第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)課件

網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷課程介紹為什么學(xué)如何學(xué)考試上課網(wǎng)絡(luò)營銷課程介紹為什么學(xué)如何學(xué)考試上課典型案例1網(wǎng)上銷售蚊子

思考：寧楠為什么會成功？“太神奇了，竟然還有賣蚊子尸體的！”“又見強(qiáng)人賣家，買還是不買？”“笑死了，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)！強(qiáng)大的賣家！”4天來，天涯、貓撲、西祠等論壇里，不約而同地出現(xiàn)了這樣的帖子。內(nèi)容里的地址都指向了寧楠在某購物網(wǎng)站上的商品信息?！拔米邮w，6元一只，普通家蚊，真正手工打死的！”這是寧楠對自己出售商品的最簡潔解釋，卻被網(wǎng)友評價為“強(qiáng)悍”！更強(qiáng)悍的，其實(shí)是寧楠為出售蚊子尸體寫下的產(chǎn)品介紹——本人售出的蚊子標(biāo)本，一律全手工不借助任何工具，故不能保證完整性！“都是隨打隨發(fā)的，隨機(jī)性很強(qiáng)，不分公母不保證完整?！钡湫桶咐?網(wǎng)上銷售蚊子思考：寧楠為什么會成功？“典型案例2釋永信也玩網(wǎng)上營銷

思考：少林寺為什么會這么有名？釋永信入圍《新營銷》雜志“2006年度中國營銷標(biāo)志人物”，稱他為營銷大師。少林寺有自己的官方網(wǎng)站，釋永信也有自己的個人主頁。少林寺武功秘笈，售價9999元，加上運(yùn)費(fèi)，過萬元。淘寶上少林歡喜地正是少林寺直接下屬的專門負(fù)責(zé)“少林寺”品牌整合和商品開發(fā)的公司，這家公司的實(shí)體總店于2008.5.12在少林寺廟內(nèi)開張。出售僧品的布鞋、練功的護(hù)腕、佛經(jīng)、T恤、燭臺、手表等。禪宗音樂大典、少林寺武林爭霸賽典型案例2釋永信也玩網(wǎng)上營銷思考：少林寺為什么會為什么學(xué)1？看市場營銷發(fā)展的過程：生產(chǎn)觀念（福特“T型車”）產(chǎn)品觀念推銷觀念（推銷、營銷、直銷、傳銷）市場營銷觀念社會營銷觀念總之，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是市場營銷發(fā)展的必然。為什么學(xué)1？看市場營銷發(fā)展的過程：為什么學(xué)2？我們處在世界，世界各國都需要高科技的電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷；我們都在生活，我們的生活離不開互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)需要發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)提供市場開拓空間；電子商務(wù)快速發(fā)展與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)；為什么學(xué)2？我們處在世界，世界各國都需要高科技的電子商務(wù)及網(wǎng)世界各國發(fā)展需要電子商務(wù)世界各國發(fā)展

在因特網(wǎng)日益開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，世界各國都在積極發(fā)展電子商務(wù)；通過網(wǎng)絡(luò)來開展商貿(mào)活動；（中國阿里巴巴，環(huán)球資源）利用網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子帳戶、服務(wù)傳遞、意見征詢、交易管理等活動，大大提高了工作效率！因此，我們要積極學(xué)習(xí)電子商務(wù)，時代需要！第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件我們每天都在生活我們的生活、工作、娛樂離不開網(wǎng)絡(luò)我們每天都在生活第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件網(wǎng)絡(luò)購物——淘寶、拍拍、京東、1號店等網(wǎng)絡(luò)娛樂——優(yōu)酷、土豆、奇藝網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)——百度、谷歌、各種學(xué)習(xí)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)交友——世紀(jì)佳緣、百合、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)購物——淘寶、拍拍、京東、1號店等網(wǎng)絡(luò)時代，人們的生活發(fā)生巨大變化，人們喜歡從事網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)娛樂、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，因此我們生活都離不開網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)時代，人們的生活發(fā)生巨大變化，企業(yè)需要發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)提供企業(yè)市場開拓空間企業(yè)需要發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)中國網(wǎng)民規(guī)模和普及率增長迅速

