企業(yè)采購(gòu)技巧實(shí)訓(xùn)

采購(gòu)技巧培訓(xùn)YOURLOGO企/業(yè)/采/購(gòu)/技/巧/培/訓(xùn)/課/件缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判溝通技巧|談判技巧|實(shí)戰(zhàn)技巧|采購(gòu)案例

姓名：XXX日期：202X班組生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作技巧管理概述目錄YOURLOGOCONTENTS溝通技巧|談判技巧|實(shí)戰(zhàn)技巧|采購(gòu)案例班組生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作技巧管理概述01采購(gòu)溝通技巧談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息02采購(gòu)談判技巧談判分歧是很正常的事，要絕對(duì)防止感情沖動(dòng)03采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧和案例越復(fù)雜的采購(gòu)程序,越高的服務(wù)要求，購(gòu)置的成本越高YOURLOGO缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判溝通技巧|談判技巧|實(shí)戰(zhàn)技巧|采購(gòu)案例班組生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作技巧管理概述采購(gòu)溝通技巧PART01溝通談判策劃溝通談判策劃和誰(shuí)談為何談?wù)勈裁慈绾握務(wù)劤稍鯓訙贤ㄕ勁性瓌t在針鋒相對(duì)的談判中，語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，無(wú)論你的論斷表面看起來(lái)有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判試圖說(shuō)服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不相信你所說(shuō)的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論溝通談判-原則溝通原則收集參考信息，而非說(shuō)服掌握多少信息信息是否存在漏洞獨(dú)立的私人評(píng)估領(lǐng)域普通價(jià)值評(píng)估領(lǐng)域談判尺度談判目標(biāo)確立主導(dǎo)思想評(píng)估所獲得的信息確定評(píng)估準(zhǔn)則設(shè)立清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)提醒您:一項(xiàng)以前的交易僅僅反映了別人甚至我們自己以前所犯的錯(cuò)誤!溝通談判-評(píng)估方法獨(dú)立的私人評(píng)估方法普通價(jià)值評(píng)估方法問(wèn)問(wèn)以前購(gòu)買過(guò)的同學(xué)自己估計(jì)一下上網(wǎng)找出相應(yīng)原材料和加工費(fèi)用，進(jìn)行推算根據(jù)以前買的零售價(jià)格自己把握在批發(fā)市場(chǎng)上多詢問(wèn)幾家商店的價(jià)格不管對(duì)方怎樣開價(jià)，先砍掉一半的價(jià)錢溝通談判-實(shí)際案例ABC公司一年冷軋板的采購(gòu)量是2萬(wàn)噸，希望鎖定一年價(jià)格，30天付款。和以下供應(yīng)商談判時(shí)，會(huì)有什么結(jié)果？1234寶鋼鞍鋼寶鋼一級(jí)代理商當(dāng)?shù)氐匿摬慕?jīng)銷商溝通談判技巧基本要求01040203傾聽不隨意打斷對(duì)方的話，聽清對(duì)方的意圖，發(fā)現(xiàn)并記錄對(duì)方流露出的信息贊美對(duì)方有道理的地方應(yīng)予以適度的贊賞和認(rèn)同心平不斗氣，有耐心，冷靜應(yīng)對(duì)變通解決問(wèn)題的方法一定不是只有一個(gè)，談判的點(diǎn)也有很多種，局部的讓步可以換來(lái)全局的收獲；對(duì)敏感問(wèn)題暫時(shí)的擱置，也利于溝通的順暢溝通談判技巧基本要求原則幽默觀察準(zhǔn)備語(yǔ)速不要太快，表述的內(nèi)容要能夠讓對(duì)方理解，對(duì)重要的地方可以多次重復(fù)加深對(duì)方的映像適度的幽默可以改善溝通的氣氛，有助于達(dá)成一致通過(guò)觀察肢體語(yǔ)言/行為暗示，掌握談判的節(jié)奏，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛在談判前要明確自己的底線，不可以放棄充分的準(zhǔn)備，知己知彼，百戰(zhàn)不殆清晰YOURLOGO缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判溝通技巧|談判技巧|實(shí)戰(zhàn)技巧|采購(gòu)案例班組生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作技巧管理概述采購(gòu)談判技巧PART02談判談什么產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量交貨期運(yùn)輸費(fèi)付款稅率體系/產(chǎn)品認(rèn)證最低采購(gòu)量體系/產(chǎn)品認(rèn)證報(bào)價(jià)有效期包裝材料方式談判的策略——避免爭(zhēng)吵談判分歧是很正常的事，要絕對(duì)防止感情沖動(dòng)，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能避免爭(zhēng)吵。寧波振康工廠投訴賠償為案例?冷靜地傾聽對(duì)方的意見(jiàn)當(dāng)對(duì)方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要立即打斷或反駁對(duì)方，先耐心聽完，必要時(shí)承認(rèn)自己某方面的疏忽婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見(jiàn)不應(yīng)直接提出自己的否定意見(jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)如果某個(gè)問(wèn)題成了絆腳石，使洽談無(wú)法順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前，馬上休會(huì)從而避免僵持和爭(zhēng)論。休會(huì)的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可調(diào)整雙方思緒，以利問(wèn)題在心平氣和的友好氛圍中得以解決談判的策略——留有余地在如下兩種情況下尤其需要這種策略在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以我們?cè)谕馍套羁粗氐姆矫孀髁俗尣剑稍谄渌麠l款上爭(zhēng)取最大利益。比方說(shuō)你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方還是覺(jué)得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他不會(huì)簽約。因此在價(jià)格上讓步，你就可以為自己爭(zhēng)取最好的付款條件等。對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方01在不了解對(duì)方的情況下02談判的策略——避實(shí)就虛指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨問(wèn)題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對(duì)方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。