小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課件

第七章小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略學(xué)習(xí)曰標(biāo)與提示1．了解小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的含義，以及小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的類(lèi)型與特點(diǎn)；2．闡述小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)；3．識(shí)別小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；4．描述小企業(yè)可選擇的行業(yè)類(lèi)型與經(jīng)營(yíng)方向。小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是小企業(yè)根據(jù)對(duì)自身實(shí)際情況和所處環(huán)境的分析，利用有限的資源開(kāi)展能夠促進(jìn)自己不斷發(fā)展并能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)是小企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)特征，或者說(shuō)是小企業(yè)生存與發(fā)展的重點(diǎn).1感謝你的觀看2019年8月7第一節(jié)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一、小企業(yè)經(jīng)蕾者1．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的含義經(jīng)營(yíng)者指有能力影響企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展負(fù)責(zé)任的人，也就是人們常說(shuō)的管理者或企業(yè)家。大企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)一般不分離，把經(jīng)營(yíng)者稱(chēng)為經(jīng)理或總經(jīng)理。小企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)往往是一體的，因此我們一般把小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者叫做企業(yè)家。2感謝你的觀看2019年8月72．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

日本著名經(jīng)營(yíng)學(xué)家，早稻田大學(xué)名譽(yù)教授認(rèn)為：企業(yè)能否正常成長(zhǎng)取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力或者說(shuō)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要做的工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力：第一，努力促成企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；第二，盡可能滿足成員的要求；第三，努力使企業(yè)的價(jià)值或動(dòng)機(jī)人格化；第四，反映出企業(yè)成員的意愿；第五，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者既是企業(yè)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是維系者。3．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)歷對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率在105％～120%之間，曾做過(guò)經(jīng)理人員的經(jīng)營(yíng)者效率最高；銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率在120％一140％之間，從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)營(yíng)者效率最高；銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率在140％以上的，出身于技術(shù)工作的經(jīng)營(yíng)者效率最高，3感謝你的觀看2019年8月7

4．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷及專(zhuān)業(yè)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

日本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者中，大專(zhuān)以上學(xué)歷者占85％以上，專(zhuān)業(yè)中，文科占50％以上，其中經(jīng)濟(jì)學(xué)為25％，法學(xué)15％，經(jīng)營(yíng)學(xué)為5％，政治學(xué)為6％。，其中工科占絕大多數(shù)為34％。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以上。且發(fā)展越大，企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)者中，文科越多。（理工科的邏輯思維，文科出身的人偏重形象思維）4感謝你的觀看2019年8月7二、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的類(lèi)型

1．以是否自己企業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)是否自己創(chuàng)辦企業(yè)，小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以劃分為兩種類(lèi)型：業(yè)家型”經(jīng)營(yíng)者和“繼承者型”經(jīng)營(yíng)者。(1)“創(chuàng)業(yè)家型”經(jīng)營(yíng)者。①依附型經(jīng)營(yíng)者。②獨(dú)立型經(jīng)營(yíng)者。（2）繼承者型經(jīng)營(yíng)者。繼承遺產(chǎn)或作為接班人者。2．以經(jīng)營(yíng)者的特質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，可以把小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者劃分為三種類(lèi)型：“技術(shù)專(zhuān)家型”經(jīng)營(yíng)者（具有專(zhuān)長(zhǎng)忽視調(diào)動(dòng)員工積極性）、“鼓動(dòng)家型”經(jīng)營(yíng)者（與技術(shù)型反之）和“戰(zhàn)略家型”經(jīng)營(yíng)者（具有戰(zhàn)略眼光）。5感謝你的觀看2019年8月7三、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的特點(diǎn)1、自主性2．靈活性3、冒險(xiǎn)性4．集團(tuán)性6感謝你的觀看2019年8月7四、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力與開(kāi)發(fā)

1、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須具備的能力（1）洞察能力。洞察能力是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者冷靜地觀察、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、行業(yè)整體及社會(huì)整體的趨勢(shì)并作出正確判斷的能力。(2)決策能力。決策能力是指小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、需求預(yù)測(cè)和對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析，針對(duì)某一問(wèn)題或課題作出某項(xiàng)決策的能力。決策能力主要包括：設(shè)備投資的決策能力，技術(shù)改造的決策能力，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售的決策能力，人才開(kāi)發(fā)的決策能力，籌措資金的決策能力等。(3)統(tǒng)帥能力。(4)說(shuō)服能力。(5)人際關(guān)系能力。(6)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是指小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沖破傳統(tǒng)勢(shì)力的束縛，敢于創(chuàng)新、勇于進(jìn)取的能力。企業(yè)無(wú)論大小都需要?jiǎng)?chuàng)新能力，但創(chuàng)新能力對(duì)于小企業(yè)尤為重要，也是企業(yè)生命力的重要體現(xiàn)。創(chuàng)新能力包括制度的創(chuàng)新能力、市場(chǎng)的創(chuàng)新能力、產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、技術(shù)的創(chuàng)新能力等。7感謝你的觀看2019年8月72．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力開(kāi)發(fā)(1)進(jìn)修。(2)自學(xué)。(3)參加研討會(huì)。(4)建立研究會(huì)。(5)參觀考察。8感謝你的觀看2019年8月7第二節(jié)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ):小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式和小企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)發(fā)展的環(huán)境條件。一、小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，是指在小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，能夠反映其基本的價(jià)值觀、精神、信念或者行為、行動(dòng)準(zhǔn)則的觀念。具體來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)企業(yè)的基本原則和基本方針來(lái)反映。小企業(yè)基本原則的主要內(nèi)容一般包括業(yè)務(wù)實(shí)施的基本標(biāo)準(zhǔn)、日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本行為規(guī)范和行為標(biāo)準(zhǔn)。小企業(yè)的基本方針是指把企業(yè)的基本原則付諸實(shí)施的具體行為準(zhǔn)則。多數(shù)企業(yè)的基本原則是賺取利潤(rùn)，但是，利潤(rùn)并不是企業(yè)存在與經(jīng)營(yíng)的惟一目的，除此之外還有詢(xún)多其他的目的，如股東價(jià)值最大化、服務(wù)社會(huì)等。小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是不斷發(fā)展變化的。9感謝你的觀看2019年8月7二、小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式

所謂經(jīng)營(yíng)方式，是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而作出的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的謀劃方案。小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，是指小企業(yè)在各種分析的基礎(chǔ)上所選擇的可以實(shí)現(xiàn)其自身發(fā)展目標(biāo)的謀劃方案和經(jīng)營(yíng)形式。1、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)2．利基經(jīng)營(yíng)3．差異化經(jīng)營(yíng)4．聯(lián)合經(jīng)營(yíng)5、特許經(jīng)營(yíng)10感謝你的觀看2019年8月7三、小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化

1．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化的標(biāo)志(1)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃化。(2)營(yíng)銷(xiāo)管理科學(xué)化。（3)人力資本運(yùn)用效率化。(4)生產(chǎn)、辦公電子化。(5)信息管理現(xiàn)代化。11感謝你的觀看2019年8月72、小企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化的做法

（1）加強(qiáng)小企業(yè)間聯(lián)合。（2）與大企業(yè)結(jié)成系列化體制，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化。所謂系列體制，就是大中小企業(yè)謀求共同發(fā)展而建立的分工協(xié)作組織。(3)聘請(qǐng)外部專(zhuān)家進(jìn)行企業(yè)診斷，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理合理化。(4)從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，重點(diǎn)抓企業(yè)薄弱環(huán)節(jié)。12感謝你的觀看2019年8月7四、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的環(huán)境條件1.健全的政府專(zhuān)職機(jī)構(gòu)2.健全的法律體系3.暢通的投融資渠道4.完備的服務(wù)體系(一是政府系統(tǒng)的服務(wù)體系，如政府出資的小企業(yè)支援制度建設(shè)等；二是民間的服務(wù)體系）13感謝你的觀看2019年8月7第三節(jié)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略概述1、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指小企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，著眼于未來(lái)的生存和發(fā)展，根據(jù)對(duì)目前和未來(lái)企業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得資源的情況，為求得企業(yè)的生存和長(zhǎng)期健康、持續(xù)發(fā)展，對(duì)達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的途徑和方法的總體性規(guī)劃和一系列措施。小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（企業(yè)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略）。（1）企業(yè)戰(zhàn)略是小企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，它要解決的問(wèn)題是小企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的確定和小企業(yè)資源的分配。（2）職能戰(zhàn)略是指有關(guān)小企業(yè)各職能活動(dòng)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源開(kāi)發(fā)等的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略隸屑于企業(yè)戰(zhàn)略廣是在企業(yè)戰(zhàn)略的框架內(nèi)制定和實(shí)施的。

14感謝你的觀看2019年8月72、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用(1)提高小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的性。(2)促進(jìn)小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。(3)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。15感謝你的觀看2019年8月7二、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的特征1、全局性2、長(zhǎng)遠(yuǎn)性3、綱領(lǐng)性4、競(jìng)爭(zhēng)性5、穩(wěn)定性6、權(quán)變性16感謝你的觀看2019年8月7三、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇

1.地區(qū)資源導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略2．產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中空缺或薄弱之處產(chǎn)品)3．依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略4．“夾縫”發(fā)展型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(就是選擇產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶，找到競(jìng)爭(zhēng)“間隙”)。5．聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（組織化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化、群體化）17感謝你的觀看2019年8月7四、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)

