創(chuàng)業(yè)者如何推銷自己

來源：ReachVC譯:林萍地,ReachVC桂曙光原文作者:MarkSuster,GRPPartners的合伙人我受?？怂股虡I(yè)新聞網(wǎng)邀請(qǐng)去做一次演講，教初次創(chuàng)業(yè)者如何做好“電梯推銷”。我想在演講之前，最好還是仔細(xì)考慮一下這個(gè)話題。電梯推銷對(duì)創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家的而言非常重要，但很多時(shí)候他們卻推銷得很糟糕。對(duì)初次創(chuàng)業(yè)者來說，我覺得“電梯推銷”應(yīng)該改為“酒會(huì)推銷”，因?yàn)楹笳卟攀歉鼘?shí)際的場(chǎng)合。作為創(chuàng)業(yè)者，你可以在酒會(huì)、會(huì)議活動(dòng)、機(jī)場(chǎng)候機(jī)室等場(chǎng)合碰見VC、客戶、合作伙伴、潛在的雇員、記者等，你用什么方法才能有效表達(dá)你的觀點(diǎn)，讓VC想投資你、合作伙伴想和你合作、潛在雇員想跟隨你、記者想給你寫報(bào)道。（以下數(shù)據(jù)都是虛構(gòu)的）我關(guān)于這個(gè)話題的視頻請(qǐng)點(diǎn)擊這里。我對(duì)推銷內(nèi)容的一點(diǎn)建議：1.簡(jiǎn)明扼要：用2-3句話告訴我你是做什么的——假設(shè)我剛在一次會(huì)議上做完演講，有20個(gè)人等著跟我聊聊，下一個(gè)就是你。做好快速向我推銷的準(zhǔn)備，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人啰嗦半天都說不到點(diǎn)子上。記住，你并不是要在這里完成交易，你只不過是要里盡量得到一個(gè)不錯(cuò)的印象，以便繼續(xù)跟進(jìn)。最懂得推銷的人知道什么時(shí)候該結(jié)束，讓其他人也機(jī)會(huì)說話，而不是一直逗留、依依不舍。還有，記得后續(xù)跟進(jìn)。讓人驚訝的是，在告訴我他們將隨后跟我聯(lián)系之后，實(shí)際上只有很少的人真的聯(lián)系我了。2.明確問題：你應(yīng)該做的最重要的事，就是說服我某些人有某個(gè)需要解決的問題?？赡苁侨藗兊氖謾C(jī)話費(fèi)太高了、或者人們很難知道城里正在開什么音樂會(huì)、或者網(wǎng)站的站長(zhǎng)很難通過Banner廣告賺到足夠的錢、等等。如果我不能看到你所說的問題，我就不會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠被大量用戶接受。3.你如何解決問題的？比如說，你生產(chǎn)一種新品牌的咖啡，我就會(huì)意識(shí)到這樣的問題：有2300萬的美國(guó)消費(fèi)者是有酸倒回綜合癥，不能喝咖啡的。告訴我你在過去18個(gè)月開發(fā)的、正在申請(qǐng)專利、能降低咖啡酸性的制作方法，從而讓這些人也開始享用以前從來沒有享用過的產(chǎn)品。告訴我你怎么做產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，客戶為什么喜歡你的產(chǎn)品。所有這些都要簡(jiǎn)明扼要。4.你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？哪些人、哪些公司是你的目標(biāo)客戶？不要跟我說什么美國(guó)服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)容量是2.3萬億美元，這樣會(huì)讓我覺得你不切實(shí)際，我的腦袋里就會(huì)思考別的東西，而你也就沒有機(jī)會(huì)了。實(shí)際一點(diǎn)，比如你可以說，“我們?yōu)樾≈行凸鹃_發(fā)了一種搜索和發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的解決方案，小中型公司每年花費(fèi)40億美元在物業(yè)管理上?！焙玫?，我知道你的目標(biāo)市場(chǎng)了。5.到目前為止你取得了哪些成果？如果你想快速獲得我的信任，就告訴我你已經(jīng)做了些什么。如果你還只是處于創(chuàng)意階段，我的建議是等你有了更多進(jìn)展再來找我吧。這種沒有深入調(diào)查的酒會(huì)推銷是最糟糕的。如果你的公司已經(jīng)開始運(yùn)轉(zhuǎn)了，你就要這樣推銷：“我們已經(jīng)設(shè)計(jì)一款iPhone應(yīng)用程序，可以幫助用戶發(fā)現(xiàn)所在區(qū)域內(nèi)的測(cè)速攝像頭。我們?cè)?個(gè)月前推出市場(chǎng)，已經(jīng)有800人注冊(cè)試用了。我們準(zhǔn)備融資25萬美元來進(jìn)行更廣泛的市場(chǎng)推廣?！?.為什么只有你才能過成功實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法？在我的投資決策中，80%是取決于團(tuán)隊(duì)。