù)精神。5、態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說(shuō)態(tài)度決定一切。第二條基本人員職責(zé)（一）保安職責(zé)：1、遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置。應(yīng)微笑向2、嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準(zhǔn)打私人3、確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全。4、加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理，維護(hù)治安秩序，健全各項(xiàng)安全防范措施。5、負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)。6、協(xié)助有關(guān)部門(mén)做好保密工作。1、遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問(wèn)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)2、租售文檔、按揭資料的收集、整理；銷控表格的制作，銷售日?qǐng)?bào)的上3、客戶租售接待與談判，進(jìn)行客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，完成公司下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)。4、客戶信息的收集、分析，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷售信息。第三條禮儀和接待規(guī)范（一）接待規(guī)范說(shuō)明：1、為規(guī)范公司現(xiàn)場(chǎng)工作秩序和員工行為，樹(shù)立公司形象，以促進(jìn)銷售任務(wù)的圓滿完成。2、現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。5、適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理、主管、銷售人員（二）項(xiàng)目?jī)?nèi)容：1、班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:.50-18:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左2、個(gè)人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。3、環(huán)境衛(wèi)生必須在9：00以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤(pán)玻璃罩上不能有灰售樓處門(mén)前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。備齊各自使用的辦公用具。備齊各自使用的辦公用具。用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。4、設(shè)施設(shè)備5、心理準(zhǔn)備2、班前會(huì)及檢查（具體見(jiàn)早晚例會(huì)制度）具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、時(shí)間及主持班前會(huì)在每天9；00以前召開(kāi)，由銷售經(jīng)理主持。若人經(jīng)理不在，由指定人員主持。2、工作安排和根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；培訓(xùn)按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。4、記錄班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。3、接待禮儀具體內(nèi)容2、站姿標(biāo)準(zhǔn)要求輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。3、服務(wù)儀態(tài)自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取在接待過(guò)程中，銷售人員必須使用普通話和敬語(yǔ)。禮，上身下躬150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長(zhǎng)者般握手持續(xù)3—6秒。6、引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”。遇門(mén)檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。7、拉門(mén)手握門(mén)把，讓客人先入。近距離遇見(jiàn)客戶，應(yīng)致禮并8、讓行正面遇見(jiàn)客戶要主動(dòng)讓行，同時(shí)問(wèn)好，不得搶道。9、坐姿男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端10、視線、神情客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。13、迎送賓客避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來(lái)時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。遞接任何物品都需要使用雙手。資料夾不可夾于腋下?？蛻舻絹?lái)之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的與客戶站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤(pán)時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。注意語(yǔ)言的節(jié)奏感，語(yǔ)量適中，以客戶能聽(tīng)清楚且不打擾旁人為宜。員工不能與客戶開(kāi)玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。4、現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范具體內(nèi)容2、遞接名片3、接聽(tīng)電話標(biāo)準(zhǔn)要求其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。對(duì)方遞來(lái)名片時(shí)，若單手接，或接過(guò)后不看一眼，或認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，起，我沒(méi)聽(tīng)清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍好嗎”電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問(wèn)是否需要留5、補(bǔ)位意識(shí)6、端茶送水7、日常衛(wèi)生8、注意事項(xiàng)通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊注意掌握通話的時(shí)機(jī)。將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請(qǐng)喝茶”、“請(qǐng)慢用”等敬隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。煙缸內(nèi)最多不超過(guò)三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。