1．確立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)(小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)就是指小企業(yè)組織其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所遵循的信念；價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等)。2．環(huán)境分析3.形成備擇戰(zhàn)略方案4．確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略5．實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略6．評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施情況

18感謝你的觀看2019年8月7五、小企業(yè)的人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略1．小企業(yè)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想(1)適用性。(2)實(shí)用性。(3)有序性。(4)連續(xù)性與穩(wěn)定性。(5)綜合性。2．小企業(yè)人才的培訓(xùn)方式(1)師傅帶徒弟(2)輪崗培訓(xùn)。(3)定期業(yè)務(wù)交流。(4)舉辦技術(shù)講座

(5)結(jié)合問(wèn)題開(kāi)展研討。(6)參觀考察。19感謝你的觀看2019年8月7第四節(jié)行業(yè)類(lèi)型與經(jīng)營(yíng)方向

一、小企業(yè)行業(yè)選擇的理論分析1．施太萊和莫斯的分析[“小產(chǎn)業(yè)(Smallindustry)”](1)原料來(lái)源分散。(2)地區(qū)性產(chǎn)品市場(chǎng)。(3)服務(wù)性行業(yè)。(4)可分割的制造過(guò)程。(5)手工制品。(6)簡(jiǎn)單組裝、混合及裝飾工藝過(guò)程。(7)特異性產(chǎn)品。(8)產(chǎn)品市場(chǎng)小20感謝你的觀看2019年8月7一、原料來(lái)源分散

乳晶制造、罐頭食品、冷凍食品、脫水食品、浸漬食品、食用動(dòng)植物油脂、磨粉、碾米、制茶、皮革整制、木材干燥及防腐、大理石制品二、地區(qū)性的產(chǎn)品市場(chǎng)

烘焙面點(diǎn)及糖果、雜項(xiàng)食品、木制家具及裝飾品、其他非金屬家具與裝飾品、玻璃及玻璃制品、水泥制品、建筑用黏土制品、金屬家具及裝飾品、金屬建材、鋁制品、制冰及冷凍三服務(wù)性行業(yè)印刷、制版、金屬表面處理四、制程可分割產(chǎn)業(yè)機(jī)械制造修配、金屬及木材加工機(jī)械制造修配、紡織機(jī)械制造修配、食品及化工機(jī)械制造修配、礦業(yè)及建筑機(jī)械制造修配、雜項(xiàng)工業(yè)機(jī)械制造修配、辦公室及家庭用機(jī)械制造修配、其他機(jī)械制造修配、科學(xué)量度及控制設(shè)備、鐘表制造、醫(yī)療器械設(shè)備、其他精密器械、金屬手工具、金屬模具

21感謝你的觀看2019年8月7五、手工制品珍寶及貴金屬制品、毛皮及其制品六、簡(jiǎn)單的裝配、混合或潤(rùn)飾制程調(diào)味晶制造(不含味精)、飼料配制業(yè)、針織成衣、其他針織業(yè)(不含成衣)、繩纜網(wǎng)毯制造、其他成衣及服飾品(不含成衣)、皮鞋、其他皮革制品、竹制品、木質(zhì)容器、其他木制品(不含木質(zhì)容器)、紙容器、其他紙制品、裝訂業(yè)、涂料及油漆、藥物、農(nóng)藥、清潔用品、化妝晶、其他化學(xué)制品、橡膠鞋、其他橡膠制品(不含工業(yè)用)、塑膠袋、塑膠日用品、塑膠鞋、塑膠皮制品、其他塑膠制品、體育用品、文具、玩具、工業(yè)用橡膠制品、廢船解體七、異質(zhì)產(chǎn)品且不具規(guī)模：成衣制造、制帽業(yè)八、產(chǎn)品市場(chǎng)小絲紡品、其他絲紡品（不含棉、毛、絲、針織)、出版業(yè)、陶瓷晶、研磨材料、雜項(xiàng)非金屬礦物制品、非鐵金屬基本工業(yè)(不含鋼、鋁)、銅制品、其他金屬制品、其他運(yùn)輸工具、樂(lè)器、雜項(xiàng)工業(yè)制品、其他化學(xué)材料制造業(yè)(不含基本化學(xué)、石化原料、人造纖維、合成樹(shù)脂與塑膠)、其他石油及煤制品、雜項(xiàng)電力及電子機(jī)械器材22感謝你的觀看2019年8月72．太田一郎的分析

(1)適應(yīng)大企業(yè)的集中型部門(mén)。①

使用大型設(shè)備、投資額巨大的行業(yè)。②

生產(chǎn)大型產(chǎn)品及成套設(shè)備的行業(yè)。③

產(chǎn)品適用于均勻而大量生產(chǎn)的行業(yè)。(2)適合小企業(yè)的分散型部門(mén)。①適合多品種、小批量生產(chǎn)的消費(fèi)品行業(yè)②與大企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)資料加工和零部件生產(chǎn)行業(yè)③運(yùn)輸費(fèi)用和庫(kù)存費(fèi)用高或產(chǎn)品銷(xiāo)售波動(dòng)大的行業(yè)。23感謝你的觀看2019年8月7二、小企業(yè)行業(yè)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)方向的選擇1、生產(chǎn)制造企業(yè)（商品生產(chǎn)與制造。種植、開(kāi)采、加工、儲(chǔ)藏、制造、建筑、發(fā)明制作等）2、流通型企業(yè)（運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和定線銷(xiāo)售、工廠批發(fā)商店、零售企業(yè)等）3、服務(wù)型企業(yè)(1)一般服務(wù)型企業(yè)。(2)專(zhuān)業(yè)服務(wù)型企業(yè)。私人診所、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、咨詢(xún)服務(wù)企業(yè)等都是典型的專(zhuān)業(yè)服務(wù)型企業(yè)。(3)為企業(yè)服務(wù)的企業(yè)。為企業(yè)服務(wù)的內(nèi)容包括安全保衛(wèi)、清潔衛(wèi)生、餐飲供應(yīng)、設(shè)備維修、文書(shū)打字等。4．其他類(lèi)型企業(yè)(1)通信傳播業(yè)。(2)手工藝企業(yè)。(3)高新技術(shù)企業(yè)。

24感謝你的觀看2019年8月7本章小結(jié)1．

1、小企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)往往是一體的，我們一般把小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者叫做企業(yè)家。2、2、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者劃分為“創(chuàng)業(yè)家型”經(jīng)營(yíng)者和“繼承者型”經(jīng)營(yíng)者；根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的特質(zhì)，小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者劃分為“技術(shù)專(zhuān)家型”、“鼓動(dòng)家型”和“戰(zhàn)略家型”經(jīng)營(yíng)者。3．一個(gè)優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，除了對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的把握和冒險(xiǎn)精神外，還必須具備洞察能力、決策能力、統(tǒng)帥能力、說(shuō)服能力、人際關(guān)系能力和創(chuàng)新能力六種基本能力。4．4、小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，是指在小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，能夠反映其基本的價(jià)值觀、精神、信念或者行為、行動(dòng)準(zhǔn)則的觀念。小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并不是一成不變的，而是不斷發(fā)展變化的。

25感謝你的觀看2019年8月75．小企業(yè)一般采用專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、利基經(jīng)營(yíng)、差異化經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)五種方式。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化的標(biāo)志主要表現(xiàn)為：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃化、營(yíng)銷(xiāo)管理科學(xué)化、人力資本運(yùn)并效率化、生產(chǎn)辦公電子化和信息管理現(xiàn)代化。6．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一般有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、競(jìng)爭(zhēng)性、穩(wěn)定性和權(quán)變性等特征，其作用通常表現(xiàn)為可以提高小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的性、促進(jìn)小企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展和降低小企丑經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。7、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)一般要經(jīng)過(guò)確立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、環(huán)境分析、形成備擇戰(zhàn)略方案、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施情況六個(gè)步驟。8．按照小企業(yè)所涉及的行業(yè)不同，一般可以把小企業(yè)分為生產(chǎn)制造型企業(yè)、流通型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)和其他類(lèi)型企業(yè)四大類(lèi)。26感謝你的觀看2019年8月7思考與練習(xí)一、名詞解釋“創(chuàng)業(yè)家型”經(jīng)營(yíng)者小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略二、不定項(xiàng)選擇·1．下列經(jīng)營(yíng)者屬于：創(chuàng)業(yè)家型”經(jīng)營(yíng)者的有()。

A．“技術(shù)專(zhuān)家型”經(jīng)營(yíng)者B．“鼓動(dòng)家型”經(jīng)營(yíng)者

C“戰(zhàn)略家型”經(jīng)營(yíng)者D．獨(dú)立型經(jīng)營(yíng)者2．小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念一經(jīng)確定就是()的。

A．一成不變B．不斷發(fā)展變化巳跳躍性發(fā)展D．不斷退化3．根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的特質(zhì)，可以把小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者劃分為()。

A．“技術(shù)專(zhuān)家型”經(jīng)營(yíng)者B．“鼓動(dòng)家型”經(jīng)營(yíng)者

C．“繼承者型”經(jīng)營(yíng)者D．“戰(zhàn)略家型”經(jīng)營(yíng)者4．與大企業(yè)經(jīng)營(yíng)者相比，小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的特點(diǎn)表現(xiàn)為()。

