談市場營銷對企業(yè)的重要性

談市場營銷對企業(yè)的重要性在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷。市場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權，就能旗開得勝。當今，我們正經(jīng)歷著營銷的時代，本質地來講，我們無時不在進行著營銷，有人營銷的是商品，有人營銷的是服務，有人營銷的是思想，有人營銷的是戰(zhàn)略。如果我們不是營銷的施動方，那我們就一定是營銷的從動方。無論是從動還是施動，至少你要了解這個行業(yè)，知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。對于營銷的概念或者說定義,相信從事營銷的人都了解。美國營銷協(xié)會對營銷的定義：對思想觀念、產(chǎn)品、服務的構思、定價、促銷、分銷來創(chuàng)造交換，并滿足個人與組織目標的計劃和執(zhí)行的過程,其實通俗地來講就是以銷售為目的而進行的所有工作的總稱。賣出東西只是營銷的終極目的，營銷涵蓋著以銷售為目的所進行的所有工作，包括市場分析、政策研究、消費定位、價值判斷、制定策略等一系列的工作。就像無論做任何事情總要講究個方式方法一樣，營銷也一定要找對了自己的道。得道者贏，失道者??！那么我們怎樣才能做得更好呢？營銷，主要是針對人的營銷，所以，營銷必先研究人，研究客戶的消費心理，消費動機、消費目的。有很多人將營銷上升為藝術，我個人認為實沒這個必要，最本質地來講，只要將產(chǎn)品、服務銷售出去，那就是好的營銷結果，空談理論等一些形而上的東西只能貽害了絕大多數(shù)處于中、底層的營銷人。故而，如何讓客戶知道、了解、認同、購買就是就是營銷。那么，我們怎么才能做到這些呢？首先，要對將要實施營銷的產(chǎn)品、服務（當然，服務也是一種產(chǎn)品）有足夠地認識和了解，做到能流利地解答客戶可能提出的千奇百怪的問題。如果營銷人員，對于自己所銷售的產(chǎn)品都不能了解透徹的話，要客戶怎么來相信你產(chǎn)品？其次，要研究所售產(chǎn)品的目標消費群。對于目標消費群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷售。給產(chǎn)品一個準確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費觀念、消費能力及購買欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對于制定出行之有效的營銷策略是有所幫助的。對于客戶的消費觀念來說，情況比較復雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對于消費能力，就比較簡單了。富裕的程度決定著購買能力的高低。購買欲望，說得普通一點，就是看一個人的虛榮心有多大。例如當年正處于發(fā)展關鍵期的海爾集團（當時還不能稱之為集團），欲調整電冰箱的生產(chǎn)戰(zhàn)略。為制定冰箱的容積而引發(fā)出不同意見。當時，市場上所銷售的電冰箱的容積是5L，基本滿足了用戶的使用需求而又不至少產(chǎn)生浪費的現(xiàn)象。主要的意見有兩種：增大或是維持不變。然而，張瑞敏經(jīng)過深思熟慮之后，果斷地做作了增大冰箱容積的決定，并將之調整到10L?？赡苡腥藭f，張瑞敏是孤注一擲，是在賭博?？墒牵袌鲇帽q的定單量給了張瑞敏信心，同時也為我們作出了最好的回答：張瑞敏是對的。