截至2012年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%。2012年上半年網(wǎng)民增量為2450萬，普及率提升1.6%。截至2012年6月底，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.88億，較2011年底增加了約3270萬人，網(wǎng)民中用手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的用戶占比由上年底的69.3%提升至72.2%。中國網(wǎng)民規(guī)模和普及率增長迅速截至2012年6月底，中國網(wǎng)第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)支付提高工作效率企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)約成本企業(yè)可以有效進(jìn)行供應(yīng)鏈管理企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)支付提高工作效率中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需要電子商務(wù)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的重要組成部分網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的重要組成部分網(wǎng)絡(luò)營銷與電為什么學(xué)3？網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要：更加充分地了解顧客的需要；為顧客提供更好的服務(wù)；對顧客價值進(jìn)行評估；分析顧客需求行為；為什么學(xué)3？網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要：如何學(xué)？認(rèn)真研讀教材，全面掌握課程基本內(nèi)容抓住問題，把握重點(diǎn)理論與實(shí)踐相結(jié)合如何學(xué)？認(rèn)真研讀教材，全面掌握課程基本內(nèi)容抓住問題，把握重點(diǎn)好的學(xué)習(xí)功底專業(yè)營銷知識不斷的實(shí)戰(zhàn)++=Success知識+見識+膽識=成功好的學(xué)習(xí)功底專業(yè)營銷知識不斷的實(shí)戰(zhàn)++=Success知識+參考教材[1]網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)密碼：策略.技巧.案例.昝輝.電子工業(yè)出版社，2009[2]網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典.江禮坤.電子工業(yè)出版社，2012[3]網(wǎng)絡(luò)營銷（第五版）.朱迪·斯特勞斯、雷蒙德·弗羅斯特、時啟亮、孫相云.中國人民大學(xué)出版社,2010[4]零成本網(wǎng)絡(luò)營銷:80個實(shí)用技巧.菲利普·R·霍爾登、高采平、史鵬舉電子工業(yè)出版社2010[5]網(wǎng)絡(luò)營銷:網(wǎng)商成功之道(第3版).孫銳.電子工業(yè)出版社,2011[6]網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐(第3版).馮英健.清華大學(xué)出版社2007參考教材[1]網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)密碼：策略.技巧.案例.昝輝.電網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)習(xí)網(wǎng)址//（中國網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)）/

//網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)習(xí)網(wǎng)址/考試上課Takeiteasy!考試上課Takeiteasy!考勤規(guī)則曠課一節(jié)課，平時成績扣除1分遲到或早退一次課，平時成績扣除1分無故曠課五次及以上者，平時成績?yōu)?無故曠課8次及以上者，不準(zhǔn)參加期末考試考勤規(guī)則曠課一節(jié)課，平時成績扣除1分課堂要求上課期間，認(rèn)真聽講，按需做好筆記，并保持教室安靜！上課期間，不要隨便進(jìn)出教室！課堂要求上課期間，認(rèn)真聽講，按需做好筆記，并保持教室安靜！第一章網(wǎng)絡(luò)營銷概述通過本章學(xué)習(xí)，了解什么是網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷是如何產(chǎn)生和發(fā)展的，對傳統(tǒng)營銷有哪些方面的沖擊？網(wǎng)絡(luò)營銷課程主要研究框架？掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、網(wǎng)絡(luò)營銷理論基礎(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式等重點(diǎn)內(nèi)容教學(xué)目的要求第一章網(wǎng)絡(luò)營銷概述通過本章學(xué)習(xí)，了解什么是網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)重點(diǎn)：理解網(wǎng)絡(luò)營銷的含義及特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷難點(diǎn)：如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)重點(diǎn)：§1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展§1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的定義與特征§1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境§1.4網(wǎng)絡(luò)營銷的研究框架§1.5網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷教學(xué)主要內(nèi)容§1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展教學(xué)主要內(nèi)容§1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 二、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的原因 §1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展一、網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生及其演變二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展概況一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展一、網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生及其演變時間：1994年4月12日人物：美國亞利桑那州兩位從事移民簽證咨詢服務(wù)的律師（LaurenceCanter坎特和MarthaSiegel西格爾，兩人為夫妻）。賺錢方式：把“綠卡抽獎”的廣告發(fā)到多個新聞組，“郵件炸彈”讓許多服務(wù)器癱瘓。收益：花費(fèi)20美元的上網(wǎng)通信費(fèi)用，吸引來25000個客戶，賺了10萬美元。