A．自主性B．靈活性

C．冒險(xiǎn)性D．集團(tuán)性5．小企業(yè)常用的經(jīng)營(yíng)方式主要有()。

A．規(guī)?；?jīng)營(yíng)B．集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)

C．利基經(jīng)營(yíng)D．差異化經(jīng)營(yíng)6．對(duì)小企業(yè)行業(yè)選擇進(jìn)行分析的代表人物有()。

A．施太萊B，官俊榮

C．莫斯D．太田一郎

27感謝你的觀看2019年8月7三、問(wèn)答題1．優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須具備哪些素質(zhì)?2．影響小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者取得成功的外界條件有哪些?3．小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化的標(biāo)志是什么?4．簡(jiǎn)述小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)過(guò)程。5．簡(jiǎn)述小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用及其主要特征。28感謝你的觀看2019年8月7第八章財(cái)務(wù)報(bào)表與籌資需求

現(xiàn)代企業(yè)存在物流、資金流和信息流。資金是一個(gè)企業(yè)命脈

I學(xué)習(xí)目標(biāo)與提示1.了解與小企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的主要財(cái)務(wù)報(bào)表；2.闡述預(yù)測(cè)企業(yè)獲利能力的方法；3.探討預(yù)計(jì)新辦企業(yè)所需資產(chǎn)和資金需求的方法；4.熟悉小企業(yè)籌資的技術(shù)準(zhǔn)備——內(nèi)部財(cái)務(wù)分析的指標(biāo)；5.識(shí)別不同籌資方式的優(yōu)劣與影響因素；6.描述三個(gè)重要的籌資渠道：銀行貸款、信用融資和政府資；7.討論小企業(yè)籌資中應(yīng)該注意的事項(xiàng)。29感謝你的觀看2019年8月7第一節(jié)主要財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表，也稱(chēng)會(huì)計(jì)報(bào)表，是會(huì)計(jì)報(bào)告的主要組成部分，它是以編制報(bào)表企業(yè)的女V憑證、會(huì)計(jì)賬簿以及其他相關(guān)會(huì)計(jì)資料為依據(jù)，按照規(guī)定的格式、內(nèi)容和填報(bào)要求按期編制，以貨幣為計(jì)量單位，反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量的總括性書(shū)面文件。30感謝你的觀看2019年8月7一、資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表：是用來(lái)總括地反映會(huì)計(jì)主體在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表，資產(chǎn)負(fù)債表所提供的企業(yè)在一定日期的財(cái)務(wù)狀況主要有：第一，企業(yè)所掌握的濟(jì)資源以及這些資源的分布與結(jié)構(gòu)；第二，企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)和企業(yè)償還債務(wù)的能力，以及所有者在企業(yè)中所擁有的權(quán)益，即所有者權(quán)益(或股東權(quán)益)；第三，通過(guò)對(duì)該表的分析可以看出企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的變化情況及財(cái)務(wù)狀況發(fā)展趨勢(shì)。資產(chǎn)負(fù)債表，通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表，報(bào)表使用者能夠簡(jiǎn)要地了解企業(yè)在報(bào)表日的財(cái)務(wù)狀況，長(zhǎng)期和短期償債能力，資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益結(jié)構(gòu)情況，以及企業(yè)資本結(jié)狀況等財(cái)務(wù)信息。國(guó)際上流行的資產(chǎn)負(fù)債表的格式主要有賬戶(hù)式和報(bào)告式兩種。我國(guó)采用帳戶(hù)式。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表由資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益要素構(gòu)成。會(huì)計(jì)恒等式：資產(chǎn)＝負(fù)債+所有者權(quán)益(股東權(quán)益)31感謝你的觀看2019年8月7資產(chǎn)負(fù)債和所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)長(zhǎng)期投資固定資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)其他資產(chǎn)

流動(dòng)負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債(負(fù)債合計(jì))

投入資本資本公積盈余公積未分配利潤(rùn)(所有者權(quán)益合計(jì))(資產(chǎn)合計(jì))(負(fù)債和所有者權(quán)益合計(jì))資產(chǎn)負(fù)債表32感謝你的觀看2019年8月7賬戶(hù)式資產(chǎn)負(fù)債原因及內(nèi)容

一是賬戶(hù)式資產(chǎn)負(fù)債表反映資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的關(guān)系比較直觀，資產(chǎn)＝負(fù)債+所有者權(quán)益的關(guān)系一目了然；二是賬戶(hù)式資產(chǎn)負(fù)債表把資產(chǎn)類(lèi)的項(xiàng)目放在突出的地位，突出表明企業(yè)的資產(chǎn)情況，從而表明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和前景。三是報(bào)告式資產(chǎn)負(fù)債表則是按照資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的順序，上下排列，突出表現(xiàn)的是企業(yè)所有者權(quán)益的情況。2．資產(chǎn)負(fù)債表的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)·

I

資產(chǎn)負(fù)債表是表內(nèi)項(xiàng)目是按其流動(dòng)性排列的。資產(chǎn)方列示流動(dòng)資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)、遞延稅項(xiàng)，其中后四項(xiàng)亦可稱(chēng)為非流動(dòng)資產(chǎn)。I

負(fù)債及所有者權(quán)益方列示流動(dòng)負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債和所有者權(quán)益三類(lèi)，其中，長(zhǎng)期負(fù)債又叫非流動(dòng)負(fù)債。33感謝你的觀看2019年8月7資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益涵義種類(lèi)(1)資產(chǎn)。資產(chǎn)是指企業(yè)擁有或者控制的由過(guò)去的交易和事項(xiàng)所形成的資源，該資源預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。包括流動(dòng)資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)。(2)負(fù)債。負(fù)債是企業(yè)的義務(wù)，是指過(guò)去的交易、事項(xiàng)形成的對(duì)現(xiàn)時(shí)的影響，履行該義務(wù)預(yù)期會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益的流出。根據(jù)預(yù)期支付時(shí)間的不同，負(fù)債可以分為流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債債。I(3)所有者權(quán)益。所有者權(quán)益是指企業(yè)投資人對(duì)企業(yè)凈資產(chǎn)(其金額為資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額)的要求權(quán)。具體包括實(shí)收資本(或者股本)、資本公積、盈余公積和未分配利潤(rùn)。

I34感謝你的觀看2019年8月7二、利潤(rùn)表或叫損益表用來(lái)反映企業(yè)在某一特定期(月份、年度)內(nèi)利潤(rùn)(或虧損)總額。根據(jù)經(jīng)典微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的假設(shè)，我們知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是追求利潤(rùn)的最大化，更確切的說(shuō)是追求在成本一定的情況下收入最大化或收入一定情況下成本的最小化。衡量經(jīng)營(yíng)成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)，了解上期的經(jīng)營(yíng)成果，預(yù)測(cè)企業(yè)在未來(lái)可能取得的成果。利潤(rùn)表由收入、費(fèi)用和利潤(rùn)組成：收入－費(fèi)用＝利潤(rùn)35感謝你的觀看2019年8月7利潤(rùn)表的作用(1)利潤(rùn)表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成果。(2)利潤(rùn)表是考核企業(yè)計(jì)劃完成情況的重要依據(jù)。(3)利潤(rùn)表是分析和預(yù)測(cè)企業(yè)收益能力的重要資料。36感謝你的觀看2019年8月72、利潤(rùn)表的格式、內(nèi)容（我國(guó)采用多步式結(jié)構(gòu)）

3、利潤(rùn)表的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)利潤(rùn)表主要有三大項(xiàng)。即：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)。企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)可以通過(guò)以下計(jì)算求得：主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)＝產(chǎn)品主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—主營(yíng)業(yè)務(wù)成本—主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＝主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)—營(yíng)業(yè)費(fèi)用—管理費(fèi)用—財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)總額＝營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益+補(bǔ)貼收入+營(yíng)業(yè)外收入—營(yíng)業(yè)外支出凈利潤(rùn)＝利潤(rùn)總額—所得稅37感謝你的觀看2019年8月7三、現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表，用來(lái)反映企業(yè)在年度內(nèi)資金的來(lái)源和運(yùn)用情況以及各項(xiàng)流動(dòng)資金的增減變動(dòng)情況的報(bào)表。1、現(xiàn)金流量表的編制基礎(chǔ)：是現(xiàn)金，包括企業(yè)庫(kù)存現(xiàn)金、可以隨時(shí)用于支付的存款(包括銀行存款和其他貨幣資金)，以及現(xiàn)金等價(jià)物。具體包括：(1)庫(kù)存現(xiàn)金。(2)銀行存款。如果存在銀行或其他非銀行金融機(jī)構(gòu)中的款項(xiàng)是不能隨時(shí)用于支付的定期存款不能作為現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金，但提前通知便可支取以用于支付的定期存款，包括在現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金范圍內(nèi)。(3)其他貨幣資金。如外埠存款、銀行匯票存款、銀行本票存款、信用證保證金存款、信用卡存款等。(4)現(xiàn)金等價(jià)物。常指購(gòu)買(mǎi)在3個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)即到期或可轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的投資，38感謝你的觀看2019年8月72．現(xiàn)金流量的分類(lèi)(1)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。(2)投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。(3)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。3．現(xiàn)金流量表的格式與作用(報(bào)告式)

