4S店門店大客戶營銷思維與異業(yè)推廣方法課件

大客戶營銷思維與異業(yè)推廣方法大客戶營銷思維與異業(yè)推廣方法14S店門店大客戶營銷思維與異業(yè)推廣方法課件2友情提示上課時間請勿：--請將您手機(jī)改為“震動”

避免在課室里使用手機(jī)--交談其他事宜--隨意進(jìn)出教室請勿在室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：--提問題和積極回答問題--隨時指出授課內(nèi)容的不當(dāng)之處友情提示上課時間請勿：請勿在室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：3什么是大客戶大客戶主要是指與個人/企業(yè)/單位客戶（擁有車輛3臺次或以上），一般簽訂《單位車定點(diǎn)維修協(xié)議》為主要成交體現(xiàn)。大客戶定義大客戶特點(diǎn)大客戶相對于引流的散客擁有客戶穩(wěn)定、車輛集中、消費(fèi)金額大、利潤高等特點(diǎn)，另一方面也存在客戶公關(guān)難度大、技術(shù)、服務(wù)要求高等需面對問題，是所有維修企業(yè)有待重點(diǎn)發(fā)展的潛在客戶群和重要服務(wù)關(guān)注對象。什么是大客戶大客戶主要是指與個人/企業(yè)/單位客戶（擁有車輛34大客戶經(jīng)理應(yīng)具備能力和素質(zhì)三大能力溝通能力人際交往能力感洞力六個素質(zhì)（2）信心（3）勤于思考（1）親和力（5）寬廣的知識面

（專業(yè)知識、非專業(yè)知識）（4）良好的心理素質(zhì)（6）強(qiáng)烈的企圖心大客戶經(jīng)理應(yīng)具備能力和素質(zhì)三大能力溝通能力人際交往能力感洞力5三大能力之感洞力感洞力，即洞察他人心理活動的能力或善于站在對方的立場上考慮問題，要求營銷員善于傾聽，能察言觀色，敏銳認(rèn)知及挖掘大客戶需求,了解客戶現(xiàn)狀及所面臨的問題，幫助客戶分析問題，進(jìn)而在客戶需求與我司競爭優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)，有效尋找客戶解決方案。感洞力三大能力之感洞力感洞力，即洞察他人心理活動的能力或善感洞力6三大能力之人際交往能力卡耐基說過：“一個人的成功，有85%來自他的人際關(guān)系，15%來自于他的能力”。中國人注重人情，營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程。但凡營銷高手都是人情高手，人際具備良好的人際交往能力，能把客戶當(dāng)成交往能力自己長期的朋友，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，盡可能抓住一切時間、一切機(jī)會與客戶建立、培養(yǎng)、鞏固深厚的伙伴關(guān)系三大能力之人際交往能力卡耐基說過：“一個人的成功，有85%來7三大能力之溝通能力溝通是銷售人員的必不可缺的能力，只有通過有效溝通含，才能準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；也只有通過溝通，才能根據(jù)客戶性格、溝通方式不同采取恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等），使得談話雙方容易達(dá)成共識，達(dá)到有效溝通的目的。溝通能力三大能力之溝通能力溝通是銷售人員的必不可缺的能力，只溝通8六個素質(zhì)之親和力（1）親和力銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得客戶的喜愛、認(rèn)同和接受是至為關(guān)鍵的事，在與客戶交往的過程中，要充分展現(xiàn)自己的親和力，包括自己的人格魅力、微笑、友好和熱情都必須全部調(diào)動起來，用真誠、熱情去感染、打動進(jìn)而影響客戶。六個素質(zhì)之親和力（1）親和力銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自9六個素質(zhì)之信心（2）信心不相信自己，人家也不會相信你；先推銷自己，后推銷產(chǎn)品服務(wù)。信心包括兩個方面一是對自己的信心，“事在人為”，相信自己只要想干，就一定能干好。二、是對公司的信心，在對公司及所提供技術(shù)服務(wù)有深入的了解基礎(chǔ)上，相信公司的實力和信譽(yù)能為客戶提供性價比最好的解決方案，并用自信的語言向客戶傳達(dá)。六個素質(zhì)之信心（2）信心不相信自己，人家也不會相信你；信心包10六個素質(zhì)之勤于思考（3）勤于思考與大客戶有效交流，需要我們的思維模式與心智與其達(dá)到一定程度的匹配。我們只有善于思考，用心觀察、分析、總結(jié)，才能讀懂大客戶的語言、思維方式與行為習(xí)慣并及時捕捉各種機(jī)會，否則不管我們多么熱情，多么投入，最終客戶還是沒有反應(yīng)，聽不懂你在講什么。六個素質(zhì)之勤于思考（3）勤于思考與大客戶有效交流，需要我們的11六個素質(zhì)之良好的心理素質(zhì)（4）良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強(qiáng)。大客戶營銷是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，與大客戶談判的過程相對漫長、復(fù)雜，中間會遇到很多困難和曲折，充滿酸甜苦辣，拒絕總比接受多，問題也是一個疊著一個。這時候就需要我們具備良好的心理素質(zhì)，保持情緒穩(wěn)定，有韌性、耐心，百折不撓地勇敢去面對，跨越各種困難，最終取得客戶的信任和接受。六個素質(zhì)之良好的心理素質(zhì)（4）良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是12六個素質(zhì)之寬廣的知識面（5）寬廣的知識面

