基金投顧專題研究之一：基金投顧2023年中回顧與展望投顧大時(shí)代將至基金投顧機(jī)構(gòu)何以突出重圍

證券研究報(bào)告證券研究報(bào)告2023年7月18日周暢投資咨詢資格編號：S1060522080004聯(lián)系方式：Guozirui807@011>縱觀全局，買方投顧大時(shí)代將至，基金投顧未來可期：-1.三年試點(diǎn)，行業(yè)格局雛形初現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)鏈分工細(xì)化，業(yè)務(wù)滲透率仍處低位。經(jīng)過三年多發(fā)展，截至2023年一季度末，試點(diǎn)機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶約524萬，服務(wù)資產(chǎn)約1464億元，業(yè)務(wù)初具規(guī)模，同時(shí)行業(yè)格局雛形初現(xiàn)。但業(yè)務(wù)滲透率仍處低位，與美國個(gè)人客戶在金融資產(chǎn)層面的全委托型投顧服務(wù)7.2%-17.0%的滲透率相比，我國基金投顧滲透率僅為0.04%，未來發(fā)展仍有巨大發(fā)展空間。-2.政策密集發(fā)布，改革提速，基金投顧處于關(guān)鍵發(fā)展窗口。隨著個(gè)人養(yǎng)老金投資公募基金新規(guī)的出臺、公募基金費(fèi)率改革拉開序幕、基金投顧政策密集出臺、居民金融資產(chǎn)配置幅度的提升等事件發(fā)生，基金投顧業(yè)務(wù)處于關(guān)鍵發(fā)展窗口，未來市場發(fā)展空間廣闊。-3.業(yè)務(wù)打法百花齊放，各家依據(jù)自身獨(dú)特優(yōu)勢，在價(jià)格戰(zhàn)之外，憑借更多優(yōu)勢參與競爭，特色化打法做差異化發(fā)展。市場代表性打法包括BtoC模式、線上線下驅(qū)動(dòng)模式、財(cái)客經(jīng)營模式、大V模式等。>他山之石，中美對比，國內(nèi)投顧市場有何不同：-1.歷史復(fù)盤，美國投顧的四大演變階段與五大發(fā)展催化劑?？偨Y(jié)美國投顧業(yè)務(wù)四大演變階段的發(fā)展歷程，我們認(rèn)為，共有五大催化劑推動(dòng)著投顧業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展：經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、資本市場改革、養(yǎng)老金頂層設(shè)計(jì)改革、傭金自由化、智能科技賦能。-2.現(xiàn)狀剖析，美國投顧的特征與模式：1）運(yùn)營模式特征：收費(fèi)模式多樣化，投顧傾向于根據(jù)客戶個(gè)性化需求提供組合化服務(wù)，混合多種收費(fèi)模式來開展業(yè)務(wù)；2）投顧服務(wù)特征：客戶分類，針對個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶、注冊基金、私募基金客戶設(shè)置了多樣化服務(wù)模式；3）從業(yè)人員特征：人員規(guī)模創(chuàng)歷史新高，執(zhí)業(yè)能力要求多元化；4）基金投資特征：主要通過雇主支持退休計(jì)劃和基金投顧專家兩大核心渠道購買基金，投資往往由養(yǎng)老、教育等標(biāo)志性事件觸發(fā)。-3.中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑。我們認(rèn)為，從政策、行業(yè)、社會(huì)三個(gè)層面看，當(dāng)前我國基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展接近于美國的1970-1990年代。而中美投顧上三大類差異或?qū)⑼苿?dòng)我國投顧業(yè)務(wù)探索不同于美國的發(fā)展路徑，三大差異包括：1）投顧市場發(fā)展時(shí)點(diǎn)差異，美國買方投顧起步早，主要為養(yǎng)老金入市、傭金自由化等事件推動(dòng)，我國買方投顧起步較晚，主要?jiǎng)恿θ詠碓从谡咄苿?dòng)；2）渠道多樣化差異，我國基金渠道力量較為單??；3）居民投資理念差異，美國居民資產(chǎn)配置主要以金融資產(chǎn)為主，我國主要以存款、房地產(chǎn)為主。>群雄逐鹿：國內(nèi)基金投顧機(jī)構(gòu)如何突出重圍：-1.痛點(diǎn)剖析，業(yè)務(wù)仍有五大挑戰(zhàn)，發(fā)展任重道遠(yuǎn)：1）個(gè)人投資者財(cái)富管理成熟度不高，買方投顧概念尚未被投資者完全接受，客戶對基金投顧的信任度較低；2）全市場未形成投顧品牌，持牌機(jī)構(gòu)間差異較小，基金投顧流量仍多數(shù)來源于試點(diǎn)機(jī)構(gòu)母體；3）投端策略靈活性受限，策略品類較單薄，場景切入較少，策略表現(xiàn)分化不大；4）顧端服務(wù)模式單一，與單品基金服務(wù)差異不大，買方業(yè)務(wù)邏輯尚未完成轉(zhuǎn)變，重投輕顧現(xiàn)象仍較為明顯；5）投顧專業(yè)素養(yǎng)有所提升，但投顧團(tuán)隊(duì)缺口仍較大，配套的人力體系尚未完善，精細(xì)化投顧服務(wù)難以落地。-2.謀篇布局，四大核心建議，助力業(yè)務(wù)抓住發(fā)展機(jī)遇：1）運(yùn)營模式上，從養(yǎng)老、教育等國人標(biāo)志性焦慮事件切入，做場景下的深度挖掘和精細(xì)化服務(wù)，并配套多樣化收費(fèi)模式，以特定場景做突圍，形成品牌辨識度；2）投端，拓展私募、ETF組合等投資能力，提升投研能力和大類資產(chǎn)配置能力，圍繞客戶穩(wěn)定、長期收益需求優(yōu)化策略組合，形成不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品；3）顧端，客戶分層分級，探索人機(jī)結(jié)合的陪伴模式，推進(jìn)精細(xì)化服務(wù)，同時(shí)發(fā)展大V模式，建立總部與分部相互分工協(xié)作的分布式投顧體系；4）人力體系上，考核改革、強(qiáng)化投顧招聘與培養(yǎng)、拓展復(fù)合型人才，持續(xù)優(yōu)化人力體系，助力買方轉(zhuǎn)型。>風(fēng)險(xiǎn)提示：過往業(yè)績并不代表未來表現(xiàn)；國內(nèi)外業(yè)務(wù)并不具備完全可比性；樣本存在遺漏、偏差；試點(diǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)調(diào)整；政策發(fā)生新變化。2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力2截至2023年6月30日，60家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)中已有56家機(jī)構(gòu)展業(yè)，僅1家基金公司、3家銀行未獲得展業(yè)資格。機(jī)構(gòu)類型上包括25家基金及基金子公司、29家券商、3家第三方銷售機(jī)構(gòu)。2023年6月證監(jiān)會(huì)出臺《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》，推動(dòng)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)，長期來看更多類型機(jī)構(gòu)有望進(jìn)入賽道，進(jìn)一步加速投顧業(yè)務(wù)競爭力度，發(fā)揮更多投顧作為大財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈下游高附加值一環(huán)的作機(jī)構(gòu)名稱投顧品牌展業(yè)時(shí)間券商基智投2020/4/21銀河證券財(cái)富星-基金管家2020/5/15君享投2020/8/8蜻蜓管家2020/9/7A+基金投顧2020/9/92020/9/22華泰證券漲樂星投2020/10/22浙商證券浙商證券基金投顧2021/5/13鑫智投2021/11/1中信證券基金投顧2021/11/1招商證券e招投2021/11/8東方證券基金投顧2021/11/22興業(yè)證券知己2022/1/24安信證券安心投2022/1/28財(cái)通證券2021/12/62021/12/29山西證券基金投顧2022/1/4南京證券基金投顧2022/1/7光大證券金陽光管家2022/1/10平安證券安心投2022/1/28華寶證券華寶智選投顧2022/一季度伴你投2022/42022/5/20渤海證券渤海證券基金投顧2022/5東方財(cái)富證券投顧2022/上半年2022/上半年華創(chuàng)證券華創(chuàng)證券基金投顧2022/7/13華安證券鑫易投2022/8/8華西證券華彩安逸投2022/9/15類型機(jī)構(gòu)名稱投顧品牌展業(yè)時(shí)間基金及基金及基金子公司華夏基金嘉實(shí)基金廣發(fā)基金招商基金博時(shí)基金鵬華基金興證全球工銀瑞信景順長城交銀施羅德銀華基金建信基金華安基金萬家基金華泰柏瑞國海富蘭克林農(nóng)銀匯理查理智投水滴投顧嘉實(shí)投顧廣發(fā)基金投顧招財(cái)樂博樂智投鵬華智投興證全球基金投顧景順長城基金投顧匯添富投顧天璣投顧加銀智投建信投顧華安投顧懂你投國泰基金投顧睿智投2019/10/312019/12/162019/12/202019/12/242020/9/212021/8/182021/10/182021/10/202021/11/12021/122021/12/162021/12/162021/12/212021/12/222022/1/12022/1/42022/1/272022/2/142022/2/142022/2/242022/2/282022/5/232022/8/112022/9第三方銷售機(jī)構(gòu)第三方銷售機(jī)構(gòu)盈米基金先鋒領(lǐng)航投顧盈米基金騰安基金一起投2020/04/022020/08/122020/10/22假設(shè)：所有非委托型管理資產(chǎn)均來自個(gè)人客戶假設(shè)：個(gè)人客戶投顧資產(chǎn)均為假設(shè)：所有非委托型管理資產(chǎn)均來自個(gè)人客戶假設(shè)：個(gè)人客戶投顧資產(chǎn)均為全委托型管理資產(chǎn)個(gè)人客戶投顧規(guī)模中全委托型個(gè)人客戶在金融資產(chǎn)層面全委托型投顧滲透率 規(guī)模發(fā)展：經(jīng)過三年多發(fā)展，截至2023年一季度末，試點(diǎn)機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶約524萬，服務(wù)業(yè)務(wù)滲透率仍處低位，未來發(fā)展?jié)摿薮螅嚎紤]到國內(nèi)基金投顧業(yè)務(wù)在金融資產(chǎn)層面的全委托投顧服務(wù)滲透率做對比。