由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量和籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量三部分構(gòu)成，最后匯總為企業(yè)現(xiàn)金的凈增加額。其主要作用包括三點(diǎn)：分析企業(yè)動(dòng)態(tài)的財(cái)務(wù)狀況、分析評(píng)價(jià)企業(yè)的償債能力和支付能力、分析評(píng)價(jià)企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量以及預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流量等。

39感謝你的觀看2019年8月7四、主要財(cái)務(wù)報(bào)表間的區(qū)別與聯(lián)系1．主要財(cái)務(wù)報(bào)表之間的區(qū)別(1)資產(chǎn)負(fù)債表是靜態(tài)報(bào)表，而利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表都是動(dòng)態(tài)報(bào)表。(2)資產(chǎn)負(fù)債表反映的是企業(yè)在某一特定時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，利潤(rùn)表則反映了企業(yè)在某一特定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成果，而現(xiàn)金流量表則反映了企業(yè)在一定時(shí)期的現(xiàn)金流人和流出，反映的是動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)狀況。(3)報(bào)表的格式不同。2．主要財(cái)務(wù)報(bào)表間的聯(lián)系

資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流，都是以一個(gè)企業(yè)相同的會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)憑證和其他會(huì)計(jì)信息編制的。在編制過(guò)程中，先編制利潤(rùn)表、負(fù)債表，再編制現(xiàn)金流量表。40感謝你的觀看2019年8月7第三節(jié)企業(yè)獲利能力預(yù)測(cè)

一、影響企業(yè)獲利水平的因素1．主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是指銷(xiāo)售其生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)而獲得的貨幣收入。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入＝產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售量×產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格2．主營(yíng)業(yè)務(wù)成本主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是包括固定成本(不隨產(chǎn)量變化而變化的成本)和可變成本(與產(chǎn)量成比例變化的成本)?！ぶ鳡I(yíng)業(yè)務(wù)成本＝固定成本+產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售量×單位可變成本3．經(jīng)營(yíng)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用。營(yíng)業(yè)費(fèi)用是指企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專(zhuān)設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支。管理費(fèi)用是指企業(yè)為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用4．財(cái)務(wù)費(fèi)用:是指企業(yè)籌集生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金而發(fā)生的費(fèi)用。5，稅費(fèi):(包括各種流轉(zhuǎn)稅和所得稅)41感謝你的觀看2019年8月7二、預(yù)測(cè)企業(yè)利潤(rùn)第一步，根據(jù)各種假定，計(jì)算假定的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。第二步，根據(jù)假定和計(jì)劃的銷(xiāo)售情況計(jì)算預(yù)期的主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減主營(yíng)業(yè)務(wù)成本就得出了預(yù)計(jì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)。第三步，根據(jù)假定和計(jì)劃的銷(xiāo)售情況計(jì)算預(yù)期的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。第四步，根據(jù)與銀行之間達(dá)成的協(xié)議，按照貸款金額與利率計(jì)算財(cái)務(wù)費(fèi)用.第五步，計(jì)算營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和利潤(rùn)總額。從主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)中減去經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用就是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)第六步，估算所得稅，計(jì)算凈利潤(rùn)。用估算的利潤(rùn)總額乘以稅率就得到估算的所得稅額。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損時(shí)，虧損年度不用交納所得稅，但需要用以后年份的收入彌補(bǔ)虧損。42感謝你的觀看2019年8月7第三節(jié)預(yù)計(jì)新辦企業(yè)所需資產(chǎn)和籌資需求一、預(yù)測(cè)新辦企業(yè)的資產(chǎn)需求小企業(yè)的企業(yè)家通常采用銷(xiāo)售百分比法。關(guān)鍵是準(zhǔn)確理解和掌握計(jì)劃銷(xiāo)售收人與需要的資產(chǎn)之間的關(guān)系。企業(yè)的銷(xiāo)售工作是資產(chǎn)需求的推動(dòng)力首先假設(shè)企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的變動(dòng)與銷(xiāo)售收入之間存在比較穩(wěn)定的百分比關(guān)系，根據(jù)企業(yè)家預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售額和相應(yīng)的百分比就可以預(yù)計(jì)企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益，在此基礎(chǔ)上再利用會(huì)計(jì)恒等式就可以確定資金的需求二、資產(chǎn)構(gòu)成的流動(dòng)性資產(chǎn)構(gòu)成的流動(dòng)性，是指流動(dòng)資產(chǎn)與固定資產(chǎn)投資之間的比率，流動(dòng)性差表明有必要把固定資產(chǎn)投資予以降低。43感謝你的觀看2019年8月7第四節(jié)籌資前的技術(shù)準(zhǔn)備——內(nèi)部財(cái)務(wù)分析(資金是企業(yè)發(fā)展的命脈)內(nèi)部財(cái)務(wù)分析:又稱(chēng)為財(cái)務(wù)比率分析，是以企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和利潤(rùn)分配表(該表是利潤(rùn)表的副表)為基礎(chǔ)，為了解企業(yè)的變現(xiàn)能力、負(fù)債能力、獲利能力和資產(chǎn)管理能力等而進(jìn)行的分析。一、小企業(yè)償債能力分析(指小企業(yè)償還其到期債務(wù)的能力):1、短期償債能力分析(也稱(chēng)為變現(xiàn)能力分析)。(1)流動(dòng)比率。流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比值，表明企業(yè)在短期內(nèi)償還流動(dòng)負(fù)債的能力。其計(jì)算公式為：流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債通常來(lái)說(shuō)，小企業(yè)的短期流動(dòng)比率越高越好，但是不能為此就追求過(guò)高的流動(dòng)比率，流動(dòng)比率意味流動(dòng)資產(chǎn)所占份額高。過(guò)高的流動(dòng)資產(chǎn)表明企業(yè)存在兩方面的問(wèn)題，一是流動(dòng)資產(chǎn)的閑置浪費(fèi)，一是過(guò)高的成本，這將導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金的獲利能力下降。償債能力越強(qiáng)。中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，流動(dòng)比率為2是最佳的，不同行業(yè)、時(shí)期各有不同。

44感謝你的觀看2019年8月7(2)速動(dòng)比率（也稱(chēng)為酸性測(cè)試比率）是扣除存貨部分后的流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比值。速動(dòng)比率＝(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)÷流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率為1是最佳的，低于1的速動(dòng)比率通常被認(rèn)為是短期償債能力差的表現(xiàn)，高于1導(dǎo)致企業(yè)資金的閑置。45感謝你的觀看2019年8月72．長(zhǎng)期償債能力分析

長(zhǎng)期償債能力分析是指對(duì)小企業(yè)償還長(zhǎng)期到期債務(wù)的能力進(jìn)行分析。(1)資產(chǎn)負(fù)債率。資產(chǎn)負(fù)債率是指企業(yè)負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的百分比。資產(chǎn)負(fù)債率＝(負(fù)債總額÷資產(chǎn)總額)x100％（負(fù)債總額不僅包括長(zhǎng)期負(fù)債，還包括短期負(fù)債）。46感謝你的觀看2019年8月7

(2)產(chǎn)權(quán)比率。產(chǎn)權(quán)比率是指負(fù)債總額與所有者權(quán)益總額之間的比率，也叫做債務(wù)股權(quán)比率。產(chǎn)權(quán)比率=(負(fù)債總額÷所有者權(quán)益)X100％

比率越低，表明企業(yè)的長(zhǎng)期償債能力越強(qiáng)，債權(quán)人把資金借給企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小。

(3)有形凈值負(fù)債率。是負(fù)債總額與有形凈值的百分比。有形凈值是所有者權(quán)益扣除無(wú)形資產(chǎn)凈值后的凈值，即股東對(duì)其具有要求權(quán)的有形資產(chǎn)的凈值。有形凈值負(fù)債率＝[負(fù)債總額÷(所有者權(quán)益—無(wú)形資產(chǎn)凈值)]X100％（比率越低越好）。

(4)利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)。利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)，也叫利息保障倍數(shù)：是指企業(yè)息稅前利潤(rùn)與利息費(fèi)用之間的比率，用以反映企業(yè)利潤(rùn)償付借款利息的能力。利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)＝息稅前利潤(rùn)÷利息費(fèi)用息稅前利潤(rùn)是指利潤(rùn)表中未扣除利息和所得稅之前的利潤(rùn)，利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)越大，企業(yè)的長(zhǎng)期償債能力越強(qiáng)，至少應(yīng)該大于1。47感謝你的觀看2019年8月7二、小企業(yè)獲利能力分析

1．銷(xiāo)售毛利率銷(xiāo)售毛利率是毛利占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的百分比，銷(xiāo)售毛利率=[(主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—主營(yíng)業(yè)務(wù)成本)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收人]x100％2．銷(xiāo)售凈利率(一般來(lái)說(shuō)，該指標(biāo)越高越好)。銷(xiāo)售凈利率是凈利潤(rùn)與企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入之間的百分比。銷(xiāo)售凈利率=(凈利潤(rùn)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入)x100％3．投資報(bào)酬率投資報(bào)酬率是企業(yè)凈利潤(rùn)與平均資產(chǎn)總額的百分比。投資報(bào)酬率=(凈利潤(rùn)÷資產(chǎn)平均總額)x100％

資產(chǎn)平均總額=(期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額)÷24．所有者權(quán)益報(bào)酬率(獲利能力指標(biāo)的核心）所有者權(quán)益報(bào)酬率是凈利潤(rùn)與所有者權(quán)益的百分比，也叫凈資產(chǎn)收益率。所有者權(quán)益報(bào)酬率=凈利潤(rùn)÷年度末股東權(quán)益X100％