后來，張瑞敏先生對于作出這一決定的原因給出了這樣的解釋：作為營銷來說，最重要的就是研究客戶的購買心理。當時，我國正處于改革開放的起步，有一部分人的確富了起來，百姓手里也有了一定的儲蓄?？紤]到未來我國經(jīng)濟的發(fā)展，對于電冰箱容積的需求肯定會越來越大。再次，就算有些用戶暫時還不需要大容積冰箱，但攀比之風漸入人們的腦海，增強了這部分用戶的購買欲望。鑒于止，擴大電冰箱容積，順應了社會發(fā)展的步伐，迎合了人們的消費理念，當然，也迎合了市場需求。的確是這樣，深入研究目標消費群，對于把握市場方向，制定出奇制勝的營銷策略，起著決定性的作用。再看看王老吉的成功之道，當王老吉定位于涼茶的時候，它只是一個區(qū)域小品牌，當王老吉定位于不上火的飲料的時候，它卻得到了全國市場，同時銷售額急劇上升。其成功的要害是能夠轉換背景，戰(zhàn)略定位一經(jīng)轉換，一個巨大的市場機會就凸現(xiàn)出來了。對于一家過去曾經(jīng)輝煌過的成功企業(yè)，昨日的成功之道，可能恰恰是阻礙今日成功的最大障礙，因為背景變了，它還在用老眼光、老手法操作。飛龍等從輝煌到一敗涂地即緣于此。有人曾做過這樣一個試驗，讓他的秘書和其他同事不斷打詢問其一位女同學，開口第一句問候語都是“大姐”，而不是“小姐”。后來這位女同學打來問他：“現(xiàn)在許多人都在喊我大姐，我真的老了嗎？”他沒有直接回答女同學的問題，而是拐了個彎，將她關注的焦點轉到抗皺產(chǎn)品上來了。她聽說有可以使自己年輕的產(chǎn)品，馬上要求購買。王老吉正是發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因就是“怕上火”，才會有今天的輝煌，但在輝煌之后呢？假如不能與時俱進，躺下來吃老本，不知還能火多久？做第一，只有做第一，才有大贏的機會；不能成為第一，就需要尋找可以成就第一的戰(zhàn)場。在這個一切成功的必備要素已經(jīng)存在的今天，大多數(shù)企業(yè)要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，最需要的是僅僅是背景轉換，換一個角度，發(fā)現(xiàn)自己存在的本質問題是什么，找到制勝市場的要害點。營銷并不意味著大規(guī)模的廣告投入，靠廣告來硬砸，小孩也會干，奧美就是這樣折騰奧妮的；低投入、零風險、高收益的戰(zhàn)略贏銷模式更契合中國企業(yè)的現(xiàn)實，更有利于企業(yè)的健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。再次，分析政策。對于國家制定的政策，也是營銷過程中不容忽視的一方面。張瑞敏曾這樣說過：企業(yè)要有三只眼，一只眼盯緊產(chǎn)品，一只眼盯緊市場，另一只眼盯住國家政策。盯住國家政策，對于快速作出反應，及時調整產(chǎn)品的生產(chǎn)有著重要的意義。對于產(chǎn)品，不但要滿足市場的需求，迎合大眾的消費口味，更要適應國家的政策。例如，可不可以達到國家的環(huán)保要求，屬于食品藥品的還要達到國家的衛(wèi)生要求等。營銷不是企業(yè)唯一成功因素，卻是企業(yè)成功的關鍵因素！