（專業(yè)知識、非專業(yè)知識）營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，應(yīng)對不同性格的人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。不僅專業(yè)知識要精通（包括保維修的基本知識、汽車行業(yè)發(fā)展趨勢及動態(tài)、本公司相關(guān)信息、競爭對手相關(guān)信息等），而且非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地下知道無數(shù)?？梢陨婕疤煳?、地理、旅游、時事新聞、文學(xué)、美術(shù)、音樂、體育、養(yǎng)花、釣魚等多方面，平時應(yīng)多養(yǎng)成瀏覽報刊雜志，關(guān)心電視、網(wǎng)站新聞等良好習(xí)慣，以盡量適應(yīng)各類人群的共同話題。六個素質(zhì)之寬廣的知識面（5）寬廣的知識面（專業(yè)知識、非專業(yè)13六個素質(zhì)之強(qiáng)烈的企圖心（6）強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心，想方設(shè)法達(dá)到目的，竭盡全力地完成營銷工作。將阻力化為動力，勇往之前，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。六個素質(zhì)之強(qiáng)烈的企圖心（6）強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心就是對成14大客戶業(yè)務(wù)銷售流程大客戶業(yè)務(wù)操作步驟654321大客戶業(yè)務(wù)銷售流程大客戶業(yè)務(wù)操作步驟6543215收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝收集大客戶資料就像作戰(zhàn)時收集情報一樣，它直接影響到后面的營銷策略和談判成敗。信息情報收集主要分為兩種方式，★