48感謝你的觀看2019年8月7三、小企業(yè)資產(chǎn)管理能力分析

1．流動(dòng)資產(chǎn)管理能力分析(1)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)，它表明應(yīng)收賬款的流動(dòng)速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次數(shù))=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入÷應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=(應(yīng)收賬款平均余額X360)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(2)存貨周轉(zhuǎn)率。存貨周轉(zhuǎn)率是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)采購(gòu)、儲(chǔ)存、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)管理工作狀況好壞的綜合性指標(biāo)。存貨周轉(zhuǎn)率(次數(shù))：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本÷存貨平均余額存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：360÷存貨周轉(zhuǎn)率(存貨平均余額X360)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)成本(3)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與全部流動(dòng)資產(chǎn)平均占用額比率。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝主營(yíng)業(yè)務(wù)收入÷流動(dòng)資產(chǎn)平均占用額49感謝你的觀看2019年8月72、固定資產(chǎn)管理能力分析——固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與固定資產(chǎn)平均余額之間的比值。固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝主營(yíng)業(yè)務(wù)收人÷固定資產(chǎn)平均凈值3、總資產(chǎn)管理能力分析——總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是用來(lái)分析企業(yè)的總資產(chǎn)管理能力的，是指主營(yíng)業(yè)務(wù)收人與平均資產(chǎn)總額的比值。

50感謝你的觀看2019年8月7第五節(jié)負(fù)債籌資和權(quán)益籌資一、潛在獲利能力（只要資產(chǎn)收益率比借款成本高，借款越多，則凈資產(chǎn)收益率越高）。二、籌資風(fēng)險(xiǎn)（負(fù)債籌資雖然在年份好的時(shí)候可以提高所有者的回報(bào)，但在年份不好的時(shí)候也會(huì)帶來(lái)低回報(bào)率甚至負(fù)回報(bào)率，而權(quán)益融資卻沒(méi)有這方面的風(fēng)險(xiǎn)，權(quán)益所有者的要求必須在企業(yè)所得的范圍之內(nèi)）。三、表決控制權(quán)：許多小企業(yè)所有者甚至不愿讓出企業(yè)的表決權(quán)。因此，許多小企業(yè)所有者往往選擇負(fù)債籌資而不選擇權(quán)益籌資51感謝你的觀看2019年8月7第六節(jié)銀行貸款、商業(yè)信用、政府資助企業(yè)可選擇的融資渠道：銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項(xiàng)目融資、商業(yè)信用、政府資助等等，小企業(yè)創(chuàng)業(yè)資金主要來(lái)源于個(gè)人積蓄、親朋好友資助和其他個(gè)人投資者。一、銀行貸款1、銀行貸款的種類(lèi)(1)流動(dòng)資金貸款。(2)固定資金貸款。(3)抵押貸款。抵押品的財(cái)產(chǎn)主要有：①不動(dòng)產(chǎn)。②有形動(dòng)產(chǎn)。③無(wú)形資產(chǎn)。包括債券、版權(quán)和專(zhuān)利權(quán)等。④有價(jià)證券。包括國(guó)庫(kù)券、定期存單、人壽保險(xiǎn)單以及各類(lèi)債券等；(4)票據(jù)貼現(xiàn)。52感謝你的觀看2019年8月72、選擇合適的銀行

小企業(yè)在選擇銀行時(shí)應(yīng)遵循原則：(1)根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)選擇。(2)根據(jù)對(duì)稱(chēng)原則進(jìn)行選擇。(3)根據(jù)銀行經(jīng)理的能力進(jìn)行選擇。(4)地點(diǎn)因素會(huì)限制銀行的范圍。

二、商業(yè)信用所謂商業(yè)信用，通常是指供貨商(賣(mài)方)將商品賣(mài)給購(gòu)貨企業(yè)，買(mǎi)方開(kāi)立一個(gè)應(yīng)付賬款賬戶(hù)記錄應(yīng)付金額，一定期限后再付款。1．應(yīng)付賬款2．商業(yè)票據(jù)3．預(yù)收賬款53感謝你的觀看2019年8月7三、政府資助1．設(shè)立支持科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的政府專(zhuān)項(xiàng)基金2．各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)3．建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系54感謝你的觀看2019年8月7第七節(jié)籌資中的注意事項(xiàng)

一、負(fù)債融資和權(quán)益融資的特點(diǎn)1、權(quán)益融資的特點(diǎn)

(1)權(quán)益融資的優(yōu)點(diǎn)。

①權(quán)益融資所籌集的資本具有永久性，有利保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。②權(quán)益融資沒(méi)有固定的股利負(fù)擔(dān)，籌資風(fēng)險(xiǎn)較小。③權(quán)益資本是企業(yè)最基本的資金來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)負(fù)債的能力。④權(quán)益融資容易吸收資金。(2)權(quán)益融資的缺點(diǎn)①成本較高。②轉(zhuǎn)移企業(yè)的控制權(quán)。55感謝你的觀看2019年8月72、長(zhǎng)期負(fù)債融資的特點(diǎn)

(1)期負(fù)債融資的優(yōu)點(diǎn)。①可以滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展資金的不足的需要。②還債壓力小，風(fēng)險(xiǎn)小。(2)長(zhǎng)期負(fù)債融資的缺點(diǎn)?！俪杀据^高。②限制較多。56感謝你的觀看2019年8月73、短期負(fù)債融資的特點(diǎn)

(1)短期負(fù)債融資的優(yōu)點(diǎn)。①資金到位容易。②融資富有彈性。③成本較低。(2)短期負(fù)債融資的缺點(diǎn)。短期內(nèi)償還，可能會(huì)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。二、小企業(yè)籌集資金的原則1、最佳資本結(jié)構(gòu)原則資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)各項(xiàng)長(zhǎng)期資金的構(gòu)成和比例關(guān)系，資本結(jié)構(gòu)由長(zhǎng)期債務(wù)資本和權(quán)益資本構(gòu)成，通常資本結(jié)構(gòu)就是指長(zhǎng)期債務(wù)資本和權(quán)益資本各占多大比例。以最小資本成本獲取最大的投資收益?！?、合理性原則合理性原則是指籌集資金要以企業(yè)的實(shí)際需要為標(biāo)準(zhǔn)。

57感謝你的觀看2019年8月7本章小結(jié)1．小企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所涉及的財(cái)務(wù)報(bào)表主要有資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表。2．資產(chǎn)負(fù)債表是一種靜態(tài)報(bào)表，可以反映企業(yè)在報(bào)表日的財(cái)務(wù)狀況，長(zhǎng)期和短期償能力，資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益結(jié)構(gòu)情況，以及企業(yè)資本結(jié)構(gòu)狀況等財(cái)務(wù)信息。3．利潤(rùn)表，或叫損益表，用來(lái)反映企業(yè)在某一特定期間(月份、年度)內(nèi)的利潤(rùn)(虧損)總額。利潤(rùn)表的作用表現(xiàn)為：能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成果；是考核企業(yè)計(jì)劃完成情況重要依據(jù)；是分析和預(yù)測(cè)企業(yè)收益能力的重要資料。4．現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表，用來(lái)反映企業(yè)在年度內(nèi)資金，來(lái)源和運(yùn)用情況以及各項(xiàng)流動(dòng)資金的增減變動(dòng)情況?，F(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金具體包括：庫(kù)存現(xiàn)金、銀行存款、其他貨幣資金和現(xiàn)金等價(jià)物。

58感謝你的觀看2019年8月75．企業(yè)的獲利能力與獲利水平，即企業(yè)的凈利潤(rùn)僅受與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入相關(guān)因素的影響，這些影響因素包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅費(fèi)。6．小企業(yè)的企業(yè)家要預(yù)測(cè)新辦一家企業(yè)的資產(chǎn)需求通常采用銷(xiāo)售百分比法，銀行、貿(mào)易協(xié)會(huì)和其他一些類(lèi)似的組織可以提供該方法需要的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。如果標(biāo)準(zhǔn)比例用不上就必須采用一般直覺(jué)和理性推測(cè)進(jìn)行預(yù)測(cè)。7．小企業(yè)償債能力的分析包括短期償債能力分析和長(zhǎng)期償債能力分析。衡量小企業(yè)周期償債能力的比率主要包括流動(dòng)比率和速動(dòng)比率；衡量小企業(yè)長(zhǎng)期償債能力的比率包括資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、有形凈值負(fù)債率和利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)。

59感謝你的觀看2019年8月78，反映小企業(yè)獲利能力的指標(biāo)通常有銷(xiāo)售毛利卑、銷(xiāo)售凈利率、投資報(bào)酬率和所有者權(quán)益報(bào)酬率。9，反映小企業(yè)資產(chǎn)管理能力的指標(biāo)是各項(xiàng)資產(chǎn)管理比率，這些比率又稱(chēng)為營(yíng)運(yùn)效率比率，以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)和天數(shù)來(lái)表示。其中流動(dòng)資產(chǎn)管理能力分析指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映固定資產(chǎn)管理能力的指標(biāo)是固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映總資產(chǎn)管理能力的指標(biāo)是總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。10．小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和所有者在選擇籌資渠道時(shí)，必須綜合考慮企業(yè)的潛在獲利能力、籌資的風(fēng)險(xiǎn)和表決控制權(quán)三個(gè)方面的問(wèn)題。11．為支持廣大中小企業(yè)的發(fā)展，我國(guó)政府出臺(tái)的政策和措施包括：設(shè)立支持科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的政府專(zhuān)項(xiàng)基金；成立了中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)；建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系。12．負(fù)債籌資和權(quán)益籌資各有其不同的特點(diǎn)，小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況并結(jié)合負(fù)債與權(quán)益的特點(diǎn)籌集發(fā)展所需資金。小企業(yè)籌集資金必須遵循最佳資本結(jié)構(gòu)原則和合理性原則。