暑期實習報告我們馬上就要上大三了，在大一大二的時候，我就想應該找點工作來做做，可惜一直都因沒有適當安排好時間而作廢，我正想這個假期應該可以去上班試試看，總歸得回歸社會嘛，農(nóng)村在暑期基本上農(nóng)活并不多，我就想這確實是個去實習的好機會，可能今后未必就有這么好的機會。巧的是，老師也這么要求，那我就更是有這個必要去實習實習了。我剛開始就是去小鎮(zhèn)上找找看，有沒有什么活干，我看到街上的昭示，有百貨超市啊，餐館啊，還有就是招人打小工的，不過因為畢竟這個是需要蓋章的，所以呢，超市就是個不錯的選擇，而且關鍵在于，在我們今天這個市場經(jīng)濟帶動作用下，懂得銷售技巧是非常好的，不光要求把商品推銷出去，把自己推銷出去，還有把一種理念，一個招牌打出去。我本來平時就比較喜歡和人交流，就喜歡人與人交流的那種思想碰撞的感覺，人也和藹可親，可是呢，感覺有時候又缺乏一定的技巧，最后給人一種不存在的感覺，有些不服氣，這不，這文銘家用電器超市啊是賣家用電器的，我們那邊的離一公里的兩個小鎮(zhèn)都開有他們的店，他們家在一邊，只能照看一頭的生意，另外一頭是新開的，就需要個可靠的人給他們照看家用電器和家具，他們是希望招一個能說會道而且可靠的人，給他們招呼客人。如果遇到什么生意，需要把人家客人款待好些，讓他們看看家用電器和家具，給他們介紹介紹價格和性能什么的，然后說服他們到老板家那個小鎮(zhèn)去說去看，我二姨家就住在街上，和這家人關系很好，聽說我需要找工作，就向他們介紹我，而且還不說，我和他們的侄女就是初中同學，我也去過他們家玩，只是他們需要招的是長期的工作人員，我說我一個月，然后把他們出的工資降低，又和他們再說說，終于就在他們的另一個小鎮(zhèn)承擔起了負責人的態(tài)度，平時我就住在我大娘家，我大娘家的對面就是那個超市。找工作的路途讓我明白，這個社會人脈是很重要的，人更愿意相信和自己有些關系，有些來往的人，這會增加一種信任度，還有就是人際交流，自己需要展示好的品質，比如誠實，謙虛，和藹可親，有說服力。誠實是最打動人的，如果一個人油腔滑調，旁人是不會放心地任務交在他的手上，另外，如果自己可以說服他們雇用自己，他們即便就會認為自己可以說服自己的顧客購買自己的商品，還有就是保障，這是一樁大生意，家具若有任何閃失，損失的就是一大筆錢，我二姨家和店主他家很親近，他們是信得過的，我二姨說，若我犯了什么閃失她來擔保，而且想必考取一個名牌大學的學生，人格上他們還是信得過，另外，店主他家也偶爾會來看一看哪里有沒有什么問題。再說，他們有我的個人信息，我是不會因小失大犯事兒的。因此，我最終就謀上了這個職位，松了一口氣，感覺自己很幸運。因為我是臨時工，而且主要是為了鍛煉自己的市場營銷能力，薪水不是關鍵，本來的職工薪水是底薪一千二百元，百分之一的提成，而我，是底薪八百元，百分之一的提成。若是由我這邊介紹的人，最終買了家具，我就可以拿到提成，想想還是蠻可以的。我在這個鎮(zhèn)上是住在我大娘家，她家就在我們這個超市的對面。早晨我七八點起床，速速做飯吃了，就去開店門。然后在那里坐著守著，還可以拿我喜歡的故事書，名著啊什么的在那里閱讀，和周圍忙活的人閑聊說說話，還可以打開音響，放著他家這里的碟片，聽各種美妙的音樂。貴州的氣候本就涼爽，小鎮(zhèn)在山半腰就更加清風吹拂，是避暑的好地方，我抬頭就能看見我最喜歡的青山，總是一直聳立在那里，有一種父親的風骨，更有一種超凡脫俗的韻味，看見山我就覺得自己是自然的一分子，覺得自己很高，我覺得這日子舒服極了！每次趕集，我媽媽都會背來一些菜啊，瓜果之類的來賣，一些給我大娘家，就當是我在我大娘家住的生活費用，畢竟是我得麻煩人家一個月呢！生活上的事情是無憂無慮的了，至于生意上的事情，基本上是冷冷清清，隔三岔五才會有人來問一下，當有人來問家具或電器的時候，我就十分地欣喜，覺得又是個鍛煉的好機會，有客人來了我就希望盡我的全力，讓人家買我的產(chǎn)品，這樣才能實現(xiàn)我的價值，也證明了店主家沒有白白雇用我，家用電器和家具的性能店主家都給我說的，我基本上也會了，還有我又有自己看說明書，知道怎么說產(chǎn)品的性能。