根據(jù)《2022年安聯(lián)全球財(cái)富報(bào)告》和IAA披露的數(shù)據(jù)，截至2021年底美國家庭金融資產(chǎn)規(guī)模111.1萬億美元，同時(shí)間段，在SEC注冊的投顧機(jī)構(gòu)總管理資產(chǎn)規(guī)模128.4萬億美元，其中91.5%為全委托型資產(chǎn)，8.5%為非委托型資產(chǎn)，且128.4萬億美元總規(guī)模中面向個(gè)人客戶的資產(chǎn)規(guī)模為18.9萬億美元。基此，我們測算出美國當(dāng)年個(gè)人客戶在金融資產(chǎn)層面的全委托透率在7.2%-17.0%之間?；氐絿鴥?nèi)，根據(jù)《2022年安聯(lián)全球財(cái)富報(bào)告》和證監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至2萬億人民幣，同時(shí)間段，國內(nèi)基金投顧規(guī)模為近1200億元。我們推算出截至2021年底，基金投顧在我國個(gè)人客戶金融資產(chǎn)層面的滲透率僅為0.04%。我們認(rèn)為，對比美國業(yè)務(wù)情況，隨著基金投顧進(jìn)一步發(fā)展，我國基金投顧業(yè)務(wù)滲透率仍有巨大發(fā)展?jié)摿Α３?00億元基金投顧服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模（億元）2022.122023.03服務(wù)投資者戶數(shù)（萬戶）來源：證監(jiān)會(huì)、平安證券研究所，數(shù)據(jù)截至2023年3月31日財(cái)富為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺，而在基金投顧賽道上，由于目前大多數(shù)銀行尚未獲得基金投顧資格，且上架基金投顧產(chǎn)品較少，券商得到了較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，依靠自有龐大的客戶規(guī)模、專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)、分布全國的營業(yè)部渠道等的優(yōu)勢迅速打開了基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，在行業(yè)發(fā)展初期較快占領(lǐng)市場份額。截至2022年底，中信證券、東方證券、華泰證券三家券商的基金投顧規(guī)模均已破百億。-基金公司受制于渠道，普遍規(guī)模不高，目前與其他機(jī)構(gòu)合作策略輸出的方式較多：基金公司受制于渠道方面的弱勢，包括自身渠道客戶流量和把控力較弱、以往合作的銀行渠道大多數(shù)尚未上架基金投顧產(chǎn)品、券商渠道的客戶資源需傾斜于券商本身基金投顧牌照等，基金公司在基金投顧業(yè)務(wù)上多數(shù)積極與第三方銷售平臺合作，但同時(shí)也在渠道、運(yùn)營等方面布局上較為同質(zhì)化，業(yè)務(wù)規(guī)模普遍不高。而基金公司優(yōu)勢在于其積累-第三方銷售平臺勝在客戶流量，更多作為渠道引流：新興互聯(lián)網(wǎng)平臺勝在便捷、服務(wù)，通過高效的渠道觸達(dá)和多樣化的基金投顧策略組合，較好滿足年輕客戶群理財(cái)需求，得以快速布局基金投顧業(yè)務(wù)。但受制于在投研能力、產(chǎn)品能力、投資知識專業(yè)性等上的短板，多數(shù)尋求與基金公司、券商等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)合作，引入外部優(yōu)秀的投資策略。機(jī)構(gòu)類型機(jī)構(gòu)類型機(jī)構(gòu)名稱展業(yè)時(shí)間機(jī)構(gòu)名稱展業(yè)時(shí)間招商證券——50.0盈米基金超200億—2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力6相關(guān)政策密集發(fā)布：2019年10月開啟試點(diǎn)以來，顧業(yè)務(wù)的決心。后續(xù)預(yù)計(jì)基金投顧業(yè)務(wù)將會(huì)向著更嚴(yán)格化、更標(biāo)準(zhǔn)化、更規(guī)范化的方向發(fā)展。發(fā)布時(shí)間發(fā)布機(jī)構(gòu)政策名稱政策要點(diǎn)202306《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》許基金組合策略設(shè)置一定鎖定期，或包含定期開放基金等流通受限基金的，需提前取得客戶同意。202303中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)《公開募集證券投資基金投資顧問服務(wù)協(xié)議內(nèi)容與格式指引》1.明確了基金投顧服務(wù)方式和內(nèi)容、基金投顧服務(wù)客戶的權(quán)利義務(wù)。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)《公開募集證券投資基金投資顧問服務(wù)業(yè)1.明確投顧機(jī)構(gòu)需統(tǒng)一業(yè)績展示：應(yīng)展示基金投資組合策略區(qū)間收益率、成立以來收益率、區(qū)間最大回撤、成立以來最大回撤、區(qū)間波動(dòng)率、夏普比率等；2.明確不得構(gòu)更合理化展示產(chǎn)品信息、引導(dǎo)投資者理性看待策略績效京滬粵三地證監(jiān)局《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)的通知》業(yè)務(wù)統(tǒng)一規(guī)范后，讓更多機(jī)構(gòu)將關(guān)注點(diǎn)放在客戶利益上。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)《公開募集證券投資基金投資顧問服務(wù)協(xié)議內(nèi)容與格式指引（證券意見稿）》1.管理型基金投顧機(jī)構(gòu)可代客決策交易：向客戶提供管理型基金投顧服務(wù)的機(jī)構(gòu)可接受客戶的委托為客戶開立授權(quán)賬戶，代客戶做出具體基金投資品種、數(shù)量及買賣時(shí)機(jī)的決策，并代客戶執(zhí)行基金產(chǎn)品申購、贖回等交易申請；2.要求持續(xù)對客戶的服務(wù)：投顧機(jī)構(gòu)要定期對客戶進(jìn)行回訪，對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資需求等進(jìn)行再評估，發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資需求等發(fā)生重大變化的應(yīng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)提示了基金投顧業(yè)務(wù)面臨的一般風(fēng)險(xiǎn)和特殊風(fēng)險(xiǎn)，客戶應(yīng)在完整閱讀和理解基金投顧服務(wù)相關(guān)協(xié)議、基金投資組合策略說明書及本風(fēng)險(xiǎn)揭示書的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資需求，審慎接受基金投顧服務(wù)。202108中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換技術(shù)接口規(guī)范（試行）指引》規(guī)范基金投顧業(yè)務(wù)的系統(tǒng)框架：對系統(tǒng)框架、交易模式、規(guī)202004《證券基金投資咨詢業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》1.明確業(yè)務(wù)不同：明確投資咨詢業(yè)務(wù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券投資顧問業(yè)務(wù)與基金投資顧問業(yè)務(wù)的不同；2、基金投顧可提供管理型投資顧201910《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》1.資質(zhì)要求：試點(diǎn)機(jī)構(gòu)需具備資產(chǎn)管理、基金銷售等業(yè)務(wù)資格；2.可提供投資建議：基金投顧可接受客戶委托向其起提供基金投資組合策略建議；3.投資者準(zhǔn)入要求、 房地產(chǎn)投資降溫，金融1資產(chǎn)配置比重大幅提升，基金投顧有望脫穎房地產(chǎn)投資降溫，金融1資產(chǎn)配置比重大幅提升，基金投顧有望脫穎,金融資產(chǎn)的配置比重有較大幅度提升空間。2個(gè)人養(yǎng)老金投資公募基金新規(guī)出臺,個(gè)人養(yǎng)老金投資公募基金新規(guī)正式出臺。