60感謝你的觀看2019年8月7思考與練習(xí)

一、名詞解釋資產(chǎn)負(fù)債表利潤(rùn)表現(xiàn)金流量表內(nèi)部財(cái)務(wù)分析小企業(yè)的資產(chǎn)管理能力流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率銷(xiāo)售凈利卑應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率商業(yè)信用二、不定項(xiàng)選擇1．我國(guó)資產(chǎn)負(fù)債表的格式是()。

A．報(bào)告式B．多步式C．賬戶(hù)式D．單步式2．下列不屬于小企業(yè)常用財(cái)務(wù)報(bào)表的是()。

A、資產(chǎn)負(fù)債表B．利潤(rùn)表C．資產(chǎn)減值準(zhǔn)備明細(xì)表D．現(xiàn)金流量表3．下列不是利潤(rùn)表組成要素的是()。．

A．資產(chǎn)B．收入C．費(fèi)用D．利潤(rùn)4．小企業(yè)的企業(yè)家要預(yù)測(cè)新辦一家企業(yè)的資產(chǎn)需求通常采用()。

A．回歸分析法B．銷(xiāo)售百分比法C．理性推測(cè)D．企業(yè)家的直覺(jué)5．資產(chǎn)負(fù)債表的三大要素是()。

A．資產(chǎn)B．負(fù)債C．所有者權(quán)益D．利潤(rùn)6．現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的，這里的現(xiàn)金是指()。

A．庫(kù)存現(xiàn)金B(yǎng)．銀行存款C．其他貨幣資金D．現(xiàn)金等價(jià)物

61感謝你的觀看2019年8月77．影響小企業(yè)獲利水平的因素包括()。A．經(jīng)營(yíng)費(fèi)用B．．主營(yíng)業(yè)務(wù)收入C．固定資產(chǎn)D．現(xiàn)金流量8．小企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)分析包括()。

A．‘小企業(yè)獲利能力分析B．小企業(yè)短期償債能力分析

C．小企業(yè)資產(chǎn)管理能力分析D．小企業(yè)長(zhǎng)期償債能力分析9．衡量小企業(yè)短期償債能力的比率包括()。

A．資產(chǎn)負(fù)債率B．流動(dòng)比率C產(chǎn)權(quán)比率D．速動(dòng)比率10．反映小企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理能力的指標(biāo)包括()。

A．應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)B．應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

C．存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)D．存貨周轉(zhuǎn)卑11．小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和所有者在負(fù)債和權(quán)益之間進(jìn)行選擇時(shí)必須考慮的因素有(）

A．企業(yè)的潛在獲利能力B．籌資的風(fēng)險(xiǎn)

c資本的可獲得性D．表決控制權(quán)的問(wèn)題12．小企業(yè)可以獲得的商業(yè)信用多種多樣，常見(jiàn)的有()。

A．應(yīng)付賬款B．應(yīng)交稅金C．商業(yè)票據(jù)D．預(yù)收賬款

62感謝你的觀看2019年8月7三、問(wèn)答題1．利潤(rùn)表的作用具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?2．舉例說(shuō)明小企業(yè)如何采用銷(xiāo)售百分比法預(yù)測(cè)新辦一家企業(yè)所需要的資產(chǎn)。3．簡(jiǎn)述我國(guó)政府出臺(tái)的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施。4．小企業(yè)籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金，必須遵循哪些原則?63感謝你的觀看2019年8月7第九章小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)與提示1．掌握小企業(yè)和大企業(yè)相比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的主要區(qū)別或特點(diǎn)；2．理解為什么要重視對(duì)顧客忠誠(chéng)的培育，培育顧客忠誠(chéng)與產(chǎn)品策略有怎樣的聯(lián)系；3．掌握小企業(yè)怎樣選擇適合自己的定價(jià)策略和信用策略；4．掌握如何設(shè)計(jì)管理企業(yè)分銷(xiāo)渠道；5.理解與掌握如何使企業(yè)管理品牌、廣告和促銷(xiāo)的活動(dòng)更有效率。

美國(guó)學(xué)者麥卡錫將企業(yè)可以控制的主要營(yíng)銷(xiāo)管理手段分為四大類(lèi)：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(xiāo)(promotion)，即通常稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大支柱的“4PS"。其含義是：如果能在適當(dāng)?shù)膬r(jià)格上制造適合的產(chǎn)品，用適宜的促銷(xiāo)手段把產(chǎn)品投放在恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，那么，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就能成功。64感謝你的觀看2019年8月7第一節(jié)小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

一、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體的界定我國(guó)2003年2月19頒布實(shí)施的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》界定標(biāo)準(zhǔn)是：大型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)定為釣銷(xiāo)售收人在3億元及以上，或資產(chǎn)總額在4億元及以上。中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)300：人及以上，銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元及以上；其余為小分企業(yè)。中小企業(yè)占到企業(yè)總數(shù)的99．79％。二、小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：1．貼近顧客，產(chǎn)品源于市場(chǎng)需求2．經(jīng)營(yíng)靈活，適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)3．經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專(zhuān)、小而特”是小企業(yè)生命力的基石4．競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。65感謝你的觀看2019年8月7一、讓顧客滿意是建立顧客忠誠(chéng)度的關(guān)鍵

1．顧客忠誠(chéng)與顧客滿意

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)促使顧客對(duì)企業(yè)或其產(chǎn)品滿意；顧客滿意能夠建立顧客對(duì)企業(yè)或其品牌忠誠(chéng)；顧客忠誠(chéng)使中小企業(yè)通過(guò)提升市場(chǎng)效力獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)地位和更多發(fā)展機(jī)會(huì)。顧客忠誠(chéng)主要表現(xiàn)為基于對(duì)企業(yè)或其品牌的滿意和偏愛(ài)而持續(xù)或經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)或品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)則取決于顧客滿意。

所謂顧客滿意，是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)某一產(chǎn)品價(jià)值在使用中的可感知效果(或結(jié)果)與之前的預(yù)期價(jià)值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。

2．培育顧客忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)促成顧客初次購(gòu)買(mǎi)的策略：①營(yíng)銷(xiāo)人員要努力提高顧客對(duì)產(chǎn)品的直觀感覺(jué)的價(jià)值。②充分利用人員價(jià)值和形象價(jià)值的促銷(xiāo)作用，而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的許諾。③提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。

66感謝你的觀看2019年8月7(2)促使顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的策略：

①為顧客提供的總價(jià)值和總成本的各個(gè)部分的真實(shí)性和可靠性。②對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)欲望和期望值很高的顧客給予適當(dāng)?shù)陌凳尽＂蹖?duì)顧客做一些事前提示或培訓(xùn)。④為顧客提供有效的售后服務(wù)。⑤建立適當(dāng)?shù)念櫩屯对V、建議通道。67感謝你的觀看2019年8月7二、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

1．消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程(1)問(wèn)題認(rèn)識(shí)。(2)信息收集。(3)可供選擇方案的評(píng)估。(4)購(gòu)買(mǎi)決策。(5)購(gòu)后行為。68感謝你的觀看2019年8月7

2．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素(1)文化因素。文化包括文化、亞文化和社會(huì)階層.文化是人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中從家庭、學(xué)校和其他組織的社會(huì)化過(guò)程中學(xué)到的一套基本的價(jià)值、知覺(jué)、偏好和行為的整體觀念。亞文化是相對(duì)于一個(gè)時(shí)代、一種社會(huì)的較小群體共同持有或認(rèn)同的文化，也稱(chēng)次文化，亞文化要體現(xiàn)在四種群體中，即民族群體、宗教群體、種族群體和地理區(qū)域群體。社會(huì)階層是描們依照所得、身份地位、教育程度、職業(yè)、財(cái)富、價(jià)值觀等因素，形成的社會(huì)中同質(zhì)性的群體。69感謝你的觀看2019年8月7(2)社會(huì)因素。