外部收集；★

內(nèi)部收集。其中最關(guān)健及最重要的收集信息方法是從內(nèi)部得到信息資料，它所得到的資料往往更全面、更新、更真實。收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝收集大客16收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程外部收集雜志報紙互聯(lián)網(wǎng)信息時代，我們的客戶會利用媒體宣傳自己，或是被媒體所宣傳。通過互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙，我們可以獲得需要的客戶信息，依據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模大小、知名度、區(qū)域范圍進(jìn)行目標(biāo)潛在客戶外部消息收集、篩選。企業(yè)黃頁收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程外部收集雜志報紙信息時代，我們17內(nèi)部收集大客戶業(yè)務(wù)銷售流程收集信息情報系統(tǒng)內(nèi)部散客收集在系統(tǒng)中篩選中發(fā)現(xiàn)由于目前系統(tǒng)散客數(shù)量較多，分布較廣，通過工作人員的日常密切溝通、了解，從與散客的積極交流中發(fā)現(xiàn)潛在大客戶是較直接有效的方式。更能有效的挖掘老客戶背后的客戶內(nèi)部收集大客戶業(yè)務(wù)銷售流程收集信息情報系統(tǒng)內(nèi)部散客收集在系統(tǒng)18內(nèi)部收集收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程業(yè)務(wù)關(guān)系單位介紹保險公司、車管所、企業(yè)協(xié)會、物價局、稅局、工商等由于其社會接觸面廣，人脈關(guān)系豐富，也是獲取大客戶信息的重要來源。在與這些單位進(jìn)行日常業(yè)務(wù)往來的同時，我們應(yīng)該積極交流，建立良好友情關(guān)系，必要時采取一定的公關(guān)手段，爭取他們介紹潛在的目標(biāo)大客戶。內(nèi)部收集收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程業(yè)務(wù)關(guān)系單位介紹保險公19收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程轉(zhuǎn)介紹A、新散客轉(zhuǎn)介紹如果你把每個客戶都當(dāng)成親人和朋友的話，其實服務(wù)老客戶要比開發(fā)新客戶容易的多，你一定要相信你的客戶身邊都有很多優(yōu)質(zhì)的人脈可以幫你更多的轉(zhuǎn)介紹。老客戶可以向他們的朋友、生意上的伙伴或是他們的客戶介紹我們的公司或服務(wù)。因為他們的介入，我們可以贏得更多的信任，可以幫助我們花費(fèi)更少的時間和費(fèi)用，找到我們的目標(biāo)客戶。轉(zhuǎn)介紹前一定要自己先下定決心，相信他一定會給你成功轉(zhuǎn)介紹更多的潛在客戶。提示:新客戶來廠時，營銷人員要把握機(jī)會，積極接觸交流,真心熱情地為客戶提供盡可能的公司介紹、適時推廣及必要的服務(wù)跟進(jìn)，增進(jìn)客戶對營銷人員的認(rèn)同和好感，建立客戶深入推進(jìn)機(jī)會并在客戶維修以后注意服務(wù)跟蹤、回訪聯(lián)系，加強(qiáng)客情維護(hù)，關(guān)注客戶背后的潛在客戶，爭取現(xiàn)有新散客帶來更多的轉(zhuǎn)介紹大客戶。B