對比美國市場，幾乎所有共同基金投資者都關(guān)注養(yǎng)老，養(yǎng)老資金導(dǎo)基金投顧服務(wù)于居民多樣化養(yǎng)老需要，同時(shí)“個(gè)人養(yǎng)老金制度相對成熟定型后再適時(shí)引入基金投資顧問。”3公募基金費(fèi)率改革拉開序幕，市場競爭的加劇和利潤構(gòu)成的變化將推動(dòng)買方投顧發(fā)展迎來新的發(fā)展點(diǎn)2023年7月8日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布公募基金費(fèi)率改革工作安排，具體措施包括降低主動(dòng)權(quán)益類基金費(fèi)率水平、規(guī)范8時(shí)投資者開始關(guān)注投資成本問題，市場情況的變化倒逼財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從賣方代銷轉(zhuǎn)向買方投顧時(shí)代由此開啟。放眼國內(nèi)，我國基金市場目前仍以主動(dòng)管理型基金為主，此幅改變基金公司、券商、銀行等基金代銷業(yè)務(wù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的收入構(gòu)成，讓利給投何以投資者為中心重構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。而基金投顧作為我國目前買方投顧發(fā)展的重82.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力9目前市場基金投顧業(yè)務(wù)打法百花齊放，一是在于投顧機(jī)構(gòu)的多元化，各家機(jī)構(gòu)根據(jù)自身資源稟賦采取差異化發(fā)展模式，二是在于客戶圈層的差異化，中國市場海量的零售端客戶產(chǎn)生多樣化的客戶圈層，各客戶圈層的差異將產(chǎn)生對不同投顧服務(wù)模式的訴求。 “人+平臺”結(jié)合，同時(shí)通過低門檻賬戶級組合零錢寶+理財(cái)替代性產(chǎn)品，迅速做大規(guī)模2020年4月展業(yè)，2021年底保有規(guī)模破百億，達(dá)103.6億，2022年受行情波動(dòng)等影響，規(guī)模降至68.8億2020年10月展業(yè)，2021年底保有規(guī)模近兩百億，達(dá)195億，2022年受行情波動(dòng)等影響，規(guī)模降至139億產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 3財(cái)客經(jīng)營模式中金財(cái)富：打造“中國50”、“公募50”、“微50”等具有辨識度和不同定位的投顧品牌，為不同資產(chǎn)規(guī)模、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供一站式資產(chǎn)配置解決方案2020年9月展業(yè)，未單獨(dú)披露基金投顧規(guī)模，2021年10月公司整體買方投顧規(guī)模達(dá)666億，2022年底規(guī)模達(dá)近規(guī)模排名前列投資驅(qū)動(dòng)4大V投顧模式做大投顧業(yè)務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)買方群體，打造顧問式銷售體系，實(shí)現(xiàn)千人千時(shí)千面2021年11月展業(yè)，2022年上半年140億規(guī)模，下半年在市場行情波動(dòng)情況下規(guī)模逆勢增長，年底達(dá)到149億2020年10月展業(yè)，截至2022年7月，保有規(guī)模達(dá)300億基金投顧“5”大核心策略（面對財(cái)富體系內(nèi)部客戶）偏股基于渠道合作方代銷池形成權(quán)益基金投顧“5”大核心策略（面對財(cái)富體系內(nèi)部客戶）偏股基于渠道合作方代銷池形成權(quán)益基于渠道合作方共同參與策略開發(fā)的定制策略資源稟賦上，公司戰(zhàn)略高度重視，內(nèi)部資源傾斜，同時(shí)打通財(cái)富管理和資產(chǎn)管理兩個(gè)部門的聯(lián)動(dòng)。大多數(shù)券商的基金投顧業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分屬于財(cái)富管理部門和資產(chǎn)管理部門，二者互動(dòng)并不完全通暢，各自擁有不同的產(chǎn)品準(zhǔn)入要求。國聯(lián)證券在頂層設(shè)計(jì)上，兩個(gè)部門由同一位公司副總裁統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，打通兩個(gè)部門的聯(lián)動(dòng)，由財(cái)富管理部進(jìn)行基金研究和產(chǎn)品準(zhǔn)入，資管部投顧團(tuán)隊(duì)承擔(dān)具體下單和投資，底層投研共享，兩富管理訴求多，且正值中小銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，銀行存在對客戶的服務(wù)手段不夠、可銷售的凈值化產(chǎn)品豐富度不足兩大痛點(diǎn)。國聯(lián)證券成立了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部專門從事基金投顧toB業(yè)務(wù)模式，輸出策略、服務(wù)的同時(shí)協(xié)助銀行完善財(cái)富管理產(chǎn)品體系，助力其轉(zhuǎn)型，并與恒生電子一同開發(fā)了行業(yè)內(nèi)首個(gè)銀證合作基金投顧技術(shù)系統(tǒng)，在交易管理、賬戶管理等方面提供技術(shù)幫助。截至2023年3月底，國聯(lián)證券基金投顧已和杭州銀行、寧波銀行、嘉興銀行等8家銀行達(dá)成上線合作，未來有望進(jìn)一步拓展銀證合作模式，持續(xù)挖掘地區(qū)中小企業(yè)財(cái)富管理需求。同時(shí)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部也積極對接互聯(lián)網(wǎng)第三方銷售平臺，一是借互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)引流，承接客戶流量，截至2023年3月底，已累計(jì)上線合作18家第三方渠道；二是招募互聯(lián)網(wǎng)平臺大V入職，獲取KOL帶來的客戶粘性高的粉絲用戶。“大C”指高凈值客戶，江蘇地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，高凈值客戶群體規(guī)?？捎^，國聯(lián)證券不斷推出高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)體系，滿足高凈值客戶需求?；鹜额櫋?+N”策略基金投顧“N”個(gè)核心策略（面對外部客戶和內(nèi)部客戶的差異需符合內(nèi)部客戶更多差異化服務(wù)場景的策略持在試點(diǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模前列。品部，部門在重新整合產(chǎn)品研究、評價(jià)、運(yùn)營等優(yōu)勢資源的基礎(chǔ)上，構(gòu)建70余人專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專職從事基金投顧組合的設(shè)計(jì)、投資、推廣和保障工作。2022年公司進(jìn)一步扁平化投顧組織架構(gòu)，推進(jìn)投顧隊(duì)伍與客戶的分類分級，更精準(zhǔn)地匹配專業(yè)服務(wù)和客戶需求。及服務(wù)。線下大力拓展投顧團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部鼓勵(lì)以外拓為主的營銷人員向以資產(chǎn)配置為主的投顧轉(zhuǎn)型，外部加大投顧人員招聘，目前投顧3000余人，排名前列。總部可直接觸達(dá)一線投顧，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；2）設(shè)有智能客戶分析與挖掘功能，提供賬戶診斷、產(chǎn)品配置、組合構(gòu)建等工具，幫助投顧洞察客戶訴求及投資偏好，捕捉服務(wù)契機(jī)，為客戶定制個(gè)性化的資產(chǎn)配置計(jì)劃；3）與“漲樂財(cái)富通”打通，投顧依托工作平臺隨時(shí)響應(yīng)“漲樂財(cái)富通”上客戶需求，如客戶在“漲樂財(cái)富通”投顧專區(qū)提問，投顧可在AORTA上收到并實(shí)時(shí)答復(fù)，搭建了客戶與投顧之間雙向數(shù)據(jù)交互的平臺。策略名稱持有時(shí)間跟投人數(shù)跑贏通脹追求收益策略名稱持有時(shí)間跟投人數(shù)策略名稱持有時(shí)間跟投人數(shù)764人24人3.51萬人零錢寶+2%±0.5%45.34萬人攻守平衡12個(gè)月以上6%±1%7566人3年及以上13.5%±6.5%7天以上2%±0.5%2.98萬人漲樂混合指增優(yōu)選3年及以上13.5%±6.5%487人3年及以上13.5%±6.5%2.5%±0.5%漲樂1000指增優(yōu)選3年及以上13.5%±6.5%337人價(jià)值遠(yuǎn)航3年及以上13.5%±6.5%2.5%±0.5%693人漲樂500指增優(yōu)選3年及以上13.5%±6.5%81人漲樂全明星3年及以上13.5%±6.5%季享添益3個(gè)月以上3%±0.5%3.87萬人彩虹一號3年及以上13.5%±6.5%3974人漲樂啟明星3年及以上11%±5%雙季添益6個(gè)月以上4%±1%3.40萬人能源革新3年及以上13.5%±6.5%248人上漲，同時(shí)達(dá)到盈虧平衡，留存率、復(fù)購率分別達(dá)83%、71%。引入市場化專業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)“銀行螺絲釘”，落地去中心化投顧模式，外延式業(yè)務(wù)拓展，通過大V力量建立與客戶的信任。