（一）律師事件：第一個利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)賺錢的人時間：1994年4月12日（一）律師事件：律師事件的推論互聯(lián)網(wǎng)具有營銷價值通過互聯(lián)網(wǎng)賺錢是可能的垃圾郵件（垃圾信息）違背網(wǎng)絡(luò)營銷原則維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境，應(yīng)堅(jiān)持規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)營銷，反對不正當(dāng)行為律師事件的推論網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生網(wǎng)絡(luò)營銷誕生的標(biāo)志：1994年10月14日出現(xiàn)最早的網(wǎng)絡(luò)廣告1994年10月14日,美國著名的Wired《連線》雜志推出網(wǎng)絡(luò)版Hotwired.其主頁上開始有AT&T（美國電話電報(bào)公司）等14個客戶的廣告Banner。1997年3月，Chinabyte網(wǎng)站上出現(xiàn)了中國第一個商業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)廣告，廣告主是Intel，廣告表現(xiàn)方式是468×60像素的動畫旗幟廣告。網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生網(wǎng)絡(luò)營銷誕生的標(biāo)志：1994年10月14日出現(xiàn)（二）中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程傳奇階段（1997年之前） 萌芽階段（1997—2000年） 應(yīng)用和發(fā)展階段（2001—2003年底） 2004年之后的中國網(wǎng)絡(luò)營銷（二）中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程傳奇階段（1997年之前） 中國網(wǎng)絡(luò)營銷傳奇階段1994年4月20日，中國國際互聯(lián)網(wǎng)正式開通“山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜”更多具有傳奇色彩1997年之前的網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法不明確是否產(chǎn)生效果主要取決于偶然因素多數(shù)企業(yè)對于上網(wǎng)幾乎一無所知中國網(wǎng)絡(luò)營銷傳奇階段1994年4月20日，中國國際互聯(lián)網(wǎng)正式我國進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的標(biāo)志性事件1996年末，北京四十四中初三學(xué)生張博遷在“瀛海威時空”開設(shè)的“電子超市”上訂購了新知書店的《INTERNET使用秘訣》。于是，中國的商家通過電腦網(wǎng)絡(luò)賣出了第一件商品，中國商品流通的歷史也悄悄地進(jìn)入了一個新時代——網(wǎng)絡(luò)營銷時代。我國進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的標(biāo)志性事件1996年末，北京四十四中初中國網(wǎng)絡(luò)營銷萌芽階段1997年10月底，我國上網(wǎng)人數(shù)為62萬人，www網(wǎng)站數(shù)量數(shù)約1500個；2000年底，我國上網(wǎng)人數(shù)2250萬人，www網(wǎng)站數(shù)量265405個；1997年網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)部分重要事件：1997年2月，ChinaByte開通免費(fèi)新聞郵件服務(wù)，到同年12月，新聞郵件訂戶數(shù)接近3萬（/）1997年3月，在ChinaByte網(wǎng)站上出現(xiàn)了第一個商業(yè)性網(wǎng)絡(luò)廣告（468×60像素標(biāo)準(zhǔn)BANNER）1997年11月，國內(nèi)首家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)雜志發(fā)行商“索易”開始提供第一份免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)雜志中國網(wǎng)絡(luò)營銷萌芽階段1997年10月底，我國上網(wǎng)人數(shù)為62萬2000年前對網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生影響的其他事件電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷的推動：1995年4月，中國黃頁開通1997年，王峻濤創(chuàng)建8848（B2C）1998年，周鴻祎創(chuàng)立3721公司1999年，馬云創(chuàng)立阿里巴巴（B2B）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)從神話向現(xiàn)實(shí)萬網(wǎng)、新網(wǎng)、中國頻道等網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)商（域名注冊和虛擬主機(jī)）搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻(xiàn)1997年前后的中文搜索引擎：中文雅虎、搜狐、網(wǎng)常青藤、搜索客、北極星、若比鄰等；1999年，李彥宏和徐勇回國創(chuàng)建了百度2000年Google中文網(wǎng)站開通。2000年上半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂刺激網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用2000年前對網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生影響的其他事件電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營中國網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用發(fā)展階段2001－2003年，中國網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速網(wǎng)絡(luò)廣告形式和應(yīng)用不斷發(fā)展Email營銷市場環(huán)境急待改善搜索引擎營銷向深層次發(fā)展網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨成熟中國網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用發(fā)展階段2001－2003年，中國網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)2004－至今企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量緩慢增長，網(wǎng)站建設(shè)專業(yè)水平有待提高新型網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)不斷出現(xiàn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識程度和需求層次提升搜索引擎營銷呈現(xiàn)專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化趨勢更多有價值的網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了新的機(jī)會網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場直銷與代理渠道模式并存新型網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法受到關(guān)注2004－至今目前中國網(wǎng)絡(luò)營銷的主要問題網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境