、已成交大客戶轉(zhuǎn)介紹在有效推進(jìn)大客戶關(guān)系并建立良好的客情交往、維護(hù)后，大客戶內(nèi)部結(jié)交的一些人脈基于友情關(guān)系或合作的滿意度亦會有極大的可能性進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹（新的散客或單位大客戶），是不可忽視的重要目標(biāo)客戶群。收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程轉(zhuǎn)介紹A、新散客轉(zhuǎn)介紹如果你把20收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程親朋介紹通過親戚、朋友、同學(xué)等關(guān)系收集客戶資料，由于這類人群關(guān)系較緊密，資料提供和介紹的意愿會相對偏高。收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程親朋介紹通過親戚、朋友、同學(xué)等21收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程參加社交結(jié)識通過參加商會、其他企業(yè)年會、群聚會、車友會、高端學(xué)習(xí)會等一些組織及社交活動，收集客戶信息并結(jié)識潛在客戶。收集信息情報大客戶業(yè)務(wù)銷售流程參加社交結(jié)識通過參加商會、其他22大客戶業(yè)務(wù)銷售流程確定目標(biāo)大客戶通過以上各種方式有效獲取大客戶信息情報后，需通過對客戶資料及銷售機(jī)會的過濾分析，建立客戶分類系統(tǒng)，明確客戶的不同等級，確定我們的目標(biāo)大客戶。按照80/20原理，20%大客戶為我們帶來了80%的利潤。我們的精力和資源是有限的，必須集中有限的精力和資源去維護(hù)、鞏固、開發(fā)有更多潛在價值的目標(biāo)大客戶，及時建立潛在大客戶檔案資料，以便大客戶專員重點(diǎn)跟進(jìn)大客戶業(yè)務(wù)銷售流程確定目標(biāo)大客戶通過以上各種方式有效獲取大客23確定目標(biāo)大客戶大客戶業(yè)務(wù)銷售流程一、客戶分類按企業(yè)性質(zhì)：國企、私企、政府機(jī)構(gòu)按企業(yè)人數(shù)：大型、中型、小型按成交難度：大、中等、小按單位車臺數(shù)：很多，較多，一般按是否已簽約：是，否確定目標(biāo)大客戶大客戶業(yè)務(wù)銷售流程一、客戶分類按企業(yè)性質(zhì)：國企24確定目標(biāo)大客戶二、銷售機(jī)會分析大客戶業(yè)務(wù)銷售流程不是所有客戶都有銷售機(jī)會客戶的采購決策過程較復(fù)雜（如嚴(yán)格公開招標(biāo)，決策鏈較長），客戶單位車有限客戶與目前簽約合作單位關(guān)系緊密客戶維修預(yù)算有限我們需要認(rèn)真分析銷售機(jī)會,考慮是否重點(diǎn)跟進(jìn)、放棄或降低客戶接觸級別。銷售資源是有限的,我們還要把有限的資源投入到更有價值的地方。確定目標(biāo)大客戶大客戶業(yè)務(wù)銷售流程不是所有客戶都有銷售機(jī)會客戶25確定目標(biāo)大客戶大客戶業(yè)務(wù)銷售流程三、判斷客戶級別A重點(diǎn)拓展，銷售機(jī)會大，成交時間快預(yù)計成交時間B次重點(diǎn)拓展，銷售機(jī)會較小，但成交時間快或銷售機(jī)會大，但成交時間較慢CD成交預(yù)判大小選擇性拓展或放棄：銷售機(jī)會較小，且成交時間較慢由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要根據(jù)銷售機(jī)會大小，分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。確定目標(biāo)大客戶大客戶業(yè)務(wù)銷售流程三、判斷客戶級別A重點(diǎn)拓展，26大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系一、發(fā)展內(nèi)線在確定目標(biāo)潛在大客戶和銷售機(jī)會分析后，我們可以通過內(nèi)線，即大客戶內(nèi)部信息員更直接有效地取得目標(biāo)大客戶更多，更具體的有價值信息，包括客戶內(nèi)部組織架構(gòu)、決策鏈關(guān)系、決策關(guān)鍵人所占的比重，關(guān)鍵人物個人資料的資料等，并有機(jī)會通過內(nèi)線與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。內(nèi)線一般有以下特征：■對內(nèi)部情況非常了解的■對你特喜歡，認(rèn)可我們的價值，愿意幫助我們的人■職務(wù)層級不能太高（司機(jī)或文職）■與決策者沒有利益沖突的提示：此類人用飯局，小禮物、小錢一般就較能滿足大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系在確定目標(biāo)潛在大客戶和銷售機(jī)27大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系二．客戶資料收集及分析通過大客戶單位內(nèi)線，可以幫助我們收集各類有效資訊，營銷人員應(yīng)注意將收集到的訊息及時整理存檔并加以分析（1）客戶內(nèi)部車輛維修決策鏈構(gòu)成及決策鏈成員角色關(guān)系，包括部門名稱、客戶級別、職能以及各人員在單位車定點(diǎn)維修決策鏈中扮演的各種角色、與相關(guān)部門及人員的關(guān)系；車輛維修選擇態(tài)度和偏好、決策比重。需將與單位車維修簽約的相關(guān)重要人員（包括決策、參與、審查等）篩選出來，從中找到入手線索。（2）客戶關(guān)鍵人物個人資料，包括個人愛好和興趣、職位、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程等等，對于日后進(jìn)一步建立、鞏固客戶關(guān)系，有效開展?fàn)I銷和談判有很大幫助；(3)