我知道并不是每個(gè)VC都認(rèn)同我的看法，但我個(gè)人認(rèn)為一流的團(tuán)隊(duì)比一流的想法或一流的市場(chǎng)更重要。我相信隨著時(shí)間推移，偉大的團(tuán)隊(duì)更善于找到合適的創(chuàng)意和市場(chǎng)，并且大部分的好創(chuàng)意、好公司都是經(jīng)常變革的。我更看重你已經(jīng)在當(dāng)前所做的事情上積累了經(jīng)驗(yàn)，VC們稱之為“領(lǐng)域知識(shí)”，這樣你不至于用我的錢去學(xué)習(xí)一個(gè)新的市場(chǎng)。很可能有人比你更了解這個(gè)行業(yè)的運(yùn)行狀況，并最終跟你競(jìng)爭(zhēng)。所以如果你過去四年從事的是為消費(fèi)類網(wǎng)站提供數(shù)字營(yíng)銷，那么你在推出移動(dòng)版PayPal殺手產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該想清楚，你的手是不是伸得太遠(yuǎn)了。我對(duì)推銷方式的建議：1.展示你的活力和激情——激情可以促銷，展示你的活力和興奮，認(rèn)真對(duì)待，給人留下深的印象。這是你的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)注意到你了。情緒低落、說話含糊不清、握手軟綿無力或者缺乏自信會(huì)浪費(fèi)你的機(jī)會(huì)。我不是說要你“過度興奮”，但你對(duì)自己創(chuàng)意的激情是有傳染性的。如果你內(nèi)向害羞，我并不想讓你裝樣子，那樣會(huì)很虛偽。但至少你要多練習(xí)幾次，直到你能充滿興趣地把推銷詞說出來。2.用簡(jiǎn)單的語言（比如說，不說行話）——很多向我推銷的人使用行話。我有個(gè)簡(jiǎn)單的觀點(diǎn)，如果你不能用簡(jiǎn)單的語言說清楚你做的事情，我會(huì)認(rèn)為你不知道自己在說什么，你企圖用專業(yè)名詞來讓自己看起來更聰明。即便是最深?yuàn)W的話題也可以用常用的語言解釋清楚，我喜歡人們用現(xiàn)實(shí)的例子。當(dāng)我談?wù)撟罱耐顿Y項(xiàng)目RingRevenue時(shí)，我會(huì)談到聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)在銷售高價(jià)值產(chǎn)品時(shí)面臨的問題。我把這叫做“跑步機(jī)問題”。如果我想買一個(gè)售價(jià)為3,000美元甚至更高的跑步機(jī)，我不會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買。我想跟銷售代表聊聊，了解8種不同款式，然后決定要買哪一款。通過RingRvenue聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，我們可以追蹤電話，就像網(wǎng)絡(luò)可以追蹤點(diǎn)擊一樣。所以用“跑步機(jī)”解釋，人們就容易理解了。3.提供數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)會(huì)說話，它們可以讓別人相信你說的。在這個(gè)RingRevneue案例中，是這樣推銷的：“在聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)中，一個(gè)產(chǎn)品最高的售價(jià)是200美元，如果超過這個(gè)價(jià)格，顧客就會(huì)打電話給銷售代表，而不是在網(wǎng)上訂購(gòu)了。聯(lián)盟營(yíng)銷已經(jīng)是個(gè)大市場(chǎng)了：100億美元的商品通過這個(gè)渠道銷售，而聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)收取20億美元的費(fèi)用。我們認(rèn)為我們可以通過這個(gè)渠道增加10倍的銷售額，使之成為1000億美元的渠道?！?.告訴我你想從我這里得到什么——在營(yíng)銷和銷售術(shù)語中，我們把這叫做“行動(dòng)號(hào)召”，我很驚訝為什么很少有人把這個(gè)概念運(yùn)用到他們的推銷中。你給我講面向十幾歲孩子的虛擬現(xiàn)實(shí)游戲想達(dá)到什么目的呢？你想在不久之后和我見面嗎？你只是想為了6個(gè)月之后跟我接觸而先進(jìn)入我視野嗎？你想用Email后續(xù)跟進(jìn)，了解誰在南加州投資額度為25萬美元的項(xiàng)目嗎？在結(jié)束時(shí)，要告訴我你下一步怎么做，我怎樣才能幫助你？如果你不急于融資，別總是把見面約定在下個(gè)星期?？梢院?jiǎn)單地這樣說：“我只是想跟你打個(gè)招呼，告訴你我在做什么，這樣明年我們需要融資的時(shí)候，可以找你。你不會(huì)介意我把聯(lián)系方式email給你吧？”5.如果我感興趣，請(qǐng)做好深入討論的準(zhǔn)備——如果你在酒會(huì)上向我推銷，你最好做好深入討論的準(zhǔn)備。我可能正想著投資一個(gè)做自動(dòng)售貨機(jī)的公司，如果你的產(chǎn)品剛好類似那就太好了。我可能下次會(huì)涉及“深