服務(wù)規(guī)范、法律環(huán)境等水平有限、效果不顯著不夠系統(tǒng)、脫離實(shí)踐層次較低、專業(yè)水平低目前中國網(wǎng)絡(luò)營銷的主要問題網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營二、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生原因網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)——消費(fèi)觀念的改變網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的市場基礎(chǔ)——商業(yè)競爭的日益激烈化網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)——計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)——管理理論二、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生原因網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)——消費(fèi)觀念的改（一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式發(fā)生巨大變化，其消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)能較好反映消費(fèi)者觀念的變化。思考：我們作為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中的一員，結(jié)合自己的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)情況，談?wù)勏M(fèi)者需要有何特點(diǎn)？（一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)個性消費(fèi)的回歸消費(fèi)需求的差異性消費(fèi)主動性增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的層次性增強(qiáng)對購物方便性的需求和購物樂趣追求并存價格彈性仍是考慮的重要因素網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的超前性和可誘導(dǎo)性女性占主導(dǎo)地位個性消費(fèi)的回歸消費(fèi)需求的差異性消費(fèi)主動性增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的層次性§1.2

網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及優(yōu)勢一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義 二、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢三、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容 §1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及優(yōu)勢一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義一網(wǎng)絡(luò)營銷的定義CyberMarketing、InternetMarketing、NetworkMarketing、

On—lineMarketing、e-MarketingCyberMarketing：主要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷在虛擬計(jì)算機(jī)空間上進(jìn)行運(yùn)作。InternetMarketing：強(qiáng)調(diào)在Internet上開展的營銷活動。NetworkMarketing：強(qiáng)調(diào)在網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動。一網(wǎng)絡(luò)營銷的定義CyberMarketing、Inter網(wǎng)絡(luò)營銷的定義網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷電子化、信息化、全球化的新一代直接營銷方式。e-Marketing：借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷電子化、信息化、全球化。On—lineMarketing：主要指在線營銷，與離線營銷相對應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷電子化、信息化、全關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷定義的理解網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的網(wǎng)絡(luò)營銷不等于網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)營銷不等于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不應(yīng)被稱為“虛擬營銷”網(wǎng)絡(luò)營銷是對網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的營造關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷定義的理解網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的二、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢（1）超越時空（2）低成本（3）實(shí)時互動溝通（4）服務(wù)個性化（5）方便地獲取商機(jī)和決策信息（6）多媒體展示（7）豐富的促銷手段（8）具有拓展性案例：Dell公司網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢（1）超越時空（5）方便地獲取商機(jī)和決策第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件Dell公司的網(wǎng)上直銷模式網(wǎng)上直銷站點(diǎn)提供技術(shù)支持與訂購信息個性化服務(wù)客戶首頁不同客戶群定制服務(wù)折扣采購網(wǎng)上定購網(wǎng)上交易Dell公司的網(wǎng)上直銷模式網(wǎng)上直銷站點(diǎn)提供技術(shù)支持與訂購信息Dell公司取得成功的原因※戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。※充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。

※利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠度。

Dell公司取得成功的原因※戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，網(wǎng)上市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析網(wǎng)絡(luò)渠道選擇和直銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定網(wǎng)絡(luò)價格營銷策略網(wǎng)絡(luò)促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制三、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容網(wǎng)上市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析網(wǎng)絡(luò)渠道選擇和直銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服§1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境一、網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境 二、網(wǎng)絡(luò)營銷的微觀環(huán)境 §1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境一、網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境人口環(huán)境人口環(huán)境因素中對網(wǎng)絡(luò)營銷影響最大的是人口結(jié)構(gòu)。人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，人口年齡結(jié)構(gòu)是否趨于年輕化是決定網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度的基礎(chǔ)性因素；而男女性別的比例又決定了網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)類型發(fā)展的比例；家庭的數(shù)量會影響到某些商品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。因此，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須重視對人口環(huán)境的研究，密切注意人口特征及發(fā)展動向，及時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境人口環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)開展?fàn)I銷活動所面臨的外部社會條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢會直接或間接地對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷，隨著消費(fèi)者收入水平的提高，大量消費(fèi)者具備了上網(wǎng)的條件，也為消費(fèi)者接受和使用網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。金融市場的電子化趨勢、網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展、虛擬貨幣的產(chǎn)生都對網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展起著不可小覷的作用。網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境政治法律環(huán)境營銷市場運(yùn)作的規(guī)范性、公平性需要政治法律的制約和保障。因此，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，必須了解并遵守國家或政府頒布的有關(guān)經(jīng)營、貿(mào)易、投資等方面的法律法規(guī)。