大V本身深耕自媒體和組合投資多年，因其鮮明的投資理念、表達(dá)方式等，吸引到了傾好其特色的粉絲客群，并通過高頻的發(fā)聲，能長期、穩(wěn)定地與其粉絲們保持深度連接和較強(qiáng)的信任，而建立信任感是基金投顧機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)開展中亟需突破的一大要點(diǎn)。在買方轉(zhuǎn)型途徑上，東方證券選擇了引入市場化大V團(tuán)隊(duì)“銀行螺絲釘”。目前東方證券投顧團(tuán)隊(duì)每日通過“銀行螺絲釘”公眾號等對外發(fā)聲，并上線“發(fā)車計(jì)劃”等投顧服務(wù)，提示客戶“上車”。該模式取得了一定效果，在2022年市場震蕩下，多家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)基金投顧規(guī)?？s水較為嚴(yán)重，但東方證券投顧組合規(guī)模整體未出現(xiàn)下滑，以釘系列投顧組合為例，每周仍有超3萬客戶跟投，單周凈申購多次突破1億元。策略名稱持有時(shí)間成立以來年化投資標(biāo)的類型螺絲釘銀釘寶3個(gè)月以上2.46%短債基金螺絲釘銀釘寶月薪寶3年及以上—股債均衡策略螺絲釘銀釘寶365天0.47%二級債基、偏債混合基金螺絲釘金釘寶主動(dòng)優(yōu)選3年及以上-9.68%主動(dòng)基金螺絲釘金釘寶指數(shù)增強(qiáng)3年及以上指數(shù)基金、指數(shù)增強(qiáng)基金資料來源：雪球APP、平安證券研究所；數(shù)據(jù)截至2023年7月16日2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力第一階段第三階段第四階段投顧萌芽期監(jiān)管嚴(yán)控，投顧僅為保險(xiǎn)營銷時(shí)的附屬業(yè)務(wù)，第一階段第三階段第四階段投顧萌芽期監(jiān)管嚴(yán)控，投顧僅為保險(xiǎn)營銷時(shí)的附屬業(yè)務(wù)，投顧智能化期紀(jì)的發(fā)展。我們根據(jù)時(shí)間線與發(fā)展特征將美國投顧業(yè)務(wù)百年發(fā)展歷程劃分為了四個(gè)階段養(yǎng)老金頂層設(shè)計(jì)改革、傭金自由化、智能科技第二階段《格拉斯-斯蒂格爾《格拉斯-斯蒂格爾分業(yè)經(jīng)營，步入嚴(yán)監(jiān)管時(shí)代嘉信推出共同基金全一source先鋒基金推出智能投顧401（k）計(jì)劃誕生《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》出臺，允許商業(yè)銀行、投資銀行與保險(xiǎn)公司混業(yè)（k）金額轉(zhuǎn)入IRA或其他雇主養(yǎng)老金計(jì)劃上線智能投顧平臺上線智能投顧平臺推行全《投資顧問法》階段，居修訂，取消固定傭金制度經(jīng)濟(jì)大蕭條爆出臺，SEC系SmartWealth系統(tǒng)SmartWealth系統(tǒng)美林銀行推出綜合賬戶投顧快速發(fā)展期居民財(cái)富積累+養(yǎng)老金入市+傭金自由化，財(cái)富管 監(jiān)管嚴(yán)控，投顧僅為保險(xiǎn)營銷時(shí)的附屬業(yè)務(wù)，發(fā)展受限監(jiān)管嚴(yán)控，投顧僅為保險(xiǎn)營銷時(shí)的附屬業(yè)務(wù)，發(fā)展受限第一階段《格拉斯-斯蒂格爾經(jīng)濟(jì)大蕭條爆發(fā)，民眾《投資顧問法》經(jīng)濟(jì)大蕭條爆發(fā)，民眾投顧萌芽期投顧萌芽期投機(jī)泡沫快速膨脹，1929年爆發(fā)經(jīng)濟(jì)大蕭條，隨后進(jìn)入金融嚴(yán)監(jiān)管時(shí)代。1933年美國出臺《格拉斯-斯蒂格爾法》，確定金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的模式；1940年頒布《投資顧問法》，對投資顧問的資質(zhì)與投資咨詢業(yè)務(wù)范圍等做出具體的規(guī)定，SEC對投顧開啟系統(tǒng)化的監(jiān)管。售保險(xiǎn)環(huán)節(jié)中附帶簡單的資產(chǎn)規(guī)劃咨詢服務(wù)，投顧業(yè)務(wù)雛形初步形成。但受當(dāng)時(shí)分業(yè)經(jīng)營等監(jiān)管要求第二階段《雇員退休收入401（k）《證券交易法》修訂第二階段《雇員退休收入401（k）《證券交易法》修訂，取消固推行全先鋒基金推出首個(gè)美國經(jīng)濟(jì)步入黃金階段，居民財(cái)富快投顧快速發(fā)展期居民財(cái)富積累+養(yǎng)老金入市+傭金自由化，財(cái)富管理業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，增量資金涌入催生大規(guī)模投顧服務(wù)需求Betterment官網(wǎng)、紐約時(shí)報(bào)、平安證券研究所嬰兒潮時(shí)期出生的人口陸續(xù)步入人生中勞力創(chuàng)造和財(cái)富積累最佳的中青年階段，雙重紅利促進(jìn)了居民財(cái)富的積累。隨著財(cái)富的增長與股市的良好表現(xiàn)，居民開始逐漸走出大蕭條時(shí)期的投資抵觸心態(tài)，民眾理財(cái)意識和需求逐步覺醒。美國單純依靠政府的養(yǎng)老保障模式出現(xiàn)危機(jī)。為了應(yīng)對養(yǎng)老金缺口危機(jī)，美國在1974年出臺《雇員退休收入保障法案》、1978年《國內(nèi)稅收法》新增401(k)條款，推行社會(huì)保障計(jì)劃、雇主養(yǎng)老金計(jì)劃、個(gè)人儲蓄養(yǎng)老金計(jì)劃并行的養(yǎng)老體系改革方案，三支柱養(yǎng)老金體系推動(dòng)居民財(cái)富向資本市場的轉(zhuǎn)移。同時(shí)，養(yǎng)老金入市推動(dòng)的股市繁榮使得居民投資興趣和需求提升，直接投資基金的配置比例大幅上升。大規(guī)模增量資金的涌入催生了大量的投顧服務(wù)需求。其中第二、三支柱中以401(k)計(jì)劃為代表的DC型私人養(yǎng)老計(jì)劃和IRA快速發(fā)展，居民需進(jìn)行更多投資選擇，但由于自身缺乏專業(yè)知識更需要向投顧咨詢。金協(xié)商制所替代，解除了證券交易傭金的最低限制，迎來傭金自由化時(shí)代。嘉信理財(cái)?shù)日劭劢?jīng)紀(jì)商的出現(xiàn)打破了投顧服務(wù)與交易執(zhí)行服務(wù)的綁定關(guān)系，投顧為了維護(hù)投資者的利益從投資者角度引導(dǎo)其進(jìn)行長期性的投資，為后來從賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，得益于低傭金率，財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶群體快速擴(kuò)展、客戶類別進(jìn)一步豐富，投顧業(yè)務(wù)逐步開始從同質(zhì)化財(cái)富管理模式向差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變，行業(yè)競爭強(qiáng)度提升。允許401（k）雇主養(yǎng)老金允許401（k）雇主養(yǎng)老金第三階段嘉信推出共同基金全一《金融服務(wù)現(xiàn)代化法美林銀行推出綜合賬戶獨(dú)立投顧繁榮發(fā)展Betterment官網(wǎng)、紐約時(shí)報(bào)、平安證券研究所漸具備，這一時(shí)期基金代銷費(fèi)用不斷降低，免傭基金出現(xiàn)并快速發(fā)展，進(jìn)一步壓縮了代銷業(yè)務(wù)的利潤空間。1977年先鋒基金推出了首個(gè)免傭基金，投資者開始關(guān)注投資的成本問題。此后美國免傭基金數(shù)量規(guī)模迅速增長，根據(jù)SEC數(shù)據(jù)，美國免傭基金資產(chǎn)規(guī)模占比自1979年的30%上升至1999年的67%。1992年嘉信理財(cái)推出“OneSource”一基金申購費(fèi)和交易費(fèi)，加劇了費(fèi)率競爭，進(jìn)一步壓縮了基金代銷的收入空間。市場的變化獨(dú)立投顧繁榮發(fā)展。1999年《金融服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化法案》出臺，允許商業(yè)銀行、投資銀行與保險(xiǎn)公司混業(yè)經(jīng)營，美國金融業(yè)自由化程度進(jìn)一步加深，財(cái)富管理行業(yè)參與機(jī)構(gòu)從銀行和券商拓展到了獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問與第三方投顧平臺等，獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)迎來了發(fā)展。獨(dú)立投顧模式因其不受任何機(jī)構(gòu)銷售壓力、客戶個(gè)性化服務(wù)程度強(qiáng)等特點(diǎn)，更易獲得客戶信任，也因此受到了非高凈值客戶的歡迎。投顧智能化期，科技賦能投顧，強(qiáng)調(diào)投顧服務(wù)質(zhì)量和效率的提升投顧智能化期，科技賦能投顧，強(qiáng)調(diào)投顧服務(wù)質(zhì)量和效率的提升第四階段先鋒基金推出智能投顧智能化期投顧智能化期Betterment官網(wǎng)、紐約時(shí)報(bào)、平安證券研究所手不足問題日益凸顯，同時(shí)傳統(tǒng)投顧業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)費(fèi)用往往較高，限制投顧客群的進(jìn)一步拓展，業(yè)務(wù)出現(xiàn)瓶頸，此時(shí)智能投顧應(yīng)運(yùn)而生。