單位車輛情況：包括現(xiàn)有車輛數(shù)量、車型、使用年限、維修計劃、選擇維修廠時間、維修預(yù)算、目前維修場所（是定點(diǎn)還是流動性維修）；對目前維修場所滿意或不滿意的地方、競爭對手情況、車輛購買保險情況等，有助于日后有效開展合作談判，進(jìn)行維修方案的溝通和設(shè)計大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系二．客戶資料收集及分析通過大28大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系三、實際推進(jìn)客戶關(guān)系認(rèn)識

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約會

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信賴大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系認(rèn)識---約會---29建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識與客戶認(rèn)識主要通過電話約見、陌生拜訪方式建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識與客戶認(rèn)識主要通過30建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識--電話約見、交流第一次電話主要是自我及公司介紹，預(yù)約登門拜訪時間，一般不可能立即達(dá)成交易；在初次電話中經(jīng)?？赡鼙粧祀娫捇蛘弑粺o禮辱罵，需要有不怕拒絕地百折不撓的堅持精神。準(zhǔn)備建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識--電話約見、交流第一次31建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識--電話約見、交流接通前心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備▲我是幫助客戶解決問題的人▲我是能為客戶帶來極大的價值的人▲我是一個受歡迎的人▲每一次拜訪都有被拒絕的可能，我要有不怕拒絕的百折不撓精神，針對性地調(diào)整話術(shù)爭取成功邀約建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識--電話約見、交流接通前32大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系認(rèn)識--電話約見、交流接通前其它準(zhǔn)備

※

客戶姓名、職稱※

想好打電話給客戶的理由※

準(zhǔn)備好開場白及要說的內(nèi)容※

想好客戶可能會提出的問題※

想好如何應(yīng)對客戶的拒絕※

將上述重點(diǎn)問題寫在紙上準(zhǔn)備※

要有禮貌，以堅定的語氣說出要找的客戶名稱※

用簡短、禮貌的語言介紹自己※

根據(jù)事前所準(zhǔn)備的資料，用不同的理由，在最短的時間里，把客戶引入談話的正題※

如果打電話的目的是約客戶見面，打電話的時間不要過長。大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系認(rèn)識--電話約見、交流接通前33大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系認(rèn)識--電話約見、交流接通前話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備分為：開門話術(shù)、拒絕處理話術(shù)、異議處理話術(shù)準(zhǔn)備大客戶業(yè)務(wù)銷售流程建立大客戶關(guān)系認(rèn)識--電話約見、交流話術(shù)準(zhǔn)34建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識—陌生拜訪拜訪陌生客戶主要是兩種情況，一種是自己敲開客戶的門，一種是通過其他人的推薦來和客戶見面。但無論是哪種情況，所要面對的客戶都是從沒打過交道的，所以，怎么讓客戶在第一時間就認(rèn)可接受自己很重要（包括交談方式、拜訪禮儀等）。建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識—陌生拜訪拜訪陌生客戶主35建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識—陌生拜訪制定客戶拜訪計劃----相關(guān)資料準(zhǔn)備---物料的準(zhǔn)備---形象準(zhǔn)備拜訪注意事項：要有時間觀念