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅速，但相關(guān)的立法在各個國家呈現(xiàn)出不平衡的特點(diǎn)。在2004年我國正式推行《中華人民共和國電子簽名法》，賦予了電子簽名和手寫簽名或蓋章具有同等的法律效力，明確了電子認(rèn)證服務(wù)的市場準(zhǔn)入制度，對中國電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境政治法律環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境社會文化環(huán)境科技與教育水平網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境社會文化環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營銷的微觀環(huán)境供應(yīng)商中間商顧客競爭者網(wǎng)絡(luò)營銷的微觀環(huán)境供應(yīng)商§1.4網(wǎng)絡(luò)營銷的研究框架一、正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷的研究框架 §1.4網(wǎng)絡(luò)營銷的研究框架一、正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷不正確的理解：網(wǎng)絡(luò)營銷是研究買賣產(chǎn)品與提供服務(wù)的理論網(wǎng)絡(luò)營銷就是B2C網(wǎng)絡(luò)營銷就是研究推銷商品的技巧網(wǎng)絡(luò)營銷可以取代傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷不正確的理解：4P’S4C’SConsumer

需求和欲望

ConsumerWantsandneeds愿意付出的成本

Cost購買商品的方便性

Convenience溝通和交流Communication企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的研究框架4P’S4C’SConsumer（l）先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費(fèi)者的需求和欲望（ConsumerWantsandNeeds）為中心，不再賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。（2）暫時把定價策略（Price）放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost）。（3）忘掉渠道策略（Place），著重考慮給消費(fèi)者提供方便（Convenience）以購買到商品。（4）拋開促銷策略（Promotion），著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流（Communication）。四個因素之間的內(nèi)在關(guān)系是圍繞消費(fèi)者為中心展開的。4P’S4C’S（l）先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費(fèi)者§1.5網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷一、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的異同二、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊三、Web2.0對現(xiàn)代營銷的沖擊四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合 §1.5網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷一、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的異同網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的相同點(diǎn)（1）都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動（2）都需要通過組合發(fā)揮功能4P4C（3）都把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動的出發(fā)點(diǎn)（4）對消費(fèi)者需求的滿足，不僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而且還包括潛在需求網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的相同點(diǎn)（1）都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動（3）

那么，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷有什么不同?

那么，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷有什么不同第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)(彭純憲)ppt課件它是以客戶為中心的電子化銷售和服務(wù)它可以降低企業(yè)營銷信息傳播的成本它還可以降低交易成本它可以幫助縮短生產(chǎn)周期它還可以增加無限商機(jī)

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢它是以客戶為中心的電子化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷手段和傳統(tǒng)營銷手段之間并不矛盾，相反網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的。在很多情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的延伸和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷中必不可少的內(nèi)容。傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷手段和傳統(tǒng)營銷手段之間并不

網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢網(wǎng)絡(luò)安全性問題商品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到有效保障缺乏商場內(nèi)的真實(shí)環(huán)境與氣氛網(wǎng)上虛擬模特

VRML（虛擬現(xiàn)實(shí)建模語言）三維

FACEBOOKSECONDLIFE虛擬人生價格問題愈加敏感壞消息傳得快網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢網(wǎng)絡(luò)安全性問題二、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊1、渠道沖擊2、價格沖擊3、產(chǎn)品或服務(wù)4、廣告5、營銷方式營銷戰(zhàn)略企業(yè)組織時至今日，由互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展所引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)購物正在對傳統(tǒng)渠道造成越來越多的沖擊。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊1、渠道沖擊營銷戰(zhàn)略時至今日，由1、渠道沖擊生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者代理商、批發(fā)商、零售商生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中間商區(qū)別？思考：網(wǎng)絡(luò)渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊在哪里？傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)論：網(wǎng)絡(luò)渠道，讓地緣分割和區(qū)域保護(hù)失去依靠，網(wǎng)絡(luò)直面消費(fèi)者，打破了傳統(tǒng)渠道的層級關(guān)系。直銷直銷1、渠道沖擊生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者代理商、批發(fā)商、零售商生產(chǎn)商中2、價格策略同樣的產(chǎn)品，與傳統(tǒng)商超柜臺和專賣店渠道相比，沒有終端費(fèi)用（如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店慶費(fèi)）渠道的縮短，為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，網(wǎng)購的低成本運(yùn)作使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去了競爭力。