2008年金融科技公司Betterment成立，2010年上線智能投顧業(yè)務(wù)，在線為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，根據(jù)用戶的投資傾向和風(fēng)險(xiǎn)偏好，個(gè)性化地提供資產(chǎn)配置組合方案。2010年Wealthfront成立，借助人工智能技術(shù)，通過調(diào)查問卷評估，為客戶量身定制資產(chǎn)投資組合建議。2015年以來傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)由觀望轉(zhuǎn)向試水智能投顧，借助其品牌和資產(chǎn)管理專業(yè)化優(yōu)勢，如2016年瑞銀推出SmartWealth系統(tǒng)，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的智能投顧資產(chǎn)管理規(guī)模后來居上，占據(jù)市場優(yōu)勢地位，也推動(dòng)智能投顧管理資產(chǎn)總規(guī)?？焖僭鲩L。2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力400400比縮水11.1%，投顧公司數(shù)量創(chuàng)新高，達(dá)到1.全委托管理資產(chǎn)為主，投顧對所管理的資產(chǎn)話語權(quán)較大管理總資產(chǎn)的91.2%，非委托管理資產(chǎn)9.8萬億美元，僅占8.8%。投顧公司旗下管理的整體來看，投顧所管理的絕大部分資產(chǎn)是可自主決策的核心資產(chǎn)，投顧機(jī)構(gòu)的行業(yè)地位可見一斑。為市場狀況而出現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模有所下降，其余19年的資產(chǎn)管理規(guī)模一直處于上升趨勢。3.7%3.8%4.2%3.7%2.1% 僅占投顧行業(yè)整體管理規(guī)模的8.1%。而市場1.51萬家投1.3%，但管理著72.6萬億美元資產(chǎn)，占行業(yè)總規(guī)模的63.6%。勁，資產(chǎn)復(fù)合年增長率為10.1%。受2022年市場環(huán)境影響，這一類投顧公司所管理資產(chǎn)規(guī)模的下降幅度最大，公司數(shù)量也從2021年的210家降為2022年190家。 投顧客戶組成和其他外國官方賬戶保險(xiǎn)公司其他投資顧問養(yǎng)老金和利潤分享計(jì)劃公司和其他企業(yè)銀行和儲蓄機(jī)構(gòu)私募基金個(gè)人客戶集合資金客戶機(jī)構(gòu)客戶其他集合基金投顧客戶組成和其他外國官方賬戶保險(xiǎn)公司其他投資顧問養(yǎng)老金和利潤分享計(jì)劃公司和其他企業(yè)銀行和儲蓄機(jī)構(gòu)私募基金個(gè)人客戶集合資金客戶機(jī)構(gòu)客戶其他集合基金-一類是資產(chǎn)管理客戶，2022年投顧為5430萬客戶提供了資產(chǎn)管理服務(wù)，同比提升2.5%；-另一類是非資產(chǎn)管理客戶，這些客戶未使用資產(chǎn)管理服務(wù)，但接受了其他投資咨詢服務(wù)，2資產(chǎn)管理客戶情況：按客戶類型劃分，資產(chǎn)管理客戶主要可分為個(gè)人客戶規(guī)模最大，而集合基金客戶投資的投顧資產(chǎn)規(guī)模最大，2022年為70.0萬億美元，占行業(yè)投顧總資產(chǎn)規(guī)模的61.3%。個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶、集合-個(gè)人客戶：2022年5190萬個(gè)人客戶使用了資產(chǎn)管理服務(wù)，其中85.8%客戶為大眾客戶、14.2%客戶為高凈值客戶，高凈值客戶投資的投顧資產(chǎn)占個(gè)人客戶總投顧資產(chǎn)的62.1%；-集合基金客戶：主要包括四大類，分別是注冊基金（包括開放式基金、封閉式基金、ETF）、商業(yè)公司、私募基金（包括對沖基金、私募股權(quán)基金）以及其他集合基金（包括集體投資信托基金、歐洲UCITS基金等）。2022年12.4萬只集合基金使用了資金管理服務(wù)，其中從客戶數(shù)量來看，私募基金和其他集合基金是這一領(lǐng)域最常見的客戶類型；從客戶投顧資產(chǎn)規(guī)模來看，注冊基金旗下的投顧資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)了該類型客戶總資產(chǎn)規(guī)模的53%。-機(jī)構(gòu)客戶：主要包括八大類型，分別是其他投資顧問（指為投資顧問指導(dǎo)其他公司的投資顧問管理客戶資產(chǎn)）、養(yǎng)老金和利潤分享計(jì)劃、公司和其他企業(yè)、銀行和儲蓄機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、慈善組織、州和市、主權(quán)財(cái)富和其他外國官方賬戶。其中，從客戶規(guī)?？?，機(jī)構(gòu)客戶中有一半的客戶是其他投顧，他們通過作為次級顧問或通過托管賬戶或提供投資組合模型的方式來為其他公司投顧的客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理服務(wù)。刺激這類客戶大規(guī)模的原因可能是明星投顧的投資組合被其他公司顧問推送給客戶使用。從資產(chǎn)規(guī)模來看，主權(quán)財(cái)富和其他外國官方賬戶是最大的機(jī)構(gòu)客戶，平均資產(chǎn)約為12億美元，保險(xiǎn)公司是第二大保險(xiǎn)公司，平均資產(chǎn)約為5.客戶收費(fèi)模式：按資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)、按固定費(fèi)率收費(fèi)、按業(yè)績表現(xiàn)收費(fèi)、按服務(wù)時(shí)間收費(fèi)、傭金收費(fèi)、會(huì)員制收費(fèi)、其七種收費(fèi)模式中按資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)模式占比最大（95.2%），絕大多數(shù)的投顧均提供此類服務(wù)，此外，固定費(fèi)率收費(fèi)、業(yè)績表現(xiàn)收費(fèi)、服務(wù)時(shí)間收費(fèi)這三種服務(wù)模式占比也較大。投顧傾向于提供組合化服務(wù)：根據(jù)NRS、IA按資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)的服務(wù)模式外還可以提供其他類型的收費(fèi)服務(wù)模式。最常見的是，超過三分之一的顧問（34.4%）除了提供按資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)的服務(wù)模式（通常用于投資組合管理服務(wù)）之外，還提供固定費(fèi)率和按服務(wù)時(shí)間收費(fèi)的模式（通常用于財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)）。高的增長率，而按傭金、會(huì)員制的兩種收費(fèi)模式使用量有所下降，尤其是按傭金收費(fèi)模式的使用量下降了8.5%。美國投顧收費(fèi)模式提供該服務(wù)的投顧公司占比資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)業(yè)績表現(xiàn)收費(fèi)服務(wù)時(shí)間收費(fèi)傭金收費(fèi)會(huì)員制收費(fèi)其他收費(fèi)其他收費(fèi)其他收費(fèi)-0.8%會(huì)員制收費(fèi)傭金收費(fèi)服務(wù)時(shí)間收費(fèi)業(yè)績表現(xiàn)收費(fèi)資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)36.70%27.00%8.90%衍生品36.70%27.00%8.90%衍生品其他集合投資工具28.40%24.90%4.10%5.80%10.30%>獨(dú)立管理賬戶（SMA該賬戶是指除集合投資工具外的所有賬戶，即投顧為個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶提供的賬戶。2022年1.11萬家投顧公司管理著SMA資產(chǎn)，占所有投顧的73.2%。不同規(guī)模的獨(dú)立管理賬戶在投資組合上存在顯著差異，與大型投顧公司（SMA資產(chǎn)至少100億美元以上）相比，規(guī)模較小的投顧公司（SMA資產(chǎn)低于100億美元）更有可能：1.更廣泛地投資集合投資工具，包括開放式共同基金和交易所交易基金（ETF）。2022年27.7%的小型投顧公司問將超過一半的客戶資產(chǎn)投資于集合投資工具，而大型投顧公司比例僅為13.5%；2.較低的債券風(fēng)險(xiǎn)敞口，出于收益考量，小型投顧公司在所有債券類別中的投資權(quán)重都較低，更傾向于加大對上市股票的投資；3.減少對衍生品的投資，大型投顧更傾向于在獨(dú)立管理的賬戶中投資衍生品，經(jīng)常投資的產(chǎn)品類型包括外匯衍生品、股票衍生品、利率衍投顧在服務(wù)這類型客戶時(shí)應(yīng)設(shè)立并報(bào)告由投顧管理的平行管理賬戶，賬戶追求與注冊基金、私募基金基本相同的投資目標(biāo)和策略，并與并肩投資于基本相同的頭寸。>綜合費(fèi)用計(jì)劃：綜合費(fèi)用計(jì)劃中客戶在購買全套綜合費(fèi)用年市場波動(dòng)影響，綜合費(fèi)用計(jì)劃的資產(chǎn)規(guī)模有所下降，但長期來看，綜合費(fèi)用計(jì)劃規(guī)模增長保持強(qiáng)勁，過去5年的平均年增長率為10.8%。圖表182022年美國投顧提供各類服務(wù)提供綜合費(fèi)用計(jì)劃服務(wù)向私募基金提供咨詢服務(wù)向注冊基金提供咨詢服務(wù)提供獨(dú)立管理賬戶服務(wù)2.2.2美國市場特征（3/4）：從業(yè)人員上，2022年投顧行業(yè)從業(yè)人數(shù)規(guī)模創(chuàng)歷務(wù)需求順應(yīng)客戶需求，投顧公司推出多元化服務(wù)。