談判的策略——多聽少說(shuō)多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既表示尊重對(duì)方，也可使自己根據(jù)對(duì)方的要求，確定自己對(duì)付他的具體策略。避免滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓對(duì)方覺(jué)得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。談判的策略——情感投入人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。談判中利用感情的因素去影響對(duì)方不失為一種可取的策略。比如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂(lè)、討論對(duì)方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便平時(shí)建立友好的伙伴關(guān)系，對(duì)順暢的談判很有幫助還可通過(guò)幫助解決一些私人問(wèn)題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行還價(jià)技巧：讓步的方式比如工廠想要在價(jià)格上有多些余地，我方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，再逐步讓步除價(jià)格以外的條款。工廠鑒于我方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)提價(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是我方本來(lái)就打算給工廠的。但要注意這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。還價(jià)技巧：讓步的方式讓步中應(yīng)當(dāng)服從的目標(biāo)01第一:避免過(guò)多地讓步；第二:暗示對(duì)方如果提議不被采納，談判將陷入僵局。讓步的幅度越來(lái)越小隨著對(duì)對(duì)方讓步限度的不斷掌握，逐步提高讓步的精確度對(duì)于每一次讓步要多花時(shí)間“想想”除非讓步是“實(shí)驗(yàn)性的”，否則不要撤回通過(guò)告訴對(duì)手他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則02采購(gòu)量階梯報(bào)價(jià)03采購(gòu)量年度/季度報(bào)價(jià)三家成本比價(jià),每家最低材料成本相加就是最好的價(jià)格,兩種報(bào)價(jià)方式：80，70，50，“最后的價(jià)格！”和80，77.5，75.5，“最后的價(jià)格！”請(qǐng)分析這兩種報(bào)價(jià)方式,那種報(bào)價(jià)較好,為什么???1.第一種方式效果不好，它不能控制對(duì)方的預(yù)期，對(duì)方會(huì)進(jìn)一步想讓到30；2.第二種方式好得多，對(duì)手會(huì)預(yù)計(jì)讓步到73.5,為什么？因?yàn)閳?bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期讓步的幅度談判的策略——最后期限處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)，從而給對(duì)方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記適時(shí)使用該策略但使用該策略時(shí)還應(yīng)注意不要激怒對(duì)方而一定要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；要給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間；提出最后期限時(shí)最好還能對(duì)原有條件也有所讓步，給人安慰。談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤010305020406帶著成見(jiàn)進(jìn)入談判不知道自己的優(yōu)勢(shì)，以及如何發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)不能抓住實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行深入的探討不清楚誰(shuí)具有最終的判定權(quán)只帶了取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)行談判不知道什么時(shí)候該收?qǐng)鯵OURLOGO溝通技巧|談判技巧|實(shí)戰(zhàn)技巧|采購(gòu)案例班組生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作技巧管理概述PART03采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧和案例缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判實(shí)戰(zhàn)技巧-價(jià)格和成本你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱 價(jià)格寧波￥12.25杭州￥12.65上海￥13.00注：年用量=5000pcs 標(biāo)準(zhǔn)成本=￥12.30你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格交貨日期寧波￥12.2510周杭州￥12.657周上海￥13.002周注：年用量=5000pcs 標(biāo)準(zhǔn)成本=￥12.30實(shí)戰(zhàn)技巧-價(jià)格和成本你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格交貨日期新價(jià)格=價(jià)格*0.8%*交貨期寧波￥12.2510周=12.25*(1+0.8%*10)=13.23杭州￥12.657周=12.65*(1+0.8%*7)=13.36上海￥13.002周=13.00*(1+0.8%*2)=13.21注：年用量=5000pcs 標(biāo)準(zhǔn)成本=￥12.30實(shí)戰(zhàn)技巧-價(jià)格和成本01越長(zhǎng)的交貨期，庫(kù)存(資金)的成本越高03越高的運(yùn)輸費(fèi)用,越昂貴的裝配測(cè)試費(fèi)用,越多的技術(shù)支持,越高的質(zhì)量成本,產(chǎn)品的成本越高02越復(fù)雜的采購(gòu)程序,越高的服務(wù)要求，購(gòu)置的成本越高04請(qǐng)?jiān)礁叩漠a(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品的成本越高。產(chǎn)品成本庫(kù)存成本操作成本5-15%降低機(jī)會(huì)5-10%降低機(jī)會(huì)3-7%降低機(jī)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技巧-價(jià)格和成本整合采購(gòu)流程與終端客戶共同定義需求前瞻性的決策減少交貨期(資金周轉(zhuǎn))推動(dòng)需求端的轉(zhuǎn)移控制/整合公司需求量?jī)?yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)戰(zhàn)技巧-價(jià)格和成本分析產(chǎn)品的成本基本構(gòu)成01020304產(chǎn)品的材料成本(含包裝/損耗)產(chǎn)品加工成本(人工成本)管理成本(間接人員工資/水電費(fèi)/房租/設(shè)備折舊/辦公費(fèi)用等)