網(wǎng)絡(luò)營銷(第5版)朱迪·斯特勞斯，￥55.00亞馬遜：￥41.20

新華書店:9折或是原價即￥49.502、價格策略同樣的產(chǎn)品，與傳統(tǒng)商超柜臺和專賣店渠道相比，沒有3、產(chǎn)品或服務(wù)

相對傳統(tǒng)渠道而言，不管是渠道或是價格上，都有很大優(yōu)勢，那么是不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)上銷售？那么什么樣的產(chǎn)品對傳統(tǒng)渠道銷售沖擊比較大？思考3、產(chǎn)品或服務(wù)相對傳統(tǒng)渠道而言，不管是渠道或是價格總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)購物市場上銷售最旺盛的商品是服裝鞋帽，購買的用戶比例為70.1%。其次是電腦數(shù)碼產(chǎn)品和圖書音像制品，購買的用戶比例為分別為31.6%和31.4%。充值卡、游戲點(diǎn)卡等虛擬卡購買的用戶比例達(dá)到了27.7%。

圖12010年網(wǎng)購各類商品的網(wǎng)民比例（%）

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)購物市場上銷售最旺盛的商品是服裝鞋帽，購買的用戶比從企業(yè)角度分析，消費(fèi)者喜歡購的商品，也就是從事消費(fèi)者喜歡購的商品的銷售的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上比較容易獲得市場。換句話說，在網(wǎng)絡(luò)上比較暢銷的商品也就是對傳統(tǒng)市場沖擊比較大。當(dāng)然，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，目前比較不好銷售的產(chǎn)品，隨著交易環(huán)境或模式發(fā)生改變，也許可以贏得消費(fèi)者！總結(jié)從企業(yè)角度分析，消費(fèi)者喜歡購的商品，也就是從事消費(fèi)者喜歡購的4、廣告?zhèn)鹘y(tǒng)廣告形式：電視、報(bào)紙、雜志、廣播網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告電視廣告思考：聯(lián)系與區(qū)別聯(lián)系：目標(biāo)相同，都是樹立品牌形象，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品及其服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)！區(qū)別：①電視廣告按秒計(jì)算費(fèi)用，而網(wǎng)絡(luò)廣告一般按點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)，成本低廉②網(wǎng)絡(luò)廣告不受空間限制，可以將必要信息一一羅列！4、廣告?zhèn)鹘y(tǒng)廣告形式：電視、報(bào)紙、雜志、廣播網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告5、營銷方式（一）營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變①網(wǎng)絡(luò)營銷將削弱大公司擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競爭優(yōu)勢，從而使較小企業(yè)更容易參與全球的市場競爭。開放的網(wǎng)絡(luò)世界使市場競爭透明化，企業(yè)取勝的關(guān)鍵越來越依賴于對獲取的信息進(jìn)行分析和應(yīng)用，進(jìn)而采用更有競爭性的營銷戰(zhàn)略。②市場細(xì)分到個人，顧客定制成為發(fā)展趨勢，目標(biāo)顧客與企業(yè)直接溝通。③市場競爭的重心轉(zhuǎn)向品牌和企業(yè)文化。5、營銷方式（一）營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變①網(wǎng)絡(luò)營銷將削弱大公司擁有的（二）企業(yè)組織總結(jié)：企業(yè)組織由職權(quán)式結(jié)構(gòu)向扁平化組織形式過渡（二）企業(yè)組織總結(jié)：企業(yè)組織由職權(quán)式結(jié)構(gòu)向扁平化組織形式過渡三、Web2.0對現(xiàn)代營銷的沖擊1、品牌形成與傳播的方式發(fā)生了根本性變化。2、口碑效應(yīng)被推到了極致。3、品牌信任度成為網(wǎng)絡(luò)品牌的第一要素。4、精準(zhǔn)營銷

