如何在展會上進(jìn)行招商

如何在展會上進(jìn)行招商筆者也是參加這次展會的一員，作為企業(yè)主管產(chǎn)品營銷、品牌塑造、展會媒介推廣等方面的負(fù)責(zé)人，每參加一次展會，都有完全不同的感悟。記得4月份西安59屆全國會時，河南醫(yī)保藥業(yè)作為為數(shù)不多的招商經(jīng)營企業(yè)以特裝展位閃亮登場的時候，確實給上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商一個完全不同的感受。通過清晰定位和企業(yè)識別系統(tǒng)的規(guī)劃，旨在打造公司“在臨床特色科室、?？漆t(yī)院、特色門診為核心渠道的特色營銷體系”，有效連接生產(chǎn)企業(yè)和代理商，在行業(yè)內(nèi)形成了一定的品牌認(rèn)知。轉(zhuǎn)眼幾個月過去，回憶剛剛過去的煙臺新特藥會的整個參會情形，筆者依舊是欣慰中有些遺憾。欣慰的是通過不斷整合，企業(yè)品牌在行業(yè)形成的效應(yīng)正在有效集合，并初現(xiàn)阻礙力；遺憾的是因為展臺等方面位置問題阻礙了這次主題明確的傳播成效。事實上回頭想想，不管是國藥會、新特藥會、依舊各類地點展會，遵循一定的原則依舊能夠起到相應(yīng)成效的，關(guān)鍵是如何把握運作！一、 參會目標(biāo)明確目前的展會細(xì)分種類繁多，全國會、地點會、保健品會、大包會、藥店會等等。專門是其中代表中國藥品經(jīng)營的國藥展會，認(rèn)真研究就會發(fā)覺，參會的企業(yè)看起來永久是那么幾家。特裝展位被幾大生產(chǎn)企業(yè)牢牢占據(jù)，比拼資金和實力，大力樹品牌。然而往往流于形式，幾年來看起來總是那樣一成不變，產(chǎn)品依舊那幾個產(chǎn)品，展臺依舊那樣的展臺，參會資料也是那么回事。唯獨變化的可能是參會人員和參會形式。而大大小小的經(jīng)營企業(yè)，則陷入普展的“資料戰(zhàn)”中，向過往的行人瘋狂的發(fā)印制成本低劣的招商產(chǎn)品資料。難得的一兩個花了心思作出亮點的企業(yè)，往往會出奇制勝獲得不錯的成效，這確實是最終的差距。會上，筆者隨意與一些企業(yè)參會負(fù)責(zé)人溝通：此次參會的目的是什么？要么是‘招商啊？還能干什么？'這類讓人感到無奈的回答；要么是‘樹立品牌，展現(xiàn)我還活著'這類遠(yuǎn)大而空泛的回答。說錯吧？那確實是人家的方法。說對吧，看起來總是感受專門不明確！要招商，選擇什么樣的產(chǎn)品招商？要樹立品牌，如何全方位資源配置進(jìn)行品牌化運作，這些核心問題沒有得到中意的答復(fù)。而反觀這次煙臺新特藥會，真正的新特藥品種寥寥無幾。筆者閑暇之余轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)場，除了博覽中心正大門上有一個“概念性產(chǎn)品”（之因此稱之為概念性產(chǎn)品，要緊是該產(chǎn)品要到2010年才會生產(chǎn)面試，現(xiàn)在只是得到了產(chǎn)品批文）確實是新特藥外，就有一個“地蒽酚蠟棒”和“板藍(lán)根分散片”確實是有點新特藥的感受。因此，那個“地蒽酚蠟棒”確實是筆者所在企業(yè)全力打造的面向皮膚科市場的拳頭產(chǎn)品，其2007年審批的新藥，2008年得到的專利證書，都確實是給其一個專門好的名分！因此，筆者為公司參加這次新特藥的定位就相關(guān)清晰：全力配合該產(chǎn)品的市場前期啟動，面向全國代理商進(jìn)行招商。