我微笑著招呼人家，和人家談論產(chǎn)品性能，還和人家拉拉家常，其實賣家具和買菜就差不多，主要是人家看著差不多，你又會說，人家感覺舒服就愿意向你買，我一遇到問的人，就好象激活了我渾身的細胞，總想把東西賣出去，一欣喜，臉就會紅，覺得世界非常美好，想到我的工資可以加，名聲也會更好聽，我媽媽也更加喜歡我了，（我好像長不大，從小就喜歡這些），人會變的很友善很機靈，很努力的款待人家，還有一點，貴州的農(nóng)村人都是很喜歡機靈可愛的人的，我感覺我給他們留下的印象就不錯。他們有在議論這個姑娘機靈。我賣的第一套家具是我姐夫的二哥買的，他們是自己看的，我給他們說了一下性能，沒說產(chǎn)品什么好話，他們看著還可以，估計覺得買別人的還不如買自家人的，最終我就算完成第一筆生意。生意不是天天都賣成，所以，每每完成一筆生意，我就在心里記得很清楚，想著就高興，然后期待下一場生意的到來。有幾個只是隨便問一下，然后又去別的地方看，有的人問了問了，然后又回來在這里買了。有的人自己會看，我根本不用怎么介紹，他們就要求見店主，我就當是個服務員就好了，打電話給店主他們，周羅一些雜碎事物。也遇到了一位難纏的，我給他說，他不斷用沒有理論依據(jù)的話質疑我們的產(chǎn)品，我還沒聽過類似的話語，覺得很無語，最后他和店主說，講了又講，最后還是買了幾件家具。算算賣了的家具，我這一個月下來總共是四五家的人買，一般都是買一套家具，還有就是買的電器，我需要告訴他們怎么操作，怎么看性能，最終那個月賣了兩套電器。這家具，如果客人買的是一套就是幾千上萬元，我也就可以拿到一百元左右的提成，電器還零散一些。最后我得到的工資是1280元，在農(nóng)村還是可以的。總體來說，我對我的銷售成果還是比較滿意的。我賺到了一點錢，可以拿來作為我上學生活費的補貼，我媽媽對我以后的生活更加放心，這些經(jīng)歷還可以拿來說給鄰居聽聽，他們就夸我，我媽媽臉上也覺得比較光彩，我姐姐也來調侃我，說想不到看著我憨不溜秋的還能做生意。這次暑期的經(jīng)驗增長了我的信心，讓我有種回歸社會的感覺，一直在學校里，感覺心眼都是閉塞的，可是出來了，和不同年齡階段的人交流談話，感覺更加自如，更加輕松，聽說了一些傳奇的故事，品位了不同的生活，我不管薪水高還是少，首先，自己用自己的錢感覺就是一種自由，一種打開天窗見藍天的感覺，讓我見到了外面的社會，讓我真正地成為了社會的一分子，而不是一個一心只讀圣賢書，不聞窗外天下事的書呆子，在學校雖然可以增長我的文化素養(yǎng)，但也是對社會，對自然的一種遠離。這點是學校學習的缺陷，所以古人云：讀萬卷書，行萬里路。我想，說的大致就是我要表達的意思，我需要回歸社會，也就是兩年后出去工作，我其實不管是什么工作，就算是打工還助學貸款，我也覺得那是一種進步，人在社會上飄蕩，不遇到點什么風風雨雨，就好比和苗，是結不出豐碩的果實的。人生的路上不要求每個人都很優(yōu)秀，不要求每個人都腰纏萬貫，只要做到了自食其力，那就是自由，也就是幸福的源泉。我可以吃的酸菜蘿卜，我可以窮的餓飯，但我就是不愿意再讓年邁的父母為我學習而日夜辛勞。我們還是需要會道社會，承擔社會責任，不然就一直是一個寄生蟲，苦榨父母的血汗錢來是自己飽足，不斷地索取卻不知回報。人和人是平等的，難道就因為他們生作了我們的父母，我們就有權利無償吃他們的飯，住他們的房，用他們的錢嗎？上輩子是他們欠了我們的嗎？我很懷疑。我覺得一直讀書都把我們讀老了，讀出來都二十幾歲了，把人生最美麗的時光都獻給了書本，都獻給了學校，就好比是一個牢，把我們