這也對投顧人員執(zhí)業(yè)能力要求提出了較高要求。2022年美國投顧行業(yè)共有97.1萬從業(yè)人員，其中54.1%的人員有投顧資格、41.9%的人員有經(jīng)紀(jì)商執(zhí)業(yè)資格、26.3%的人有保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)資格，這其中存在一定的交叉重合，說明著投顧人員會(huì)存在具備多項(xiàng)金融行業(yè)執(zhí)業(yè)資格，側(cè)面反映了投顧從業(yè)能力的多元化。800,000600,000400,000200,0000投資組合管理為機(jī)構(gòu)客戶提供投資組合管理選擇其他投顧教育性的研討會(huì)或工作坊出版刊物或新聞稿件擇時(shí)服務(wù)證券評級或定價(jià)服務(wù) 客戶通過這兩類渠道購買基金。其中投資顧問渠道還可劃分為經(jīng)紀(jì)商、獨(dú)立財(cái)務(wù)規(guī)劃師、銀行或儲蓄機(jī)構(gòu)等五類細(xì)分渠道，顯示了基金投顧上美國市場細(xì)分渠道的多元化。時(shí)應(yīng)付突發(fā)事件、教育、買房、避稅等標(biāo)志性事件也是客戶在投資時(shí)重點(diǎn)目標(biāo)，客戶投資痛點(diǎn)往往伴隨著這些事件的發(fā)生，由此投顧人員通過圖表222021年美國市場共同基金購買渠雇主支持退休計(jì)劃非雇主支持退休計(jì)劃投資顧問獨(dú)立財(cái)務(wù)規(guī)劃師銀行或儲蓄機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)事務(wù)所直銷渠道共同基金公司折扣經(jīng)紀(jì)商66%非雇主支持退休計(jì)劃細(xì)分66%非雇主支持退休計(jì)劃細(xì)分51%51%投資顧應(yīng)付突發(fā)事件提高收入教育購買房屋或其他大型物件 2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式3.2謀篇布局：四大核心建議，助力政策層面金入基金下降金融工具創(chuàng)新政策層面金入基金下降金融工具創(chuàng)新機(jī)構(gòu)投資者規(guī)模擴(kuò)居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)行業(yè)層面社會(huì)層面美國：1970s起美國推行養(yǎng)老體系改革方案，以401(k)計(jì)劃為代表的DC型私人養(yǎng)老計(jì)劃和IRA快速發(fā)展，成為了美國資本市場最主要的資金來源，而同時(shí)居民在養(yǎng)老投資上也需進(jìn)行更多選擇，但由于自身缺乏專業(yè)知識更需要向投顧咨詢，大規(guī)模養(yǎng)老新增資金的涌入催生了大量投顧訴求。中國：近年來我國在養(yǎng)老體系上進(jìn)行了新一輪改革，2018年3月發(fā)布《養(yǎng)老目標(biāo)證券投資基金指引（試行）》，支持公募基金行業(yè)通過養(yǎng)老目標(biāo)基金服務(wù)于個(gè)人投資者進(jìn)行養(yǎng)老投資；2022年6月頒布《個(gè)人養(yǎng)老金投資公開募集證券投資基金業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定（征求意見稿）》，個(gè)人養(yǎng)老金投資公募基金新規(guī)正式出臺；2023年6月發(fā)布《《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》，提及“擬待將來個(gè)人養(yǎng)老金制度相對成熟定型后適時(shí)引入基金投資顧問”，持續(xù)引導(dǎo)“投顧+養(yǎng)老”融合。美國：1975年美國迎來傭金自由化時(shí)代，其影響下各類基金產(chǎn)品費(fèi)率迎來下降，免傭基金出現(xiàn)并快速發(fā)展，進(jìn)一步壓縮了代銷業(yè)務(wù)的利潤空間，同時(shí)投資者開始關(guān)注投資成本問題，此后免傭基金數(shù)量規(guī)模迅速增長，市場變化推動(dòng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從賣方代銷向買方顧問轉(zhuǎn)型。中國：2023年7月8日證監(jiān)會(huì)發(fā)布公募基金費(fèi)率改革工作安排，并表示后續(xù)將進(jìn)一步出臺相關(guān)配套政策，全面優(yōu)化公募基金費(fèi)率模式，穩(wěn)步降低行業(yè)綜合費(fèi)率水平，逐步建立健全適合我國國情的費(fèi)率制度機(jī)制。我國基金市場目前仍以主動(dòng)管理型基金為主，此次主動(dòng)管理費(fèi)率的下降，將大幅改變基金公司、券商、銀行等基金代銷業(yè)務(wù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的收入構(gòu)成，讓利給投資者的同時(shí)也倒逼機(jī)構(gòu)思考如何以投資者為中心重構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。美國：1970-1980年代隨著利率自由化、傭金自由化，金融工具不斷創(chuàng)新，如場內(nèi)期權(quán)、貨幣互換、股指期貨等，同時(shí)計(jì)算機(jī)技術(shù)在證券交易、資金清算等方面的應(yīng)用，進(jìn)一步降低了業(yè)務(wù)成本，也是嘉信等折扣券商能大打傭金戰(zhàn)的主要原因。金融工具創(chuàng)新也加大了投資復(fù)雜度和風(fēng)險(xiǎn)度，對投資者專業(yè)性提出更高要求，衍生了更多投顧需求。中國：2017年十九大報(bào)告中對于深化金融體制改革提出“增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力”、“促進(jìn)多層次資本市場健康發(fā)展”、“健全貨幣政策和宏觀審慎政策雙支柱調(diào)控框架”、“守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)的底線”，為金融市場創(chuàng)新發(fā)展確定了基本基調(diào)。美國：在養(yǎng)老金入市、傭金自由化等影響下，1980s起以養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為代表的機(jī)構(gòu)不斷壯大，同時(shí)由于機(jī)構(gòu)投資者擁有更加先進(jìn)的交易手段和豐富的專業(yè)知識，在投資決策上相較于個(gè)人投資者存在一定優(yōu)勢，個(gè)人投資者開始逐漸放棄直接投資，轉(zhuǎn)而間接通過機(jī)構(gòu)持有權(quán)益資產(chǎn)，爆發(fā)了大量的機(jī)構(gòu)需求業(yè)務(wù)，為財(cái)富管理行業(yè)的蓬勃發(fā)展打下基礎(chǔ)。中國：近年來隨著資本市場改革措施陸續(xù)落地，包括公私募基金、券商資管、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)資金等在內(nèi)的專業(yè)機(jī)構(gòu)投資力量正不斷壯大，專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者持倉占流通市值占比美國：養(yǎng)老金入市推動(dòng)的股市繁榮使得居民投資興趣和需求提升，資產(chǎn)配置逐步轉(zhuǎn)向基金、股等，直接投資基金的配置比例大幅上升，從1975年的0.6%提升到2000年的7.4%。中國：過去十年，居民資產(chǎn)配置仍以房地產(chǎn)為主。隨著房地產(chǎn)限購、投資收益降低等，房地產(chǎn)投資熱情逐步降溫，金融資產(chǎn)的配置比重有較大幅度提升空間。35%直銷渠道51%35%直銷渠道51%--推動(dòng)。20世紀(jì)70-80年代起伴隨著養(yǎng)老金入市、免傭產(chǎn)品誕生等事件，美國買方投顧啟動(dòng)，民眾在進(jìn)行養(yǎng)老等投資時(shí)選擇投顧協(xié)助其投資，成為了順理成章。同比，我國買方投顧起步相對較晚，2019年政策層面開始大力推行買方投顧，此時(shí)我國財(cái)富管理市場產(chǎn)品已較為豐富，各類產(chǎn)品差異化競爭格局早已形成，基金投顧業(yè)務(wù)從誕生起就面臨著來自較為成熟的基金、理財(cái)、資管計(jì)劃等各類金融產(chǎn)品的競爭壓力，投資者在既有產(chǎn)品上已形成較為穩(wěn)定的配置邏輯和配置結(jié)構(gòu)，在基金投顧上的投資不太可能出現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的行為，更多將是小額度嘗試信托、受托人等），占比45%，其次是基金公司直銷渠道，占比30%，基金公司授權(quán)代銷的美國共同基金銷售渠道較為豐富，根據(jù)ICI分類，美國共同基金銷售渠道主要有雇主支持退休計(jì)劃、投資顧問、直銷渠道三大類，其中投資顧問細(xì)分類別較豐富，包括經(jīng)紀(jì)商、獨(dú)立理財(cái)規(guī)劃師、銀行和儲蓄機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)商。對比美國，中國公募基金銷售渠道較為單薄，根據(jù)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國基金保有量前四為直銷渠道、商業(yè)銀行、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)、證券公司，占比分別為57%、24%、11%及8%。雖然這幾年第三方銷售平臺迅速發(fā)展，但在占比上仍低于直銷渠道和銀行，我國整體基金渠道仍較為單薄。