客戶離開(kāi)后，已使用過(guò)的杯子要及時(shí)清理，椅子要及客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。如包、水杯等。接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過(guò)高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺(jué)、吸煙。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。員工佩帶的傳呼、手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。愛(ài)護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品注：各子公司可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)N.DCZX13銷售案場(chǎng)管理考核辦法第一章總則第一條根據(jù)集團(tuán)要求，地產(chǎn)中心通過(guò)對(duì)集團(tuán)目前所有項(xiàng)目的銷售案場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)銷售案場(chǎng)管理問(wèn)題較多，部分規(guī)定動(dòng)作不符合XXXX集團(tuán)地通字[2008]23號(hào)關(guān)于規(guī)范營(yíng)銷工作的通知中的規(guī)定，在一定程度上影響集團(tuán)營(yíng)銷形象和銷售業(yè)績(jī)。為改善這一不良現(xiàn)狀，使整個(gè)集團(tuán)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化，進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)，地產(chǎn)中心決定從2008年7月份開(kāi)始對(duì)各置業(yè)分子公司所有項(xiàng)目銷售案場(chǎng)進(jìn)行考核評(píng)比，特制定本管理辦法。第二章考核時(shí)間式開(kāi)始，以自然月為單位進(jìn)行考核。第三章被考核單位第三條被考核單位：各置業(yè)分子公司所有銷售案場(chǎng)（以項(xiàng)目為單位）。第四章考核單位第四條考核單位：營(yíng)銷管理中心。第五章考核內(nèi)容第五條考核內(nèi)容：XXXX集團(tuán)地通字[2008]23號(hào)關(guān)于規(guī)范營(yíng)銷工作的通第六章考核標(biāo)準(zhǔn)第七章考核結(jié)果第七條考核結(jié)果：本考核結(jié)果由營(yíng)銷管理中心統(tǒng)一考核后，將考核結(jié)果發(fā)送計(jì)劃考核中心，計(jì)入各分子公司月度考核，最后三名將被扣月度公司考核第八章附則第八條本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行，解釋權(quán)歸營(yíng)銷管理中心。各分子公司銷售案場(chǎng)考核評(píng)比一分值65考核標(biāo)準(zhǔn)1)????工裝須整潔無(wú)灰塵、頭皮屑2)????鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配3)????領(lǐng)帶：熨燙平整，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜4)????必須佩帶工號(hào)，于左上方5)????未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)6)????上班前5分鐘完成著裝2)????男員工不留長(zhǎng)須；女員工化淡妝橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)扣分標(biāo)準(zhǔn)分考核分用發(fā)帶束在腦后，不留怪異發(fā)型4)????保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色甲油5)????上班前不吃異味食物，保持口腔清潔1)????禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)2)????上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑3)????與客人談話不東張西望，心不在焉；與客人視線相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼4)????鞠躬禮一般行普通禮，上身下躬150度5)????帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水6)????客戶到來(lái)之前，應(yīng)保持基本站姿，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，快速出迎，熱情問(wèn)候?？蛻綦x開(kāi)時(shí)，要將7）入口保安在客戶到來(lái)或離開(kāi)時(shí)，主動(dòng)為客戶拉門(mén)并打招呼“您好”或“歡迎再次光臨”8)????嚴(yán)禁員工在售樓處聚堆閑聊10)????售樓處、樣板間禁止大聲喧嘩，物品輕拿輕放11)?員工手機(jī)在工作時(shí)間應(yīng)使用震動(dòng)12)?參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄13)?愛(ài)護(hù)售樓處、樣板間設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)臟物應(yīng)立即清理干凈，不得擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品14)?銷售人員隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)15)?注意語(yǔ)言節(jié)奏感，音量適中，以客戶能聽(tīng)清且不打擾旁人為宜16)?員工不能與客戶開(kāi)玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限17)?按銷售答辭回答客戶問(wèn)題，不清楚地方不隨便承諾，需向主管申請(qǐng)后方可回答18)?談話時(shí)想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身用手遮住19)?為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指點(diǎn)20)?遞接任何物品都需要使用雙手21)?資料夾不可夾于腋下22)?在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片23)?遞名片的同時(shí)作自我介紹，然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好24)?遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方二41）?市政道路至售樓部之間通道指引（指示牌、道旗或燈桿旗）2）?通道及售樓處外場(chǎng)（含停車場(chǎng)）通暢、道具擺放整齊、無(wú)雜物、綠化整潔（地毯、桌椅、看板、停車牌等）3）?工地圍擋畫(huà)面干凈整潔無(wú)破損1分三481）?功能分區(qū)明確（接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等）2）?售樓處各區(qū)域各類道具（沙盤(pán)、單體模型、燈飾等）擺放整齊、保持整潔、無(wú)雜物無(wú)灰塵，煙灰缸、垃圾桶外觀保持清潔3）?售樓處玻璃、鏡面保持光亮、干凈4）?用品擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不隨意亂放5）?各售樓處的音樂(lè)按公