二、 與之配合的整合傳播確定了以新特藥產(chǎn)品“地蒽酚蠟棒”全國招商為核心的參會策略后，確實是如何選擇相關(guān)資源配合產(chǎn)品傳播的問題了。作為招商經(jīng)營企業(yè)，河南醫(yī)保藥業(yè)在河南是個有一定知名度是企業(yè)，然而放眼國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，不管是知名度依舊實力還都相當(dāng)有限，確實是中小企業(yè)中不太起眼的一家。因而，在整體費用投入有限的情形下，確實是發(fā)揮最大效用的問題了。1、整合內(nèi)部資源，實施精品化路線既然是重點打造的特色新藥招商，總要在圍繞產(chǎn)品的宣傳品方面下工夫。在有效資金使用的情形下，重點選擇了三類宣傳品進(jìn)行精品化預(yù)備，除了要求質(zhì)地的優(yōu)良外，還要求整體顏色的完全統(tǒng)一，增強視覺沖擊力。A、 圍繞產(chǎn)品的手提袋，選用較好的紙張和設(shè)計，符合新藥的身份；B、 企業(yè)自辦內(nèi)刊《營銷寶典》配合產(chǎn)品手提袋的色彩實施統(tǒng)一傳播，區(qū)別于傳統(tǒng)招商名目容易被丟棄的弊端，提升客戶宣傳成效；C、 促銷品以精品撲克牌和圓珠筆為載體，在重復(fù)使用過程中形成強制性經(jīng)歷，提升宣傳成效；此外，特裝展臺裝修與宣傳品的完全統(tǒng)一的立體式傳播，也烘托了產(chǎn)品氣概。2、精選外部傳媒，實施媒體精投在外部媒體的選擇上，為了盡可能的挖掘出市場現(xiàn)實存在的那一批面向臨床特色小科室、?？漆t(yī)院供貨的代理商，最大限度的提升產(chǎn)品的市場保有量，此次新特藥招商選擇了《國藥會會刊》、《臨床皮膚科雜志》、《醫(yī)藥直投》3個定位清晰、互不阻礙又互為補充的優(yōu)勢媒體，來提升宣傳成效。三、 實施定向招商然而，面對目前媒體的多樣性帶來的低效率問題，新特藥產(chǎn)品的導(dǎo)入不能完全依靠展會和平面、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，還需要進(jìn)一步開發(fā)有針對性的高效途徑?！岸ㄏ蛘猩獭弊鳛楣P者在實際工作當(dāng)中總結(jié)出來的一種針對性強，效率高的招商模式，專門好的解決了招商目標(biāo)不清晰帶來的問題?！岸ㄏ蛘猩獭钡暮诵脑谟诿鞔_招商對象、渠道，在特定形勢下采納特定手段面向特定區(qū)域?qū)嵤┑膶?dǎo)向性招商策略?；氐健暗剌旆酉灠簟蹦莻€新特藥產(chǎn)品上，其渠道定位于醫(yī)院臨床皮膚科、牛皮癬專科醫(yī)院、皮膚科門診等渠道，因而與這些渠道有直截了當(dāng)聯(lián)系的代理人確實是直截了當(dāng)客戶源，是潛在客戶。第一，利用公司現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫，實施短信群發(fā)與潛在客戶樣品試用為前提的市場預(yù)熱啟動；其次，利用新特藥“地蒽酚蠟棒”臨床試驗專家的阻礙力，有步驟的實施區(qū)域性學(xué)術(shù)會議，阻礙各級醫(yī)院皮膚科臨床大夫的用藥適應(yīng)；最后，采納專業(yè)數(shù)據(jù)庫咨詢公司的代理商數(shù)據(jù)庫，實施短信群發(fā)、資料郵寄和營銷為手段的招商模式，最大限度的提升招商成效！新特藥