81%66%66%66%非雇主支持退休計(jì)劃細(xì)分 51%投資顧問細(xì)分29%28%35%29%28%24%24%雇主支持退休計(jì)劃非雇主支持退休計(jì)劃投資顧問獨(dú)立財(cái)務(wù)規(guī)劃師銀行或儲蓄機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)事務(wù)所直銷渠道共同基金公司折扣經(jīng)紀(jì)商80%60%40%20%0%2010201120122013201420152016201720182019202020212022通貨和存款債務(wù)證券貸款公司股票共同基金貨幣市場共同基金-居民投資理念差異，美國居民資產(chǎn)配置主要以金融資產(chǎn)為主，中國居民資產(chǎn)配置偏好風(fēng)險(xiǎn)較低的資產(chǎn)，以存款、房地產(chǎn)為主。根據(jù)社科院數(shù)據(jù)顯示，從居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)來看，2010年起我國家庭持有金融資產(chǎn)比例已超過非金融資產(chǎn)占比，但與美國相比，金融資產(chǎn)占比仍較低。截至2019年底，我國居民持有金融資產(chǎn)和非金融資產(chǎn)的比例分別為57%、43%，而美國為70%、30%。從具體配置種類來看，金融資產(chǎn)上我國居民配置存款、股票及股權(quán)為主，基金配置占比較小，非金融資產(chǎn)上，房地產(chǎn)配置占比較高，占總資產(chǎn)40%左右。而同時(shí)間段，房地產(chǎn)、存款及通貨、基金在美國居民資產(chǎn)配置中占比為25.0%、8.3%及9.2%，其中共同基金是美國居民養(yǎng)老金的主要投向，占總資產(chǎn)比7.5%。我們認(rèn)為，隨著房地產(chǎn)投資降溫、資管新規(guī)下“去通道、破剛兌、回歸本源”、養(yǎng)老金入市等影響下，中國居民資產(chǎn)有望從房地產(chǎn)、存款向基金轉(zhuǎn)移。80%60%40%20%0%201920182017通貨存款2016201520142013201220112010債券證券投資基金份額股票及股權(quán)貸款保險(xiǎn)80%60%40%20%0%2010201120122013201420152016201720182019202020212022房地產(chǎn)設(shè)備知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品耐用消費(fèi)品2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑3.2謀篇布局：四大核心建議，助力身邊的人都在買基金身邊的人都在買基金他人強(qiáng)力推薦大盤正下跌有抄底機(jī)會(huì)大盤正上漲看好市場情形資料來源：基金業(yè)協(xié)會(huì)、平安證券研究所；數(shù)據(jù)截至2022年12月31日33的調(diào)研，2022年雖然客戶基于投資組合業(yè)績選擇的情況有所下降，但占比仍還有近40%。買方投顧模式強(qiáng)調(diào)的是以客戶自身需求出發(fā)的精準(zhǔn)化推薦和全流程陪伴服務(wù)，而非收益率的高低，基金投顧業(yè)務(wù)投教需持續(xù)性進(jìn)行，推動(dòng)客戶思維向買方轉(zhuǎn)型。募基金市場投資者狀況調(diào)查報(bào)告（2020年度）》，個(gè)人投資者在購買公募基金時(shí)機(jī)最高的時(shí)點(diǎn)為的情形為“大盤正下跌，有抄底機(jī)會(huì)”），的不理性行為。這點(diǎn)在2022年年權(quán)益市場整體低迷時(shí)表現(xiàn)較為明顯。2022年由于行情波動(dòng)較大，基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模承壓，雖整體規(guī)模是向上增長趨勢，但部分試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模出現(xiàn)明顯縮水，如國聯(lián)證券2022年內(nèi)規(guī)模下跌30多億，較2021年底跌幅34%，已跌出百億規(guī)模，華泰證券雖仍保持在百億規(guī)模，但較2021年底跌幅也達(dá)29%。相信專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)，幫我選基金，省時(shí)省力71.6%71.6%63.7%47.8%37.8%42.9%52.8%23.5%資料來源：中歐財(cái)富《基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展白皮書》、平安證券研究所；數(shù)據(jù)截至2022年12月31日前流量主要來自各持牌機(jī)構(gòu)母體或流量場景。剖析背后的原因，我們認(rèn)為問題在于渠道打法上，目前試點(diǎn)機(jī)構(gòu)均仍采取賣方銷售慣用的渠道分銷模式。我國金融端零售客戶流量較多集中于以銀行、券商為主的金融機(jī)構(gòu)和以天天基金、螞蟻財(cái)富為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺，而在基金投顧賽道上，由于目前大多數(shù)銀行尚未獲得基金投顧資格且尚未上架基金投顧代銷產(chǎn)品，券商憑借其龐大的營業(yè)部優(yōu)勢，獲得了較好的發(fā)展，基金投顧規(guī)模上漲較快。同比渠道方面較為弱勢的基金公司，在以往合作的銀行渠道大多數(shù)尚未上架基金投顧代銷產(chǎn)品、券商渠道的客戶資源需傾斜于券商本身基金投顧牌照的情況下，基金投顧規(guī)模上始終難以實(shí)現(xiàn)量級提升。規(guī)定（征求意見稿）》中要求“著重強(qiáng)調(diào)基金投資顧問機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶情況匹配服務(wù)，在了解客戶情況前，不得展示基金組合策略，在實(shí)施匹配前，不得展示歷史業(yè)績”，即基金投顧機(jī)構(gòu)以往采用的先展示、再匹配的“櫥窗購物式”獲客模式將不再合規(guī)，取而代之的是先匹配、再展示的“問診開藥式”模式。對于投資者而言，新模式下，客戶心理上更可能傾向于品牌效益大、規(guī)模高的老牌機(jī)構(gòu)。對基金投顧機(jī)構(gòu)而言，尤其是中小型機(jī)構(gòu)，投顧品牌的建設(shè)越發(fā)急迫?！啊皺淮百徫铩蹦Ｊ较日故荆笃ヅ渫额櫜呗越M合1策略組合2策略組合N““問診開藥”模式先匹配，后展示客戶投顧固策略組合1里策略組合2策略組合N 資料來源：平安證券研究所34 稅務(wù) 子女財(cái)產(chǎn)繼承應(yīng)對突發(fā)事件 稅務(wù) 子女財(cái)產(chǎn)繼承應(yīng)對突發(fā)事件一是投端策略靈活性受限。監(jiān)管目前對投顧組合的限制較多，包括權(quán)益中樞的限制、換手率的限制、底倉標(biāo)的的限制等。以底倉標(biāo)的的限制為例，對比同時(shí)段美國投顧市場，投顧標(biāo)的涵蓋了公募基金、私募基金、對沖基金、股票等眾多標(biāo)的，我國基金投顧目前投資底層僅限于公募基金，由于公募基金以相對收益為考核目標(biāo)，底層資產(chǎn)和投資策略趨同性較高，作為標(biāo)品策略靈活度有限，將產(chǎn)品池局限于公募產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)致各家機(jī)構(gòu)策略單一、同質(zhì)化高，同時(shí)策略表現(xiàn)分化不大，難以實(shí)現(xiàn)真正意義上的資產(chǎn)配置。2023年6月證監(jiān)會(huì)出臺的《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》有助于解決這一痛點(diǎn)，政策中新增私募基金投資標(biāo)的，進(jìn)一步拓展基金投顧標(biāo)的范圍，尤其是私募中CTA、宏觀對沖等公募品類未有的品種，將進(jìn)一步豐富投資標(biāo)的種類，且有助于進(jìn)一步降低投資組合波動(dòng)性和回撤，降低組合品種間相關(guān)性，提高夏普比率，提高策略靈活性。同時(shí)更能滿足個(gè)人投資者，尤其是高凈值客戶，配二是場景切入較少。美國投顧場景發(fā)展較成熟，已搭建基于客戶生命周期下養(yǎng)老、生育、結(jié)婚、避稅、買房等標(biāo)志性事件提供了多場景服務(wù)，為客戶搭建了豐富的生命一站式投顧服務(wù)。而國內(nèi)基金投顧策略切入場景較少，僅在教育、養(yǎng)老兩個(gè)場景上有所嘗試（如華夏基金的常青藤教育金組合、90后智享自由組合更多的策略集又回到了傳統(tǒng)模式中強(qiáng)調(diào)收益率的老路。 美國投顧業(yè)務(wù)已切入的場景青少年青少年 教育落地不足落地不足相對完善落地不足落地不足落地不足相對完善落地不足根據(jù)券商中國2023年6月的基金投顧調(diào)研結(jié)果，46%的受訪機(jī)構(gòu)認(rèn)同“基金投顧顧問服務(wù)不足，從客戶角度來看，簽約基金投顧委托機(jī)構(gòu)購買基金的體驗(yàn)與投資者購買單個(gè)基金差別不大”，70%的受訪投顧表示“對客戶的了解程度為一般及以下”。分析原因，目前整個(gè)行業(yè)尚處于起步階段，限于資源稟賦及隊(duì)伍銷售慣性，多數(shù)機(jī)構(gòu)沿用賣方銷售或平臺方式經(jīng)營，側(cè)重點(diǎn)仍在組合產(chǎn)品的打造上，而缺少對投資者教育、陪伴等真正個(gè)性化的服務(wù)模式，呈現(xiàn)明顯的有投無顧或重投輕顧的現(xiàn)象。