準(zhǔn)時建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程認(rèn)識—陌生拜訪制定客戶拜訪計36建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程約會的目的是什么？經(jīng)過與客戶的初次接觸后，通過必要的約會，如聚餐、運(yùn)動或者娛樂活動（吃飯、喝茶、唱K）加深客戶關(guān)系還是需要的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們可通過活動或吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求，從而進(jìn)一步找到推動客戶關(guān)系的有效突破口。客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，但這些需求往往是潛在的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶溝通，必要時善于引導(dǎo)，讓客戶打開話匣子，重要的信息就在其中建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程約會的目的是什么？經(jīng)過與客戶37建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立A.服務(wù)用嘴不如用心建立良好的信賴關(guān)系將大大有助于銷售成交。對于已有初步接觸的客戶進(jìn)一步加強(qiáng)客情維系，增加客戶對你的信任度，對于推進(jìn)客戶關(guān)系來說也非常重要。針對客戶興趣投其所好是建立信賴的最有效途徑。在掌握客戶需求或興趣后，我們可通過有針對性的方式進(jìn)行必要公關(guān)或感情維護(hù)，客戶建立朋友關(guān)系，用朋友的方式交往，如能想辦法認(rèn)識客戶身邊的人（家屬），就更能增加客戶信賴度，且在這個過程中，花的時間和費(fèi)用越少越好方式有哪些？建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立A.服務(wù)用嘴不如38建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立■禮品贈送：在客戶生日或其它有重要紀(jì)念意義的日子，短信或電話提醒，贈送生日等禮品■周末或節(jié)假日真情短信發(fā)送或電話問候■陪同客戶運(yùn)動（如打球、健身、登山等）性格喜好（針對個人喜好，“投其所好”地給予相應(yīng)需求滿足或興趣迎合）?！隹蛻衾щy協(xié)助解決■家庭成員的關(guān)注：關(guān)心客戶身邊的親人，譬如老人或小孩，與客戶的家人相互交往，參與客戶私人活動或邀請客戶參加自己的私人活動，盡所能地滿足或解決其家庭重要成員所需建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立■禮品贈送：在客39建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立同盟：

客戶信賴你只是表示他本人支持你，影響合作決策的往往有好幾個人，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，愿意采取行動幫助你進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持，爭取他們成為你的同盟者，包括1）透露資料：向營銷人員提供源源不斷的情報。2）穿針引線：客戶樂于幫助營銷人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。3）堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持我司方案。建立大客戶關(guān)系大客戶業(yè)務(wù)銷售流程信賴如何建立同盟：客戶信賴40大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”當(dāng)建立信賴的大客戶關(guān)系之后，就是挖掘客戶需求了。決定價格的根本不是價值,而是客戶需求。需求是客戶采購決策的關(guān)鍵。大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”當(dāng)建立41大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求表面需求客戶需求潛在需求潛在需求就是客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心潛在需求，只有探明客戶的痛苦，挖掘客戶面臨的問題，才是銷售的開始，也是提供解決方案、說服客戶的重要所在。大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求表面客戶潛在潛在需求就是客戶42大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求公司規(guī)模、行業(yè)口碑、客戶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)設(shè)施、硬件水平、操作流程規(guī)范、環(huán)保、合作誠信等客戶潛在需求有哪些？服務(wù)承諾潛在需求大客戶業(yè)務(wù)銷售流程挖掘大客戶需求公司規(guī)模、行業(yè)口碑、客戶網(wǎng)絡(luò)43大客戶業(yè)務(wù)銷售流程異業(yè)拓展方案大客戶業(yè)務(wù)銷售流程異業(yè)拓展方案44大客戶業(yè)務(wù)銷售流程異業(yè)拓展方案異業(yè)合作范圍■大型高檔小區(qū)■高端會所、餐廳、夜總會、沐足、洗浴場、健康體檢中心、健身俱樂部■豪華車車友會、商會■高端學(xué)習(xí)培訓(xùn)班■電信通訊公司■汽車加油站■銀行■奢侈品經(jīng)銷商大客戶業(yè)務(wù)銷售流程異業(yè)拓展方案異業(yè)合作范圍■銀行45大客戶業(yè)務(wù)銷售流程異業(yè)拓展方案異業(yè)合作類型合作推廣方式停車場出入口派發(fā)帶公司標(biāo)識小禮品及宣傳資料設(shè)置帶公司標(biāo)識車位貼設(shè)置帶公司標(biāo)識樓層貼贊助帶公司標(biāo)識小區(qū)指示牌贊助帶公司標(biāo)識的警示牌、雪糕桶、垃圾桶設(shè)置車輛出入口處刀閘廣告設(shè)置保安亭廣告異業(yè)合作推廣方式大型高檔小區(qū)公司資料投遞入郵箱社區(qū)周末活動推廣（免費(fèi)檢修、電話登記派發(fā)現(xiàn)金券、體驗卡等）電梯廣告或設(shè)置帶