Web1.0Web3.0Web2.0三、Web2.0對現(xiàn)代營銷的沖擊1、品牌形成與傳播的方式發(fā)生四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，就是利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。整合營銷已從理論上離開了在傳統(tǒng)營銷理論中占中心地位的4P’S理論，逐漸轉(zhuǎn)向以4C’S理論為基礎(chǔ)和前提，其所主張的觀念如下：四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，就是利4P’S4C’S思考Consumer

需求和欲望

ConsumerWantsandneeds愿意付出的成本

Cost購買商品的方便性

Convenience溝通和交流Communication企業(yè)4P’S4C’S思考Consumer（l）先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費(fèi)者的需求和欲望（ConsumerWantsandNeeds）為中心，不再賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。（2）暫時把定價策略（Price）放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost）。（3）忘掉渠道策略（Place），著重考慮給消費(fèi)者提供方便（Convenience）以購買到商品。（4）拋開促銷策略（Promotion），著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流（Communication）。四個因素之間的內(nèi)在關(guān)系是圍繞消費(fèi)者為中心展開的。4P’S4C’S（l）先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費(fèi)者§1.6網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)一、直復(fù)營銷理論二、數(shù)據(jù)庫營銷理論 三、關(guān)系營銷理論 四、軟營銷理論 五、整合營銷理論§1.6網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)一、直復(fù)營銷理論根據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）為直復(fù)營銷下的定義：一、直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。①電話營銷。②直郵營銷。③直接反應(yīng)電視。④直接反應(yīng)印刷媒介。⑤直接反應(yīng)廣播。⑥網(wǎng)絡(luò)營銷等方式基于互聯(lián)網(wǎng)是最新、極具前景的營銷方式，根據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）為直復(fù)營銷下的定義：一、直復(fù)(1)直復(fù)營銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)。(2)直復(fù)營銷活動的關(guān)鍵是為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的通道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營銷活動作好準(zhǔn)備。(3)直復(fù)營銷活動，強(qiáng)調(diào)在任何時間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”。(4)直復(fù)營銷活動最重要的特性是直復(fù)營銷活動的效果是可測定的。理論核心要點(diǎn)(1)直復(fù)營銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目直復(fù)營銷與直銷是兩個完全不同的概念，它們最大的區(qū)別是：后者是直銷員以個人方式面向消費(fèi)者，前者則是以非個人方式（例如通過電話、目錄等）向消費(fèi)者推銷商品，買者與賣者之間沒有直銷員的介入。直復(fù)營銷與直銷方式相區(qū)別的關(guān)鍵點(diǎn)是：“在完成商品銷售或者服務(wù)時，是否是銷售人員與消費(fèi)者進(jìn)行‘面對面’或者‘一對一’的促銷說明”，而并非是一些專家所言的“雙向交換信息”等，“雙向交換信息”是任何一種營銷方式都具備的基本特征。直復(fù)營銷與直銷是兩個完全不同的概念，它們最大的區(qū)別是：后者是二、關(guān)系營銷理論保持顧客，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價值，通過加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，提供有效的顧客服務(wù)，從而保持與顧客的長期關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。關(guān)系營銷就是把營銷活動看成企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、銷售商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動并建立起長期、信任、互惠關(guān)系的過程。理論核心要點(diǎn)關(guān)系營銷二、關(guān)系營銷理論保持顧客，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價值科特勒區(qū)分可與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系水平：

1、基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；

2、被動型，銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系；

3、負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見

4、能動型，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息；

5、伙伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購買。

關(guān)系營銷水平科特勒區(qū)分可與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系水平：關(guān)系營銷水關(guān)系營銷的原則關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：

1、主動溝通原則

在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。

2、承諾信任原則

在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

3、互惠原則

在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。關(guān)系營銷的原則關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建關(guān)系營銷的形態(tài)

關(guān)系營銷是在人與人之間的交往過程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系絢麗多彩，關(guān)系復(fù)雜。歸納起來大體有以下幾種形態(tài)：

1、親緣關(guān)系營銷形態(tài)

2、地緣關(guān)系營銷形態(tài)

3、業(yè)緣關(guān)系營銷形態(tài)

4、文化習(xí)俗關(guān)系營銷形態(tài)

5、偶發(fā)性關(guān)系營銷形態(tài)

關(guān)系營銷的形態(tài)關(guān)系營銷是在人與人之間的交往過程中實(shí)三、數(shù)據(jù)庫營銷理論數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客