例如理論上，在投前環(huán)節(jié)，基金投顧需比購買單品基金服務(wù)做更多的客戶情況挖掘，包括資產(chǎn)狀況、資金使用規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，而目前多數(shù)投顧機(jī)構(gòu)和銷售平臺大部分以適當(dāng)性為原則銷售投顧組合，尚無精準(zhǔn)用戶畫像，多數(shù)采取的仍是與單品基金服務(wù)相似的模版化的KYC問卷，這往往并不能真實(shí)全面的反映投資者投資目標(biāo)和需求，無法準(zhǔn)確反映投資者狀況等，通過簡單的問卷對投資者的了解較為有限，導(dǎo)致基金投顧服務(wù)未能與客戶的需求充分結(jié)合，對投資者投資需求、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面的了解存在不足。投教投教投教投前投前客戶畫像規(guī)劃與配置生活場景等了解與分析的產(chǎn)品組合和策略投中投中投資計(jì)劃設(shè)立與管理>全面風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，異常情況提前預(yù)警投后投后持續(xù)陪伴服務(wù)>定期畫像更新，包括定期風(fēng)落地不足資料來源：平安證券研究所顧問專業(yè)素養(yǎng)有所提升。對比券商中國2015年和2023年的投顧調(diào)研，經(jīng)過7年的發(fā)展，投顧人員的學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷等均有所提升。2023年調(diào)研中，超90%的受訪投顧學(xué)歷在本科及以上，近40%的受訪投顧有10年及以上的從業(yè)經(jīng)歷。分析背后原因，一是得益于證券、基金、銀行等機(jī)構(gòu)近年來的良好業(yè)績表現(xiàn)，吸引了更優(yōu)秀的人才進(jìn)入；二是從監(jiān)管到機(jī)顧問人數(shù)少，人均服務(wù)客戶范疇過大。根據(jù)中證協(xié)和中證登披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月10日，行業(yè)7.5萬位投資顧問人員服務(wù)于2.2億投資者，理論上平均每位投顧人員需服務(wù)2918位投資者。券商中國6月調(diào)研結(jié)果也顯示，56%的受訪投顧表示其服務(wù)的投資者數(shù)量區(qū)間在500人及以上。投資顧問需超負(fù)荷覆蓋龐大的客戶群體，對客戶的了解自然無法深入，精細(xì)化服務(wù)難以落地。如何激勵(lì)、如何考核等，需試點(diǎn)機(jī)構(gòu)全盤考慮并搭建。其中，如何調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)積極性是目前試點(diǎn)機(jī)構(gòu)面臨的一大難題。對于身兼數(shù)個(gè)考核指標(biāo)的一線人員而言，相對于基金投顧，基金銷售對個(gè)人的收入貢獻(xiàn)更高、營銷難度更低、投入精力也更少，在無特殊激勵(lì)刺激下，自然會(huì)更傾向于做基金產(chǎn)品銷售。因此，如何調(diào)整激勵(lì)、如何總部補(bǔ)貼等，均是試點(diǎn)機(jī)構(gòu)目前需著力解決的事項(xiàng)。圖表34超90%受訪投顧學(xué)歷在本科及以上（2023）78.90%資料來源：券商中國、平安證券研究所圖表35近40%受訪投顧有10年及以上的從業(yè)經(jīng)歷31.0%23.1%29.8%資料來源：券商中國、平安證券研究所圖表3656%受訪投顧表示其服務(wù)的投資者數(shù)量區(qū)間在500人及以上（2023）56.2%資料來源：券商中國、平安證券研究所2.1歷史復(fù)盤：美國投顧的四大演變階段與五2.2現(xiàn)狀剖析：美國投顧的特征與模式2.3中美對比：我國投顧接近于美國70-90年代，三大差異或推動(dòng)不同發(fā)展路徑橫向與內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同，做大財(cái)富管理與行業(yè)伙伴構(gòu)建投顧生態(tài)化合作橫向與內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同，做大財(cái)富管理與行業(yè)伙伴構(gòu)建投顧生態(tài)化合作目前我國基金投顧發(fā)展仍處于百花齊放的初級階段。我們認(rèn)為，機(jī)構(gòu)短期可通過打造具有高認(rèn)知度、標(biāo)志性場景化的明星組合策略、完善的顧端服務(wù)的途徑做大規(guī)模；中長期而言，夯實(shí)投研能力、組合策略設(shè)計(jì)能力、顧端服務(wù)能力、渠道布局，打造綜合實(shí)力才能走得長遠(yuǎn)。對多數(shù)機(jī)構(gòu)而言，自身投端、顧端基礎(chǔ)能力是目前發(fā)力重點(diǎn)，隨著投顧品牌力的提升和管理規(guī)模的擴(kuò)大，未來可進(jìn)一步過渡到構(gòu)建行業(yè)生態(tài)化合作、投顧產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分領(lǐng)域深耕等行業(yè)核心壁壘上。提升綜合實(shí)力業(yè)務(wù)內(nèi)外延伸打造高認(rèn)知度的品牌提升綜合實(shí)力業(yè)務(wù)內(nèi)外延伸誘因投端投端顧端顧端服務(wù)-從國人生活焦慮的標(biāo)志性場景切入，并多樣化場景和收費(fèi)模式資能力，優(yōu)化策略組合，形成不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品-客戶分層分級，探索人機(jī)結(jié)合的陪伴模式-發(fā)展大V模式，建立總部與分部相互分工協(xié)作的分布式投顧體系切入痛點(diǎn)切入痛點(diǎn)投資穩(wěn)定投資穩(wěn)定構(gòu)建信任構(gòu)建信任有溫度的服務(wù)有溫度的服務(wù)品牌效益投研能力建設(shè)渠道布局完善投顧團(tuán)隊(duì)培育客戶信任+沉淀科技賦能協(xié)同力協(xié)同力穩(wěn)定性穩(wěn)定性品牌傳播力品牌傳播力科技創(chuàng)新力科技創(chuàng)新力深度切入產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分領(lǐng)域，做強(qiáng)競綜合型財(cái)富管理綜合型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)專注養(yǎng)老領(lǐng)域的專注養(yǎng)老領(lǐng)域的投顧機(jī)構(gòu)獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)的第三方平臺智能投顧機(jī)構(gòu)智能投顧機(jī)構(gòu)……資料來源：平安證券研究所資目標(biāo)主要圍繞投資收益回報(bào)目標(biāo)為主，包括“現(xiàn)金管理”、“穩(wěn)健理財(cái)”、“均衡配置”、“追求高收益”等，設(shè)計(jì)上與單品基金較為類似，讓客戶難以辨別兩者區(qū)別。我們認(rèn)為，目前養(yǎng)老、教育、買房已成為國人投資焦慮標(biāo)志性事件，此類投資事件的焦慮度客戶認(rèn)可程度較高，無需花費(fèi)太多時(shí)間教育客戶，基金投顧可從該類場景切入，在場景下做精細(xì)化布局，對客戶分層設(shè)計(jì)不同方案，以特定場景做突圍，形成品牌辨識度。以Vanguard為例，其在養(yǎng)老場景上投顧精細(xì)化程度跨度為5年的目標(biāo)養(yǎng)老策略以及一只“退休收入”策略，將養(yǎng)老投顧客戶以5年的年齡段作為劃分，并匹配不同的養(yǎng)老策略組合，從滑道的起點(diǎn)至投資者40歲前，股票、債券的投資比例均保持在打造多樣化收費(fèi)模式。與美國投顧市場七大收費(fèi)模式相比，國內(nèi)目前收費(fèi)模式較為單一，以資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)為主。我們認(rèn)為，基金投顧機(jī)構(gòu)可進(jìn)一步拓展收費(fèi)模式，引入年費(fèi)制、按組合業(yè)績收入收費(fèi)等模式，各收費(fèi)模式可組合化搭配使用，并匹配至不同策略組合，進(jìn)一步豐富選擇。圖表38Vanguard養(yǎng)老投顧組合策略客戶出生客戶距離退風(fēng)險(xiǎn)客戶出生客戶距離風(fēng)險(xiǎn)名稱年份休時(shí)長等級名稱年份退休時(shí)長等級VSVNX2004-200850年左右44VFORX20年左右4VLXVX45年左右VTTHX15年左右4VTTSX40年左右410年左右4VFFVX35年左右4VTTVX5年左右330年左右4VTWNX3VTIVX25年左右41948年以前2圖表39Vanguard養(yǎng)老投顧組合策略滑道設(shè)計(jì)中CTA、宏觀對沖等公募品類未有的品種將進(jìn)一步豐富投資標(biāo)的種類，且有助于進(jìn)一步降低投資組合波動(dòng)性和回撤，平穩(wěn)投資收益率，同時(shí)更能滿足個(gè)人投資者，尤其是高凈值客戶，配置不同種類資產(chǎn)的需求。而同時(shí)，對于部分基金投顧機(jī)構(gòu)而言，私募投資仍是其能力短板，我們建議基金投顧機(jī)構(gòu)盡快通過內(nèi)部團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、外部團(tuán)隊(duì)引進(jìn)等方式補(bǔ)齊/提升私募投資能力，打造工具化特征更明顯的策略組合，并在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、風(fēng)格穩(wěn)定等方面進(jìn)行優(yōu)化，圍繞客戶穩(wěn)定、長期收益需求優(yōu)化產(chǎn)品組合，形成不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品。-財(cái)富管理趨勢下投研能力和大類資產(chǎn)配置能力