培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧

培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時(shí)間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。

培訓(xùn)師之實(shí)用工具篇--十大培訓(xùn)技巧

1.

制定時(shí)間表

每個(gè)人都需要有一定計(jì)劃。時(shí)間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對(duì)時(shí)間的安排可以進(jìn)行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時(shí)限。時(shí)間表還可以不時(shí)地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。

2.

一切為了學(xué)習(xí)

注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。

3.

把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)

現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：

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給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)

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尊重學(xué)員

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使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容

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給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

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提供一個(gè)安全的學(xué)習(xí)場(chǎng)所

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給予專業(yè)的反饋

4.

保證均等的參與

讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時(shí)間得到公平的分配：

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采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)

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避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流

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直接向那些沉默不語的人提問

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私底下讓人們意識(shí)到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)

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謝謝他們?cè)敢鈱⒆约旱南敕ㄅc人分享，然后可以說："讓我們來聽聽其他人的想法"

5.

應(yīng)對(duì)不良表現(xiàn)

有時(shí)會(huì)有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動(dòng)干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：

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接近他

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讓他意識(shí)到你正在關(guān)注他

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把注意力放在問題上，不要進(jìn)行人身攻擊

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傾聽他的任何抱怨

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提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)

6.

拿出你的最佳狀態(tài)

人們往往對(duì)培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100％的熱情和知識(shí)。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：

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不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識(shí)到那是一個(gè)問題。

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處理問題時(shí)要有自信。軟弱和缺乏果斷將會(huì)使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。

7.

回顧

在每天結(jié)束時(shí)或者第二天開始時(shí)，回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容?？梢酝ㄟ^如下方式進(jìn)行：

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培訓(xùn)師做一個(gè)簡短的總結(jié)

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所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么

8.

善于傾聽

千萬不要在真空中工作，否則你會(huì)為忽視參與者而付出代價(jià)。

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傾聽他們說什么和怎么說

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觀察學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：

眼珠不停地轉(zhuǎn)動(dòng)

極力避免眼神的交流

把胳膊和腿相互交叉

將胳膊折疊放在腦后，身體后傾

頻頻離開教室

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當(dāng)你注意到一個(gè)問題，仔細(xì)聽清它所表達(dá)的含義，這樣你才能作完整地回答。運(yùn)用這些問題對(duì)我方所關(guān)注的兩個(gè)行業(yè)客戶來說，可能都是進(jìn)一步發(fā)展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長期合理的。重點(diǎn)就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售管理方面的思想認(rèn)識(shí)方面，能否雙方達(dá)成共識(shí)，并能堅(jiān)持下去并落實(shí)到具體每個(gè)工作環(huán)節(jié)，不要停留在美麗的謊言上就好。對(duì)于為什么這些問題是合理的，我們銷售商可以反思自己的成長過程：在過去五六年的生存競(jìng)爭階段，大家都抱著模模糊糊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，貴在選擇某項(xiàng)機(jī)會(huì)很有膽略的來進(jìn)行淘金，并堅(jiān)持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。但我們始終沒有考慮運(yùn)營成本和銷售隊(duì)伍等銷售管理問題，那么現(xiàn)在有這樣的問題來阻撓你進(jìn)一步發(fā)展就是合理的。二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？繼續(xù)依照上面的原則來分析：我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當(dāng)初自己做銷售時(shí)的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：比如由于市場(chǎng)剛滑入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求，那時(shí)我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷售，沒有明確的界限。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來，當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現(xiàn)在很多銷售商在前期老師的指導(dǎo)下，模仿著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊(duì)伍。所以在銷售組織和銷售隊(duì)伍的合理性及適合性很多方面，我們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當(dāng)然在銷售管理方面，現(xiàn)階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題，也有部分銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細(xì)管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊(duì)伍的特色或負(fù)荷能力。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時(shí)我們?cè)诤芏嗟膯栴}的解決上都有急于求成的功利做法，當(dāng)然這不是每個(gè)銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細(xì)化，有步驟的按計(jì)劃進(jìn)行了。在這個(gè)方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識(shí)的：銷售人員技能認(rèn)識(shí)提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行；銷售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)；業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對(duì)具體業(yè)務(wù)問題適時(shí)的調(diào)整反饋；銷售組織的運(yùn)營成本問題，在員工認(rèn)識(shí)一致的情況下，可以從績效考核和組織調(diào)整兩個(gè)方面來逐步著手；當(dāng)然上述這些問題有些是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)已經(jīng)達(dá)到銷售人員的技能認(rèn)識(shí)水平；或者有些在銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)流程方面也正在做些調(diào)整，并且已經(jīng)看到效益。當(dāng)然所有問題的解決