主要包括參考群體、家庭和社會(huì)角色與地位。

(3)個(gè)人因素。①年齡和生命周期階段。②職業(yè)。③經(jīng)濟(jì)環(huán)境。④生活方式。⑤個(gè)性和自我概念。(4)心理因素。①動(dòng)機(jī)。②知覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的當(dāng)前客觀事物整體屬性的認(rèn)知。③學(xué)習(xí)。④信念和態(tài)度。70感謝你的觀看2019年8月7三、產(chǎn)品發(fā)展策略1．產(chǎn)品的5個(gè)層次產(chǎn)品由三個(gè)因素構(gòu)成：實(shí)體、服務(wù)(無(wú)形但可感覺(jué))和創(chuàng)意(觀念)組成。從產(chǎn)品為顧客提供的利益或滿足，和企業(yè)管理與創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值、需求滿足物上看，產(chǎn)品包含有五個(gè)層次的價(jià)值。(1)核心產(chǎn)品。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)或利益。(2)形式產(chǎn)品。即產(chǎn)品實(shí)體。(3)期望產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)上為某一特定顧客群體期望和默認(rèn)。(4)附加產(chǎn)品。一是與促使產(chǎn)品中的顧客利益得到正常或?qū)崿F(xiàn)的服務(wù)，包括產(chǎn)品知識(shí)介紹，使用技術(shù)與方法培訓(xùn)、指導(dǎo)，幫助顧客選擇合適產(chǎn)品的咨詢(xún)服務(wù)等；二是用來(lái)保證產(chǎn)品價(jià)值不受非使用損耗或使其減少的服務(wù)，如產(chǎn)品的維護(hù)和維修等。退、換貨等承諾，也是為確保買(mǎi)主利益不受或少受損失的一種服務(wù)。(5)潛在產(chǎn)品。產(chǎn)品的第五層次是潛在產(chǎn)品。即代表當(dāng)前顧客對(duì)產(chǎn)品中新的服務(wù)或利益的要求的—組產(chǎn)品屬性。71感謝你的觀看2019年8月72．產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是一個(gè)制造商或經(jīng)銷(xiāo)商所提供給顧客的一組產(chǎn)品。它包括若干產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。產(chǎn)品線是指在用途功能上相同而在規(guī)格型號(hào)上不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目是產(chǎn)品劃分的最小單位，指在規(guī)格、型號(hào)、甚至顏色上均與其他產(chǎn)品有區(qū)別的某種產(chǎn)品。3．產(chǎn)品線策略產(chǎn)品線分析的常用方法主要有收益分析和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析。收益分析，是企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品目過(guò)去收益狀況的分析，評(píng)價(jià)其在產(chǎn)品線中重要程度的方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品目在目標(biāo)市場(chǎng)的地位、位置和相對(duì)優(yōu)勢(shì)等，來(lái)評(píng)價(jià)的方法.企業(yè)可以采用產(chǎn)品線擴(kuò)展和產(chǎn)品線填補(bǔ)的方法來(lái)系統(tǒng)地增加產(chǎn)品線長(zhǎng)度。(1)產(chǎn)品線擴(kuò)展①向下擴(kuò)展。②向上擴(kuò)展。③雙向擴(kuò)展。

72感謝你的觀看2019年8月7

(2)產(chǎn)品線填補(bǔ)決策。

(3)產(chǎn)品線削減決策。(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化和特色化問(wèn)題。4．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品的生命就是它的市場(chǎng)壽命。產(chǎn)品生命周期通常分為導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段。產(chǎn)品導(dǎo)入階段的特點(diǎn)是利潤(rùn)為負(fù)，在經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)階段的成熟階段利潤(rùn)達(dá)到頂峰。在成熟期企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)等手段延長(zhǎng)企業(yè)獲利的黃金期；在衰退期來(lái)臨時(shí)，企業(yè)則需要為適時(shí)退出做好準(zhǔn)備等等。73感謝你的觀看2019年8月7四、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

新產(chǎn)品考查企業(yè)創(chuàng)新的程度和消費(fèi)者采用的新的程度。前者主要影響企業(yè)成本和資源配置，后者則影響消費(fèi)者的采用和購(gòu)買(mǎi)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一是產(chǎn)品化過(guò)程，即由構(gòu)思產(chǎn)品到制成產(chǎn)品的過(guò)程，包括構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思篩選、概念化和概念測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展、商業(yè)分析和制成產(chǎn)品六個(gè)階段。二是市場(chǎng)化過(guò)程，即將新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)的過(guò)程，包括市場(chǎng)測(cè)試(含量產(chǎn))和商品化兩個(gè)階段。

74感謝你的觀看2019年8月7第三節(jié)小企業(yè)的定價(jià)與信用策略

1．選擇定價(jià)目標(biāo)生存目標(biāo)(定價(jià)水平可以等于成本甚至變動(dòng)成本)、當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率最大化（市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)）。市場(chǎng)撇脂最大化。高價(jià)”撇脂”定價(jià)目標(biāo)。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、成本控制目標(biāo)（目標(biāo)成本法）2．確認(rèn)需求對(duì)價(jià)格的響應(yīng)關(guān)系需求對(duì)價(jià)格的這種響應(yīng)關(guān)系，被稱(chēng)為需求價(jià)格彈性。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)某產(chǎn)品屬非基本需求、可替代程度高、支出額相對(duì)較大或?qū)r(jià)格認(rèn)同度較3．估計(jì)成本對(duì)需求變動(dòng)的響應(yīng)程度需求及其特性在很大程度上規(guī)定了企業(yè)定價(jià)的上限。而成本則是定價(jià)的底線。影響企業(yè)定價(jià)的主要是社會(huì)平均成本，而不是個(gè)別成本。又稱(chēng)部門(mén)平均成本。第一，定價(jià)(出廠價(jià))一般不能低于產(chǎn)品成本;第二，定價(jià)主要取決于社會(huì)成本.4．分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物75感謝你的觀看2019年8月7

二、定價(jià)的方法與技巧

1．成本導(dǎo)向的定價(jià)方法(1)成本加成定價(jià)法。出廠價(jià)(或零售價(jià))=成本×(1十加成率)加成率即預(yù)期利潤(rùn)(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格=單位成本+目標(biāo)利潤(rùn)/銷(xiāo)售單位數(shù)(3)保本定價(jià)法。保本價(jià)格=單位成本(4)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。邊際貢獻(xiàn)價(jià)格=[（總變動(dòng)成本+預(yù)期總邊際貢獻(xiàn)）/預(yù)期銷(xiāo)售數(shù)量]邊際貢獻(xiàn)指銷(xiāo)售收入減去變動(dòng)成本(5)投資回收期定價(jià)法。投資回收期價(jià)格=（投資回收期總成本+投資總額）/銷(xiāo)售單位數(shù)×投資回收期(月)

76感謝你的觀看2019年8月72.需求導(dǎo)向的定價(jià)方法

(1)習(xí)慣定價(jià)法。即根據(jù)長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受和認(rèn)可的定價(jià)方法。2、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。關(guān)鍵在于準(zhǔn)確確定顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知水平。(3)價(jià)值定價(jià)法。旨在讓顧客獲得更高顧客價(jià)值的定價(jià)方法。主要表現(xiàn)為供應(yīng)商用相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。多用于高品質(zhì)產(chǎn)品／服務(wù)的定價(jià)。

77感謝你的觀看2019年8月73．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法是對(duì)主要參考競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和提供物制定價(jià)格的方法的總稱(chēng)。(1)通行價(jià)格定價(jià)法。(2)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法?？梢愿哂凇⒌扔诨虻陀诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。(3)密封投標(biāo)定價(jià)法。4.選定最終價(jià)格與定價(jià)技巧定價(jià)技巧如：心理定價(jià)：0.99元比1.00元的定價(jià)；品質(zhì)定價(jià)等

78感謝你的觀看2019年8月7三、定價(jià)與信用策略

信用(credit)，是指買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)方以延期支付方式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所達(dá)成的協(xié)議。1.信用策略的商業(yè)價(jià)值信用銷(xiāo)售對(duì)賣(mài)方的最大好處是可以增加銷(xiāo)售量,客戶(hù)聯(lián)系更緊密增加利潤(rùn)。2．信用的類(lèi)型消費(fèi)者信用(consumercredit)指由零售商向購(gòu)買(mǎi)個(gè)人或家庭消費(fèi)晶的顧客提供的信用。商業(yè)信用(tradecredit)是由非金融性公司，如生產(chǎn)商和批發(fā)商提供給購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的其他廠商的信用。（1）消費(fèi)者信用。①未結(jié)算賬目信用。②分期付款信用。③信用卡（信用卡分為：銀行信用卡、娛樂(lè)信用卡和零售商信用卡）。(2)商業(yè)信用。買(mǎi)主在發(fā)票日期起的10天內(nèi)付清貨款，將得到2％的折扣；如未能在10天內(nèi)清，那么，買(mǎi)主必須在30天內(nèi)付清全額發(fā)票貨款。

79感謝你的觀看2019年8月73.信用策略的選擇

可以通過(guò)接受顧客攜帶的信用卡，而不是向顧客提供他們自己的信用卡。(1)企業(yè)類(lèi)型。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用策略。(3)顧客的收入水平及收入方式。(4)企業(yè)可用的流動(dòng)資本數(shù)量。

4．信用過(guò)程的管理(1)對(duì)顧客信用的評(píng)估。對(duì)償還能力評(píng)估通常是根據(jù)信用的5C原則來(lái)進(jìn)行的，即性格(character)、資金(capital)、能力(capacity)、環(huán)境(conditions)和抵押品(collateral)。(2)應(yīng)收賬款賬齡分析。應(yīng)收賬款賬齡分析表一般包括顧客信用的次數(shù)、數(shù)額，按時(shí)付款的次數(shù)、數(shù)額，未能按時(shí)付款的次數(shù)、數(shù)額，延付的期限以及壞賬的數(shù)量、次數(shù)等數(shù)據(jù)。(3)開(kāi)賬和收賬程序。適時(shí)通知顧客其現(xiàn)在的信用狀況。提醒顧客他的信用等級(jí)可能會(huì)受到影響。如／以顧客的關(guān)心為基礎(chǔ)。80感謝你的觀看2019年8月7第四節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、分銷(xiāo)渠道的作用與類(lèi)型1.分銷(xiāo)渠道的概念分銷(xiāo)渠道是為促使產(chǎn)品／服務(wù)通過(guò)交換被順利轉(zhuǎn)移給最終用戶(hù)或顧客，由若干相互依存的組織或機(jī)構(gòu)組成的系統(tǒng)。一是經(jīng)銷(xiāo)商；二是代理商；三是輔助商；2．分銷(xiāo)渠道的作用節(jié)省資源(資金、人才等)、提高分銷(xiāo)效率、擴(kuò)大市場(chǎng)等。3，分銷(xiāo)渠道的功能基本功能是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。81感謝你的觀看2019年8月74．渠道級(jí)數(shù)

人們通常用中間機(jī)構(gòu)的級(jí)數(shù)來(lái)表示分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度。零級(jí)渠道，也叫直銷(xiāo)渠道，是由制造商直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)。直接銷(xiāo)售的方式有上門(mén)推銷(xiāo)、家庭展示會(huì)、郵購(gòu)、電子營(yíng)銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)和制造商自設(shè)商店等。

二、渠道設(shè)計(jì)決策1.確認(rèn)顧客需要和公司分銷(xiāo)系統(tǒng)的實(shí)用目標(biāo)了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客。設(shè)計(jì)分銷(xiāo)系統(tǒng)首先要從滿足顧客需求出發(fā)，了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客買(mǎi)什么、習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、買(mǎi)多少以及為何買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)和怎樣買(mǎi)等。理想的分銷(xiāo)系統(tǒng).首先應(yīng)當(dāng)是在其終端(即分銷(xiāo)系統(tǒng)與最終用戶(hù)所有接觸點(diǎn)的集合)能夠?yàn)槟繕?biāo)顧客在上述方面提供合適分銷(xiāo)系統(tǒng)。

確定系統(tǒng)的實(shí)用目標(biāo)由于分銷(xiāo)系統(tǒng)的費(fèi)用最終要由顧客承擔(dān)，系統(tǒng)實(shí)用目標(biāo)的確定應(yīng)以顧客需要為主要依據(jù)。

優(yōu)化分銷(xiāo)系統(tǒng)資源配置。在市場(chǎng)不景氣時(shí)，更多傾向于選擇較低的系統(tǒng)費(fèi)用，相反，則可能選擇費(fèi)用高一些的分銷(xiāo)系統(tǒng)。82感謝你的觀看2019年8月72．識(shí)別和構(gòu)建主要的分銷(xiāo)系統(tǒng)

(1)選擇中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型。①公司銷(xiāo)售隊(duì)伍。②OEM(originalequipmentmanufacture)市場(chǎng)。與一個(gè)或幾個(gè)汽車(chē)制造商簽訂合同，將其產(chǎn)品直接安裝在該制造商出售的整車(chē)上。③經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)。④零售商。⑤郵購(gòu)市場(chǎng)。83感謝你的觀看2019年8月7(2)確定中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目。①獨(dú)家分銷(xiāo)。②密集分銷(xiāo)，也叫廣泛分銷(xiāo)。④選擇分銷(xiāo)。

(3)渠道成員的條件和責(zé)任。其中涉及的主要因素包括價(jià)格政策、銷(xiāo)售條件、地區(qū)權(quán)利，以及每一方所應(yīng)提供的具體服務(wù)。3．對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估(1)適應(yīng)性。(2)經(jīng)濟(jì)性。解決的辦法有兩個(gè)：一是公司善于或有能力管理一支高效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍。二是通過(guò)市場(chǎng)試驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)的方法，獲取選擇更經(jīng)濟(jì)、更有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的方法。(3)控制性。84感謝你的觀看2019年8月7第五節(jié)管理品牌、廣告和促銷(xiāo)一、管理品牌決策1．品牌與品牌價(jià)值品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)或某群銷(xiāo)售者提供的產(chǎn)品、服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌可能在五個(gè)方面表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)中的利益或價(jià)值：(1)屬性：自然屬性和技術(shù)屬性。(2)核心利益或價(jià)值：價(jià)值所在。(3)文化。(4)個(gè)性。(5)社會(huì)階層：核心利益或價(jià)值、文化和個(gè)性是最重要的品牌組合因素。85感謝你的觀看2019年8月72、品牌價(jià)值及其測(cè)量

品牌意味著市場(chǎng)份額和利潤(rùn)或忠誠(chéng)的顧客、利益組合，或顧客價(jià)值。(1)辨認(rèn)品牌。(2)熟悉品牌。(3)偏好品牌。(4)忠誠(chéng)品牌。(5)高忠誠(chéng)度品牌。3．管理品牌決策企業(yè)的品牌決策一般包括五項(xiàng)依次進(jìn)行的內(nèi)容，即品牌化決策、品牌所有者決策、品牌使用決策、品牌擴(kuò)展決策和品牌再定位決策.

86感謝你的觀看2019年8月7二、管理廣告?zhèn)鞑?/p>

企業(yè)在決定要向顧客提供適合的產(chǎn)品、適合的價(jià)格和適合的地點(diǎn)之后，還需要決定如何向現(xiàn)有和潛在的顧客、零售商、供應(yīng)商以及其他利益攸關(guān)群體和公眾傳播營(yíng)銷(xiāo)信息。1.

營(yíng)銷(xiāo)傳播工具組合（也稱(chēng)促銷(xiāo)組合）(1)廣告。(2)銷(xiāo)售促進(jìn)。(3)公共關(guān)系。(4)人員銷(xiāo)售。(5)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)。使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客與潛在客戶(hù)的直接回復(fù)。87感謝你的觀看2019年8月7廣告目標(biāo)

主要媒體類(lèi)型產(chǎn)品生命周期傳播測(cè)量

觸及面、影響力等媒體時(shí)機(jī)選擇

市場(chǎng)份額與基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)和干擾等確定任務(wù)

設(shè)計(jì)信息

選擇媒體

廣告預(yù)算

效果測(cè)量信息產(chǎn)生信息評(píng)估選擇銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售測(cè)量信息表達(dá)

2．管理廣告?zhèn)鞑テ髽I(yè)對(duì)廣告活動(dòng)的管理主要包括確定廣告目標(biāo)、設(shè)計(jì)廣告信息、選擇傳播媒體、制定廣告預(yù)算和評(píng)價(jià)廣告效果等。

88感謝你的觀看2019年8月73.管理銷(xiāo)售促進(jìn)(“促銷(xiāo)”)

銷(xiāo)售促進(jìn)是用來(lái)直接刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商快速或大量購(gòu)買(mǎi)的各種短期手段或工具。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)的設(shè)計(jì)和管理主要包括確定促銷(xiāo)目標(biāo)、選擇促銷(xiāo)工具、制定促銷(xiāo)方案、實(shí)施和控制促銷(xiāo)方案以及評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果等。銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播目標(biāo)的重要組成部分。促銷(xiāo)工具的種類(lèi)很多，但按其直接目標(biāo)劃分主要有三種類(lèi)型：一是對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，主要是刺激消費(fèi)者立即、快速和大量購(gòu)買(mǎi)，包括潛在顧客的試用和老顧客的重購(gòu)；二是對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)，主要是刺激分銷(xiāo)商立即訂貨、大量存貨和在淡季購(gòu)買(mǎi)。三是抵制競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)的影響，或用于配合其他工具以吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客購(gòu)買(mǎi)。89感謝你的觀看2019年8月7銷(xiāo)售促進(jìn)在多數(shù)情況下對(duì)品牌忠誠(chéng)起消極作用，經(jīng)常性地引導(dǎo)顧客追求降價(jià)、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送等實(shí)惠，而降低廣告作用。因此，除在新產(chǎn)品上市初期刺激潛在顧客試用和吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客購(gòu)買(mǎi)外，多數(shù)著名品牌相對(duì)較少地或較謹(jǐn)慎地使用銷(xiāo)售促進(jìn)工具。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，名牌產(chǎn)品使用銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)間不應(yīng)超過(guò)全部銷(xiāo)售時(shí)間的1／4。

針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工具基本類(lèi)型有：吸引試用型、促進(jìn)立即購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)型、促使顧客重復(fù)或連續(xù)購(gòu)買(mǎi)型、累計(jì)折扣。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)工具，也稱(chēng)交易促銷(xiāo)，其目的一般鼓勵(lì)分銷(xiāo)商立即訂貨、大量(或足量)存貨、在淡季進(jìn)貨或者鼓勵(lì)分銷(xiāo)商向其用戶(hù)、顧客積極銷(xiāo)售產(chǎn)品。90感謝你的觀看2019年8月7

本章小結(jié)

1.小企業(yè)具有本身規(guī)模小、顧客少、資金和技術(shù)構(gòu)成較低、營(yíng)銷(xiāo)管理不夠規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)力較弱，容易卷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的弱點(diǎn)。因而其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與大企業(yè)相比具有自己的特點(diǎn)。小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場(chǎng)需求；經(jīng)營(yíng)靈活，適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專(zhuān)、小而特”；競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市市場(chǎng)及外部條件沖擊等。2．小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和不足，決定了小企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注對(duì)顧客忠誠(chéng)的培育。培育顧客忠誠(chéng)的根本策略在于提高顧客總價(jià)值和降